男装销售秘笈(明顿)

1、男男 装装 销销 售售 秘秘 笈笈董文庆董文庆学习目的学习目的 提升销售成交率提升销售成交率提升店铺服务质量提升店铺服务质量导购与营业员的区别是什么？导购与营业员的区别是什么？ 一名合格的导购，不仅仅是品牌信息的一名合格的导购，不仅仅是品牌信息的宣导者，而且还是顾客的生活顾问，更是门宣导者，而且还是顾客的生活顾问，更是门店效益的创造者。店效益的创造者。 那么，我们又应该如何做好这个品牌效那么，我们又应该如何做好这个品牌效益的创造者呢？益的创造者呢？思考并回答问题：思考并回答问题：如何掌握如何掌握销售技巧销售技巧了解男性顾客的购物特点了解男性顾客的购物特点实战销售方法实战销售方法本次机会学什么？

2、本次机会学什么？了解男性顾客的购物特点了解男性顾客的购物特点请说说你在请说说你在日常销售工日常销售工作中，常见作中，常见的男性顾客的男性顾客有哪些特点？有哪些特点？男女是有男女是有“别别”的的男性顾客消费特点：男性顾客消费特点：目的性强目的性强品牌观念强品牌观念强时尚触觉弱时尚触觉弱只对价格敏感只对价格敏感不喜欢纠缠不喜欢纠缠 实战销售方法实战销售方法情景一：情景一： 我漫步到一家我漫步到一家男装专柜，明顿是男装专柜，明顿是一个我比较喜欢的一个我比较喜欢的牌子，此前穿过这牌子，此前穿过这个牌子的裤子，感个牌子的裤子，感觉很不错。觉很不错。 进柜后看中了进柜后看中了一条暗条纹休闲裤，正认真翻看时

3、，年轻的导购一副老练的一条暗条纹休闲裤，正认真翻看时，年轻的导购一副老练的样子，拿下裤子取出夹子、拉下拉链，递到我手中，并邀请样子，拿下裤子取出夹子、拉下拉链，递到我手中，并邀请我进试衣间试穿我进试衣间试穿当我穿好走出试衣间的时候，导购和气、当我穿好走出试衣间的时候，导购和气、认真地帮我整理，随口说出的是：这条裤子很适合你的风格，认真地帮我整理，随口说出的是：这条裤子很适合你的风格，很商务而不适大气，很能体现你稳重的气质。很商务而不适大气，很能体现你稳重的气质。 实战销售方法实战销售方法方法一：方法一：善于观察善于观察顾客需求顾客需求观察时应轻松、自然、迅速、敏锐观察时应轻松、自然、迅速、敏锐

4、1.从顾客从顾客关注点关注点判断顾客感兴趣的判断顾客感兴趣的2.从从衣着举止衣着举止判断顾客气质类型判断顾客气质类型3.从从身材特点身材特点判断顾客衣着码数判断顾客衣着码数实战销售方法实战销售方法1. 这是一项周到的服务，为顾客节省时间这是一项周到的服务，为顾客节省时间2. 有利于更有针对性的进行介绍有利于更有针对性的进行介绍3. 开放式及封闭式询问：遵循开放式及封闭式询问：遵循5W1H原则原则 方法二：方法二： 单刀直入单刀直入直接邀请试穿直接邀请试穿不要连续不要连续发问哦！发问哦！实战销售方法实战销售方法 方法三：方法三：适当的赞美适当的赞美赞美赞美方法方法具体具体技巧技巧努力发努力发现长

5、处现长处 随身携带物、随身携带物、服装、仪容服装、仪容具体的具体的赞美赞美具体细具体细致的赞美致的赞美适时的适时的赞美赞美 设法在说话设法在说话的段落，适时的段落，适时地加以赞美地加以赞美由衷的由衷的赞美赞美 要克服要克服“害害羞的情绪羞的情绪”，学会赞美学会赞美于对话于对话中加入中加入赞美语赞美语 在顾客回在顾客回答问题或做商答问题或做商品说明时，对品说明时，对顾客赞美顾客赞美实战销售方法实战销售方法1.帮助顾客整理试穿后的衣服，让顾客由心体帮助顾客整理试穿后的衣服，让顾客由心体 会到导购的细心与体贴；会到导购的细心与体贴；2.专业的讲解穿着的注意事项及相关产品知识专业的讲解穿着的注意事项及

