三个确保三化销售模式40页

1、“三个确保三个确保”“”“三化销售三化销售”模式模式 主要内容： 1. “三个确保三个确保” “” “三化销售三化销售”的基本内涵的基本内涵2 、 “三个确保三个确保” “” “三化销售三化销售”的目标设定的目标设定 3、“三个确保三个确保” “” “三化销售三化销售”的操作实践的操作实践思考：怎样落实差异化的经营措施思考：怎样落实差异化的经营措施？会议经营、活动管理、制度经营、会议经营、活动管理、制度经营、激励、销售支持、个性化辅导、职场训练激励、销售支持、个性化辅导、职场训练503020404020304030在业务发展方面：做好哪些管理做好哪些管理? 有助于推动团队达成业务目标有助于推动

2、团队达成业务目标在人力发展方面：招募招募创说会创说会促成促成职涯规划职涯规划为什么新人在团队的留存率远低于培训期间的留存率？为什么新人在团队的留存率远低于培训期间的留存率？做好哪些管理做好哪些管理?有助于招募甄选及新人留存有助于招募甄选及新人留存关注：高绩效团队的亮点？关注：高绩效团队的亮点？相关思考：相关思考：我们的能力源于何处？我们的能力源于何处？相关思考：相关思考：团队创富源于何处团队创富源于何处？业务拓展业务拓展组织增员组织增员团队管理团队管理思考：经营管理的直接体现思考：经营管理的直接体现10新单佣金新单佣金直管津贴直管津贴间管津贴间管津贴职务津贴职务津贴责任津贴责任津贴续期佣金续期

3、佣金育成新人奖育成新人奖主管增员奖主管增员奖关注关注: :基本法基本法中收入的三大帐户中收入的三大帐户个人销售帐户个人销售帐户辅导管理账户辅导管理账户直接增员账户直接增员账户我们需要建立的工作模式11三确三化销售模式三确三化销售模式 以公司经营重点为核心以公司经营重点为核心, ,针对针对532532层层次人员制定不同的目标次人员制定不同的目标, ,统筹兼顾人力与统筹兼顾人力与业绩构成。业绩构成。 以带动人员为管理工作对象以带动人员为管理工作对象 以带动效果开展过程追踪以带动效果开展过程追踪 以带动效果为效果体现以带动效果为效果体现确保确保个人实现一定的销售业绩（或个人实现一定的销售业绩（或FY

4、C）确保确保带动几名属员达成一定的销售业绩或推动带动几名属员达成一定的销售业绩或推动几名低业绩人员转化为有效人力几名低业绩人员转化为有效人力确保确保本团队人力规模或有效人力持续增长本团队人力规模或有效人力持续增长团队团队经营经营组织组织增员增员业务业务拓展拓展“三个确保三个确保”的基本内容的基本内容“三个确保三个确保”举例：举例： 2008年一季度，某支公司开展年一季度，某支公司开展“金鼠闹春满堂金鼠闹春满堂红红”激励方案，凡在本季度内达成新单期交保费激励方案，凡在本季度内达成新单期交保费3万以上的营销员，将奖励高档展业包一个。万以上的营销员，将奖励高档展业包一个。确保确保个人实现一定的销售业

5、绩（或个人实现一定的销售业绩（或FYC）确保确保带动几名属员达成一定的销售业绩或推动带动几名属员达成一定的销售业绩或推动几名低业绩人员转化为有效人力几名低业绩人员转化为有效人力确保确保本团队人力规模或有效人力持续增长本团队人力规模或有效人力持续增长确保确保个人实现个人实现3万首年期交保费万首年期交保费确保确保带动带动1名名5层级人员达成期交层级人员达成期交3万销售业绩万销售业绩确保确保本团队有效增员本团队有效增员1人人业务业务拓展拓展团队团队经营经营组织组织增员增员怎样看待怎样看待“三个确保三个确保”“三个确保三个确保”的工作要求并的工作要求并不是附加的任务不是附加的任务，而是，而是我们管理过

