销售业绩倍增系统

1、主讲：吴文辉销售业绩倍增系统销售业绩倍增系统吴文辉老师吴文辉老师-世界世界500500强企业最受欢迎的培训导师强企业最受欢迎的培训导师中国培训落地第一人中国十大行业培训师中国营销管理实战导师中国建设银行（香港培训中心）特约讲师北京时代光华有限公司签约讲师阿里巴巴特邀营销辅导讲师清华大学MBA总裁班特约讲师中山大学MBA总裁班特约讲师南方电视台TVS3巅峰对决营销辅导顾问创办企业：奢华珠宝董事长-洛蓝福 意大利潍尼庄园-中国潍尼酒业总裁鼎培国际咨询集团总裁销售演讲魅力销售演讲魅力销售业绩倍增系统销售业绩倍增系统总裁管理智慧总裁管理智慧创业之路创业之路陕西娃的奋斗史陕西娃的奋斗史时代光华出版：时代

2、光华出版：中国金讲台中国金讲台培训师密训系统培训师密训系统管理系列管理系列-冲突管理冲突管理我想卖我想卖 什么？什么？试探试探冲击冲击确认确认需求需求探察探察聆听聆听要求要求生意生意追踪追踪维护维护演示演示说服说服课程大纲课程大纲凭什么说自己的销售水平高？凭什么说自己的销售水平高？销售的最高境界销售的最高境界找到客户的最佳感觉找到客户的最佳感觉销售情境流畅度销售情境流畅度让你的客户全身感觉愉快让你的客户全身感觉愉快销售流程的要素金字塔销售流程的要素金字塔 一步一步地登上顶峰一步一步地登上顶峰阶梯销售的四大定律阶梯销售的四大定律引发客户关注的引发客户关注的4个要素个要素建立陌生关系建立陌生关系自

3、信自信让别人说让别人说“是是”-影响影响发现和满足客户需求发现和满足客户需求理解理解持续的愉悦服务持续的愉悦服务-取悦取悦一贯化的自我执行一贯化的自我执行-恒定恒定销售人才的销售人才的“5 5种维生素种维生素”1. 1. 建立关系建立关系-从拒绝中修复的能力从拒绝中修复的能力A-A-自信表现的三句话自信表现的三句话/ /适合就是最好的适合就是最好的B_B_优质的弹簧优质的弹簧暗恋的痛苦暗恋的痛苦 在对方回答我提出的拒绝或者压力在对方回答我提出的拒绝或者压力问题时，我看见了一种坚定的宁死不问题时，我看见了一种坚定的宁死不屈的眼神！屈的眼神！2. 2. 发现需求发现需求-强烈的理解欲望强烈的理解欲

4、望 在我讲话的时候，我看见了对方专在我讲话的时候，我看见了对方专注和领悟的表情！注和领悟的表情！3.3.影响别人影响别人- - 强烈的说服欲望强烈的说服欲望 我可以感觉到对方有什么事情要想我可以感觉到对方有什么事情要想告诉我告诉我有人在销售会谈结束的时候会有人在销售会谈结束的时候会问你另外的问题问你另外的问题并且给我提出了合理并且给我提出了合理的要求和建议。的要求和建议。4. 4. 服务他人服务他人-强烈的被赞赏欲望强烈的被赞赏欲望 在销售会谈的现场，有人会把椅子拉在销售会谈的现场，有人会把椅子拉来靠近你，也会在告别的时候，露出感来靠近你，也会在告别的时候，露出感激的微笑和你握手道别。激的微笑

