销售人员业绩考核与薪酬体系

1、销售人员业绩考核与薪酬体系前言根据任务资料可以得知，贵公司目前实行的销售人员薪酬制度，基本情况就是：1 资金按照销售额的固定比例予以核算，销售任务未达标则取消奖金。2 工资标准按照销售任务额分档次予以制定。3 销售费用开支以销售额一定比例计算，超额则从年终奖金扣除。u 从现状分析来看，贵公司的销售薪酬体系设计，虽然有利于业绩与薪酬奖励挂钩，但本质上来看，容易给人一种不够安定的印象，同时也由于标准不够细化，激励空间缺泛潜力，基薪与激励报酬的比例不够显著，容易让销售员养成按部就班的习惯，不足以激励他们发挥更大的潜力，同时也容易让不思进取的人产生钻费用开支空子的侥幸心理。u 再结合任务要求即薪酬体系

2、的要求来看，要求费用控制方案与销售额合理挂钩，奖金核算以销售毛利及销售额共同控制，工资+费用+奖金的支付与销售额及毛利额的对应比例应更加合理，甚至考虑是否可在核算奖金前先将费用减去的办法，以便更好的控制成本等等，都是非常有针对性的改进和完善措施。u 如果从整体系统的角度来分析和解决问题，就会发现，即便有一套完善合理的薪酬体系，其实也必须有配套的业绩考核体系来配合执行，方可取得目标效果。为此，我为贵公司设计的销售人员薪酬体系，便是以上述理念为核心来进行。方案中有不妥之处，欢迎指正、探讨。谢谢审阅。一、 前提针对贵公司重新设计薪酬体系的要求，我觉得首先应该确定一个前提，即：1 销售人员薪酬体系的设

3、定，必须有利于激励销售人员发挥工作积极性与潜能，更创佳绩。2 还需要有利激励销售人员服从团队目标，配合团队运作，创造更大业绩。3 更要有利于吸引招揽更多优秀合格销售人才加盟公司，服务公司。4 从长远来看，要有利于公司营销品牌影响力与销售业绩的提升及壮大。二、 原则薪酬体系设计需要遵循的合理科学原则：1. 人性化的体现：因人而异，薪酬体系呈现多模式化，一般而言，公司薪酬体系都采用单一的模式，但是如果销售人员的才能与要求多样化的时候，还是应该提供多样化的薪酬体系模式，让自原选择，以求发挥更大效益。2. 理性化的体现：宏观把握，细观细化，充分照顾公司利益+个人利益+可持续发三者之间的关系。3. 发挥

4、团队的力理：个性化+理想化=团队威力。薪酬体系的激励作用，规格揭底，是要形成销售团队并发挥团队威力，因为1+1大于2。三、 执行1 完美薪酬体系的作用来自健全业绩考核制度的执行。2 理想的销售业绩来自于薪酬与业绩的合理配置及严格考核。四、 薪酬体系1 销售团队薪酬结构设计模式模式说明销售团队成员基本工资 +成员绩效工资+团队奖金1. 基本工资销售团队成员的基本工资料根据企业的岗位分析评价结果确定，团队成员的基本工资也存在差异。2. 绩效工资成员的绩效工资同成员个人绩效目标的达成情况密切相关，企业在设计成员绩效工资时也可以同团队绩效达成情况挂钩。3. 团队奖金团队奖金根据对团队绩效的达成情况和团

5、队合作的情况进行考核而发放的奖金。销售团队成员基本工资+同团队绩效挂钩的绩效工资1 基本工资基本工资一般根据当地最低工资水平，结合本企业的经营实力确定，有的企业还会将销售人员的工龄工资等也作为基本工资的组成部分，基本工资的定位是满足销售人员的基本生活需要。2 绩效工资销售团队成员的绩效工资料主要根据团队绩效的达成情况和团队合作的情况确定，同时也考虑销售团队成员个人的绩效指标。多样化的薪酬模式1 全额基本工资+相对较低的销售提成比例2 %的基本工资+较高的销售提成比例3 无基本工资+高销售提成比例。销售人员根据自身的销售能力选择合适之计的销售薪酬模式，以上3种销售薪酬设计应确保无基本工资的人员在

6、达到一定销售额后，其薪酬总额高于发放全额基本工资人员的薪酬总额2 薪酬体系说明1） 薪资体系职位薪资1级2级3级4级5级6级7级8级9级10级销售经理基薪1800200022002400260030003500400046004800绩效提按提成考核办基薪1200140016002000绩效提成按提成考核办业务员基薪8001000120015001800绩效按提成考核办以上基本薪资和绩效薪资均为税前收入以上薪资未包含话费补贴、餐补、住宿补贴、交通补贴、五险等福利2） 出差 租房报销标准租房报销标准一类特定城市（重点城市）一类其它区域二类特定城市二类其它城市标准800元/月700元/月600元/

