员工销售沟通能力培训

1、佰胜数码有限公司2012年4月15日佰胜数码有限公司第一个动作非常重要第一个动作非常重要: - 一定有人为我付出代价一定有人为我付出代价.价值的交换价值的交换: - 生活里面随时都要注意到价值的生活里面随时都要注意到价值的提升。提升。动机欲望动机欲望: -真的认真关心他的顾客。真的认真关心他的顾客。2012年4月15日佰胜数码有限公司影响力气场自信自信2012年4月15日佰胜数码有限公司 建立人脉建立人脉 吸引来吸引来创造关系创造关系 取得信任取得信任 说出来说出来 把钱收回来把钱收回来2012年4月15日佰胜数码有限公司 培训的原则培训的原则开放的心态开放的心态强调参与强调参与注重过程注重过

2、程随时记下您的想法随时记下您的想法2012年4月15日佰胜数码有限公司从不知到知，从知到会，从会到习惯动作细分、更讲究、更规范多练习 技巧性培训的特点技巧性培训的特点2012年4月15日佰胜数码有限公司 销售沟通技巧销售沟通技巧 销售基本技术2012年4月15日佰胜数码有限公司沟通的基本知识沟通的基本知识目录目录沟通的风格沟通的风格 沟通的核心技术沟通的核心技术(倾听、表达和提问倾听、表达和提问)销售中的沟通销售中的沟通2012年4月15日佰胜数码有限公司 第一部分第一部分 沟通的基本知识沟通的基本知识2012年4月15日佰胜数码有限公司沟通的定义发送方将信息传送给接受方，并得到发送方将信息传

3、送给接受方，并得到接受方的反馈的过程接受方的反馈的过程归根到底，一切是通过沟通实现的归根到底，一切是通过沟通实现的 与同事沟通，建立协作与同事沟通，建立协作/合作关系合作关系与客户沟通，建立业务关系与客户沟通，建立业务关系 .2012年4月15日佰胜数码有限公司沟通模式打算打算发送发送的信的信息息编码编码过程过程通通道道解码解码过程过程感受感受到的到的信息信息发送者发送者想法想法THOUGTHOUGH H感受感受FELLINFELLING G接受者接受者解码解码过程过程反反馈馈编码编码过程过程 主体，内容，媒介，客体主体，内容，媒介，客体2012年4月15日佰胜数码有限公司 沟通的目的沟通的目

4、的将“信息”传递出去理解和被理解接受和被接受得到答复性的行动2012年4月15日佰胜数码有限公司沟通的原则沟通的原则保持亲近、温和的态度与对方进行交流简单、清楚、直接、准确2012年4月15日佰胜数码有限公司 沟通漏斗沟通漏斗我所知道的我所知道的我所想说的我所想说的我所说的我所说的他所听到的他所听到的他所理解的他所理解的他所接受的他所接受的他所记他所记住的住的他所想听的他所想听的100%100%90%90%70%70%40%40%10-30%10-30%而且他还会向别人转述而且他还会向别人转述因此，您应该：多提问、重述因此，您应该：多提问、重述2012年4月15日佰胜数码有限公司沟通信息的变化

5、沟通信息的变化增加增加减少减少扭曲扭曲2012年4月15日佰胜数码有限公司沟通的误区沟通的误区-单向单向说的太多，带攻击性不能充分表达自己的观点2012年4月15日佰胜数码有限公司 沟通的噪音沟通的噪音什么是沟通中的噪音？什么是沟通中的噪音？如何破除噪音？如何破除噪音？ 对事不对人对事不对人 宁信其无辜，忽略对方过激的行为宁信其无辜，忽略对方过激的行为 发现对方的善良本意发现对方的善良本意2012年4月15日佰胜数码有限公司 沟通的结果沟通的结果封闭式沟通消极式沟通开放式沟通 -销售沟通是开放式的沟通2012年4月15日佰胜数码有限公司 沟通的方式沟通的方式语言语言书面书面口头口头提问提问表达