5、和你握手道别。每次和销售人员结束会谈之后，只有每次和销售人员结束会谈之后，只有20%-30%20%-30%的应聘人员有短信的回复！的应聘人员有短信的回复！5.5.自觉有恒自觉有恒- - 一贯化的自我管理能力一贯化的自我管理能力 我感觉到对方在说话的时候，情绪特别我感觉到对方在说话的时候，情绪特别的稳定，讲话的条理性很强。在一个漫长的稳定，讲话的条理性很强。在一个漫长的销售流程中，有的销售人员等待了两年的销售流程中，有的销售人员等待了两年长的时间，他们定期的问候我，在最后的长的时间，他们定期的问候我，在最后的关键时刻，留下来的少数人成功了。关键时刻，留下来的少数人成功了。本章节的课后作业本章节的

6、课后作业课程大纲课程大纲认知面认知面使用范围使用范围1.1.客户的分类客户的分类准客户的界定准客户的界定2.2.客户的行为风格客户的行为风格客户的交往客户的交往3.3.客户的肢体语言客户的肢体语言了解客户的潜在需求了解客户的潜在需求关键人员名单关键人员名单客户的内部痛苦链客户的内部痛苦链参考案例参考案例价值提案价值提案0 %10%20%30%40%50%60%70%80%90%100%30%85%75%50%45%45%35%汽车服务汽车服务银行理财银行理财信用卡信用卡保险经纪人保险经纪人批发批发洗衣店洗衣店软件软件 客户是什么？一个客户是我们企业最重要的一员，不论他是来到我们公司，还是写信，

7、打电话给我们。一个客户不需要我们，我们需要他。一个客户不是对我们工作的扰乱，而是我们工作的意义和目的。一个客户有不同的需求。我们的任务是超出他们期望地满足他的需求，让他、让我们都从中得利。一个客户不是一个吵架的对象，或我们表现我们比他高明的对象。没有一个企业能在和客户的争吵中取胜。一个客户不是看不见的外人，而我们业务活动的一部分，我们为他服务，不是我们给他的恩赐，而他给我们的恩赐，因为他给了我们为他服务的机会行行 为为 风风 格格风格 掌控型 A自我中心 影响型 C以人为先走入人群社交互动 稳重型 D理性和协循序渐进合作共事 谨慎型 B追求完美讲究证据降低风险理论 方法挑战环境 焦点 效果目标

8、 风格 掌控型 A结果目标 影响型 C感觉认同寒暄关怀批判冷酷 稳重型 D逻辑过程分析解说杂乱无章 谨慎欣 B证据事实提供证据吹嘘无据焦点 方法明确扼要 避免繁文细节 行为风格与沟通行为风格与沟通掌控型掌控型长长 处：自立，决断处：自立，决断激激 发发 动动 力：控制和权威力：控制和权威害害 怕：被利用怕：被利用趋趋 向：没有耐心向：没有耐心愿愿 望：直接交流望：直接交流希希 望你能望你能 够：听从并支持他们的目标够：听从并支持他们的目标恢恢 复复 需需 要：生理时间要：生理时间缺缺 陷：专权陷：专权/ /野心勃勃野心勃勃“控制专家控制专家”问问“什么？什么？”影响型影响型长长 处：乐观，执者

9、处：乐观，执者激激 发发 动动 力：社会承认力：社会承认害害 怕：失去社会认可怕：失去社会认可趋趋 向：紊乱无组织向：紊乱无组织愿愿 望：灵活和自由望：灵活和自由希希 望你能望你能 够：承认他们的观点够：承认他们的观点/ /成就成就恢恢 复复 需需 要：社会时间要：社会时间缺缺 陷：被动陷：被动“交流专家交流专家”问问“谁？谁？”谨慎型谨慎型长长 处：精确和细致处：精确和细致激激 发发 动动 力：力：“把事情做好把事情做好”害害 怕：工作遭到批评怕：工作遭到批评趋趋 向：过于重要向：过于重要愿愿 望：逻辑方法望：逻辑方法希希 望你能望你能 够：接受他们的想法够：接受他们的想法恢恢 复复 需需

