项目蓄客方案ppt课件

1、报告逻辑框架- 1 -模板使用说明模板使用说明本报告模板为项目蓄客方案标准模板，在使用过程中请结合项目实际情况进行调整。本报告模板为项目蓄客方案标准模板，在使用过程中请结合项目实际情况进行调整。模板使用中请不要拘泥于模板的结构和形式，请务必以项目的实际情况和开发商的实际要模板使用中请不要拘泥于模板的结构和形式，请务必以项目的实际情况和开发商的实际要求出发。求出发。报告逻辑框架XX项目蓄客方案模板xx年xx月报告逻辑框架- 3 -1、明确蓄客目标项目推盘计划、项目销售任务、预计客户成交率、推算蓄客目标、蓄客目标拆分2、划分营销阶段、梳理重要节点3、推广主题+具体推广动作确定各阶段推广主题及相应具

2、体推广动作逻辑导图4、营销费用计划划分营销阶段、梳理重要节点，同时明确阶段目标根据项目货值确定营销费用及各渠道费用比例报告逻辑框架- 4 -CONTENTSCONTENTS目 录PART1PART1明确蓄客目标明确蓄客目标PART2PART2梳理营销阶段及重要梳理营销阶段及重要节点节点PART3PART3推广主题及推广动推广主题及推广动作作PART4PART4营销费用计划营销费用计划1.销售目标盘点2.蓄客目标3.蓄客目标拆分1.蓄客计划1.第一阶段2.第二阶段3.第三阶段4.营销推广排期1.营销费用计划TIPS:TIPS:报告中的内容和结构可以根据项目实际情况、实际需求进行调整。报告中的内容

3、和结构可以根据项目实际情况、实际需求进行调整。报告大纲报告逻辑框架PART1PART1 明确蓄客目标TIPS:TIPS:本部分将从项目推盘计划、项目销售任务、预计客户成交率几个角度出发推算蓄客目标，本部分将从项目推盘计划、项目销售任务、预计客户成交率几个角度出发推算蓄客目标，并对蓄客目标进行拆分。并对蓄客目标进行拆分。1.销售目标盘点2.蓄客目标3.蓄客目标拆分报告逻辑框架- 6 -1.明确蓄客目标文字描述：项目推售计划项目销售任务第一次开盘：东南地块7、8#楼9月4日计划推出量（套）121套开盘销售目标当月销售目标目标销售率（%）80%100%目标销售套数（套）9724第二次开盘：东南地块9

4、、10#楼11月26日计划推出量（套）258套开盘销售目标2013年年底销售目标目标销售率（%）70%90%目标销售套数（套）180232 X年计划 X 次推盘，共 X 套房源，约 X 万，预计推售金额约 X 亿元 两次开盘当日销售目标以80%计算，2013年年底实现全部房源清盘示例内容示例内容销售目标盘点TIPS:TIPS:明确项目推盘计划及销售任务明确项目推盘计划及销售任务。报告逻辑框架- 7 -1.明确蓄客目标推售时间销售套数成交率所需有效来访量（组）20135026%84002014492820020153265430合计1320-22030案例案例1 1文字描述：项目销售任务预计客户

5、成交率推算蓄客目标来访转化率来访转化率首次开盘销售量首次开盘销售量需要来访客户量需要来访客户量8%10%12%9712129797097808按照最低转换率计算，12周蓄客时间来访登记客户量需达到1212组，平均每周101组左右，每天约14组。案例案例2 2示例内容示例内容TIPS:TIPS:根据项目销售任务及预计来访客户成交率推算量化的蓄客目标根据项目销售任务及预计来访客户成交率推算量化的蓄客目标。蓄客目标报告逻辑框架- 8 -1.明确蓄客目标1212组户外户外报广报广网络网络短信短信路过路过朋友介绍朋友介绍老带新老带新渠道拓展渠道拓展75105001002501775050示例内容示例内容

