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1、来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载10/30/20211感谢各位对培训工作的期望关注、感谢各位对培训工作的期望关注、与支持与支持感谢关心与包容感谢关心与包容需要你的参与需要你的参与提出你的要求提出你的要求10/30/2021210/30/2021310/30/2021410/30/20215市场调查市场调查分析区内社会分析区内社会 暨经济发展暨经济发展 状况状况客户的筛选客户的筛选 与分类与分类设定行程表及设定行程表及 划定区域划定区域业业 务务 管管 理理沟沟 通通 解决问题解决问题决策与决策与执行跟踪执行跟踪计划工作计划工作设定目标设定目标运用权威运用权威利用权力利用权力影

2、响部属影响部属促进合作促进合作激励激励给予命令和指示给予命令和指示维持纪律维持纪律评估业务人员评估业务人员训训 练练 部部 属属挑挑 选选 部部 属属本课程内容：本课程内容：10/30/2021610/30/20217团队的领导统率团队的领导统率 l权威权威l权力权力l影响力影响力l自发性的合作自发性的合作l激励激励l命令与指示命令与指示l纪律与约束纪律与约束 10/30/20218执行营销执行营销 调查你区域的市场状况调查你区域的市场状况 根据销售潜力，设定及修正销售责任区根据销售潜力，设定及修正销售责任区 客户的选择和分类客户的选择和分类 规划每一个区域规划每一个区域 与下级经销商维持良好

3、之关系与下级经销商维持良好之关系 10/30/20219人员之选择人员之选择 持续的训练持续的训练 人事评估人事评估 10/30/202110当领导者处于较低的准备度水平时，领导者当领导者处于较低的准备度水平时，领导者必须承担传统的管理责任，比如：计划、组必须承担传统的管理责任，比如：计划、组织、激励和控制等，此时领导者角色是团队织、激励和控制等，此时领导者角色是团队的监督者；的监督者；然而当领导者开发出被领导者的潜能时，使然而当领导者开发出被领导者的潜能时，使他们处于较高的准备度水平后，被领导者可他们处于较高的准备度水平后，被领导者可以承担大部分日常传统的管理职责，此时领以承担大部分日常传统

4、的管理职责，此时领导者的角色就由监督者转变为组织中的上一导者的角色就由监督者转变为组织中的上一阶层的代表人，将团队和公司发展壮大阶层的代表人，将团队和公司发展壮大 10/30/20211110/30/20211210/30/202113为自己、小组、团队、公司树立远景目标；为自己、小组、团队、公司树立远景目标；了解所在的行业并根据公司目标安排工作中了解所在的行业并根据公司目标安排工作中的优先次序；的优先次序；指导员工、了解他们的工作并确保他们的行指导员工、了解他们的工作并确保他们的行动同远景目标一致动同远景目标一致It All Begins With Standards It All Begi

5、ns With Standards 10/30/202114根据部门的价值观和远景目标确定工作中的根据部门的价值观和远景目标确定工作中的优先次序；优先次序；根据工作的重要性进行资源分配；根据工作的重要性进行资源分配；了解部门的需要并在决策和行动时考虑公司了解部门的需要并在决策和行动时考虑公司外部客户和内部客户的利益与需要；外部客户和内部客户的利益与需要；培养在复杂情形下作出正确决策和行动的能培养在复杂情形下作出正确决策和行动的能力力10/30/202115积极寻找新视角和新方法，鼓励他人积极寻找新视角和新方法，鼓励他人/ /员工员工积极创新和敢于冒险；积极创新和敢于冒险；接受并鼓励新观点；接受

6、并鼓励新观点；通过独特和开创性的方法提高业绩；通过独特和开创性的方法提高业绩；主动迎接变化，积极适应新环境；主动迎接变化，积极适应新环境；尊重与自己不同的观点和见解；尊重与自己不同的观点和见解；培养人才和开发策略培养人才和开发策略/ /方法时善用多个视角方法时善用多个视角10/30/202116注重工作成果并致力于不断提高；注重工作成果并致力于不断提高；建立高业绩目标并使自己和员工担负责任；建立高业绩目标并使自己和员工担负责任；有紧迫感；有紧迫感；能主动承担责任，并将精力集中在工作改进上而不能主动承担责任，并将精力集中在工作改进上而不是怪罪他人、寻找借口或替罪羊；是怪罪他人、寻找借口或替罪羊；

7、勇于致胜并激励员工不断进取；勇于致胜并激励员工不断进取；在工作中始终敢作敢为；在工作中始终敢作敢为；了解他人所做的贡献并认可他们的作用，恰当地评了解他人所做的贡献并认可他们的作用，恰当地评价他们的功劳；价他们的功劳；10/30/202117 创造一个鼓励相互信任、学习和冒险的环境；创造一个鼓励相互信任、学习和冒险的环境； 鼓励并支持跨部门合作，工作中以公司和部门利益为重；鼓励并支持跨部门合作，工作中以公司和部门利益为重； 善于与他人合作；善于与他人合作； 即使自己的观点与他人相左或不受欢迎时也能恰当地表达即使自己的观点与他人相左或不受欢迎时也能恰当地表达自己的见解；自己的见解； 鼓励自由交流信

8、息和观点；鼓励自由交流信息和观点； 乐于争取他人的支持，同时积极寻找支持他人的机会；乐于争取他人的支持，同时积极寻找支持他人的机会； 有优秀的领导能力，良好的职业道德和坚定的原则有优秀的领导能力，良好的职业道德和坚定的原则/ /价值价值观观/ /行为；行为；10/30/202118寻求并接受他人寻求并接受他人/ /员工的反馈和辅导；员工的反馈和辅导；根据自己的经验和他人根据自己的经验和他人/ /员工的意见采取员工的意见采取行动以通过业绩；行动以通过业绩；经常性地提供反馈和指导，提高他人经常性地提供反馈和指导，提高他人/ /员员工的业绩；工的业绩；积极为员工提供发展的机会积极为员工提供发展的机会