10、要：安静时间要：安静时间缺缺 陷：分析类比陷：分析类比“信息专家信息专家”问问“为什么？为什么？”稳重型稳重型长长 处：耐心与合作处：耐心与合作激激 发发 动动 力：传统实践力：传统实践害害 怕：对抗和变化怕：对抗和变化趋趋 向：不够决定向：不够决定愿愿 望：欣赏和稳定望：欣赏和稳定希希 望你能望你能 够：对他们的情感保持敏感够：对他们的情感保持敏感恢恢 复复 需需 要：自由时间要：自由时间缺缺 陷：缺乏决心陷：缺乏决心“协调专家协调专家”问问“怎么样？怎么样？”课程大纲课程大纲流流 程程 使用范围使用范围我们习惯的销售行为我们习惯的销售行为准备准备成交成交建议建议演示演示说明说明调查调查接近

11、接近通过销售漏斗来监控业绩通过销售漏斗来监控业绩100642160158流程流程 使用范围使用范围购买行为购买行为发现问题发现问题签定购买协议签定购买协议确定解决方案确定解决方案选择买方选择买方分析解决问题的方案分析解决问题的方案决定解决问题决定解决问题分析问题分析问题 顾客认识到目前存在的问题，但并不想主动采取措施。顾客认识到目前存在的问题，但并不想主动采取措施。 有有79%的顾客处于觉察问题阶段。的顾客处于觉察问题阶段。实际购买感受反馈觉察问题决定解决制定标准选择评价问题 顾客感到烦躁，准备解决问题。顾客感到烦躁，准备解决问题。 更为可怕的原因。更为可怕的原因。 2%的顾客处于决定解决阶段

12、。的顾客处于决定解决阶段。实际购买感受反馈觉察问题决定解决制定标准选择评价问题 制定评选标准制定评选标准 如何用标准来评价商品如何用标准来评价商品 5%的顾客处于制定标准阶段。的顾客处于制定标准阶段。实际购买感受反馈觉察问题决定解决制定标准选择评价问题 针对标准对比不同的解决方案针对标准对比不同的解决方案 3%的顾客处于选择评价阶段。的顾客处于选择评价阶段。实际购买感受反馈觉察问题决定解决制定标准选择评价问题 客户选择最符合它的标准的解决方案。客户选择最符合它的标准的解决方案。 决策中最简单、最快的一步。决策中最简单、最快的一步。 只有只有2%的客户处于实际购买阶段。的客户处于实际购买阶段。实

13、际购买感受反馈觉察问题决定解决制定标准选择评价问题 顾客再次评价他的决策顾客再次评价他的决策 后悔程度与交易的金额直接相关。后悔程度与交易的金额直接相关。 不满的顾客可能向不满的顾客可能向11-20个顾客个顾客 诉说他们的不满诉说他们的不满*。 处于感受反馈阶段的顾客为处于感受反馈阶段的顾客为9%。* 结果来自华盛顿区技术协助研究工程（TRAP)实际购买感受反馈觉察问题决定解决制定标准选择评价问题百百 分分 比比流流 程程 使用范围使用范围销售行为销售行为购买行为购买行为VSVS对购买行为的影响对购买行为的影响是有限的是有限的购买行为决定了销购买行为决定了销售行为售行为关心产品和服务的关心产品

14、和服务的明显性特征明显性特征关心目前所用的产关心目前所用的产品和将要更新品和将要更新 的产品的关联的产品的关联建立和谐关系展示解决问题的方案问题定义检 查诊断开处方课程大纲课程大纲以问题为中心的销售技巧Problem Centered Selling Skill (PCSS)问题问题 觉察问题觉察问题决定解决决定解决 制定标准制定标准选择评价选择评价 实际购买实际购买 感受反馈感受反馈 探察聆听探察聆听试探冲击试探冲击 跟踪维护跟踪维护展示说服展示说服 要求生意要求生意 确认需求确认需求 以问题为中心的销售循环步步 骤骤使用技巧使用技巧实际购买感受反馈觉察问题决定解决制定标准选择评价问题 要善

