浅谈家电产品直销的利与弊

1、毕业设计（论 文）题目浅谈家电产品直销的利与弊系 (部)经济管理系专业营销与策划班级10级营销与策划2班姓名XXX学号201011022238指导老师XXX系主任2012年 11月 12日推荐精选系主任批准日期肇 庆 工 商 职 业 技 术 学 院毕 业 设 计（论 文）任 务 书 兹发给 10营销与策划2 班学生 吴嘉铭 毕业设计（论文）任务书，内容如下： 1.毕业设计（论文）题目：浅谈家电产品直销的利与弊 2.应完成的项目： (1) 直销的利与弊 (2) 直销的方式 (3) 直销的未来发展 3.参考资料以及说明：（1） 艾强.2006.网络营销：E时代的美丽直销.广州：广东经济出版社（2）

2、 刘雄孝.2004. 代理与直销的适用条件及选择.现代家电（3） 欧阳文章.2007.中国直销经济学.北京：北京大学出版社.；（4） 黄永建.2009.直销店铺-公司和经销商谁来主导.知识经济.中国直销（5） 张晓蕾.2007.直销为王.北京：海洋出版社4.本毕业设计（论文）任务书于 2012年 11月 12 日发出，应于 年 月 日前完成。指导教师： XXX 签发 年 月 日 学生签名：XXX 2012年 11 月 12 日 肇庆工商职业技术学院推荐精选毕业设计（论 文）开题报告题目浅谈家电产品直销的利与弊系 (部)经济管理系 专业营销与策划班级10营销2班姓名XXX学号2010112223

3、8指导老师XXX2012年 11 月 12 日推荐精选毕业设计（论文）开题报告题目浅谈家电产品直销的利与弊时间2012年11月12日至2013年本课题的目的意义随着直销在中国的快速兴起，直销这种营销方式吸引了越来越多企业的眼球，越来越多的消费者开始接纳直销。论文给企业提供了更多有关产品直销优点和缺点的信息，为企业的销售渠道的选择提供了决策依据。设计(论文)的基本条件及依据1、 根据实习工作单位学习体会2、 通过互联网的资料查找3、 阅读相关文献和书籍4、 根据论文指导老师指导意见5、 根据大学所学专业知识本课题的主要内容、重点解决的问题本课题的主要内容：直销的利与弊 企业如何选择直销可令自身企

4、业得到最大利润重点解决内同：浅谈家电产品直销的利与弊本课题欲达到的目的或预期研究的结果1·树立正确的直销理念，强化直销意识2·构建直销文化3·提供诚信直销理论推荐精选参考资料1·艾强.2006.网络营销：E时代的美丽直销.广州：广东经济出版社2·刘雄孝.2004. 代理与直销的适用条件及选择.现代家电3·欧阳文章.2007.中国直销经济学.北京：北京大学出版社.4·黄永建.2009.直销店铺-公司和经销商谁来主导.知识经济.中国直销5·张晓蕾.2007.直销为王.北京：海洋出版社计 划 进 度时 间工 作 内 容备

5、 注10月30日11月10日12月30日13年1月30日3月30日4月15日4月15日5月初选好题，作好开题报告，拿出论文初稿（纸版，电子版各一份），反还给指导老师。指导老师把修改稿反还给学生学生写出第二稿，发给老师。指导老师修改后反还给学生学生写出第三稿，发给老师指导老师修改后反还给学生学生写出终稿，发给老师（电子版一份）。学生回校，交给老师纸版论文二份，顶岗实习报告一份，并作好毕业答辩准备。指导教师意见 指导教师签名： 年 月 日推荐精选浅谈家电产品直销的利与弊摘 要 随着直销在中国的快速兴起，直销这种营销方式吸引了越来越多企业的眼球，越来越多的消费者开始接纳直销。本文给企业提供了更多有关

6、家电产品直销优点和缺点的信息，为企业销售渠道的选择提供了决策依据。本文主要通过二手资料的收集、分析、归纳总结，对现代直销和传统营销进行对比论证等方法，并对直销未来的发展情况进行研究，分别从企业的角度和消费者的角度对直销的优点和缺点进行了分析。从分析中可以看出，企业采用直销的销售方式，其主要目的是降低成本，提升企业的竞争力。经过研究发现，直销主要适用于竞争激烈的行业，适用于有强大实力的企业。本文的观点是企业应当综合考虑直销的优点和缺点，根据企业自己的实际情况，选择适合企业发展的销售方式。未来，直销在中国将会有广阔的发展前景，直销这种销售方式将以网络营销为主导，而且直销渠道和传统分销渠道将长期并存

