销售模块培训

1、Han Consulting (China) Ltd2销售与分销销售与分销(SD)模块模块3 SD SD模块概览模块概览 销售组织结构销售组织结构 SD SD主数据主数据 SD SD流程流程 销售信息报告和分析销售信息报告和分析 SD SD与其他模块之间的集成与其他模块之间的集成4 SD SD模块概览模块概览 销售组织结构销售组织结构 SD SD主数据主数据 SD SD流程流程 销售信息报告和分析销售信息报告和分析 SD SD与其他模块之间的集成与其他模块之间的集成5MySAP客户机客户机客户机客户机/ / 服务器服务器服务器服务器ABAP/4ABAP/4FIFI财务财务财务财务会计会计会计会

2、计COCO成本成本成本成本控制控制控制控制AMAM资产资产资产资产管理管理管理管理PSPS项目项目项目项目系统系统系统系统WFWF工作流工作流工作流工作流ISIS行业行业行业行业解决方案解决方案解决方案解决方案MMMM物料物料物料物料管理管理管理管理HRHR人力人力人力人力资源资源资源资源SD销售销售PPPP生产生产生产生产计划计划计划计划QMQM质量质量质量质量管理管理管理管理PMPM工厂工厂工厂工厂维护维护维护维护6主数据主数据主数据主数据销售信息系统销售信息系统- -SISSIS销售销售装运装运开票开票销售支持销售支持7 主数据是系统运行的基础，它的数据结构的定义对系主数据是系统运行的基

3、础，它的数据结构的定义对系统的管理，条件的区分，产生报表的格式等等有深远的统的管理，条件的区分，产生报表的格式等等有深远的影响，应慎重而小心影响，应慎重而小心主数据主数据主数据主数据销售信息系统销售信息系统- -SISSIS销售销售装运装运开票开票销售支持销售支持8l 对促销活动进行管理和分析对促销活动进行管理和分析l 对销售活动进行管理和分析对销售活动进行管理和分析 如包括询价、报价管理如包括询价、报价管理主数据主数据主数据主数据销售信息系统销售信息系统- -SISSIS销售销售装运装运开票开票销售支持销售支持9l客户订单管理的基础客户订单管理的基础; ;l灵活的订价灵活的订价; ;l强大的

4、可用库存强大的可用库存ATPATP检查功能检查功能; ;l实时而又集成的信用、风险管理实时而又集成的信用、风险管理; ;主数据主数据主数据主数据销售信息系统销售信息系统- -SISSIS销售销售装运装运开票开票销售支持销售支持10 订单功能举例订单功能举例: :询价和报价询价和报价销售订单销售订单退货退货合同和计划协议合同和计划协议寄售寄售紧急订单和现金销售紧急订单和现金销售11l 基本功能基本功能- 拣配、包装、发货过帐和发货拣配、包装、发货过帐和发货- 产生发运相关的凭证产生发运相关的凭证主数据主数据主数据主数据销售信息系统销售信息系统- -SISSIS销售销售装运装运开票开票销售支持销售

5、支持12l 出具发票（通过发票清单防止漏开）；出具发票（通过发票清单防止漏开）；l 灵活的开票功能（针对订单开票，针对交货单开票）；灵活的开票功能（针对订单开票，针对交货单开票）；l 相关的凭证相关的凭证 如发票如发票 、 红字发票；红字发票；l 和财务的实时集成和财务的实时集成主数据主数据主数据主数据销售信息系统销售信息系统- -SISSIS销售销售装运装运开票开票销售支持销售支持13l 是一种分析的工具，是一种分析的工具， 使您可以从销售和分销的过程使您可以从销售和分销的过程中收集、中收集、 合并和充分利用数据。合并和充分利用数据。l 是后勤信息系统是后勤信息系统( (LIS)LIS)的一

6、个组成部分的一个组成部分主数据主数据主数据主数据销售信息系统销售信息系统- -SISSIS销售销售装运装运开票开票销售支持销售支持14 SD SD模块概览模块概览 销售组织结构销售组织结构 SD SD主数据主数据 SD SD流程流程 销售信息报告和分析销售信息报告和分析 SD SD与其他模块之间的集成与其他模块之间的集成15 销售组织结构销售组织结构 发运组织结构发运组织结构 商业区域及工厂层次销售商业区域及工厂层次销售16 代表一个独立的核算单元，例如涟钢集团中的法人公司； 法律要求的资产负债表和损益表在公司代码级产生。17l 销售和分销产品销售和分销产品, ,对销售条款进行对销售条款进行

7、谈判谈判, ,制定定价策略，并对这些业务制定定价策略，并对这些业务负责。负责。l 是面向市场的关键组织。是面向市场的关键组织。l 分配到一个公司代码下。分配到一个公司代码下。 销售和分销中的机构，在系统中，用销售机构来表示。每销售和分销中的机构，在系统中，用销售机构来表示。每个销售机构代表一个行政上的销售单元。例如，负责产品的可个销售机构代表一个行政上的销售单元。例如，负责产品的可靠性及客户提出的其它求助要求的机构。可以通过销售机构完靠性及客户提出的其它求助要求的机构。可以通过销售机构完成区域性的市场的划分。每个销售事务都是在某个销售机构内成区域性的市场的划分。每个销售事务都是在某个销售机构内