15、于观察要善于观察 开放问题：让客户自由发挥开放问题：让客户自由发挥 . 对汽车的颜色方面你有什么偏好吗？对汽车的颜色方面你有什么偏好吗？ 封闭问题：限定客户回答的方向封闭问题：限定客户回答的方向 你喜欢稳重的色彩还是比较明快的色彩？你喜欢稳重的色彩还是比较明快的色彩？ 27友好的寒暄宽广且便于回答的开放问题针对询问方向的开放问题针对询问方向的封闭问题针对特定目标的开放问题针对特定目标的封闭问题步骤步骤使用技巧使用技巧实际购买感受反馈觉察问题决定解决制定标准选择评价问题试探方法试探方法认同试探认同试探“在在情况下会出现什么麻烦？情况下会出现什么麻烦？”发展试探发展试探“发生的概率有多大？发生的概

16、率有多大？”、“对对病人有什么影响？病人有什么影响？”、“如果如果会怎样？会怎样？”、冲击试探冲击试探“当当后果会怎么样？后果会怎么样？” S背景问题背景问题 P难点问题难点问题 I暗示问题暗示问题 N需求利益问题需求利益问题S 状况性询问状况性询问定义定义：找出买方现在的状况和事实的询问找出买方现在的状况和事实的询问影响影响：）SPIN SPIN 提问方法中效力最小的一个提问方法中效力最小的一个）对销售的成功有消极的影响）对销售的成功有消极的影响）绝大多数的销售人员此类问题问得太多）绝大多数的销售人员此类问题问得太多建议建议： 通过事前的准备，除去不必要的状况性通过事前的准备，除去不必要的状

17、况性 询问询问P 问题性询问问题性询问定义定义：询问客户现在面临的问题，困难和询问客户现在面临的问题，困难和 不满。不满。影响影响：）比状况性询问更加有效，有经验的销售）比状况性询问更加有效，有经验的销售代表会询问更多的问题。代表会询问更多的问题。建议建议：以你为买方解决困难为条件，来考：以你为买方解决困难为条件，来考虑你的产品，不要以产品拥有的细节和特虑你的产品，不要以产品拥有的细节和特点为条件来考虑。点为条件来考虑。 I 暗示性询问暗示性询问定义定义：询问买方的难点，不买的结果和影询问买方的难点，不买的结果和影 响。响。影响影响：）SPIN SPIN 提问方法中最有效力的一种，出色提问方法

18、中最有效力的一种，出色的销售人员会提出很多的暗示性询问的销售人员会提出很多的暗示性询问建议建议： 暗示性询问最难提出，运用前应认真策暗示性询问最难提出，运用前应认真策划考虑清楚。划考虑清楚。N 需求确认性询问需求确认性询问定义定义：询问提供的产品或者服务对客户的询问提供的产品或者服务对客户的直接价值或者意义。直接价值或者意义。影响影响：）这种多功能的提问方法）这种多功能的提问方法 被出色的销售人被出色的销售人员广泛使用，对客户有积极的影响。员广泛使用，对客户有积极的影响。建议建议： 使用这种提问方法让客户告诉销售人员，使用这种提问方法让客户告诉销售人员，销售人提供的产品和服务的利益所在。销售人

19、提供的产品和服务的利益所在。步骤步骤使用技巧使用技巧实际购买感受反馈觉察问题决定解决制定标准选择评价问题列出并确认需求列出并确认需求“您是不是您是不是？”“还有其他需求吗？还有其他需求吗？”按优先次序排列需求按优先次序排列需求细化细化“您所说的您所说的是指？是指？”步骤步骤使用技巧使用技巧实际购买感受反馈觉察问题决定解决制定标准选择评价问题FABE/3元解说法元解说法调整需求调整需求产品展示产品展示FABEF-Feature 特点特点A-Advantage 优势优势B-Benefit 利益利益E- 证明证明。 说服呈现说服呈现建议解决方案建议解决方案 FAB特性利益优点洗手液配方洗手液配方无磷

