国际商务谈判复习2016

1、国际商务谈判部分大纲：礼仪与各国各国谈判特点详见教材一、谈判的概念 广义：指除正式场合下的谈判外，一切协商、交涉、商量、磋商等等 。 狭义：仅仅是指正式场合下的谈判。 谈判是具有利害关系的参与各方出于某种需要，在一定的时空条件下，就所关心或争执的问题进行沟通、协商、妥协，力求达到协议的过程和行为。商务谈判：商务谈判是买卖双方为了促成交易而进行的活动，或是为了解决买卖双方的争端，并取得各自的经济利益的一种方法和手段。 商务谈判的基本要素 三要素 第二节 商务谈判的特点和作用把一件物品卖出去，从阶段上可以划分为以下几个阶段： 交易前的准备(调研工作、方案) 交易磋商（广告宣传、沟通签约） 备货（组

2、织货源） 履约（租船、报检、报关等） 商务谈判的类型（一）按参加谈判的人数规模划分 1、个体谈判 一对一 （对谈判者个人素质要求较高） 2、集体谈判 各方多人参加 （要求谈判者具有团队合作精神）（二）按参加谈判的利益主体的数量划分 1、双方谈判 两个利益主体（关系明确） 2、多方谈判 多个利益主体（关系复杂）（三）按谈判双方接触的方式划分口头谈判： 面对面（便于交流沟通） 书面网络 间接谈判（节省费用但适用面较窄） （四）按谈判的形式划分横向式谈判 把所有问题综合考虑，全部铺开。 常见于金融问题纵向式谈判 把问题分解成相应的程序，谈完一个再谈 下 一个。常用于商品贸易（五）按谈判双方所采取的态

3、度（立场角度）划分 让步型谈判立场型谈判原则型谈判：既坚持立场，又能够在必要时求同存异我国国际商务谈判的基本原则（一）平等互利原则 （二）灵活机动的原则 （三）友好协商的原则 （四）依法办事的原则国际商务谈判的基本原则划分双赢原则 时间原则 公平原则谈判地位原则 信息原则如何在现实中做好双赢做大蛋糕、以对方的利益为出发点、注意求同存异信 息 原 则信息从哪儿来？日常生活、平时经营的经验积累、肢体语言信息原则制造假信息混淆视听、扰乱正常思维、把别人带到沟里去商务谈判心理 第一节 马斯洛的需要层次理论 需要层次理论在商务谈判中的应用(一)较好地掌握和运用需要层次理论，可以为满足谈判者高层次的需要提

4、供条件 (二)较好地运用需要层次理论，可以通过满足其他层次需要，来弥补谈判中无法满足的条件 谈判中需要的存在(一)谈判的具体需要(二)谈判者的需要 谈判中常出现的心理效应1晕轮效应：是指人对某事或某人好与不好的知觉印象会扩大到其他方面。 2印刻效应 ：是指人们习惯于在没有看到结论之前就主观地作判断 。3首要效应：就是第一印象决定人们对某人、某事的看法 。晕轮效应的特性 一、遮掩性 二、表面性 三、弥散性商务谈判中产生心理挫折的原因 ？怎么提高架式？ 1、人为制造竞争 2、显露自己的专业身份 3、人为提高你“坚持到底”的韧性 4、显示一个放松的心态谈判人员应具备的素质(一) 坚强的政治思想素质(

5、二) 健全的心理素质(三) 合理的知识结构(四) 谈判人员的基本能力素养(五) 健康的身体素质(六) 双向思维能力谈判组成员的组成1、年龄角度 2555之间2、具备基本的品质和觉悟3、注重个人气质4、有主动精神5、具备相应的专业素养谈判组成员如何相互支持1 、夸大介绍本组成员2、必须肯定本组成员提出来的论题3、要对主谈表示出某种程度的尊重翻译人员的作用：1、是一个“替罪羊”2、给了你充分思考的时间3、你可以仔细观察对方的反应4、在正式场合，应该说本国语言国际商务谈判管理模式（一）制定谈判计划（Plan） 1、明确己方目标 2、分析对方目标 3、比较两者目标 4、寻找突破方案 （二）建立关系（R