8、部完成处理的。部完成处理的。181. 从法律的观点看，销售组织是一个对产品追索权和债务追索权负责的业务单位。2. 销售组织反映汇总的销售数字。销售组织对报告、监控和分析等用途是十分重要的。3. 在销售和分销模块中，必须至少建立一个销售组织。4. 一个销售组织只属于一个公司代码。5. 一个公司代码可以有多个销售组织。 19 销销 售售 组组 织织 分销分销 直直 销销零零 售售销销 售售 渠渠 道道 某最终用户 某经销商 1自定义自定义渠道商业定义：产品从制造商手中传至最终客户手中，所经过的中间商联结起来的通道。 20l 通过何种方式让产品或服务到达客户处。l 所定义渠道可以分派给一个或多个销售

9、组织。 内贸销售内贸销售组织组织外贸销售外贸销售组织组织分销分销零售零售直销直销直销直销分销分销21l 若干有共同特性的产品的组合，如市场特性、若干有共同特性的产品的组合，如市场特性、 价价格特性、运输特性。格特性、运输特性。l 可以分派给一个或多个销售组织。可以分派给一个或多个销售组织。 在在SAP R/3SAP R/3系统中，可以定义一个销售机构的特定产品组系统中，可以定义一个销售机构的特定产品组。可以为广范围的系列产品定义产品组。可以为广范围的系列产品定义产品组。 对于每个产品组，对于每个产品组，可以为之制订特殊客户协议，如，部分交货、价格及付款要可以为之制订特殊客户协议，如，部分交货、

10、价格及付款要求。在一个产品组内，可以执行统计或建立单独的市场。求。在一个产品组内，可以执行统计或建立单独的市场。内贸销售内贸销售组织组织外贸销售外贸销售组织组织通讯器材通讯器材食品食品办公用品办公用品食品食品家电家电22销销 售售 组组 织织 型棒材型棒材 副产品副产品 产产 品品 组组 板带板带 23l 由以下因素组成：由以下因素组成： -销售组织销售组织-分销渠道分销渠道-产品组产品组l 将公司销售部的组织特性和客户联系起来。将公司销售部的组织特性和客户联系起来。l 可以用于统计分析、确定价格等。可以用于统计分析、确定价格等。 销销 售售 渠渠 道道 产产 品品 组组 产产 品品 组组 销

11、销 售售 渠渠 道道 销销 售售 组组 织织 公公 司司 24 SAP AG 1999Sales areaSales areasSales areasSales organizationFrankfurtSales organizationLondonDistribution channelEnd customerDistribution channelResaleDivisionMotorcyclesDivisionHigh TechDivisionMotorcyclesDivisionMotorcyclesDivisionHigh Tech25分销渠道:批发销售(10)公司代码:8000销

12、售组织:内贸销售组织(9SL0)销售组织:外贸销售组织(9HW0)分销渠道:直接销售(20)分销渠道:批发销售(10)分销渠道:直接销售(20)产品组:X系列(10)产品组:F系列(20)产品组:.产品组:.产品组:.26销销 售售 办办 公公 室室 销销 售售 小小 组组 销销 售售 人人 员员 27 SAP AG 1999Sales office and sales groupSales-Sales-personpersonSales Sales groupgroupSales officeSales office1000100010001000Sales areaSales office

13、Northern RegionGroup110ColeGroup111BrownGroup115BaysSales officeSouthern RegionGroup100YoungWhiteGroup101MillerLopez28销售组织:内贸销售组织(9SL0)销售办公室:华东片区(1000)销售办公室:华南片区(2000)销售组:江苏组(0001)销售组:安徽组(0002)销售组:*组(*)销售员:*(001)销售员:*(002)销售员:*销售员:*29l负责一个地区；负责一个地区； l管理一个或者多个销售领域；管理一个或者多个销售领域； 业务开发和销售中的机构在地理上采用术语销售办

14、公室来定义。一业务开发和销售中的机构在地理上采用术语销售办公室来定义。一个销售办公室可以看成是一个子公司。销售办公室被指派到销售范围。个销售办公室可以看成是一个子公司。销售办公室被指派到销售范围。如果输入在某个销售范围内的销售办公室的销售订单，该销售办公室必如果输入在某个销售范围内的销售办公室的销售订单，该销售办公室必须指派给那个地区。须指派给那个地区。30l 销售组销售组- 从属于销售办公室。从属于销售办公室。l 销售人员销售人员- 从属于销售组。从属于销售组。 销售办公室的工作人员可以分为销售小组。例如，可以为每个销售办公室的工作人员可以分为销售小组。例如，可以为每个单个产品组定义销售小组

15、。单个产品组定义销售小组。 采用单独的个人主记录数据来管理与销售代表有关的数据。可采用单独的个人主记录数据来管理与销售代表有关的数据。可以在个人主记录中指派某个销售个人属于某个销售小组。以在个人主记录中指派某个销售个人属于某个销售小组。31销销 售售 办办 公公 室室 销销 售售 小小 组组 销销 售售 渠渠 道道 销销 售售 组组 织织 公公 司司 产产 品品 组组 USA1SOUS零零 售售 l自自 行行 车车 32公公 司司 USA1化化 工工 厂厂 l A化化 工工 厂厂 l B0001火火 车车 站站 工工 厂厂 发发 运运 点点 3334公司:*公司(8000)工厂:第一工厂(10