6、表达倾听倾听非语言非语言道具道具副语言副语言体势体势表情表情眼神眼神姿势姿势2012年4月15日佰胜数码有限公司语言沟通和非语言沟通语言沟通和非语言沟通面对面面对面电话电话语言词语：7声调：38词语：38声调：62%非语言动作：55%(肢体语言)2012年4月15日佰胜数码有限公司 您在平时的沟通中注意到了吗？您在平时的沟通中注意到了吗？ 肢体语言（面部表情、目光接触、手势、形体） 嗓音（语速、音高、兴奋、停顿、音质） 外表（发型、化妆、衣着、首饰） 眼睛会把我们对于所听到的话的情绪反应透露出来, 不注视对方，会减弱沟通效力，甚至被认为是不礼貌 音量必须适当, 语速需要控制, 避免语调平谈,

7、注意运用语气 观察对方典型的行为动作，注重主要的/明显的信号，对照信息的语言部分，核实一致性不管一个人在说什么，他的身体会说真话2012年4月15日佰胜数码有限公司 肢体语言肢体语言积极方面积极方面：开放的、接近的、自我确定的、自信的和自然的 头会随着他们的眼光所接触到的位置保持同一水平； 脸部会一种轻松的微笑放松； 手将会放在身体前面很低的地方，或放松地放在后面很低的地方，脚也会和肩保持一样宽，等等。2012年4月15日佰胜数码有限公司消极方面：消极方面：被动的：暗示羞涩、害怕、犹豫和缺少自信，这时候： 头会很低，尽量避免和别人接触 肩有可能弯下来 手和臂膀会相交在前，或者手将会放在他们的裤

8、子口袋里 通常手会遮住嘴，拉住颈后，或者拿东西放在桌上 如果站着，将会不平衡，两脚之间相互摇晃2012年4月15日佰胜数码有限公司 又一种的消极又一种的消极 暗示过分自信，这时候：头会抬得很高，眼睛很窄；脸看起来生气/高傲；牙齿紧咬，下巴肌肉紧缩；手和臂紧抱或放在腰部2012年4月15日佰胜数码有限公司 肢体语言介绍肢体语言介绍肢体部位肢体部位 肢体行为肢体行为座势 三角形 面对面 直角 跨骑椅子 身体后仰 身体前倾 斜座、歪脑袋腿 二郎腿 脚踝交叉 抖动腿 肢体语言肢体语言随便、不拘谨威胁、竞争压力转移支配地位无兴趣有兴趣有兴趣好竞争控制、踌躇不决厌倦、急躁2012年4月15日佰胜数码有限公

9、司肢体语言的介绍部位部位 肢体行为肢体行为眼睛 没有眼神的交流 目光对视手 说话时捂上嘴 手指头指别人 背着双手 搓手 双手合十，手指指向下巴 手摸耳垂 双臂交叉置与胸前 掌心向上，呈开发状 抻抻衣领 手指向上拉眼皮 摸下巴 将铅笔、手指放入嘴中 整个手掌支撑半个脑袋 双收抱膝 擦鼻子 揉眼睛 肢体语言肢体语言试图隐瞒竞争没把握或撒谎谴责、惩罚优越感有所期待信心、不屈服准备打断对方说话拒绝、不乐意说实话、欢迎参与说谎反感、抵触在作决定遇到困难，需要保险厌倦泡蘑菇反对对方的内容疑惑、拒绝2012年4月15日佰胜数码有限公司 游戏练习游戏练习 无语言的暗示无语言的暗示 皱额头，皱眉毛 脚打拍子/手

