房地产开盘前准备工作以统一销讲注意事项和执行要

1、开盘前准备工作以及统一销讲开盘前准备工作以及统一销讲注意事项和执行要点注意事项和执行要点 2010年4月开盘前的准备工作和统一销讲是房地产营销工作的最基础开盘前的准备工作和统一销讲是房地产营销工作的最基础内容，每个人应该都懂、许多人每天都在用，那么这次内容，每个人应该都懂、许多人每天都在用，那么这次共同学习的原因和意义是什么？共同学习的原因和意义是什么？ 企业从小到大、从地方性到全国性、从知名企业到龙企业从小到大、从地方性到全国性、从知名企业到龙头企业。形象统一绝不单单是视觉识别的统一，更是工作头企业。形象统一绝不单单是视觉识别的统一，更是工作内容和经营方式的统一。现阶段的万达不但是金字招牌，

2、内容和经营方式的统一。现阶段的万达不但是金字招牌，更是千足金的招牌。因此，形象的统一是基础。更是千足金的招牌。因此，形象的统一是基础。 从单一的住宅产品到商业和住宅两线开发、再到以商从单一的住宅产品到商业和住宅两线开发、再到以商业不动产为核心综合各种业态的产品。万达产品的多元化业不动产为核心综合各种业态的产品。万达产品的多元化、复杂性前所未有，在全国无出其右。、复杂性前所未有，在全国无出其右。 产品多样对应工作内容和方法的多样，万达无法照搬产品多样对应工作内容和方法的多样，万达无法照搬，只能构建自己的综合性、集成式的工作平台。最终形成，只能构建自己的综合性、集成式的工作平台。最终形成万达营销自

3、身的工作模式，只有这样才能对应万达企业独万达营销自身的工作模式，只有这样才能对应万达企业独特的盈利模式。万达的腾飞正是源于创建了独特的经营模特的盈利模式。万达的腾飞正是源于创建了独特的经营模式。式。 万达在全国范围内开发建设，数量庞大、速度惊人，万达在全国范围内开发建设，数量庞大、速度惊人，集团对于一线营销工作的管理一定是分身乏术甚至鞭长莫集团对于一线营销工作的管理一定是分身乏术甚至鞭长莫及，管理方式只能是抓节点、抓要点，作业流程标准化是及，管理方式只能是抓节点、抓要点，作业流程标准化是实际管控的需要和出路。实际管控的需要和出路。 制造业生产特点：大规模、相同制造工艺、相同原制造业生产特点：大

4、规模、相同制造工艺、相同原材料、相同的人力投入、相同的成本、相同的产品品质材料、相同的人力投入、相同的成本、相同的产品品质并全球销售。并全球销售。 万达产品的规模也达到了工业化生产的量级，是否万达产品的规模也达到了工业化生产的量级，是否可以借鉴？集团已经在很多方面确立了品质标准，营销可以借鉴？集团已经在很多方面确立了品质标准，营销工作也应当品质均衡。工作也应当品质均衡。 （一）关于产品（一）关于产品 （二）营销策划（二）营销策划 （三）售楼处样板房（三）售楼处样板房 （四）销售证件（四）销售证件 （五）人员及薪酬（五）人员及薪酬 （六）销售道具（六）销售道具 （七）合同与表单（七）合同与表单

5、（八）开盘活动（八）开盘活动 在本次共同学习中对于在本次共同学习中对于“开盘前开盘前”的定义为：的定义为： 在项目开发工作进行了一段时间、各项工作包括营在项目开发工作进行了一段时间、各项工作包括营销工作已经打开了一定的局面、有了一定的基础，开始销工作已经打开了一定的局面、有了一定的基础，开始为开盘这项工作进行多方面、专门的资源配置和倾斜的为开盘这项工作进行多方面、专门的资源配置和倾斜的时候算起。时候算起。 大体上可划定在开盘时点前的大体上可划定在开盘时点前的1个半到个半到2个月左右。个月左右。（一）关于产品（一）关于产品1.已经完成的主要工作内容及成果已经完成的主要工作内容及成果成果成果完成节

6、点完成节点备注备注项目市场调研报告项目市场调研报告 取得土地后立即组织取得土地后立即组织制度制度P408项目产品定位及户型项目产品定位及户型配比建议书配比建议书摘牌后摘牌后2个月内或编制方案规划个月内或编制方案规划设计任务书前设计任务书前10天或召开定位天或召开定位会后会后2天内天内制度制度P408建造标准及精装房标建造标准及精装房标准建议书准建议书规划设计方案完成后规划设计方案完成后10天上报天上报制度制度P4092.1 产品优化产品优化 p在前期销售实践中反映出的产品缺陷和问题要及时反馈到技在前期销售实践中反映出的产品缺陷和问题要及时反馈到技术部门，尽快调整，要避免正式销售后对产品进行修改

7、。这术部门，尽快调整，要避免正式销售后对产品进行修改。这在开盘前尤为重要。在开盘前尤为重要。p营销部积极参与项目中与销售物业相关的公共区域、商业部营销部积极参与项目中与销售物业相关的公共区域、商业部分、景观、地下车库等方案的讨论中，减少商业对销售物业分、景观、地下车库等方案的讨论中，减少商业对销售物业不必要的影响，这属于持续改进工作。不必要的影响，这属于持续改进工作。2.本阶段重点工作本阶段重点工作（一）关于产品（一）关于产品2.本阶段重点工作本阶段重点工作2.2 项目项目产品产品技术资料技术资料的持续的持续更新更新p目的：在开发工作进展极快的情况下，确保即将销售的产品目的：在开发工作进展极快

