超市生鲜区运作模式

1、2021-11-322021-11-332021-11-342021-11-35生鲜经营战略生鲜经营战略生鲜经营发展现状生鲜经营发展现状2021-11-36（一）（一）（二）（二）（三）（三）2021-11-37 【1 1】【2 2】 【3 3】 【4 4】2021-11-38 【1 1】生鲜品类生鲜品类划分划分生鲜商品结构规划生鲜商品结构规划案例案例1：不同气象条件下的品类调整：不同气象条件下的品类调整案例案例2：生鲜经营方式：联营还是自营：生鲜经营方式：联营还是自营2021-11-39 【1 1】生鲜品类划分生鲜品类划分 易于区分，能够管理的一组产品或者服务，消费者在满足自身易于区分，能够

2、管理的一组产品或者服务，消费者在满足自身需求时认为该组商品或者服务是相关的或者是可以替代的。需求时认为该组商品或者服务是相关的或者是可以替代的。2021-11-310 【1 1】生鲜品类划分生鲜品类划分2021-11-311蔬菜水果蔬菜水果肉类肉类水产水产 【1 1】生鲜品类划分生鲜品类划分2021-11-312 【1 1】生鲜品类划分生鲜品类划分2021-11-313案例案例1 1：不同：不同气象条件下的品类调整气象条件下的品类调整 19971997年，伊藤洋华堂刚刚进入成都，其外联部就接到一项任务，购买专业气象台年，伊藤洋华堂刚刚进入成都，其外联部就接到一项任务，购买专业气象台的天气预报。

3、当时购买天气预报的单位实在太少，据称伊藤洋华堂是成都第一家。气的天气预报。当时购买天气预报的单位实在太少，据称伊藤洋华堂是成都第一家。气象台当时没有想到天气预报还可以卖钱，根本未定价，就随便定下元了事。到象台当时没有想到天气预报还可以卖钱，根本未定价，就随便定下元了事。到现在，四川省专业气象台的天气月报、旬报年售价一下就涨到元，年间价现在，四川省专业气象台的天气月报、旬报年售价一下就涨到元，年间价格翻了倍。不过伊藤人觉得很值，他们花小钱，挣到了大钱。格翻了倍。不过伊藤人觉得很值，他们花小钱，挣到了大钱。 天气变化不是我们能控制的，但它可以预报，气温不一样，顾客的需求就不一样。天气变化不是我们能

4、控制的，但它可以预报，气温不一样，顾客的需求就不一样。对于做生意的人来说，最重要的是顾客行为，天气变化对我们的经营活动、顾客的购对于做生意的人来说，最重要的是顾客行为，天气变化对我们的经营活动、顾客的购物取向都有很重要的作用。温度变化掌握得好，经营与之配合得好，经营业绩肯定就物取向都有很重要的作用。温度变化掌握得好，经营与之配合得好，经营业绩肯定就会好。会好。 细节一对比成都年来气温变化，平均气温一直在降低，最高温度在升高细节一对比成都年来气温变化，平均气温一直在降低，最高温度在升高 细节二春天与夏天的下雨天不一样，顾客的购物需求也不一样细节二春天与夏天的下雨天不一样，顾客的购物需求也不一样

5、细节三窗外挂一支温度计，办公桌旁挂一支温度计，室内外温度一目了然细节三窗外挂一支温度计，办公桌旁挂一支温度计，室内外温度一目了然 细节四总务部的任务之一就是要让店内温度保持在细节四总务部的任务之一就是要让店内温度保持在“最佳人体舒适度最佳人体舒适度” ” 细节五气温猛升，夏装采购没跟上，仅夏装每天损失在万元以上细节五气温猛升，夏装采购没跟上，仅夏装每天损失在万元以上2021-11-314生鲜消费高峰时段的顾客有哪几类？生鲜消费高峰时段的顾客有哪几类？生鲜消费典型顾客群特征是什么？生鲜消费典型顾客群特征是什么？目标顾客群的消费方式？目标顾客群的消费方式？ 【2 2】2021-11-315123

