雏鹰实践销售培训课件

1、乐华直销部目录n 一一. FABE. FABE法则法则n 二二. 2/3/1. 2/3/1产品分析法则产品分析法则n 三三. P-B-P. P-B-P导购法导购法n 四四. . 促单议价方法促单议价方法n 五五. . 快速成交技巧快速成交技巧大家想一下大家想一下,怎么把这个苹果卖给顾客怎么把这个苹果卖给顾客?销售法则销售法则 一.FABE法则 一一.FABE.FABE法则法则销售法则销售法则 如何去引导顾客如何去引导顾客, ,并解决顾客的困惑？并解决顾客的困惑？ 如何按一定的逻辑顺序，组织语言，使多个重点的介绍既不如何按一定的逻辑顺序，组织语言，使多个重点的介绍既不罗嗦，又精确有效？罗嗦，又精

2、确有效？FABEFABE法则是最精确有效的销售方法法则是最精确有效的销售方法 1 1、为什么用、为什么用FABEFABE法则：法则：n 如果我现在告诉你：我将提供一份工作给你，那你首先会想如果我现在告诉你：我将提供一份工作给你，那你首先会想到的是什么到的是什么? ?n n n 销售法则销售法则这份工作的职业性质和工这份工作的职业性质和工作内容是什么作内容是什么?比起我现在的工作比起我现在的工作,它有什它有什么优势么优势?它能带给我什么样的薪酬它能带给我什么样的薪酬和职业发展和职业发展?你用什么证明以上信息你用什么证明以上信息?n 这是我们每一个人都会有的很自然的反应。那么请你记住：我们的这是我

3、们每一个人都会有的很自然的反应。那么请你记住：我们的顾客也不例外。顾客也不例外。 顾客在购买产品时，往往只有一个笼统的意识：我要顾客在购买产品时，往往只有一个笼统的意识：我要买台买台好产品好产品。但是，究竟什么是好产品，即对产品的特性和功能，处于。但是，究竟什么是好产品，即对产品的特性和功能，处于比较困惑的状态。比较困惑的状态。n 面对产品的种种特征和功能，也不知道面对产品的种种特征和功能，也不知道“它对我会有什么好处？它对我会有什么好处？”或或“它能给我带来什么好处它能给我带来什么好处”。有时，顾客的需要并不仅限于一个重点，。有时，顾客的需要并不仅限于一个重点，会出现两种或多种并存的情况。如

4、一位顾客同时注重产品的功能、特征会出现两种或多种并存的情况。如一位顾客同时注重产品的功能、特征和保养方法。和保养方法。销售法则销售法则 FABEFABE法则是在大量分析、测试顾客购物心理活动基础上，建法则是在大量分析、测试顾客购物心理活动基础上，建立起来的推介程序。立起来的推介程序。n FABE FABE法则的核心，是将所推介商品的特征和功能，转化为即法则的核心，是将所推介商品的特征和功能，转化为即将带给顾客的某种利益，充分展示了商品最能满足和吸引顾客的将带给顾客的某种利益，充分展示了商品最能满足和吸引顾客的那一方面，故将其称为利益导购法。那一方面，故将其称为利益导购法。n 针对不同顾客的购买

5、动机，把最符合顾客要求的商品利益，针对不同顾客的购买动机，把最符合顾客要求的商品利益，向顾客推介是最关键的，为此，最精确有效的办法，是利用特征向顾客推介是最关键的，为此，最精确有效的办法，是利用特征(F)(F)、优势、优势(A)(A)、利益、利益(B)(B)和演示（和演示（E E）。其标准句式是：）。其标准句式是：n “因为（特征）因为（特征），从而有（优势），从而有（优势），对您而言（利，对您而言（利益）益）.，您看（演示），您看（演示）”销售法则销售法则 2 2、 FABE FABE法则的定义法则的定义n 2.12.1、特征特征(Feature)(Feature)：( (因为因为) “)