8、的情况下，确保即将销售的产品完全符合实际建设方案。完全符合实际建设方案。p要点要点: 拿到相关部门、拿到相关部门、相关负责人相关负责人的书面确认的书面确认，全面更新项目，全面更新项目技术资料，并保持持续关注和更新。技术资料，并保持持续关注和更新。（一）关于产品（一）关于产品2.3 确认各项重要的经营性节点确认各项重要的经营性节点p营销部要结合年度销售及回款任务提出所必须的工程形象节点营销部要结合年度销售及回款任务提出所必须的工程形象节点要求。要求。p相关部门确认与商业经营相关的各类节点。相关部门确认与商业经营相关的各类节点。p要高度关注与销售合同相关的其他节点，如：竣工、交房、产要高度关注与销

9、售合同相关的其他节点，如：竣工、交房、产权办理等等。权办理等等。2.本阶段重点工作本阶段重点工作（一）关于产品（一）关于产品（二）营销策划（二）营销策划1.1某某项目（某期）营销策划方案某某项目（某期）营销策划方案p上报时间：正式推广前一个月上报项目管理中心营销部上报时间：正式推广前一个月上报项目管理中心营销部p（详见制度（详见制度P179）1.2季度营销推广报告季度营销推广报告p每季度第一个月每季度第一个月5日前上报日前上报p（详见制度（详见制度P180）1.已经完成主要工作内容及成果已经完成主要工作内容及成果2.1 媒体推广策划媒体推广策划2.1.1 制定项目开盘前媒体推广计划制定项目开盘

10、前媒体推广计划要点：要点：p准备开盘期完整的广告稿件（包括报媒、网络、户外、电视、准备开盘期完整的广告稿件（包括报媒、网络、户外、电视、电台等），切忌风格多变、主题散乱电台等），切忌风格多变、主题散乱p所有媒体投放排期表和投放资金计划所有媒体投放排期表和投放资金计划p准备新闻报道类稿件，统一报道角度和合理分配新闻宣传密度准备新闻报道类稿件，统一报道角度和合理分配新闻宣传密度2.本阶段重点工作本阶段重点工作（二）营销策划（二）营销策划2.1.2 协调开盘期媒体配合协调开盘期媒体配合要点：要点：p提前协调各媒体关系，确保开盘期媒体正面舆论引导提前协调各媒体关系，确保开盘期媒体正面舆论引导p提前准备

11、开盘期间软文稿件和新闻稿件提前准备开盘期间软文稿件和新闻稿件p合理利用和分配新闻宣传密度合理利用和分配新闻宣传密度p适当关注和照顾非主流媒体利益适当关注和照顾非主流媒体利益，避免敲诈性的负面报道，避免敲诈性的负面报道2.本阶段重点工作本阶段重点工作（二）营销策划（二）营销策划2.2 首期开盘报告首期开盘报告p上报时间：开盘前一个月（详见制度上报时间：开盘前一个月（详见制度P183）p上报内容包括：上报内容包括：2.2.1区域市场调研分析；区域市场调研分析；2.2.2销售方案、推盘策略及推盘重点；销售方案、推盘策略及推盘重点；2.2.3销售价格体系销售价格体系 ；2.2.4销售进度计划、销售回款

12、计划销售进度计划、销售回款计划 。2.本阶段重点工作本阶段重点工作（二）营销策划（二）营销策划2.2.1区域市场调研分析区域市场调研分析内容：市场供应量内容：市场供应量/竞争楼盘价格情况（楼层差、朝向差、付款方竞争楼盘价格情况（楼层差、朝向差、付款方式优惠额度）式优惠额度）/区域市场折扣习惯区域市场折扣习惯要点：摸清市场供应量，价格情况，客户对折扣的接受习惯，有针要点：摸清市场供应量，价格情况，客户对折扣的接受习惯，有针对性的制定本项目的价格和推盘策略对性的制定本项目的价格和推盘策略（领涨、跟随；低开高（领涨、跟随；低开高走、平开高走；分批次、分期）走、平开高走；分批次、分期）2.本阶段重点工

13、作本阶段重点工作（二）营销策划（二）营销策划2.2.2销售方案、推盘策略及推盘重点销售方案、推盘策略及推盘重点要点：根据市场竞争情况，本项目客户积累量、装户情况（细致的要点：根据市场竞争情况，本项目客户积累量、装户情况（细致的客户梳理），客户梳理），确定合理的推盘房源数量、户型，认购方式确定合理的推盘房源数量、户型，认购方式（顺序认筹、摇号选房）顺序认筹、摇号选房）2.本阶段重点工作本阶段重点工作（二）营销策划（二）营销策划2.2.3销售价格体系及策略销售价格体系及策略内容包括：内容包括：p开盘入市价格开盘入市价格p后续价格策略后续价格策略p不同开盘局面的价格控制预案不同开盘局面的价格控制预案

14、p详细价格单详细价格单p付款方式付款方式p优惠方案等优惠方案等2.本阶段重点工作本阶段重点工作（二）营销策划（二）营销策划要点：要点：p按照决策文件整盘价格，根据销售进度的规划、市场情况等按照决策文件整盘价格，根据销售进度的规划、市场情况等确定开盘销售均价；确定开盘销售均价；p根据付款方式、一般折扣、特例折扣，合理计算出平均折扣根据付款方式、一般折扣、特例折扣，合理计算出平均折扣率，包含在开盘价格内制定出开盘销售表价；率，包含在开盘价格内制定出开盘销售表价；p折扣要考虑充分，并符合当地市场习惯。折扣要考虑充分，并符合当地市场习惯。p价格体系制定要合理，确保均匀去化（考虑楼座差、楼层差价格体系制

15、定要合理，确保均匀去化（考虑楼座差、楼层差、户型差、面积差、景观差、朝向差等多种因素，考虑首付、户型差、面积差、景观差、朝向差等多种因素，考虑首付、月供、契税等因素）。、月供、契税等因素）。p定金收取标准以及认购后签约回款时间要求。定金收取标准以及认购后签约回款时间要求。 （制度（制度P417）2.本阶段重点工作本阶段重点工作（二）营销策划（二）营销策划2.2.4销售进度计划及回款计划销售进度计划及回款计划要点：要点：结合目标任务、工程进度、竞争情况，确定销售计划结合目标任务、工程进度、竞争情况，确定销售计划/回款计划回款计划;精确到按揭付款比例、到账时间等精确到按揭付款比例、到账时间等;2.