10、指打拍子 避免目光接触 强烈的目光接触 急促轻呼吸 慢慢的深呼吸 抑制，低的平静的声音 快速，高嗓音 握紧拳头，报紧手臂 在椅子上身体前倾 身体往后靠向椅背 抱紧手臂，双腿交叉 用手捂嘴 用手指戳 可能的步骤可能的步骤思考，以一种内部对话的方式排练没有耐心，烦躁，生气，不安 不自在，焦虑，怀疑，疑惑 生气，关心，异性吸引 有重要的事将发生，强怕自己，控制自己的感情具有强烈的感情，经常表现为精神上的发泄 抑制能量/兴趣，兴奋 兴奋，紧张，害怕 抑制生气，忧伤 有兴趣，关心将发生的事 漠不关心 防御，拒绝 隐藏，游戏，不确定 评论，放下，防御 2012年4月15日佰胜数码有限公司非语言沟通的要点非

11、语言沟通的要点 观察对方典型的行为动作 注重主要的/明显的信号 对照信息的语言部分，核实一致性2012年4月15日佰胜数码有限公司 沟通的障碍沟通的障碍1. 倾听障碍倾听障碍2. 理解障碍理解障碍3. 认同障碍认同障碍冰山冰山2012年4月15日佰胜数码有限公司 有助于您越过障碍在进行沟通之前，首先确定 您沟通的动机 您的接受方是谁（听众） 您要传递什么信息 哪种沟通模式对发送方传递信息内容和意图、对接受方比较合适 哪种沟通模式对您比较适合（发送方） 何时、何地进行好在沟通之前思考以上事项，将使您的沟通受益莫浅。2012年4月15日佰胜数码有限公司沟通：十要沟通：十要1. 沟通前要仔细思考你的

12、目标2. 引进重要的议题时，要细心3. 保持良好但不太过分的眼神接触4. 仔细聆听5. 使用一定的幽默，但要恰如其分6. 要体谅他人会受到感情的左右7. 声音的速度和大小高低要加以控制8. 经常停顿，听对方的评论和反馈9. 谈话时注意对方的肢体语言10. 对方所讲的话要确实注意听2012年4月15日佰胜数码有限公司沟通：十不要沟通：十不要 1. 重要问题的提出不要犹豫或拖延太久 2. 不要让偏见和成见阻碍你聆听的精确性 3. 除非绝对必要，不要打岔 4. 不要忘情地沉浸于独白之中 5. 不要无技巧或不必要地立刻驳斥对方 6. 不要没有准备，或不必要的改变话题 7. 除非你想打断谈话，否则不要看

13、表、或看窗外等等 8. 不要自作聪明地替对方“续话” 9. 不要拖拖拉拉，该结束时就要结束 10. 不要讲得太长2012年4月15日佰胜数码有限公司培养良好的沟通习惯1. 由双方同意共同设定议题2. 使用双方所能了解的“语言”3. 尽可能少打岔4. 不要“唱独白”5. 不要立刻就针锋相对地驳斥对方6. 不要曲解对方的话7. 要适当使用幽默8. 不要没准备就改变话题9. 要知道何时刻停，以及如何停2012年4月15日佰胜数码有限公司 沟通者的誓言沟通者的誓言 无论我是否同意您的观点，我都将尊重您，给予您说出它的权利，并且努力理解您的观点、感受和事实，同时将我的观点更有效地与您交换，并且以积极的心

14、态期待您的答复和行动。2012年4月15日佰胜数码有限公司 第二部分第二部分 把握沟通风格把握沟通风格2012年4月15日佰胜数码有限公司了解双方的沟通风格欣赏型关系型分析型果断型2012年4月15日佰胜数码有限公司沟通风格特点的比较特点特点欣赏型欣赏型关系型关系型分析型分析型果断型果断型风格和特点人和事口和心外在和内心生活在敏感而主观 人事不分嘴硬心软外在直接，内心开放未来敏感而不主观 人事不分嘴软心也软外在不直接，内心开放现实不敏感不主观 人事分明嘴软心硬外在不直接，内心封闭过去不敏感、主观 人事分明嘴硬心硬外在直接内心封闭现实想要喜欢的人/不喜欢的人欣赏刺激型、动力型 /罗嗦、烦人和睦友

