床垫知识教材

1、第一章 产品开发与生产新产品开发流程商业化床垫工厂生产流程品管品管监控检验第二章产品结构与特性一、材料介绍(配合材料样品)：1弹簧：它决定了床垫的软硬特性，主要取决于三项要素线径、口径、圈数。弹簧特性主要如下：(1) 标准弹簧：钢线经成型，经高温热处理，弹性、韧性特佳。一线钢弹簧：一条钢线弹簧交叉 Z型结构更牢固，比一般弹簧增加49%的受力 面积，能让弹簧床垫受力均衡，提供更舒适的睡眠享受。(3) 1/3AB弹簧：中间1/3处采用小口径A型弹簧，两头采用大口径 B弹簧，加强 中央支撑设计，提供完美承托力，完全贴合人体曲线，让脊椎得到充分的放松。独立桶袋装弹簧：高炭钢经成型后做成口径为约 43m

2、m、中径为65mm的橄榄 型弹簧经二次高温热处理后装入布袋，防潮、防尘、防虫蛀，弹力更持久，兼具 互不干扰的特点。(5)开放型弹簧：钢线采用气动合成机成型，六环无结头结构，具有传统弹簧的耐 压及袋装弹簧的不受干扰的优点，避免噪音，弹性更出色。(6)支边弹簧：钢线采用？3.0mm，经成型后呈Z型，主要为加强床垫四周边 沿的支撑力，防止边沿下陷。2内层材料：(1) 平衡网：高科技蜂窝式强力平衡网，全方位分解压力，对身体各部位更有效的支 撑，并防止其他软式材料陷入弹簧内：(2) 白棉毡：内衬喷胶棉压制的白棉毡，隔音宁静，环保卫生；(3) 天然椰棕：是采自天然的椰子纤维所制造而成。属于一种绿色环保材料

3、，适合偏好硬床的人。椰子纤维的天然气孔，让空气能自由流通，干爽舒适。同时其优越的保湿性，在室内湿气高时吸收湿气，干燥时排除湿气，达到调节湿度的作用。天然的高级椰棕，透气滤水，环保自然，经防虫防霉处理:(4) 泡棉：超强回复力密质健康海棉，质地柔软，增加床垫的蓬松感、舒适感； 高密度泡棉，富弹性与力度，恢复力强；(5) 波浪棉：表面呈山峰波浪状，手感舒适，状如鸡蛋盛具故又称鸡蛋棉，能均 匀分布人体重量，透气性极佳，有指压按摩的功效；(6) 树脂棉：质地柔绵，有保暖之功用，让床布车花呈现凹凸美感；(7) 远红外线棉：19501970年代，美国太空总署NASA积极研究在真空、极低 温的残酷条件下，宇

4、航员想要在太空中生存必要因子。过程中发现，其中一项是地球所有生物想要生存绝对不可欠缺的，那就是太阳光内的波长415microns (卩m的远红外线。远红外线加速血液循环、促进新陈代谢、排除体内有害物质，快速恢复疲劳及伤后的复原。经过远红外线照射并经科技处理的高级树脂棉，纤维能 发出太阳光的远红外射线，质地更柔软，具有比一般化学纤维更高保暖功效， 有效促讲体内细胞组织活性化，促进人体的血液循环和新陈代谢；(8) 太空记忆棉：又称慢回弹海棉或惰性海棉。1970年美国太空总署NASA为了降低火箭飞离地球时的地心引力对宇航员所产生的影响而研发出一种革命性 的材料-太空记忆绵。这种透气性佳、极具黏性、对

5、温度敏感的物质能迎合 不同的体温和温度做变化，给使用者最完全的舒适与支撑。在欧美国家医生指定使用太空记忆绵床，因为它对人体有下列好处：A更好更舒适的睡眠；B改善血液循环；C不会引发过敏；D完全的支撑，无受压点；E缓和疼痛；预防和缓解颈部和腰部疼痛等功用;F减少翻身次数；本公司太空记忆绵的特点：A抗冻性：本系列产品均使用日本进口原料，一般市场上所贩卖的记忆绵温 度低于17度以下，便开始会有发硬现象，最硬时几乎跟木头一样硬，但是 本系列产品于5度低温时还能保持其柔软度，突破温度的限制，让消费者 能安心使用；B无毒无臭：本太空记忆绵不含任何诸如马福林或 PBD等对人体有害的成分；(9) 羊毛:一种四

