130509存量客户高效盘活

1、存量客户高效盘活存量客户高效盘活1leading global wealth management practice 2011 wmichina. all right reserved 1leading global wealth management practice 2012 wmichina. all rights reserved 分层维护的目的分层维护的目的服务服务反哺反哺二次销售二次销售平衡平衡风险风险扫除扫除孤寂孤寂激发转介激发转介配置不同的产品平衡配置不同的产品平衡收益预期及资产风险收益预期及资产风险提供客户更好的维护提供客户更好的维护方案和资产配置建议，方案和资产配置建议，客

2、户也会成为理财经客户也会成为理财经理最好理最好 的社会资源的社会资源变单项痛苦挖掘为复变单项痛苦挖掘为复数项资产合理化配置数项资产合理化配置使客户被服务的次数使客户被服务的次数增加，感觉总有人在增加，感觉总有人在关心和顾及他关心和顾及他扩大客户源，客户间扩大客户源，客户间的转介绍是最好的宣的转介绍是最好的宣传传2leading global wealth management practice 2011 wmichina.org all rights reserved金融业务客户分层管理核心体系金融业务客户分层管理核心体系高端客户管理重粘度，中端客户管理重销售，普通客户管理重交易；l 高端客户

3、管理关键指标是管理客户总资产；l 中端客户管理关键指标是交叉销售率；l 普通客户管理关键指标办理业务等候时间。客户级别客户级别资产级别资产级别服务关键点服务关键点高端客户高端客户a类客户类客户50万元以上万元以上专属客户经理专属客户经理定期联络定期联络综合金融服务规划方案提供综合金融服务规划方案提供个性化、私密化服务个性化、私密化服务20万元万元-50万元万元中端客户中端客户b类客户类客户5万元万元-20万元万元多元化产品套餐覆盖多元化产品套餐覆盖定期联络定期联络理财沙龙及客户联谊活动理财沙龙及客户联谊活动c类客户类客户1万元万元-5万元万元普通客户普通客户d类客户类客户1万元以下万元以下快速

4、便捷的服务快速便捷的服务多元化产品覆盖多元化产品覆盖 3leading global wealth management practice 2011 wmichina.org all rights reserved日常维护计划制定日常维护计划制定客户级别客户级别资产级别资产级别维护人员维护人员日常维护频次与方式日常维护频次与方式a类客户类客户50万元以上万元以上客户经理、支行长客户经理、支行长每月至少电话联系一次，每每月至少电话联系一次，每两个月至少约见一次两个月至少约见一次20万元万元-50万元万元客户经理客户经理b类客户类客户5万元万元-20万元万元客户经理客户经理每月至少电话联系一次，每

5、每月至少电话联系一次，每三个月至少约见一次三个月至少约见一次c类客户类客户1万元万元-5万元万元柜员、客户经理柜员、客户经理每季度至少短信联系一次每季度至少短信联系一次d类客户类客户1万元以下万元以下柜员、客户经理柜员、客户经理根据需要根据需要4leading global wealth management practice 2011 wmichina.org all rights reserved事件维护内容与频次事件维护内容与频次事件内容事件内容维护频维护频次次/ /方式方式a a类类b b类类c c类类d d类类检视客户账户余额异动情形检视客户账户余额异动情形每天每天每周每周每每季季无

6、无检视客户投资损益状况检视客户投资损益状况每周每周每每月月每每季季无无提供客户金融市场信息提供客户金融市场信息每周每周/ /邮件、邮件、电话电话每每月月/ /邮件、短邮件、短信信每每季季/ /短信短信无无有特殊事件发生时告知市场现况，即对财经可能的影响有特殊事件发生时告知市场现况，即对财经可能的影响每月每月/ /电话电话每季每季/ /电话电话需要时需要时需要时需要时介绍介绍邮储邮储最新金融商品最新金融商品每周每周/ /电话电话每每月月/ /电话、短电话、短信信每每季季/ /短信短信每每半年半年/ / 短短信信通知定存到期通知定存到期/ /保单缴费保单缴费/ /配息配息每季每季/ /电话电话每季

7、每季每月每月每二月每二月邀请参加邀请参加各类客户活动各类客户活动每季每季每季每季结合活动结合活动结合活动结合活动寄送生日卡片寄送生日卡片每年每年每年每年每年每年视情况视情况重要节庆祝福重要节庆祝福每月每月/ /电话电话每月每月/ /短信短信每月每月/ /短信短信每年每年/ /短信短信5leading global wealth management practice 2011 wmichina.org all rights reserved常规维护常规维护阶段目的： 加强与客户联系，熟悉了解客户为产品销售准备，使客户熟悉网点业务和维护人员具体事项：1. 生日维护2. 节日维护3. 异动维护4.

