项目性销售培训课件

1、如何开展销售工作 我对销售培训的看法我对销售培训的看法一，楼上看风景很好，血泪史才是最好的培训一，楼上看风景很好，血泪史才是最好的培训二，知道不一定能做到，但知道一定能帮助更好的做到开天眼二，知道不一定能做到，但知道一定能帮助更好的做到开天眼三，说明是最难的三，说明是最难的如何开展销售工作如何开展销售工作一，客户资源开发与维护一，客户资源开发与维护二，备件、技改销售二，备件、技改销售三，项目跟进与签单三，项目跟进与签单 如何开展销售工作如何开展销售工作一，对你最重要的客户是谁？一，对你最重要的客户是谁？一，对你最重要的客户是谁一，对你最重要的客户是谁一，对的客户有什么特点一，对的客户有什么特点

2、1 1，持续性好：设计院、代理商、配套、工程商，持续性好：设计院、代理商、配套、工程商（可发散、以点代面）（可发散、以点代面） 2 2，量的大小：年度预计销售额，量的大小：年度预计销售额3 3，容易突破：有类似标杆业绩、产品定位适合度高、客户比较寂寞，容易突破：有类似标杆业绩、产品定位适合度高、客户比较寂寞4 4，标杆客户：行业排名前列，品牌效应，标杆客户：行业排名前列，品牌效应5 5，集团客户，集团客户6 6，新兴快速发展、近期项目不断，新兴快速发展、近期项目不断找对客户是销售最重要的一步找对客户是销售最重要的一步确定谁是对的客户，是否需要模板量化评估？确定谁是对的客户，是否需要模板量化评估

3、？一，对你最重要的客户是谁一，对你最重要的客户是谁客户资源开发，有计划的选择对的客户进行客户资源开发是销售最重要的工作客户资源开发，有计划的选择对的客户进行客户资源开发是销售最重要的工作做项目只需要把关键决策人搞定，和对手掰手腕看谁力量大即可。做市场就不应做项目只需要把关键决策人搞定，和对手掰手腕看谁力量大即可。做市场就不应该只是这么看问题，如何让整个行业链条中的大多数都帮助我们，是我们做市场该只是这么看问题，如何让整个行业链条中的大多数都帮助我们，是我们做市场的目标。的目标。 在冲击项目的同时，一定不要忘了问问自己，负责的范围内在冲击项目的同时，一定不要忘了问问自己，负责的范围内1 1，有几

4、个设计院会主动帮我们？（即使我们在某项目中不够强势），有几个设计院会主动帮我们？（即使我们在某项目中不够强势）2 2，有几个工程商会主动帮我们？（即使我们在某项目中不够强势），有几个工程商会主动帮我们？（即使我们在某项目中不够强势）3 3，有几个不需要我们自己把工作做好了才会行动的代理商？（即使我们在某项目中不够强，有几个不需要我们自己把工作做好了才会行动的代理商？（即使我们在某项目中不够强势）势）4 4，有几个大的终端客户关系已经理顺？，有几个大的终端客户关系已经理顺？5 5，是否我们明年全体在家休息，也能完成部门，是否我们明年全体在家休息，也能完成部门6060的销售任务额？的销售任务额？

5、如果这几个问题回答如果这几个问题回答是肯定的，我们才可以说是在响应市场范围形成了气势。把销售额当成目标，把项目当是肯定的，我们才可以说是在响应市场范围形成了气势。把销售额当成目标，把项目当成目标，我们一定还要把这成目标，我们一定还要把这5 5个问题的答案当成我们自己的目标。个问题的答案当成我们自己的目标。 一定不要忘了问问自己：我们在跟进项目的同时，对前一定不要忘了问问自己：我们在跟进项目的同时，对前4 4个方向的客户资源开发目标和计划个方向的客户资源开发目标和计划是否已经明确？是否开始在执行？是否已经明确？是否开始在执行？一，如何维护客户？一，如何维护客户？1 1，开发切入，信任，价值，影响