7、月500元/月3） 月度考核职位销售目标回款率分销开发（销售）经销占比代理占比销售经理65%10%10%5%10%业务主管65%10%25%业务员65%10%25%4） 月底绩效兑现办法分数段绩效工资核算工资>100总分数%*绩效工资*1.3100-110（含）总分数%*绩效工资*1.15100（含）标准绩效工资86-100总分数%*绩效工资70-85总分数%*绩效工资*0.960-69总分数%*绩效工资0.8<60不享受标准绩效工资备注：分数150分时，按照150分的标准予以封顶计算，分数涉及小数点以进一位整数计算。5） 月度提成奖励考核。销售经理新客户开发第1年销售产品按4%提

8、成。销售经理原客户销售产品按区域销售的3%计算业绩提成。6） 季度销售目标考核销售经理年最低销售量100万元，连续2个季度销售目标达成率超过120%，则提薪一级；若连续3个季度或年度销售目标达成率超过120%，则提薪二级，以此类推。各级销售人员当季度完成目标销量的，给予另行奖励对应级别1个月的基本薪资。连续2个季度销售目标达成率超过120%，则提薪一级；若连续3个季度销售目标达成率超过120%，则提薪二级，以此类推。连续2个季度销售目标达成率低于70%，则降薪一级数；若连续2个季度销售目标达成率低于70%，重新调整区域，仍不能胜任的予以辞退。7） 年终大奖年度销售及奖励销量级别100万（含）-

9、130万130万（含）-200万200万以上（含）300万以上（含）销售经理3%4%5%6%业务主管月度奖+0.8%月度奖+0.9%月度奖+1%月度奖+1.1%业务员月度奖+0.5%月度奖+0.6%月度奖+0.7%月度奖+0.8%8） 市场开发销售费用及奖励提成方案l 薪资结构1 销售人员待遇由市场开发费、销售提成、优胜奖励三部分组成。2 市场开发费用由基本费用和交通、通讯补贴组成。3 销售人员由销售经理和业务主管组成（业务员由各级主管或经理自行确定任用）4 业务主管每月基本市场开发费用1100元，每月开一次。5 销售经理每月基本市场开发费用1600元，每月开一次。l 提成比例1 每月在基本销

10、售量之外，2万元以下提成2%；2万元以上5万元以下提成3%；5万元以上提成6%。2 销售主管每月总销售额提成1%管理奖金； 销售经理每月总销售额提成1.5%管理奖金。3 给予销售主管每月总销售额2%的发展基金，用于办事处发展，节约归办事处自行处理。4 给予销售经理第月总销售额3%的发展基金，用于区域市场部发展，节约归区域市场部自行处理。5 公司实行奖优罚劣，每月销售前三名的销售主管分别获得1000元、800元、300元的优胜奖励；每月销售后两名的罚款200元、100元。6 每月销售前三名的区域市场部分别获得3000元、2000元、800元的优胜奖励；每月销售后两名的罚款300元、200元。l

11、交通、通讯补贴公司提供交通通讯补贴，销售主管每周200元，区域市场部经理每周300元。l 开办费用为尽快使公司网络完善起来，公司提供基础货物鼓励销售主管和区域市场部经理尽快建立固定办公地点。五、 销售人员业绩考核制度1. 总则 制定目的：为激励销售人员工作土气，鼓励先进，从而提高绩效，特制定本办法。 适用范围：凡本公司销售人员之考核，除另有规定外，均依照本办法所规定的体制考核。 权责单位：销售部负责本办法的制定、修改、废止起草工作；总经理负责本办法制定、修改、废止之核准。2. 考核办法 考核时机：每月5日前提出 考核方式：分为部门考核和个人考核。 考核权责：考核部门初核审核核定部门考核部门经理

12、总经理个人考核部门主管部门经理总经理 考核办法考核部门（1） 计算权数表：考核项目权数计算公式收款额目标达成率60达成率*权数=得分销售额目标达成率20达成率*权数=得分收款率20达成率*权数=得分合计100（2） 总经理 收款额目标达率=当月实收款/当月计划目标收款额*100% 销售额目标达成率=当月实际销售额/当月计划额*100% 收款率=1-（当月销售额-当月收款额）/当月销售额注：收款率低于60%，销售额目标达成率得分不得超过最高权数。（3）部门考核奖金系数：等级abc得分81分以上60-80分60分以上奖金系数1.21.00.8个人考核主管之考核计算（1） 计算权数表：考核项目权数计

