开采你的金矿区域规划篇

1、区域规划篇!生存核心技能！在寿险行销中，在寿险行销中，拒绝不是问题，成交也不是问题，拒绝不是问题，成交也不是问题，真正的问题是缺乏准主顾，真正的问题是缺乏准主顾，而准主顾缺少的原因和市场无关，而准主顾缺少的原因和市场无关，和我们所用的行销方法却大有关系。和我们所用的行销方法却大有关系。 思想永远走在行为的前面，就象雷雨来临时闪电总是在雷鸣的前面一样 海涅海涅修炼一修炼一修炼二修炼二修炼三修炼三 MDRT会员告诉我们成功推销的三大秘诀会员告诉我们成功推销的三大秘诀第一：第一：第二：第二：第三：第三：计划你的工作 工作你的计划区区 域域 规规 划划一个现实我们的资源：我们的资源：1 1 固有资源：

2、固有资源： 缘故市场缘故市场 有限，开发一个少一个有限，开发一个少一个2 2 分配资源：孤儿单客户市场分配资源：孤儿单客户市场 正式以上有正式以上有 开发技能不足开发技能不足3 3 区域资源：区域资源： 半陌生市场半陌生市场 前景无限前景无限 开发期长开发期长 两个概念： 资产 资源三条途径： 吃一个、夹一个、看一个一、是经营区域开拓的第一基础工程。一、是经营区域开拓的第一基础工程。二、能显示区域内应有资源。二、能显示区域内应有资源。（户数、人口数、收费件数、有效契约件数、（户数、人口数、收费件数、有效契约件数、保户分布状况、准保户开拓对象、投保率、保户分布状况、准保户开拓对象、投保率、市场占

3、有率市场占有率）三、能延续收展员未来三、能延续收展员未来3-53-5年寿险生命。年寿险生命。区域规划区域规划四、能规范区主任组织发展目标。四、能规范区主任组织发展目标。五、能直接提供区域服务。五、能直接提供区域服务。六、能确保区域地盘及市场。六、能确保区域地盘及市场。区域规划操作顺序1 1、汇整辖区户数及地图。、汇整辖区户数及地图。2 2、按区、按区课课处清点户数资产后，初期每小区规处清点户数资产后，初期每小区规划划 800 - 1000 800 - 1000 户。户。3 3、按户数规划小区数即是区主任未来组织拓展目、按户数规划小区数即是区主任未来组织拓展目标数。标数。4 4、按区域规划后之小

4、区数，以主、副区的概念，、按区域规划后之小区数，以主、副区的概念，分配收展员服务。（最多不得超过分配收展员服务。（最多不得超过20002000户）。户）。 主、副区说明：例一：例一： 规划后之小区数为规划后之小区数为 20 20 小区，但仅有小区，但仅有7 7位收展员。位收展员。 将其中的将其中的1414区分配给区分配给7 7位收展员。位收展员。 剩余之区域统归为区主任的空区，待引进新人剩余之区域统归为区主任的空区，待引进新人后，优先分配。后，优先分配。 每一收展员可分得每一收展员可分得 2 2 区（即主、副各一区）。区（即主、副各一区）。 当新人引进后，将原收展员的副区拨出，保留当新人引进后

5、，将原收展员的副区拨出，保留原主区。原主区。 主、副区的位置应以临近为原则。主、副区的位置应以临近为原则。例二：例二： 规划规划 800-1000 800-1000 户为一小区。户为一小区。 按街道巷弄将一小区拆分为二区（即主、副各按街道巷弄将一小区拆分为二区（即主、副各一区）。一区）。 当区的组织人数饱满时，按拆区顺序，从主副当区的组织人数饱满时，按拆区顺序，从主副区中调拨一区。区中调拨一区。 主副区之调拨应尊重收展员之选择。主副区之调拨应尊重收展员之选择。 主、副区说明：区域规划操作顺序5 5、偏远区（地理位置较远或不易拜访或不具开发、偏远区（地理位置较远或不易拜访或不具开发价值）原则上归

6、入主任空区。现由保全员负责价值）原则上归入主任空区。现由保全员负责6 6、主任掌握各小区之特性（、主任掌握各小区之特性（住宅区、商业区、工住宅区、商业区、工业区、混合区）业区、混合区）。7 7、按新人性向分配小区。、按新人性向分配小区。8 8、遇有大型机构可拆分为多个小区，分配不同收、遇有大型机构可拆分为多个小区，分配不同收展员服务。展员服务。区域规划操作顺序9 9、绝对避免同一户出现二位同机构的服务人员。、绝对避免同一户出现二位同机构的服务人员。1010、不可轻易换小区。、不可轻易换小区。1111、处经理、课长、主任、收展员划区域图处经理、课长、主任、收展员划区域图。1212、建立地址簿建立

7、地址簿、清点小区内资源及资产。、清点小区内资源及资产。街道：客户姓名备注编号门牌号码与楼层投保信息客户基本资料特征地址簿 举例地址簿 举例门牌号码及楼层门牌号码及楼层姓名姓名缴别、月份缴别、月份客户特性及纪要客户特性及纪要八卦三路八卦三路101-1马明哲马明哲12 /年年显赫社会人士，可索取介绍显赫社会人士，可索取介绍八卦三路八卦三路101-2八卦三路八卦三路101-3八卦三路八卦三路101-4八卦三路八卦三路101-5王利平王利平1 /年年职业妇女兼家庭主妇，可增员职业妇女兼家庭主妇，可增员八卦三路八卦三路101-6八卦三路八卦三路101-7八卦三路八卦三路101-8八卦三路八卦三路101-

8、9八卦三路八卦三路101-10谢建强谢建强 2 /年（银转）年（银转） 单位主管，主见颇强，不易沟通单位主管，主见颇强，不易沟通地址簿建立说明1 1）门牌号码、楼层不可跳空。）门牌号码、楼层不可跳空。2 2）逐月按孤儿单、银行转帐、自招件的明细记录。）逐月按孤儿单、银行转帐、自招件的明细记录。3 3）适时填入保全、理赔的客户资料。）适时填入保全、理赔的客户资料。4 4）收展员离职后列入移交。）收展员离职后列入移交。地址簿建立说明5 5）主任、课长、处经理定期检查。（记录建立数）主任、课长、处经理定期检查。（记录建立数量）量）6 6）妥善保管，主任保密。）妥善保管，主任保密。7 7）收费服务有辖区，招揽无辖区。）收费服务有辖区，招揽无辖区。8 8）一个月内全部门牌号码及楼层资料的完整建立一个月内全部门牌号码及楼层资料的完整建立。区域规划操作顺序1313、提供收展员区域拜访工具种类。、提供收展员区域拜访工具种类。1414、汇集区域服务问题，研讨及回馈。、汇集区域服务问题，研讨及回馈。1515、颁订一日一纯增的工作指标。、颁订一日一纯增的工作指标。区域规划操作顺序1616、早会安排区域服务专栏时间：、早会安排区域服务专栏时间： 纯增量。纯增量。 服务项目及方法。服务项目及方法。 客户反馈及抱怨。客户反馈及抱怨。 索取介绍成功案例。索取介绍成功案例。 地址簿运用心得