可口可乐利润故事

1、 swire beverages 1 利润的故事利润的故事(1303)(1303) swire beverages 2 认识利润故事利润故事的概念运用利润故事以提升我司及客户利润故事以提升我司及客户利润利润 swire beverages 3 什么是利润什么是方程式运用利润驱动因素 swire beverages 4 问题一: 在客户眼中什么是利润问题二: 甚么因素可驱动利润 第一组: 超市第二组: 食杂店第三组: 学校第四组: 餐饮渠道(5分钟) swire beverages 5 swire beverages 6 利润方程式利润方程式单包零售价: 5元单包或本价: 3元单包利润: 2元每

2、箱单位数量: 24每箱利润: 2元x 24= 48元每月销售箱数: 6箱每月毛利: 48元x 6= 288元每年毛利: 288元x 12= 3456元 swire beverages 7 单位利润 ($)每箱的单位数量每箱利润 ($)总销售箱数毛利 ($)单位零售价($)-=x=x=利润方程式利润方程式单位成本 ($) swire beverages 8 单位利润 ($)每箱的单位数量每箱利润 ($)总销售箱数毛利 ($)单位零售价($)-=x=x=利润方程式利润方程式单位成本 ($) swire beverages 9 单位零售价($)x每箱的单位数量每箱利润 ($)=边际利润 (%)x10

3、0%利润方程式利润方程式 swire beverages 10 客户怎样可以赚多些？客户怎样可以赚多些？每日顾客数: 200购买饮料的顾客所占比率=40%饮料交易数量=200 x 40%=80每日零售销售额=1000元平均每次交易金额=1000元/80 = 125元每日毛利= 180元货品组合毛利率= 180元/1000元=18% swire beverages 11 交易数每次交易金额每次交易金额($)零售销售额 $货品组合毛利货品组合毛利率率(%)毛利 $=x=x=购买发生率 = 顾客在拜访过程中购买某一特定商品/品类生比率顾客数顾客数购买饮料的顾客所购买饮料的顾客所占比例占比例(%)x

4、swire beverages 12 交易数每次交易金额每次交易金额($)零售销售额 $货品组合毛利货品组合毛利率率(%)毛利 $=x=x=购买发生率购买发生率 = 顾客在拜访过程中购买某一特定商品顾客在拜访过程中购买某一特定商品/品类的的发生比率品类的的发生比率顾客数顾客数购买饮料的顾客所购买饮料的顾客所占比例占比例(%)x swire beverages 13 交易数每次交易金额每次交易金额($)零售销售额 $货品组合毛利货品组合毛利率率(%)毛利 $=x=x=增加顾客购买的机会(生动化,促销) 鼓励消费者购买额外产品及包装鼓励 消费者购买多种高利润的产品和包装22.11我们怎样帮助客户赚

5、多些？我们怎样帮助客户赚多些？顾客数顾客数购买软饮料的顾客购买软饮料的顾客所占比例所占比例(%)x swire beverages 14 怎样运用利润故事怎样运用利润故事影响零售商盈利金额及销售人员的奖金:找出不同渠道的利润驱动因素及其带来的利润额($)学习运用“利润驱动因素“避免跟客户讨价还价(或成本价),获取客户合作以提高销量及利润全线售卖我司产品生动化价格管理促销焦點放在利潤焦點放在利潤, ,不是成本不是成本 swire beverages 15 运用驱动因素运用驱动因素购买饮料的顾客所占比例购买饮料的顾客所占比例产品产品: :分销全线(或有选择性)产品清洁及非过期产品陈列陈列: :多个

6、产品陈列点 - 增加购买机会选取热点以陈列产品(最高人流)冰柜及冰冻产品,现调渗透客户之冰柜正常货架 - 陈列空间管理陈列在市场领导者旁(若该产品不是市场领导者) swire beverages 16 生动化工具生动化工具pop足够,并在适当的位置清晰的价钱牌 促销促销商机营销 obm(面包店,学校之套餐)促销员推广试饮短期降价增值活动(赠品,礼品换购卷)获取客户支持推广公司产品(年终这利，模范店)促销活动(世界杯,雪碧音乐） swire beverages 17 多包装,孖装跨品牌促销(购买可乐及x儿:减1元)买多1瓶,更好价格买多1瓶,多送赠品换购(用10张可口可乐标签换购水壸一个) sw

7、ire beverages 18 运用利润故事卖给客户 swire beverages 19 销售员 : 你要卖新产品酷儿水蜜桃给学校的食杂店为要推动新品，请陈列酷儿水蜜桃生动化在明显的地方品牌果汁利润较酷儿高，故店主将品牌放在最好的地方酷儿是一个非常成功的产品，很多消费者找这产品估计酷儿水蜜桃销量会是酷儿橙汁的70%，是很高的销量所以，“总体利润“是卖点（不是单位利润）店主：你没有空间放新品酷儿利润低于品牌果汁，故不想卖太多酷儿水蜜桃，反正它会减少酷儿橙汁的销量，没有额外好处品牌果汁利润较高，故已购进大量，积压了库存没有很多现金，不想再买新品 swire beverages 20 销售员 :

8、 你要在超市取得最大，最好的陈列地点以用地堆陈列春节2.25升你不想以陈列费来竟争，希望驱动“购买饮料的顾客所占比例”及“每次交易金额”来卖給店经理店经理 ：你只有有限的空间做陈列地堆每个供应商也说要最好的陈列地点为得到多些收入，你要求供应商们价高者得以提高陈列费 swire beverages 21 销售员 : 你要求店主别滥用冰柜（放了啤酒及菜蔬）目前的饮料的销量不好，你要建议如何增加销量并取得店主的合作怎样提高“购买饮料的顾客所占比例”及“每次交易金额”店主 ：此公司的饮料销量很少，怎能放满冰柜？故放了别的东西，反正是我出电费的销量及毛利跟食物比实在太少，我不会再花时间在这里！ swire beverages 22 销售员 : 你要陈列金盖活动生动化在