6、相关产品知识 方法四：方法四：体现行为价值体现行为价值整理与讲解应该同时进行整理与讲解应该同时进行实战销售方法实战销售方法情景二：情景二： 一对一对25岁左右岁左右的男女朋友在挑选的男女朋友在挑选衣服，男的面对着衣服，男的面对着试衣间的镜子，像试衣间的镜子，像个乖宝宝一样的站个乖宝宝一样的站在那里，女朋友就在那里，女朋友就象打扮乖儿子一样象打扮乖儿子一样精心地在那里整理、精心地在那里整理、打量他身上的一条牛仔裤，而导购则抱着裤子站在旁边，打量他身上的一条牛仔裤，而导购则抱着裤子站在旁边，很认真、负责地说道：很认真、负责地说道：“我觉得他穿蓝色的很合适，真的，我觉得他穿蓝色的很合适，真的，反正是

7、我个人的看法，你觉得呢？反正是我个人的看法，你觉得呢？” 实战销售方法实战销售方法男装品牌店顾客进店购买机率对比：男装品牌店顾客进店购买机率对比：实战销售方法实战销售方法1. 提出自己的建议而非为其作决定提出自己的建议而非为其作决定2. 以反问式的问题寻求主销售对象的认同以反问式的问题寻求主销售对象的认同 方法五：方法五：分析主销售对象分析主销售对象 对男士：对男士： 体贴体贴 温柔温柔如何掌握如何掌握销售技巧销售技巧1. 在日常销售工作中学会不断的总结在日常销售工作中学会不断的总结2. 把学到的技巧进行不断的重复演练把学到的技巧进行不断的重复演练3. 定期开展关于销售技巧的讨论定期开展关于销

8、售技巧的讨论没有卖出不的货品，没有卖出不的货品，只有不会卖的导购！只有不会卖的导购！个人销售前准备个人销售前准备五个方面五个方面 1 1、备齐商品和商品伸报、备齐商品和商品伸报 导购要在开张前检查商品是否齐全，仓库有的导购要在开张前检查商品是否齐全，仓库有的及时补上，没有的要快速下单采购；要拆包装的和及时补上，没有的要快速下单采购；要拆包装的和开箱的，要注意包装的完整性；搭配销售的商品，开箱的，要注意包装的完整性；搭配销售的商品，要检查搭配品的数量。要检查搭配品的数量。2 2、熟悉价格、熟悉价格 必须对你销售的商品的价格了如执掌，对于可必须对你销售的商品的价格了如执掌，对于可以讲价的商品，要能

9、知道价格的低限，不要回答是以讲价的商品，要能知道价格的低限，不要回答是“支支吾吾支支吾吾”，这样顾客会有上当的怀疑。，这样顾客会有上当的怀疑。3 3、商品整理、商品整理 很多商品被顾客拿离开了原货架，一定要很多商品被顾客拿离开了原货架，一定要在开张前再检查一遍。在开张前再检查一遍。4 4、准备售货工具、准备售货工具 商场必要的售货工具一定要提前准备好，商场必要的售货工具一定要提前准备好，不要在营业时找不到而慌神，一般要准备的有？不要在营业时找不到而慌神，一般要准备的有？ （学员回答学员回答）5 5、整理环境、整理环境 商场开门之前一定要将卖场的环境整理清楚，商场开门之前一定要将卖场的环境整理清

10、楚，将柜台、走道等卫生搞好。将柜台、走道等卫生搞好。导购销售的十个步骤导购销售的十个步骤 1、准备接待顾客、准备接待顾客 2、亲切迎宾、亲切迎宾 3、定睛注视、定睛注视 4、接近顾客、接近顾客 5、询问顾客需求、询问顾客需求 6、选择顾客要的商品、选择顾客要的商品 7、商品介绍说明、商品介绍说明 8、让顾客选取商品（成交）、让顾客选取商品（成交） 9、收款（唱收唱付）、收款（唱收唱付） 10、包装商品交给顾客、包装商品交给顾客 11、礼貌送客，送客人离店、礼貌送客，送客人离店1 1. .接近顾客接近顾客 顾客上门之前，营业员耐心等待销售时机。这个阶段营业顾客上门之前，营业员耐心等待销售时机。这