6、“情理之中，意料之外情理之中，意料之外”的效果。的效果。 ( (寻找竞争对手和其他竞争品牌促销人员忽略的，没有想到的产寻找竞争对手和其他竞争品牌促销人员忽略的，没有想到的产 品特征，即人无我有的特征品特征，即人无我有的特征) )n 特征，是描述产品的款式、技术参数、配置；特征，是描述产品的款式、技术参数、配置；n 特征，是有形的，这意味着它可以被看到、尝到、摸到和闻到；特征，是有形的，这意味着它可以被看到、尝到、摸到和闻到；n 特征，是回答了特征，是回答了“它是什么？它是什么？”n 2.22.2、优势优势(Advantage)(Advantage)：“从而有从而有？”（人有我优）（人有我优）n

7、 优势，是解释了特征如何能被利用；优势，是解释了特征如何能被利用；n 优势，是无形的，这意味着它不能被看到、尝到、摸到和闻到；优势，是无形的，这意味着它不能被看到、尝到、摸到和闻到；n 优势，回答了优势，回答了“它能做到什么它能做到什么？”销售法则销售法则 2.3 2.3、利益利益(Benefit)(Benefit)：“对您而言对您而言”n 利益，是将功能翻译成一个或几个的购买动机，即告诉顾客将如何利益，是将功能翻译成一个或几个的购买动机，即告诉顾客将如何满足他们的需求；满足他们的需求；n 利益，是无形的：自豪感、自尊感、显示欲等利益，是无形的：自豪感、自尊感、显示欲等n 利益，回答了利益，回

8、答了“它能为顾客带来什么好处？它能为顾客带来什么好处？”n 利益利益, , 需要深入的挖掘需要深入的挖掘, , 找到最能打动消费者的点找到最能打动消费者的点. . 2.4 2.4、演示（演示（EvidenceEvidence）：）：“您看您看 ” ”（关于演示，一定是导购员主（关于演示，一定是导购员主 动提出的，而不是顾客催的）动提出的，而不是顾客催的）n 演示，是向顾客证实你所讲的好处演示，是向顾客证实你所讲的好处n 演示，是有形的，可见、可信：老用户名单，顾客熟悉的小区、单演示，是有形的，可见、可信：老用户名单，顾客熟悉的小区、单位的老用户，当地著名建筑物，当地知名小区，当地知名机关或企业

9、，位的老用户，当地著名建筑物，当地知名小区，当地知名机关或企业，安装单副本等。都可以成为导购员现场最直观有效的证据。安装单副本等。都可以成为导购员现场最直观有效的证据。n 演示，回答了演示，回答了“怎么证明你讲的好处？怎么证明你讲的好处？”销售法则销售法则 事实上，特征、优势、利益、演示是一种贯穿的因果关系。当销售事实上，特征、优势、利益、演示是一种贯穿的因果关系。当销售员对他们之间的关系了解得非常清晰，运用得非常熟练后，就会有充分员对他们之间的关系了解得非常清晰，运用得非常熟练后，就会有充分的理由让顾客购买所需商品。的理由让顾客购买所需商品。 请记住：请记住： 特征特征 优势优势 利益利益

10、演示演示n 【FeatureFeature】 【AdvantageAdvantage】 【BenefitBenefit】 【EvidanceEvidance】n 它是什么？它是什么？ 它能做什么？它能做什么？ 它能为顾客它能为顾客 如何证明好处？如何证明好处？ 带来什么好处？带来什么好处？销售法则销售法则 3 3、FABEFABE法则的举例法则的举例 只有充分地掌握产品知识，才能将销售的工作做好。在彻底理解并只有充分地掌握产品知识，才能将销售的工作做好。在彻底理解并熟悉熟悉FABEFABE技术的基础上，再将这些单独的句子连在一技术的基础上，再将这些单独的句子连在一 起，你就会发现起，你就会发现