8、 重要信息维护5. 情感维护6leading global wealth management practice 2011 wmichina.org all rights reserved常规维护话术常规维护话术具体事项回访话术维护短信生日维护xx先生/女士，您好，我是xx支行理财经理xxx。今天是您的生日，祝福您生日快乐，万事如意。感谢一直以来您对我们工作的支持。x先生/女士，祝您生日快乐，万事如意。xx支行xxx。节日维护xx先生/女士，您好，我是xx支行理财经理xxx。节日快到了，祝福节日快乐，万事如意。感谢一直以来您对我们的工作的支持。x先生/女士，祝您节日快乐，万事如意。xx支行xx

9、x。异动维护参见客户异动话术重要信息维护根据实际情况根据实际情况7leading global wealth management practice 2011 wmichina.org all rights reservedl生日或节日（当天）生日或节日（当天）事件维护l产品到期通动（当天）产品到期通动（当天）l个贷放款（当天）个贷放款（当天）l营销活动（当周）营销活动（当周）l新开户客户（当周）新开户客户（当周）l贵宾客户达标或升级（当季）贵宾客户达标或升级（当季）l贵宾客户降级（当季）贵宾客户降级（当季）l贵宾卡到期（提前两个月）贵宾卡到期（提前两个月）理财经理日常标准化服务动作理财经理日

10、常标准化服务动作8leading global wealth management practice 2011 wmichina.org all rights reserved客户需求解决客户需求解决9leading global wealth management practice 2011 wmichina.org all rights reserved责任负债财富保有生命周期生命周期财富生命周期财富生命周期家庭生命周期与金融服务10leading global wealth management practice 2011 wmichina.org all rights reserved

11、春耕客户现状分析春耕客户现状分析l定义：结婚到第一个子女出生l年龄：2030岁居多l支出：日常花销大，主要是服饰、娱乐支出；进修充电支出；结婚费用支出l储蓄：刚工作，收入不高，家庭支出压力大，结余不多l保障：还未考虑家庭保障，或者保额偏低，家庭财务有风险敞口l资产：可投资资产有限，但由于年轻，可承受较高的投资风险l负债：由于购房需求，一般负债较高11leading global wealth management practice 2011 wmichina.org all rights reserved夏忙客户现状分析夏忙客户现状分析l定义：子女出生l夫妻年龄：3045岁居多l支出：随家庭成

12、员固定而稳定，子女教育支出压力加大l储蓄：随家庭收入增加，支出稳定而逐渐增加l保障：需要综合考虑意外险、寿险、健康险，随着收入增加，逐步提高保额l资产：资产逐年增加，应适当控制投资风险l负债：缴纳房贷，逐步降低负债12leading global wealth management practice 2011 wmichina.org all rights reserved秋实客户现状分析秋实客户现状分析l定义：从最大的子女完成学业到夫妻均退休l夫妻年龄：4560岁居多l支出：随家庭成员减少而降低l储蓄：随收入增加和支出降低，储蓄大幅增加，正着手准备退休金l保障：应具备完善的家庭保障体系，重点

13、考虑加强健康、医疗保险l资产：资产达到最高峰，应降低投资风险准备退休金l负债：应已还清负债13leading global wealth management practice 2011 wmichina.org all rights reserved冬瑞客户现状分析冬瑞客户现状分析l定义：夫妻二人退休，安享晚年l夫妻年龄：60岁以后l支出：不再工作，休闲、医疗费用增加，其他支出减少l储蓄：多以定期存款形式存在，受通胀影响，资产每年都在缩水l保障：重大疾病发生的概率增加，社保不能完全弥补医疗费需求的缺口l资产：逐年变现资产，以固定收益工具为主，唯一的财务目标是保值l负债：一般无新的负债14le