16、00)工厂:第二工厂(2000)发运点:0010发运点:0020发运点:*装载点:*(001)装载点:*(002)装载点:*装载点:*35发运点发运点是执行运送活动的固定地点。每次交付只由一是执行运送活动的固定地点。每次交付只由一个发运点处理。个发运点处理。工厂工厂工厂工厂 发运点发运点发运点发运点36l 发运点发运点- 从属于工厂，从属于工厂， 并使用同一工作日历。并使用同一工作日历。l 装载点装载点- 从属于发运点。从属于发运点。发运点可以分为装载点。例如，道发运点可以分为装载点。例如，道1 1，道，道2 2和道和道3 3 属于装运点属于装运点 转运站转运站。37l 商业区域商业区域 -

17、-工厂工厂/ /产品组产品组 - -销售区销售区 商业区域是为了方便财务会计对各个业务区域的商业区域是为了方便财务会计对各个业务区域的业务统计业务统计 38 SAP AG 1999How SD Is Integrated in Financial AccountingClientCompany code10001000200030004000Company code200010002000Businessarea 400039 SAP AGRl 工厂生产货物、提供服务和准备货物分销。工厂生产货物、提供服务和准备货物分销。l 工厂有以下场地类型：工厂有以下场地类型：制造设施仓库分销中心案例公司：

18、工厂案例公司：工厂4000100010002000300010002集集 团团 公公 司司 销销 售售 组组 织织 工工 厂厂 000100030002000441集集 团团 公公 司司 代代 码码 : USA1公公 司司 代代 码码 : CAN1销销 售售 组组 织织 1销销 售售 组组 织织2销销 售售 组组 织织3 工工 厂厂 1工工 厂厂 2工工 厂厂 3工工 厂厂 4SOUSSOCAPhil.Santa ClaraTorontoVancouver42 SAP AG 1999Delivering PlantClientCompany code1000Company code3000Pl

19、ant 1100Plant 1400Plant 1200000102100012220010Plant 220043集集 团团 公公 司司 工工 厂厂 库存地点库存地点库存地点库存地点仓仓 库库 公公 司司 业务范围业务范围销售小组销售小组销售办公室销售办公室销售区域销售区域销售渠道销售渠道工工 厂厂 销售组织销售组织产品组产品组44 销售组织结构销售组织结构 销售组织销售组织 分销渠道分销渠道 产品组产品组 销售办公室销售办公室 销售组销售组 销售人员销售人员 发运组织结构发运组织结构 发运点发运点 装载点装载点 商业区域及工厂层次销售商业区域及工厂层次销售451.1.销售组织结构和发运组织

20、结构销售组织结构和发运组织结构分别由哪些内容组成？分别由哪些内容组成？2.2.销售区域如何组成销售区域如何组成? ?3.3.公司代码与销售组织的关系公司代码与销售组织的关系? ?4.4.销售组织与工厂的关系销售组织与工厂的关系? ?46 SD SD模块概览模块概览 销售组织结构销售组织结构 SD SD主数据主数据 SD SD流程流程 销售信息报告和分析销售信息报告和分析 SD SD与其他模块之间的集成与其他模块之间的集成47 主 数 据 客客 户户 物物 料料 价价 格格48 主 数 据 客客 户户 物物 料料 价价 格格49客客 户户主数据主数据售达方售达方 收票方收票方 送达方送达方 付款

21、方付款方客户合作伙伴功能角色客户合作伙伴功能角色50l 订货者；订货者；l 是四种公司业务伙伴的基础；是四种公司业务伙伴的基础；l 不能和其他售达方有联系不能和其他售达方有联系； 对于售达方，销售视图数据是必要的对于售达方，销售视图数据是必要的( (如分配给销售办公室如分配给销售办公室) )。在大多数情况下，。在大多数情况下，下达交货订单或提供服务订单的公司同时下达交货订单或提供服务订单的公司同时也是送达方，付款方和收票方。出于这个也是送达方，付款方和收票方。出于这个原因，在原因，在SAP R/3SAP R/3系统中，售达方的功能里系统中，售达方的功能里也包括所有其它业务伙伴的功能。也包括所有

22、其它业务伙伴的功能。售达方售达方送达方送达方收票方收票方付款方付款方51l 接收货品者；接收货品者；l 可以分派给一可以分派给一 个或个或 多个售多个售达方。达方。 对于送达方，装运需要的数据是必对于送达方，装运需要的数据是必要的要的( (如如: :卸货点卸货点, ,装运优先级和货物接装运优先级和货物接收时间收时间) )。售达方售达方送达方送达方收票方收票方付款方付款方52l 出具发票者；出具发票者；l 可以分派给一个或多个售达可以分派给一个或多个售达方方 。 对于收票方，需要其地址，输出对于收票方，需要其地址，输出数据和在电子通讯中的可能数据。数据和在电子通讯中的可能数据。售达方售达方送达方

