05-168-R-C-北汽营销公司组织设计1221

1、2021年年10月月31日日北京汽车制造厂营销公司组织设计报告绝密绝密- 2 -目录目录营销组织设计的背景营销组织设计的背景营销组织设计的原则和思路营销组织设计的原则和思路营销公司的模式选择与定位营销公司的模式选择与定位营销公司的基本职能和组织机构营销公司的基本职能和组织机构营销公司的工作流程营销公司的工作流程营销公司有效运行的规范模式与具体工具营销公司有效运行的规范模式与具体工具营销公司每月例行会议规定营销公司每月例行会议规定营销公司岗位待遇及考核方式设计营销公司岗位待遇及考核方式设计绝密绝密- 3 -营销组织设计的背景营销组织设计的背景n北汽目前正处于发展过渡时期，采用事业部制组织机构的时

2、机不成熟北汽目前正处于发展过渡时期，采用事业部制组织机构的时机不成熟事业部制组织及设立条件事业部制组织及设立条件p事业部制组织机构是指在企业内对具有独立产品市场、独立责任和利益的部门实行分权管理的一种组织机构形式。公司总部是决策中心，事业部是利润中心p事业部设立的条件 外部市场环境变化较快 产品比较成熟，有足够的市场支持其独立运作 有专业化的管理团队p企业管理平台尚不成熟，缺乏管理规范，无法为事业部运行提供良好的平台基础p现阶段北汽内部资源有限，成立事业部将造成资源的进一步分散，不利于企业的发展p缺少既懂生产又懂营销的专业化管理人才p速威、旗铃、陆铃、京城海狮等产品还不成熟，尚不具备独立运作的

3、条件北汽有限暂时不具备成立事业部的条件北汽有限暂时不具备成立事业部的条件北汽宜选择产销分开、集中管理的组织机构北汽宜选择产销分开、集中管理的组织机构绝密绝密- 4 -营销组织设计的原则和思路营销组织设计的原则和思路n以市场为导向，将要素管理与作业管理紧密结合，建立具有强大营销功能的规范化、专业化组织以市场为导向，将要素管理与作业管理紧密结合，建立具有强大营销功能的规范化、专业化组织体系体系4对营销公司、各部门、区域分公司核心职能进行明确的定位4决策、管理、执行、监控等职能在各个层级合理地分配分层管理分层管理4由放权式管理向授权式管理转变授权管理授权管理4强化品牌管理、市场推广、市场研究等营销职

4、能4强化区域分公司的营销职能强化营销职能强化营销职能4培养快速、准确的市场反应能力4实行区域负责制，区域分公司经理拥有足够的权限迅速解决正常的市场问题反应灵活反应灵活4各产品线独立运作向营销资源共享转变，整合营销资源，建立统一的营销平台，发挥协同效应整合资源整合资源组织机构的调整不应对市场前端造成大的震动和负面影响组织机构的调整不应对市场前端造成大的震动和负面影响绝密绝密- 5 -营销公司的模式选择和定位营销公司的模式选择和定位n北汽在发展过渡期内选择集中管理的组织模式要求营销公司集中营销规划、实施和监督等诸多职北汽在发展过渡期内选择集中管理的组织模式要求营销公司集中营销规划、实施和监督等诸多

5、职能于一身，以实现真正的营销拖动能于一身，以实现真正的营销拖动生产生产销售销售营销公司营销公司事业部事业部 事业部拥有管理生产和销售的权力事业部拥有管理生产和销售的权力 营销公司的定位是建议和监督营销公司的定位是建议和监督旧模式旧模式新模式新模式营销营销生产生产销售销售 制造厂只负责生产、制造制造厂只负责生产、制造 营销公司负责营销规划、销售执行、营销要素营销公司负责营销规划、销售执行、营销要素管理等，并对销售任务负责管理等，并对销售任务负责制造厂制造厂营销公司营销公司绝密绝密- 6 -营销公司的基本职能营销公司的基本职能n营销公司的职能包括营销规划、营销要素管理、作业管理、营销监控四大职能营