6、，开发切入，信任，价值，影响2 2，达成合作抓住机会，发生关系，达成合作抓住机会，发生关系3 3，稳定提高转换成本，稳定提高转换成本4 4，战略你中有我，我中有你，战略你中有我，我中有你二，你的客户曾经帮过你什么？为什么？二，你的客户曾经帮过你什么？为什么？二，销售人员做什么客户购买我们产品的原因二，销售人员做什么客户购买我们产品的原因？5 5大购买因素相互关系如何？大购买因素相互关系如何？ 1,1,产品功能产品功能 2,2,价格价格 3,3,客户接触体验客户接触体验 4,4,信任信任/ /品牌品牌 5,5,需求需求 （那个因素最重要？）（那个因素最重要？） 销售从根本上来说不是销售产品，而是

7、满足客户需求！销售从根本上来说不是销售产品，而是满足客户需求！ 二，销售人员做什么什么是客户需求？二，销售人员做什么什么是客户需求？1 1，老太太来到第一家店里，问：老太太来到第一家店里，问：“有李子卖吗？有李子卖吗？” 店主迎上前说：店主迎上前说：“老太太您看我这李子又大又甜，还是刚进来的，很新鲜哦！老太太您看我这李子又大又甜，还是刚进来的，很新鲜哦！ 老太太一听，竟扭头走了。老太太一听，竟扭头走了。 店主很纳闷：奇怪啊，我哪里不对，得罪老太太了？店主很纳闷：奇怪啊，我哪里不对，得罪老太太了？ 2 2，老太太来到第二家水果店，问：，老太太来到第二家水果店，问：“有李子卖吗？有李子卖吗？” 店

8、主迎上前说：店主迎上前说：“李子有酸的也有甜的，李子有酸的也有甜的，您是想买酸的还是想买甜的您是想买酸的还是想买甜的？” 老太太说老太太说 “ “我想买一斤酸李子我想买一斤酸李子” 店主说店主说“我们这里的酸李子个头大，价格还便宜我们这里的酸李子个头大，价格还便宜”。 于是，老太太买了一斤酸李子就回去了于是，老太太买了一斤酸李子就回去了 老太太买李子的故事老太太买李子的故事 二，销售人员做什么什么是客户需求？二，销售人员做什么什么是客户需求？1 1，老太太来到第三家水果店，同样问：，老太太来到第三家水果店，同样问：“有李子卖吗？有李子卖吗？” 店主迎上前说：店主迎上前说：“李子有酸的也有甜的，

9、李子有酸的也有甜的，您是想买酸的还是想买甜的？您是想买酸的还是想买甜的？” “我想买一斤酸李子我想买一斤酸李子” ” 2 2，店主一边称酸李子一边问道：，店主一边称酸李子一边问道：“您为什么要买酸的呢？您为什么要买酸的呢？” “最近我儿媳妇怀上孩子啦，特别喜欢吃酸李子最近我儿媳妇怀上孩子啦，特别喜欢吃酸李子” ” 那要特别恭喜您要那要特别恭喜您要抱孙子了！有您这样的婆婆可真是您儿媳妇天大的福气啊！抱孙子了！有您这样的婆婆可真是您儿媳妇天大的福气啊！ 老太太买李子的故事老太太买李子的故事 （过程）（过程） 3 3，“怀孕期间不仅要多补充些高蛋白质，听说怀孕期间不仅要多补充些高蛋白质，听说多吃些维