23、送达方收票方收票方付款方付款方53l 付款方；付款方；l 可以分派给一个或可以分派给一个或 多个售多个售达方。达方。 付款方是支付交货或提供服务付款方是支付交货或提供服务的发票的公司或个人。对于付款方的发票的公司或个人。对于付款方，开票计划的数据和银行数据是必，开票计划的数据和银行数据是必要的。要的。售达方售达方送达方送达方收票方收票方付款方付款方5400010001售达方售达方 00020002送达方送达方 00040004收票方收票方 00030003付款方付款方 帐帐 户户 组组 客客 户户 : C1: C1销销 售售 组组 织织 : 0001: 0001产产 品品 组组 : 01: 0

24、1: 01: 01销销 售售 渠渠 道道 创建购货方创建购货方 帐帐 户户 组组 : 0001: 0001字段选择字段选择 编号范围编号范围 一次性帐户：是一次性帐户：是/ /否否 输出建议输出建议 55总总 括括 数数 据据 地地 址址 控控 制制 数数 据据 市市 场场 数数 据据 联联 系系 人人 与公司代码相关数据与公司代码相关数据 帐帐 户户 管管 理理 付付 款款 业业 务务 联联 络络 保保 险险 与销售区域相关数据与销售区域相关数据 销销 售售 发发 运运 发发 票票 伙伙 伴伴 功功 能能 输输 出出 56: 1000客客 户户 产产 品品 组组 : C1: 10: 10销销

25、 售售 渠渠 道道 地地 址址 卸卸 货货 地地 点点 联联 系系 人人 员员 总总 括括 数数 据据 销销 售售 发发 运运 文文 件件 输输 出出 发发 票票 伙伙 伴伴 功功 能能 与与 销销 售售 区区 域域 有有 关关 数数 据据 对对 会会 计计 和和 销销 售售 均均 有有 效效 依依 据据 ： - 销销 售售 组组 织织 - 销销 售售 渠渠 道道 - 产产 品品 外外 贸贸 数数 据据 销销 售售 组组 织织 : 0010控控 制制 数数 据据 市市 场场 数数 据据 57 主 数 据 客客 户户 物物 料料 价价 格格58原材料原材料原材料原材料半成品半成品半成品半成品产成

26、品产成品产成品产成品其其 它它其其 它它机械机械 化工化工 5960与与 生生 产产 有有 关关 数数 据据 MRP 数数 据据 集集 合合 制制 造造 成成 本本 运运 输输 小小 组组 装装 货货 小小 组组 . .总总 括括 数数 据据 物物 料料 号号 码码 描描 述述 计计 量量 单单 位位 重重 量量 体体 积积 产产 品品 组组 . .与与 销销 售售 有有 关关 数数 据据 装装 运运 过过 程程 销销 售售 小小 组组 销销 售售 文文 本本 产产 品品 结结 构构 . .依依 存存 于于 ： 销销 售售 组组 织织 和和 销销 售售 渠渠 道道 61 主 数 据 客客 户户

27、 物物 料料 价价 格格62-国际贸易术条款国际贸易术条款-国际贸易条款国际贸易条款+装运港口装运港口- 其其 它它 运运 费费 - 价价 格格 列列 单单 - 物物 料料 价价 格格 - 客客 户户 相相 关关 价价 格格 - 其其 它它 价价 格格 价价 格格 - 客客 户户 - 物物 料料 - 价价 格格 组组 - 物物 料料 定定 价价 组组 - 客客 户户 /物物 料料 定定 价价 组组 - 客客 户户 /物物 料料 - 价价 格格 组组 /物物 料料 组组 - 其其 它它 折折 扣扣 /附加费附加费 - 其其 它它 -内销税内销税-出口出口 税税-客户客户/产品产品销售税销售税63

28、- 价价 格格 列列 单单 - 物物 料料 价价 格格 - 客客 户户 相相 关关 价价 格格 - 其其 它它 价价 格格 根据公司的价格策略，可以定义根据公司的价格策略，可以定义自己的价格类型来满足商业需要。自己的价格类型来满足商业需要。如为物料价格根据销售机构，分如为物料价格根据销售机构，分销渠道组合创建不同定价记录。销渠道组合创建不同定价记录。对不同客户给予特别价格，可以对不同客户给予特别价格，可以创建特定客户定价记录。创建特定客户定价记录。64PR00 价格价格搜索顺序搜索顺序: PR001.客户组客户组/物料物料3. 价格列单类型价格列单类型/币种币种/物料物料4.销售组织销售组织/

29、物料物料5.物料物料100 USD 1 件件 1、定价可以根据不同的关键字组合来定义价格。、定价可以根据不同的关键字组合来定义价格。2、根据访问顺序来查找存在的条件纪录，若找到一个、根据访问顺序来查找存在的条件纪录，若找到一个存在的记录，则不再往下查找，否则继续往下查找存在的记录，则不再往下查找，否则继续往下查找注：当创建订单若不需自动定价时，可进行手工定价注：当创建订单若不需自动定价时，可进行手工定价65- 客客 户户 - 物物 料料 - 价价 格格 组组 - 物物 料料 定定 价价 组组 - 客客 户户 /物物 料料 定定 价价 组组 - 客客 户户 /物物 料料 - 价价 格格 组组 /