11、用用FABEFABE描述产品是那么容易。例：描述产品是那么容易。例： 说到特征时，可用：说到特征时，可用：“这是这是”、“这种这种有有”来开始；来开始； 谈到功能时，可用谈到功能时，可用“它它”、“可以可以”、“这使得这使得”等短语开头；等短语开头； 说到利益时，可用说到利益时，可用“所以所以”和和“您您”这个词。这个词。 说到演示时，可用演示道具、说到演示时，可用演示道具、“国家证书国家证书.”.”、“已经有已经有.用户用户 在使用在使用”、“咱们市的咱们市的.大楼用的产品就是这款。大楼用的产品就是这款。”（引用相同或相近（引用相同或相近 小区或单位的老用户、著名建筑物、著名单位等）小区或单

12、位的老用户、著名建筑物、著名单位等）销售法则销售法则 3 3、FABEFABE法则的举例法则的举例 TCL TCL互联网电视智能升级互联网电视智能升级FABEFABE简单分析实例简单分析实例 F F：智能升级：智能升级 A A：在线升级，功能无限扩展：在线升级，功能无限扩展 B B: : 电视永不落伍电视永不落伍, ,不断享受最新功能不断享受最新功能, , 节省更新换代的成本节省更新换代的成本, ,超强优越感超强优越感 E E: : 智能在线升级专利证书智能在线升级专利证书 升级前后升级前后UIUI界面对比界面对比 思索：生活中有哪些常见的利用思索：生活中有哪些常见的利用FABEFABE法则进

13、行销售的例子？法则进行销售的例子？销售法则销售法则 二、2/3/1产品构成分析法则 二、二、2/3/12/3/1产品构成分析法则产品构成分析法则 2/3/12/3/1产品构成分析，是指以产品为核心，从其物理卖点、技术产品构成分析，是指以产品为核心，从其物理卖点、技术 卖点这两个方面入手，再将技术卖点分为三类进行分析，并分别进行卖点这两个方面入手，再将技术卖点分为三类进行分析，并分别进行 人无我有、人有我优两个维度归纳的一种产品分析比较方法。人无我有、人有我优两个维度归纳的一种产品分析比较方法。 “2”“2”是从产品卖点角度出发是从产品卖点角度出发，分为：，分为： A A、物理卖点、物理卖点 B

14、 B、技术卖点、技术卖点 “3”“3”是从产品技术卖点出发，是从产品技术卖点出发，分为：分为： A A、视频（图像）技术、视频（图像）技术 B B、音频（声音）技术、音频（声音）技术 C C、其它技术、其它技术 “1”“1”是从产品终端销售出发，利用种种道具通过形象化的表达是从产品终端销售出发，利用种种道具通过形象化的表达 让顾客看见、听见、摸到产品的最大利益点，以帮助顾客进行产品比让顾客看见、听见、摸到产品的最大利益点，以帮助顾客进行产品比 较选择并最终实现较选择并最终实现TCLTCL产品销售。产品销售。销售法则销售法则 二、2/3/1产品构成分析法则 销售法则销售法则卖点分类两个维度卖点名

15、称使用道具物理卖点人无我有窄边设计，边仅0.99cm用手指比较人无我有原装进口三星屏 三星屏屏贴技术卖点音质技术人无我有超重低音，超级混响人有我优随心声扬，智能音效画质技术人无我有眼健康技术 遥控器演示人有我优点阵直下式LED，蓝光流媒体 U盘演示实用技术人无我有在线升级、在线电影遥控器选择操作自制个性MV，快乐评分硬盘语言智能点唱，海量学唱现场唱歌人有我优炫动3D UI电视主页 FABE法则是解决是解决单个产品,单个卖点的讲解问题. 2/3/1产品分析法, ,则是针对单个产品则是针对单个产品, ,将其固有的物理属性和将其固有的物理属性和潜在的技术属性进行挖掘与分类潜在的技术属性进行挖掘与分类