20、无毒无磷无毒洗得干净洗得干净不伤手不伤手太太手白皙太太手白皙老公不洗碗老公不洗碗低脂的牛奶低脂的牛奶不会使人发胖不会使人发胖你能同时获得你能同时获得营养和好身材营养和好身材 制造异议将拒绝转化为异议制造异议将拒绝转化为异议 忽略轻微异议忽略轻微异议 忽略的第一次异议忽略的第一次异议 永远不要与异议争辩永远不要与异议争辩 对异议有同感，但不同情对异议有同感，但不同情汽车的内装饰太粗躁了汽车的内装饰太粗躁了 要求咨讯要求咨讯 客观的反对意见客观的反对意见 主观的反对意见主观的反对意见 借口借口 炫耀的反对意见炫耀的反对意见 恶意的反对意见恶意的反对意见 藏在心里的反对意见藏在心里的反对意见 缓冲缓

21、冲 反问反问 权衡权衡 答复答复 价格太高价格太高 (太贵了！太贵了！)理解：理解： 别人的价格更低。别人的价格更低。 这比我原来想像的价格要高。这比我原来想像的价格要高。 我买不起。我买不起。 我想打折。我想打折。 这在我的预算之外。这在我的预算之外。 我没权利作决定。我没权利作决定。 我的任务是争取降低价格。我的任务是争取降低价格。 我不是真想要。别人的价格我不是真想要。别人的价格反问：反问：您觉得它贵多少您觉得它贵多少?跟谁比太贵？跟谁比太贵？您为什么这么说您为什么这么说?我可以知道你为什我可以知道你为什 么认为价格太高吗么认为价格太高吗? 不管价格是多少，它总是超出客户愿意付不管价格是

22、多少，它总是超出客户愿意付的钱的钱 有愿意付钱和有能力付钱是两码事。有愿意付钱和有能力付钱是两码事。 一般人可能在一开始不愿意付出一笔钱，一般人可能在一开始不愿意付出一笔钱，但这并不表示，他们在经你一番游说，并但这并不表示，他们在经你一番游说，并相信你所卖的东西物超所值之后，他们付相信你所卖的东西物超所值之后，他们付不起这笔钱。而这就是你销售流程中的主不起这笔钱。而这就是你销售流程中的主要任务。要任务。 我想考虑一下！借口我想考虑一下！借口 理解：我如何才能脱身？我想刹车，我没想到理解：我如何才能脱身？我想刹车，我没想到会陷得这么深。会陷得这么深。 对策：感受、感觉、发现，对策：感受、感觉、发

23、现， 在您决定购买时，主要考虑哪些因素呢？在您决定购买时，主要考虑哪些因素呢？ 当然，我非常理解，但是，如果是这样的话，当然，我非常理解，但是，如果是这样的话，一定有一两个地方您还不清楚，我这么想对吗？一定有一两个地方您还不清楚，我这么想对吗？ 我已用了我已用了xxx，没必要再用你们的了。条件，没必要再用你们的了。条件或异议或异议 理解：如果我先遇到你，我会在你这儿订货的。理解：如果我先遇到你，我会在你这儿订货的。 对策：对策：（柔道）没问题，联通也是非常好的公司。（柔道）没问题，联通也是非常好的公司。现在作为朋友的角度，我想提醒你：你尽可以放现在作为朋友的角度，我想提醒你：你尽可以放心地使用