6、季皆宜且适合各种年龄层的的高级素材。纯天然羊毛拥有许多一般化学合成材料所无法取代的优点：A天然的阻燃效果：羊毛的角质蛋白有吸收湿气的功能，且不易 占燃.J、八八、B舒适的保温性：其纤维能隔离空气，在冷气房也具有保温的效果，并能快 速地缓和温度的变化，保温性是一般纤维的 6到10倍；C弹性佳：羊毛天然的卷曲能够富有弹性并且柔软的支撑特色，比一般的化 学纤维更富有弹力，弹力回复性级强；D优越的吸湿排湿效果：羊毛能吸收相当于本身重量30%的水蒸气，具有独一无二的亲水性，能防水和液体；E 抗菌性：不会引发过敏，环抱健康；F 环保性：羊毛与棉花一样具环保性，都是天然制造且可再利用的素材；(10) 马毛、

7、骆驼毛： 与羊毛相接近，只是材料来源少，相对更珍贵；(11) 蚕丝：中国数前年的智慧结晶， 深受帝王贵族的喜爱。 蚕丝之所以对人体有 保健功能，关键在于它是纯生态、无污染的天然纤维。具体来讲主要有以 下特点：A 促进睡眠：蚕丝的丝胶成分含有 18 种氨基酸，这些氨基酸发出的细微分子又称“睡眠因子” ，它可以使人的神经处于安定状态；B 冬暖夏凉的特性：蚕丝含有纤维中最高的“丝容积空隙” ，天冷时能降低热传导率，保暖性胜过皮、棉，天热时又能排出多余的热量，使温度保持舒适；C 防螨、抗菌、抗过敏及亲肤性：蚕丝的丝胶成分不仅可使皮肤细腻光滑，而且具有防止螨虫和霉菌滋长的能力；对过敏体质者更为有益；D

8、吸汗排湿性能： 蚕丝外部的丝蛋白里含有一种叫 “亲力侧链氨基酸” 的物质， 能吸收空气中的水分，并加以排除，维持干爽，保持舒适，对风湿病、关节 炎等患者尤其有益；(12) 棉花：棉花纤维是天然纤维， 与化学纤维相比， 它具有保暖性好， 吸湿性强、 柔软性佳的优点，更重要的是棉花纤维不存在静电作用等不良反应。在所 有纤维当中，棉花在舒适性及透气性上，都是出类拔萃的，因此本公司系 列床布绝大部份均用天然棉花纤维所编织而成。此外在内衬材料上也拒绝 黑心棉被，而采用干净卫生的棉毡。(13) 羽毛：无论您是否为过敏体质， 您都能因羽毛被而获得更佳的睡眠， 羽毛经 过高科技设备除尘、除污及除过敏原等多到制

9、程，可保证质量稳定。天然 羽毛具有透气防潮，轻柔保暖，回弹力佳的特性，被普遍使用在各级产品 上。(14) 天然乳胶棉：是采取天然橡胶树液，经高新科技提炼发泡而成，具有卫生、 舒适及富支撑力等特点。开放式细胞单元，绿色环保，具有超强柔韧度和 完美回弹性，不变形，贴合人体曲线；由于其天然抗尘螨抗霉的特质，因 此特别适合过敏体质的人使用。具体：A远比一般泡棉更耐用更富有弹性；B不含其它化学成份或甲醛；C天然抗菌抗尘螨；D透气性佳，调节温度；(13)香薰：天然植物或植物中提取的香精，绿色环保，能舒缓神经，驱除异味, 帮助入睡，减少失眠；3外层材料(1) 风孔：品牌风孔保证床垫内外空气平衡与干爽卫生；(

10、2) 面料：经抗菌处理的高级织锦布料，更加贴身更加呵护您的皮肤；(3) 玲珑凸现的裥花图案；(4) 四条边带设计：更加贴身柔软，保持面料持久平直；(5) 豪华绣字把手：使床垫更增艺术的美感。二、床垫的专业知识(一)床垫所用材料1. 弹 簧：可分五环、六环、开放型、一线钢、独立桶等基本类别；2. 硬材料：平衡网、椰棕、针刺棉等；3. 软材料：白棉毡、海棉、树脂棉、羊毛、乳胶、记忆棉等。 二）弹簧专业知识1. 簧环数越多，弹性越好；2. 簧口径越大，弹性越软；3. 线线径越粗，支撑力越好。三）专业数字1. 床头高度在110140cm之间；2. 上下床总高度在5060cm之间；3. 一张尺寸为150