6、程中工作的我们管理过程中工作的具体化具体化和和明确化明确化.“三个确保三个确保”是一种科学的工作模式是一种科学的工作模式业务业务拓展拓展团队团队经营经营组织组织增员增员个人销售能力个人销售能力团队经验管理团队经验管理能力能力组织增员能力组织增员能力“三个确保三个确保”带来的团队变化带来的团队变化人力持续增长人力持续增长有效人力增长有效人力增长人力结构优化人力结构优化 低绩效人力减少低绩效人力减少 团队个人收入提高团队个人收入提高主管管理收入增加主管管理收入增加“三个确保三个确保”的关注问题：的关注问题：关于业务构成的问题：关于业务构成的问题：公司的公司的业绩构成业绩构成团队的团队的业绩构成业绩

7、构成个人的个人的业绩构成业绩构成取决于取决于业务结构优化业务结构优化内涵价值提升内涵价值提升发展后劲增强发展后劲增强公司公司“三化销售三化销售”的基本内容的基本内容： 以以“三个确保三个确保”为基本方法为基本方法 以团队销售人力为行为载体以团队销售人力为行为载体 推动团队和个人持续追求推动团队和个人持续追求短险期交化短险期交化 期交持久化期交持久化 主险规模化主险规模化三化销售是三个确保落实差异化的体现：三化销售是三个确保落实差异化的体现：532带带动动对对象象业务业务构成构成不同的带动对象有不同的客户目标市场，不同的带动对象有不同的客户目标市场，配予带动人员合适的业务构成，才能更好配予带动人

8、员合适的业务构成，才能更好的巩固带动效果的巩固带动效果对于团队对于团队提高人员留存提高人员留存优化人力结构优化人力结构提升团队实力提升团队实力提升团队创富能提升团队创富能力力三化销售业务构成三化销售业务构成短险期交化短险期交化 期交持久化期交持久化 主险规模化主险规模化确保确保带动带动1名名5层级人员达成期交层级人员达成期交3万销售业绩万销售业绩确保确保带动带动1名名5层级人员达成十年以上期交层级人员达成十年以上期交5000，短，短险险800，三至五年期交，三至五年期交2.5万万确保确保个人实现个人实现3万首年期交保费万首年期交保费确保确保本团队有效人力增长本团队有效人力增长1人人“三个确保三

9、个确保”“”“三化销售三化销售”举例：举例： 2008年一季度，某支公司开展年一季度，某支公司开展“金鼠闹春满堂红金鼠闹春满堂红”激励方案，凡在本季度内达成新单期交保费激励方案，凡在本季度内达成新单期交保费3万以万以上的营销员，将奖励高档展业包一个。上的营销员，将奖励高档展业包一个。确保确保个人实现十年以上期交个人实现十年以上期交1万，短险万，短险1000，三至，三至五年期交五年期交2万万主要内容： 1. “三个确保三个确保” “” “三化销售三化销售”的基本内涵的基本内涵2 、 “三个确保三个确保” “” “三化销售三化销售”的目标设定的目标设定 3、“三个确保三个确保” “” “三化销售三

10、化销售”的操作实践的操作实践“三个确保三个确保”目标设定的要素：目标设定的要素：业务业务拓展拓展团队团队经营经营组织组织增员增员个人业绩构成个人业绩构成带动对象（带动对象（5 / 3 / 2）带动对象的业绩构成带动对象的业绩构成增员人数增员人数关于目标设定：关于目标设定：一切目标的设定都离不开公司的经营重心一切目标的设定都离不开公司的经营重心“三个确保三个确保”指标的制定也必须与公司的指标的制定也必须与公司的经营重心相结合经营重心相结合以业务促销以业务促销为重心为重心以业务调整以业务调整为重心为重心以招募增员以招募增员为重心为重心（各级）主管个人业绩构成（各级）主管个人业绩构成带动对象（带动对

11、象（5 / 3 / 2）带动对象的业绩构成带动对象的业绩构成增员人数增员人数以业务调整为重心的以业务调整为重心的指标设定（指标设定（1）：）：业务业务拓展拓展团队团队经营经营组织组织增员增员带动带动3（促进活动量、推动准客户积累）（促进活动量、推动准客户积累）以短险为切入、以短险为切入、 10年为基础年为基础增员增员1人（可适当提高招募条件）人（可适当提高招募条件）以以10年及短险为主、年及短险为主、 35年期交为辅年期交为辅以业务调整为重心的以业务调整为重心的指标设定（指标设定（2）：）：（各级）主管个人业绩构成（各级）主管个人业绩构成带动对象（带动对象（5 / 3 / 2）带动对象的业绩构