24、他们的产品，除了你真的要用它心地使用他们的产品，除了你真的要用它.。（竞争优势（竞争优势 我们没有这笔预算！借口我们没有这笔预算！借口 理解：我不能决定现在购买，我不知道理解：我不能决定现在购买，我不知道别人那里是否有更好的。别人那里是否有更好的。 对策：如果抛开预算问题，你是不是就对策：如果抛开预算问题，你是不是就可以考虑了？（忽略轻微异议）可以考虑了？（忽略轻微异议） 给我点儿资料，我需要时再通知你。给我点儿资料，我需要时再通知你。 理解：不要管我，不要总缠着我。理解：不要管我，不要总缠着我。 对策：没问题，而且我愿意帮您指出购对策：没问题，而且我愿意帮您指出购买这类产品主要应该考虑的地方

25、。您最买这类产品主要应该考虑的地方。您最关心哪些方面？（关注问题）关心哪些方面？（关注问题） 我有一个亲属也是干这一行的。我有一个亲属也是干这一行的。 理解：我不信任你。理解：我不信任你。 对策：我理解你，你是想证实一下你的决定是否对策：我理解你，你是想证实一下你的决定是否正确。不过，买东西不仅要看是谁卖给你的，还正确。不过，买东西不仅要看是谁卖给你的，还要看是哪家公司生产的。有确实的保证很重要，要看是哪家公司生产的。有确实的保证很重要，是吗？（连续肯定与利益销售）是吗？（连续肯定与利益销售）我的一位同事买过，结果很不愉快。我的一位同事买过，结果很不愉快。理解：我需要一点信心，我会买的。理解：

26、我需要一点信心，我会买的。对策：对策：弄清楚原因；弄清楚原因；让客户自己回答（如果你是我们经理，你会让客户自己回答（如果你是我们经理，你会怎么做？怎么做？；表示赞同（我们正是这样做的）。表示赞同（我们正是这样做的）。 我不喜欢它，我什么也不想买。我不喜欢它，我什么也不想买。 理解：我不想买，我不想被说服。理解：我不想买，我不想被说服。 对策：能告诉我是哪个方面让您不对策：能告诉我是哪个方面让您不满意吗？（关注问题）满意吗？（关注问题） -现在没时间，以后再说吧。 -你们的服务太差 -每月的话费都太高 -联通现在在找我们单位谈 -我们现在用不上GPRS服务 -你们和联通差不多 -我担心辐射问题

27、-你们为什么不单向收费步骤步骤使用技巧使用技巧实际购买感受反馈觉察问题决定解决制定标准选择评价问题利益确认利益确认寻求承诺寻求承诺讨论后续措施讨论后续措施向顾客保证向顾客保证（一）表情方面（一）表情方面1客户的表情和态度发生变化时客户的表情和态度发生变化时2眼睛直视您时眼睛直视您时3有着明显的孩童式的兴奋反应时有着明显的孩童式的兴奋反应时4当客户彼此之间微笑着对视时当客户彼此之间微笑着对视时（二）体态方面（二）体态方面1突然不住地点头突然不住地点头2表现出神经质的举止时表现出神经质的举止时3变换座位时变换座位时“那里不是细谈的地方，请到这里谈那里不是细谈的地方，请到这里谈4仔细看说明书时仔细看

28、说明书时(三三)语言方面语言方面以价钱为中心谈话时以价钱为中心谈话时询问售后服务时询问售后服务时询问有关使用细节时询问有关使用细节时认真询问产品的相关方面时认真询问产品的相关方面时想试用时想试用时与其它产品相比较时与其它产品相比较时1.表露出喜欢喜爱时表露出喜欢喜爱时 注意：只给两种选择注意：只给两种选择 方法：你想要红色的，还是蓝色的。方法：你想要红色的，还是蓝色的。 单件产品也要在付款和送货方面提供两种选择单件产品也要在付款和送货方面提供两种选择 我已经给了你我能提供的最优惠价格。张先生，如果我已经给了你我能提供的最优惠价格。张先生，如果你准备现在就买，我想我还可以免费提供一个电脑数你准备

