销售经理技巧培训

1、主讲人：刘鑫 ：l第一阶段第一阶段兴奋期兴奋期l 以 为第一需要l 以 为中心 l 高度 部门主管l 把 当成对手l 只注重 销售技巧 生存自我依赖客户个别 l第二阶段第二阶段拓展期拓展期l 一心追求 .l 善于 问题.l 熟悉 技巧.l 丰富的 知识.l 能独立自主处理.l 擅长同时处理 客户 .成功解决销售专业多个l第三阶段第三阶段成熟期成熟期 追求追求 与满足与满足 不知不知 为何物为何物 全心全心 外界的人、事、物外界的人、事、物 极富极富 力力 深谋远虑的深谋远虑的 方法方法 与客户建立与客户建立 的关系的关系 身兼身兼 与领队与领队 永不（永不（ ）的信念）的信念 帮助（帮助（ ）

2、得其所欲）得其所欲 化（化（ ）为创造力）为创造力 （ ）远胜独行侠）远胜独行侠 （ ）的关系长远）的关系长远 互惠互惠 创造（创造（ ）价值）价值 具有丰富的（具有丰富的（ ）知）知识识 l 适当的 方法l 可 的顾问l 具 价值的服务 l1、 潜在客户潜在客户l2、 准客户准客户l3、 客户客户l4、 合作伙伴合作伙伴 l1、 引起注意引起注意l2、 激发兴趣激发兴趣l3、 产生好感产生好感l4、 激发欲望激发欲望l5、 分析比较分析比较l6、 确信无疑确信无疑l7、 决定购买决定购买 （1） 健康、青春 （2） 控制 （3） 时间 （4） 家庭 （5） 归属 （6） 爱、付出、教育 （7

3、）你是最出色的 （8） 最好的 （9） 幸福 （10） 成功 （11） 发现的兴奋 （12） 理性与智力 （13）有趣、新奇、刺激 （14） 从头开始的机会 l每日新拜访次数l每周重复拜访次数l每月新拜访次数l每月重复拜访次 l投入电话预约客户投入电话预约客户l销售信函寄发预约客户销售信函寄发预约客户l朋友介绍等朋友介绍等 上午上午10：0011：30下午下午 2：00 5：00是和客户会面是和客户会面 的时间，的时间， 应如何充分利用应如何充分利用。（5）投入销售准备的时间）投入销售准备的时间 （6）客户抱怨处理）客户抱怨处理 （7）训练）训练 （8）会议）会议十、专业销售人员的基础准备十、

4、专业销售人员的基础准备十、专业销售人员的基础准备十、专业销售人员的基础准备l衬衫领带衬衫领带每天要更换衬衫，注意袖口及领口是否每天要更换衬衫，注意袖口及领口是否有污垢；衬衫必须要和西装、领带协调；有污垢；衬衫必须要和西装、领带协调；l西装西装最好西装及西裤同一花色，和人谈话及打招最好西装及西裤同一花色，和人谈话及打招呼时，尽可能西装的第一个纽扣要扣住，西装上口袋呼时，尽可能西装的第一个纽扣要扣住，西装上口袋不要插着笔，两侧口袋注意不要因放香烟、打火机而不要插着笔，两侧口袋注意不要因放香烟、打火机而鼓出来；鼓出来；l鞋袜鞋袜鞋袜须搭配平衡，两者都不要太华丽，鞋子鞋袜须搭配平衡，两者都不要太华丽，

5、鞋子上若有泥土去拜访客户是相当失利的；上若有泥土去拜访客户是相当失利的；l名片夹名片夹最好能使用品质良好的名片夹，能落落大最好能使用品质良好的名片夹，能落落大方的取出名片；方的取出名片；l笔记用具笔记用具准备商谈时可能会用到的各项文具，能准备商谈时可能会用到的各项文具，能随手即可取得。随手即可取得。 销售区域销售区域十一、掌握区域特性的三个步骤十一、掌握区域特性的三个步骤l1、了解区域内的行业状况、了解区域内的行业状况 行业走势行业走势l2、了解区域内客户的使用状况、了解区域内客户的使用状况 公司目前客户使用情况，客户不满意的地方公司目前客户使用情况，客户不满意的地方l3、了解区域内的竞争状况