6、2021-11-316时间充裕时间充裕 购买频率高购买频率高食材为主食材为主 对价格敏感对价格敏感生活节奏快生活节奏快 重消费品质重消费品质制成品为主制成品为主 生活节奏快生活节奏快 重消费品质重消费品质重品种搭配重品种搭配生活节奏快生活节奏快 即时性消费即时性消费成套消费成套消费 对价格敏感对价格敏感2021-11-317内食内食：传统餐食加工消费：传统餐食加工消费方式，方式，主厨主厨和和用餐者用餐者都是都是消费者家庭成员，做饭的消费者家庭成员，做饭的厨房厨房和和用餐地点用餐地点也是在家也是在家里，外购做饭所需的原材里，外购做饭所需的原材料，但整个餐食加工和消料，但整个餐食加工和消费过程是在

7、家庭中完成的费过程是在家庭中完成的外食外食：主要指在外用餐形式，主厨：主要指在外用餐形式，主厨者以及厨房和用餐地点都在消费者者以及厨房和用餐地点都在消费者家庭以外，整个加工和消费是在家家庭以外，整个加工和消费是在家庭以外的餐馆完成的，用餐者则有庭以外的餐馆完成的，用餐者则有多种组合方式。多种组合方式。中食中食：近年逐渐流行的用餐方式，：近年逐渐流行的用餐方式，其加工者和加工地点是在家庭以外其加工者和加工地点是在家庭以外的加工场或者超市完成，消费者则的加工场或者超市完成，消费者则以家庭成员为主，用餐地点可以在以家庭成员为主，用餐地点可以在家里也可以不在家里。家里也可以不在家里。2021-11-3

8、182021-11-319超市生鲜商品的品类分析超市生鲜商品的品类分析生鲜品类关联性和品类角色生鲜品类关联性和品类角色完善和调整生鲜商品结构完善和调整生鲜商品结构品类策略在卖场中的延伸品类策略在卖场中的延伸 【3 3】2021-11-320超市生鲜商品的品类分析超市生鲜商品的品类分析 决策决策（信息寻找、（信息寻找、考虑品牌选择）考虑品牌选择） 习惯习惯（很少或没有（很少或没有信息寻找，只信息寻找，只考虑一种品牌）考虑一种品牌） 复杂决策复杂决策 （汽车、电器、住房等）（汽车、电器、住房等）商品贵重商品贵重/非常用品非常用品/有消费风险，有消费风险，长期使用并有调整，购买就需要长期使用并有调整

9、，购买就需要花时间精力面对复杂的购买过程花时间精力面对复杂的购买过程 有限决策有限决策 （快餐、新产品等）（快餐、新产品等）品种多样化且存在差异，顾客不愿品种多样化且存在差异，顾客不愿花时间精力花时间精力收集信息收集信息，会有更换购，会有更换购买和尝新可能，现场推荐作用明显买和尝新可能，现场推荐作用明显 品牌忠诚度品牌忠诚度 （调味品、饮品等）（调味品、饮品等）不常购买，有消费风险，消费者不常购买，有消费风险，消费者需要分析比较然后决策购买，需需要分析比较然后决策购买，需要尽量降低失调感，建立品牌忠要尽量降低失调感，建立品牌忠诚度非常重要，例如：李锦记诚度非常重要，例如：李锦记 惯惯 性性 （

10、鲜肉、青菜等）（鲜肉、青菜等）常用常用/熟悉生鲜品，不需要收集信息熟悉生鲜品，不需要收集信息购买过程简单，对价格反映敏感，购买过程简单，对价格反映敏感，现场促销作用明显现场促销作用明显2021-11-321生鲜品类关联性和品类角色生鲜品类关联性和品类角色2021-11-322生鲜品类关联性和品类角色生鲜品类关联性和品类角色2021-11-323生鲜品类关联性生鲜品类关联性品类的关联关系品类的关联关系品类关联品类关联关联商品促销关联商品促销规模和深度规模和深度消费便利陈列消费便利陈列季节性关联季节性关联品项的替代关系品项的替代关系品项替代品项替代交替促销陈列交替促销陈列竞争促销谈判竞争促销谈判2

