铁军式营销-赢家大讲堂

1、陈陈 震震 铁军式营销铁军式营销 业绩是怎样练成的业绩是怎样练成的主讲：主讲：陈陈 震震授课特征：授课特征：诙谐幽默、生动之中领略概念的原理；诙谐幽默、生动之中领略概念的原理；擅长案例、故事分享之余掌握技巧的精髓。擅长案例、故事分享之余掌握技巧的精髓。受训客户：受训客户：强生中国、阿里巴巴、分众传媒、蒙牛乳业、胜利油田、东方航空、虹桥强生中国、阿里巴巴、分众传媒、蒙牛乳业、胜利油田、东方航空、虹桥机场、恒安集团、生命人寿、平安保险、太平洋保险、四川长虹、江南重机场、恒安集团、生命人寿、平安保险、太平洋保险、四川长虹、江南重工、上海航天设备总厂、工、上海航天设备总厂、TCLTCL集团、三一重工、

2、电子第一研究所、山东建集团、三一重工、电子第一研究所、山东建设勘察院、上海电信、浙江电信、上海徐汇区政府、建行上海分行、工行设勘察院、上海电信、浙江电信、上海徐汇区政府、建行上海分行、工行上海分行、江苏银行、一汽锡柴、浦东煤气、三门核电、富士通、罗莱家上海分行、江苏银行、一汽锡柴、浦东煤气、三门核电、富士通、罗莱家纺、镇海炼化、永乐电器、世纪联华、。纺、镇海炼化、永乐电器、世纪联华、。积极提问和交流积极提问和交流 学习使用方法和图标工具学习使用方法和图标工具 选择性记录，系统性思考选择性记录，系统性思考 理论实践相结合，多元化掌握理论实践相结合，多元化掌握 学习指导学习指导保留好资料保留好资料

3、 中国营销的现状中国营销的现状20% 艺术艺术80% 科学科学80% 艺术艺术20% 科学科学50% 艺术艺术50% 科学科学艺术艺术科学科学艺术艺术科学科学发达国家现状发达国家现状中国现状中国现状中国短期的未来中国短期的未来结论：我们应以更科学的态度去进行营销结论：我们应以更科学的态度去进行营销锤炼铁军军魂的锤炼铁军军魂的3大文化氛围法宝大文化氛围法宝 销售人员胜任度的销售人员胜任度的360评估评估怎样筛选合适的销售人员怎样筛选合适的销售人员选拔什么样的人才带领销售团队选拔什么样的人才带领销售团队 1、怎样筛选合适的销售人员、怎样筛选合适的销售人员什么样的人员适合做销售什么样的人员适合做销售

4、 ?某企业录用业务人员标准某企业录用业务人员标准1.能力能力 过往成就过往成就 最高职位最高职位 收入福利收入福利 生活状况生活状况 2.态度态度 热情热情 忠诚忠诚 责任责任 意志意志 自信自信 合群合群 纪律纪律3.认同度认同度 行业行业 职业职业 公司公司 理念理念4.专业形象专业形象 外形外形 礼仪礼仪 谈吐谈吐 气质气质 穿着穿着案例：普通业务岗位胜任标准普通业务岗位胜任标准1、内心不服输的、内心不服输的,勇于挑战自我的勇于挑战自我的;2、执着、执着,勤奋勤奋,能吃得起苦的能吃得起苦的;3、对金钱渴求的、对金钱渴求的;4、想的简单能坚持的。、想的简单能坚持的。提出行为性问题提出行为性

5、问题你将如何对付难缠的客户你善于化解矛盾吗你认为你能卖出商品的原因是什么我们的销售目标很高，你能应付这种挑战吗理论性问题引导性问题行为性问题才能协调能力销售能力应变能力一个月内你先后干四种不同的工作，你不会烦吧你以前处理过客户纠纷是怎么处理的？你以前最难卖的产品是什么？请举出你最成功的案例你以前工作中会遇到不同的变化吗？你是如何应对那个最大的变化的？如果你不得不改变工作安排以适应变化中的要求，你将有何感想三种等级三种等级：1、优秀的：、优秀的： 工作可独立完成，始终如一工作可独立完成，始终如一2、合格的：、合格的： 工作需要偶尔的指导工作需要偶尔的指导3、需改进、需改进: 工作需要经常的监督及