16、, ,从绝对化差异和相对化差异两个从绝对化差异和相对化差异两个角度对产品进行纵向分析角度对产品进行纵向分析,并将其进行合理的排列组合并将其进行合理的排列组合. . 即即:2/3/1:2/3/1产品分析法解决的是产品分析法解决的是单个产品,多个卖点的讲解顺序问题. . 销售法则销售法则如果把一款产品比如果把一款产品比喻成一个正方体喻成一个正方体,那那么产品么产品FABE法则法则便是对正方体各个便是对正方体各个面面,各个点的讲解各个点的讲解.2/3/1产品分析法产品分析法-则是把将正方体的则是把将正方体的各个面和点进行有各个面和点进行有效连接与组合的边效连接与组合的边框脉络框脉络.n 那么,2/3

17、/1产品分析在销售中有什么作用?n 思考: 1.我们的产品有这么多绝对化差异卖点我们的产品有这么多绝对化差异卖点,顾客来到展厅顾客来到展厅,我们应该我们应该先介绍什么先介绍什么,重点介绍什么重点介绍什么? 2.顾客看完某竞品的顾客看完某竞品的XX型号型号,然后来到我们展厅然后来到我们展厅,我们应该讲我们我们应该讲我们的哪个型号的哪个型号? 3.终端面对竞品对某个卖点的大肆宣传终端面对竞品对某个卖点的大肆宣传,如如240HZ倍频技术倍频技术,我们我们应该怎样应对应该怎样应对?销售法则销售法则 2/3/1 2/3/1产品分析模板产品分析模板销售法则销售法则第一次促单第一次促单第二次促单第二次促单第

18、三次促单第三次促单第四次促单第四次促单回顾，总促单销售法则销售法则P11标准化讲解流程标准化讲解流程利益点送客+买单 三.P-B-P导购法 三三.P-B-P.P-B-P导购法导购法 (一一)定义定义: 为实现顾客的财务利益、可感知利益、社交利为实现顾客的财务利益、可感知利益、社交利益，以产品益，以产品(Product)为核心，品牌为核心，品牌(Brand)为载体，为载体，终端终端(Pos-point of sale)为平台，通过产品陈列、演为平台，通过产品陈列、演示、解说、利益点表达、现场环境营造，与顾客有效示、解说、利益点表达、现场环境营造，与顾客有效沟通的顾问式导购并结合站在顾客利益立场提

19、出问题，沟通的顾问式导购并结合站在顾客利益立场提出问题，解决问题，描绘场景等方法实现产品解决问题，描绘场景等方法实现产品FABE法则、法则、2/3/1产品分析法则的新型导购方法。产品分析法则的新型导购方法。 销售法则销售法则寻找利益点寻找利益点传达利益点传达利益点n 顾客是否买单顾客是否买单, ,取决于其利益是否得到满足取决于其利益是否得到满足. .P-B-P导购法就导购法就是为了满足顾客利益是为了满足顾客利益. . 1 1、实现顾客财务利益、实现顾客财务利益产品沟通产品沟通(P)2 2、实现顾客可感知利益、实现顾客可感知利益品牌沟通品牌沟通(B)3 3、实现顾客社交利益、实现顾客社交利益终端

20、沟通终端沟通(P)n 充分准备充分准备, , 快速成交快速成交 1 1、产品陈列、产品陈列 4 4、利益点表达、利益点表达2 2、产品演示、产品演示 5 5、现场环境营造、现场环境营造3 3、产品解说、产品解说(二二) P-B-P导购法的四层含义导购法的四层含义:销售法则销售法则n 引导引导, ,生活化还原生活化还原, ,巧妙促单巧妙促单 1 1、站在顾客利益立场 2 2、提出问题，解决问题，描绘场景n 新型导购方法新型导购方法 1 1、FABE法则法则 2 2、2/3/1产品分析法则产品分析法则 3 3、顾问式导购、顾问式导购销售法则销售法则(二二) P-B-P导购法的四层含义导购法的四层含