11、021-11-324生鲜品类关联性和品类角色生鲜品类关联性和品类角色2021-11-325生鲜品类关联性和品类角色生鲜品类关联性和品类角色2021-11-3262021-11-327完善和调整生鲜商品结构完善和调整生鲜商品结构2021-11-328完善和调整生鲜商品结构完善和调整生鲜商品结构2021-11-329完善和调整生鲜商品结构完善和调整生鲜商品结构1 1、适合本地消费者需求、适合本地消费者需求 消费者口味，消费水平，文化水平，风俗习惯等2 2、形象商品低毛利，普通商品高毛利，组合达成赢利目标、形象商品低毛利，普通商品高毛利，组合达成赢利目标 面对不同的顾客需求，提供多种的商品选择,并非

12、所有商品都赚钱，应有吸引客流的高流量形象商品，而以毛利较高的普通商品来平衡绩效3 3、生鲜商品结构调整、生鲜商品结构调整 低价位低价位：该项商品应作到市场最便宜并保证品质。一般占销量 中价位中价位：占销量 高价位高价位： 占销量，它常是小分类的高档商品2021-11-330品类策略在卖场中的延伸品类策略在卖场中的延伸peter durckerpeter durcker：营销的目的就是要使推销成为营销的目的就是要使推销成为多余。多余。深刻地了解顾客深刻地了解顾客，使产品或服务完，使产品或服务完全适合顾客的需要而形成全适合顾客的需要而形成自我销售自我销售。 2021-11-331品类策略在卖场中的

13、延伸品类策略在卖场中的延伸2021-11-332 【4 4】 传统的时间和休闲概念（传统的时间和休闲概念（24小时）小时） 现代的时间和休闲概念现代的时间和休闲概念 有偿时间有偿时间 尽义务时间尽义务时间 可自由支配时间可自由支配时间工作时间工作时间休闲时间休闲时间工作时间工作时间休闲时间休闲时间非自由支配时间非自由支配时间 顾客消费需求分析顾客消费需求分析 家庭替代餐形成可观的市场已不足为奇。不少顾客说他们既没有家庭替代餐形成可观的市场已不足为奇。不少顾客说他们既没有时间时间、也没有也没有兴趣兴趣下厨做饭，有些顾客觉得缺乏下厨下厨做饭，有些顾客觉得缺乏下厨经验经验。这都是生活便利性需。这都是

14、生活便利性需求提高而导致的消费变化。求提高而导致的消费变化。 根据根据美国食品营销学院美国食品营销学院的研究，大多数美国人不会在下午的研究，大多数美国人不会在下午4点之前考虑晚点之前考虑晚餐该吃什么。之后这些人会说：餐该吃什么。之后这些人会说：“ok，现在还有多少时间来准备晚餐呢？，现在还有多少时间来准备晚餐呢？” 他们不愿意花时间下厨房做饭，他们希望能有那种拿了就走，放在桌上就他们不愿意花时间下厨房做饭，他们希望能有那种拿了就走，放在桌上就吃，吃完抬腿就走的晚餐食品。吃，吃完抬腿就走的晚餐食品。 2021-11-333 【4 4】【案例】美国的案例】美国的家庭替代餐家庭替代餐（hmr）市场分

15、析）市场分析 2021-11-334 【4 4】2021-11-335 【4 4】2021-11-336生鲜品类管理的两个出发点生鲜品类管理的两个出发点属属性性判判定定顾顾客客确确认认分分析析生鲜管理体系生鲜管理体系卖场营销能力卖场营销能力 生鲜商品生鲜商品商商品品特特性性目标顾客目标顾客现现实实数数据据分分析析2021-11-337【1 1】【2 2】【3 3】【4 4】2021-11-338超市百货超市百货高毛利高流量高毛利高流量2021-11-339【1 1】2021-11-340【2 2】2021-11-341【3 3】2021-11-3422021-11-343具体性计划购买具体性计