16、本阶段重点工作本阶段重点工作（二）营销策划（二）营销策划2.2.5开盘预案设置开盘预案设置要点：要点：p开盘理想，销售状态良好，如何加推房源，如何调整价格的开盘理想，销售状态良好，如何加推房源，如何调整价格的计划设置；计划设置；p开盘状态不佳，应对措施是什么？是否延长开盘期优惠？开盘状态不佳，应对措施是什么？是否延长开盘期优惠？2.本阶段重点工作本阶段重点工作（二）营销策划（二）营销策划2.3 物业策划物业策划要点：要点：p商管公司尽早介入，通过物业管理示范性服务提升项目附加值商管公司尽早介入，通过物业管理示范性服务提升项目附加值和形象，支持售价。和形象，支持售价。p制定完整的、符合项目特征的

17、物管理念和服务项目框架，形成制定完整的、符合项目特征的物管理念和服务项目框架，形成特色的物业管理。通过物业应对项目自身缺陷。特色的物业管理。通过物业应对项目自身缺陷。p根据物业成本测算，结合周边同类项目比较，确定能够促进项根据物业成本测算，结合周边同类项目比较，确定能够促进项目销售的物管费用、车位租金等。目销售的物管费用、车位租金等。2.本阶段重点工作本阶段重点工作（二）营销策划（二）营销策划（三）售楼处和样板房（三）售楼处和样板房p销售中心选址、销售中心建设报告审批。销售中心选址、销售中心建设报告审批。p相关招标及建设相关招标及建设完成完成，主要指设计、施工、装修、装饰、验收，主要指设计、施

18、工、装修、装饰、验收等。等。p销售中心物品采购到位。销售中心物品采购到位。p样板房户型选择和建设样板房户型选择和建设 。p现场包装、导示系统及现场包装、导示系统及“精神堡垒精神堡垒”设计、制作设计、制作完成完成 。1.已经完成主要工作内容及成果已经完成主要工作内容及成果p按照集团售楼处建设模板按照集团售楼处建设模板附件：售楼处设计模板附件：售楼处设计模板.doc和董事长和董事长对售楼处包装的要求对售楼处包装的要求附件：关于落实董事长对于售楼处布置要附件：关于落实董事长对于售楼处布置要求的通知求的通知.doc，协调成本、设计、工程、监理部门实施。，协调成本、设计、工程、监理部门实施。p一般来讲售

19、楼处和样板房的建设周期紧张，需要严格控制设计一般来讲售楼处和样板房的建设周期紧张，需要严格控制设计、招标、施工的时间节点并要交叉作业。、招标、施工的时间节点并要交叉作业。p提前提前2个月以上具备现场接待条件，保证开盘前至少个月以上具备现场接待条件，保证开盘前至少2个月的客个月的客户认筹期。户认筹期。p由于是公共场合，要合理布置摄像头，以便监控和记录。由于是公共场合，要合理布置摄像头，以便监控和记录。1.已经完成主要工作内容及成果已经完成主要工作内容及成果（三）售楼处和样板房（三）售楼处和样板房2.1 网签系统网签系统p网签系统到位和网签系统到位和预售许可证预售许可证办理流程存在一定的关联性，办

20、理流程存在一定的关联性，在售楼处建设阶段完成网络工程，在开盘前完成网签系统安装在售楼处建设阶段完成网络工程，在开盘前完成网签系统安装调试。调试。p网签系统一般采用专用网络，要根据未来工作需要预留足够的网签系统一般采用专用网络，要根据未来工作需要预留足够的网签设备数量。网签设备数量。2. 本阶段重点工作本阶段重点工作（三）售楼处和样板房（三）售楼处和样板房2.2 样板间后续包装样板间后续包装p样板房内的空间结构、装修、装饰、家具家电、厨卫设备是否样板房内的空间结构、装修、装饰、家具家电、厨卫设备是否为交房标准必须有明确提示，其中非交房标准部分、与实际户为交房标准必须有明确提示，其中非交房标准部分

21、、与实际户型、结构的差异等要进行明确告知，注明仅供参考，有条件的型、结构的差异等要进行明确告知，注明仅供参考，有条件的话进行提前公证，避免后期可能产生的纠纷，规避法律风险。话进行提前公证，避免后期可能产生的纠纷，规避法律风险。p样板房室内显要位置设置请勿拍摄、请勿使用、请勿坐压等提样板房室内显要位置设置请勿拍摄、请勿使用、请勿坐压等提示牌。示牌。2. 本阶段重点工作本阶段重点工作（三）售楼处和样板房（三）售楼处和样板房2.2 样板间后续包装样板间后续包装p结合样板房设计理念和要点，增加样板房的故事性，通过在室结合样板房设计理念和要点，增加样板房的故事性，通过在室内的场景和道具设置串联销售说辞，

22、引导客户对未来生活的情内的场景和道具设置串联销售说辞，引导客户对未来生活的情景化体验。景化体验。p如在现楼内设置精装样板房，应在相邻房间设置交房标准样板如在现楼内设置精装样板房，应在相邻房间设置交房标准样板房。房。p开盘时间确定后，根据现场情况对接待中心内部、外部以及周开盘时间确定后，根据现场情况对接待中心内部、外部以及周边的道路、工地楼体进行包装，释放项目开盘信息，渲染热烈边的道路、工地楼体进行包装，释放项目开盘信息，渲染热烈氛围。氛围。2. 本阶段重点工作本阶段重点工作（三）售楼处和样板房（三）售楼处和样板房（四）销售证件（四）销售证件国有土地使用证国有土地使用证建设用地规划许可证建设用地