6、销公司的职能包括营销规划、营销要素管理、作业管理、营销监控四大职能营销规划营销规划 市场研究市场研究 营销策略营销策略 网络规划网络规划 服务规划服务规划 品牌规划品牌规划 广宣规划广宣规划 集团客户策略集团客户策略 要素管理要素管理价格管理价格管理 渠道管理渠道管理 配件管理配件管理 品牌管理品牌管理人员管理人员管理 计划管理计划管理 财务管理财务管理 作业管理作业管理 计划编制作业计划编制作业 销售作业销售作业 服务作业服务作业 信息收集作业信息收集作业 物流作业物流作业 储运作业储运作业 促销作业促销作业 集团客户销售集团客户销售营销监控营销监控 绩效考核绩效考核 业务运作评价业务运作评

7、价 培训培训 项目监督项目监督 绝密绝密- 7 -营销公司的组织机构营销公司的组织机构n根据营销公司的基本职能设计组织机构如下根据营销公司的基本职能设计组织机构如下各区域分公司服务部索赔科服务管理科配件供应科集团客户部计划调度科储运管理科综合办公室市场发展部市场研究科网络管理科策划及传播科常务副总（销售）销售管理部副总（服务）组织用户代表政府及军队采购科行业用户采购科财务科商品管理科营销公司营销公司副总总经理助理轻卡销售部副总（轻卡）市场代表副总（营销）汽车销售公司绝密绝密- 8 -各部门主要职责各部门主要职责营销公司营销公司各区域分公司集团客户部综合办公室市场发展部常务副总（销售）销售管理部

8、n集团客户销售计划实施n集团客户资源开发与公共关系管理n对区域集团客户的工作进行指导与支持n行政后勤管理n人事管理n数据统计汇总n会议组织实施和相关文件管理n考核培训n营销项目监督n所有规章制度制订、签发和督促执行n市场调查、分析、研究，为制订销售目标提供依据n策略策划及组织实施n品牌及广宣传播管理n销售及服务网络规划及运行及评价n销售业务运作评价n商品改进管理n对产品组合的管理n销售作业计划落实n 销售促进（广告传播、促销、公关）计划落实n 服务支撑计划落实n 前端信息收集及区域市场走势分析n 商务政策调整建议及决定实施n 销售和服务网点调整建议及决定实施n参与处理重大服务问题n市场前端的商

9、品管理n合格证管理财务科n预算编制与执行n各商务政策结算n财务报销n工资发放服务部副总（服务）副总总经理助理轻卡销售部副总（轻卡）n计 划 与 调度 （ 年 度销售计划/月度计划/双 周 要 货计划等）n商 品 储 运管理n商 务 政 策制 订 与 提报n商 务 政 策兑现审核n对 进 出 口商的管理n轻卡销售车辆结算管理n轻卡服务支撑计划管理n库存管理n服 务 网 络审 核 及 管理n服 务 管 理及 服 务 政策制订n服 务 政 策兑现审核n前 端 服 务经 理 业 务管理n重 大 问 题及 索 赔 处理n配件管理n客 户 关 系管理n产 品 质 量监 控 与 报告副总（营销）绝密绝密-

10、9 -营销公司的管理职位设置营销公司的管理职位设置营销公司营销公司总经理总经理索赔科科长服务管理科科长配件供应科科长计划调度科科长储运管理科科长市场研究科科长网络管理科科长策划及传播科科长常务副总（销售）总经理总经理各区域分公司分公司经理副经理（服务）销售管理部经理副经理服务部经理副经理综合办公室主任副总（服务）政府及军队采购科科长行业用户采购科科长财务科科长商品管理科科长集团客户部经理副经理市场发展部经理副经理副总总经理助理副总（轻卡）轻卡销售部经理组织用户代表市场代表副总（营销）汽车销售公司绝密绝密- 10 -部门设置部门设置- -轻卡销售部轻卡销售部n 轻卡销售部负责协调北汽有限与汽车销