15、善型 /感觉迟钝精确精确 /糊弄型 结果到位、切中要害 /低效率或犹豫不决 关注焦点风险的态度决策过程 渴望知道所购买商品 社交 敢冒风险 自然、自发 如何影响地位、处境 人际关系 回避 参与 如何影响人际关系 分析步骤 计算风险方法 是否基于合理的背景之上 主导地位 控制风险 武断 如何有助于提高效率、达到目标 面对压力争辩争辩/表面顺从表面顺从 妥协妥协/进攻进攻 分析分析/专横专横 冲突冲突/逃避逃避 2012年4月15日佰胜数码有限公司了解沟通风格对您的益处了解沟通风格对您的益处重新认识自己 适当的发挥自己的长处，具体的纠正自己的错误读懂对方： 看似同一个行为，背后有不同的原因面对各种

16、风格的销售对象，您的出招策略2012年4月15日佰胜数码有限公司 第三部分第三部分倾听、表达和提问2012年4月15日佰胜数码有限公司 语言沟通语言沟通1. 表达2. 提问3. 倾听4. -哪个较重要，为什么？ 听是说的的基础，不听，知道要说什么吗？ 表示尊重。 言多必失，泄漏天机。2012年4月15日佰胜数码有限公司倾听仔细倾听是发现商机的最好办法2012年4月15日佰胜数码有限公司倾听的目的倾听的目的了解内容把握对方心态（意思和情绪）让对方多说 -哪个是最重要？2012年4月15日佰胜数码有限公司如何了解内容如何了解内容首先保持沉默让对方把话说完注意编码，不理解的要澄清记住原话，不需要自我

17、演绎在倾听中给予对方及时的反馈 2012年4月15日佰胜数码有限公司如何把握对方意思和情绪 保持尊重、温和的态度-内心“阳光” 不要在倾听前下结论-保持开放心态 在听的同时做心理上的准备-见怪不怪 允许其他人可以有不同的观点-海纳百川 发现对方的善良本意-发现对方的 “阳光”点 意思的了解没有对错 倾听不等于认同 理解并不意味同意 2012年4月15日佰胜数码有限公司如何让对方多说如何让对方多说 共鸣法 重组法 提问法 非语言同步 局部放大2012年4月15日佰胜数码有限公司倾听不等于理解倾听不等于理解 -如何深刻理解对方如何深刻理解对方 倾听对方的逻辑假设 倾听对方的事实、观点和感受1.事实

18、：车晚到1小时2.观点：计划书看过了，太粗糙了3.感受：感觉与人家合作很舒服2012年4月15日佰胜数码有限公司如何向对方显示您在认真倾听 首先表示“认同”-听清楚 “重新组织”对方的要点（尤其是你不同意这些要点时） 让你的对话者来认同你“重新组织” 然后解释你自己的观点 征得对方同意时做笔记2012年4月15日佰胜数码有限公司影响认真倾听的因素 不耐心不耐心 人们的思想总是比表达要快（想比说快）； 想表达自己所有的想法想表达自己所有的想法 在没有听完别人的想法之前急于表达自己的想法； “害怕害怕”听其他人说听其他人说 有的时候我们想让其他人说，却担心在认真听对方说时（没有表达自己的意见），会

19、让对方误解为已同意他的观点。 也有时候是怕说不过他人下面将要说的，所以干脆不让他说。2012年4月15日佰胜数码有限公司倾听：DO 不要分神，直视对方 等对方停止后再做反应 倾听对方说了什么同时注意没有说什么 尽量多问问题以理解客户的信息 如果不懂就说出来 使你的反应与对方所说的内容相关 集中注意力在信息的要点上 倾听要点，发现兴趣所在2012年4月15日佰胜数码有限公司倾听：DO NOT 打断对方，不懂装懂 用面部表情或手势的表示使对方分神 草率作出结论 以错误的假设为前提 犹豫而不要求澄清 不成熟的作出评价 没听，假装在听 沉默不语2012年4月15日佰胜数码有限公司倾听的练习 练习一 练