6、辅导工作需要经常的监督及辅导好好尚尚可可需需改改进进2、销售人员胜任度的、销售人员胜任度的360评估评估销售人员胜任度评估专业的知识有效的销售技巧周详的分析、策划能力有意识的自我管理好好尚可尚可需改进需改进 专业的知识专业的知识 产品与技术的掌握 客户行业的理解 计划书与方案制作销售人员胜任度评估专业的知识有效的销售技巧周详的分析、策划能力有意识的自我管理好好尚可尚可需改进需改进销售人员胜任度评估专业的知识有效的销售技巧周详的分析、策划能力有意识的自我管理 周详的分析周详的分析、策划能力策划能力 信息的收集与分析 识别客户需求 战略的思考 销售的计划与资源的协调好好尚可尚可需改进需改进销售人员

7、胜任度评估专业的知识有效的销售技巧周详的分析、策划能力有意识的自我管理好好尚可尚可需改进需改进成功销售的共同点：看事情客观的态度1 .对销售机会进展状况的评估对销售机会进展状况的评估- 不要掩饰坏消息，不要夸大好消息不要掩饰坏消息，不要夸大好消息- 就事论事就事论事, 实事求是实事求是2 .对销售人员自己技巧，能力，知识及素对销售人员自己技巧，能力，知识及素 质的评估质的评估- 知之为知之，不知为不知，是知也知之为知之，不知为不知，是知也- 学无止境学无止境3、锤炼销售铁军军魂的、锤炼销售铁军军魂的3大文化理念法宝大文化理念法宝 1、不是不可能、不是不可能找方法不是借口找方法不是借口 2、我是

8、我认为的我、我是我认为的我赢的信念赢的信念 3、在行动中求完美不要等完美了再行动、在行动中求完美不要等完美了再行动 IMPOSSIBLE IS NOTHING 挑战=寻找变成可能的方法 不可能不可能 绝非事实绝非事实,而是观点而是观点. 不可能不可能 绝非誓言绝非誓言,而是挑战而是挑战.4、选拔什么样的人才带领销售团队、选拔什么样的人才带领销售团队1、有使命感，勇于承担责任的、有使命感，勇于承担责任的2、内心不服输不易妥协的、内心不服输不易妥协的 3、有实战管理经验的又善于学习的、有实战管理经验的又善于学习的4、能做自我牺牲的、能做自我牺牲的5、储备和锻造骨干、储备和锻造骨干 是团队持续成长的

9、保障是团队持续成长的保障现有干部是顶梁柱，储备干部是备胎要想成功改变员工，要想成功改变员工，首先考虑改变自己首先考虑改变自己途径1：领导带头做示范、做教练途径2：明确晋升干部的标准， 打破能上不能下的框架过于的安逸是过于的安逸是制造平庸的温床制造平庸的温床明确晋升干部的标准明确晋升干部的标准不能排资论辈，按实际业绩说话不能排资论辈，按实际业绩说话不看单项成绩，要有全面施政方案不看单项成绩，要有全面施政方案不是领导拍板，要群众能够支持不是领导拍板，要群众能够支持途径3：关键干部重点培养， 同时储备后备骨干榜样的力量是无穷的榜样的力量是无穷的NBA篮球打得好，是因为板凳上还坐着12个人 途径途径4

10、、加强执行的文化，提升、加强执行的文化，提升工作效率工作效率执行是需要流程来控制的，流程执行是需要流程来控制的，流程中的执行度是靠检查出来的中的执行度是靠检查出来的 养成准时交作业的习惯养成准时交作业的习惯 养成达成目标的习惯养成达成目标的习惯案例：途径途径5、善用团队的力量发挥集体、善用团队的力量发挥集体功效塑造骨干功效塑造骨干 干部成长一靠人带二靠干部成长一靠人带二靠环境塑造三靠制度导向环境塑造三靠制度导向途径途径6：将军是打出来的：将军是打出来的今天业务上的管理是检今天业务上的管理是检验干部过去的基本功。验干部过去的基本功。骨干在实战中成长和锻炼骨干在实战中成长和锻炼真正的骨干是折腾出来

11、的真正的骨干是折腾出来的将军是打出来的将军是打出来的二、业绩是怎样练出来的二、业绩是怎样练出来的 人的潜能是无限的人的潜能是无限的; ;人人, ,是有惰性的是有惰性的; ;人，是需要激励的人，是需要激励的; ;人，是可以被激励的人，是可以被激励的; ;如何激励如何激励? ?铁军团队的激励竞赛铁军团队的激励竞赛6大策略大策略 除奖金外的激励措施除奖金外的激励措施 行动力的根源行动力的根源 新老业务人员的新老业务人员的6种训练法种训练法 二、业绩是怎样练出来的二、业绩是怎样练出来的 如果您的团队是三个“一个样” 在企业里管理者不再是挥舞大棒的监在企业里管理者不再是挥舞大棒的监督者和发号使令的指挥者