11、个阶段营业员随时做好迎接顾客的准备，要精神，不可无精打采。员随时做好迎接顾客的准备，要精神，不可无精打采。 容易出现的问题：营业员擅自四处走动，相互间闲聊家常，容易出现的问题：营业员擅自四处走动，相互间闲聊家常，站姿东倒西歪。站姿东倒西歪。 顾客上门，简简单单的一句欢迎光临就能让顾客感到作为顾客上门，简简单单的一句欢迎光临就能让顾客感到作为上帝的无比荣耀。避免使用上帝的无比荣耀。避免使用请随便看看请随便看看这样得词汇，因为这样得词汇，因为请随便看看就是没有购买的打算，逛逛就走。请随便看看就是没有购买的打算，逛逛就走。 如果是熟悉得顾客，打招呼得方式就可以轻松一些，最好如果是熟悉得顾客，打招呼得

12、方式就可以轻松一些，最好不要一句欢迎光临草草了事，要让顾客觉得你已经很熟悉他并不要一句欢迎光临草草了事，要让顾客觉得你已经很熟悉他并很重视他。很重视他。2 2、初步接触顾客、初步接触顾客 顾客进店或到自己管的专柜，导购可以通过和顾客寒暄顾客进店或到自己管的专柜，导购可以通过和顾客寒暄来拉近关系。来拉近关系。 成功的初步接触，销售就成功了一半，但是初步接触，成功的初步接触，销售就成功了一半，但是初步接触，即不能太快，让顾客觉得突然，又不能太慢，让顾客产生受即不能太快，让顾客觉得突然，又不能太慢，让顾客产生受到冷落。到冷落。最佳时间：最佳时间：1、当顾客长时间注视手机时、当顾客长时间注视手机时 2

13、、当顾客认真看宣传单时、当顾客认真看宣传单时3、当顾客抬起头时；、当顾客抬起头时； 4、当顾客突然停下脚步时、当顾客突然停下脚步时5、当顾客与营业员目光相遇、当顾客与营业员目光相遇 6、当顾客的眼睛在搜索时、当顾客的眼睛在搜索时 接触顾客三要素接触顾客三要素第一印象：第一印象： 微笑、倾听微笑、倾听尊重顾客：尊重顾客： 认真对待每位顾客，适时的赞美认真对待每位顾客，适时的赞美熟知商品特性：熟知商品特性： 熟知商品知识，使自己像专家熟知商品知识，使自己像专家1 1、提问接近法：、提问接近法： 简单打开话题，迅速抓住顾客的视线和兴趣。如：您好，简单打开话题，迅速抓住顾客的视线和兴趣。如：您好，请问

14、有什么可以帮您得吗？请问有什么可以帮您得吗？2 2、介绍接近法：、介绍接近法： 当看到顾客对某件商品有兴趣时，导购上前直接介绍产当看到顾客对某件商品有兴趣时，导购上前直接介绍产品，利用产品新颖独特的特点吸引顾客。如：这款裤子个性品，利用产品新颖独特的特点吸引顾客。如：这款裤子个性时尚，面料新颖，非常适合时尚，面料新颖，非常适合。3 3、赞美接近法：、赞美接近法： 对顾客的外表，气质以及相关得值得顾客自豪的地方进对顾客的外表，气质以及相关得值得顾客自豪的地方进行赞美，以顺利接近顾客。行赞美，以顺利接近顾客。4 4、示范接近法：、示范接近法： 示范展示服装，结合语言，接近顾客。示范展示服装，结合语