20、习二 练习三 练习四 练习五 练习六2012年4月15日佰胜数码有限公司表表 达达说话有力量，同时不伤人2012年4月15日佰胜数码有限公司 表达的目的表达的目的 尊重对方，尊重自己，了解对方，了解自己； 发展一种相互合作而不是“竞争对手”的关系； 接受你的对话者（我很好，他也很好）2012年4月15日佰胜数码有限公司 表达的心态表达的心态 我是对的，你是不对的我是对的，你是不对的 你是对的，我是不对的你是对的，我是不对的 我是对的，你也是对的我是对的，你也是对的-当我们想象自己和他人具有相同的能当我们想象自己和他人具有相同的能力时，我们愿意发展友谊和合作，往往力时，我们愿意发展友谊和合作，往

21、往表现出自信。表现出自信。2012年4月15日佰胜数码有限公司表达的表达的6 6种方式种方式了解了解理解、支持理解、支持重述重述推理、演绎推理、演绎判断判断决定、结论决定、结论2012年4月15日佰胜数码有限公司 了了 解解特点特点 调查、询问、鼓励对方多说。优点优点1. 对方感到尊重。 2. 得到信息。3. 得到时间上的缓冲。缺点缺点1.对方会着急，感到在审问。2.人家可能不说，也不好直接问。3. 避免导向性提问，做到中立性提问。4.如何了解，注意事实、观点和感受。5. -就点不就面，采用逻辑演绎，逻辑假设等手段2012年4月15日佰胜数码有限公司 理理 解解 特点特点 试图将问题冲淡，给予

22、对方安慰和支持，让他重新振作。 优点优点 对方得到安慰和照顾。 缺点缺点 如果对方错了，就难以理解。 好感和善意会遗忘问题所在，不解决问题。 -既然要理解，就要进入对方的角色2012年4月15日佰胜数码有限公司 重重 述述 把对方的话再重述一遍，不做任何加减，不进行任何评论。优点优点特点特点1.在听，显示尊重，引起共鸣。2.检验是否听清。3.对方说“是”。4.拖延时间，不尴尬，有时间思考，显得坦然从容。5.总结和提升。6.向对自己有利的方向引导。7.试探。8.折射,导向性重述。缺点缺点 你不表态，不说你的想法，对方会感到不安全。2012年4月15日佰胜数码有限公司 推理推理特点特点 解释观点，

23、寻找原因。优点优点 给予对方一种解释，能使他更深刻的理解问题。缺点缺点 可能会错，如果是武断或无根据的，对方会拒绝把话说下去。 -信息要充分2012年4月15日佰胜数码有限公司 判断判断特点特点 你对对方的话表示赞同、不赞同、批评，或对对方的为人或言论作判断。优点优点 说的对，对方会高兴；说的错，他能知道错在哪（条件是对事不对人）。缺点缺点 不考虑对方的观点，对方会有自卫的心理，或为自己辩解。可能导致相互捍卫各自的观点。2012年4月15日佰胜数码有限公司 结论结论特点特点 你告诉对方应该做什么决定，建议他解决方案。优点优点 给予他启发，如果对方同意，事情很快得到处理。缺点缺点 限制了对方的自

24、立。如果方案不合适或来得太早，对方会抗拒。2012年4月15日佰胜数码有限公司表达方式的应用注意前三种委婉的方式，不容易伤人在初次接触，多用了解、理解和重述如果要用推理、判断和结论型表达，注意润色。2012年4月15日佰胜数码有限公司6种表达方式的强化练习 案例一 案例二 案例三2012年4月15日佰胜数码有限公司 表达的技巧表达的技巧想要很好地表达，要注意想要很好地表达，要注意 明白你的听众及其风格，以调整内容和明白你的听众及其风格，以调整内容和形式形式 在说之前最好将要点先在一张纸上记下在说之前最好将要点先在一张纸上记下来来 语气肯定而不夸张语气肯定而不夸张 简单、清楚、直接简单、清楚、直