16、划购买：事先拟定计划并实施购买。：事先拟定计划并实施购买。一般计划性购买一般计划性购买：进店前自己决定计划，还没决定品牌与品种：进店前自己决定计划，还没决定品牌与品种替代型购买替代型购买：由计划购买转向购买另一种替代品：由计划购买转向购买另一种替代品非计划性购买非计划性购买：进店前没有拟定购买计划，店内决定购买商品：进店前没有拟定购买计划，店内决定购买商品店内决策性购买店内决策性购买：一般计划性购买，替代型购买，非计划性购：一般计划性购买，替代型购买，非计划性购 买的总和。买的总和。 由于价格原因，愿意尝试新产品消费由于价格原因，愿意尝试新产品消费2021-11-3442021-11-345【

17、3 3】2021-11-346【4 4】2021-11-347【1 1】【2 2】【3 3】【4 4】2021-11-348【1 1】2021-11-349【2 2】2021-11-350【4 4】2021-11-351策 略 一 ： 战 略 定 位策 略 一 ： 战 略 定 位 策 略 二 ： 经 营 技 巧策 略 二 ： 经 营 技 巧策 略 三 ：策 略 三 ： 执行力执行力2021-11-352（四）（四）（五）（五）2021-11-353（四）（四）如何进行生鲜商品的损耗控制如何进行生鲜商品的损耗控制【1 1】【2 2】【3 3】【4 4】2021-11-354【1 1】2021-1

18、1-355【1 1】2021-11-356一般超市原因一般超市原因【2 2】2021-11-357【2 2】2021-11-358生鲜品生鲜品消费者消费者开开 发发回回 顾顾其他供应链伙伴其他供应链伙伴预算规划预算规划制成品制成品原材辅料原材辅料包装物料包装物料卫生材料卫生材料营运管理营运管理商品销售商品销售卖废料卖废料商品索赔商品索赔采购管理采购管理2021-11-359【3 3】2021-11-3602021-11-361123【3 3】2021-11-362【4 4】2021-11-363【1 1】【2 2】【3 3】【4 4】2021-11-364管理标准体系管理标准体系管理制度体系管

19、理制度体系 管理培训体系管理培训体系商品保鲜知识商品保鲜知识加工技术培训加工技术培训生鲜管理培训生鲜管理培训培训考核体系培训考核体系库存控制技术库存控制技术常规工作流程常规工作流程产品加工流程产品加工流程岗位责任制岗位责任制管理督导机制管理督导机制预算管理系统预算管理系统生鲜单品管理生鲜单品管理损耗索赔管理损耗索赔管理商品验收标准商品验收标准产品质量标准产品质量标准商品陈列标准商品陈列标准营业标准营业标准卫生标准卫生标准设备维护标准设备维护标准2021-11-365【1 1】2021-11-366【1 1】2021-11-367【1 1】2021-11-368【2 2】2021-11-3692

20、021-11-3702021-11-3712021-11-3722021-11-3732021-11-3742021-11-3752021-11-3762021-11-3772021-11-3782021-11-379【2 2】2021-11-380【3 3】2021-11-3812021-11-3822021-11-3832021-11-3842021-11-3852021-11-386（六）（六）（七）（七）2021-11-387【1 1】【2 2】【3 3】【4 4】【5 5】2021-11-388蔬果产品的鲜度管理蔬果产品的鲜度管理肉类产品的鲜度管理肉类产品的鲜度管理【1 1】2021

21、-11-389蔬果产品的鲜度管理蔬果产品的鲜度管理农产品的经营范围农产品的经营范围蔬果的商品特性蔬果的商品特性蔬果的保存条件和保鲜处理蔬果的保存条件和保鲜处理2021-11-390蔬果产品的鲜度管理蔬果产品的鲜度管理【1 1】农产品的经营范围】农产品的经营范围蔬菜类：叶菜类、茎菜类、块根类蔬菜类：叶菜类、茎菜类、块根类 果实类、花菜类、食用菌类果实类、花菜类、食用菌类水果类：仁果类、核果类、浆果类、坚果类水果类：仁果类、核果类、浆果类、坚果类 瓜果类、柑桔类、热带水果类瓜果类、柑桔类、热带水果类蛋蛋 类：新鲜禽蛋类、腌蛋类类：新鲜禽蛋类、腌蛋类2021-11-391【2 2】蔬果的商品特性】蔬