11、售公司轻卡销售作业及库存管理轻卡销售部负责协调北汽有限与汽车销售公司轻卡销售作业及库存管理设计思路设计思路轻卡销售部轻卡销售部n对汽车销售公司业务的支持n协调北汽有限和汽车销售公司的业务往来部门使命部门使命核心职能核心职能协调北汽有限与汽车销售公司轻卡销售作业及库存管理营销公司营销公司n轻卡销售车辆结算管理n轻卡服务支撑计划管理n库存管理绝密绝密- 11 -轻卡销售部设置说明轻卡销售部设置说明部门名称部门名称轻卡销售部部门负责人部门负责人经理直接上级直接上级副总经理（轻卡）人员编制人员编制7人部门使命部门使命在各区域市场落实公司关于轻卡的各项计划，完成销售目标，收集并分析市场信息部门职责部门职

12、责轻卡销售车辆结算管理轻卡服务支撑计划管理库存管理经理岗位设经理岗位设置置经理（1人）岗位设置岗位设置计划调度专员（3人）库存管理专员（3）绝密绝密- 12 -n区域分公司是市场前端的指挥部，负责区域市场的计划落实和信息收集、反馈区域分公司是市场前端的指挥部，负责区域市场的计划落实和信息收集、反馈设计思路设计思路区域分公司区域分公司市场代表市场代表( (陆霸陆霸/ /速威速威) )n设立区域分公司的目的是整合市场前端的各条产品线的营销资源，强化区域市场的管理，以达到资源共享、统一指挥、快速反应的目的n按照产品线设置市场代表有利于发挥其专业性，集中精力于区域内某个产品线的销售管理n组织市场代表有

13、利于加强地方组织客户的销售力度，能够集中地、有针对性地对组织客户进行管理n设置服务经理是加强区域的服务管理力度，对配件供应、服务站管理等北汽较为薄弱的环节进行重点管理部门使命部门使命核心职能核心职能在区域市场落实公司各项计划，完成销售目标，收集并分析市场信息营销公司营销公司市场代表市场代表( (传统车传统车/ /皮卡皮卡/ /轻客轻客) )组织市场代表组织市场代表部门设置部门设置- -区域分公司区域分公司n销售作业计划落实n销售促进（广告传播、促销、公关）计划落实n服务支撑计划落实n前端信息收集及区域市场走势分析n商务政策调整建议及实施n销售和服务网点调整建议及实施n参与处理重大服务问题n市场

14、前端的商品管理n合格证管理n对区域组织客户集中管理分公司经理 副经理（服务）绝密绝密- 13 -区域分公司设置说明区域分公司设置说明部门名称部门名称区域分公司部门负责人部门负责人分公司经理（副总级别）直接上级直接上级营销公司常务副总经理（销售）人员编制人员编制88人部门使命部门使命在区域市场落实公司各项计划，完成销售目标部门职责部门职责销售作业计划落实销售促进（广告传播、促销、公关）计划落实服务支撑计划落实前端信息收集及区域市场走势分析商务政策调整建议及实施销售和服务网点调整建议及实施参与处理重大服务问题市场前端的商品管理合格证管理下设岗位下设岗位组织市场代表组织市场代表 市场代表（产品线）市

15、场代表（产品线）副经理（服务）副经理（服务）岗位职责岗位职责在所负责的区域内对所有产品线或所负责的产在所负责的区域内对所有产品线或所负责的产品线品线搜集组织用户的需求信息，了解市场发展趋势深入了解区域的组织用户特征开发组织用户资源并进行管理参加组织客户的招投标活动在所负责的区域内对所负责的产品线在所负责的区域内对所负责的产品线落实前端的各项计划协助销售计划执行情况评价、分析与上报实销统计与上报市场与竟品信息反馈促销计划实施销售网络管理网点运行状况反馈与调整建议及决定实施经销商培训市场前端商品管理负责合格证管理市场秩序管理在所负责的区域内对所有产品线或所负责的产在所负责的区域内对所有产品线或所负

16、责的产品线品线落实服务业务计划服务站管理服务站培训服务站配件管理协调配件中心库选建建议及组织实施配件中心库管理协助索赔处理服务调研与信息反馈服务网点评价与调整建议及决定实施参与处理重大服务问题绝密绝密- 14 -设计思路设计思路 销售管理部销售管理部计划调度科计划调度科储运管理科储运管理科部门使命部门使命核心职能核心职能负责各类销售计划的编制、实施、协调和商品车储运管理n计划与调度（年度销售计划/月度计划/双周要货计划等）n商品储运管理n商务政策制订与提报n商务政策兑现审核营销公司营销公司n销售管理部对各产品线进行销售作业管理，下设计划调度科和储运管理科销售管理部对各产品线进行销售作业管理，下