11、*190cm的床垫,平均重量在40kg左右；4. 一张尺寸为150*190cm的床垫，大概有4001000粒弹簧；5. 弹簧线径在1.62.8mm之间。第三章 床垫销售流程（倾听客户心一、介绍公司实力 （进门 30秒的第一印象 ）；二、询问顾客睡眠习惯：床垫软硬度、尺寸，有否背痛的现象声）；三、建立顾客对你的信任：专业知识；四、帮助及满足顾客需求 （介绍产品, 反映最好的床垫 ）；五、介绍睡眠的重要性：优质睡眠(1) 人体工学 (贴身睡眠 ), 五分钟内进入熟睡；(2) 每晚平均减少 35 次翻身次数；(3) 保持站立、平躺一致化的脊椎完美 S 形曲线；(4) 减少身体所受压力 , 让血液循环

12、更顺畅；(5) 测试贴身性重点在腰部脊椎；(6) 每晚只需保持熟睡状态34个小时便足够了。六、健康的重要性：(1) 床垫是里子 , 不是面子；(2) 一生有 40%左右时间是在床垫上度过的；(3) 脊椎骨的重要性：高血压、腰酸背痛、手脚神经等。七、省钱三大法则：(1) 少数法则：一天不到一元钱的消费 (15 年的健康) ；(2) 大数法则： 2、4、8 原则；(3) 钱买不到健康。八、解答问题：(1) 有声音：因为有硬材料；(2) 有气味：新材料，无毒无害，打开包装几天后便没有了；(3) 有下陷：多层材料 , 更贴身 , 记住曲线；(4) 腰背酸痛：身体对新品的反映 , 适应期二星期。九、要求

13、下订单： (试躺后)(1) 说不'代表还没准备好；(2) 慢慢看怕被强迫买；(3) 刚好有送货车去那边 ,星期二好吗 ?(4) 每天才花一元钱 , 是很好的投资；(5) 你想立刻拥有它吗 ?十、 床垫的保养方法：(1) 不可以折弯床垫及在床垫上跳跃；(2) 美国睡眠协会建议810年更换床垫一次;(3) 每三个月调转翻动一次床垫；(4) 上下床配套使用 , 弹性更佳;(5) 要加上床罩床上用品。十一、总结：(1) 睡眠 = 健康 = 财富(2) 不管软床硬床 , 只要是贴身的床就是好床;(3) 销售就是服务;(4) 真正的老板是顾客;(5) 提高专业能力 , 追求优质睡眠。第四章 床垫正

14、确选用、保养及维护一 如何选用一张好床垫一)中国消费者选择床垫的误区：误区 ( 一) ：传统观念认为 ( 硬)床就是好床。这种认识可能与睡木板床有关 ,从硬木板床过渡到弹簧软床 垫,需要 12个星期的身体适应期 ,在这以后 ,就会觉得软硬适中、 富有弹性的床垫倍感舒适。 睡 惯了硬木板床的人 , 大多数已习惯了硬木板反作用于身体的压力 , 故而认为睡硬木板床也还舒适。 事实上 ,太硬的床垫不能很好的承托腰部脊椎 ,反而要腰部肌肉来支撑脊背 , 达不到脊椎保持完美 s型曲线及肌肉放松的效果。误区(二) ：相信床垫越硬越结实 ,才不会下陷。 持这种看法的人大多曾受劣质床垫之害 , 进而偏要求弹簧

15、更硬(而所谓弹簧越硬 , 即弹簧的螺旋升角越大 , 但抗疲劳性却越差; 久之产生可塑性变形 ,出现下 陷现象 )。所以 ,要想床垫结实 ,不是选择坚硬的床垫 ,而应选择软硬适中、弹簧回弹力强的床垫。二）中国床垫发展史阶段一：经历第一次睡眠革命后中国人由睡木板床或炕改变为睡床垫。 阶段二：在二十一世纪第二次的睡眠革命即将来临, 国人已经开始追求健康的睡眠及高品质国外品牌床垫。三、选床垫基本标准：1. 根据个人睡眠习惯 , 选择一张软硬度适合自己的床垫。2. 应以身体及手掌去试躺及感受床垫的质感、内材结构。3. 试躺时、脊背要感觉完全贴身才是好床 , 才符合人体工学设计。4. 有一张好床垫 , 最

