新员工商务工作入门讲析课件

1、 20142014年新员工商务工作入门讲析年新员工商务工作入门讲析 周国忠周国忠新员工商务工作入门讲析1商务工作入门讲析商务工作入门讲析培训目的：培训目的：n1.从项目管理的四阶段（投标阶段、签约阶段、施工阶段、结算阶段）认识商务工作；n2.重点了解商务策划方法；n3.初步了解“价值工程”理念的创效思路。新员工商务工作入门讲析2一、投标阶段n1、流程：招标图纸算量清单比较设备/材料询价上机组价成本分析策划报价n2、重点词：算量 分析 策划新员工商务工作入门讲析3二、签约阶段n1、流程：中标评审合同初稿风险条款策划谈判n2、重点词：评审 风险 策划 谈判签约新员工商务工作入门讲析4三、施工阶段（

2、1）n1、流程：拦标价招标确定分包方三点分析（1）分包招标管理目标分解策划（节流、开源）月度动态管理（2）商务策划管理施工图算量施工图预算组价新员工商务工作入门讲析5三、施工阶段（2）n1、流程：材料总计划预招标材料成本直接成本劳务费率组价目标成本测算安装费成本签订责任书（3）目标管理责任书管理n2、重点词：预算 分析 分解 策划 动态 预招标 测算施工图预算新员工商务工作入门讲析6四、结算阶段（外部结算）n1、流程：保本保利分析结算策划结算责任书结算评审结算报送n2、重点词：分析 策划 评审 四制编制结算书“四制”落实结算目标新员工商务工作入门讲析7 五、五、“1234“12345 515”

3、15”商务策划方法商务策划方法1234515一个目的两条思路三个重点 四个阶段五向要效益从十五个方面入手新员工商务工作入门讲析8 “1”一个目的：盈利、盈利、再盈利一个目的：盈利、盈利、再盈利新员工商务工作入门讲析9“2”两条思路：开源、节流两条思路：开源、节流新员工商务工作入门讲析10“3”三个重点：盈利点、亏损点、风险点三个重点：盈利点、亏损点、风险点新员工商务工作入门讲析11“4” “4” 四个阶段四个阶段投标阶段投标阶段签约阶段签约阶段施工阶段施工阶段结算阶段结算阶段新员工商务工作入门讲析12商务策划四个阶段的关键n投标阶段：投标阶段：n关键：通过潜在变更子项分析，做好报价策略（不平衡

4、报价），增加潜关键：通过潜在变更子项分析，做好报价策略（不平衡报价），增加潜在效益。在效益。n签约阶段：签约阶段：把不利的条款变为有利的条款，或朝有利的方向发展。为把不利的条款变为有利的条款，或朝有利的方向发展。为施工阶段的商务策划埋下伏笔。施工阶段的商务策划埋下伏笔。n施工阶段：施工阶段：把盈利的子项盈利更多，亏损的子项变更、解除扭亏为盈。把盈利的子项盈利更多，亏损的子项变更、解除扭亏为盈。1 1、固定总价合同形式：深化设计、优化方案做减法；固定单价合同形式：、固定总价合同形式：深化设计、优化方案做减法；固定单价合同形式：增加量差。增加量差。2 2、亏损的采用变更方案，扭亏为盈。、亏损的采用

5、变更方案，扭亏为盈。新员工商务工作入门讲析13商务策划四个阶段的关键（续）n结算阶段：结算阶段：敢于敢于“做梦做梦”，要敢想，坚持，要敢想，坚持“把过程报量当结算办，把把过程报量当结算办，把结算当营销工作来做结算当营销工作来做”的商务管理理念，把不可能的事变为可能，把可的商务管理理念，把不可能的事变为可能，把可能的事变为事实。合同中约定可调的一定要拿回来，合同中约定不可调能的事变为事实。合同中约定可调的一定要拿回来，合同中约定不可调的也要拿回来。的也要拿回来。 方式：用智慧赚钱方式：用智慧赚钱 目的：无风险地创造效益目的：无风险地创造效益 手段：手段： 1 1、充分利用竣工图（交工一套竣工图、

6、结算一套竣工图）；、充分利用竣工图（交工一套竣工图、结算一套竣工图）； 2 2、充分利用业主管理的信息不对称性，提供对我们有利的结算资料；、充分利用业主管理的信息不对称性，提供对我们有利的结算资料； 3 3、讲究结算书的调整技巧；、讲究结算书的调整技巧； 4 4、把握结算核对的策略。、把握结算核对的策略。新员工商务工作入门讲析14向报量要向报量要效益效益向设计要向设计要效益效益向签证索向签证索赔要效益赔要效益向管理要向管理要效益效益向结算要向结算要效益效益“5”5”五向要效五向要效益益新员工商务工作入门讲析15“15”十五个方面：从十五个方面入手十五个方面：从十五个方面入手新员工商务工作入门讲

7、析16六、价值创造理念创效（1）n1.1.当前机电高端项目创效现状和业界理念、意当前机电高端项目创效现状和业界理念、意识识n（1 1）高端项目遇到传统创效的瓶颈）高端项目遇到传统创效的瓶颈n传统的商务创效手段，如变更签证+材料替换+方案优化+营销结算等手段，已不能满足港资工程和香港顾问管理模式，高大新尖项目在项目竞标阶段已提前被商务策划掉了。再按传统创效办法项目仅能保本，如何完成目标上交与员工兑现奖励遇到了创效瓶颈。新员工商务工作入门讲析17六、价值创造理念创效（2）n（2 2）“价值工程价值工程”管理理念管理理念n越来越多的业主已接受、欣赏、鼓励运用“价值工程”的管理理念，价值工程的管理理念

8、就是v=f/c（value=funtion/cost）值最大化：当成本小幅增加而功能大幅增加情况他们乐于接受；当成本减小而功能不变工期大幅缩短，他们也很乐意接受。产生的价值业主也乐意与我们分享，价值创造共享的理念已有普遍认同。n（3 3）业主意识）业主意识n越来越多的业主已关注“项目全生命周期成本”项目初始投资成本与项目运营成本的比较，对机电系统能效的关注越来越高。新员工商务工作入门讲析18六、价值创造理念创效（3）n2.2.思考价值创造如何为项目增效思考价值创造如何为项目增效n（1）利用安装公司深化设计对管线进行综合后复核系统的延程阻力系数，进尔对设备进行重新选型产生变更。n（2）许多项目有评鲁班奖的需求，提高建造标准进行创效。n（3）许多项目有可持续发展的目标，如leed认证和绿色建筑评价。对施工、材料、