25、接 组织充分和有效的证据组织充分和有效的证据2012年4月15日佰胜数码有限公司避免以下三种情况 “被动被动”状态状态-躲避和逃跑的态度-不敢表达自己的观点和目的-让其他的人从自己的脚背上踩过 “激进激进”态度态度-进攻的姿态-不顾对方态度地表达自己的观点和目的 “欺骗欺骗”手法手法-隐藏自己的观点-想方设法“原地转圈”让对方等待2012年4月15日佰胜数码有限公司提提 问问优秀的销售员讲的少，问的多，而且知道怎样提问2012年4月15日佰胜数码有限公司5种不同类型的提问特点提问提问优点优点缺点缺点开放型问题“你怎么想”“你怎么看”1.回答完全丰富2.显现价值3.容易发现观点和动力1.容易离题

26、目2.回答冗长办封闭型问题谁、何时、何地、多少.1.回答明确2.容易得到具体的不加叙述的信息如果太多，对话将成为讯问式的封闭型问题“你有不用”“你是否”1.回答迅速2.“是”的话可继续交谈1.内容太少2.讯问式问题3.“不”的话谈话中断选择型问题“你希望”“你偏爱”1.回答容易2.导向性回答易被看出是一种操纵手段;当2种选择都不是时，客户会选择其一，而逃避反身型问题“你刚才谈到安全”以问题回复客户的提问1.可显现价值2.让客户先讲意见3.节约时间4.变被动为主动一用再用的话，易被看做之一种逃避2012年4月15日佰胜数码有限公司如何运用这些问题达到的目的达到的目的提问类型提问类型例子例子打开话

27、题得到一种观点开放型问题你们在寻找什么？你怎么想？发展一种观点一种意见，寻找一种确认半封闭型问题你如何看待这次安装？哪方面很重要？谁、什么、何时、多少？控制事件的存在控制一种感觉一种观点封闭型问题你用不用？这对您很重要吗？使其赞成，得到“是”的回答在2个可能的回答中选择选择型问题您一定会首先考虑的吧？你用IBM还是Dell？在回答问题前得到补充信息，寻找问题的根源反身型问题那您自己呢，您怎么想？这个问题对你很重要对吗？2012年4月15日佰胜数码有限公司“契”入话题的练习开放开放半封闭半封闭封闭封闭选择选择反身反身去年您共有2个还是3个项目？我能帮忙吗？你喜欢冒险吗？那您是怎么想的？您喜欢使用

28、性能一般的还是好一点的？你能告诉我这里面什么你最喜欢？他说什么？你了解你同事的工作方法吗？类似这种情况，您是如何处理的？您需要什么时候把货送到？您看过我们的新车型吗？您习惯驾驶哪一种车？您的仪器安装在哪里？如果一切都好，您愿意试试吗？谁对此负责？作为采购经理，您是如何考虑的？2012年4月15日佰胜数码有限公司其他表达方式-沉默1. 好的沉默是被驾驭的，被发言者利用的。2. 人的本性以及一般善于表达的经理都厌恶真空式的沉默. 不要认为你必须打破沉默. 沉默可以沉默可以帮助集中精神，强调重要的东西，帮助集中精神，强调重要的东西，给自己和别给自己和别人思考的时间人思考的时间, ,证实听众已经听懂了