9、10/30/2021191.通过通过来管理来管理2.冒更多的风险，而且考虑得冒更多的风险，而且考虑得3.能够制定能够制定4.能够建立一个能够建立一个，其中每一位成，其中每一位成员都能够根据共同目标管理和度量自己的员都能够根据共同目标管理和度量自己的表现和成绩表现和成绩5.能够快速、清楚地能够快速、清楚地10/30/2021206.能够将企业视为能够将企业视为而且可以将自而且可以将自己的职能与其进行整合己的职能与其进行整合传统上，一传统上，一个管理者只被要求了解一个或几个职能，个管理者只被要求了解一个或几个职能，这将不再够用这将不再够用传统上，一个管理者只被传统上，一个管理者只被要求知道一些产品

10、或一个行业，这也将要求知道一些产品或一个行业，这也将不再够用不再够用10/30/202121管理人的工作是什么？管理人的工作是什么？l就是调度企业的就是调度企业的，把工作重点投入到能够，把工作重点投入到能够产生最大经济成果的产生最大经济成果的当中；而对大量企业当中；而对大量企业资源及工作量实际分配的情况进行的分析结果资源及工作量实际分配的情况进行的分析结果表明：表明：管理人所面临的主要问题是什么？管理人所面临的主要问题是什么？l效率与有效效率与有效有哪些可依照的原则？有哪些可依照的原则？l非自然现象，是一种社会现象非自然现象，是一种社会现象10/30/202122特定的、清楚的、具体的和一致性

11、的目特定的、清楚的、具体的和一致性的目标的优点标的优点 符合符合SMART原则的工作目标能够原则的工作目标能够 10/30/202123S（Specific）指具体的，确定的指具体的，确定的M（Measurable）指可衡量的指可衡量的A（Achievable）可实现的，可完成的可实现的，可完成的R（Reality）现时性，相关性现时性，相关性T（Time）时限性时限性10/30/2021241.1.有一个共识的工作计划，将可减少即兴式的、特有一个共识的工作计划，将可减少即兴式的、特别的决策和危机管理所造成的混乱别的决策和危机管理所造成的混乱2.2.将团队努力集中及导向将团队努力集中及导向，可

12、增加效益，可增加效益和成功的机会和成功的机会3.3.协调整体活动和协调整体活动和4.4.提供行动较大的提供行动较大的和和，清楚的目标可，清楚的目标可帮助部属较好地决策帮助部属较好地决策部属达成目标是工作满足感的主要源泉部属达成目标是工作满足感的主要源泉6.6.评估、指导和改善团队执行工作计划的绩效衡评估、指导和改善团队执行工作计划的绩效衡量量10/30/202125并不确信并不确信设定目标的益处以及达成目标的必设定目标的益处以及达成目标的必要性要性或虽然认识到目标的价值，但并没有花时间或虽然认识到目标的价值，但并没有花时间和努力去设定；这助长了对是否设定和达成和努力去设定；这助长了对是否设定和

13、达成目标不关心的情况目标不关心的情况设定目标意味着设定目标意味着担负达成目标的责任担负达成目标的责任，使有，使有些经理危惧，或视为威胁些经理危惧，或视为威胁缺乏将公司目标转化为部门缺乏将公司目标转化为部门/ /团队具体目标团队具体目标的能力的能力10/30/202126虽然目标须是可衡量的虽然目标须是可衡量的（Measurable），有些是可衡量的而其它 则 是 定 性 的有些是可衡量的而其它 则 是 定 性 的（Qualitative）l可衡量的目标可衡量的目标销售额增长达到销售额增长达到2525l定性目标定性目标通过培训提高部门全体业通过培训提高部门全体业务人员的实际工作技能务人员的实际工

14、作技能10/30/202127公司的目标通常形成并决定每个部门和公司的目标通常形成并决定每个部门和人员的目标人员的目标 目标及次目标目标及次目标l我们将我们将由总经理依次由总经理依次将至一般业务人员将至一般业务人员l对于目标在每一层次及就每一个人而对于目标在每一层次及就每一个人而言也可依次设立简单和容易达成的次言也可依次设立简单和容易达成的次目标，其目的主要着眼于长期目标的目标，其目的主要着眼于长期目标的达成达成 10/30/202128小舟总体的目标小舟总体的目标总经理的目标总经理的目标某部总体的目标某部总体的目标某经理的目标某经理的目标图图4 410/30/202129增加区域销售业绩增加

15、区域销售业绩改善区域分销改善区域分销改善分销服务改善分销服务改善分销商沟通改善分销商沟通改进库存盘点改进库存盘点改进退货处理改进退货处理改善应收帐款改善应收帐款改善销售影响力改善销售影响力改善业务人员技能改善业务人员技能改善客户分类系统改善客户分类系统更新客户资料卡更新客户资料卡改进客户分析改进客户分析改善招聘标准改善招聘标准改善培训改善培训确认潜力客户确认潜力客户改善客户拜访品质改善客户拜访品质增加拜访次数增加拜访次数改进拜访路线改进拜访路线完善报告系统完善报告系统改善领导及管理改善领导及管理改善客户服务改善客户服务改善考勤制度改善考勤制度提高销售业绩提高销售业绩改进激励机制改进激励机制改进