12、的形象，而是更督者和发号使令的指挥者的形象，而是更多地当起多地当起 啦啦队长、教练者、鼓励者啦啦队长、教练者、鼓励者，不是依靠权力管理，而是凭借着因与员工不是依靠权力管理，而是凭借着因与员工共同进步、对员工指导帮助和公平公正的共同进步、对员工指导帮助和公平公正的形象而获得的威信来帮助员工工作，通过形象而获得的威信来帮助员工工作，通过员工的进步实现自我的价值，并推动工作员工的进步实现自我的价值，并推动工作朝积极的方向发展，以此来推动组织目标朝积极的方向发展，以此来推动组织目标的实现，使公司价值得到提升。的实现，使公司价值得到提升。我要做我要做要我做要我做生理需求生理需求安全需求安全需求认同需求认

13、同需求爱的需求爱的需求自我实现自我实现 的需求的需求马斯洛的五个需求层次追求快乐追求快乐逃离痛苦逃离痛苦分析：分析：奖励目的：奖励目的：鼓励完成的、做正确的，树立榜样鼓励完成的、做正确的，树立榜样处罚目的：处罚目的：知道什么是错误的，承担责任，明确结果标准知道什么是错误的，承担责任，明确结果标准痛苦痛苦处罚处罚痛苦可以是压力、是要求痛苦可以是压力、是要求2 2、除奖金外的其他奖励法、除奖金外的其他奖励法 1 1、职业发展规划、职业发展规划2 2、学习再造机会、学习再造机会3 3、团队荣誉感，创造团队成就、团队荣誉感，创造团队成就和个人价值和个人价值4 4、情感激励（胡萝卜加大棒）、情感激励（胡

14、萝卜加大棒）5 5、及时的肯定和赞美、及时的肯定和赞美3 3、设定业务竞赛的策略、设定业务竞赛的策略 激励竞赛激励竞赛- -团队有竞赛就有士气团队有竞赛就有士气 设定结对设定结对PKPK竞赛竞赛全国全国PKPK赛赛团队没有竞赛就缺少活力案例：团队没有竞赛就缺少活力全国全国PKPK赛赛案例：竞赛所要考虑的因素竞赛所要考虑的因素 竞赛的主题竞赛的主题 竞赛目标竞赛目标 竞赛成本竞赛成本 竞赛的对象竞赛的对象 竞赛过程的掌控竞赛过程的掌控 竞赛结果的预测和评估竞赛结果的预测和评估3 3、设定业务竞赛的策略、设定业务竞赛的策略 激励竞赛激励竞赛- -团队有竞赛就有士气团队有竞赛就有士气 设定结对设定结

15、对PKPK竞赛竞赛 设定年度、季度、月度竞赛设定年度、季度、月度竞赛 设定区域竞赛设定区域竞赛3 3、设定业务竞赛的策略、设定业务竞赛的策略 激励竞赛激励竞赛- -团队有竞赛就有士气团队有竞赛就有士气 设定结对设定结对PKPK竞赛竞赛 设定年度、季度、月度竞赛设定年度、季度、月度竞赛 设定区域竞赛设定区域竞赛 跨越底线赛跨越底线赛 绩效和后勤团队结对绩效和后勤团队结对PKPK竞赛竞赛案例：4 4、新老业务成员的训练、新老业务成员的训练 产品知识，产品知识， 业务技能考试、通业务技能考试、通关关带着问题学习答客问销售员可以培训出来吗销售员可以培训出来吗?10%10%80%无可救药可以造就无师自通

16、以训代会以会代训注重培训，时刻学习每学必考，时时比武考试4 4、新老业务成员的训练、新老业务成员的训练 产品知识，产品知识， 业务技能考试、通业务技能考试、通关关 大客户训练营大客户训练营项目组（专案组）项目组（专案组）4 4、新老业务成员的训练、新老业务成员的训练 产品知识，产品知识， 业务技能考试、通业务技能考试、通关关 大客户训练营大客户训练营 新兵训练营新兵训练营4 4、新老业务成员的训练、新老业务成员的训练 激活休克鱼激活休克鱼针对长期没有出单的业务伙伴设定。针对长期没有出单的业务伙伴设定。训练目的：限期出单。训练目的：限期出单。训练方法：心态激励、客户分析、训练方法：心态激励、客户