16、好是有下床架的配合 , 否则床垫容易损坏。5. 最后必须了解个人的需求 （ 如：尺寸、品牌 ） 。四、床垫与健康睡眠：（一）太硬的弹簧床垫人躺在上面时只有头、肩、脊椎几个部位与 床贴合, 使悬空的腰部无法得到适当的支撑与休息；而过软 的弹簧床垫则会让人体呈弓形深陷其中 , 彷佛整张床垫都垮 掉了, 对人体的脊椎伤害最大 ,对患有僵直性脊椎的人来说 , 软床只会加重其病情。（ 二 ） 开始我们睡过多少张床？记得小时候与爸爸妈妈挤在一张床上, 慢慢长大了才开始拥有自己的床。其实 ,当每个人随着年龄的增加 , 在骨胳发育、血液循 环及体重等方面会有所改变 , 因此对床自然会有不同的需要及要求。（三）

17、躺一致化一般而言 ,长期性错误睡姿 , 尤其是使用不良的床垫 , 会促使椎骨产生移位 ,因 而刺激脊椎内部之神经 ,导致神经所控制的器官 渐渐失去正常功能。 脊椎是支 撑人体最主要的骨胳结构而经由脊椎骨节与骨节间的接缝延伸分布到全身各部位, 进而控制全身各部。(四) 眠时间约 8 小时,翻身数百次 ,其实翻身只是在寻找舒适的姿势 ,减少床垫 对血液的压迫。好的床垫 ,可以减少翻身次数 ,有助于 8 小时恢复一天之疲 劳, 而且醒来精神百倍。(五) 小孩使用好床垫之重要性a) 欧美国家小孩从小习惯于选用弹簧床垫 , 所以都长得高大 ; 成长中之青少年正值生长发育黄金期 , 使用家居乐弹簧床垫能b

18、) 有益其身体发育。二 床垫保养方法 给导购人员当顾客向你选购床垫时 , 顺便建议他们淘汰旧床垫。美国睡眠协会 (The Better Sleep Council) 建议床垫使用如果超过 8-10 年 , 大多数就应该被更换。 有些顾客将旧床垫给其他家人用 , 试问, 一张不适合你的床垫 , 又怎会适合其 他家人用呢？告诉你的顾客注意保持床垫之清洁。 虽然不是必须但是经常调转床垫的确是一种很好的维护床垫方法。不但 可延长床垫使用寿命 , 而且顾客可享受到床垫的每一面。 别忘记了下床也应一 起调转。还有要注意 , 即便是新买的高级床垫 , 使用后也会在床垫表面留下浅浅的 身体痕印。告诉你的顾客

19、,这是舒适的多层内衬材料正确地记住你的身体曲线 的徵征转换成正面意义。不要弯折床垫 , 那可能会造成永久的伤害； 也不要在上下床垫之间加铺木 板, 因为那会降低床垫弹性并减少使用寿命；如果床垫附着有手把,也不要用其把手来搬运床垫。 正确使用弹簧床垫的方法1. 收到床垫后 , 请立即拆封并保持室内的通风；2. 新床垫会略有新品味道 , 此为正常现象 , 请保持室内空气畅通 ,2-3 天 内味道会自动消失。3. 勤于换洗床单、床罩 , 并保持床垫表面的清洁与卫生；4. 用吸尘器清理床垫是唯一推荐的清洁方法 ,建议每月一次5. 每三个月左右将床垫调转使用 ,每半年正反面翻转来用， 可减少日常耗 损。

20、6. 避免小孩子在床垫上跳跃。7. 避免在床垫上进食或喝饮料。8. 床垫如不慎弄脏 ,可用稀释肥皂液清除表面污迹 ,然后自然风干 ,切勿高 温烘干。 如何提高睡眠品质1. 请保持规律的睡眠与作息；2. 选择一张适合自己的床垫；3.室内保持 24-27 度最佳睡眠温度；4. 睡前 30 分钟作适度的柔软运动；5. 柔和的音乐或适温的沐浴有助于心情的放松。6. 睡前不饮用茶、咖啡等刺激性饮料 ,也不宜过量进食；三 太空记忆枕保障您的优质睡眠还必须选择选择一个好枕头 太空记忆枕一个好的枕头可以提供头及颈部位的正确睡眠位置， 并让您的脊椎受到 保护不致弯曲变形，真正消除您的疲劳，带给您的是满足。太空记