23、规划许可证建设工程规划许可证建设工程规划许可证建设工程施工许可证建设工程施工许可证要点：要点：p在在商品房销（预）售许可证商品房销（预）售许可证办理前办理前30天完成四证获取。天完成四证获取。p针对不同的工作目标要注意各种证件的关联性，例如：预售证针对不同的工作目标要注意各种证件的关联性，例如：预售证分多批办理、建筑拆分验收和测绘等问题。分多批办理、建筑拆分验收和测绘等问题。1.已经完成主要工作内容及成果已经完成主要工作内容及成果2.1 面积测绘面积测绘 要点：要点：p掌握规划部门及产权交易部门的测绘原则，按统一的方式设计并掌握规划部门及产权交易部门的测绘原则，按统一的方式设计并测绘（例如开敞

24、阳台的面积计算方法，层高的计算方法）；测绘（例如开敞阳台的面积计算方法，层高的计算方法）；p实测和竣工备案、入伙、产权办理的关系：尽可能商业、塔楼等实测和竣工备案、入伙、产权办理的关系：尽可能商业、塔楼等分区测绘，避免整体测绘要求全部完成竣工备案带来的问题。分区测绘，避免整体测绘要求全部完成竣工备案带来的问题。2. 本阶段重点工作本阶段重点工作（四）销售证件（四）销售证件p预测实测的请照图、竣工图各项设计、变更以及现场施工要严预测实测的请照图、竣工图各项设计、变更以及现场施工要严格保持一致，避免实测风险（面积突变）；格保持一致，避免实测风险（面积突变）；p选择经验丰富，与主管部门保持良好沟通的

25、测绘单位，要求前选择经验丰富，与主管部门保持良好沟通的测绘单位，要求前期介入，提供规划设计建议，从源头确保各项面积指标符合规期介入，提供规划设计建议，从源头确保各项面积指标符合规范；范；p附件：青岛市房产交易中心房屋实测绘报件表附件：青岛市房产交易中心房屋实测绘报件表.doc2. 本阶段重点工作本阶段重点工作（四）销售证件（四）销售证件2.2商品房销（预）售许可证商品房销（预）售许可证办理办理要点：要点：p提前取得预售证办理清单，了解办理流程；提前取得预售证办理清单，了解办理流程；附件：预售许可证附件：预售许可证办理清单计划办理清单计划08.06.10.xlsp提前进行相关审批费用申请；提前进

26、行相关审批费用申请；交易手续费（分住宅和非住宅，按照申请面积计收）交易手续费（分住宅和非住宅，按照申请面积计收）档案管理费（按申请套数收取）档案管理费（按申请套数收取） 注意：提前确定收取数额、提前申请费用，确保及时到达交易注意：提前确定收取数额、提前申请费用，确保及时到达交易中心收款账户中心收款账户2. 本阶段重点工作本阶段重点工作（四）销售证件（四）销售证件p根据营销计划和推盘节奏获取合理范围的预售证，分期分栋取根据营销计划和推盘节奏获取合理范围的预售证，分期分栋取得预售，避免捂盘嫌疑，便于推盘节奏的把控得预售，避免捂盘嫌疑，便于推盘节奏的把控 ；p在各地对重点项目预售证办理条件存在差异，

27、力争进入市重点在各地对重点项目预售证办理条件存在差异，力争进入市重点项目行列，争取有利条件。项目行列，争取有利条件。 p各地对物业资质的要求，管理面积的限制性条件。各地对物业资质的要求，管理面积的限制性条件。注意：万达各地新成立商管公司大多为物业三级资质，托管面积有注意：万达各地新成立商管公司大多为物业三级资质，托管面积有限制，需提前与主管部门协调。限制，需提前与主管部门协调。2. 本阶段重点工作本阶段重点工作（四）销售证件（四）销售证件p提前和当地派出所沟通取得门牌证明，符合命名要求，便于提前和当地派出所沟通取得门牌证明，符合命名要求，便于销售统计。销售统计。 注意：提前考虑规划路命名障碍对

28、门牌号的制约。注意：提前考虑规划路命名障碍对门牌号的制约。2. 本阶段重点工作本阶段重点工作（四）销售证件（四）销售证件2.3 按揭银行、公积金准备按揭银行、公积金准备要点：要点：p落实商业贷款、公积金贷款及组合贷款的单位、贷款要求、落实商业贷款、公积金贷款及组合贷款的单位、贷款要求、贷款比例及年限、费用等，资料清单；贷款比例及年限、费用等，资料清单；p引入多家银行办理的竞争机制，取得最优的贷款和放款条件引入多家银行办理的竞争机制，取得最优的贷款和放款条件（额度、利率、首付、审批的宽松程度、放款时间，是否需（额度、利率、首付、审批的宽松程度、放款时间，是否需要商业竣工备案等、异地是否需要担保等

29、）；要商业竣工备案等、异地是否需要担保等）；p协调银行现场办理按揭。协调银行现场办理按揭。2. 本阶段重点工作本阶段重点工作（四）销售证件（四）销售证件2.4 与相关政府部门落实有关手续、费用与相关政府部门落实有关手续、费用要点：要点：p需向房地局了解合同登记备案、产权登记备案、产权（他项需向房地局了解合同登记备案、产权登记备案、产权（他项权利）证办理等流程、手续、费用（需要向客户告知）；权利）证办理等流程、手续、费用（需要向客户告知）；p地税局了解契税的征收标准、优惠费率的条件等；地税局了解契税的征收标准、优惠费率的条件等；p争取取得大企业快速办理通道，及时办理预告登记及抵押。争取取得大企业

30、快速办理通道，及时办理预告登记及抵押。2. 本阶段重点工作本阶段重点工作（四）销售证件（四）销售证件（五）人员和薪酬（五）人员和薪酬要点（制度要点（制度P202）：）：p岗位设置根据项目规模，当期销售额度确定管理岗位及销岗位设置根据项目规模，当期销售额度确定管理岗位及销售人员数量报批执行：售人员数量报批执行：p年度计划销售面积年度计划销售面积10万平米以下，销售员人数不超过万平米以下，销售员人数不超过12人人，10万平米以上不超过万平米以上不超过16人；人；p合同室含收款员在内客服人员不超过合同室含收款员在内客服人员不超过6人；人；p除策划副经理外，策划部人员不超过除策划副经理外，策划部人员不