16、评估制度改进评估制度10/30/202130清楚、容易、可以达到清楚、容易、可以达到 目标须具有足够挑战性使部属能力能够目标须具有足够挑战性使部属能力能够足够发挥，并具有足够理由促使其发展其技能、足够发挥，并具有足够理由促使其发展其技能、技巧以达成目标技巧以达成目标 必须与较高层次的目标一致必须与较高层次的目标一致 经常将目标写下来，以免日后有争议经常将目标写下来，以免日后有争议 10/30/202131业务经理必须了解会阻碍合理及一致目标设立的某业务经理必须了解会阻碍合理及一致目标设立的某些问题，这些问题如不解决会严重影响目标的达成些问题，这些问题如不解决会严重影响目标的达成这些因素是：这些

17、因素是：l公司目标和地区经理及业务人员目标间存公司目标和地区经理及业务人员目标间存在的可能在的可能l多重而相互冲突的目标多重而相互冲突的目标l没有花足够的时间来设定目标没有花足够的时间来设定目标l对达成目标没有对达成目标没有10/30/202132如果一个目标和另一个目标，至少在短如果一个目标和另一个目标，至少在短期内看来是冲突的话，怎么办？期内看来是冲突的话，怎么办？ 当目标不同而发生冲突时，业务经理应当目标不同而发生冲突时，业务经理应该如何协调？该如何协调？ 10/30/202133建立明确的建立明确的，选择，选择，牺，牺牲或延迟次重要的目标牲或延迟次重要的目标 我们常用新的我们常用新的，

18、可减少时间、，可减少时间、金钱的花费而能同时集中我们的精力和努力金钱的花费而能同时集中我们的精力和努力达成两个目标达成两个目标 达成长期目标的需要与解决近期问题的需要达成长期目标的需要与解决近期问题的需要必须经常权衡；必须经常权衡；10/30/202134了解不同目标之间可能的冲突；了解不同目标之间可能的冲突；再决定不牺牲任何目标，冲突是否；再决定不牺牲任何目标，冲突是否可以解决可以解决如果选择其一，牺牲或延迟较不重要的目标如果选择其一，牺牲或延迟较不重要的目标如果目标冲突时，须向下属如果目标冲突时，须向下属冲突的原因、冲突的原因、如何解决及为何如此做，以避免误导及混淆如何解决及为何如此做，以

19、避免误导及混淆10/30/2021351.1.与上级经理讨论目标与上级经理讨论目标2.2.决定你自己的主要目标；从你的上级经理处决定你自己的主要目标；从你的上级经理处尽可能得到协助及方向指示，利用他的经验尽可能得到协助及方向指示，利用他的经验与知识，并得到最后的批准与知识，并得到最后的批准3.3.一步一步以最逻辑和最实际的方法排列你的一步一步以最逻辑和最实际的方法排列你的目标及次目标目标及次目标10/30/2021364.4.将你的主要目标再将你的主要目标再为为以帮助你更容易达到，并使目标的达成更以帮助你更容易达到，并使目标的达成更可预测及控制；这需要得到你的部属的协助可预测及控制；这需要得到

20、你的部属的协助与参与，这有助于他们设定他们自己的目标与参与，这有助于他们设定他们自己的目标5.5.以最清楚、最精确简洁的方法表达，并尽可以最清楚、最精确简洁的方法表达，并尽可能能，且标明完成的日期，且标明完成的日期以避免日后的困扰和疑问以避免日后的困扰和疑问smart10/30/2021371.1.简化控制并能够简化控制并能够，目标出现次数越多，目标出现次数越多，进展越容易衡量进展越容易衡量2.2.如果一年内最初几个月的销售目标未达成，仍有如果一年内最初几个月的销售目标未达成，仍有时间在一年内剩余的时间内利用特别的方法和努时间在一年内剩余的时间内利用特别的方法和努力来补救力来补救3.3.分成分

21、成1212个月的销售目标要比只是整年的目标个月的销售目标要比只是整年的目标，因为代表不需要等待很久才知道其成，因为代表不需要等待很久才知道其成果，如此即能维持其热忱及兴趣；也可避免耽搁果，如此即能维持其热忱及兴趣；也可避免耽搁达成业绩目标的努力，因为还剩有时间达成业绩目标的努力，因为还剩有时间4.4.显然，将销售目标细分至月目标实际的好处在于显然，将销售目标细分至月目标实际的好处在于能够每月核对结果，找出偏差的理由并能够每月核对结果，找出偏差的理由并10/30/202138保证所有业务人员都参与目标制定的过程，让他们感保证所有业务人员都参与目标制定的过程，让他们感到必须对他们所协助设定的目标达

22、成到必须对他们所协助设定的目标达成确保业务人员有参与目标设定并对其负责的意愿确保业务人员有参与目标设定并对其负责的意愿，正确时加以采纳，正确时加以采纳如果业务经理能够持续一致地运用这种技巧，训练他如果业务经理能够持续一致地运用这种技巧，训练他的团队使其能参与，并激励其参与，让他们做更有效的团队使其能参与，并激励其参与，让他们做更有效的参与，这种技巧将带来非常好的效果的参与，这种技巧将带来非常好的效果如果要成功地运用这些技巧，业务经理必须改变其心如果要成功地运用这些技巧，业务经理必须改变其心态（如果有独断的工作方式），运用正确的管理工作态（如果有独断的工作方式），运用正确的管理工作模式，并发展其