14、ading global wealth management practice 2011 wmichina.org all rights reserved理财销售重点理财销售重点 年龄特点年龄特点 专家建议专家建议 配置方案配置方案15leading global wealth management practice 2011 wmichina.org all rights reserved系统存量客户盘活系统存量客户盘活 盘点网点系统中现有存量的客户资源特点及分布，目标是盘点网点系统中现有存量的客户资源特点及分布，目标是提升客户经理在后期开展交叉营销和后续跟进服务能力，提升客户经理在后期开展

15、交叉营销和后续跟进服务能力，以多产品绑定客户，提高客户与邮储银行粘合度。以多产品绑定客户，提高客户与邮储银行粘合度。 16leading global wealth management practice 2011 wmichina.org all rights reserved根据客户资产级别筛选根据客户资产级别筛选总资产划分（按星级）总资产划分（按星级）客户人数客户人数合计合计总资产包括：存款，基金，理财，国债，商易通的该季度的平均值。总资产包括：存款，基金，理财，国债，商易通的该季度的平均值。 17leading global wealth management practice 201

16、1 wmichina.org all rights reserved根据客户年龄结构筛选根据客户年龄结构筛选5万万+客户年龄段划分客户年龄段划分（按四季理财，且已有资产（按四季理财，且已有资产5万万+）客户人数客户人数春华：20-30岁夏蕴：30-45岁秋实：45-60岁冬瑞：60岁以上合计合计0根据系统内已有资产根据系统内已有资产5 5万万+ +的客户年龄数据进行分类汇总统计，便于的客户年龄数据进行分类汇总统计，便于找准四季理财套餐的目标客户找准四季理财套餐的目标客户 。18leading global wealth management practice 2011 wmichina.org

17、 all rights reserved根据已购买产品筛选根据已购买产品筛选 根据系统内客户已有产品进行分类汇总统计，便于后期开展金融根据系统内客户已有产品进行分类汇总统计，便于后期开展金融产品交叉营销活动产品交叉营销活动 已拥有产品划分已拥有产品划分3客户人数客户人数 代发工资户（每月工资xx元+；或已有存款5万+） 定期存款客户（5万+） 理财产品客户（10万+） 基金产品客户（3万+） 保险产品客户（1万+） 个人零售贷款（含消贷、商务贷、房贷，总计余额20万+） 合计合计0 19leading global wealth management practice 2011 wmichin

18、a.org all rights reserved存量客户电话邀约存量客户电话邀约理财经理：理财经理：xxxxxx您好！我是邮储银行的客户经理您好！我是邮储银行的客户经理xxxx。现在打电话过来方便吗？。现在打电话过来方便吗？/ /您您现在接电话方便吗？现在接电话方便吗？客户：什么事？客户：什么事？理财经理：打电话给您是想和您分享个好消息。现在我们银行针对您这个阶段的理财经理：打电话给您是想和您分享个好消息。现在我们银行针对您这个阶段的客户专门制作了适合您的理财介绍，免费送给您做参考。我已经给您准备好了。客户专门制作了适合您的理财介绍，免费送给您做参考。我已经给您准备好了。理财经理：我看到您在

19、我们银行已经做了理财经理：我看到您在我们银行已经做了* * * *业务，我们现在网点升级，希望能业务，我们现在网点升级，希望能为您提供全方位的资产配置服务，免费为您制定适合您的理财计划。为您提供全方位的资产配置服务，免费为您制定适合您的理财计划。客户：这样啊！客户：这样啊！理财经理：您看您什么时候方便过来我当面给您讲解一下？这个周二下午还是周理财经理：您看您什么时候方便过来我当面给您讲解一下？这个周二下午还是周三上午？（二择一法）三上午？（二择一法）客户：那就周二吧！客户：那就周二吧！备注：客户邀约初期，客户经理若对于话术不熟练，建议客户经理从资产规模小的客户开始电话邀约。20leading