30、物物 料料 组组 - 其其 它它 折折 扣扣 /附加费附加费 SAP R/3 系统标准版系统标准版本包括各种通用折扣。本包括各种通用折扣。如果业务需要，可根如果业务需要，可根据用户需求设置新的据用户需求设置新的折扣。折扣。折扣折扣 (关键字关键字) 折扣种类折扣种类客户客户 (K007) 百分比百分比物料物料 (K004) 绝对值绝对值价格组价格组 (K020) 百分比百分比物料组物料组 (K029) 重量绝对折扣重量绝对折扣客户客户/物料物料 (K005)绝对值绝对值客户客户/物料组物料组 (K030)百分比百分比价格组价格组/物料物料 (K032)绝对值绝对值价格组价格组/物料组物料组 (

31、K031)百分比百分比66可以基于以下方式生成条件记录可以基于以下方式生成条件记录:只基于国际贸易条款定义部分（例如，只基于国际贸易条款定义部分（例如，FOB）基于一二部分组合（例如，基于一二部分组合（例如，FOB 和波和波士顿）士顿）其他其他-国际贸易术条款国际贸易术条款-国际贸易条款国际贸易条款+装运港口装运港口- 其其 它它 运运 费费 67在自动计算销售税时，系统考虑下述元素：在自动计算销售税时，系统考虑下述元素：业务是在国外办理还是在国内办理业务是在国外办理还是在国内办理客户的运达方的税分类（例如，客户是非客户的运达方的税分类（例如，客户是非赢利机构，可免交销售税）。赢利机构，可免交

32、销售税）。物料的税分类（一些产品可能根本不要税，物料的税分类（一些产品可能根本不要税，其它有降低的税率）其它有降低的税率）-内销税内销税-出口出口 税税-客户客户/产品产品销售税销售税68灵活的销项税设定灵活的销项税设定物料物料1 1销项税销项税10%10%销项税销项税17%17%客户客户A A客户客户B B物料物料2 2销项税销项税15%15%69 价格的有效期价格的有效期-定价条件记录通常仅在某个特定期定价条件记录通常仅在某个特定期间有效，例如：价目表以年为单位更新、折扣只在间有效，例如：价目表以年为单位更新、折扣只在促销期有效促销期有效, ,从而实现不同时间段的灵活定价。从而实现不同时间

33、段的灵活定价。 台阶价台阶价-可根据订购产品的数量、金额等级的不同可根据订购产品的数量、金额等级的不同用灵活的台阶价来满足定价需求用灵活的台阶价来满足定价需求 按百分比定价按百分比定价-如在制定折扣时，可根据销售额按如在制定折扣时，可根据销售额按百分比来制订折扣价百分比来制订折扣价 按金额定价按金额定价-如在制定折扣时，也可根据销售额按如在制定折扣时，也可根据销售额按金额来制订折扣价金额来制订折扣价 70幅度基础幅度基础 计算类型计算类型 100 件件 1.0 - % 1,000 件件 1.5 - % 10,000 件件 2.0 - %幅度基础幅度基础 计算类型计算类型 100公斤公斤 USD

34、 0.20 - 每每 公斤公斤 1,000 公斤公斤 USD 0.50 -10,000 公斤公斤 USD 1.00 - 举例举例条件类型条件类型 描述描述 控制数据控制数据PR00价格价格K007折扣折扣 %K029折扣折扣/重量重量计算类型计算类型 : 百分比百分比幅度基础幅度基础 : 数量数量计算类型计算类型 : 数量数量/重量重量幅度基础幅度基础 : 总重量总重量711、中央信贷主数据、中央信贷主数据-通过财务会计来维护中央信贷限额数据，通过财务会计来维护中央信贷限额数据，包括以下数据：包括以下数据：客户在所有信贷控制区已获得的总信贷限额客户在所有信贷控制区已获得的总信贷限额 迄今分配给

35、某信贷控制区的最高信贷限额迄今分配给某信贷控制区的最高信贷限额在所有信贷控制区发放的总信贷限额在所有信贷控制区发放的总信贷限额任何信贷控制区的的最大限额任何信贷控制区的的最大限额2、销售和分销中的信贷主数据、销售和分销中的信贷主数据72客户客户6 6已分配的当前信贷限额已分配的当前信贷限额总信贷限额总信贷限额单个控制范围最大限额单个控制范围最大限额( (信贷控制区域信贷控制区域 CCCSCCCS) )最大信贷限额最大信贷限额总金额总金额单个限额单个限额( (任何一个控制区域任何一个控制区域) )货币货币$8,000$8,000$ 5,000$ 5,000$ 10,000$ 10,000$ 6,

36、000$ 6,000USDUSD客户客户信贷控制区信贷控制区信贷控制数据信贷控制数据信贷限额信贷限额( (针对特定的信贷控制区域针对特定的信贷控制区域) )6 6CCCSCCCS1 12 23 3$5,000$5,000状态视图状态视图73l 将常用的产品和数量捆绑在一起；将常用的产品和数量捆绑在一起；l 产品建议甚至可以限制为某些客户使用；产品建议甚至可以限制为某些客户使用；74 通过建立物料清单来控制某个物料仅可以通过建立物料清单来控制某个物料仅可以为某个客户或客户组使用为某个客户或客户组使用l物料陈列物料陈列 定义了产品能够卖给某定义了产品能够卖给某个客户；个客户；l物料排除物料排除 定

