如何在银行网点自主营销客户

1、如何在银行网点自主营销客户如何在银行网点自主营销客户 驻点前的准备工作驻点前的准备工作1. 驻点中的营销方法驻点中的营销方法2. 驻点后的总结工作驻点后的总结工作3.一、驻点前的准备工作一、驻点前的准备工作外在形象的准备外在形象的准备银行业务的熟悉银行业务的熟悉站姿站姿表情表情谈吐着装着装非一、驻点前的准备工作一、驻点前的准备工作着装着装：以公司或网点要求的工装为标准，保持干净，整洁以公司或网点要求的工装为标准，保持干净，整洁头发干净，清爽，并按银行的要求来打理头式头发干净，清爽，并按银行的要求来打理头式 不穿戴夸张的饰物不穿戴夸张的饰物 总之，你的个人形象会直接影响客户对你的信任感总之，你的

2、个人形象会直接影响客户对你的信任感一、驻点前的准备工作一、驻点前的准备工作精神状态精神状态：站姿站姿，手势，手势: :一一定要符合银行大堂的标准，体现自己的精神面貌！定要符合银行大堂的标准，体现自己的精神面貌！表情：保持微笑，热情的态度，以拉近与客户，银行的距离！表情：保持微笑，热情的态度，以拉近与客户，银行的距离！谈吐：清晰，流畅，以体现专业性与自信心！谈吐：清晰，流畅，以体现专业性与自信心！ 总之，良好的精神状态将为你的成功营销增添筹码！总之，良好的精神状态将为你的成功营销增添筹码！二、驻点过程中的营销方法二、驻点过程中的营销方法 观察与初步确定目标客户观察与初步确定目标客户1. 接触与营

3、销客户接触与营销客户2. 不同客户的应对策略不同客户的应对策略3.二、二、观察与初步确定目标客户观察与初步确定目标客户客户的手机客户的手机客户的车钥匙客户的车钥匙客户的鞋子客户的鞋子客户的形象，眼神，言谈举止客户的形象，眼神，言谈举止客户手中所持有银行卡级别客户手中所持有银行卡级别客户所办业务的类型及涉及的金额大小客户所办业务的类型及涉及的金额大小重点：客户谈话或咨询的问题之中所透露出来的信息重点：客户谈话或咨询的问题之中所透露出来的信息通过细心而非片面的观察，对客户的经济实力进行一个初步的判断通过细心而非片面的观察，对客户的经济实力进行一个初步的判断 二、驻点过程中的营销方法二、驻点过程中的

4、营销方法2、接触与营销客户、接触与营销客户（1）把证券营销与银行的业务相结合，在帮客户办理业务的同时，寻找与客户沟通）把证券营销与银行的业务相结合，在帮客户办理业务的同时，寻找与客户沟通的机会的机会（2）帮客户下载网银证书、激活网银，或在网上查询基金的时候，寻找合适的切入）帮客户下载网银证书、激活网银，或在网上查询基金的时候，寻找合适的切入点，取得营销的机会点，取得营销的机会（3）抓住客户在休息区等候，看公司宣传资料时的机会，与客户进行交谈）抓住客户在休息区等候，看公司宣传资料时的机会，与客户进行交谈（4）客户向我们咨询问题的时候，灵活巧妙地介入证券话题了解客户需求）客户向我们咨询问题的时候，

5、灵活巧妙地介入证券话题了解客户需求（5）如果没有找到以上的切入点，可以随机应变，如，客户来办业务时假装对他（）如果没有找到以上的切入点，可以随机应变，如，客户来办业务时假装对他（她）很熟悉，在哪见过他，或是直接就以朋友的口吻问候她（他）等等，在问候的她）很熟悉，在哪见过他，或是直接就以朋友的口吻问候她（他）等等，在问候的话语中最好把炒股涉及到里边去，这样就会很快地进入主题。话语中最好把炒股涉及到里边去，这样就会很快地进入主题。(注：这种方法一定要注：这种方法一定要巧妙灵活的运用，千万不能让客户看穿你的巧妙灵活的运用，千万不能让客户看穿你的“小把戏小把戏”）（6）此外，如果遇到资金实力非常雄厚的

6、客户（比如持钻石卡，白金卡）此外，如果遇到资金实力非常雄厚的客户（比如持钻石卡，白金卡），在与他不熟悉的情况下，如果暂时没有找到切入点，千万不能急于求成，在与他不熟悉的情况下，如果暂时没有找到切入点，千万不能急于求成，在他每次来办业务的时候特别关注他，给予他很好的服务，通过多次的，在他每次来办业务的时候特别关注他，给予他很好的服务，通过多次的接触了解、收集他的信息，慢慢地得到他的认可，等到时机成熟，然后再接触了解、收集他的信息，慢慢地得到他的认可，等到时机成熟，然后再出击营销，如果一开始在没有把握的情况下就盲目营销，那么这个客户就出击营销，如果一开始在没有把握的情况下就盲目营销，那么这个客户就

