国际采购实务第六章国际采购谈判与合同的订立ppt课件

1、国际采购实务第一节第二节目录第三节国际采购谈判概述国际采购谈判的内容与程序国际采购合同的订立第六章国际采购谈判与合同的订立第一节第二节目录第三节一、国际采购谈判的含义、特点和重要性一含义 指企业在进展采购业务时与国外供应商之间所进展的贸易谈判,双方就相关采购条款 以及争端和纠纷的处理等进展反复磋商,以期达成双方都称心的采购合同,从而建立互惠互利的协作关系。二特点以获取经济利益和价钱为谈判中心是双方协作和冲突对立关系的一致是原那么性和可调整性的一致受政策、法律等多种要素影响，复杂程度高、难度大第一节国际采购谈判概述第一节第二节目录第三节一、国际采购谈判的含义、特点和重要性三重要性降低国际采购本钱

2、保证采购质量保证采购物流效率获得优惠的采购售后效力降低国际采购风险妥善处置争端，维护双方利益及协作关系，为以后继续协作发明条件第一节国际采购谈判概述第一节第二节目录第三节二、国际采购谈判的预备任务一谈判资料的搜集采购需求分析市场资源调查供应商资料搜集二对资料的整理和分析 评价 鉴别 综合分析三谈判方案的制定价钱方案确实定谈判人员的选择谈判地点的选择谈判方式的选择第一节国际采购谈判概述第一节第二节目录第三节三、国际采购谈判的阶段与战略一国际采购谈判的阶段彼此熟习阶段 留意营造良好的谈判气氛,并为本质性谈判做好预备任务。本质性磋商阶段1在该阶段，双方各自先提出买卖条件并尽量提出有压服性的理由进展磋

3、商，力争达成一致意见。2发生分歧和矛盾时，需进展多轮谈判，反复磋商。成交阶段第一节国际采购谈判概述第一节第二节目录第三节三、国际采购谈判的阶段与战略二国际采购谈判的战略与技巧采购谈判的技巧一致战略保管战略坦诚战略进攻战略挑剔战略本质性谈判阶段的战略投石问路战略货比三家战略防止争论战略迫使对方退让的战略第一节国际采购谈判概述第一节第二节目录第三节三、国际采购谈判的阶段与战略二国际采购谈判的战略与技巧采购谈判的技巧入题技巧论述技巧提问技巧回答技巧压服技巧第一节国际采购谈判概述第一节第二节目录第三节一、国际采购谈判的内容产品条件，是采购谈判的首要内容,通常包括产品种类、型号、规格、数量、商标、外观、

4、款式、颜色、质量目的和包装等价钱条件，是采购谈判的中心内容，包括单价、贸易术语、数量折扣、退货损失、市场价钱动摇风险、货物运输保险费用、售后效力费用、技术培训费用、安装调试费用等。双方还需求就交货时间、商品检验和索赔、付款方式、违约责任、不可抗力和仲裁等其他条件进展磋商。第二节国际采购谈判的内容与程序第一节第二节目录第三节二、国际采购谈判的根底程序国际采购谈判及合同订立普通要阅历询盘、发盘、还盘和接受四个环节。但在实践业务中，询盘并不是每笔买卖都不可短少的环节，还盘也不是买卖磋商的必经环节。因此,发盘和接受是达成买卖、订立合同不可短少的两个根本环节和必经法律步骤。第二节国际采购谈判的内容与程序

5、第一节第二节目录第三节二、国际采购谈判的根底程序一询盘 询盘(Inquiry)又称询价，是指采购方为了购买或供应方为了销售货物而向对方提出有关买卖条件的讯问。二发盘 发盘(Offer)又称发价,在法律上称为“要约,是采购方或供应方向对方提出各项买卖条件,并情愿按照这些条件达成买卖、订立合同的一种一定表示。第二节国际采购谈判的内容与程序第一节第二节目录第三节二、国际采购谈判的根底程序二发盘构成发盘的必要条件阐明订约意旨向一个或一个以上特定的人提出内容非常确定传到达受盘人发盘的有效期发盘的有效期是指可供受盘人对发盘做出接受的时间或期限。但是明确规定有效期并不是构成发盘不可短少的条件。 假设发盘中不

