综合开拓业务模式课件

1、1综拓渠道业务模式综拓渠道业务模式2009年2月3日吴胜洲2一、综合开拓渠道总述一、综合开拓渠道总述二、综合开拓专员二、综合开拓专员三、综合开拓部门三、综合开拓部门目录目录四、产寿共赢四、产寿共赢3 产险综合开拓就是通过寿险营销员、养老险等其他系产险综合开拓就是通过寿险营销员、养老险等其他系列的业务员向其客户销售产险产品的营销方式。列的业务员向其客户销售产险产品的营销方式。个险营销个险营销区域拓展区域拓展养老险养老险证券证券其他其他综拓综拓4满足客户多元需求，提高客户的满意度和忠诚度挖掘现有客户资源，运用crm理念高效开拓市场充分实现资源共享，大幅降低经营成本吸引培养优秀业务员，提升队伍素质和

2、整体形象体现并进一步发挥平安差异化的发展战略提升平安提升平安的综合竞争力的综合竞争力应对应对激烈的市场竞争激烈的市场竞争产、寿、养、证整体联动，建立强势品牌，提升竞争力53 35 58.38.313.713.721.321.3282838.938.920022002200320032004200420052005200620062007200720082008实际实际计划计划02-08年间，产险综合开拓保费规模增长了1196；综拓保费占比每年逐步上升；每年的保费实际增长率远高于市场增长率2003年 2003年 2004年 2004年 2005年 2005年 2006年 2006年 2007年

3、2007年 2008年年实际增长率 实际增长率 66.70%66.70%60.00%60.00%65.00%65.00%70.40%70.40%31.50%31.50%38.93%38.93%产险占比产险占比6.10%6.10%8.30%8.30%11.00%11.00%13.00%13.00%14.00%14.00%14.54%14.54%67 产险派驻综合开拓专员进驻寿险营业职场，通过对产险派驻综合开拓专员进驻寿险营业职场，通过对寿险业务员队伍提供产品培训、业务支持等服务，拓展寿险业务员队伍提供产品培训、业务支持等服务，拓展产险业务产险业务。8综合开拓业绩=专员人力专员年人均产能综合开拓业

4、绩=营销人力营销员年人均产能寿险营销人力 营销员月活动率 月人均件数 件均保费 12个月综合开拓业绩=9思考思考1 1：如何提高：如何提高“营销人力营销人力”？营销人力营销人力是指专员所覆盖的寿险营销员可出单人力是指专员所覆盖的寿险营销员可出单人力误区：误区：营销员人力的增减在于寿险，我们是无法掌控的正解：正解：合理配置专员，尽量覆盖所有利于业务发展的营业区、部强化专员与营销队伍的接触率，使更多的营销员成为综合开拓的有效人力10思考思考2 2：如何提高如何提高“月活动率月活动率”？月活动率月活动率= =当月出单人数当月出单人数/ /营销人力营销人力100100是衡量一个机构是衡量一个机构综合开

5、拓密度综合开拓密度的指标的指标不用活动,收单都收不过来和有些营销员关系比较好，他们经常给我出单子就行了完成计划就好了“让更多的营销员做综拓”是核心任务，体现推广的效果；可行的手段有：积极的宣导有效的培训优良的服务融洽的人际关系紧密的跟踪11思考思考3 3：如何提高：如何提高“人均件数人均件数”？人均件数人均件数= =累计个险营销有效保单件数累计个险营销有效保单件数/ /累计个险营销出单人数累计个险营销出单人数是衡量一个机构是衡量一个机构综合开拓深度综合开拓深度的指标的指标计划达成就行了，每人出多少件关我什么事？让会做的人做得更多让营销员具有更娴熟的技能、效率更快拥有更多的忠诚伙伴12思考思考4

6、 4：如何提高：如何提高“件均保费件均保费”？件均保费件均保费= =累计个销产业务净保费累计个销产业务净保费/ /累计个销产有效保单件数累计个销产有效保单件数是衡量有效保单单均保费水平高低的指标是衡量有效保单单均保费水平高低的指标误区：误区：营销员能出单就不错了，不敢想什么每件出多少多数营销员对做产险很健忘，老是做过了还来问，要提高“件均保费”很难的正解：正解：产品套餐、组合大项目13思考思考5 5：业绩驱动模型（：业绩驱动模型（1 1）中哪个指标最重）中哪个指标最重要？要？寿险营销人力 营销员月活动率 月人均件数 件均保费 12个月综合开拓业绩=14关键是专员关键是专员要让专员行动起来！要让