31、超过4人。人。1.编制营销部岗位设置方案编制营销部岗位设置方案要点（制度要点（制度P202） ：p薪酬方案首批开盘前一个月报集团审批完成（制度薪酬方案首批开盘前一个月报集团审批完成（制度P185）。p薪酬方案在制度基础上，参考项目销售周期、产品销售难薪酬方案在制度基础上，参考项目销售周期、产品销售难度，当地市场薪酬及其他地产项目薪酬水平制定有竞争力度，当地市场薪酬及其他地产项目薪酬水平制定有竞争力的薪酬方案：的薪酬方案：2.编制营销部薪酬方案编制营销部薪酬方案（五）人员和薪酬（五）人员和薪酬p薪酬方案要充分考虑除底薪、提成外的其他如税金、保险薪酬方案要充分考虑除底薪、提成外的其他如税金、保险公

32、积金等费用。（缴存基数随社平工资逐年增加，公积金等费用。（缴存基数随社平工资逐年增加，税金随税金随提成发放的时间、数额不同有较大变化，要做好预算量）提成发放的时间、数额不同有较大变化，要做好预算量）p注意提成制定的原则，特别是全体营销人员总提成额度不注意提成制定的原则，特别是全体营销人员总提成额度不超过销售回款总额的超过销售回款总额的4.4，薪酬总额不超过营销费用的薪酬总额不超过营销费用的20%（不在制度内，为另行下发的通知）（不在制度内，为另行下发的通知）p执行执行20%风险金的暂留，入伙后发放风险金的暂留，入伙后发放10%，办理产权初始，办理产权初始登记备案后发放登记备案后发放10%（五）

33、人员和薪酬（五）人员和薪酬2.编制营销部薪酬方案编制营销部薪酬方案要点：（制度要点：（制度P202）p结合销售目标完成情况，分住宅、商铺、公寓等产品，结结合销售目标完成情况，分住宅、商铺、公寓等产品，结合回款任务及入伙任务，制定差异性浮动提成制度，奖勤合回款任务及入伙任务，制定差异性浮动提成制度，奖勤罚懒；罚懒；p制定如销冠奖励，客服及策划服务明星、优异表现等公共制定如销冠奖励，客服及策划服务明星、优异表现等公共奖励机制作为提成制度的有效补充。奖励机制作为提成制度的有效补充。p附表：营销部部门基金奖励细则附表：营销部部门基金奖励细则.xls（五）人员和薪酬（五）人员和薪酬3.编制绩效考核方案编

34、制绩效考核方案1 1项目大型沙盘（总体）项目大型沙盘（总体）2 2可售部分或分期沙盘可售部分或分期沙盘3 3户型单体模型户型单体模型4 4各类宣传资料的策划、创意、设计、审核、修改、印刷各类宣传资料的策划、创意、设计、审核、修改、印刷（楼书、折页、户型单页、认购协议、来电来访登记表（楼书、折页、户型单页、认购协议、来电来访登记表、各类销售表单等）、各类销售表单等）（六）销售道具（六）销售道具应具备销售道具应具备销售道具5 5电视广告片制作（集团宣传片、三维动画、电视用版电视广告片制作（集团宣传片、三维动画、电视用版本、电台用版本等）本、电台用版本等）6 6各类展示架、公告栏等各类展示架、公告栏

35、等7 7VIVI事务用品设计、制作完毕（档案袋、手提袋、信封事务用品设计、制作完毕（档案袋、手提袋、信封、信笺、纸杯、胸牌等）、信笺、纸杯、胸牌等）8 8销售人员服装销售人员服装要点：销售道具在开盘前要点：销售道具在开盘前6060天应确保完成。天应确保完成。（六）销售道具（六）销售道具应具备销售道具应具备销售道具p按照集团下发范本结合项目情况，确定合同内容，经过项目公按照集团下发范本结合项目情况，确定合同内容，经过项目公司和法律顾问会审后上报审批；如有冲突，上报集团法务部审司和法律顾问会审后上报审批；如有冲突，上报集团法务部审批；批；p审批流程：项目公司营销部、法律顾问、工程部、开发设计部审批

36、流程：项目公司营销部、法律顾问、工程部、开发设计部、成本控制部、财务部、物业公司、项目管理中心营销部、计、成本控制部、财务部、物业公司、项目管理中心营销部、计划部、商管管理公司、法律事务部、财务部、项目管理中心总划部、商管管理公司、法律事务部、财务部、项目管理中心总经理。经理。（七）合同与表单（七）合同与表单1.销售合同（认购书及补充协议）报批销售合同（认购书及补充协议）报批要点：要点：p注意按照集团四次下发的范本要求进行编制：注意按照集团四次下发的范本要求进行编制：2009年年10月版月版/2010年年2月版月版/2010年年3月月8日版日版/2010年年4月月8日版日版p除项目公司法律顾问

37、以书面文件单独审批外，其余审批流程通除项目公司法律顾问以书面文件单独审批外，其余审批流程通过过oa系统进行；系统进行；p除项目首份销售合同文本外，在审批通过的文本基础上调整的除项目首份销售合同文本外，在审批通过的文本基础上调整的，不需要报项目管理中心总经理审批）。，不需要报项目管理中心总经理审批）。p如因特殊情况，合同需要进行重大调整，建议上报集团审批。如因特殊情况，合同需要进行重大调整，建议上报集团审批。（七）合同与表单（七）合同与表单1.销售合同（认购书及补充协议）报批销售合同（认购书及补充协议）报批p根据制度要求，在规划设计方案完成后根据制度要求，在规划设计方案完成后10天上报天上报建造