7、。关键词：直销；直销的利与弊；销售方式；直销的适用范围推荐精选目 录一 引言11.1 研究背景11.2 研究内容1二 概述22.1 直销的定义22.2 直销的主要形式22.3 直销的目的3三 直销的利与弊43.1 直销与传统营销的比较43.2 直销的益处53.3 直销的弊端6四 直销的未来发展74.1 直销在未来发展中存在的问题74.2 直销在未来发展中的新趋势和新形式84.3 直销在未来发展中的适用范围94.4 结论9结束语10致谢11参考文献12推荐精选一 引言直销作为现代的一种营销方式，在今天的营销过程中起到越来越重要的作用。伴随着我国市场经济的进一步发展，各行各业的竞争也越来越激烈，因

8、此，哪个企业能够降低自己的成本，给顾客提供更多的让渡价值（便宜），这个企业就能占得先机。由于销售环节中的销售成本占了企业总成本的很大一部分，所以，降低企业的销售成本，就能在较大程度上降低企业的总成本，从而为企业产品奠定价格优势，为企业产品扩大销路打下基础。而直销就是为了降低销售成本，为消费者提供更好的服务，以打开企业产品销路而产生的一种行销方式。所以，研究产品直销的利与弊对企业产品的销售是具有重大意义的。1.1 研究背景 虽然现代直销自20世纪40年代诞生以来，已经走过了70年的风雨路程，但是相对于其他国家，中国的直销起步比较晚，直到1990年才进入中国，中国才有直销。然而由于国内不法分子对直

9、销方式的模仿，存在大量强迫收费为主的不法集团，使得国家在1998年禁止传销。在2005年通过了直销立法直销管理条例 ，中国的直销市场才开始得到规范。可是当今中国对直销还是持有非常谨慎的态度，而且有可能不会在短期内全面开放直销市场。近年来，在商品市场竞争日趋激烈的情况下，当许多企业看到了安利纽崔莱以直销方式销售的成功案例后纷纷打起了直销的算盘，借鉴纽崔莱成功的直销手段，使直销得到越来越多企业的重视。1.2 研究内容本课题所论述的直销只限于家电产品的直销，不包含售后服务的直销。研究内容包括：企业的销售方式、传统销售方式与现代直销方式、直销面临的问题、直销的未来发展前景、消费者对直销的看法、直销的有

10、利与弊端。推荐精选二 概述2.1 直销的定义第一，直销从字面上可以将其简单的理解为“将产品直接地销售给消费者” ，这也是西方关于直销的最原始的定义。这个定义强调的是，不经过其他中间节点把产品从生产商手中直接传到消费者手中的一个销售过程。第二，世界直销协会关于直销的定义是这样闸述的：“直销是指在固定零售店铺以外的地方（例如：个人住所、工作地点或其他场所），独立的营销人员以面对面的方式，通过讲解和示范方式将产品和服务直接介绍给消费者，进行消费品的行销。”世界营销协会的定义重在强调，直销是在固定销售场所之外，通过直销人员与消费者的面对面接触，把产品销售给消费者。第三，我国的直销法定义：“直销是指直销

11、企业招募直销员，由直销员在固定营业场所之外直接向最终消费者推销产品的经销方式。”我国直销法强调的是，在直销过程中一定要存在直销员，由他们把产品推销给顾客。综上所述，我们可以把直销定义为：直销是指企业的产品所有权从生产者直接转移到用户或最终消费者的手里的销售方式，即产品制造商、生产商或者进口商直接将产品销售给最终消费者的方式。这个过程不一定有推销人员，也没有指明直销要采取哪种销售方式，也没有指明直销是不是要在固定销售场所之外。它强调的是产品所有权的转变，即由生产者转移到消费者的一个过程；它强调的是直销是连接生产者与消费者距离最短的销售方式，即生产者直接把产品交到消费者手中，中间不经过第三者。2.

12、2 直销的主要形式 直销的分类在不同国家不同地区有不同的分法，分类方法也颇为复杂，但是通过比较可以发现，直销的主要形式可分为单层次直销和多层次直销两类： （1）单层次直销 单层次直销是最古老的销售方式之一，由厂商派出销售人员到消费者中去推销，然后销售人员把货物直接卖给消费者，也就是“厂商消费者”的过程。如入户访问推销或地摊销售，都属于这个范畴。单层次直销推荐精选包括五种形式：厂家推销员上门推销、电话行销、电视行销、邮购行销、网上行销。（2）多层次直销 多层次直销是指公司的直销商可以不断的通过人际关系发展直销商加入公司的推销队伍，由此推荐加入的直销商是他自己的下线，而每一个直销商都可以如此的复制