29、现在就买，我想我还可以免费提供一个电脑数据线给你，我想你一定非常需要。据线给你，我想你一定非常需要。” “你要知道，只有购买金额超过你要知道，只有购买金额超过50005000元，我们才给元，我们才给予百分之五的折扣。但是，如果你今天购买，予百分之五的折扣。但是，如果你今天购买，30003000元元 我也给你百分之五的折扣，这已经是最大优惠了。我也给你百分之五的折扣，这已经是最大优惠了。 注意：当客户钱紧而又不想买次优的时。注意：当客户钱紧而又不想买次优的时。 方法：一开始我们可以先换前窗，这是最重要的，方法：一开始我们可以先换前窗，这是最重要的，过几个月再换临街的后窗，这样最好，你说呢？过几个

30、月再换临街的后窗，这样最好，你说呢？ 注意：创造紧迫感的压力成交法。注意：创造紧迫感的压力成交法。 方法：这种衣服方法：这种衣服只有只有两件，你们右边的那对夫妇两件，你们右边的那对夫妇刚买走了一件，刚买走了一件，现在如果你犹豫，你就会错过这现在如果你犹豫，你就会错过这次机会次机会。我肯定你回到家以后还会想回来买它，。我肯定你回到家以后还会想回来买它，但那时已经没有了。但那时已经没有了。 你明天将不能穿着这件让你明天将不能穿着这件让人羡慕的衣服上班了。人羡慕的衣服上班了。 注意：推理和比较注意：推理和比较 方法：现在有头等舱和经济舱两种票。但它们方法：现在有头等舱和经济舱两种票。但它们的价格是一

31、样的，你可以自由选择。不过既然的价格是一样的，你可以自由选择。不过既然价格相同，我们还是应当坐头等舱，你同意吗？价格相同，我们还是应当坐头等舱，你同意吗？ 张先生，我们已经比较了各种手机的功能，彩张先生，我们已经比较了各种手机的功能，彩信是唯一能够收发邮件的手机业务。你也一定信是唯一能够收发邮件的手机业务。你也一定知道这样一部手机对您、对公司将多么重要。知道这样一部手机对您、对公司将多么重要。无论在哪里，拥有了它，就可以随时与公司保无论在哪里，拥有了它，就可以随时与公司保持联系，处理日常业务，我想还没有别的产品持联系，处理日常业务，我想还没有别的产品能提供这一功能吧能提供这一功能吧!（稍停顿）

32、你用现金还是（稍停顿）你用现金还是信用卡付帐信用卡付帐?”要求成交技巧要求成交技巧常用成交技巧常用成交技巧 7-ABC7-ABC成交法成交法 注意：没有听到过多的消极回应或异议时。注意：没有听到过多的消极回应或异议时。 方法：方法：A：还有什么问题吗？没有了。：还有什么问题吗？没有了。B：就是都满意？是的。：就是都满意？是的。C：用我给您包起来吗？好吧。：用我给您包起来吗？好吧。 8-8-次要问题成交法次要问题成交法 注意：你提的是重要问题，但问的却是客户购买该注意：你提的是重要问题，但问的却是客户购买该产品的次要决定。这个次要决定是可以选择的。产品的次要决定。这个次要决定是可以选择的。 方法

33、：现在看来，这件产品最适合你。您用现金结方法：现在看来，这件产品最适合你。您用现金结帐还是用信用卡。帐还是用信用卡。 9-9-“我要再考虑我要再考虑”成交法成交法 注意：当客户说我想考虑一下时，防止脱钩。注意：当客户说我想考虑一下时，防止脱钩。 方法：你说的没错，这是个重要的决策，你不应该方法：你说的没错，这是个重要的决策，你不应该太仓促决定，（停顿，让顾客放松）张先生，显然太仓促决定，（停顿，让顾客放松）张先生，显然你有很好的理由要再做考虑，请问那会是什么？你你有很好的理由要再做考虑，请问那会是什么？你最不放心的是这方面的好处还是那方面的好处？是最不放心的是这方面的好处还是那方面的好处？是钱的问题，对吗（从借