23、模式，并发展其10/30/20213910/30/202140q分解的分析方法分解的分析方法 基本元素基本元素qSMART原则原则q特定的、清楚的、具体的和一致性的目标的特定的、清楚的、具体的和一致性的目标的优点优点: :共识、同一个方向共识、同一个方向 、协调、协调 / /合作合作 、自、自由度由度 、激励、激励 、衡量标准、衡量标准 10/30/202141q目标的种类可衡量，定性目标的种类可衡量，定性q目标的顺序自上而下，由大及小目标的顺序自上而下，由大及小 q目标及次目标目标及次目标 q有效目标的特性有效目标的特性 SMART原则，挑战性，原则，挑战性，一致性，书面化一致性，书面化10

24、/30/202142q多重目标有可能多重目标有可能的问题的问题1.1.建立明确的优先建立明确的优先，选择重要的目标，选择重要的目标 2.2.新的工作方法或技巧新的工作方法或技巧 ，努力达成两个目标，努力达成两个目标 3.3.达成长期目标的需要与解决近期问题的需要达成长期目标的需要与解决近期问题的需要必须经常权衡必须经常权衡10/30/202143q建立业务经理目标的要点建立业务经理目标的要点1.1.确认上级目标一致性确认上级目标一致性2.2.参与讨论参与讨论3.3.细化，可执行，可衡量细化，可执行，可衡量4.4.简化控制并能够持续检查简化控制并能够持续检查 5.5.书面化书面化 q标准及目标的

25、设立必须同时考虑标准及目标的设立必须同时考虑10/30/20214410/30/202145q为了要达到团队的为了要达到团队的，所有活动，所有活动的规划应能使团队中每一个业务人的规划应能使团队中每一个业务人员倾注全力朝向经其同意而设定的员倾注全力朝向经其同意而设定的目标而目标而10/30/202146q哪些是要达成成果所必须做的事情哪些是要达成成果所必须做的事情WHATq谁做这些工作谁做这些工作WHOq如何完成这些工作如何完成这些工作HOWq所需的资源条件所需的资源条件RESOURCEq工作何时完成工作何时完成WHENq在何处工作在何处工作WHEREq为何要达成此目标为何要达成此目标WHYq如

26、何衡量所达成的结果如何衡量所达成的结果STANDARD10/30/202147q计划的技巧计划的技巧q运用此技巧的能力运用此技巧的能力q时间时间10/30/202148q有些业务经理不太具有计划的技巧和能力，也不相有些业务经理不太具有计划的技巧和能力，也不相信计划所带来的好处胜过其为计划所花费的时间信计划所带来的好处胜过其为计划所花费的时间q有些则认为他们找不出时间来好好作计划有些则认为他们找不出时间来好好作计划q有些经理则喜欢随机应变，不喜欢一个详细的计划有些经理则喜欢随机应变，不喜欢一个详细的计划所可能给予他的约束所可能给予他的约束q如果在过去业务经理能不经计划就成功，在今日这如果在过去业

27、务经理能不经计划就成功，在今日这种情况是不可能的种情况是不可能的q处于今日竞争日益激烈而不利的商场状况下处于今日竞争日益激烈而不利的商场状况下10/30/202149一个团队的有效工作计划会带来下列好处：一个团队的有效工作计划会带来下列好处：1. 圆满圆满的可能性大为提高的可能性大为提高2. 所欲达到的目标会更所欲达到的目标会更，使部属更易了解，使部属更易了解3. 计划使得目标设定更为实际计划使得目标设定更为实际4. 计划能激发出一套有次序和有系统的计划能激发出一套有次序和有系统的5. 好的计划能减少不可预见的阻碍或危机出现的好的计划能减少不可预见的阻碍或危机出现的可能性可能性10/30/20

28、21506. 能更轻松地处理未料到的问题和危机能更轻松地处理未料到的问题和危机7. 突发状况会减少，绩效表现和结果更可预测突发状况会减少，绩效表现和结果更可预测8. 使工作更有使工作更有，因为每一个人都能直接投，因为每一个人都能直接投入工作，不需要浪费时间或因不同状况而作入工作，不需要浪费时间或因不同状况而作个别决定个别决定9. 努力和结果能获得更好的协调努力和结果能获得更好的协调10.能够更客观地能够更客观地结果结果10/30/20215111.如果业务人员本身能参与他们工作的规划，如果业务人员本身能参与他们工作的规划，他们会更热忱地投入工作，并对工作产生他们会更热忱地投入工作，并对工作产生

29、责任感；这样更能发挥主动的精神责任感；这样更能发挥主动的精神12.一个经过审慎计划的拜访会使客户对业务一个经过审慎计划的拜访会使客户对业务人员和其产品人员和其产品/公司留下好的印象；在客户公司留下好的印象；在客户眼中，业务代表就是代表公司眼中，业务代表就是代表公司10/30/202152如果业务经理能教导业务人员作出有效如果业务经理能教导业务人员作出有效的计划，他才能得到最大的利益；业务的计划，他才能得到最大的利益；业务经理和业务人员心中一定要有下列想法：经理和业务人员心中一定要有下列想法：10/30/202153一个计划若要有效率，应该：一个计划若要有效率，应该： 1.1. 务必务必要详尽并

30、且界定清楚，使目标不容置要详尽并且界定清楚，使目标不容置疑，要完成什么？由谁完成？何时完成？疑，要完成什么？由谁完成？何时完成？2.2. 务必要完备，以避免行动中造成的脱节务必要完备，以避免行动中造成的脱节3.3. 一定要一定要，以现有的人员、资源、，以现有的人员、资源、时间可以做得到时间可以做得到4.4. 要具有弹性，因此该计划能配合新的情势要具有弹性，因此该计划能配合新的情势或充分利用新的机会或充分利用新的机会10/30/2021545.5. 列出列出，如此每一位业务人员才，如此每一位业务人员才能了解什么最重要能了解什么最重要6.6. 界定行动，使业务人员了解哪些活动是界定行动，使业务人员