13、下去，从而形成一个庞大的多层次的直销网络。直销公司借助计算机来管理这个网络。各层次的直销商既是该直销公司的消费者，同时又是产品的推销者与经营者。多层次直销网络的建立与产品的销售是同步进行同步实现的。2.3 直销的目的 现代直销与传统营销相比，有许多优势，那么企业企图通过直销实现什么目的呢？通过归纳总结，可以发现，企业实行直销的目的主要有： （1）减少物流费用，节约资源，降低售价，提高企业的市场竞争力；（2）对消费者的意见快速做出回应，以改进产品质量和服务；（3）满足消费者的个性化需求；（4）有利于企业的发展壮大。推荐精选三 直销的利与弊3.1 直销与传统营销的比较 直销是厂商与消费者的直接接触

14、，厂商把产品直接销售给消费者的营销方式。其分销渠道主要包括两种：制造商消费者，制造商直销商消费者。 传统营销是厂商通过层层经销商把商品分销出去，经过多次转手，商品最终到达消费者手中的营销方式。直销和传统营销都是商品流通过程中的一种销售方式，它们的区别主要表现在以下两个方面： （1）直销与传统的销售方式最大的区别在于两者的分销渠道长度和范围不同。直销以直销商代替批发商与零售商的职能，从而减少了中间环节，降低了产品成本；传统的行销，由生产到销售之间的中间商很多，这条产销流程，从几道到甚至几十道不等，每一道都使产品成本增高，成本的提高，这样无疑又增加了商品价格，造成了消费者或厂家的利益受损。而直销则

15、将这个中间的流程大大缩短了，厂商通过直销商，把产品直接卖给消费者，把厂商和消费者之间的层层中间商，包括它们的行政支出、应得利润和广告开支全部斩除，只剩下一个直销商，这样不但降低了产品的单位价格，也使直销商获得了更大的利润空间，这对厂商、直销商和消费者三方面都是有利的。传统营销的销售渠道，可以通过各级分销商，把销售范围在全国各地铺设开来，覆盖范围比直销要广得多。且传统的营销渠道的终端销售都是分销商和零售商自营的，不需要企业支付巨额的销售费用。（2）提供的服务不同。直销能非常方便的开展预订、送货上门服务，通过互联网、报纸、电视等媒体让顾客随心所欲地挑选货物，方便了人们的生活，而且顾客的反馈信息及诉

16、求能及时向制造商反应，以方便制造商改进产品，直销员还会向顾客传授附加的专业知识，使顾客享受到良好的售中服务。而传统营销由于渠道过长，制造商不可能为消费者提供个性化服务，而且消费者对产品信息反馈可能因渠道过长而滞后甚至出现偏差。推荐精选3.2 直销的益处1、从企业的角度出发，直销的益处主要包括：（1）降低产品价格，提高企业产品的竞争力。直销使营销渠道中的中间商去除，免去了中间商的层层加价、多次倒手、多次搬运等环节，降低售价，提高产品的竞争能力，使直销企业在竞争中处于有利地位。（2）信息反馈迅速，有利于改进产品和服务，降低市场调查的费用。正是由于直销的这一特点，直销渠道缩短，直销厂家的营销人员可以

17、更直接、更迅速地从消费者那里得到真实、准确的反馈信息，以便于企业根据自身的状况和消费者的意见和建议，开发出更加适销对路的新产品，同时也避免了花大量物力、人力、财力去做市场调查，大大节省了企业的市场调研费用。（3）宣传效果好，且广告费用低。直销企业主要通过口碑宣传使消费者认识了解产品，这样就大大降低了企业在广告宣传方面的费用。在直销过程中，每位营销人员都可以被视之为“活体广告”， 比起其他形式的广告更加具有鲜明性和吸引力，并能随时解答消费者提出的问题。 （4）返款迅速，加快了企业的资金周转。在传统营销方式中，中间商对厂商提供的货物不用立即支付货款，支付期限可以延期，短则一个月，长则可能三个月、半

18、年甚至更久，很多厂商正是由于资金周转不灵而倒闭的。而直销是厂商直接面对消费者，通常采用现金支付的方式，几乎不会出现拖欠货款的情况，从而加快了企业资金周转，加速了商品的流通速度，降低了企业的生存危机，能为企业创造出更多的利润。（5）可以为消费者提供专业化、人性化的服务。营销人员大都经过专业培训，具有丰富的营销实践经验，所以，在产品营销过程中，无论是售前、售中、售后服务都比较到位。2、直销可以说是一种双赢的营销方式，在给企业带来诸多利益的同时，也给消费者带来许多好处。从消费者的角度看，直销具有以下益处：（1）消费者购买商品获得的让渡价值提高。这主要包括：商品价格的降低、服务质量的提高、信息获得更详