21、义:产品沟通品牌沟通终端沟通 (Brand)品牌 与顾客的沟通 (Product)产品 与顾客的沟通(Pos)终端环境营造与社交行为 与顾客的沟通销售法则销售法则 A.A.狭义的沟通指语言，广义的沟通包括视觉狭义的沟通指语言，广义的沟通包括视觉, ,听觉听觉, ,触觉等触觉等 B.B.沟通包括静态陈列、演示、现场环境营造使顾客自主地能看得沟通包括静态陈列、演示、现场环境营造使顾客自主地能看得见、摸得着、感受得到的静态信息见、摸得着、感受得到的静态信息 C. C.沟通包括动态的演示、解说、行为使顾客看得见、摸得着、感沟通包括动态的演示、解说、行为使顾客看得见、摸得着、感受得到的动态信息。受得到的

22、动态信息。产产品品品牌品牌可感知利益可感知利益社交利社交利益益终端终端导购员顾客财务利益财务利益$n 1.产品沟通(Product) 实现顾客财务利益 (1) 大部分消费者到达商场前大部分消费者到达商场前,对产品价格的认知都相对缺乏对产品价格的认知都相对缺乏,但是顾客但是顾客都有一个内心接受的价格区间都有一个内心接受的价格区间. (2) 消费者购买结果取决于两个因素消费者购买结果取决于两个因素: A.消费水平的高低消费水平的高低:这直接决定顾客购买产品的高这直接决定顾客购买产品的高/中中/低端低端 B.消费习惯的差异消费习惯的差异:品牌品牌 or 价格价格 产品沟通产品沟通,目的是满足顾客财务

23、利益目的是满足顾客财务利益,形成成交形成成交. 销售人员不能认为顾销售人员不能认为顾客该买哪款产品客该买哪款产品,或是替消费者选择产品或是替消费者选择产品, 而是要准确的发掘出顾客的心而是要准确的发掘出顾客的心理价格需求理价格需求,或者通过产品价值或附加价值的表达或者通过产品价值或附加价值的表达,使产品的价格进入顾使产品的价格进入顾客能接受的价格区间客能接受的价格区间,让顾客感受到产品的物超所值让顾客感受到产品的物超所值.销售法则销售法则(三三) 实现顾客三个利益的方法实现顾客三个利益的方法三个层面的沟通三个层面的沟通n 2. 品牌沟通(Brand) 实现顾客可感知利益 (1) (1) 可感知

24、利益包括品牌给予顾客的信任感和安全感可感知利益包括品牌给予顾客的信任感和安全感, ,它通常针对的它通常针对的是竞争对手是竞争对手. . (2) (2) 品牌主张品牌主张, ,品质和服务可以实现顾客的可感知利益品质和服务可以实现顾客的可感知利益. . (3) (3) 品牌沟通的注意事项品牌沟通的注意事项: : A. A.品牌给予顾客的印象要深刻品牌给予顾客的印象要深刻, ,更要差异化更要差异化, ,如第二代数字智能如第二代数字智能 LED,MitvLED,Mitv互联网电视互联网电视 等等. . B. B.品牌主张品牌主张, ,品质体现在终端策略的原则性品质体现在终端策略的原则性, ,如定价如定

25、价, ,赠品赠品, ,折扣折扣 等等. . C. C.优质的服务仍然是品牌沟通的主要内容优质的服务仍然是品牌沟通的主要内容. . 销售法则销售法则给顾客一个信任的给顾客一个信任的理由理由! !n (1) 终端环境营造终端环境营造: 环境营造既影响这顾客是否愿环境营造既影响这顾客是否愿意来到我们的展厅，也决定了导意来到我们的展厅，也决定了导购员跟顾客的沟通方式（对比演购员跟顾客的沟通方式（对比演示、场景模拟等方式）和状态示、场景模拟等方式）和状态（情绪、表达等），甚至决定了（情绪、表达等），甚至决定了顾客最终是否会买单。顾客最终是否会买单。 陈列陈列, , 演示演示, , 物料布置物料布置, ,