22、果的商品特性1 1】蒸发作用】蒸发作用 （1）品种不同蒸发作用不同 （2）成长或成熟过程中蔬果蒸发作用不同 （3）防止方法：低温和湿度控制2 2】呼吸作用】呼吸作用蔬果接触氧气释放热量、湿度和二氧化碳，枯萎老化的过程。不同品种和季节，呼吸量不同 呼吸作用的危害呼吸作用的危害水分蒸发、重量减轻、质地萎缩； 体内成分被消耗，体力变弱，使微菌、细菌容易附着； 成分分解、成熟、过热、软化、风味变淡。控制方法：低温保存2021-11-392【2 2】蔬果的商品特性】蔬果的商品特性3 3】后生长期：】后生长期：植物生长过程是发芽、开花、结果，在未结果前采摘蔬果还在继续生长。后生长的四种表现形式： (1)头

23、部生长：芽菜 （3）休眠型：洋葱 (2)抽大型：菜花 (4）成熟型：西红柿、芒果4】易腐性（低 高） 土豆、洋白菜、芹菜、菜花、苹果 梨、柑橘、香蕉、桃、草莓等2021-11-393【3 3】蔬果的保存条件和保鲜处理】蔬果的保存条件和保鲜处理蔬果保鲜的关键因素蔬果保鲜的关键因素温度：冷藏是保鲜的最佳方法湿度：湿度也是重要影响因素， 撒水补偿 / 降温空气：必要的通风换气现有保存条件现有保存条件冷藏条件：0左右常温条件：20左右2021-11-394【3 3】蔬果的保存条件和保鲜】蔬果的保存条件和保鲜处理处理1 1】蔬菜的保鲜处理流程】蔬菜的保鲜处理流程进货进货验收验收保鲜处理保鲜处理商品化商品

24、化（挑拣、捆扎、包装、贴标签）（挑拣、捆扎、包装、贴标签）陈列陈列2 2】果蔬保鲜方法】果蔬保鲜方法直接冷藏法直接冷藏法常温保管法常温保管法复活保鲜法复活保鲜法放热处理法放热处理法-散热散热冷盐水处理法冷盐水处理法保水处理保水处理3 3】若干注意事项】若干注意事项人为损伤、异味、时间配合、保鲜法人为损伤、异味、时间配合、保鲜法先进先出（先进先出（fifofifo）、检查温度（室温）、检查温度（室温）2021-11-395【1 1】肉类产品的经营范围】肉类产品的经营范围【2 2】肉类加工的基本流程】肉类加工的基本流程 【3 3】肉类鲜度管理】肉类鲜度管理 【4 4】肉类储藏方法】肉类储藏方法 肉

25、类产品的鲜度管理肉类产品的鲜度管理2021-11-396肉类产品鲜度管理肉类产品鲜度管理【1 1】肉类产品的经营范围】肉类产品的经营范围 按保存分类：鲜肉、冷藏肉、冷冻肉按保存分类：鲜肉、冷藏肉、冷冻肉 按品种分类：猪、牛、羊、鸡按品种分类：猪、牛、羊、鸡/ /禽类、狗、蛇禽类、狗、蛇 按加工制品分类：包装产品、散装产品、按加工制品分类：包装产品、散装产品、 调味制品、半成品菜、腌腊制品调味制品、半成品菜、腌腊制品2021-11-397肉类产品鲜度管理肉类产品鲜度管理【2 2】肉类加工的基本流程】肉类加工的基本流程 超市肉类商品化过程超市肉类商品化过程电击电击放血放血解体解体僵直僵直后熟后熟排