31、了解哪些活动是希望他做到的，哪些是一定要做到的希望他做到的，哪些是一定要做到的7.7. 附有该计划成功的附有该计划成功的，定期检讨计划的进展，定期检讨计划的进展10/30/202155业务经理通常会用到三种不同类型的计划：业务经理通常会用到三种不同类型的计划：1.1. 长期计划长期计划2.2. 一段固定时间内之日常工作计划一段固定时间内之日常工作计划3.3. 具有特殊具有特殊目的之特殊计划目的之特殊计划 10/30/202156这些计划是这些计划是公司政策、规定和程序延公司政策、规定和程序延伸出来的，并在必要时会指示出达成一伸出来的，并在必要时会指示出达成一个既定目标所必须采取的行动个既定目标

32、所必须采取的行动10/30/202157q长期计划能使业务经理在处理非其专长事物长期计划能使业务经理在处理非其专长事物时，作为行事的时，作为行事的q长期计划能节省时间，因为这些长期计划是长期计划能节省时间，因为这些长期计划是由专家仔细拟订的，能保证结果的高度一致由专家仔细拟订的，能保证结果的高度一致性，品质和可信度性，品质和可信度q长期计划给予主管在处理专业知识以外的事长期计划给予主管在处理专业知识以外的事物时更具有信心物时更具有信心10/30/202158其它长期计划可以用到的范围包括：其它长期计划可以用到的范围包括：q信用和付款条件信用和付款条件q折扣折扣q退货和过期品的处理退货和过期品的

33、处理q惩处惩处q培训培训q绩效考核绩效考核10/30/202159q以上的长期计划可以作为执行某些功能以上的长期计划可以作为执行某些功能时的一般建议；也可以作为采取行动前时的一般建议；也可以作为采取行动前的考虑因素，也可以作为实施或禁止某的考虑因素，也可以作为实施或禁止某些行动的准绳些行动的准绳q主管人员了解这些计划何时可用作行动主管人员了解这些计划何时可用作行动的指南和必须遵守的规定是非常重要的的指南和必须遵守的规定是非常重要的这不应有疑问这不应有疑问10/30/202160q业务经理很少为自己的团队设立这种计业务经理很少为自己的团队设立这种计划，通常这是行政工作并应由公司高层划，通常这是行

34、政工作并应由公司高层人员来设立人员来设立q业务经理应业务经理应公司政策公司政策/ /计划，并能知计划，并能知道道10/30/202161计划的类别：计划的类别： 年度公司发展计划年度公司发展计划 年度销售计划年度销售计划 年度采购计划年度采购计划 年度调拨计划年度调拨计划 年度零售发展计划年度零售发展计划 季度销售工作计划季度销售工作计划 月区域销售计划月区域销售计划 计划拟订人：计划拟订人：总经理总经理 销售经理销售经理采购部经理采购部经理商务部经理商务部经理 零售部经理零售部经理 销售经理销售经理 业务代表业务代表 10/30/202162每一个计划都是由每一个计划都是由整个的业务整个的业

35、务/ /营销营销计划中的目标和行动计划中的目标和行动中衍生而来，中衍生而来，同时比公司总的计划更为同时比公司总的计划更为明确与详明确与详细细 10/30/202163建立公司的销售目标以及达到这些目标的策略，而建立公司的销售目标以及达到这些目标的策略，而目标及策略的设定是根据下列的资料分析而来的：目标及策略的设定是根据下列的资料分析而来的：q市场的大小和趋势市场的大小和趋势q客户的需求客户的需求q竞争者的弱点和优势竞争者的弱点和优势q公司公司/ /产品的优势产品的优势q使用的销售策略，销售的产品使用的销售策略，销售的产品销售纲要、样品、销售纲要、样品、文献文献q客户类别、目标客户群、覆盖率客户

36、类别、目标客户群、覆盖率10/30/202164q作为业务代表在每月、每周及每日对其所负责的区作为业务代表在每月、每周及每日对其所负责的区域为达到其区域销售目标所必须执行的域为达到其区域销售目标所必须执行的行动的指南行动的指南q虽然地区经理没有直接参与市场计划、年度产品解虽然地区经理没有直接参与市场计划、年度产品解说计划等的制作，他也应说计划等的制作，他也应了解这些计划了解这些计划；因为这些；因为这些计划是地区经理准备其团队行动计划的基础；这些计划是地区经理准备其团队行动计划的基础；这些计划也有助于地区经理督导他的业务代表准备和执计划也有助于地区经理督导他的业务代表准备和执行他们的区域计划行他

37、们的区域计划q地区经理有地区经理有义务义务训练业务代表能在拜访前作有效的训练业务代表能在拜访前作有效的计划，这是确保业务代表业务拜访品质的方法计划，这是确保业务代表业务拜访品质的方法10/30/202165特别计划与长期计划、日常工作计划的特别计划与长期计划、日常工作计划的不同之处在于它们是为不同之处在于它们是为达到某项特殊的达到某项特殊的目标而设立的目标而设立的；该计划是在一特殊情况；该计划是在一特殊情况下来实施的，一般不会重复发生下来实施的，一般不会重复发生10/30/202166无论是长期计划、日计划、特别计划，无论是长期计划、日计划、特别计划，成功与否有赖于其品质，而品质则来源成功与否