20、global wealth management practice 2011 wmichina.org all rights reserved短期产品购买客户的叠加销售（例）短期产品购买客户的叠加销售（例） 适合人群购买过我行日日升，欣欣向荣等短期产品的客户（系统查出有余款）切入点痛苦扩大客户经理：*先生您好，你上次做的理财产品多好，不但安全性好收益又高，我 推荐的没错吧！客 户：是的，谢谢你呀。客户经理：没事，为您把财理好是我应该做的，如果不帮到您，多对不起您呀。客 户: 哈哈，谢谢！客户经理：*先生，您看这是我们针对您这年龄段，专家给出的理财建议，很好的 ，很多人关注。您中短期要用的钱比较

21、适合买理财产品，但是您看， 如果都做这个不但钱会贬值，而且将来我们养老，医疗，孩子教育等长 期需要用钱的时候，现在以理财产品方式存的钱帮助是不大的。客 户：是吗？那怎么办？21leading global wealth management practice 2011 wmichina.org all rights reserved短期产品购买客户的叠加销售（例）短期产品购买客户的叠加销售（例）产品叠加产品叠加（资产配置）（资产配置）产品叠加销售：（保险产品）产品叠加销售：（保险产品）客户经理：客户经理：*先生，您这样，您这钱不是要用的吗，您继续投资理财产品，而存折上的先生，您这样，您这钱不是

22、要用的吗，您继续投资理财产品，而存折上的3万元，您不是不用吗万元，您不是不用吗 ，您买我们安全性很好，中邮自己推出的中长期保障类产品，不但有固定收益，每年还有分红，您买我们安全性很好，中邮自己推出的中长期保障类产品，不但有固定收益，每年还有分红， 安全性好而且还有保障，等到期的时候，直接拿出来养老，非常适合您，很多像您这年龄的人，安全性好而且还有保障，等到期的时候，直接拿出来养老，非常适合您，很多像您这年龄的人， 都买的。都买的。客客 户：这个有风险吗？我要用钱怎么办？户：这个有风险吗？我要用钱怎么办？客户经理：客户经理：*先生，这个产品没有风险，非常安全，您看我们所用的钱不可能都现在用吧，将

23、来一定是需要先生，这个产品没有风险，非常安全，您看我们所用的钱不可能都现在用吧，将来一定是需要 有钱的，尤其您也知道，长期投资最大化，这个每年的分红都是复利累计的，中间还有保障，多有钱的，尤其您也知道，长期投资最大化，这个每年的分红都是复利累计的，中间还有保障，多 好，而且您又不止这点钱，留一部分不用的，放这里，挺好的，您认为呢？好，而且您又不止这点钱，留一部分不用的，放这里，挺好的，您认为呢？(结合四季理财专家建议：讲解保险的重要性和配置的必要性）结合四季理财专家建议：讲解保险的重要性和配置的必要性）客户经理：您长期不用的另外一万元，我建议您购买基金，因为基金是利用专家机构帮助我们进行长期投

24、资客户经理：您长期不用的另外一万元，我建议您购买基金，因为基金是利用专家机构帮助我们进行长期投资 的理财方法。我们邮储银行有多种不同类型的基金产品，风险也各有不同，都是专家团队精心挑的理财方法。我们邮储银行有多种不同类型的基金产品，风险也各有不同，都是专家团队精心挑 选出来适合我们客户的。比如股票型基金属于高增长类产品，收益高，波动也相对大些，而债券选出来适合我们客户的。比如股票型基金属于高增长类产品，收益高，波动也相对大些，而债券 型基金风险比股票型低，我们邮储银行很多向您这样的客户都选择了自己能接受的基金，并且都型基金风险比股票型低，我们邮储银行很多向您这样的客户都选择了自己能接受的基金，

25、并且都 获得了很好的回报。现在正是比较好的投资机会，非常适合购买。获得了很好的回报。现在正是比较好的投资机会，非常适合购买。（结合四季理财专家建议：讲解基金的重要性和配置的必要性）（结合四季理财专家建议：讲解基金的重要性和配置的必要性）产品叠加销售：（基金定投产品）产品叠加销售：（基金定投产品）客户经理：客户经理： *先生，这个基金定投很适合您给您孙子存一笔教育金，类似于每年存压岁钱，放这里，等他上先生，这个基金定投很适合您给您孙子存一笔教育金，类似于每年存压岁钱，放这里，等他上 大学的时候，一起给他，钱又多，还有意义，每月只需要几百元，多好呀。大学的时候，一起给他，钱又多，还有意义，每月只需