7、专员行动起来！来自专员来自专员15提高营销员提高营销员“活动率活动率”的策略的策略建立产险园地利用二次早会竞赛排名海报宣传提前拟定培训计划推动与配合寿险的制式化培训做吸引人的课件培训营销员最感兴趣的产险内容：如理赔小知识、成功案例等报价准确出单快速佣金发放及时投诉处理及时理赔及时续保提醒陪同展业建立营销员花名册，提高接触率与金牌业务员同行建立综拓精英档案与区部经理关系融洽与业务主任、营销员关系融洽与组训关系融洽16 来自于q 来自于专员专员q 来自于q 来自于所以，综合开拓业务推动核心为：所以，综合开拓业务推动核心为：176 6、综合开拓推广的三个阶段、综合开拓推广的三个阶段初期初期推广期推广

8、期稳定期稳定期让他们会做产让他们会做产险险让他们做综合开让他们做综合开拓拓宣导培训宣导培训制止卖单、飞单宣导培训与金牌业务员同行精英俱乐部让他们做得更多让他们做得更多18展业展业核保核保出单出单交费交费送单送单送交建议书送交建议书产品方支援产品方支援填写投保单填写投保单收取保费收取保费保单保单保费收据保费收据专员负责专员负责就是这么简单！专员负责专员负责专员负责专员负责个险营销员个险营销员个险营销员个险营销员19目录目录一、综合开拓渠道总述一、综合开拓渠道总述二、综合开拓专员二、综合开拓专员三、综合开拓部门三、综合开拓部门三、产寿共赢三、产寿共赢201 1、什么是综合开拓专员？、什么是综合开拓

9、专员？产险专员产险专员团险专员团险专员分公司分公司共共同同资资源源直直销销队队伍伍综综合合开开拓拓营营业业区区a a营营业业区区b b综综合合开开拓拓直直销销队队伍伍共共同同资资源源产险产险团险团险个险个险21综合开拓专员综合开拓专员销售人员销售人员以完成业务指标为工作目标以完成业务指标为工作目标以综合开拓业绩作为绩效考核的主要依据以综合开拓业绩作为绩效考核的主要依据定位于定位于“准前线准前线”22综合开拓专员综合开拓专员业务代表业务代表产、团险派驻个险或互相派驻的业务代表产、团险派驻个险或互相派驻的业务代表负责接洽业务、承保操作、客户服务负责接洽业务、承保操作、客户服务代表产品方行使销售及服

10、务职能代表产品方行使销售及服务职能23综合开拓专员综合开拓专员辅导老师辅导老师培训、辅导业务员培训、辅导业务员推动综合开拓业绩的达成推动综合开拓业绩的达成为集团培训为集团培训“综合理财顾问综合理财顾问”24综合开拓专员综合开拓专员业务秘书业务秘书为业务员服务为业务员服务支持业务员为客户提供超值服务支持业务员为客户提供超值服务25综合开拓专员综合开拓专员内勤内勤在营业区及团队工作在营业区及团队工作积极主动配合营业区的日常管理积极主动配合营业区的日常管理大力协助营业区的主业推动大力协助营业区的主业推动262 2、综合开拓专员的成长轨迹、综合开拓专员的成长轨迹见习专员见习专员主办专员主办专员主任专员

11、三级主任专员三级高级主任专员三级高级主任专员三级每年初定级每年初定级根据辖区上年度实收保费根据辖区上年度实收保费并重新转套基本工资及相应待遇并重新转套基本工资及相应待遇主任专员二级主任专员二级主任专员一级主任专员一级高级主任专员二级高级主任专员二级高级主任专员一级高级主任专员一级经理专员三级经理专员三级经理专员二级经理专员二级经理专员一级经理专员一级27综合开拓专员成为面向个人业务市场综合开拓专员成为面向个人业务市场的重要队伍的重要队伍综合开拓综合开拓 代理经纪代理经纪 精英队伍精英队伍大项目大客户大项目大客户银行、行业银行、行业中小小客户、中小小客户、个人个人283 3、综合开拓专员的、综合