17、分析、 抢逼围抢逼围4 4、新老业务成员的训练、新老业务成员的训练 每周加油站每周加油站针对月（季）没有意向客户的业务伙伴设定。针对月（季）没有意向客户的业务伙伴设定。训练目的：深挖客户的能力。训练目的：深挖客户的能力。训练方法：客户分析、沙盘演练、人盯人训练方法：客户分析、沙盘演练、人盯人4 4、新老业务成员的训练、新老业务成员的训练扶困帮贫班扶困帮贫班针对月（季）没有兴趣客户的业务伙伴设定针对月（季）没有兴趣客户的业务伙伴设定训练目的：考核工作量。训练目的：考核工作量。训练方法：心态训练、拜访量、沙盘演练训练方法：心态训练、拜访量、沙盘演练铁军团队是铁军团队是磨练出来的磨练出来的三、要结果

18、！更要抓过程三、要结果！更要抓过程 管的是过程，要的是结果检查与评估检查与评估 计划与掌控计划与掌控目标任务的制定分配目标任务的制定分配修理管理之路修理管理之路 三、要结果！更要抓过程三、要结果！更要抓过程1、制定目标的四大关键：1.责任者2.数字量化3.分解细化4.时间限制多杈树示意图 小目标是大目标的条件小目标是大目标的条件 大目标是小目标的结果大目标是小目标的结果任任 务务 指指 标标说明任务内容、细节、完成期限及所需资源。说明任务内容、细节、完成期限及所需资源。说明你所期望的成果。说明你所期望的成果。允许部属自行决定如何完成这项任务的方法。允许部属自行决定如何完成这项任务的方法。确定部

19、属已了解任务要求。确定部属已了解任务要求。任务分配时任务分配时善于摆平“杂音”法浮上得其中，法浮上得其中，法浮中得其下。法浮中得其下。甘特图（进度表）甘特图（进度表）目标名称2、计划与掌控目标检查进度表目标检查进度表目标名称目标任务书目标任务书目标名称：在.时间（在.条件下），达到.结果。目标标准进进 度度 掌掌 控控1. 在部属进行任务中，不做无谓的干涉。在部属进行任务中，不做无谓的干涉。2. 如果你同意部属所设定的成果目标，则应鼓励部如果你同意部属所设定的成果目标，则应鼓励部属按照他们自己的方法去进行任务。属按照他们自己的方法去进行任务。3. 保持警觉，留意可能出错的迹象，但应能容忍一保持

20、警觉，留意可能出错的迹象，但应能容忍一些创新的错误。些创新的错误。4. 随时准备提供给部属建议及鼓励。随时准备提供给部属建议及鼓励。5. 鼓励非正式的讨论。鼓励非正式的讨论。掌握业务进展中困惑的掌握业务进展中困惑的1010个原因个原因 、为何业务良好的状态不能持续、为何业务良好的状态不能持续、为何拜访的量不多、为何拜访的量不多、为何解除客户异议的能力不强、为何解除客户异议的能力不强、如何扑捉客户信息、如何扑捉客户信息、如何分析业务困惑、客户需求、如何分析业务困惑、客户需求、如何查询新员行动量的实效性、如何查询新员行动量的实效性、战而无果的原因究竟是什么、战而无果的原因究竟是什么、直接有效的成交

21、方法有哪些、直接有效的成交方法有哪些、业务员常犯的错误和心理障碍是什么、业务员常犯的错误和心理障碍是什么、业务经理常犯的错误和管理误区是、业务经理常犯的错误和管理误区是 什么什么掌握业务进展中困惑的掌握业务进展中困惑的10个原因个原因 业务干部业务解惑业务干部业务解惑1010个方法个方法1） 身先士卒，以身作则，自己先做业绩。身先士卒，以身作则，自己先做业绩。 了解客户需求和业务难点。了解客户需求和业务难点。2） 陪访下属拜访客户，做到：陪访下属拜访客户，做到：“人跟去、跟人去、自人跟去、跟人去、自 己去、陪人去、带人去己去、陪人去、带人去”3） 聆听业务员和客户交流的细节，如何询问如何回答聆