38、有赖于其品质，而品质则来源于于拟订与执行计划的技巧拟订与执行计划的技巧拟订计划有许多不同的技巧，但都离不拟订计划有许多不同的技巧，但都离不开以下开以下基本步骤基本步骤：10/30/2021671. 分析你要达成的分析你要达成的2. 判断研究你的判断研究你的3. 找出对你完成目标有找出对你完成目标有4. 定义出你所知道的决定性因素，并且决定什定义出你所知道的决定性因素，并且决定什么还需要花时间再调查；区分出什么是么还需要花时间再调查；区分出什么是，什么只是有帮助的知识，什么只是有帮助的知识10/30/2021685. 分析你本身的分析你本身的资源资源：业务人员、辅助部门的：业务人员、辅助部门的协

39、助、推广销售材料、资金、时间、客户关协助、推广销售材料、资金、时间、客户关系等等系等等6. 发展达到目标的各种发展达到目标的各种方法方法，牢记完成目标的，牢记完成目标的决定性因素及自己的资源决定性因素及自己的资源7. 选择选择最可能成功的方法最可能成功的方法10/30/2021698. 将选择好的方法化解为具体的将选择好的方法化解为具体的，一次专注于一项工作；将各项工作一次专注于一项工作；将各项工作分配分配到特定人选到特定人选并建立每一阶段的并建立每一阶段的考核评估考核评估方法方法/标准标准；这样你可以避免需要等计；这样你可以避免需要等计划完全完成后才能评估其成败划完全完成后才能评估其成败9.

40、 设设定一些与他人无关可凭自身能力独自定一些与他人无关可凭自身能力独自完成的行动完成的行动10/30/20217010.为为要付诸实现的行动安排一套有效率并且要付诸实现的行动安排一套有效率并且；有些可以同时进行，有些需；有些可以同时进行，有些需要依次进行要依次进行11.评估分析各项行动所需的时间，并拟订全评估分析各项行动所需的时间，并拟订全部计划所需的部计划所需的12.建立建立计划执行的计划执行的、评估及纠正的方法、评估及纠正的方法/ /10/30/202171q每一个计划要有一套达到目标的策略和方法每一个计划要有一套达到目标的策略和方法q一项一项是：是：q一项一项是：是：10/30/2021

41、7210/30/202173q所以，业务经理计划工作中最重要的就是如所以，业务经理计划工作中最重要的就是如何将工作何将工作他的每一个业务人员他的每一个业务人员q如果能妥善地授权，业务经理就能成功地：如果能妥善地授权，业务经理就能成功地：省下更多的时间；更有效率地做无法要业务省下更多的时间；更有效率地做无法要业务人员做的工作人员做的工作10/30/202174业务人员，因为藉工作授权，业务业务人员，因为藉工作授权，业务人员会有机会学习更多的技巧和行动人员会有机会学习更多的技巧和行动业务人员，使他们具有信心，挑战业务人员，使他们具有信心，挑战可以激发他们的能力，表现越好，个人可以激发他们的能力，表

42、现越好，个人的满足感也越大的满足感也越大10/30/202175q有些业务经理并不充分授权分配工作，如下的例子：有些业务经理并不充分授权分配工作，如下的例子：q当业务代表抱怨遇到一位难缠的客户时，经理：当业务代表抱怨遇到一位难缠的客户时，经理：q当业务代表抱怨无法收取一笔坏帐，经理：当业务代表抱怨无法收取一笔坏帐，经理：q当业务代表无法完成一项任务时，经理：当业务代表无法完成一项任务时，经理：10/30/2021761. 业业务经理不放心业务人员能把事情做好务经理不放心业务人员能把事情做好2. 认认为业务人员并不愿意去做这些事情为业务人员并不愿意去做这些事情3. 认认为上级经理希望他亲自去做为

43、上级经理希望他亲自去做4. 认认为团队中没有人有充分的时间能做事情为团队中没有人有充分的时间能做事情10/30/2021775.认为他做得比其他人好认为他做得比其他人好6.不敢授权让部属去做，害怕部属做得比他还好不敢授权让部属去做，害怕部属做得比他还好10/30/2021781. 先先确定哪些是他必须做的工作，哪些是确定哪些是他必须做的工作，哪些是需要授权给部属去做的工作需要授权给部属去做的工作一般而言，一般而言，与整个团队有与整个团队有关的事情（而且尽量让部属参与）关的事情（而且尽量让部属参与）而将而将部属有关他们自己区域的活动尽量部属有关他们自己区域的活动尽量授权授权（这并不表示业务经理不

44、需要对此（这并不表示业务经理不需要对此负责）负责）10/30/2021792. 确确定他要授权给部属的工作，部属是否定他要授权给部属的工作，部属是否有有执行执行3. 鼓励鼓励他们主动接受工作，并使他们愿意他们主动接受工作，并使他们愿意对结果负责（对结果负责（）他们计划工作，并他们计划工作，并其执行其执行5. 如果如果部属缺乏训练或培训，部属缺乏训练或培训，他们他们10/30/20218010/30/202181益处：提高自己的管理能力，改进部门的工益处：提高自己的管理能力，改进部门的工作，提高企业的效率，把自己从具体事务活作，提高企业的效率，把自己从具体事务活动中解放出来动中解放出来 10/3

45、0/2021821.1. 首先要对下属的能力有个首先要对下属的能力有个 2.2. 确保自己理解这些工作都需要做些什么、确保自己理解这些工作都需要做些什么、有些什么有些什么如何如何 3.3. 要向处理这件工作的下属说明工作的要向处理这件工作的下属说明工作的，要保证下属通过完成工作获得新，要保证下属通过完成工作获得新的知识或经验的知识或经验 4.4. 确定自己对工作的确定自己对工作的程度程度 10/30/2021831.1. “热土豆热土豆”式工作式工作不能委派：指那些处不能委派：指那些处于最优先地位并要求你马上亲自处理的于最优先地位并要求你马上亲自处理的特殊工作特殊工作 2.2. 非常保密的工作