10、生素丰富的水果，生下多吃些维生素丰富的水果，生下的宝宝会更聪明些的宝宝会更聪明些！” “哪种水果含维生素更丰富些呢？哪种水果含维生素更丰富些呢？” “很多很多书上书上说说猕猴桃含维生素最丰富！猕猴桃含维生素最丰富！”4 4，“那你这儿有猕猴桃卖吗？那你这儿有猕猴桃卖吗？” “有啊，您看我的猕猴桃有啊，您看我的猕猴桃个大汁多个大汁多，含维生素多。您要不，含维生素多。您要不先买一斤先买一斤回去给您回去给您儿媳妇尝尝？儿媳妇尝尝？二，销售人员做什么什么是客户需求？二，销售人员做什么什么是客户需求？老太太买李子的故事老太太买李子的故事 （3 3个销售人员的差异）个销售人员的差异） 1 1，我的李子很甜

11、产品功能打天下，我的李子很甜产品功能打天下 （糖分浓度为。，面试说服）（糖分浓度为。，面试说服） 2 2，您想买酸的还是甜的？，您想买酸的还是甜的？ 了解客户需求了解客户需求 我的酸李子个头大价格便宜我的酸李子个头大价格便宜 功能、价格、功能、价格、顺应顺应客户表层需求客户表层需求 二，销售人员做什么什么是客户需求？二，销售人员做什么什么是客户需求？老太太买李子的故事老太太买李子的故事 （3 3个销售人员的差异）个销售人员的差异） 您为什么要买酸李子？您为什么要买酸李子？ 挖掘深层需求而不只是顺应表层需求挖掘深层需求而不只是顺应表层需求 其他亮点其他亮点1 1，pmp(pmp(拍马屁）拍马屁）

12、 提高愉悦度，创造良好沟通氛围提高愉悦度，创造良好沟通氛围3 3，请总结一下：第，请总结一下：第3 3个销售人员是怎么做销售的？个销售人员是怎么做销售的？ 多吃维生素生下宝宝聪明多吃维生素生下宝宝聪明 挖掘客户需求后，影响客户需求挖掘客户需求后，影响客户需求 很多书上说很多书上说 通过第三方证明来建立客户信任通过第三方证明来建立客户信任 猴桃维生素高猴桃维生素高 主动建立产品标准、组合销售主动建立产品标准、组合销售 我的猕猴桃汁多我的猕猴桃汁多 按标准，我就是你的偶像按标准，我就是你的偶像 您想买酸的还是甜的？您想买酸的还是甜的？ 了解客户需求了解客户需求 其他亮点其他亮点2 2，先买一斤尝尝

13、？，先买一斤尝尝？ 逼单、了解客户态度和决策时间点逼单、了解客户态度和决策时间点二，销售人员做什么什么是客户需求二，销售人员做什么什么是客户需求客户需求是采购要素中最重要的因素！但客户真正需求到底是什么？客户需求是采购要素中最重要的因素！但客户真正需求到底是什么？ 愿景愿景和目标和目标 1 1，愿景和目标，愿景和目标 （陕北放羊娃的故事）（陕北放羊娃的故事）解决方案解决方案3 3，解决方案，解决方案 产品和服务产品和服务4 4，产品和服务，产品和服务 现状和困惑现状和困惑2 2，现状和困惑，现状和困惑 服务标准服务标准5 5，服务标准，服务标准 二，销售人员做什么什么是客户需求？二，销售人员做

14、什么什么是客户需求？客户需求构成的逻辑结构客户需求构成的逻辑结构 老太太买李子老太太买李子 1 1，愿景和目标，愿景和目标3 3，解决方案，解决方案4 4，产品和服务，产品和服务2 2，现状和困惑，现状和困惑5 5，产品和服务标准，产品和服务标准生出一个健康的孙子（不是媳妇的口感喜好）生出一个健康的孙子（不是媳妇的口感喜好）媳妇营养不全面（可能不是愿景而只是表象）媳妇营养不全面（可能不是愿景而只是表象）食补（不是黄金搭档）食补（不是黄金搭档）买水果补充（补充高蛋白，更要补充维生素）买水果补充（补充高蛋白，更要补充维生素）酸李子还是猕猴桃维生素更高？酸李子还是猕猴桃维生素更高？ 汁多容易吸收？汁