22、听业务员和客户交流的细节，如何询问如何回答 分析遗漏点，抓住需求和培养敏感度。分析遗漏点，抓住需求和培养敏感度。4） 增强业务员自信心，创造单独练习的机会。增强业务员自信心，创造单独练习的机会。 鼓励业务员大胆提问题、敢于向客户提鼓励业务员大胆提问题、敢于向客户提 要求要求5） 采用头脑风暴的方式征询答案采用头脑风暴的方式征询答案 集思广义业务交流会6） 经常和业务员交流了解困惑的原因，是自身问题经常和业务员交流了解困惑的原因，是自身问题 还是客户异议还是客户异议7） 非常了解业务进度及不同阶段的促销政策，把握非常了解业务进度及不同阶段的促销政策，把握 业务跟进业务跟进8） 检查业务每天的工作

23、量，量小就是问题，有自己检查业务每天的工作量，量小就是问题，有自己 的状态问题也有客户量的问题的状态问题也有客户量的问题9） 业务工作需要自我激励和自我调整，及时发现迷业务工作需要自我激励和自我调整，及时发现迷 茫的业务状态茫的业务状态10）简单、听话、照做、找方法、交作业。）简单、听话、照做、找方法、交作业。 不要想法太多、顾虑太多。不要想法太多、顾虑太多。业务干部业务解惑业务干部业务解惑1010个方法个方法我的教训是。群策群力绩效管理黄金法则管理过程检查结果3、检查与评估考核：结果导向，过程监督考核：结果导向，过程监督如果你强调什么，你就检查什么，如果你强调什么，你就检查什么，你不检查就等

24、于不重视。你不检查就等于不重视。 IBM.IBM.郭士纳郭士纳 没有事后检讨活动的真正效果a. 线索的数量，质量a. 活动的花费及动用资源 没有统一追踪销售线索的下落a. 有进不出，销售人员私自保留a. 无疾而终，客户倍受冷落 没有将信息输入CRM系统中挖掘销售线索活动的误区销售线索销售线索完成客户完成客户过去签单率过去签单率= X% =季度销售目标季度销售目标=S平均成交额平均成交额/客户客户=D季度需要完成客户数季度需要完成客户数=季度需要销售线索数季度需要销售线索数=每月需要销售线索数每月需要销售线索数=SDSDX%完成客户数完成客户数销售线索数销售线索数潜在客户潜在客户本季销售线索数本

25、季销售线索数3注意：注意：计算时应考虑销售的周期，至少提前一个计算时应考虑销售的周期，至少提前一个 季度开始计算并实施挖掘销售线索的计划季度开始计算并实施挖掘销售线索的计划销售线索（Sales Leads）数量的计算过去签单率= _% 本季销售目标= _平均成交额/客户= _本季需要签单客户数=_本季需要销售线索数=_每月需要销售线索数=_季度_辖区_时间_ 销售线索数量计算表客户客户阶段阶段储备客户储备客户Stage 1兴趣客户兴趣客户Stage 2意向客户意向客户Stage 3准（签约）客户准（签约）客户Stage 4量量化化标标准准1有电话联系纪录；有电话联系纪录；2相关负责人电话相关负

26、责人电话、手机等资料齐全；、手机等资料齐全；3一周内可拜访；一周内可拜访；4CRM销售系统内销售系统内有登记。有登记。1客户已了解产客户已了解产品资料；品资料；2本人对产品产本人对产品产生兴趣生兴趣3需要和具体负需要和具体负责人再次沟通汇责人再次沟通汇报的。报的。4、可以提供方案、可以提供方案1方案计划书已方案计划书已给客户；给客户；2客户对其中部客户对其中部分核心条款已认分核心条款已认可；可；3见到相关决策见到相关决策人且认可方案。人且认可方案。4客户还需要走客户还需要走相关审批流程相关审批流程5、预计、预计1月内签月内签约。约。1方案通过可以方案通过可以起草协议。起草协议。2 协议已签章或

27、协议已签章或回传。回传。3第一笔预付款第一笔预付款在在1周内到帐。周内到帐。ABCD客户分类法127D D类客户类客户拜访量的考评拜访量的考评意向客户开始意向客户开始进入销售瓶颈进入销售瓶颈准备条件准备条件C C类客户类客户B B类客户类客户A A类客户类客户ABCD客户分类法 D预备客户100 C兴趣客户3 B意向客户0 A 准客户0ABCD客户分类法 D储备客户储备客户100100100100 C兴趣客户兴趣客户3343 B意向客户意向客户0001 A 准客户准客户0000ABCD客户分类法 D预备客户预备客户100100100100 C兴趣客户兴趣客户381515 B意向客户意向客户0262 A 准客户准客户0001愈早筛选掉不合格的销售线索愈早筛选掉不合格的销售线索,愈早能看清楚真正的销售商机愈早能看清楚真正的销售商机.Qualify Early