46、也不要委派给别人去做非常保密的工作也不要委派给别人去做 10/30/2021841.1. 员工对自己工作的认识员工对自己工作的认识2.2. 完成工作的速度完成工作的速度 3.3. 尽量避免把所有的工作都交给一个人去做尽量避免把所有的工作都交给一个人去做的倾向的倾向 4.4. 时间价值时间价值 ：不要把次优先的工作分配给公：不要把次优先的工作分配给公司中具有很高时间价值观念的职员去做司中具有很高时间价值观念的职员去做 10/30/202185q时间：尽可能为下属考虑准备的时间、时间：尽可能为下属考虑准备的时间、减少对日常工作减少对日常工作/ /计划的影响计划的影响工作是最好的一种委派方法工作是最

47、好的一种委派方法 10/30/202186q有了确定的有了确定的才能开始委派工作才能开始委派工作 q你还要把计划达到的目标写出来，给职员一份，你还要把计划达到的目标写出来，给职员一份，自己留下一份备查自己留下一份备查 谁负责这项工作谁负责这项工作? ? 为什么选某人做这项工作为什么选某人做这项工作? ? 完成这项工作要花多长时间完成这项工作要花多长时间? ? 预期结果是什么预期结果是什么? ? 完成工作需要的材料在什么地方完成工作需要的材料在什么地方? ? 下属怎样向你报告工作进展？下属怎样向你报告工作进展？ 10/30/202187q在委派工作之前，需要把为什么选他完成某项工作在委派工作之前

48、，需要把为什么选他完成某项工作的的原因原因讲清楚；必须强调你对他的信任讲清楚；必须强调你对他的信任 q在解释工作的性质和目标时，要向下属讲出你所知在解释工作的性质和目标时，要向下属讲出你所知道的一切道的一切 q给下属规定一个完成工作的给下属规定一个完成工作的 q还要制定一个报告工作的程序还要制定一个报告工作的程序 q要检查的工作的要检查的工作的期望结果期望结果是什么是什么q你要肯定地表示自己对下属的信任和对工作的兴趣你要肯定地表示自己对下属的信任和对工作的兴趣 10/30/202188q确定一个评价委派出去的工作进展情况确定一个评价委派出去的工作进展情况的计划是很有技巧的事的计划是很有技巧的事

49、 ；每周检查一次；每周检查一次工作也就足够了工作也就足够了 q评价工作进展的方法必须明确评价工作进展的方法必须明确 10/30/202189q为了做好委派工作系统的评价工作，需要解为了做好委派工作系统的评价工作，需要解决这样一些问题决这样一些问题 ：工作是否工作是否按期完成按期完成? ? 工作的目标是否工作的目标是否达到达到? ? 下属是否创造出了完成工作的下属是否创造出了完成工作的新方法新方法? ? 他们是否从工作中学到了一些新东西或得到他们是否从工作中学到了一些新东西或得到了某种益处？了某种益处？ 10/30/202190q最准确的评价和最要害的批评往往来自下属最准确的评价和最要害的批评往

50、往来自下属 q评价过程中的一个重要方面是要实行奖励评价过程中的一个重要方面是要实行奖励管理者管理者“奖励奖励”给下属的往往是更多更重要给下属的往往是更多更重要的工作的工作q尊敬尊敬和和赋予新的工作责任赋予新的工作责任是对下属的奖励，是对下属的奖励，但一味地加重工作负但则不在此列但一味地加重工作负但则不在此列 10/30/20219110/30/20219210/30/20219310/30/202194q我们已经知道如何适当地设定目标，计划工我们已经知道如何适当地设定目标，计划工作；如果目标没有达成，计划失败，设定目作；如果目标没有达成，计划失败，设定目标及工作计划是没有任何价值的标及工作计划

51、是没有任何价值的q追踪的目的在于确定：追踪的目的在于确定：10/30/202195业务经理按照追踪的方法，进行下列工作：业务经理按照追踪的方法，进行下列工作：q衡量进度及结果衡量进度及结果q评估结果评估结果，并将结果与目标相比较，并将结果与目标相比较q如果产生严重的偏差时，找出如果产生严重的偏差时，找出原因原因q采取采取纠正的措施纠正的措施，或改变计划，或改变计划10/30/202196，及，及这三这三项，是彼此相关联的；达成一项目标，项，是彼此相关联的；达成一项目标，可导致另一项目标的设立；这种程序会可导致另一项目标的设立；这种程序会自行一再循环重复自行一再循环重复10/30/202197P

52、lanPlanFollow-upFollow-upObjectiveObjectiveObjectiveObjectivePlanPlanFollow-upFollow-up图图7 7ObjectiveObjectivePlanPlanFollow-upFollow-up10/30/202198有效追踪使业务经理可以有效追踪使业务经理可以：q确认工作依确认工作依计划执行计划执行q确信预计的确信预计的成果已达成成果已达成q确认公司确认公司政策及程序规定政策及程序规定确实被遵守确实被遵守q为为可能发生的可能发生的危险及问题做准备，及时危险及问题做准备，及时采取补救措施采取补救措施q必要时，经必要时

53、，经授权授权以采取特别措施以采取特别措施10/30/202199：业务经理越业务经理越发现问题，则问题越容易解决发现问题，则问题越容易解决：如果业务经理未如果业务经理未追踪追踪活动活动，而仅注，而仅注意次要问题，则追踪的工作即无法基本目标的达成有任何意次要问题，则追踪的工作即无法基本目标的达成有任何帮助帮助：如果业务经理不完全明了目前如果业务经理不完全明了目前正在发生的事情正在发生的事情，则他就无法采取有效的的补救措施则他就无法采取有效的的补救措施：如果追踪的工作过于复杂、琐碎，就永远无法如果追踪的工作过于复杂、琐碎，就永远无法做得做得完善完善了了：如果如果花费花费太多的话，则团队效率必将因而