17、设计划调度科和储运管理科n根据北汽目前的资源状况，将各销售公司的销售作业管理部门集中起来，统一对各产品线进行计划调度和储运n计划与调度科计划和调度人员按产品线分组n成品车的入库检查、质量最后的监控由储运管理科完成，同时统一协调各产品线的成品车的运输工作。配件管理科在需要的时候也可借助储运渠道运输配件部门设置部门设置- -销售管理部销售管理部绝密绝密- 15 -部门名称部门名称销售管理部部门负责人部门负责人经理直接上级直接上级常务副总经理（销售）人员编制人员编制35人部门使命部门使命负责产品销售计划的编制与下达及储运的组织实施部门职责部门职责计划与调度（年度销售计划/月度计划/双周要货计划等）商

18、品储运管理商务政策制订与提报商务政策兑现审核经理岗位设经理岗位设置置经理（1人）副经理（1人） 下设机构下设机构计划调度科计划调度科储运管理科储运管理科科室职责科室职责年度销售计划月度作业/需求计划双周要货计划与生产部门的业务对接与协调销售信息汇总与分析超期车信息汇总与分析发车调度销售回款督促与监控商务政策制订与提报商务政策兑现审核市场代表考核信息统计对进出口计划的协调管理商品车库存管理产品入库前质量检验及信息统计物流组织与实施科室岗位设科室岗位设置置 科长（1人）计划专员（5人）调度专员（5人）商务专员（2人）统计专员（1人）科长（1人）库管员（12人）质量检查专员（4人）运输专员（2人）销

19、售管理部设置说明销售管理部设置说明绝密绝密- 16 -部门使命部门使命设计思路设计思路服务部服务部服务管理科服务管理科核心职能核心职能负责服务管理，为前端优质服务提供保障n服务网络审核及管理n服务管理及服务政策制订n服务政策兑现审核n前端服务经理业务管理n重大问题及索赔处理n配件管理n客户关系管理n产品质量监控与报告营销公司营销公司n服务部是保障销售和提升品牌口碑业务部门；下设服务管理科、配件供应科、索赔科三个职能科服务部是保障销售和提升品牌口碑业务部门；下设服务管理科、配件供应科、索赔科三个职能科配件供应科配件供应科n根据北汽目前的服务无法支持销售的现状，北汽有限非常有必要集中其有限的服务资

20、源，配齐职能，加强职权及功能。同时加强一线市场的服务功能，由服务部派出服务经理，担任区域分公司副经理，以服务支撑前端出货n服务管理科的设置旨在将服务网络标准建立、网点评估及管理、服务培训的需求提报及组织实施等工作集中起来，统一协调各产品线的服务站，协助服务计划的落实，达到服务网点资源共享的目的n对于目前市场反映的服务问题较多、对服务站的服务承诺兑现不及时等问题，专门将处理重大问题、客户投诉、索赔以及费用结算等功能统一归为索赔科，加强对服务站的服务工作，提高对服务站的工作效率和服务站的积极性n配件问题目前是企业服务问题中最为突出的问题，配件供应科的目的是集中资源，对各产品线配件统一管理，加快响应

21、速度，也包括对配件中心库的配件管理和内外部采购及结算索赔科索赔科部门设置服务部部门设置服务部绝密绝密- 17 -部门名称部门名称服务部部门负责人部门负责人经理直接上级直接上级副总经理（服务）人员编制人员编制22人部门使命部门使命负责服务管理，为前端优质服务提供保障部门职责部门职责服务网络审核及管理服务管理及服务政策制订服务政策兑现审核前端服务经理业务管理重大问题及索赔处理配件管理客户关系管理产品质量监控与报告经理岗位设置经理岗位设置经理（1人）副经理（1人） 下设机构下设机构服务管理科服务管理科科室职责科室职责服务网点审核及管理配件中心库的审核质量信息分析、反馈与提报服务政策编纂和提报服务站管