6、明确规定有效期，那么应了解为在合理时间内有效。第二节国际采购谈判的内容与程序第一节第二节目录第三节二、国际采购谈判的根底程序二发盘发盘的撤回(Withdrawal) 指发盘人将尚未被受盘人收到的发盘予以取消的行为，本质即阻止发盘生效。“一项发盘，假设撤回通知于发盘送达受盘人之前或同时送达受盘人,即使是不可撤销的,也可得予撤回。 发盘的撤销 (Revocation) 指发盘人将曾经为受盘人收到的发盘予以取消的行为。第二节国际采购谈判的内容与程序第一节第二节目录第三节二、国际采购谈判的根底程序二发盘发盘的撤销 (Revocation)1已为受盘人收到的发盘,假设撤销的通知在受盘人发出接受通知前送达

7、受盘人,可予撤销。2在以下2种情况下不得撤销发盘是以规定有效期或以其他方式阐明为不可撤销的;如受盘人有理由信任该项发盘是不可撤销的,并已本着对该发盘的信任采取了行动。发盘的终止(Termination) 指发盘法律效能的消逝。区分发盘和发盘约请第二节国际采购谈判的内容与程序第一节第二节目录第三节二、国际采购谈判的根底程序三还盘 还盘(Counter offer)又称讨价,是受盘人对发盘内容不完全赞同而提出修正或变卦的表示。还盘既是受盘人对发盘的回绝,也是受盘人以发盘人的位置所提出的新发盘。四接受 接受(Acceptance)在法律上称“承诺,是采购方或供应方赞同对方在发盘中提出的各项买卖条件,

8、并愿按这些条件与对方达成买卖、订立合同的一种一定的表示。第二节国际采购谈判的内容与程序第一节第二节目录第三节二、国际采购谈判的根底程序四接受构成接受的条件接受必需由特定的受盘人做出接受必需表示出来接受必需在发盘的有效期内传到达发盘人接受必需与发盘相符逾期接受(Late Acceptance)接受的撤回和撤销在接受通知送达发盘人之前,受盘人可随时撤回接受,即阻止接受生效,但以撤回通知先于接受或与接受通知同时到达发盘人为限。接受通知一经到达发盘人即不能撤销。第二节国际采购谈判的内容与程序第一节第二节目录第三节一、国际采购合同概述一国际采购合同的含义采购买卖在性质上属于买卖关系,采购合同本质上是买卖

9、合同的一种国际采购合同也是国际买卖合同的一种二国际采购合同的特征双务、有偿合同诺成合同不要式合同三国际采购合同的方式书面方式国内：合同书、信件以及数据电文(包括电报、电传、电子数据交换和电子邮件)等可以有形地表现所载内容的方式。国际：购货合同和购货确认书。第三节国际采购合同的订立第一节第二节目录第三节二、国际采购合同的内容一约首合同称号和编号订约日期和地点当事人称号和地址二正文采购的商品(产品)商品的称号商品的规格和技术规范商品的数量和计量单位商品包装规范和资料第三节国际采购合同的订立第一节第二节目录第三节二、国际采购合同的内容二正文商品的交接条件运输方式交货方式交货时间交货地点还包括交货人和

10、收货人的称号、地址，保险条件以及采购商品的接纳和检验等商品的价钱单价：包括计价货币、单位商品价钱金额、计量单位和贸易术语四个部分总金额第三节国际采购合同的订立第一节第二节目录第三节二、国际采购合同的内容二正文采购货款的结算采购合同的支付条款包括：支付工具、付款方式、支付时间及地点、开户银行、账号，以及账户称号等。支付工具广泛运用的是票据，可分为汇票、本票和支票三种(2) 付款方式常用的付款方式有汇付、托收和信誉证(3) 支付时间及地点付款的时间普通由采购双方在合同中加以商定付款地点那么取决于所采用的详细付款方式以及合同的规定第三节国际采购合同的订立第一节第二节目录第三节二、国际采购合同的内容二正文合同的违约责任合同争议的预防和处置 实践业务中,常用的预防和处置争议的条款包括索赔、不可抗力和仲裁条款。三约尾 采购合同的约尾部分,通常载明合同运用的文字及其法律效能、合同正本的份数、合同附件及其效能,以及双方当事人授权代表的签字、盖章。第三节国际采购合同的订立第一节第二节目录第三节三、国际采购合同的审查一供应商合同资历的审查