54、降低，太多的话，则团队效率必将因而降低，而此项工作也无法成功而此项工作也无法成功10/30/2021100q我们在进行追踪工作时，必须平衡其我们在进行追踪工作时，必须平衡其、三者之间的要求；有时候，我们三者之间的要求；有时候，我们必须牺牲一些精确度，以追求追踪工作的迅必须牺牲一些精确度，以追求追踪工作的迅速及经济性速及经济性q同时，由于业务人员的活动费用越来越高，同时，由于业务人员的活动费用越来越高，作为销售一线作业的目标及功能也有改变，作为销售一线作业的目标及功能也有改变，我们必须谋求生产力及绩效表现我们必须谋求生产力及绩效表现q这种强调成果追踪的改变，对业务经理而言这种强调成果追踪的改变，

55、对业务经理而言的启示是：的启示是：10/30/2021101q依成果而给予业务人员更多的依成果而给予业务人员更多的q允许享有更多的允许享有更多的，他们因此更容易达到目标，他们因此更容易达到目标q更加强调更加强调，这样他们才能在工作时有更好的主动，这样他们才能在工作时有更好的主动性及独立性性及独立性q更加强调更加强调，这样业务人员才会自愿工作，而非像，这样业务人员才会自愿工作，而非像机器人般遵守命令机器人般遵守命令q除了成果及生产力以外，业务经理也要对除了成果及生产力以外，业务经理也要对业务活动及业务活动及做事方法管理控制做事方法管理控制10/30/2021102q如果一名业务人员在达成其目标的

56、过程中，遇到如果一名业务人员在达成其目标的过程中，遇到困难困难的话，通常业务经理可以分析其活动的品质、的话，通常业务经理可以分析其活动的品质、强度、密度等，从中强度、密度等，从中找出原因找出原因，将问题，将问题解决解决q经常的追踪经常的追踪，使业务经理得以改进对部属的训练，使业务经理得以改进对部属的训练及效果及效果q我们不应仅仅依据所达到的成果，对一名部属进我们不应仅仅依据所达到的成果，对一名部属进行评估；在其能力控制范围以外的事件，也会影行评估；在其能力控制范围以外的事件，也会影响到他的工作结果响到他的工作结果10/30/2021103追踪工作，必须集中在两种不同的范畴：追踪工作，必须集中在

57、两种不同的范畴：我们有很多衡量成果及评估工作状况的标准：我们有很多衡量成果及评估工作状况的标准：10/30/2021104q全部及个别产品的销售额（金额及数量）全部及个别产品的销售额（金额及数量）q区域内市场占有率区域内市场占有率q销售费用销售费用q生产力生产力q公司形象公司形象q客户关系客户关系q回款及超长期欠款回款及超长期欠款10/30/2021105q客户的选择与分类客户的选择与分类q拜访客户数量拜访客户数量q拜访的频率拜访的频率q拜访的品质拜访的品质q拜访花费拜访花费q文献及销售辅助物的使用文献及销售辅助物的使用q区域内的销售活动区域内的销售活动q对客户、经销商、药店、对客户、经销商、

58、药店、病人的服务病人的服务q销售的产品类别销售的产品类别q销售技巧及方法销售技巧及方法q销售的产品类别销售的产品类别q销售技巧及方法销售技巧及方法q进销存量的管理进销存量的管理q退货处理退货处理q报告的及时、准确性报告的及时、准确性q相关信息的了解与汇报相关信息的了解与汇报q回款工作回款工作10/30/2021106已经设定的目标是用来作为衡量成果的已经设定的目标是用来作为衡量成果的基础，例如：基础，例如：q销售目标与所达成销售额的比较销售目标与所达成销售额的比较q预定费用与实际发生费用的比较预定费用与实际发生费用的比较10/30/2021107工作计划工作计划是作为评估所完成的工作的基础：是

59、作为评估所完成的工作的基础：q共同同意而用来挑选并分类客户种类的标准，和业共同同意而用来挑选并分类客户种类的标准，和业务人员的客户资料卡上所列的客户挑选及分类结果务人员的客户资料卡上所列的客户挑选及分类结果的比较的比较q预计拜访频率与报告中的拜访频率的比较预计拜访频率与报告中的拜访频率的比较q报告中的拜访频率与实际核查出的拜访频率的比较报告中的拜访频率与实际核查出的拜访频率的比较q拜访的品质（根据训练目标及计划）和观察到的品拜访的品质（根据训练目标及计划）和观察到的品质的比较质的比较10/30/2021108q业务经理可以利用以下资料，评估其部属的业务经理可以利用以下资料，评估其部属的工作及目

60、标成果：工作及目标成果： q财务报告：财务报告：v销售量和业绩指标的比较销售量和业绩指标的比较v费用和预算的比较费用和预算的比较v应收帐款与实际回款的比较应收帐款与实际回款的比较v超长期欠款超长期欠款v退货退货10/30/2021109q业务人员的报告：业务人员的报告：v拜访过的客户拜访过的客户v销售的产品销售的产品v客户服务工作客户服务工作10/30/2021110q个人观察：个人观察：v与部属一起拜访客户时与部属一起拜访客户时v单独拜访客户得到的情况单独拜访客户得到的情况v开会及训练部属时开会及训练部属时v观察部属与同事一起工作时观察部属与同事一起工作时v业务指导会谈业务指导会谈10/30