12、开拓专员的“客户客户”：寿险营销：寿险营销员员 “ “主战场主战场”：寿险营业区：寿险营业区营销员营销员营销员营销员客户客户 客户客户 客户客户客户客户 客户客户客户客户 客户客户客户客户营销员营销员294 4、综拓专员对于平安的意义、综拓专员对于平安的意义经营管理最经济的销售渠道经营管理最经济的销售渠道维护并培育忠诚客户群维护并培育忠诚客户群培训销售队伍，打造金牌队伍培训销售队伍，打造金牌队伍联结产寿关系，促成产寿双赢联结产寿关系，促成产寿双赢30目录目录一、综合开拓渠道总述一、综合开拓渠道总述二、综合开拓专员二、综合开拓专员三、综合开拓部门三、综合开拓部门三、产寿共赢三、产寿共赢31现阶段

13、综拓组织架构现阶段综拓组织架构2、综拓渠道经理、综拓渠道经理序号姓名1赖家元2苏树养3黄鸣4黄建峰5李绮清6郭念锋7邹兴涛8陈彩凤9林京科10谭卫东序号序号姓名姓名1 1关翠珊关翠珊2 2梁妍莉梁妍莉3 3徐小铃徐小铃4 4陆敏儿陆敏儿5 5欧阳少珊欧阳少珊6 6梁敏姬梁敏姬7 7霍莹红霍莹红8 8李志敏李志敏9 9罗健茵罗健茵1010杨小华杨小华1111余颖华余颖华1212包菊英包菊英1313李伟李伟1414关静诗关静诗1515吕婷吕婷3、综拓服务专员、综拓服务专员1、渠道总经理、渠道总经理蓝伟雄蓝伟雄32部门名称部门名称负责人负责人综拓专员综拓专员月在职营销人力月在职营销人力 月在职收展人

14、力月在职收展人力 个险活动率个险活动率 禅城同享部谢武赖家元100054.00%禅城同心部杨小红黄鸣297042.76%禅城同翔部李小玲黄鸣禅城精英部张航黄鸣/苏树养225037.78%禅城阳光部潘彩珍苏树养128052.34%禅城精锐部李新萍赖家元53037.74%禅城营业区禅城营业区陈轶飞陈轶飞8038030 043.96%43.96%顺德发展部区雪玉郭念峰118055.08%顺德龙翔部张芳邹兴涛89041.57%顺德龙越部许艳芳陈彩凤87031.03%顺德龙舟部稽为忠陈彩凤185044.86%顺德龙腾部邓文放邹兴涛189047.62%顺德三有部梁志联郭念峰61073.77%顺德三晋部张静

15、涛谭卫东92053.26%顺德太阳部冼翠华郭念峰113057.52%顺德协力部梁玉明郭念峰62033.87%顺德营业区顺德营业区胡峻滔胡峻滔9969960 048.39%48.39%4、寿险部门（一）、寿险部门（一）33部门名称部门名称负责人负责人综拓专员综拓专员月在职营销人力月在职营销人力 月在职收展人力月在职收展人力 个险活动率个险活动率 南海东方部冼永红黄建峰180046.67%南海百川部刘丽萍黄建峰63041.27%南海飞龙部黎泰铭黄建峰154046.10%南海骏马部麦汝高黄建峰69046.38%南海营业区南海营业区向小军向小军4664660 045.71%45.71%三水忠诚部曾玉桃

16、陆耀强77058.44%三水同乐部张燕崧吴悠118066.10%三水营业区三水营业区崔卫国崔卫国1951950 063.08%63.08%营销营销收展一课李高峰李琦清2552.00%收展二课何明兴李琦清6453.13%收展三课何显超林京科9231.52%收展四课叶叠枝李琦清4537.78%收展五课陆上识李琦清3737.84%收展六课陈少锋林京科3033.33%区拓区拓29329339.93%39.93%合计合计2460246029329346.79%46.79%4、寿险部门（二）、寿险部门（二）34目录目录一、综合开拓渠道总述一、综合开拓渠道总述二、综合开拓专员二、综合开拓专员三、综合开拓部门