19、细更便利、送货上门的便利等。相对于传统营销推荐精选，消费者只能获得产品价值，而直销能使消费者获得的总价值包括：产品价值、形象价值、人员价值和服务价值。由此，消费者获得的让渡价值得到了提高。（2）能够满足顾客个性化需求。在直销时代，消费者可以根据自己的需要与制造商联系，定制符合自己需要的个性化商品，满足自身的商品需求。3.3 直销的弊端1、从企业的角度出发，直销的弊端主要包括：（1）销售费用大。生产厂家采用直销方式，需要聘请直销人员，需要租用或装修店面，建设直销渠道，管理直销渠道，这要求直销企业具有一定数量的资金和员工，这些费用的支出额度是可想而知的。（2）区域局限性强。运用直销方式，厂商只能在

20、一定地域进行营销活动，工作范围不宜过广，否则，可能会产生事倍功半的不良效果。由于各地区的经济发展不平衡，采用直销的营销方式的企业一般只能把直销的店铺设在经济比较发达的大中型城市，对于一些偏远的地区，由于购买力比较低，通常不会设立直销的店面，因此其销售覆盖率比较低。（3）企业承担的风险大。直销模式的渠道建设费用和管理费用都由直销企业自己承担，直销店铺的货物的存储风险和销售风险都得企业自己独立承担，一旦产品质量出现问题或渠道出现问题，对直销企业的影响都是非常巨大的。2、从消费者的角度看，直销具有以下弊端：（1）直销员强势的推销态度让顾客反感。直销员的薪水都是与其业绩挂钩的，所以推销非常积极。对于一

21、些顾客不需要的产品，直销员仍然会不顾顾客的感受强行推销，这会使顾客感到厌烦和反感。（2）多层次直销的售后服务无人管理。在多层次直销中，直销商走街串巷，把商品洒向千家万户，而商品日后一旦出现故障， 咨询、维修、退换又去找谁？直销商一走了之，受害者却是消费者。大连某一消费者声称直销商上门为他们各家安装晒衣架， 说好的是本产品永不生锈，但用了不到半年，有一半以上都生了铁锈。问题出现了，却不知道找谁去维修、去调换？在消费者看来，一些直销企业的售后服务让人堪忧，消费者推荐精选得不到任何质量保障。四 直销的未来发展4.1 直销在未来发展中存在的问题直销在我国的发展还不到20年，可以说直销还是一个新生婴儿。

22、目前，在我国的企业中，采用直销这种销售方式的并不多，随着市场越来越完善，利润空间也越来越小和销售渠道的变革，直销将会是企业降低成本的重要手段。到那时直销将会得到前所未有的发展，但是在这之前，直销还有很多问题需要解决。20年来，在我国直销行业的发展过程中，出现了一些需要亟待解决的问题，主要包括： （1）消费者对直销的认可度不高，对直销品牌的忠诚度不高。这主要是由于直销的售后服务不健全，导致消费者感觉购买直销产品没有保障，因而得不到消费者的认可。（2）监管部门对企业的非法行为监管不力，执法科学性和强化监管方面仍有待改善。个别企业的商品存在以次充好、违背商业道德等问题；在市场秩序方面，非法传销仍然屡

23、禁不止，有些地区甚至十分严重。国家执法部门虽然加大了打击传销的力度，但由于非法传销点多面广，且不断变换欺诈手法，加上地方执法力量不足，使得非法传销对整个直销市场秩序造成很大的危害。（3）直销从业人员的素质不高，部分直销人员的诚信度偏低，大部分直销人员缺乏必备的技术素养，浮燥的直销氛围影响着直销市场的健康发展。许多直销人员受教育程度低，目光比较短浅，没有为顾客提供良好服务的态度，所有交易几乎都是一次性的，对直销的未来发展很不利。（4）部分内资直销企业实力薄弱。一些内资直销企业起步较晚，尚未形成稳定经营的规模、制度环境和运营机制，缺乏具有专业素养的管理人员和营销团队，难以增强企业未来的市场竞争力。

24、 （5）企业从传统营销方式向直销方式转变时，不能妥善处理与原经销商之间的关系，因而产生矛盾，使企业面临困境。 只有解决好这些问题，直销才能得到国内消费者的认可，才能获得更广泛的推荐精选市场，得到更广泛的应用，为企业降低成本扩大市场发挥作用。4.2 直销在未来发展中的新趋势和新形式直销从诞生开始，就是销售方式改革的开始，以此推进销售渠道变革。当前，直销表现出各种新趋势：（1）直销将与各种营销方式并存，并将与其他营销方式开展更为密切的配合，开拓中国直销的新局面。就像电视机的出现不能完全替代报纸一样，直销也不能替代传统分销，电视机和报纸互相兼容协调使得媒体渗透力增强，直销也将和传统分销兼容发展使得销