15、多容易吸收？二，销售人员做什么什么是客户需求？二，销售人员做什么什么是客户需求？阀门定位器阀门厂销售案例阀门定位器阀门厂销售案例 无锡无锡xxxx阀门厂阀门厂 拜访开始沟通时，我和阿杜开始非常郁闷，满怀希望去（前期阿杜拜访开始沟通时，我和阿杜开始非常郁闷，满怀希望去（前期阿杜做了很多沟通，对方要求测试也比较积极，我们以为对方合作意愿做了很多沟通，对方要求测试也比较积极，我们以为对方合作意愿比较高），去了一谈感觉对方兴趣并不大比较高），去了一谈感觉对方兴趣并不大对方总经理表述：对方总经理表述：1 1，配进口产品可提升他们阀门在客户心目中的档次，用万讯的，配进口产品可提升他们阀门在客户心目中的档次

16、，用万讯的2 2，买进口的进价是高，但卖价也高，配万讯的成本低，但卖价不高，买进口的进价是高，但卖价也高，配万讯的成本低，但卖价不高, , 整体来说整体来说利润额并不高，销售额还低了利润额并不高，销售额还低了3 3，未得到市场验证的产品，使用风险很大，进口的出问题客户也不会追究，未得到市场验证的产品，使用风险很大，进口的出问题客户也不会追究4 4，进口的山武，进口的山武avp80avp80价格和服务都不错，使用效果也很好价格和服务都不错，使用效果也很好。1 1，这，这4 4条说得对吗？有什么办法能改变这条说得对吗？有什么办法能改变这4 4点上点上mvpmvp在客户心中的弱势？在客户心中的弱势？

17、 2 2，如果以这，如果以这4 4条为评判标准，我们还有机会吗？怎么办？条为评判标准，我们还有机会吗？怎么办？（以这（以这4 4条为标准，我们没有机会！对方坚持买李子，猕猴桃不可能有机会！）条为标准，我们没有机会！对方坚持买李子，猕猴桃不可能有机会！）（客户当然是对的！而我们短期内根本无法改变在这（客户当然是对的！而我们短期内根本无法改变在这4 4点上的弱势点上的弱势 ）二，销售人员做什么客户的组织需求？二，销售人员做什么客户的组织需求？客户需求构成的逻辑结构客户需求构成的逻辑结构 阀门定位器阀门厂销售案例阀门定位器阀门厂销售案例 愿景和目标愿景和目标 组织通常有什么的需求？组织通常有什么的需

18、求？1 1，盈利，盈利2 2，发展和持续性，发展和持续性愿景需要什么来支撑才能实现？愿景需要什么来支撑才能实现？ 能力效率、人力资源、库存、现金流、资产、时间、能力效率、人力资源、库存、现金流、资产、时间、 产品资源、战略、销售网络、客户满意。产品资源、战略、销售网络、客户满意。从支撑愿景实现的组织单元上来分从支撑愿景实现的组织单元上来分 营销、研发、生产制造、服务、财务、人力、运营营销、研发、生产制造、服务、财务、人力、运营二，销售人员做什么客户的组织需求？二，销售人员做什么客户的组织需求？mvpmvp能为客户的组织愿景和目标达成做什么？能为客户的组织愿景和目标达成做什么？部门关注万讯mvp

19、产品特点目的带给阀门厂的好处在招标技术规范书中要求三段保护差异化屏蔽同档次对手，如配套西门子定位器的厂家主动设立门槛，减少竞争对手数量在技术规范书中要求三段保护（机械式外配附件实现两断保护功能，增加成本2000元）差异化屏蔽低价竞争对手，如配套机械式定位器的厂家不陷入低价竞争在技术规范书中要求三段保护（不带此功能的智能定位器需增加成本？元）提高对手成本，配国产智能定位器的对手成本会增加，如川仪利润提升，提高项目成功率无法屏蔽对手时同样价格多一种功能，客户帮阀门厂说话也好说提高项目成功率防雷击功能技术方案销售(影响客户采购标准）同上4点 （mvp3300放雷击电路设计，定位器中独家拥有此功能）同