38、标准及建造标准及精装房标准建议书精装房标准建议书，确定项目建造标准和精装房装修标准。，确定项目建造标准和精装房装修标准。p要点：在要点：在建造标准及精装房标准建议书建造标准及精装房标准建议书审批完成后，会受审批完成后，会受到招标进度影响，到招标进度影响，合同附件审批前按建议取得成本部门对品牌合同附件审批前按建议取得成本部门对品牌的确认，避免交房时出现较大差异、产生纠纷的确认，避免交房时出现较大差异、产生纠纷。2.取得集团关于装修标准配置的批复取得集团关于装修标准配置的批复（七）合同与表单（七）合同与表单p项目公司在与所在地商管公司就上述文件内容协商后，由商管项目公司在与所在地商管公司就上述文件

39、内容协商后，由商管公司负责上述文件及收费标准的报批工作。公司负责上述文件及收费标准的报批工作。p办理预售许可证的前提条件。办理预售许可证的前提条件。p审批完成后需要公示。审批完成后需要公示。3.取得集团关于物业方面的批复取得集团关于物业方面的批复（七）合同与表单（七）合同与表单p取得由设计部提供的、经相关部门和领导签字确认的图纸及其取得由设计部提供的、经相关部门和领导签字确认的图纸及其他说明；他说明；4.合同附件用图取得合同附件用图取得（七）合同与表单（七）合同与表单p集团批准后，将合同范本、补充协议录入当地签约系统制作成集团批准后，将合同范本、补充协议录入当地签约系统制作成模板，准备签约；模

40、板，准备签约；p注意：不同产品，不同交付标准、不同交付时间等要制作为不注意：不同产品，不同交付标准、不同交付时间等要制作为不同的模板，分类使用。同的模板，分类使用。5.销售合同网上签约模板制作销售合同网上签约模板制作（七）合同与表单（七）合同与表单p将集团批准后的合同、补充协议范本在售楼处进行公示，并进将集团批准后的合同、补充协议范本在售楼处进行公示，并进行持续公证。行持续公证。p公示范本可装订封存成册，仅限客户在售楼处现场观看，不得公示范本可装订封存成册，仅限客户在售楼处现场观看，不得带离售楼处。带离售楼处。6.销售合同公示、公证销售合同公示、公证（七）合同与表单（七）合同与表单p法律文件、

41、预售证已经取得或明确取得时间；法律文件、预售证已经取得或明确取得时间；p意向客户积累充分，客户量与推盘量比例理想。意向客户积累充分，客户量与推盘量比例理想。要点：要点：p客户正式接待起进行持续性装户工作，引导客户意向；客户正式接待起进行持续性装户工作，引导客户意向；p开盘前进行集中装户工作，指导开盘策略和房源销控；开盘前进行集中装户工作，指导开盘策略和房源销控；p商铺产品的装户尤其注重衡量客户未来经营方向。商铺产品的装户尤其注重衡量客户未来经营方向。（八）开盘活动组织（八）开盘活动组织1.已完成工作已完成工作p开盘活动流程涉及物料提前制作完毕（比如现场流程展示开盘活动流程涉及物料提前制作完毕（

42、比如现场流程展示、销控板制作等）；、销控板制作等）；p开盘成交需要准备的销售表单提前印刷、填写、盖章（比开盘成交需要准备的销售表单提前印刷、填写、盖章（比如：选房确认书、认购协议、收据等）。如：选房确认书、认购协议、收据等）。要点：要点：p场地包装包含：开盘现场（酒店）、售楼处两部分；场地包装包含：开盘现场（酒店）、售楼处两部分；p物料制作阶段严格进行房源、价格等信息保密。物料制作阶段严格进行房源、价格等信息保密。p附件：开盘物料清单附件：开盘物料清单.doc（八）开盘活动组织（八）开盘活动组织2.开盘物料准备开盘物料准备要点：要点：p依据客户梳理结果和规模确定场地；依据客户梳理结果和规模确定

43、场地；p为确保开盘活动安全实施，开盘场地尽量选择酒店、展为确保开盘活动安全实施，开盘场地尽量选择酒店、展馆等公共场所；馆等公共场所；p提前预定场地，协调场地提供方停车、布场、设备等服提前预定场地，协调场地提供方停车、布场、设备等服务内容。务内容。（八）开盘活动组织（八）开盘活动组织3.确定开盘场地确定开盘场地p依据现状确定是否需要活动公司；依据现状确定是否需要活动公司；p工作人员提前定岗定责、培训、演练；工作人员提前定岗定责、培训、演练；p销售人员专项培训：流程、房源、价格、优惠、逼定等。销售人员专项培训：流程、房源、价格、优惠、逼定等。要点：要点：p工作及服务人员达到当日客户量工作及服务人员

44、达到当日客户量20%-50%；p需要活动公司，提前审批（直委需要活动公司，提前审批（直委/招标）。招标）。（八）开盘活动组织（八）开盘活动组织4.工作人员组织及培训工作人员组织及培训p提前同当地各主流媒体沟通交流；提前同当地各主流媒体沟通交流；p开盘后新闻通稿提前准备，并上报审批；开盘后新闻通稿提前准备，并上报审批；p禁止宣传敏感销售数字信息；禁止宣传敏感销售数字信息；p提前申请媒体公关费用。提前申请媒体公关费用。要点：要点：p开盘阶段媒体投放注重媒体关系平衡，实现双赢；开盘阶段媒体投放注重媒体关系平衡，实现双赢；p开盘日有专人接待媒体；开盘日有专人接待媒体；p开盘现场专人摄影、摄像。开盘现场

45、专人摄影、摄像。（八）开盘活动组织（八）开盘活动组织5.媒体关系的协调媒体关系的协调p按照当地政府规定，对开盘活动当日的流程、人数提前报批，按照当地政府规定，对开盘活动当日的流程、人数提前报批，并同相关职能部门沟通、交流：并同相关职能部门沟通、交流：p交警：场地周围交通协调、停车；交警：场地周围交通协调、停车；p消协和房地产主管部门：活动当天客户投诉应对；消协和房地产主管部门：活动当天客户投诉应对；p城管：现场氛围渲染包装及持续维护；城管：现场氛围渲染包装及持续维护；p公安：现场及活动安全，现场布置警力和警车。公安：现场及活动安全，现场布置警力和警车。（八）开盘活动组织（八）开盘活动组织6.政