6、文字描述：针对上面的蓄客拆分进行相关说明，将需要重点注意的内容在此强调。TIPS:TIPS:根据项目推广媒体，精细化分解蓄客目标，更加精准的明确不同媒体的比重根据项目推广媒体，精细化分解蓄客目标，更加精准的明确不同媒体的比重。蓄客目标拆分报告逻辑框架PART2PART2梳理营销阶段及重要节点梳理营销阶段及重要节点TIPS:TIPS:本部分将划分营销阶段、梳理重要节点，同时明确阶段目标。本部分将划分营销阶段、梳理重要节点，同时明确阶段目标。1.1.蓄客计划蓄客计划报告逻辑框架- 10 -产品亮相阶段产品亮相阶段强势蓄客阶段强势蓄客阶段开盘筹备阶段开盘筹备阶段4月5月6月7月8月9月4月中旬，参加

7、春季房展会首次亮相5月8日，售楼处开放，进场接电接访6月6日，产品说明会6月15日，全面启动推广，全城引爆亮相；客户办卡7月8日，样板间开放活动，客户升级维护；同时卡升级9月4日，第一次开盘8月初，筹备开盘示例内容示例内容蓄客计划TIPS:TIPS:根据项目销售周期梳理重要节点，划分营销阶段，明确阶段目标根据项目销售周期梳理重要节点，划分营销阶段，明确阶段目标。2.梳理营销阶段及重要节点报告逻辑框架PART3PART3推广主题及推广动作TIPS:TIPS: 本部分将确定各阶段推广主题及相应具体推广动作，阶段划分视不同项目有所差异。本部分将确定各阶段推广主题及相应具体推广动作，阶段划分视不同项目

8、有所差异。1.1.第一阶段第一阶段2.2.第二阶段3.3.第三阶段4.4.营销推广排期报告逻辑框架- 12 -文字描述：阶段推广主诉、阶段销售目标、阶段重点渠道操作阶段蓄客目标300组营销节点产品亮相、售楼处开放活动、产品说明会、小范围推广具体营销执行动作销售道具准备推广动作整改动作 案场展板（3月31日前） 项目沙盘模型（3月31日前） 区域沙盘模型（3月31日前） 效果图炫图（3月31日前）DM单页制作（4月10日前） 宣传影片（4月10日前） 海报制作（4月10日前） 电子楼书准备（5月1日前） 礼品准备（5月1日前） 房展会物料准备（4月10日前）一、活动售楼处开放活动产品说明会二、媒

9、体组合户外广告出街（5月1日）工地围挡（4月20日）主力网络详情页（4月1日）报纸新闻媒体（4月1日）网络消息发布（4月1日）短信（4月1日）渠道拓展（4月1日） 区域沙盘调整（3月20日前） 外展物料补充（4月30日前）工地围挡更换（6月1日前） 户外媒体更换（5月9日前）产品亮相阶段|蓄客执行示例内容示例内容第一阶段TIPS:TIPS:确定各阶段推广主题及相应具体推广动作确定各阶段推广主题及相应具体推广动作。3.推主题及推广动作报告逻辑框架- 13 -第一阶段产品亮相阶段|重要节点时间内容4月15-18日春季房展会，物料制作，展台搭建等5月1日销售人员进场、熟悉案场、销售道具、销讲流程及案

10、场物料制作5月8日售楼处开放活动，礼品准备，活动策划及案场包装5月9日-30日区域内写字楼、银行、工业园区企业等进行陌生拜访 销售人员需对现场销售道具与流程熟悉，经我司销售经理和甲方负责人考核上岗； 春季房展会提前做好展台招标搭建、发放海报画面设计及制作、小沙盘制作、户型图印刷等； 售楼处开放活动方案审批，礼品准备，案场的包装，客户邀约情况等； 提前寻找区域内大企业及工业园区，发放资料及小礼品，邀请大企业员工参观项目。示例内容示例内容3.推主题及推广动作报告逻辑框架- 14 -强势蓄客阶段|蓄客执行阶段蓄客目标612组营销节点推广全面上线、VIP卡办理、样板间开放活动、卡升级具体营销执行动作销

