健身房的营销策划

1、健身房的经营策划一、回顾 2017 年营销情况2017年 XXXX 俱乐部 3月-12月私教和卡售情况由图表可以看出， 2017年卡售的销售旺季在 3 月份-6 月份， 卡售的平淡期在 7月份-10 月份，卡售淡季在 11月份- 来年 2月 份。社区型健身房卡售是有周期规律的，一般春节过后，很多人就开 始计划健身， 并开始新的一年训练计划， 这里面有信心满满的冲动型 消费人群，也有一如既往健身的老铁们。健身房在旺季时期， 应该尽量多的投入人力、 物力吸引足够多的 办卡人群， 一年之中这个时期也是健身房最赚钱的时候， 但往往很多 预售健身房老板会在这个时候冲昏头， 认为健身房业绩好， 而忽视成

2、本控制，这就对后期的淡季造成一定的经营压力。 因此，在这段时间， 人手要保证充足，工作人员与会员要共同营造和谐舒适的健身环境， 避免出现恶性的纠纷， 一片欣欣向荣最好， 此时销售人员的工资可以 采用低底薪 +高提成方式，促进销售完成业绩。第二年之后成品店销 售人员最好有 3-5 人，这个时候也是教练开发业绩的好时机， 大多有 计划买私教的会员会选择在这个时期购买， 这个时候健身房教练要保 持在 4-5 个教练为好。到了平淡期， 销售会开始逐渐难做， 此时会有部分急于赚钱的销 售或者心不在健身房的销售人员， 开始计划跳槽， 工资待遇可以保持 不变，随着收入降低，该离职的人员就让其离职，只要留住核

3、心可培 养的 2个销售及 2 个教练即可，在淡季期可以适当给予底薪提高， 此 时销售人员保留 1-2 人，如果开分店， 要准备一个核心销售能够到新 预售店带队。图中可看出， 私教的业绩波动并不会像卡售大， 这是因为私教需 求人群大约会占办卡人群中的 10%，基数小是一方面，同时还有一定 的时延，私教成交与否还在于消费者实际需求与教练个人的口碑， 专 业能力等因素有关，一个好的教练，除了具备良好的专业能力，还需 要一定的亲和力，沟通能力，形象气质大方得体，情绪控制得当等条 件，成品店常规课程私教需求会逐年减少， 主要还是往特色课程方面 多发展，随着健身行业发展，越来越多人了解健身，对私教的需求会

4、 更加苛刻，并减少常规课程需求，一个培训几个月，就能上岗赚多钱 的时代过去了，教练应该往更专业，更细致的服务方向发展。也许多 年之后，健身房教练就不存在了， 健身房就成了大家日常运动交流中 心。不说远 2018年私教业绩还是有可能做的比 2017 年好，前提是教 练团队需要开设多元化课程，有更多的玩法才能吸引到部分老会员。私教 卡售 工资支出 房租支出 备用金支出这个表呈现了各项主要收入与主要支出的走势，除了房租是基本 稳定，工资是呈直线下降，也说明健身行业里面，预售往往更赚钱， 这就好比一个鱼塘，刚开始撒网下去，上来很多鱼，随着撒网次数增加，鱼塘的鱼越来越少，能捞起来的就更少。同样健身房在淡

5、季时， 也是需要坚持到第二年新一轮的办卡， 这段时间公司收入低，大家收 入低，如果没有很好的营销方案，健身房就只能熬，从平淡期开始健 身房就要考虑其他的附加值，能够通过合作，开拓多元化渠道最好， 目前健身房还可以开拓的项目有：少儿体适能、特色小团课、与培训 机构合作等等。另外一项就是控制备用金支出。每月的收益率=（总收入-总支出）/投资总额*100%从表中可显示，9月份开始健身房就略亏损，从 9月份-来年1 月份整整4个月的亏损，10月份亏损明显是处理离职员工上出了问 题，导致员工对健身房的信心以及会员对健身房的信心受影响，很多人在这期间离职。员工的不稳定性还有刚需会员前期大多开发以及熙 景城

6、健身房开业吸收部分会员导致，而固定的房租、操课费没有变动， 工资小幅下降造成了实际亏损。二、展望2018年方案一 优选指数4颗星方针：定期外部宣传，提升内部服务、改善服务内容、主打品质、同 时优化不必要的成本，提升消费单价，由内而外吸引客户，如老带新 等。缺点：如果有另外一家健身房开在附近，打人海战术，短期内健身房会损失一部分外在客源，缺少冲动性消费人群、及非理性消费人 群。人员配置：2-3个销售3-4个教练2个前台1个营销管理2017年成本控制/营业收入：97万/131万2018年成本控制/营业收入：70万/103万2018预计总营业额：400会员*1580元+40万私教/年= 103万/年