7、可能会因为自己的急于求成而失去他的信任，此后我们对他所做的一切服可能会因为自己的急于求成而失去他的信任，此后我们对他所做的一切服务他都会认为是有目的性的！务他都会认为是有目的性的！二、二、把证券与银行业务结合营销的方法举例：把证券与银行业务结合营销的方法举例：办卡客户的营销方法办卡客户的营销方法汇款客户的营销方法汇款客户的营销方法激活卡客户的营销方法激活卡客户的营销方法电汇客户的营销方法电汇客户的营销方法存定期客户的营销方法存定期客户的营销方法办网银客户的营销方法办网银客户的营销方法咨询网点理财产品客户的营销方法咨询网点理财产品客户的营销方法二、驻点过程中的营销方法二、驻点过程中的营销方法 营

8、销过程中需要注意的一些问题：营销过程中需要注意的一些问题：（1）应对一些难以搞定的客户，可以借用银行及保险公司人）应对一些难以搞定的客户，可以借用银行及保险公司人的嘴，帮自己营销，提高营销的成功率的嘴，帮自己营销，提高营销的成功率（2）学会灵活巧妙地让客户留下联系方式）学会灵活巧妙地让客户留下联系方式（3）在与客户沟通的过程当中要表现出自己的职业道德）在与客户沟通的过程当中要表现出自己的职业道德 （4）在向客户营销的时候，不要让他感觉你是在求他开户，而是要让他感觉你是在给他提供这个难得的开户机会 （5）在驻点过程当中学会观察周围人的营销方法，提高自我，要学会“看人反思学人反思做人提高”！ （6

9、）在驻点过程当中一定要保持一颗平常的心态二、驻点过程中的营销方法二、驻点过程中的营销方法2 2、接触与营销客户、接触与营销客户注意不能打扰的客户：注意不能打扰的客户：（1）办挂失业务）办挂失业务（2）看上去心情不好）看上去心情不好（3）着急办完业务有急事的客户）着急办完业务有急事的客户（4）戒备心非常强的客户）戒备心非常强的客户二、驻点过程中的营销方法二、驻点过程中的营销方法3 3、不同客户的应对策略、不同客户的应对策略（1 1）没开过户的客户）没开过户的客户（2 2）开过户的客户）开过户的客户二、驻点过程中的营销方法二、驻点过程中的营销方法3 3、不同客户的应对策略、不同客户的应对策略（1

10、1）没开过户的客户（想开户）没开过户的客户（想开户）（1）想开户，正好有时间的客户）想开户，正好有时间的客户（2）想开户，但是现在比较忙的客户）想开户，但是现在比较忙的客户（3）想开户，但是在选择券商的客户）想开户，但是在选择券商的客户二、驻点过程中需要注意的地方二、驻点过程中需要注意的地方3 3、不同客户的应对策略、不同客户的应对策略（1 1）没开过户的客户（不想开户）没开过户的客户（不想开户）（1）不了解股票）不了解股票（2）认为股票有风险）认为股票有风险（3）没有时间）没有时间（4）有朋友或亲人在其他证券公司上班）有朋友或亲人在其他证券公司上班（5）认为现在股市行情不好，没必要开）认为现

11、在股市行情不好，没必要开 （6）理财意识薄弱，压根就没有投资欲望）理财意识薄弱，压根就没有投资欲望二、驻点过程中需要注意的地方二、驻点过程中需要注意的地方3、不同客户的应对策略、不同客户的应对策略 开过户的客户（1）正在炒，大部分时间都是盈利的客户（2）正在炒，基本盈利，还想用家人的身份证再开一个户的客户（3）正在炒，套牢客户（4）正在炒，把资金拿给朋友或亲人在操作的客户（5）正在炒，资金量非常大，委托机构在操作的客户（6）以前在炒，现在没有炒的客户（7）以前开户的时候没有时间或实力，现在正想炒的客户（8）因以前银行为完成三方或帮证券公司的朋友完成任务开了户，但因不了解或足够的吸引力而一直没有

12、动的客户（9）刚好在其他券商开户，来银行办三方的客户三、驻点后（下班离开银行）需要做的工作三、驻点后（下班离开银行）需要做的工作整理客户资料总结当天工作三、驻点后（下班离开银行）需要做的工作三、驻点后（下班离开银行）需要做的工作整理客户资料整理客户资料主要包括：客户姓名，电话，qq，身份证号，从事的工作，年龄，爱好，投资风格，在乎的事物，说过的能够让自己很快就能够回忆起他的话，最近动向，准备操作的大概时间等在此了解的基础上在心里大概有一个下次与客户联系的时间及方式，为下一次与客户的联系积累谈资。客户资料的整理方式要适合自己的风格，以实用为最好，客户的维护也不是一成不变，一定要有针对性及有效性！三、驻点后（下班离开银行）需要做的工作三、驻