21、忆枕可保护您的颈椎特点：应用日本最新抗冻原料制造，与目前市面上所销售的记忆枕于温度 17度以下便开始有发硬现象不同的是：本系列产品即使在 5 度低温时还能保持其 柔软度，突破了温度的限制，让消费者能安心使用。 透气性强。本系列产品透气性强，抗压性高并能记忆使用者的体温及体形， 不会因使用者的体重不同而受影响（使用时下陷度为一样） 。 本产品成型后皆为无毒无害、无异味的产品，对人体无任何影响，消费者 可安心长时间使用。熏衣草记忆柔枕特别应用记忆绵特性制作， 里面上下两层使用高密度及较柔软的记忆绵薄片， 里面在应用一定比例的记忆碎料与高弹力泡绵碎料混合而成。 第一其重量不重（约 1.5 公斤）；第

22、二使用时不会有传统枕头下陷严重的现象（使用九后中间不会有填 充物往两边侧移现象） ；第三有淡淡的熏衣草香味； 第四其规格符合一般市场上通 用枕头套的规格，使用时可依照喜爱更换与床具相同色系的枕头套。 决明子太空记忆枕 ： 本草纲目 记载：决明子有驱风、解热，去湿益肾，明目清 肝，健脑安神等功效。决明子 +太空记忆枕具有吸含、透气、清爽、安神的功效，并结合太空记忆棉的解压功能，是种冬暖夏凉的健康产品。 灌模大人枕：其功能与一般记忆枕功能大致相同（皆为人体工学形状） ，不同处为此系列枕 头柔软度较硬（属欧美系列）及回弹速度较慢，喜爱较硬式枕头的使用者可选购 此产品。婴儿枕婴儿发育期间其颈椎、 脊椎

23、及头部是最脆弱的， 本产品的枕头已经将婴儿的一 般重量局部设定完成（仅限出生 3 个月 5 岁），如果一开始在发育期便使用本产 品，可保护婴儿最需要保护的部位，且外套布绣有卡通造型非常适合婴儿使用。 汽车头枕应用于汽车前座二个位置上，一般汽车头部靠垫及座位有约 56 公分的空隙， 可将此产品放至于此， 能保护前座使用者颈椎不会因开车时间过长造成颈椎酸痛， 达到保护颈椎的作用，此产品应用国外进口布料，比一般国内承制布料触感较为 舒适，其布套还可以拆下换洗（一般市面上皆不可拆卸）第五章 销售必休课程一 专业销售人员的必备条件（一）了解自己（二）了解顾客三）了解产品四）了解公司（五）了解市场消费者心

24、理学（一）消费者购买流程满意行动 Satisfaction购买欲望Action兴趣 Desire引起注意In terestAtte ntio nAI D A （外观）（话语）（产品好处）（付款）（售后+品质）（二）消费者6W问答1.WH04.WHERE2.WHAT5.WH Y3.WHEN6.HOW（三）消费者购买三步曲1. 视觉2. 听觉3. 感觉四）消费者重视的三心1耐心2专心3同理心五）示范的重要性1. 消费者一般都有很强的好奇心，会互相比较，互相推论；2. 消费者一般只相信他看到的，不相信他听到的；三 顾客资料库的建立1销售须知十八条：（1）客户姓名（3）客户之工作（5）产品需求（7）联

25、系方法（9）购买预算（11）对产品之感觉（13）过去使用产品情形（15）购买原因（17）现有何决定2）客户年龄4）客户之兴趣6）家庭住址8）家居状况10）收入状况12）来本店次数14）对产品建议16）如何认识我司产品18）何时作出决定2三卡行动：生日卡、节日卡、活动卡四 客户需要的待遇以下是客户需要得到的 25 个待遇：1. 只要告诉我事情之重点就可以了；2. 告诉我实情，不要使用“老实说”这个字眼，它会让我紧张；3. 我要一位有道德的行销人员4. 给我一个理由，告诉我为什么这项商品再适合我不过了；5. 证明给我看；6. 让我知道我并不孤单，告诉我一个与我处境类似者的成功案例；7. 给我看一封