11、售道具准备推广动作整改动作 案场展板更新（6月15日） 巡展易拉宝等物料准备（每周五前） 效果图炫图（6月1日前） 户型单页补充（6月10日前） 样板间（6月20日前） VIP卡制作（5月30日前）一、活动样板间开放活动VIP卡升级活动二、媒体组合户外广告更换（产品形象+开盘信息）网络硬广及软文发布纸媒（产品核心价值、开盘信息）网络消息发布（五大主流网络媒体）短信（每天20万条）渠道拓展（商超巡展、企业推介） 互动投影设备调整（7月1日前） 外展物料补充（6月25日前） 户外媒体更换（6月15日前）示例内容示例内容第二阶段文字描述：阶段推广主诉、阶段销售目标、阶段重点渠道操作3.推主题及推广动

12、作报告逻辑框架- 15 -强势蓄客阶段|重要节点时间内容6月15日全面启动推广、VIP卡办理7月8日样板间开放活动暨卡升级6月1日-7月30日区域内写字楼、银行、工业园区企业等进行陌生拜访 5月底完成推广资源寻找及确定工作，广告公司提出设计画面（推广形象、VIP卡设计、推广物料），6月中旬全面启动推广蓄客，蓄客同时启动办卡； 6月20号前完成样板间装修，推广上释放样板间开放时间；开放当日启动卡升级活动； 持续做好区域内大企业及工业园区的陌拜，争取在其固定办公地点发放资料，可以尝试大企业团购。示例内容示例内容第二阶段3.推主题及推广动作报告逻辑框架- 16 -开盘筹备阶段|蓄客执行阶段蓄客目标3

13、00组营销节点客户升级及开盘准备具体营销执行动作销售道具准备推广动作整改动作 案场展板更新（8月1日前） 巡展易拉宝等物料准备（每周五前） 直投海报（7月15日前） VIP卡更新（7月1日前到场）一、活动企业推介VIP卡升级活动客户答谢活动二、媒体组合户外广告更换（持续）网络硬广及软文发布（持续）纸媒（产品核心价值、开盘信息）网络消息发布（五大主流网络媒体）短信（每天20万条）渠道拓展（商超巡展、企业推介） 开盘活动布置方案（8月20日前） 外展物料补充（8月30日前） 户外媒体更换（8月1日前） 开盘流程确定（8月20日前） 开盘物料制作（9月1日前） 开盘邀请媒体（9月1日）示例内容示例内

14、容第三阶段文字描述：阶段推广主诉、阶段销售目标、阶段重点渠道操作3.推主题及推广动作报告逻辑框架- 17 -开盘筹备阶段|重要节点时间内容8月1日-8月31日VIP卡升级月8月20日办卡客户答谢活动8月1日-8月31日区域内写字楼、银行、工业园区企业等进行陌生拜访9月1日开盘前准备及优惠政策告知 8月主要为卡升级，新办卡客户根据意向度自动升级卡； 8月20日，针对已办卡客户启动答谢活动，如电影观赏、答谢晚宴等，维护客户； 持续做好区域内大企业及工业园区的陌拜，争取在其固定办公地点发放资料，可以尝试大企业团购。 8月中旬完成开盘活动布置方案、开盘流程、岗位安排、开盘物料画面设计，9月1日，所有开

15、盘物料除销控板外到场；9月2日晚上摇号，9月3日早通知客户摇号顺序，9月4日开盘。示例内容示例内容第三阶段3.推主题及推广动作报告逻辑框架- 18 -媒体渠道媒体渠道1 1月月2 2月月3 3月月4 4月月5 5月月6 6月月7 7月月8 8月月9 9月月1010月月 1111月月 1212月月户外区域内单立柱区域外单立柱市区户外活动活动网络搜房焦点新浪腾讯微博平面媒体平面广告直效媒体短信企业陌拜示例内容示例内容TIPS:TIPS:确定营销推广排期，明确各项工作进度。确定营销推广排期，明确各项工作进度。3.推主题及推广动作营销推广排期报告逻辑框架PART4PART4营销费用计划TIPS:TIPS:本部分将根据项目货值确定营销费用及各渠道费用比例。本部分将根据项目货值确定营销费用及各渠道费用比例。报告逻辑框架营销费用计划万科红底商总货值约2亿元，可用营销费用为：2亿*（1.6%-0.85%）= 15