26、酸排酸加工加工出品出品原料原料入库入库一次一次处理处理冷盐水冷盐水机处理机处理二次二次处理处理装盒装盒包装包装出货出货陈列陈列销售销售2021-11-398肉类产品鲜度管理肉类产品鲜度管理【3 3】肉类鲜度管理原则】肉类鲜度管理原则 3c3c原则原则 冷藏（cold） 清洁（clean） 覆盖（cover） 肉类的鲜度管理：肉类的鲜度管理：商品、销售、卫生 验收标准验收标准2021-11-399超市肉类的鲜度管理图超市肉类的鲜度管理图肉肉类类鲜鲜度度管管理理商品的鲜度管理商品的鲜度管理销售的鲜度管理销售的鲜度管理卫生质量管理卫生质量管理进货的鲜度控制进货的鲜度控制库存的鲜度控制库存的鲜度控制加

27、工的鲜度控制加工的鲜度控制成品库存鲜度管理成品库存鲜度管理陈列量控制管理陈列量控制管理肉类有效期管理肉类有效期管理商品鲜度检查商品鲜度检查人员卫生管理人员卫生管理加工间卫生管理加工间卫生管理卖场卫生管理卖场卫生管理2021-11-3100 【3 3】肉类鲜度管理原则】肉类鲜度管理原则（1 1）慎选原料厂商）慎选原料厂商（2 2）以冷冻、冷藏车运输原料）以冷冻、冷藏车运输原料（3 3）以冷冻、冷藏方式贮存原料、半成品及成品）以冷冻、冷藏方式贮存原料、半成品及成品（4 4）处理宜快速，尽量减少暴露室温的时间）处理宜快速，尽量减少暴露室温的时间（5 5）处理室温度宜控制在）处理室温度宜控制在1818

28、以下以下（6 6）以适当的材质覆盖肉品原料及成品）以适当的材质覆盖肉品原料及成品（7 7）控制展示柜的的温度）控制展示柜的的温度（8 8）适当的陈列高度）适当的陈列高度（9 9）营业前、营业中、或收档时检查鲜度）营业前、营业中、或收档时检查鲜度（1010）减少污染源）减少污染源2021-11-3101 【4 4】肉类储藏方法】肉类储藏方法1 1】冷藏处理法：】冷藏处理法：保存期保存期 15-2015-20天天 温度：温度：1-31-3度之间度之间 空气循环量：空气循环量：6-86-8倍倍 湿度：湿度：80-90% 80-90% 排风换气：排风换气：2-42-4次次/ /日日 2 2】急冻处理法

29、】急冻处理法 专用设备在专用设备在8 8小时内将肌体温度降至零下小时内将肌体温度降至零下4040度，度，然后再将温度回升到零下然后再将温度回升到零下2020度左右保存。度左右保存。2021-11-31022021-11-31032021-11-31042021-11-3105【2 2】2021-11-31061 1】分拆类生鲜品成本核算与管理分拆类生鲜品成本核算与管理 项目：肉禽类、水产品项目：肉禽类、水产品 特点：加工过程特点：加工过程“由一到多由一到多”的分解过程的分解过程 核算：核算： 分类核算方式分类核算方式 单品核算方式单品核算方式 难点：核算数据来源和采集方式难点：核算数据来源和采

30、集方式【3 3】2021-11-31071 1】分拆类生鲜品成本核算与管理分拆类生鲜品成本核算与管理 成本分解方式成本分解方式 控制损耗成本控制损耗成本 现场操作流程标准化现场操作流程标准化 原料品质和价格稳定原料品质和价格稳定【3 3】2021-11-31082021-11-31092021-11-3110库存记录库存记录操作规范操作规范库存管理库存管理损耗记录损耗记录原料成本原料成本原料品控原料品控参数标准参数标准2021-11-31112021-11-31122021-11-3113 产生误差的原因产生误差的原因 原料品质和价格稳定原料品质和价格稳定 现场操作流程标准化现场操作流程标准化 控制损耗成本控制损耗成本2021-11-3114【3 3】2021-11-3115【3 3】2021-11-3116核算：核算： 单品核算方式单品核算