46、府相关职能部门的协调政府相关职能部门的协调p确定选房方式：原则上采用摇号的方式确定选房方式：原则上采用摇号的方式p选房方式提前宣传：媒体、现场公示、短信、电话；选房方式提前宣传：媒体、现场公示、短信、电话；p关系客户的内部优先选房及现场销控执行。关系客户的内部优先选房及现场销控执行。要点：要点：p股份公司最新规定：在预售证取得之前禁止以任何方式收取股份公司最新规定：在预售证取得之前禁止以任何方式收取订金。订金。（八）开盘活动组织（八）开盘活动组织7.客户解筹组织客户解筹组织开盘流程示例：开盘流程示例： 客户签到客户签到 领取号码牌领取号码牌 入场入场 号码牌入摇号箱号码牌入摇号箱 摇号摇号 唱

47、号选房唱号选房 填写确认单填写确认单 签认购协议签认购协议 换收据换收据 下一轮选下一轮选房房要点：要点：p摇号过程要公证；摇号过程要公证；p工作人员掌控流程，所有单据内部流转；工作人员掌控流程，所有单据内部流转；p过程细节控制：选房时间控制、开盘房源量公开等。过程细节控制：选房时间控制、开盘房源量公开等。（八）开盘活动组织（八）开盘活动组织8.开盘当天活动执行开盘当天活动执行p所有人员及岗位提前二次以上演练及流程完善；所有人员及岗位提前二次以上演练及流程完善；p定岗定人、责权明晰；定岗定人、责权明晰；附件：开盘日岗位及职责说明附件：开盘日岗位及职责说明.docp建议准备多组收款小组，提高收款

48、环节效率；建议准备多组收款小组，提高收款环节效率；p协调公司行政、做好后勤保障；协调公司行政、做好后勤保障；p银行现场办公，协助现金收款。银行现场办公，协助现金收款。（八）开盘活动组织（八）开盘活动组织9.相关部门配合相关部门配合 （一）销售人员扮演的角色分析（一）销售人员扮演的角色分析 （二）统一销讲编写的原则（二）统一销讲编写的原则 （三）统一销讲的内容和考核（三）统一销讲的内容和考核统一销讲最主要的使用人是：置业顾问统一销讲最主要的使用人是：置业顾问因此，因此，必须了解一线销售人员的身份定位才能知道他们必须了解一线销售人员的身份定位才能知道他们 应该说什么、应该怎么说。应该说什么、应该怎

49、么说。 你销售的产品是土地和房屋，但仅仅是这些吗？不是，还有附你销售的产品是土地和房屋，但仅仅是这些吗？不是，还有附着在土地和房屋之上的其他的利益，客户的自我实现、社会着在土地和房屋之上的其他的利益，客户的自我实现、社会认同、情感和文化等等，如果没有这些你买的就是钢筋混凝认同、情感和文化等等，如果没有这些你买的就是钢筋混凝土。土。一切有形无形、精神和物质的东西都在客户购买的产品一切有形无形、精神和物质的东西都在客户购买的产品里面。里面。（一）置业顾问扮演的角色分析（一）置业顾问扮演的角色分析角色一：企业产品的销售人员角色一：企业产品的销售人员p购房涉及的专业知识多，各种指标和数据跟客户的最终使

50、用息购房涉及的专业知识多，各种指标和数据跟客户的最终使用息息相关。息相关。p购房过程非常长，要购买、要办理按揭、要定期还贷、要等待购房过程非常长，要购买、要办理按揭、要定期还贷、要等待交房、要装修等等，涉及到的问题十分庞杂。交房、要装修等等，涉及到的问题十分庞杂。p购房金额巨大，客户购买更为慎重，考虑的因素范围广、跨度购房金额巨大，客户购买更为慎重，考虑的因素范围广、跨度大、时间长。大、时间长。角色二：客户的消费顾问角色二：客户的消费顾问（一）置业顾问扮演的角色分析（一）置业顾问扮演的角色分析你会购买一个形象糟糕的企业生产的产品吗？而万达是一你会购买一个形象糟糕的企业生产的产品吗？而万达是一个

51、致力于成为百年企业的商业地产巨头，它需要客户始终的认个致力于成为百年企业的商业地产巨头，它需要客户始终的认可和良好的口碑，你难道不希望客户不断重复的购买。可和良好的口碑，你难道不希望客户不断重复的购买。 在大部分时候，你代表万达。在大部分时候，你代表万达。（一）置业顾问扮演的角色分析（一）置业顾问扮演的角色分析角色三：企业的形象代言人角色三：企业的形象代言人 统一销讲不是圣旨，客户绝对不是只有听的份。恰恰相反，统一销讲不是圣旨，客户绝对不是只有听的份。恰恰相反，我们说什么在很大程度上是由客户定，客户需要知道什么，我我们说什么在很大程度上是由客户定，客户需要知道什么，我们就必须知道什么，只有客户

52、对企业和产品都全面认可，才能们就必须知道什么，只有客户对企业和产品都全面认可，才能产生购买。产生购买。 没有互动，不可能达成交易。没有互动，不可能达成交易。（一）置业顾问扮演的角色分析（一）置业顾问扮演的角色分析角色四：企业和客户信息沟通互动的桥梁角色四：企业和客户信息沟通互动的桥梁 需求是多元化的、需求是不断变化的、需求只存在于特定需求是多元化的、需求是不断变化的、需求只存在于特定的时间和空间，满足需求的过程就是销售产品过程。没有人比的时间和空间，满足需求的过程就是销售产品过程。没有人比你更了解客户需求，你更了解客户需求，（一）置业顾问扮演的角色分析（一）置业顾问扮演的角色分析角色五：企业决