26、要几百元，多好呀。客客 户：做什么的，有风险吗？户：做什么的，有风险吗？客户经理：就像零存整取，但不一样的是由基金公司的专家帮你择机选股，组合分散投资，只要您坚持长期客户经理：就像零存整取，但不一样的是由基金公司的专家帮你择机选股，组合分散投资，只要您坚持长期 投资，就能分享长期回报，风险是非常低的。投资，就能分享长期回报，风险是非常低的。（结合四季理财，讲解基金定投的优势）（结合四季理财，讲解基金定投的优势）客户：好的，那要怎么办理呢？客户：好的，那要怎么办理呢？产品叠加产品叠加（渠道类产品）（渠道类产品）产品叠加销售：（渠道类产品）产品叠加销售：（渠道类产品）客户经理：好的，我这就帮您办客

27、户经理：好的，我这就帮您办。我再帮您把网上银行开通了，这样您在家里就能查询账户的情况，还可以。我再帮您把网上银行开通了，这样您在家里就能查询账户的情况，还可以 以更低手续费进行转账汇款等，我一起帮您办理吧。以更低手续费进行转账汇款等，我一起帮您办理吧。22leading global wealth management practice 2011 wmichina.org all rights reserved长期产品购买客户的叠加销售（例）长期产品购买客户的叠加销售（例） 适合人群适合人群购买过我行定期产品，保险、基金等长期产品的客户（系统查出产品要到期）购买过我行定期产品，保险、基金等长期

28、产品的客户（系统查出产品要到期） 切入点切入点 痛苦扩大痛苦扩大客户经理：阿姨您好，产品又到期了，又转存吗？客户经理：阿姨您好，产品又到期了，又转存吗？客客 户：是的。户：是的。客户经理：存定期安全，还稳定，确实挺好的，不过您都存定期，有点浪费，因为物客户经理：存定期安全，还稳定，确实挺好的，不过您都存定期，有点浪费，因为物 价涨的这么快，利息永远抵不上通胀，最好的理财方式是，把钱分成几个投价涨的这么快，利息永远抵不上通胀，最好的理财方式是，把钱分成几个投 资种类，要用的钱做短期的产品，不用的钱做长期的产品，让钱转起来，这资种类，要用的钱做短期的产品，不用的钱做长期的产品，让钱转起来，这 样搭

29、配一下，不至于有需要用钱的时候，再来办理定期的提前支取了，阿姨样搭配一下，不至于有需要用钱的时候，再来办理定期的提前支取了，阿姨 ，你认为我讲的对吧！，你认为我讲的对吧！客客 户：是的，有道理。户：是的，有道理。 对是对，但我从来没做过其他的，怕有风险？对是对，但我从来没做过其他的，怕有风险？客户经理：阿姨，您多虑了，您看这是我们针对您这年龄段，专家给出的理财建议，客户经理：阿姨，您多虑了，您看这是我们针对您这年龄段，专家给出的理财建议， 很好的，很多人关注。您要用的钱您买理财就好，象日日升，欣欣向荣都非很好的，很多人关注。您要用的钱您买理财就好，象日日升，欣欣向荣都非 常适合您，使我们邮储银

30、行自己的理财产品，安全又稳定，买的人很多常适合您，使我们邮储银行自己的理财产品，安全又稳定，买的人很多客客 户：是吗？那怎么办？户：是吗？那怎么办？产品叠加产品叠加（资产配置）（资产配置）产品叠加销售：（短期理财）产品叠加销售：（短期理财）客户经理：阿姨，您这样，您还有其他没到期的定期，就等到到期，您把这次的客户经理：阿姨，您这样，您还有其他没到期的定期，就等到到期，您把这次的4万元万元 ，再加一万元买，再加一万元买30天的理财，收益是天的理财，收益是*，正好下月到期，拿出来过年用。，正好下月到期，拿出来过年用。（结合四季理财专家建议：讲解理财的特点）（结合四季理财专家建议：讲解理财的特点）客