15、言，接近顾客。3 3、产品提示、产品提示 “商品提示商品提示”就是想方法让顾客了解商品就是想方法让顾客了解商品 时机：联想阶段与欲望阶段之间。商品介绍时机：联想阶段与欲望阶段之间。商品介绍不断要让顾客把商品看清楚，让顾客产生联想力。不断要让顾客把商品看清楚，让顾客产生联想力。 商品提示的商品提示的5种方法：种方法： 1、让顾客了解商品的使用情形；、让顾客了解商品的使用情形； 2、让顾客触摸商品、让顾客触摸商品 3、让顾客了解商品的价值、让顾客了解商品的价值 4、拿几件商品让顾客做选择和比较、拿几件商品让顾客做选择和比较 5、按照从低挡到高档的顺序拿商品给顾客、按照从低挡到高档的顺序拿商品给顾客

16、 4 4、揣摩顾客的需要、揣摩顾客的需要 不同的顾客有不同的购买动机，导购要善于揣摩顾客不同的顾客有不同的购买动机，导购要善于揣摩顾客的需要，明确顾客究竟喜欢什么样的商品，才能顺利销售。的需要，明确顾客究竟喜欢什么样的商品，才能顺利销售。 一般有四种方法：（望、闻、问、切）一般有四种方法：（望、闻、问、切） 1、通过观察动作和表情、通过观察动作和表情 来揣摩顾客的需要来揣摩顾客的需要望望 2、通过自然的提问来询问顾客的想法、通过自然的提问来询问顾客的想法问问 3、善意的倾听顾客的意见、善意的倾听顾客的意见闻闻 4、通过向顾客推荐一、两件商品，观看顾客的反应，、通过向顾客推荐一、两件商品，观看顾

17、客的反应，根据信息来分析顾客的愿望根据信息来分析顾客的愿望切切 揣摩顾客需求与商品提示结合起来，两步同时进行，揣摩顾客需求与商品提示结合起来，两步同时进行，不要把一个好的动作分开。不要把一个好的动作分开。5 5、商品介绍说明、商品介绍说明 顾客产生购买欲望后，不一定会立即购买，顾客产生购买欲望后，不一定会立即购买，有的还要进行比较、权衡，直到对商品充分信赖，有的还要进行比较、权衡，直到对商品充分信赖，才会下决定。这个过程，导购要做好商品说明的才会下决定。这个过程，导购要做好商品说明的工作。工作。 商品说明就是介绍商品的特性，这样要求导购商品说明就是介绍商品的特性，这样要求导购对商品知识、功能、

18、对比对商品知识、功能、对比的了解。的了解。F-A-BF-A-B法法：F、是指特性，特点，是什么？A、是指优点，它能做什么？B、是指好处，利益，它能为顾客带来什么利益？介绍产品的方法介绍产品的方法6 6、劝说购买、劝说购买 导购劝说顾客购买的导购劝说顾客购买的5 5个特点：个特点： 1、实事求是的劝说、实事求是的劝说 2、投其所好的劝说、投其所好的劝说 3、用肢体语言配合表达、用肢体语言配合表达 4、用商品价格、质量、优势说话、用商品价格、质量、优势说话 5、帮助顾客比较、选择的劝说、帮助顾客比较、选择的劝说7 7、掌握销售要点、掌握销售要点 顾客对商品有许多要求，但其中一个才是最重要的，能顾客

19、对商品有许多要求，但其中一个才是最重要的，能 否掌握否掌握 这个主要要求，是促使顾客购买的重要因素，这个主要要求，是促使顾客购买的重要因素， 专业叫法就叫：专业叫法就叫：销售要点销售要点！ 1、利用、利用5W原则：原则： 谁使用（谁使用（who）；何处用（）；何处用（where）；）； 什么时候用（什么时候用（when）想要怎样使用（）想要怎样使用（what）；为什么必须使）；为什么必须使 用（用（why）；）； 2、说明要点时要言词简短；、说明要点时要言词简短； 3、能形象具体的表现商品的特性；、能形象具体的表现商品的特性； 4、跟上时代，适应消费者观念的趋向进行说明；、跟上时代，适应消费者观念的趋向进行说明； 5、投顾客所好进行说明。、投顾客所好进行说明。8 8、成交时机与方法、成交时机与方法 在收款时，导购必须讲明：收款在收款时，导购必须讲明：收款300元，应收元，应收280元，应找您元，应找您20元，以免发生不必要的误会。元，以免发生不必要的误会。 1、让顾客知道商品降格、让顾客知道商品降格 2、