6、、了解区域内的竞争状况lA、 前三名、后一名前三名、后一名lB、 竞争对手的服务竞争对手的服务lC、 客户选择竞争对手的原因客户选择竞争对手的原因十二、十二、把握区域的潜力把握区域的潜力l判断区域内的市场潜力lA、 区域内市场 的程度。lB、 区域内客户规模的 及 。 lC、 区域内 的强弱。lD、 区域内适合销售 的多寡。lE、 景气好的 项目。饱和饱和 大小大小数目数目竞争者竞争者行业行业销售销售十三、准客户十三、准客户 ONE 1 找出准客户找出准客户 A、扫街 B、相关专业网站和媒体 C、行业朋友 2 调查准客户的资料调查准客户的资料 A、查询内部资料 B、相关媒体 C、朋友打听 D、

7、关键人员的情况十三、准客户十三、准客户TOW 3lA、设计院lB、业主（甲方）lC、幕墙公司（施工方） 4lA、知道工程信息如何处理？lB、某地盘已经开始打桩，应做哪些工作？lC、某25层楼已经盖了一半，如何处理？lD、某楼盘已经封顶，有什么销售计划？十四、接近顾客的技巧十四、接近顾客的技巧 ONEl电话电话l直接拜访直接拜访l信函信函十四、接近顾客的技巧十四、接近顾客的技巧TOW接近注意点接近注意点l从接触客户到切入主题这段时间，你要注意下列二点lA、打开准客户的 .lB、推销商品前，先销售 . “心心防防”“自己自己”十五、寒暄十五、寒暄 lA、准确、准确 称呼对方的名称呼对方的名称和职位

8、称和职位lB、 自我介绍自我介绍lC、 感谢对方的接见感谢对方的接见lD、 寒暄寒暄lE、 表达拜访的目的表达拜访的目的lF、 赞美及询问赞美及询问 十六、进入销售主题十六、进入销售主题 l你已经把你已经把 自己（自己（ ）出去）出去l客户对你已客户对你已 撤除（撤除（ ）了）了推销推销敌对敌对十八、产品说明的黄金法则十八、产品说明的黄金法则 FABE法则法则 十八、异常处理十八、异常处理 A、异议的两种类型 十八、异常处理十八、异常处理 B B、异常产生的原因、异常产生的原因 1、 由客户本身产生的 异常原因l拒绝 .l情绪处于 .l没有 .l无法满足客户的 .l 不足l 、推托l客户抱有

9、的异议 2、由业务人员本身产生的异议l业 务 人 员 无 法 赢 得 客 户的 .l做了 的陈述l使用过多的 语言l 不准确l 不当l 失败l姿态过高，处处让客户 . 改变改变低潮低潮意愿意愿需求需求预算预算借口借口隐藏式隐藏式好感好感夸大、不实夸大、不实专业专业信息信息沟通沟通展示展示难堪难堪十八、异十八、异 常常 处处 理理 C、处理异常的三个基本要素处理异常的三个基本要素l明确原因明确原因l理解对方理解对方l 调整销售计划调整销售计划十八、异常处理十八、异常处理 D D、处理异常的技巧、处理异常的技巧 十八、异常处理十八、异常处理 E、处理异议的大忌处理异议的大忌 * *1 1、不屑轻视

10、不屑轻视 * *2 2、 一言不发一言不发 * *3 3、 马上反驳马上反驳 * *4 4、 攻击竞争对手攻击竞争对手 * *5 5、 心不在焉心不在焉* *6 6、 讥讽顾客讥讽顾客 二十、促成交易二十、促成交易TOW二十、促成交易二十、促成交易THREEE、 二十、六大销售失败陷阱二十、六大销售失败陷阱 1商务谈判实战技巧商务谈判实战技巧 二十一、研究你的谈判目标二十一、研究你的谈判目标 l你的谈判目标l你能给的让步l需要提出的问题l“对手”的立场l你希望得到的让步 二十二、创造良好的谈判环境二十二、创造良好的谈判环境 ONE创造良好的气氛l你对谈判形式的感觉l你对谈判对手的感觉l谈判双方的相对力量l你们相互间的信任程度 二十二、创造良好的谈判环境二十二、创造良好的谈判环境TOW二十二、创造良好的谈判环境二十二、创造良好的谈判环境