26、满意客户的来信；8. 商品销售之后，我会得到你什么样的服务，请你说给我听、做给我看；9. 向我证明价格是合理的；10. 告诉我最好的购买方式；11. 给我机会做最后决定，提供几个选择；12. 强化我的决定；13. 不要和我争辩不休；14. 别把我搞糊涂了；15. 不要告诉我负面的事；16. 不要用瞧不起我的语气和我谈话；17. 别说我购买的东西或我做的事错了；18. 我在说话的时候，注意听；19. 让我觉得自己很特别；20让我笑；21.对我的职业表示一点儿兴趣；22说话要真诚；23. 当我无意购买时，不要用一堆老掉牙的销售伎俩向我施压，强迫我购买;24. 当你说你会送货时，要做到；25帮助我购

27、买，不要出卖我。五 处理顾客抱怨的步骤处理顾客抱怨的五大步骤：1.倾听（了解问题）2.道歉（先作让步）3.立即重述（表示了解）4.同理心（站在同一立埸）5.补偿结果:再购买六销售话术实例你是否会停下脚步问自己到底是丛事什么样的工作吗 ？问过许多人，他们通常会回答：业务、零售、制造、银行员等等。如果你也是这类回答 ，那你只答对了一半。这里有一个提问：假如顾客都跑去买别家的东西，那你还会有工作吗?-当然没有！你应该要补充另一半的答案：你从事的是：“服务行业”。这意味着你不 只要知道如何下订单安排出货，还必须懂得如何与顾客建立密切关系并帮助她们 解决床垫的问题。你还要在商场上去学、去练习那些最好的销

28、售方法。家居乐家具已经跟据以往的销售经验，结合“聪明销售法”，设计出一套销售 方法及销售步骤。这是一套务实与理论相结合的销售培训教程。因为销售情况随 时在变化，要懂得如何去应付各种情况，去赢得更多成功。如果,你能将以下非常成 功的“顾客销售导向和销售顾问” 所提供的成功要点融入你的销售技巧之中，你就 能增加你的业绩：1. 建立顾客对你的信任；2. 帮助顾客了解他们所有的需求；3. 证明你能满足他们的要求；4. 当处理异议时应注意聆听；5. 结案；6. 销售后的FOLLOW-UP（一） Save time by asking the right qualifying questions藉由问正确

29、的问题节省时间掌握与顾及互动的时间是非常关键的。因此，问对问题有助于掌控时间。当你开始问问题时，你应该同时推销你自己，假如你能成功地建立自己的可信赖度 则 你与顾客相处的时间会更加充实。你可以试着问以下的问题：A. 基本五问：1 .“请问这张床垫是要给哪位用呢？”一旦知悉谁要使用床垫，就同时决定你应该介绍何类型床垫给你的顾客。2 “您现在使用的床垫为多大尺寸？” 这个回答让你有机会推荐更大一级尺寸的床垫给你的顾客。可以让顾客睡得 更舒适与宽敞。3 “您对目前睡的床垫有何感觉呢？” 弄清问题可让你找到讨论的重点，发现顾客的需求，回应他的需求然后要求 订单。4 “您目前的床垫使用多久了？”假如已经

30、超过 10 年，强调更换新的床垫能带来舒适的睡眠。 假如顾客表示要 再过几年才更换，则建议他多花一些时间比较床垫的品质。毕竟 15 年内买 3 台 3000 元的床垫并不会比买一台 7000 元的床垫更省钱，况且还有高质量床垫所带 来的价值。5 “您有背痛的困扰吗？”假如他回答 “有”，则解释你能帮他选择一张新的床垫来解决他的困扰， 让他 睡得更安稳。（卖价值不是价格）B 舒适与支撑有何不同？ 帮助顾客了解“舒适”和“支撑”的不同也是挺重要的。简单而言，弹簧决 定床垫的支撑力， 而内层材料决定舒适性。 用更多的内层材料影响床垫的 “感觉” 请记住，舒适'是一种主观的感觉，你觉得舒适的床

31、垫对你的顾客则不见得同样 舒适。所以介绍床垫时，要注意顾客的反应。当顾客能清楚了解舒适与支撑的不 同，他就能够判断哪种床垫适合他自己。（二）.Make your product presentation fit your customers mattressn eeds针对顾客需要做产品介绍“顾客就象指纹-每一位都不一样。”将产品介绍集中于家居乐床垫的特点并 迎合顾客需求，这可缩短交易的时间，帮助顾客找到所要的床垫。使用下列的话术可顺利将顾客带到你想要让她看的床垫所在处，此种方法可提咼交易金额。“您愿意看看在我们店里顾客反应最好的一张床垫吗 ？”这句话具有魔力。你看,没有人不想要一张舒适的床垫