31、客 户：那好呀，怎么办理呢？户：那好呀，怎么办理呢？产品叠加产品叠加（渠道类产品）（渠道类产品）产品叠加销售：（渠道类产品）产品叠加销售：（渠道类产品）客户经理：好的，我这就帮您办客户经理：好的，我这就帮您办。我再帮您把网上银行开通了，这样您在家里也能查。我再帮您把网上银行开通了，这样您在家里也能查 询账户的情况，还可以以更低手续费进行转账汇款等，我一起帮您办理吧。询账户的情况，还可以以更低手续费进行转账汇款等，我一起帮您办理吧。23leading global wealth management practice 2011 wmichina.org all rights reserved高端

32、客户的叠加销售（例）高端客户的叠加销售（例） 客户特点客户特点资金稳定，信誉好，有理财需求资金稳定，信誉好，有理财需求 叠加产品叠加产品 范围范围渠道类产品的便捷服务，信用卡的优势，理财的专属服务等渠道类产品的便捷服务，信用卡的优势，理财的专属服务等产品介绍产品介绍客户经理：您是我们的贵宾客户，我免费为您办理客户经理：您是我们的贵宾客户，我免费为您办理vipvip卡，不但享受绿色通道服务，一对卡，不但享受绿色通道服务，一对 一专属理财服务，更重要的是在未来享受我们推出的所有对一专属理财服务，更重要的是在未来享受我们推出的所有对vipvip客户的优惠活客户的优惠活 动，很适合您的。另外，我们邮储

33、最近推出的信用卡，也有很多的服务项目，动，很适合您的。另外，我们邮储最近推出的信用卡，也有很多的服务项目， 例如和例如和* * *百货做活动，刷我们的卡，可以享受百货做活动，刷我们的卡，可以享受* * *礼品，同时还可以享受礼品，同时还可以享受* * *，非，非 常好，只需要填这个单子，我帮您申请。常好，只需要填这个单子，我帮您申请。 （vipvip卡和信用卡）卡和信用卡）说服策略说服策略客客 户：我有信用卡呀，收费吗？户：我有信用卡呀，收费吗？客户经理：永久免年费，优惠看电影，平时消费还可以刷卡积分，既安全又方便。客户经理：永久免年费，优惠看电影，平时消费还可以刷卡积分，既安全又方便。（结合

34、信用卡的特点和我行的活动做介绍）（结合信用卡的特点和我行的活动做介绍） 我们还为您提供专属的理财服务，可以通过开通网上银行，手机银行，足不出我们还为您提供专属的理财服务，可以通过开通网上银行，手机银行，足不出 户享受理财服务，还可以享受手续费上面的优惠，省时，省力，更省钱。户享受理财服务，还可以享受手续费上面的优惠，省时，省力，更省钱。（结合四季理财，针对渠道类产品特点介绍）（结合四季理财，针对渠道类产品特点介绍）客客 户：我开办其他行的了，不需要。户：我开办其他行的了，不需要。客户经理：您看我们邮储银行全国拥有客户经理：您看我们邮储银行全国拥有3900039000家网点，网点数量最多，尤其渠

35、道类产品我家网点，网点数量最多，尤其渠道类产品我 们不但费用低于他行，而且我是您的专属客户经理，有需要的话，可以直接找们不但费用低于他行，而且我是您的专属客户经理，有需要的话，可以直接找 到我的，我会竭诚为您服务。到我的，我会竭诚为您服务。成交技巧成交技巧直接将客户引领至理财专区，办理业务。直接将客户引领至理财专区，办理业务。24leading global wealth management practice 2011 wmichina.org all rights reserved商户客户的叠加销售（例）商户客户的叠加销售（例）客户特点客户特点资金流动性大，收入不稳定，缺乏风险保障和理财意