37、义了产品不能够卖给定义了产品不能够卖给某个客户；某个客户；75 SD主数据包括：主数据包括：客户主数据客户主数据 售达方售达方 送达方送达方 收票方收票方 付款方付款方物料主数据物料主数据价格主数据价格主数据 价格价格 折扣折扣/附加费附加费 运费运费 销项税销项税其它主数据，如信用主数据其它主数据，如信用主数据761.物料主数据分为哪几个层次的数物料主数据分为哪几个层次的数据？据？2.客户主数据分为哪几个层次的数客户主数据分为哪几个层次的数据？据？3.定价规则可由哪些关键字进行组定价规则可由哪些关键字进行组合？合？4.客户的合作伙伴有哪几类客户的合作伙伴有哪几类? 77 SD SD模块概览模

38、块概览 销售组织结构销售组织结构 SD SD主数据主数据 SD SD流程流程 销售信息报告和分析销售信息报告和分析 SD SD与其他模块之间的集成与其他模块之间的集成7879InvoiceInvoiceInvoiceInvoiceInvoiceInvoiceSOSO地区市场地区市场订单中心订单中心可用量检查可用量检查中转仓中转仓制造工厂总仓制造工厂总仓拣配拣配发货发货开发票开发票应收帐应收帐信用检查信用检查InvoiceInvoice批准批准价格检查价格检查交货通知单交货通知单领导主管领导主管801、预销售活动2、销售3、发运4、出具发票5、支付811、预销售活动2、销售3、发运4、出具发票5

39、、支付82询价询价 询问有关物品或某类物品询问有关物品或某类物品(对物品对物品的描述的描述)的信息的信息 是一种列明有关物品、价格和有是一种列明有关物品、价格和有效期间的文件效期间的文件 是一种按已定价格在某一期间销是一种按已定价格在某一期间销售某种物品的承诺售某种物品的承诺报价报价83Inquiry & Quotation ProcessingInquiry & Quotation ProcessingSD520SD520 - -23.23.1 1询价询价售达方售达方 : 6: 6有效起始有效起始: 9/15/96: 9/15/96有效截止有效截止: 12/31/96: 12

40、/31/96行项目行项目 物料物料 数量数量 描述描述1010XYZXYZ10010020205050Board assemblyBoard assembly84SD520SD520 - -23.23.3 3售达方售达方- -: 6: 6行项目行项目 物料物料 数量数量1010XYZXYZ1001002020ABCABC1501503030A9A9200200报价报价询价询价售达方售达方- -: 6: 6行项目行项目 物料物料 数量数量1010XYZXYZ1001002020ABCABC1501503030A9A9200200参照创建参照创建851、销售支持2、销售3、发运4、出具发票5、支付

41、8687购购 货货 方方 : C1采采 购购 订订 单单 号号 ： C1-99要要 求求 运运 达达 日日 : 07/01/96项项 目目 物物 料料 数数 量量 10 M1 10 20 M2 20=主要有客户主要有客户, 产品产品,数量数量, 日期日期88l 抬头数据抬头数据 售达方，送达方和付款方售达方，送达方和付款方 货币和汇率货币和汇率 价格元素价格元素 交货日期和装运点交货日期和装运点l 行项目数据行项目数据 物料物料 数量数量 交货工厂和仓存地点交货工厂和仓存地点 价格元素价格元素l 交货计划行数据交货计划行数据 计划行数量计划行数量 交货日期交货日期 确定数量确定数量 订单抬头订

42、单抬头行项目行项目1 1交货计划行交货计划行1 1行项目行项目2 2交货计划行交货计划行1 1交货计划行交货计划行2 289销售文档每种交易或销售文档将促发每种交易或销售文档将促发R/3内部特定的功能进行运做内部特定的功能进行运做这些功能直接影响到整个定单处理过程文档的产生和链接这些功能直接影响到整个定单处理过程文档的产生和链接交货计划交货计划传递需求传递需求定价定价销售信息系统销售信息系统信用检查信用检查输出输出文本文本可用性检查可用性检查90 SAP AGR短缺：订单处理中的可用性检查短缺：订单处理中的可用性检查l 如下情况，在销售订单处理中发生可用性检查：如下情况，在销售订单处理中发生可

43、用性检查：物料要求库存检查物料要求库存检查交易已配置要检查可用性交易已配置要检查可用性l 它发生在为项目确定的工厂中。它发生在为项目确定的工厂中。 可用性检查确定能在要求的交货日前内完成要求的可用性检查确定能在要求的交货日前内完成要求的 交货数量。交货数量。91 SAP AGR短缺：可用性检查的范围短缺：可用性检查的范围入库入库入库入库时间时间计划的订单计划的订单库存库存采购申请采购申请采购订单采购订单 其它销售需求其它销售需求保留保留如果已为物料和交易配置了可用性检查，它包括由物料主数据中的可用如果已为物料和交易配置了可用性检查，它包括由物料主数据中的可用性检查标志定义的检查范围。性检查标志

44、定义的检查范围。可用性检查的范围包括库存的入库和库存移动。可用性检查的范围包括库存的入库和库存移动。ATP代表预计可用量。它用于检查物料的可用数量。预计可用量（代表预计可用量。它用于检查物料的可用数量。预计可用量（ATP，Available To Promise）数量等于仓库库存加上预计收到的数量（引入的库存）减去计划发货（支出的库存）。数量等于仓库库存加上预计收到的数量（引入的库存）减去计划发货（支出的库存）。92可用性检查和需求传输是内在联系的可用性检查和需求传输是内在联系的: :l 订单的物料可以自己生产或者外部采购。订单的物料可以自己生产或者外部采购。l 如果可用的物料不充足，自动物料