32、。带顾客到家居乐床垫 处,交谈时避免使用“最新款”或“最贵”的 字眼。因为这些字代表昂贵，这可以 吓退强调最舒适而非最新或最高价。（三）Ask for the order要求订单信不信,在你已获得顾客认同后，你可以很快地向顾客要求订单。那要如何做呢？“请问您住哪个城市呢？太好了。我们经常有车送货到哪边.请问假如我们星期二 送过去合不合适呢？”帮忙顾客想像一下睡在这张床上的情景.假如你已经帮忙顾客解决她的问题并 吻合她的要求，那么你就有权力要求订单。你还在等什么呢？试着运用下列的方法结案,取得订单。“XX先生小姐,请问您是否同意我向你您介绍的床垫确实能让你获得更好的睡 眠呢？那么是不是让我们尽快

33、将这份舒适送到您的府上呢？我们可以在XX左右送到您那里，这个时候您方便吗？”或“如同您所知道的，使用期间XX年内，每天只花费您XX元,其实是一件相当值 得的投资,不是吗？”或“这张床垫您觉得适合吗？您可以今晚马上就享受。”马上送货,立即舒适每天只花XX元（四）Repeat,Rehearse,Revise反复演练反复演练,直到你的反应、腔调都变得非常自然。优秀的营业员会对着镜子不断练习，以找出自己还需要加强的地方。记住-拥用有不断精进的欲望才能让你更快达成未成的目标（五）Take extra time to gain the edge over your competition知己知彼、百战百胜

34、无论何时你都能向竞争者学习成长。你曾经到竞争者的店里购买吗？假如有,你应该会同意那是一个难得的学习经验。不仅让你看清自己的弱点，而且了解对手营业员的店里的优点。可更加磨练你的销售技巧记住-竞争是一件好事，强迫我们变得更好。 发挥你的才能和聪明销售的方法，帮助你自己突破瓶颈。-最后的省思 -真正的老板只有一位-那就是客人她能够开除公司里的每一个人从董事长到基层人员认清你的顾客只要她将钱花在其他的地方是属于哪一类型的消费者,有助于掌握销售策略。你必须在每天的工作中累积经验来加强判断力。 站在顾客的立场然后依照你的希望来销售 最常见的四种消费者类型：“价格取向型”“工程师型”“理智型”“虚荣型”价格

35、取向型这类顾客到店里通常带着你的广告文宣以及竞争对手的广告.她通常已经决定要购买特价品，而且绝不肯再多花一毛钱.一进门就会要求你带她去看广告上的 商品。因此,如何回应此类消费者是一个关键点-关系着你能不能达成交易你应 该立刻带她到她所要看的商品展示处,以赢得她对你和店里的信赖。通常特价产 品并不是能完全满足顾客要求，这时你可以说：“您愿意看看我们店里顾客反应最好的，最舒适的一张床垫吗？” 利用这个模式成功地将顾客的注意力由“价格”转移到“舒适”上。但务必记得绝对不能提及“最新型”、“床垫界的凯迪拉克”和“最昂贵”等字眼。不要灰心！你向顾客推荐最舒适的床垫，不代表一定能100%成功结案。但能够增

36、加提高业绩的机会。价格取向型的消费者是能被挑战的。 因为她是在找寻最有“价值”的床 垫。你的工作就是帮助她适当多花一点预算得到更好的床垫。工程师型这一类型的消费者特别注意细节，并期望你的介绍要好象在做简报一样详细。 她是保守、有点顽固而且务实导向。凡事要求合理的证据，随时挑战你的专业知识。面对此类型的顾客，你必须能够解释床垫的技术部分。这是唯一只讲床垫不 讲中文的时候。利用小解剖进行，并着重真正的床垫说明而非销售术语.建立专业 的形象。如能突破此点，就能大大增加交易的可能性。记住-面对工程师型，你要说她的语言，就像自己也是工程师。理智型理智型消费者了解自己的需求，不容易混肴，完全控制自己的购买