26、 助销道具助销道具3.终端环境营造及社交行为的沟通(Pos)-实现顾客社交利益销售法则销售法则 (2) 社交行为的沟通: 顾客到达商场后,对于市场信息,产品信息 等是非常渴求的.这要求销售人员不能把把产品销售当成一个单单的交易过程,销售过程更是一次社交行为.社交过程要设法满足顾客对信息的需求欲,产品价值带给他的优越感,自尊感,自豪感等等.(四四)P-B-P导购原则导购原则:1 .利益至上、产品为重原则利益至上、产品为重原则 (1) 顾客利益得到满足是其购买的唯一理由，产品的价值及附加价值充分展顾客利益得到满足是其购买的唯一理由，产品的价值及附加价值充分展现才能使顾客获得物超所值的财务利益；现才

27、能使顾客获得物超所值的财务利益； (2) 品牌主张、品质、服务的展现才能使顾客觉得值得信赖和托付，充满品品牌主张、品质、服务的展现才能使顾客觉得值得信赖和托付，充满品质感、安全感等可感知利益；质感、安全感等可感知利益； (3) 终端环境营造及社交行为的展现才能使顾客觉得得到良好的服务、尊重，终端环境营造及社交行为的展现才能使顾客觉得得到良好的服务、尊重，获得知识、快乐等社交利益。获得知识、快乐等社交利益。 但核心是产品的价值及附加价值充分展现以实现顾客的财务利益。但核心是产品的价值及附加价值充分展现以实现顾客的财务利益。2 .系统沟通、灵活侧重原则系统沟通、灵活侧重原则 P-B-P导购法表明导

28、购法表明:沟通的过程中需要整合一系列跟顾客产生沟通的要素沟通的过程中需要整合一系列跟顾客产生沟通的要素 ,针针对不同的顾客认知需求和状况，需要灵活的有所侧重对不同的顾客认知需求和状况，需要灵活的有所侧重3 .充分准备、快速成交原则充分准备、快速成交原则 传统解说注重技术的罗列和繁杂的解说，传统解说注重技术的罗列和繁杂的解说，P-B-P导购法注重系统沟通前的准导购法注重系统沟通前的准备和快速成交，是设法让各类沟通载体均发挥功效，而不单纯依赖解说。备和快速成交，是设法让各类沟通载体均发挥功效，而不单纯依赖解说。P-B-P导购法是以让利益看得见、科技看得见、策略看得见为前提，辅以终端导购法是以让利益

29、看得见、科技看得见、策略看得见为前提，辅以终端快速成交技巧的顾问式导购。快速成交技巧的顾问式导购。销售法则销售法则n P-B-P P-B-P导购法做为一种服务于销售的导购方法，要完成一个整合和转导购法做为一种服务于销售的导购方法，要完成一个整合和转化的过程。化的过程。 1 1、将产品的语言转化为在终端与消费者沟通的语言、将产品的语言转化为在终端与消费者沟通的语言 2 2、将终端各类沟通载体、将终端各类沟通载体( (品牌信息品牌信息, ,终端环境终端环境) )整合为消费者可以感整合为消费者可以感受的识别符号（体验受的识别符号（体验/ /广义的沟通）广义的沟通） 3 3、最终以最简单、简化的形式输