22、理及技术支持服务经理考核服务培训需求提报及组织实施服务促销活动策划和方案提报服务促销活动的实施监控呼叫中心的建立与运行客户投诉处理和故障问题协调解决客户档案管理客户回访客户满意度调查和监控客户信息汇总与分析科室岗位设置科室岗位设置科长（1人）技术支持专员(4人)服务管理专员（3人）客户关系代表（2人）服务部设置说明服务部设置说明-1-1绝密绝密- 18 -服务部设置说明服务部设置说明-2-2部门名称部门名称服务部部门负责人部门负责人经理部门直接上级部门直接上级副总经理（服务）人员编制人员编制22人部门使命部门使命负责服务管理，为前端优质服务提供保障部门职责部门职责服务网络审核及管理服务管理及服

23、务政策制订服务政策兑现审核前端服务经理业务管理重大问题及索赔处理配件管理客户关系管理产品质量监控与报告经理岗位设置经理岗位设置经理（1人）副经理（1人）下设机构下设机构配件供应科配件供应科索赔科索赔科科室职责科室职责配件需求信息收集与整理配件需求计划管理配件采购、销售管理配件供应情况跟踪与落实厂内配件库存管理配件中心库管理配件质量问题收集与反馈紧急配件调配重大质量问题处理处理客户投诉与索赔索赔及服务费用审核质量信息汇总科室岗位设置科室岗位设置科长（1人）配件计划员（2人）配件采购与供应专员（1人）配件库存管理专员（2人）科长（1人）索赔专员(3人)绝密绝密- 19 -部门设置部门设置市场发展部

24、市场发展部n市场发展部是营销公司的核心要素管理部门之一，下设市场研究科、策划及传播科、网络管理科、市场发展部是营销公司的核心要素管理部门之一，下设市场研究科、策划及传播科、网络管理科、商品管理科等四个职能科室商品管理科等四个职能科室设计思路设计思路市场发展部市场发展部市场研究科市场研究科策划及传播科策划及传播科网络管理科网络管理科部门使命部门使命核心职能核心职能为营销目标的实现提供决策依据、方案策划和相关组织管理营销公司营销公司n市场调查、分析、研究，为制订销售目标提供依据n策略策划及组织实施n品牌及广宣传播管理n销售及服务网络规划及运行考评n销售业务运作评价n商品改进管理n产品组合管理n市场

25、发展部的设立旨在加强北汽进行市场调研、制订营销策略及实施方案的能力，从而提升对销售作业的指导、调控和支持能力，改变销售部门盲目作战的状况n市场发展部负责市场研究分析与发展规划、产品规划、价格策略制订、销售网络建设与管理规划、促销活动规划及实施方案制订、品牌建设与推广管理等；该部门是相关营销政策或管理办法的制订和颁布机构，并负责对业务运作情况进行评价，同时还负责商品改进项目方案的制订和产品组合的管理商品管理科商品管理科绝密绝密- 20 -市场发展部设置说明市场发展部设置说明-1-1部门名称部门名称市场发展部部门负责人部门负责人经理部门直接上级部门直接上级副总经理（营销）人员编制人员编制24人部门

26、使命部门使命为营销目标的实现提供决策依据、方案策划和相关组织管理部门核心职部门核心职责责市场调查、分析、研究，为制订销售目标提供依据策略策划及组织实施品牌及广宣传播管理销售及服务网络规划及运行考评销售业务运作评价商品改进管理经理岗位设经理岗位设置置经理（1人）副经理（1人）下设机构下设机构市场研究科市场研究科策划及传播科策划及传播科科室职责科室职责市场信息收集（内部信息和外部信息收集）及分析研究企业品牌及产品品牌的发展规划及实施管理营销策略协助制订产品市场年度销售目标广告促销活动效果评估与汇报销售业务活动运作情况评价各个专项策划方案制订和协助实施年度宣传规划制订和具体项目的组织实施广宣促销活动

27、的费用审核企宣品和促销品的保管及发放管理科室岗位设科室岗位设置置科长（1人）市场营销专员（6人）科长（1人）品牌策划及传播专员（6人）绝密绝密- 21 -市场发展部设置说明市场发展部设置说明-2-2部门名称部门名称市场发展部部门负责人部门负责人经理部门直接上级部门直接上级副总经理（营销）人员编制人员编制24人部门使命部门使命为营销目标的实现提供决策依据、方案策划和相关组织管理部门核心职部门核心职责责市场调查、分析、研究，为制订销售目标提供依据策略策划及组织实施品牌及广宣传播管理销售及服务网络规划及运行考评销售业务运作评价商品改进管理经理岗位设经理岗位设置置经理（1人）副经理（1人）下设机构下设