37、情绪。她希望营业员能有效率地介绍各项产品。并只说明与她相关或有兴趣的资讯。面对此类型的消费者，最重要的是你必须在她心理播下资讯的“种子”，让她觉得是她自己在做决策，而非受你摆布。永远清楚、简明地说明重点。使用各种 证据和道具来回答她的反对意见。 这样，才能消除她的独断并打开她防卫的心理。永远清楚、简明地说明重点!虚荣型这类型的消费者只关心一件事-最好的。你只需要向她推荐最高级的床垫。如何回答这类型的消费者的选择，只要说“是一个非常好的选择”或“顾客们都说这是最舒适的床垫”。这样，经由认同她的聪明选择来促成交易。他们只对最好的(The Very Best )有兴趣结论：但请记住，没有一种顾客是白

38、分之百属于哪一种类型。只能说她比较偏向哪一类型。- 最后的省思 -惟有透过她们的眼睛，才能知道消费者如何看待你的专业。七影响睡眠的35种方法1. 睡前忌喝酒或咖啡;2. 睡前喝一杯牛奶；3. 晚餐饭量适中；4. 维他命B3 （氨基酸）可帮助睡眠；5. 睡前一小时别吃东西；6. 睡前别服用药物，因中、西药都会干预睡眠；7. 少吃糖类食物；8. 盖重量轻点的薄被子；9. 选用高级的床垫及适当的枕头；10. 选用透气及棉质的睡衣和床单；11. 听轻柔的音乐或海浪声；12. 关掉电器设备，因电器影响脑电波；13. 羊毛做底被可让汗水自然蒸发；14. 用空气清净器或负离子机；15. 房间漆成柔和颜色（包

39、括窗帘） ；16. 睡前阅读能引起睡意；17. 要有想象力，想象未来及在美梦中的你；18. 紧紧依偎在伴侣旁边可增加睡意；19. 抛开烦恼，享受宁静（如看星星） ；20. 回想年青岁月，怀念过去；21. 发泄反面情绪，忘掉不愉快的事情；22. 睡前泡澡或泡脚可培养睡意；23. 做喜爱做的事情可舒缓压力 , 睡得更甜；24. 睡前看沉闷的影片或写日记；25. 无法入睡就起床整理文稿或大扫除；26. 按摩太阳穴有助于放松心情；27. 一个人玩纸牌有助睡眠；28. 把烦恼写出来 ,然后深呼吸；29. 每天睡眠 8 小时（充分的睡眠时间 ）；30. 规律的睡眠及起床时间：31. 自我催眠 （可重复想一

40、样事情 ）；32. 睡眠时采用正躺姿势 , 可睡得更深沉；33. 让自己每天过得更充实、更精彩；34. 睡前让自已安静下来 , 把所有心事都放下不去想；35. 睡眠重质不重量 , 要注重优质的熟睡时间。床垫常识1. 床垫的种类及特点2. 如何选择合适的床垫？3. 床垫是硬的好，还是软的好？4. 如何保养您的床垫 ?5. 评价床垫看什么？1. 床垫的种类及特点 睡眠是健康之本，怎样才能拥有健康的睡眠呢？除了工作、生活、身体、心理等方面的原 因外，拥有“卫生、舒适、美观、耐用”的健康寝具是获得高质量睡眠的关键所在。随着物质文明和技术工艺的不断进步， 现代人们使用的床垫种类逐渐趋向多元化， 主要有：

41、 弹簧床垫、棕榈床垫、乳胶床垫、水床垫、气床垫、磁床垫等，在这些床垫中，弹簧床垫占较 大的比重。 棕榈床垫：由棕榈纤维编制而成，一般质地较硬，或硬中稍带软。该床垫价格相对较低。使用 时有天然棕榈气味，耐用程度差，易塌陷变形，承托性能差，保养不好易虫蛀或发霉等。 现代棕床垫：由山棕或椰棕添加现代胶粘剂制成。具有环保的特点。乳胶床垫：由聚氨酯类化合物制成，又称 PU泡沫床垫。其柔软度较高，吸水力强，但弹性和透气不足，故床垫容易潮湿。弹簧床垫：属现代常用的、性能较优的床垫，其垫芯由弹簧组成。该垫有弹性好，承托性较佳、 透气性较强、耐用等优点。充气床垫：该床垫材料精良、环保安全，具有健康保健、易于收藏、携带方便等特点，适用于 居家、旅游。水床垫：利用浮力原理，有浮力睡眠、动态睡眠、冬暖夏凉、热疗