13、算方法部门考核60部门考核得分*权数=得分工作态度20见说明职务能力20见说明合计100（2） 权数说明工作态度 积极性8分（凡事主动，做事积极，尽最大努力把工作做好） 协调性6分（为部门的绩效所做的内部沟通，外部沟通） 忠诚度6分（风事能以公司的利益为前提，并终于职守）职务能力 计划能力8分（年底计划、月镀计划、专案计划的能力） 执行能力6分（各项计划的执行控制及采取改善措施的能力） 开发能力6分（对新产品新服务的开发能力）销售人员之考核（1） 计算权数表考核目标权数计算方法业绩贡献40实收款目标达成率*权数=得分15收款率=1-（当月销售额-当月销售额）/当月销售额15销售额目标达成率=当

14、月实际销售额/计划销售额*100%工作态度20见说明职务能力20见说明合计100（2） 计算公式 实收款目标达成率=当月实收款/当月计划销售额*100%（3） 权数说明工作态度 积极性8分（凡事主动，做事积极，尽最大努力把工作做好） 协调性6分（为部门的绩效所做的内部沟通，外部沟通） 忠诚度6分（风事能以公司的利益为前提，并终于职守）职务能力 计划能力8分（年底计划、月镀计划、专案计划的能力） 执行能力6分（各项计划的执行控制及采取改善措施的能力） 工作品质6分（各种资料、各项作业之品质） （4） 个人考核奖金系数等级abc得分86分以上70-85分70分以下奖金系数1.21.00.8（5）

15、月度绩效奖金计算奖惩1. 月底考核作为年度升降调薪及年终奖金发放之依据。2. 年度内有6次a等则升级调薪。3. 年度内有6次c等则降级或解除合同附件：1. 销售人员另类激励策略激励刺激看得见：把提成发放改为会议上现金发放，全部采用十元一张的货币，按名册排位摆放在会议旧，让业务员按绩效高低排队领取。真正从内心激励刺激人的羞耻心，嫉妒心和不服输的意念，唤醒进取的决心。让激励的作用表面化。激励演绎忠诚度：把奖金改为年底发放，每月奖金的评定按月进行，发放日期定位年末。可以从中锻炼团队成员的忠诚度，也可辨别出谁是真正的团队忠诚者，对公司的人才重用与提升有很大的帮助，也能增强公司凝聚力。杰出业绩金牌奖：可

16、以根据公司实际，设定一个业绩指标，累计业绩达到既定指标时一次性奖励公司当年度销售额的x%。在此基础上，每完成一个业绩指标，奖励增加20%，例如：假设金牌业绩指标为50万，累计达标后奖励当年度销售额200万的0.5%，等于1万元；完成另一个金牌业绩指标后，奖励当年销售额250万的（1+20%）*0.5%，等于1.5万元。此奖项可以凝聚人心和激发进取心，对团队建设极为有效。2. 考核表格1） 年 月销售部考核表考核项目权数计算初核得分核定得分收款率60当月收款/当月计划目标收款额*100%销售额目标达成率20当月实际销售额/计划销售额*100%收款率201-（当月销售额-当月收款额）/当月销售额*

17、100%等级合计得分2） 年 月 销售部主管考核表姓名初核核定考核项目权数得分备注一次二次部门考核60工作态度积极性8忠诚度6协调性6职务能力计划能力8执行能力6开发能力6合计得分一次二次等级3） 年月销售人员考核表姓名初核复核核定备注考核项目权数计算一次得分二次得分三次得分业绩考核60工作态度积极性8协调性6忠诚度6职务能力计划能力8执行能力6开发能力6合计得分一次二次等级4） 工作综合评价表工作综合评价表评价职位/岗位：评价人（职务/岗位）：填写日期：评价总分： 评价要素评分等级合计得分012345得分责任500分1.成本控制的责任05152535502.风险控制的责任（10%-50分）0

18、5152535503.策划与综合计划的责任（12%-60分05153045604.控制跨度与层次（8%-40分）0520405.协调的责任（10%-50分）05152535506.决策的影响面（12%-60分）05153045607.对他人安全的责任（6%-30分）051520308.财产案例责任（14%-70分）010203550709.法律事务的责任（8%-40分）05204010.信息处理责任（10%-50分）0515253550知识技术与经验500分1.最低学历（10%-50分）05152535502.知识多样性（10%-50分05152535503.专业知识深度（10%-50分）05152535504.经验多样性（12%-60分）05153045605.工作复杂性（14%-70分）010203550706工作多样性（10%-50分）05152535507.专业的熟练期（14%-70分）010203550708人际交往（10%-50分05152535509.管理技能（10%-50分）0515253