12、成带动对象的业绩构成增员人数增员人数业务业务拓展拓展团队团队经营经营组织组织增员增员带动带动3（促进活动量、推动准客户积累）（促进活动量、推动准客户积累）以短险为切入、以短险为切入、 10年为基础年为基础增员增员1人（可适当提高招募条件）人（可适当提高招募条件）以以10年及短险为主、年及短险为主、 35年期交为辅年期交为辅先带动先带动3再带动再带动5（提高团队达标率，防止人力流失（提高团队达标率，防止人力流失而主管被考降）而主管被考降）以业务调整为重心的以业务调整为重心的指标设定（指标设定（3）：）：（各级）主管个人业绩构成（各级）主管个人业绩构成带动对象（带动对象（5 / 3 / 2）带动对

13、象的业绩构成带动对象的业绩构成增员人数增员人数业务业务拓展拓展团队团队经营经营组织组织增员增员带动带动3（促进活动量、推动准客户积累）（促进活动量、推动准客户积累）以短险为切入、以短险为切入、 10年为基础年为基础增员增员1人（可适当提高招募条件）人（可适当提高招募条件）以以10年及短险为主、年及短险为主、 35年期交为辅年期交为辅带动早会出席不理想的带动早会出席不理想的5层级人员层级人员（各级）主管个人业绩构成（各级）主管个人业绩构成带动对象（带动对象（5 / 3 / 2）带动对象的业绩构成带动对象的业绩构成增员人数增员人数以招募增员为重心的以招募增员为重心的指标设定（指标设定（1）：）：业

14、务业务拓展拓展团队团队经营经营组织组织增员增员以以10年及短险为主、年及短险为主、 35年期交为辅（适当降年期交为辅（适当降低标准）低标准）带动带动5（推动低绩效达标，改善团队氛围）（推动低绩效达标，改善团队氛围）以短险为切入、以短险为切入、 10年为基础年为基础增员增员1人、本团队人力增长人、本团队人力增长2人人以招募增员为重心的以招募增员为重心的指标设定（指标设定（2）：）：（各级）主管个人业绩构成（各级）主管个人业绩构成带动对象（带动对象（5 / 3 / 2）带动对象的业绩构成带动对象的业绩构成增员人数增员人数业务业务拓展拓展团队团队经营经营组织组织增员增员以以10年及短险为主、年及短险

15、为主、 35年期交为辅（适当降年期交为辅（适当降低标准）低标准）带动带动5（推动低绩效达标，改善团队氛围）（推动低绩效达标，改善团队氛围）以短险为切入、以短险为切入、 10年为基础年为基础增员增员1人、本团队人力增长人、本团队人力增长2人人增员增员1人、带动人员增员人、带动人员增员1人、本团队增长人、本团队增长3人人先带动先带动2再带动再带动5（带动（带动2层级增员）层级增员）“三个确保三个确保”指标设定的原则：指标设定的原则：主要内容： 1. “三个确保三个确保” “” “三化销售三化销售”的基本内涵的基本内涵2 、 “三个确保三个确保” “” “三化销售三化销售”的目标设定的目标设定 3、

16、“三个确保三个确保” “” “三化销售三化销售”的操作实践的操作实践团队团队“三个确保三个确保”达成情况追踪榜：达成情况追踪榜：案例背景：团队团队处经理处经理分处经理分处经理组经理组经理业务主任业务主任业务员业务员李民主处1271822赵天处1141216直管00138合计合计23123346案例背景：532532层级人力统计追踪表层级人力统计追踪表 20082008年年1 1月月1 1日日20082008年年6 6月月3030日日层级李民主处赵天处直管本团队合计期初数期末数期初数期末数期初数期末数期初数期末数2 25人4人1人11人3 316人11人3人30人523人17人6人46人合计44人32人10人87人制定确保指标首先要考虑到以下几点： 案例指标制定：t主管确保达成10年期期交保费 ?万元，三年期交保费?万元，短险 ？元；t每名主管带动一名低绩效人员，帮助其顺利达成10年期期交保费 ?万元，短险?元，t每名主管带动一名中绩效人员，