17、三、综合开拓部门三、产寿共赢三、产寿共赢35综合开拓对寿险业务员的意义：综合开拓对寿险业务员的意义：一、寿险业务人员佣金。一、寿险业务人员佣金。 “ “个销产个销产”综合开拓渠道示为代理业综合开拓渠道示为代理业务渠道，同其他代理业务享有同样的手续务渠道，同其他代理业务享有同样的手续费水平。费水平。36二、寿险各级组织利益二、寿险各级组织利益1、营销系列、营销系列各级主任、部经理依所辖团队当月达成的综各级主任、部经理依所辖团队当月达成的综合开拓个销产险财务实收保费的合开拓个销产险财务实收保费的5%佣金为基础按下表核佣金为基础按下表核发综合开拓固定津贴。发综合开拓固定津贴。 养老险、健康险产险固定

18、津贴比例12%4%4*k主任指标值部经理说明：说明：k为个销产经理固定津贴系数为个销产经理固定津贴系数 个销产险有效活动率个销产经理固定津贴系数（k）x30%624%x30%518%x24%4x18%1个销产险有效活动率个销产险有效活动率=当月营业部个销产险有效活动人力当月营业部个销产险有效活动人力/当月营业部在职人力；当月营业部在职人力；个销产险有效活动人力定义：当月个销产险实收保费个销产险有效活动人力定义：当月个销产险实收保费1000元的业务员人力。元的业务员人力。372、各级区主任、课长、处经理依所辖团队（包含直辖、各级区主任、课长、处经理依所辖团队（包含直辖团队）当月达成的综合开拓个销

19、产险财务实收保费的团队）当月达成的综合开拓个销产险财务实收保费的5%佣金为基础按下表核发综合开拓固定津贴：佣金为基础按下表核发综合开拓固定津贴：养养 老老 险险、健康、健康产险产险养养老老险险、健康、健康产险产险固定津固定津11%4%4%*k1%1%*k指标值指标值 区主任区主任课长课长处经理处经理说明：说明：k为个销产经理固定津贴系数为个销产经理固定津贴系数 个销产险有效活动率个销产险有效活动率个销产经理固定津贴系数（个销产经理固定津贴系数（k）x30%624%x30%518%x24%4x18%1个销产险有效活动率个销产险有效活动率=当月展业课、处个销产险有效活动人力当月展业课、处个销产险有

20、效活动人力/当月展业课、处在职人力；当月展业课、处在职人力；个销产险有效活动人力定义：当月个销产险实收保费个销产险有效活动人力定义：当月个销产险实收保费1000元的业务员人力。元的业务员人力。38三、综合开拓业绩佣金计入寿险三、综合开拓业绩佣金计入寿险fyc考核考核1、晋升考核、晋升考核（1）、）、营销系列综合开拓个销产险财务实收保费的营销系列综合开拓个销产险财务实收保费的5%佣金计入相应佣金计入相应基本法基本法参与参与考核中个人月均考核中个人月均fyc的考核，但累计金额不超过同一考的考核，但累计金额不超过同一考核期内其个险核期内其个险fyc的的10% （2）、）、区拓系列综合开拓个销产险财务

21、实收保费的区拓系列综合开拓个销产险财务实收保费的5%佣金换算算成业绩计入相应佣金换算算成业绩计入相应基本法基本法参与参与收展员晋级、收展员晋级、晋升区主任晋升区主任考核中业绩的考核，但累计业绩不超过同一考核中业绩的考核，但累计业绩不超过同一考核期内其个险业绩的考核期内其个险业绩的10%。 392、维持考核、维持考核 （1）、）、营销系列综合开拓个销产险财务实收保费的营销系列综合开拓个销产险财务实收保费的5%佣金计入相应佣金计入相应基本法基本法参与个人（团队）维持参与个人（团队）维持考核，但累计金额不超过同一考核期内其个险考核，但累计金额不超过同一考核期内其个险fyc的的30%。 （2）、区拓系列综合开拓个销产险财务实收保费）、区拓系列综合开拓个销产险财务实收保费的的5%佣金换算成业绩计入相应佣金换算成业绩计入相应基本法基本法参与个人参与个人（团队）维