29、证实听众已经听懂了,而且也可以很好地而且也可以很好地迫使对方坦率地透露，迫使对方坦率地透露，更能打动人更能打动人. .1. 如果可能,最好让对方首先打破沉默. 但是如果这种沉默助长了威胁和憎恨, 那么当然你自己要打破沉默.2.我们害怕“不好的沉默”，这是不自觉的沉默，代表暂时无力面对某种情况。但是，它的结果很少是负面的：听众一般来说都十分宽容并愿意帮助我们。而我们应做的是不要过于频繁地发生沉默！2012年4月15日佰胜数码有限公司倾听、表达和提问案例分析 案例一 案例二 案例三2012年4月15日佰胜数码有限公司倾听、表达和提问角色扮演 情景一 情景二2012年4月15日佰胜数码有限公司第四部

30、分销售中的沟通销售中的沟通2012年4月15日佰胜数码有限公司与客户保持积极的接触建立良好的交谈气氛建立良好的交谈气氛2012年4月15日佰胜数码有限公司接触的法则4 42020规则规则 最初的20秒 最初的20个词 最初的20步 最初的20个动作销售员在会谈之初就将形成亲切的或有敌意的气氛。销售员在会谈之初就将形成亲切的或有敌意的气氛。他的姿势，他的记录，他脸上的表情从一开始就说明了他是什么样的人。客户立刻产生了第一印象，而这将影响他在会谈中的态度。2012年4月15日佰胜数码有限公司特别注意你的身体语言 目光：保持友好，职业的眼部接触 微笑：热情、温和 姿势：舒适状态、自然、从容 语调：亲

31、切、舒缓 握手：让客户决定是否握手 递名片：握手后双手把名片递上2012年4月15日佰胜数码有限公司接触的过程的几个步骤 明确对话者 致意和问候 自我介绍 介绍公司 说明拜访的目的 唤起兴趣，核实谁有决策权 控制事件 建立好感 展开对话 -最好能和决定者直接对话2012年4月15日佰胜数码有限公司接触过程中避免的5种错误1 1、自我贬低、自我贬低“我万分抱歉打扰你”“我来是随便聊一聊”2 2、作、作“负面负面”影响影响“你总是在为罢工的事儿心烦？”3 3、“我我”如何如何“我想”“照我的经验”“而我，我自己是”4 4、离题、离题“你看了昨晚的比赛了吗”5 5、贬低客户、贬低客户“我正好路过，就

32、顺便”“我没打电话给你，正好有个大客户需要拜访，正好就” -最初的2分钟也可能是最后的2分钟2012年4月15日佰胜数码有限公司有2种顾客没有或较少的客户未感到的需求首先引起他兴趣首先引起他兴趣说服式的销售说服式的销售有需求的客户未感到的需求快速集中于其需求快速集中于其需求建议式的销售建议式的销售2012年4月15日佰胜数码有限公司开场白：展开话题的6个技巧1.提出正面范例以使谈话继续提出正面范例以使谈话继续2. “我想，像你们行业其他公司一样，您也在寻找一种经济的手段以改善，是吗？2.尽快简单地介绍产品的优点尽快简单地介绍产品的优点 “我们公司，产品，想请教您，您目前用的是呢？3.提出一种疑

33、问，一种担心提出一种疑问，一种担心 “作为这个项目负责人，您一定很关心吧。”4.使对方感到重要使对方感到重要5. “您提到，对非常关心，今天主要就这项与您沟通一下”5.抓紧事件抓紧事件6. “我先花几分钟的事件，简单介绍一下我们公司吧。”6.提及对上一次会谈积极方面的回忆提及对上一次会谈积极方面的回忆7. “您在电话中提到，我们非常想听听您在这方面具体想法。”2012年4月15日佰胜数码有限公司开场白的目的：与客户就拜访中要谈及或达成的意项取得一致方法方法例子例子1、提出议程“我今天来贵公司主要想了解一下您这个项目的具体情况”2、表明上述议程对客户的价值和意义“这样我可以根据您的特殊需要，提供