36、识资金流动性大，收入不稳定，缺乏风险保障和理财意识叠加产品叠加产品范围范围绿卡通、渠道类产品、绿卡通、渠道类产品、vipvip卡、卡、pospos机、商易通、小额贷、理财产品和保险等产品机、商易通、小额贷、理财产品和保险等产品产品介绍产品介绍客户经理：我非常建议您办理一张我们的绿卡，我们全国有客户经理：我非常建议您办理一张我们的绿卡，我们全国有3900039000多家网点，全年无休多家网点，全年无休 ，而且费用又低，还有针对您的生意，我们的商易通也非常适合您，绿卡，而且费用又低，还有针对您的生意，我们的商易通也非常适合您，绿卡直直 接可以刷，即时到账。接可以刷，即时到账。客客 户：户： 挺好的

37、，不过我的生意流动性比较大，没那么多得刷卡机会。挺好的，不过我的生意流动性比较大，没那么多得刷卡机会。客户经理：没事的，你不刷又不收费用，另外，如果你的现金用的比较多得话，我还建客户经理：没事的，你不刷又不收费用，另外，如果你的现金用的比较多得话，我还建 议你，办理我们的小额贷，手续简便，放款快捷，对您的生意资金运转很议你，办理我们的小额贷，手续简便，放款快捷，对您的生意资金运转很有有 帮助。帮助。客客 户：户： 那最好了，怎么办呢？那最好了，怎么办呢？客户经理：直接申请就好，另外如果在我行存款客户经理：直接申请就好，另外如果在我行存款5 5万以上，享受万以上，享受vipvip服务的同时，对您

38、的服务的同时，对您的 贷款审批也会有帮助。贷款审批也会有帮助。说服策略及说服策略及痛苦挖掘痛苦挖掘客客 户：这么多，太麻烦了。户：这么多，太麻烦了。客户经理：这个您放心，我是网点有专职的客户经理，只需要提供客户经理：这个您放心，我是网点有专职的客户经理，只需要提供* * *就行，其余的填单就行，其余的填单 子就可以了，都是适合您的，我会帮您关注的。子就可以了，都是适合您的，我会帮您关注的。（针对产品相关特点，做介绍）（针对产品相关特点，做介绍）客户：你们挺好的，还有什么我们需要的吗？客户：你们挺好的，还有什么我们需要的吗？客户经理：有的，你们每天很忙碌，生意虽然很好，但是要趁着现在能赚钱的时候

39、，也客户经理：有的，你们每天很忙碌，生意虽然很好，但是要趁着现在能赚钱的时候，也 攒点钱，为将来做打算，尤其你们现在很辛苦，就怕身体出问题，所以一定攒点钱，为将来做打算，尤其你们现在很辛苦，就怕身体出问题，所以一定 要买点保险之类的产品，以防万一，您看这是适合您这年龄段的理财方案，要买点保险之类的产品，以防万一，您看这是适合您这年龄段的理财方案， 专家的建议是：专家的建议是：（结合四季理财，针对他的风险点和需求做介绍）（结合四季理财，针对他的风险点和需求做介绍）客户：好的客户：好的成交技巧成交技巧好的，我们现在就可以为您办理。好的，我们现在就可以为您办理。25leading global we

40、alth management practice 2011 wmichina.org all rights reserved信用卡产品介绍信用卡产品介绍产品介绍产品介绍 产品介绍一产品介绍一 现在去超市商场带着现金购物非常不方便，把钱拿进拿出的还容易丢失。我非常建议您办理一张我们现在去超市商场带着现金购物非常不方便，把钱拿进拿出的还容易丢失。我非常建议您办理一张我们邮储银行的信用卡，永久免年费，消费安全快捷。现在还能享受苏宁购物送话费、商场购物送好礼、邮储银行的信用卡，永久免年费，消费安全快捷。现在还能享受苏宁购物送话费、商场购物送好礼、8 8元看电影、加油打元看电影、加油打9595折的优惠，平时消费还可以积分换礼。与您的工资卡绑定，还款也轻松。折的优惠，平时消费还可以积分换礼。与您的工资卡绑定，还款也轻松。 产品介绍二产品介绍二 现在的社会非常重视信用积累，信用卡是我们年轻人最有效的积累个人信用的手段，如果您购房、买