30、出、最终以最简单、简化的形式输出 销售法则销售法则 （五）（五）P-B-P导购法的目标和作用导购法的目标和作用n 1、提高导购人员的导购能力，适应销售高价值、高价格产品需要；、提高导购人员的导购能力，适应销售高价值、高价格产品需要；n 2、促使市场推广要素与产品促销要素在终端执行层面的正确有效执行；、促使市场推广要素与产品促销要素在终端执行层面的正确有效执行；n 3、强调以顾客的利益为出发点，确保顾客不同层面的利益得到满足并产、强调以顾客的利益为出发点，确保顾客不同层面的利益得到满足并产生购买；生购买；n 4、扩大沟通内涵，使导购行为在顾客到达前发生，设法快速成交。、扩大沟通内涵，使导购行为在

31、顾客到达前发生，设法快速成交。销售法则销售法则 四四. 促单议价技巧促单议价技巧 四四. 促单议价方法促单议价方法 1 1、价值回顾法、价值回顾法 将产品核心价值或附加价值高度量化和强调，实现超出价值，消除顾客疑虑，实现物超所值： (1) (1) 价值决定价格的原则。不是顾客买不起，而是顾客的利益不充足，包括财务利益、可感知利益、社交利益。 (2) (2) 巧妙而诚信的价值比较（非价格比较） A. 与其他产品比较 B. 与竞品比较销售法则销售法则 2 2、价格分解法、价格分解法 指顾客讨价还价说明购买理由仍不充分，就需把产品价格分解到产品绝指顾客讨价还价说明购买理由仍不充分，就需把产品价格分解

32、到产品绝对差异卖点、相对差异卖点以及附加利益点上，使顾客把价值量化为价对差异卖点、相对差异卖点以及附加利益点上，使顾客把价值量化为价格格, ,实现物超所值。实现物超所值。 (1) (1) 卖点、利益点价格化，分拆价格卖点、利益点价格化，分拆价格 (2)(2) 顾客还价部分的分解，还价额分解到年、月、日，一般分解到日时顾客还价部分的分解，还价额分解到年、月、日，一般分解到日时可能多花几角钱甚至几分钱。可能多花几角钱甚至几分钱。销售法则销售法则 3、成本分解法 (1)如果再淘汰再更新换代的成本如果再淘汰再更新换代的成本 (2) 使用过程中节约的成本及配套产品节约的成本使用过程中节约的成本及配套产品

33、节约的成本 4、顺应引导法 顺应顾客的思路顺应顾客的思路, ,巧妙的转折与引导巧妙的转折与引导. . “以前我也是觉得这款产品贵以前我也是觉得这款产品贵, ,后来了解过之后后来了解过之后, ,发现它真的一点都不发现它真的一点都不贵贵”我觉得您的想法非常好我觉得您的想法非常好, ,同时我也有另一种看法同时我也有另一种看法, ,您看看哪种更您看看哪种更好一些好一些” 忌讳的说法忌讳的说法: “: “你这样说没错你这样说没错, ,但是但是 ” “ ” “可是可是, ,但是但是 ” ”销售法则销售法则 五五.快速成交技巧快速成交技巧 五、快速成交的技巧五、快速成交的技巧n （一）单刀直入法（一）单刀直

34、入法n 1 1、当顾客有购买动机时：及时问顾客怎么样？先开一台给你试试；、当顾客有购买动机时：及时问顾客怎么样？先开一台给你试试；n 2 2、顾客犹豫不决时：顾客需要的是心理安慰、顾客犹豫不决时：顾客需要的是心理安慰, ,你就帮他拿定主意，就买你就帮他拿定主意，就买这台吧，放心这台吧，放心, ,一定是最合适您的一定是最合适您的, ,也是最好的也是最好的! !n 3 3、当顾客说再走走看看时：尽一切能力留住顾客、当顾客说再走走看看时：尽一切能力留住顾客, ,抛出新的利益点抛出新的利益点, ,并建并建议他马上购买议他马上购买. .对其说保证现在的价格是最低的，让其放心购买，不满意对其说保证现在的价