34、几种合适的方案供您选择”3、征求客户的意见“您看可以吗？”2012年4月15日佰胜数码有限公司例：引出开场白的技巧方法：假设需要/一般利益时机：接触的气氛冷淡，或客户交谈的积极性不高例子：假设需要：大部分像您这样的工程，地平的使用量都很大吧；一般利益：我们公司的，有什么好。自我演练：针对你公司的产品/服务设计上述场景2012年4月15日佰胜数码有限公司使用开场白的注意事项1. 拜访前仔细分析客户为什么愿意和您会面；2. 稍作寒暄和闲谈可以营造良好的气氛；3. 可以利用某一话题引出开场白（如电话中，上次见面）4. 随机应变（客户的理由/你的预想）。2012年4月15日佰胜数码有限公司 了了 解解

35、 -了解客户的需求和环境2012年4月15日佰胜数码有限公司为什么要了解为什么要了解情形和环境情形和环境问题和需要问题和需要特征特征/利益利益用询问探究用询问探究用论证说服用论证说服2012年4月15日佰胜数码有限公司 要了解什么要了解什么在销售会谈中“了解”阶段往往被忽略了在这一阶段是相当重要的，它让你能够通过“了解”而收集别的信息来：明确你的策略调整你提供的产品和服务选择你的论据这些信息分为四类这些信息分为四类 关于企业自身的 关于企业需求的 关于个人的：你的对话者的 关于以往关系纪要的（如果有的话）2012年4月15日佰胜数码有限公司需求了解的几大方面（企业）1、企业、企业 它属于谁？（

36、它是与某个客户公司或市场上的其它企业有联系？） 它的经营活动？ 它的竞争对手？ 它的财政状况？ 它的组织情况？ 它的计划方案？ 它的一些思维原则？革新、低价、质量2012年4月15日佰胜数码有限公司需求了解的几大方面（需求）2 2、需求、需求 目前的需求：数量上的，质量上的？（从技巧的角度来讲这也是会谈的中心） 他的采购标准？ 目前我们的竞争对手？ 怎样的价格水平？ 可以预见的发展前景2012年4月15日佰胜数码有限公司需求了解的几大方面（个人）3 3、个人、个人 谁作决定，决策组是哪个？ 决策者的购买动力是哪些？ 对于此类情况或此种产品，他过去有遇到过？ 他的论证形式？ 他偏爱的用语？（口头

37、禅） 他如何购买？（与他为何购买“不同”）2012年4月15日佰胜数码有限公司需求了解的几大方面（关系纪要）4 4、以往交往的关系纪要、以往交往的关系纪要 在最近2年内发生的重大事件？（除非特别情况，否则不必超过2年的范围） 在企业中我们被如何看待？ 谁是我们的盟友，谁是我们的反对者？2012年4月15日佰胜数码有限公司制定您的询问策略 所涉功用：所涉功用： 客户目前的需求是什么？ 业绩指数：业绩指数： 客户选择的标准是什么？ 这次采购对客户来说，哪些方面很重要？ 现今方案：现今方案： 客户目前是如何满足需求的？ 现状优势：现状优势： 客户目前的积极面是哪些？ 现状缺陷：现状缺陷： 客户目前情

38、况的消极面是哪些？ 现状消极后果：现状消极后果： 客户现状的消极面的影响结果是什么？ 2012年4月15日佰胜数码有限公司您在了解阶段所持的态度 扮演顾问的角色扮演顾问的角色 保持中立且客观：你的问题要触及客户情况的各个方面但注意避免个人意见参杂其中。 在收集信息的过程中，你所扮演的是顾问的角色，如果客户发现你采取了某种立场，他将会视你为对手而非伙伴。 运用运用“感情认同感情认同” 感情认同，也就是设身处地地产生同感的能力； 运用感情认同，你将能更好理解客户的焦虑和动力。 以客户为中心以客户为中心2012年4月15日佰胜数码有限公司如何了解帮助销售员了解客户的帮助销售员了解客户的3 3张王牌张王牌1、利用不同的对话用具推动并引导会谈的能力。2、利用完整而有效的询问策略收集信息的能力。3、通过让客户发表意见而与之建