25、售渠道更加完善。（2）品牌力量将成为直销最强有力的后盾。直销不仅仅是靠模式，更重要的是靠品牌。将来，直销要进一步发展并得到更多消费者的认可，就必须做好自己的品牌，形成品牌效应。只有声誉良好的品牌，直销才能做得好，做得广。（3）网络营销将成为直销企业未来最重要的直销手段，电子支付将成为直销最主要的支付方式，快递将成为直销最主要的配送方式。由于互联网的普及与发展，伴随网络营销的出现，网上购物越来越流行，这种购物方式将成为厂商直销的一种重要直销方式。电子商务的产生及发展给社会发展和人们生活带来的诸多变利，促使电子支付方式成为主要的网上购物支付方式。与网上购物同步发展的快递物流配送网络近年来的不断发展

26、和完善，成为了衔接厂商与消费者的便捷链条。从刚开始的销售员上门直销，到多层次直销，再到后来的直复营销，当前，直销出现了各种新形式：（1）未来的直销方式可能会演变为“直销+分销”的混合营销模式。原始的直销主要为单层次直销，后来又演变出多层次直销，使直销企业在进入中国以后采取“店铺+直销”的形式。由于中国国情的特殊性，很多企业在中国实行分区经营和管理。未来，直销企业为了自身的发展，也会分区域进行营销，对不同区域实行不同的营销模式。（2）基于互联网技术的网上在线直销方式。网上在线营销方式具有其他营销方式无法比拟的优势：首先是其广告费用低；其次是产品的展示功能强；最后消费者可以与厂商推荐精选的在线客服

27、直接沟通，了解产品的详细情况，可以夸越时间和地域的限制，进行购物和销售。所以说，网上在线直销将成为直销未来最重要的直销方式。4.3 直销在未来发展中的适用范围任何一种营销方式都有自身的优点和缺陷，因此企业要权衡利弊，选择适合自身企业发展的营销模式。究竟采取何种营销模式，应从市场的成熟程度、企业的规模、行业的发展特点等方面考虑，从大局上进行客观分析。结合直销的利与弊以及直销未来的发展前景，总结出直销的适用范围，主要包括：（1）直销适用于竞争比较激烈、经济发展比较成熟的市场环境，尤其是在微利时代，直销几乎是企业唯一的选择。在一个新兴行业中，由于生产商极少，信息极不对称，价格不透明，产品利润空间非常

28、大，这时，企业应该选择传统营销方式；而在成熟行业中，由于市场竞争激烈，经济发展有序，价格体系透明，利润空间被大幅压缩，这时企业应该考虑直销，通过缩减营销层次，降低运营成本。从这点上说，直销是市场经济发展的必然产物。（2）当企业实力足够强大时，客观上也刺激了企业选择直销模式。实力薄弱的小企业应该先求生存、后论发展。实行传统营销方式，不能盲目自建直销网络，因为这样不仅浪费了大量的分销商资源，而且增加了营销成本，得不偿失。相反，那些实力雄厚的企业，应当讲究中长期收益，把销售渠道掌握在自己手中更符合长远利益，所以有实力的大企业可以考虑直销。4.4 结论总之，由于中国国情的特殊性和现实的发展状况，在中国

29、商业流通领域中，多种销售模式将长期共存，共同发展。传统分销与直销各有其适用的范围、条件和利弊，没有好坏之分，只有合适与不适合之别。企业应当根据自身实际情况，确定营销模式，只有适合的才是最好的。随着市场的成熟度和商品信息透明度的日益提高，直销将拥有巨大的发展机遇和广阔的发展前景。直销是市场经济发展的必然产物，是社会经济发展不可逆转的潮流，是企业追求最大利润的必然选择。目前，中国的直销仍处在起步阶段，未来的发展空间很大推荐精选。因此，各企业应各取所需，获得企业自身的发展空间和利润。不久的将来，直销在中国一定会走出一条属于自己的道路，产生更多的成功案例。结束语直销在中国是一个充满争议的研究课题。在很长一段时期，直销被认为是不法分子营利的一种手段，但是自从安利纽崔莱成功进入中国市场以后，一种婉转新式的直销手段重新打开了中国市场。我们认为这是必然的，因为从改革开放之初这种销售方式不就应该最先进入市场吗？虽然说是必然发展的道路，但是