53、策信息的提供者角色五：企业决策信息的提供者1.合理的全面合理的全面2.适度专业化适度专业化3.简短而明确简短而明确4.数据有效性数据有效性5.高效率更新高效率更新（二）统一销讲编写的原则（二）统一销讲编写的原则6、市场针对性、市场针对性7、优雅的回避、优雅的回避8、客户思维角度、客户思维角度9、灵活的组合、灵活的组合（二）统一销讲编写的原则（二）统一销讲编写的原则p全面完整的统一说辞（含答客问）全面完整的统一说辞（含答客问）p项目介绍精炼版项目介绍精炼版p专项培训或说辞专项培训或说辞（三）统一销讲的内容和考核（三）统一销讲的内容和考核1.销讲的内容销讲的内容1.1全面完整的统一说辞（含答客问）

54、全面完整的统一说辞（含答客问）1.1.1企业介绍企业介绍p万达集团品牌介绍、企业文化及开发项目介绍万达集团品牌介绍、企业文化及开发项目介绍要点：按照集团确定的统一版本介绍，确保集团及企业品牌形象表述要点：按照集团确定的统一版本介绍，确保集团及企业品牌形象表述的统一性和完整性的统一性和完整性p集团及公司规章制度集团及公司规章制度要点：涉及营销各项业务及流程严格按照制度执行要点：涉及营销各项业务及流程严格按照制度执行1.销讲的内容销讲的内容（三）统一销讲的内容和考核（三）统一销讲的内容和考核1.1.2产品介绍产品介绍p项目建筑规划特点、项目园林、景观特点、物业管理项目建筑规划特点、项目园林、景观特

55、点、物业管理要点：准确掌握总体规划指标数据、，配套设施、内外交通流线、销要点：准确掌握总体规划指标数据、，配套设施、内外交通流线、销 售物业的基本参数（面积区间、户型、层高、交付标准等）、售物业的基本参数（面积区间、户型、层高、交付标准等）、 城市综合体的核心竞争力。城市综合体的核心竞争力。p项目交通、配套项目交通、配套要点：突出项目所在的区位、板块优势、发展前景、交通、商业资源要点：突出项目所在的区位、板块优势、发展前景、交通、商业资源 及生活配套、教育资源、医疗资源对可售物业的支持。及生活配套、教育资源、医疗资源对可售物业的支持。1.销讲的内容销讲的内容（三）统一销讲的内容和考核（三）统一

56、销讲的内容和考核p合作商家介绍：合作商家介绍：要点：掌握商业部分业态及主力店构成，要得到集团商管招商部门的要点：掌握商业部分业态及主力店构成，要得到集团商管招商部门的确认后进行，初期可根据招商规划先介绍业态规划，待临近开确认后进行，初期可根据招商规划先介绍业态规划，待临近开业前确定具体品牌商家后进行确切宣传，避免产生纠纷。业前确定具体品牌商家后进行确切宣传，避免产生纠纷。p万达综合体概念解读万达综合体概念解读要点：解读综合体的概念并传达出此类物业巨大的社会效益和经济效要点：解读综合体的概念并传达出此类物业巨大的社会效益和经济效益，纳税和就业，给老百姓带来的便利和实惠。综合体包含酒益，纳税和就业

57、，给老百姓带来的便利和实惠。综合体包含酒店、购物中心、室内室外步行街、住宅、写字楼、公寓、公共店、购物中心、室内室外步行街、住宅、写字楼、公寓、公共空间等多种业态。空间等多种业态。1.销讲的内容销讲的内容（三）统一销讲的内容和考核（三）统一销讲的内容和考核1.1.3房地产知识部分房地产知识部分p基础知识培训基础知识培训要点要点:掌握全面的建筑知识、房地产营销、售后服务等专业基础知识掌握全面的建筑知识、房地产营销、售后服务等专业基础知识p银行按揭业务及税收政策银行按揭业务及税收政策要点：与银行、财务部门配合实时关注国家金融政策，尤其是与地产要点：与银行、财务部门配合实时关注国家金融政策，尤其是与

58、地产业相关的利率、首付、税收等的政策，及时调整销售说辞，引业相关的利率、首付、税收等的政策，及时调整销售说辞，引导客户。导客户。1.销讲的内容销讲的内容（三）统一销讲的内容和考核（三）统一销讲的内容和考核p市调实战及分析市调实战及分析要点：持续的关注竞争项目的动态，掌握市场供应量、价格、客户需要点：持续的关注竞争项目的动态，掌握市场供应量、价格、客户需求等信息的变化，客观分析和判断，作为本项目操作的基础和求等信息的变化，客观分析和判断，作为本项目操作的基础和依据。依据。p房地产投资知识房地产投资知识要点：房地产产品投资属性的把握，保值升值的合理预期，各种投资要点：房地产产品投资属性的把握，保值

59、升值的合理预期，各种投资类型的优劣势分析。尤其可以结合投资属性强的公寓和商铺产类型的优劣势分析。尤其可以结合投资属性强的公寓和商铺产品。品。（三）统一销讲的内容和考核（三）统一销讲的内容和考核1.销讲的内容销讲的内容p相关法律知识相关法律知识要点：掌握与地产紧密相关的法律法规、商品房销售管理条例、预售要点：掌握与地产紧密相关的法律法规、商品房销售管理条例、预售办法及规定、合同契约的有关规定。办法及规定、合同契约的有关规定。（三）统一销讲的内容和考核（三）统一销讲的内容和考核1.销讲的内容销讲的内容1.1.4销售技巧方面销售技巧方面要点：客户心理的把握、电话接打的技巧、洽谈和落定的技巧、催款要点：客户心理的把握、电话接打的技巧、洽谈和落定的技巧、催款的技巧、交房的技巧、客户维护的技巧等。的技巧、交房的技巧、客户维护的技巧等。1.1.5万达集团自有程序万达集团自有程序p万达会运作万达会运作要点：购买万达的物业成为万达会的成员，有机会持续获得万达要点：购买万达的物