45、计划生成一如果可用的物料不充足，自动物料计划生成一个采购订单。个采购订单。 93购购 货货 方方 : C1项项 目目 物物 料料 要要 求求 运运 达达 订订 购购 日日 期期 数数 量量 10 M1 06/01 100发发 运运 确确 认认 日日 期期 数数 量量 06/01 50 06/09 40可可 用用 量量 检检 查查 仓仓 库库 存存 量量 采采 购购 订订 单单 量量 504040 Confirmed Qty50 确确 认认 数数 量量 需需 求求 传传 递递 仓仓 库库 数数 量量 采采 购购 数数 量量 5040100 订订 购购 数数 量量 06/0106/0906/010

46、6/0994959697针对不同的情况对针对不同的情况对ATP及交货计划进行举例：及交货计划进行举例：1、在请求交货日期时的订单总数量、在请求交货日期时的订单总数量2、在一个稍后的日期的订单总数量、在一个稍后的日期的订单总数量3、部分交货、部分交货4、包括补货提前期的可用性检查、包括补货提前期的可用性检查98订单订单订单价格价格 产品产品 客户客户 产品组产品组客户组客户组数量数量重量重量产品产品体积体积回扣回扣付款条款付款条款定义的折扣定义的折扣99幅度基础幅度基础 计算类型计算类型 100 件件 1.0 - % 1,000 件件 1.5 - % 10,000 件件 2.0 - %幅度基础幅

47、度基础 计算类型计算类型 100公斤公斤 USD 0.20 - 每每 公斤公斤 1,000 公斤公斤 USD 0.50 -10,000 公斤公斤 USD 1.00 - 举例举例条件类型条件类型 描述描述 控制数据控制数据PR00价格价格K007折扣折扣 %K029折扣折扣/重量重量计算类型计算类型 : 百分比百分比幅度基础幅度基础 : 数量数量计算类型计算类型 : 数量数量/重量重量幅度基础幅度基础 : 总重量总重量100PR00 价格价格K004 物料折扣物料折扣K005 客户物料折扣客户物料折扣K007 客户折扣客户折扣K020 价格组折扣价格组折扣KF00 运费运费 (按项目计算按项目计

48、算)KA00 促销方案促销方案PI01公司间价格公司间价格SKTV 现金折扣现金折扣101l 订单的类型订单的类型l 订单的销售组织订单的销售组织, ,分销渠道分销渠道l 客户客户l 物料及数量物料及数量l 102定价程序定价程序 RVAJUS条件类型条件类型: PR00搜索顺序搜索顺序: PR00对应于条件类型的条件记录对应于条件类型的条件记录无有效记录存在无有效记录存在有效记录存在有效记录存在100 USD 1 件起件起 99 USD 100 件起件起 98 USD 200 件起件起1. 价格价格 PR002. 折扣折扣 1 RB013. 折扣折扣 2 RB02搜索顺序搜索顺序: PR00

49、1. 客户客户/物料物料2. 价格列单类型价格列单类型/币种币种/物料物料3. 物料物料幅度幅度销售订单销售订单项目项目 10 120 件件PR00 价格价格 99 USD销售文件类型销售文件类型:OR客户客户:12313245103当客户多个订单销售额累计达到一定的金额或数量时，可给予一定的回扣。当客户多个订单销售额累计达到一定的金额或数量时，可给予一定的回扣。104信用调整信用调整 客户等级客户等级信用额度信用额度超额控制超额控制检查信用额度检查信用额度信用检查信用检查信用维护信用维护后续处理后续处理105客户客户 6 6信贷限额信贷限额: :$10,000$10,000销售订单销售订单自

50、动信贷检查自动信贷检查客户信贷限额客户信贷限额106销售订单销售订单信用状态：冻结信用状态：冻结信贷控制信贷控制发货发货信用状态：冻结信用状态：冻结信贷控制信贷控制释放释放出货出货信贷控制信贷控制客户主数据客户主数据催款程序催款程序建立信贷限额建立信贷限额107108109对对 所所 有有 的的 信信 用用 控控 制制 区区 域域 均均 有有 效效 对对 特特 定定 信信 用用 控控 制制 区区 域域 均均 有有 效效公公 司司 代代 码码 销售组织销售组织客客 户户 的的 信信 用用 限限 额额 组组 10,000,000区区 域域 13,000,0000004区区 域域 27,000,00

51、0000100020001110销销 售售 文文 件件 信信 用用 限限 额额 超超 过过 $80.00购购 货货 方方 : C1付付 款款 方方 : P1净净 额额 : 100.00项项 目目 物物 料料 金金 额额 10 M1 70.0020 M2 30.00信信 用用 限限 额额 : 10,000未未 清清 项项 目目 : 9,980P1111 SAP AGRProcessing Business Transactions with Credit ManagementCredit managementCredit managementSD,Financial AccountingSD,F

52、inancial AccountingMailboxDetermine customercredit dataClear and release CustomerMedium riskBlocked orders $ 100,000TILIA corp.Credit limitTILIA corp. Grover Inc.$ 20.000$ 4,000Credit information systemRelease the orderCall customerCreate sales orderOrder 1001 TILIA corp. $ 20,000Incoming paymentShi