28、机构商品管理科商品管理科网络管理科网络管理科科室职责科室职责公告信息整理及需求提报现有公告的管理新公告的申请商品改进的信息收集与分析商品改进建议提报及项目组织实施商品改进后市场跟踪与效果评价对产品组合的管理销售及服务网络建设规划销售网点建撤考察与审核销售网络考核与评估竞争品牌网络资源监测与研究经销商培训计划的制订和组织实施科室岗位设科室岗位设置置科长（1人）公告管理专员（1人）商品改进专员（1人）产品线管理专员 （1人）科长（1人）销售网络规划专员（2人）服务网络规划专员（1人）绝密绝密- 22 -部门设置部门设置- -集团客户部集团客户部设计思路设计思路 原北汽集团客户采购工作由多个部门分别

29、进行，在中央级和地方级集团客户开发的职责划分上没有严格执行；造成不同产品不同层次集团客户开发的资源分散和工作冲突，不利于北汽集团客户工作的集中开展 新设置营销公司集团客户部将统一各事业部集团客户开发职能，充分利用北汽各种资源，有利于集团客户工作的统一协调；集团客户部的业务只针对军队及中央政府机关和行业用户，地方级集团客户工作由区域分公司开展 根据北汽的集团客户类型，分设军队及政府采购业务、行业集团用户采购业务，分开进行 集团客户部由营销公司总经理直接领导，部门设经理和副经理，下级直接设集团客户专员，采用直线领导；有利于营销公司及北汽对集团客户工作的集中掌握和直接指导部门使命部门使命核心职能核心

30、职能n 集团客户销售计划实施n 集团客户资源开发与公共关系管理n 对区域集团客户销售工作进行协调与支持军队及政府采购科行业集团用户采购科营销公司营销公司负责集团客户业务的开展，确保集团客户销售目标的实现n集团客户部是营销公司负责集团客户销售作业的部门，是北汽军车业务、中央一级的政府采购及集团客户部是营销公司负责集团客户销售作业的部门，是北汽军车业务、中央一级的政府采购及行业集团采购业务的统一归口部门行业集团采购业务的统一归口部门集团客户部集团客户部绝密绝密- 23 -集团客户部设置说明集团客户部设置说明部门名称部门名称集团客户部部门负责人部门负责人经理部门直接上级部门直接上级副总经理（集团客户

31、）人员编制人员编制12人部门使命部门使命统一负责北汽各产品中央级集团客户业务的开发和规划，确保集团客户销售计划的实现部门核心职责部门核心职责 集团客户销售计划实施 集团客户资源开发与公共关系管理对区域集团客户的工作进行指导与支持经理岗位设置经理岗位设置经理（1人） 副经理（1人） 下设机构下设机构军队及政府采购科军队及政府采购科行业集团用户采购科行业集团用户采购科科 室 岗 位 职科 室 岗 位 职责责军队及政府采购客户关系建立与维护军队及政府采购客户公共关系管理和公关活动组织实施军队及政府采购销售计划实施军队及政府招标信息渠道开发与监控军队及政府重大投标业务规划与组织实施军队及政府特殊商务政策建议军队及政府定制产品信息收集军队及政府产品改进建议收集协调与协助各销售分公司开展地方政府采购业务行业集团采购客户关系建立与维护行业采购客户公共关系管理和公关活动组织实施行业集团采购销售计划实施行业招标信息渠道开发与监控行业重大投标业务规划与组织实施行业特殊商务政策建议行业定制产品信息收集行业产品改进建议收集协调与协助各销售分公司开展地方行业集团采购业务科 室 岗 位 设科 室 岗 位 设置置科长（1人）军队及政府采购专员（4人）科长（1人）行业集团用户采购专员(4人)绝密绝密- 24 -部门设置综合办公室部门设置综合办公室n综合办公室是营销公司的支持性部门综合