35、格是最低的，让其放心购买，不满意的话可以一周之内调换，或通过其他型号吸引顾客；的话可以一周之内调换，或通过其他型号吸引顾客；n 4 4、当顾客想等等再看看时：告诉顾客这款机是畅销机，而且活动限时限、当顾客想等等再看看时：告诉顾客这款机是畅销机，而且活动限时限量量, ,可能断货或价格上涨。可能断货或价格上涨。 销售法则销售法则n （二）对比法（二）对比法n 1 1、用、用TCLTCL的优点比较其他品牌的弱点。如的优点比较其他品牌的弱点。如TCLTCL的互联网平台和竞品的网的互联网平台和竞品的网络对比络对比. .n 2 2、用我们、用我们B B类产品和竞品的类产品和竞品的A A类产品对比类产品对比

36、, ,突出我们的性价比和超值突出我们的性价比和超值. .n 3 3、绝对差异化卖点比较。如、绝对差异化卖点比较。如TCLTCL全模式一体机全模式一体机, ,智能在线升级智能在线升级 等等. . n （三）行为促销法（三）行为促销法n 1 1、通过向顾客出示销售记录登记本，主动递笔等行为促成销售。、通过向顾客出示销售记录登记本，主动递笔等行为促成销售。n 2 2、你是用现金还是刷卡、你是用现金还是刷卡, ,明天家里有人吧明天家里有人吧? ?有人的话明天就可以送货啦。有人的话明天就可以送货啦。销售法则销售法则n （四）、举例法（四）、举例法n 1 1、列举其他顾客对该款彩电型号的评价，利用刚刚顾客

37、购买的试机行、列举其他顾客对该款彩电型号的评价，利用刚刚顾客购买的试机行为，快速促单；为，快速促单；n 2 2、这是明星型号、这是明星型号, ,最近在报纸上做广告的最近在报纸上做广告的, ,特别畅销特别畅销, ,昨天还卖了五台呢昨天还卖了五台呢n 3 3、您住哪个小区、您住哪个小区? ?哦哦, ,你们小区有好几户都是买的你们小区有好几户都是买的TCL,TCL,还有你们那边的还有你们那边的XXXXXXXX单位等等单位等等, ,好多呢好多呢n （五）、二择一法（五）、二择一法: :让顾客在两款电视中选出其中的一款。如：你比较让顾客在两款电视中选出其中的一款。如：你比较这么多，看来还是喜欢这一款，马

38、上给你开一台吧！这么多，看来还是喜欢这一款，马上给你开一台吧！销售法则销售法则n （六）、激将法（六）、激将法n 1 1、这款是高档机，一看你就不是购买低档机的消费者，购买这款电视、这款是高档机，一看你就不是购买低档机的消费者，购买这款电视的顾客大多住在的顾客大多住在等高档生活小区消费者；等高档生活小区消费者；n 2 2、早买早享受嘛，下次还要来，不如现在就购买，马上就可以送回家。、早买早享受嘛，下次还要来，不如现在就购买，马上就可以送回家。n 3 3、您就比较我们产品的、您就比较我们产品的XXXXXX功能吧功能吧, ,只要其他哪家品牌能做的比我们的只要其他哪家品牌能做的比我们的好好, ,这款电视您立刻免费拿走这款电视您立刻免费拿走! !n （七）、假设成交法（七）、假设成交法n 1 1、如果你选择这款机器，放在家里、如果你选择这款机器，放在家里地方，将显得地方，将显得。而且这台。而且这台电视马上就可以送到你家中，晚上就可以享受高清晰的画面了；电视马上就可以送到你家中，晚上就可以享受高清晰的画面了；n 2 2、这款电视放在家里以后、这款电视放在家里以后, ,一定要一定要,这样这样, ,我教您操作一下我教您操作一下. .n 3 3、您、您是今天送货还是明天送货呢，来是今天送货还是明天送货呢，来, ,您看是留您电话还是您