53、pping, BillingCredit limit exceededE/Mail to credit representativeOrder blockedConfirmed quantityShipping due list112 SAP AGRAn Overview of Check TypesAutomatic credit controlCredit control areaFI checksStaticDynamicDocument valueCritical fieldsNext checking dateOpen itemsOldest open itemsMax. dunni

54、ng levelTransactiontypeCustomerCompany codeCredit control areaRisk categorySalesorganizationCredit group113装运装运信贷限额检查信贷限额检查 = =冻结冻结到期交货清单到期交货清单拣配拣配发货过帐发货过帐可用性检查可用性检查 + +需求传输需求传输信贷限额检查信贷限额检查 = =冻结冻结数量确定数量确定从销售订单传输从销售订单传输过来的采购请求过来的采购请求114静态信贷限额核查静态信贷限额核查动态信贷限额核查动态信贷限额核查最大凭证值最大凭证值修改关键字段修改关键字段下次审查日期下次审查

55、日期逾期未清的项目逾期未清的项目最老的未清项目最老的未清项目允许的最大催讨级别数允许的最大催讨级别数用户定义的核查用户定义的核查信贷检查可有多种类型：信贷检查可有多种类型：115对不同风险等级客户采取的信控手段：对不同风险等级客户采取的信控手段：（SAP系统内针对每张客户订单、对相应客户的应收信用状况进行审核）系统内针对每张客户订单、对相应客户的应收信用状况进行审核）信用信用策略策略客户客户A客户客户B客户客户C客户客户D信用信用等级等级优优良良中中差差信用额信用额500500 万万/ /年年订单订单 48480 0 万万 警告警告订单订单 50500 0 万万 警告并冻结订单警告并冻结订单3

56、00300 万万/ /年年订单订单 25250 0 万万 警告警告订单订单 300300 万万 警告并冻结订单警告并冻结订单5050 万万/ /年年订单订单3 30 0 万万 警告警告订单订单5050 万万 警告并冻结订单警告并冻结订单付款付款期限期限3030 天天应收应收90 90 天天 警告并冻结订单警告并冻结订单1515 天天应收应收75 75 天天 警告并冻结订单警告并冻结订单7 7 天天应收应收67 67 天天 警告并冻结订单警告并冻结订单0 0 天天订单订单 预付预付 报错误无法执行报错误无法执行逾期逾期应收应收占所有未清项金额占所有未清项金额 30%30%逾期逾期30% 30%

57、警告并冻结订单警告并冻结订单占所有未清项金额占所有未清项金额 30%30%逾期逾期30% 30% 警告并冻结订单警告并冻结订单占所有未清项金额占所有未清项金额 30%30%逾期逾期30% 30% 警告并冻结订单警告并冻结订单不存在不存在注：注：1、 逾期应收，是指客户超出其付款期限尚未支付的应收货款。逾期应收，是指客户超出其付款期限尚未支付的应收货款。2、 未清项，是指开订单未发货、发货不完全、发货未开发票、开发票未付款等情况。未清项，是指开订单未发货、发货不完全、发货未开发票、开发票未付款等情况。116合同合同-是在指定的时期内客户订购一定数量或价值的是在指定的时期内客户订购一定数量或价值的

58、产产 品的协议。该合同包含基本数量或价值及价格信息，品的协议。该合同包含基本数量或价值及价格信息，但没有指定的交货日期和数量的计划。可分为：但没有指定的交货日期和数量的计划。可分为： 数量合同数量合同 价值合同价值合同计划协议计划协议-计划协议包含指定的订货量和交货日期。计划协议包含指定的订货量和交货日期。在计划中将每个交货输入成单独的计划行。当计划协议在计划中将每个交货输入成单独的计划行。当计划协议到期时，通过在计划中创建交货来执行一个计划协议。到期时，通过在计划中创建交货来执行一个计划协议。117l 和某个客户签订一个合同，规定在一段时间一段时间内产品的总数量或金额,即分为数量合同与价值合

59、同；l 这个合同的总金额可以从客户随后所下的订单中冲掉；l 特殊的价格可以分派给这个合同，并在随后的订单中自动应用；合合 同同118合同合同售达方售达方: 6: 6净价值净价值: 5,000.00: 5,000.00元元行项目行项目物料物料目标数量目标数量 10 10XYZXYZ125125 20 20Mat3Mat3200200 30 30ABCABC5050合同起始日合同起始日: : 结束日结束日: :1194.0SystemChanges价值合同价值合同 #40000001 #40000001售达方售达方: 6: 6描述描述: : 同客户同客户6 6的合同的合同合同起始日合同起始日: 0

60、6/01/1998: 06/01/1998合同结束日合同结束日: 12/31/1998: 12/31/1998行项目行项目 目标价值目标价值 已订价值已订价值 10 10 $2,000 $2,000 $500 $500订单订单 #301 #301售达方售达方: 6 : 6 Item #Item # 物料物料 数量数量10 10物料物料A 1000A 100020 20物料物料B 500B 500120订单 001 100订单 002 100订单 003 300订单 004 500 合同日期数量4/1-9/1 1000121l 和某个客户签订协议，规定了产品的交货日期交货日期和数量数量；l 通过正常的交货流程进