6、elationship） 1、要使对方相信自己的信念 2、要表现出自己的谈判诚意 3、通过行动建立让对方信任自己（三）达成协议（Agreement） 1、核实对方谈判目标 2、确认意见一致的方面 3、充分交换不同意见 4、达成协议 （四）履行协议和维持关系（Maintenance） 1、对对方遵守协议的行为给与适当的赞许 2、己方严格履行协议 3、全力推进双方业已建立的良好关系第三章国际商务谈判准备国际商务谈判的阶段划分学术划分： 准备阶段 确立谈判程序阶段 信号探测阶段 报价阶段 调整阶段 讨价还价阶段 拍板阶段 签约国内常规划分： 准备阶段 开局阶段 报价、议价阶段 签约阶段谈判室房间的布

7、置谈判桌的选择长方形比较重要、大型的谈判圆 形规模较小或双方人员比较熟悉谈判地点是主场还是客场？ 这根据你对此商品的需求强度而定需求强客场谈判需求弱主场谈判信息情报搜集的主要内容(一)与谈判有关的环境因素 (二)有关谈判对手的情况(三)竞争者的情况 (四)己方的情况资料的准备一般性资料的准备：对目标市场的的情况有宏观的了解。(政局、财政、金融)针对性资料的准备： 与你生意密切相关的商品、目标市场、客户资料的收集。信息情报搜集的方法和途径1本企业直接派人去对方企业进行实地考察，搜集资料。2通过各种信息载体搜集公开情报。3通过对与谈判对手有过业务交往的企业和人员的调查了解信息。4. 通过专业组织和

8、研究机构获取调查报告。谈判的主题和目标 谈判的主题是指参加谈判的目的 谈判的目标则是谈判主题的具体化 整个谈判活动都是围绕主题和目标进行的目标谈判方式的选择 一、直接谈判和间接谈判 二、横向谈判和纵向谈判 模拟谈判的必要性 一、模拟谈判能使谈判者获得实际经验，提高谈判能力。二、模拟谈判可以修正谈判中的错误，从而使谈判者获得较完善的经验。开场陈述的特点：1.双方分别进行开场陈述。2.双方的注意力应放在自己的利益上，不要试图猜测对方的立场。3.开场陈述是原则性的，而不是具体的。4.开场陈述应简明扼要。两种典型的报价术： 欧式报价术先报出含有较大虚头的报价，然后伺机调整价格。（高出手，往下走）日式报

9、价术将最低价报给对方，但在其他交易条件上找回补偿。（低出手，往上走）让步的原则（1）不作无谓的让步 （2）只在关键时刻让步 （3）力求对方先让步 （4）不要承诺同等程度的让步 （5）让步可以收回 （6）要让对方感觉到己方的让步不是轻而易举的 （7）一次让步幅度不要太大，让步节奏不能太快常见的让步的策略小幅度递减让步 中等幅度递减 迫使对方让步（1）利用竞争： 货比三家，透露更多的谈判伙伴。（2）软硬兼施： 谈判班子互相配合，控制态度变化节奏，先造成对方失态，然后和颜悦色。（3）最后通牒： 己方必须拥有强有力的地位；已到谈判的最后阶段；要做好对方毫不让步的思想准备。阻止对方进攻：（1）限制策略： 权力限制；资料限制；其他方面的限制。 （2）主动示弱策略： 请对方高抬贵手，否则己方公司就将破产等。 注意： 此策略的使用效果取决于对方谈判人员的个性以及对示弱者所谈内容的信任程度。（3）以攻对攻策略： 己方在某一方面做出让步时与其他方面的条件相结合，迫使对方有所让步。商务谈判策略的含义从商务谈判的角度看，商务谈判策略是谈判者在谈判过程中，为了达到己方某种预期目标所采取的行动方案和对策商务谈判策略运用的基本原则周密谋划原则随机应变原则有理有利有节原则使用策略的注意