7、如果销售只是招聘来简单发传单意义并不大，因为替代他的宣传效果 有很多种，包括户外广告，网络宣传，老会员影响等，销售的主要目 的，是维护，沟通，并且跟进，提供服务激发消费者办卡欲望。方案二优选指数3颗星方针：增加营销人手，吸引更多的冲动性消费人群，可以增加私教转 化率，新手多，优点是旺季可以迅速做人气，缺点：主要是无法控制 销售人员的离职，销售人员流动比较大，跟进服务不到位，到了淡季 做销售比较困难，人员成本比较高。人员配置：5-8个销售 4-5 个教练2个前台1个营销管理2017年成本控制/营业收入：97万/131万2018年成本控制/营业收入：110万/万（有好的销售，愿意留下， 工资是肯定

8、不能低，2018年人才还是关键）总营业额：600会员*1580元+50万私教/年二万/年方案三优选指数2颗星（暂不考虑）方针：招预售团队，短时间内可以达到一定的人数增长，股东可以短 时间内看到效益，股东在缺乏管理团队的情况下，自己又不想经营， 可以考虑此方案。 缺点：预售团队缺乏长期有效管理作用，同时增加 了健身房的成本，及可能导致口碑品质做坏，如果处理不当，可能短 时间内做死健身房。一） 营销：就是把我们的产品用最好的方法介绍给顾客， 使其变成我们的客 户也就是健身房的会员。 使他不会流失。 在顾客消费的同时一定要留 意顾客的满意度，使得我们的产品更适应客户，使其满意度更高。这 是外部销售。

9、内部营销：就是使我们的员工更加喜爱我们的这个职业和公司， 用授课的方式提升员工的服务水平和服务意识， 准确判断和处理工作 中发现的问题如员工与员工之间的协作和沟通的问题。 员工与顾客之 间的服务与被服务之间的关系的处理， 沟通的问题。 解决顾客的疑问 和矛盾。内部员工定价问题二）产品1）服务： 就是员工和教练对顾客在公司规定的经营范围内，有针对 性的工作过程， 这种产品是无形的， 只能就地消费所以公司员工一定 要使个人的服务能力贴近顾客。2）器械：是健身房的主要产品， 它的维护和保养是使得顾客可以正常使用的重要条件和基础。所以在经营的过程中要正确的进行保养和维护，发现问题、员工要及时处理。3）

10、饮料的供应、分有偿的和无偿的两种 1、有偿的分为正常价格 的饮料如；可乐、宝矿力等等。 2、高出市场价格的饮料这种饮料 主要是运动类的如；红牛等等4）运动餐：蛋白质类；如鸡蛋、白水鸡（健身者使用的） 、牛肉、 牛奶。碳水化合物类；面包、馒头、饼子、炸薯条、面条等等， 目前健身房条件无法满足，可以找附近餐厅合作。5）跆拳道、拳击、柔道、老人健身班（一天的淡季时段） 、暑期、 寒假、放学的学生减肥版或健身班等（找到符合资质的教练带） 。三） 定价2018年价格调整如下：取消家庭卡月卡价格 400 元季卡 900 元 寒暑假卡 678 元/2 月半 年 卡 1280 元年 卡 1880 元 情 侣

11、卡 3212 元2年卡 2680元团体卡 3 人以上单人价格 1500元注明：另外介绍 5 个新会员来的可以免费赠送一张年卡四） 市场；健身房面对的人群，如果要长期经营，要把持有反 社会倾向的人群排除市场的范畴。 因为我们希望消费者是长期 的老客户、 这样可以有长期的稳定收入， 所以我们要培养老客 户，在定价上要有策略，在服务上要有灵活性。而且从顾客的 心理和消费的方面出发， 他们需要有安全和享受优雅环境的需 要，所以我们要引导顾客按我们的方式方法消费， 如不能大声 喧哗、慢放器械、礼貌用语、禁止争吵和暴力如不能按规定执 行的顾客可取消会员资格严重者以警方介入处理等。6) 健身房的管理； 制定

12、初步的管理办法，和制度，员工要有严格 的分工，分工的不同取得报酬的多少也不同，员工可有晋升的空 间，如教练可以提升为教练经理或者店长。7) 员工的权限；员工在处理顾客的问题、矛盾可有一定的权限， 但涉及到纠纷必须要上报到管理层，告知负责人才定夺处理8) 节约成本； 控制成本是经营过程中的重要环节， 不必要的开支一定要控制好，顾客普遍的消费要求一定要满足在这个方面可扩 大开支。但一定要实事求是，不能把顾客的无理要求视为必要。9) 员工招聘；员工一定要有良好的面貌，和健康的身体、道德素 质最重要。所以一定要把好面试环节。最好用高文凭的学生。这 样不用耗时培训。10) 报酬；员工的工作内容不同以不同的工资的计时方式发放、 以 小时工为主但是要长期稳定，11) 反馈；这是公司在经营战略上的一个有效的、 规避不合理的经 营战术，使得在销售上、人员培训上、内外部营销上、管理