20、上4点同上4点耗气量低稳态耗气量低于36升/小时1台定位器1年节省仪表风3200标方，节省1408度电（128千克标准油，160千克标准煤）同样价格多一种功能，客户帮阀门厂说话也好说提高项目成功率营销部门说明三段保护技术方案销售(影响客户采购标准）二，销售人员做什么客户的组织需求？二，销售人员做什么客户的组织需求？mvpmvp能为客户的组织愿景和目标达成做什么？（营销二）能为客户的组织愿景和目标达成做什么？（营销二）部门关注万讯mvp产品特点目的带给阀门厂的好处可采用oem合作方式主动帮助阀门厂开发客户终身价值，提升定位器备件二次销售的可能阀门厂在项目上一次付出人力物力投入后，即使不增加投入，

21、客户终身价值上可多次回报阀门厂销售额/利润提升3300产品线区隔对主动推广万讯定位器产品的项目，mvp3300系列项目型销售价格保护政策，差异化报价提高对手成本提高项目成功率，利润提升特价政策对手恶意竞争时，万讯可拿出自己的利润和合作伙伴站到一起，保证阀门厂的毛利率保证阀门厂的毛利率利润提升，提供项目成功率整合产业链上下游资源附件生产企业和阀门厂主动整合产业链上下游资源，组成双向战略联盟抱团打天下的商业模式，领先于独自闯天涯的模式提供项目成功率，利润提升说明销售政策营销部门二，销售人员做什么客户的组织需求？二，销售人员做什么客户的组织需求？mvpmvp能为客户的组织愿景和目标达成做什么？（营销

22、三）能为客户的组织愿景和目标达成做什么？（营销三）部门关注万讯mvp产品特点目的带给阀门厂的好处定位精度压电阀可以释放很短的控制脉冲，压电阀动作时间20ms，定位更精确稳定，阀位的变化平稳精准定位稳定性全密封结构，对温度变化、环境振动不敏感,无机械磨损造成的漂移问题可靠性德国原装压电阀平均无故障动作次数 20亿次说明控制品质提升阀门控制品质提升客户满意度和重复购买营销部门二，销售人员做什么客户的组织需求？二，销售人员做什么客户的组织需求？mvpmvp能为客户的组织愿景和目标达成做什么？（服务、生产、采购）能为客户的组织愿景和目标达成做什么？（服务、生产、采购）部门关注万讯mvp产品特点目的带给

23、阀门厂的好处售后服务万讯全力承担1，质保18个月 2，现场不会调试、安装、更换或非人为故障的质量问题都可免费派人到阀门使用现场服务 3，万讯全国23个办事处支撑，每个省都可48小时到阀门使用现场服务无后顾之忧，不给合作伙伴的客户关系和回款造成麻烦提升客户满意度；降低服务成本调试方便现场调试无需打开封闭壳体，操作前面板的3个按键，2分钟内自动完成；现场调校无需外接信号源现场调校节省时间45分钟节省现场调校工作时间及差旅费成本生产部门调试方便出厂调试3个按键，2分钟内自动完成单台调试节省时间15分钟按年出库1000台定位器计算，阀门厂节省时间(成本)31工作日/人现货现货100台以内现货；100台

24、以上交货期一周在快速响应的同时，降低库存资金占用降低库存资金占用授信额度授信额度长期合作可签授信额度协议降低采购资金成本降低采购资金占用服务部门采购部门说明能否在其他方面再挖出能否在其他方面再挖出可量化的可量化的价值点，如人力资源、战略。？价值点，如人力资源、战略。？二，销售人员做什么客户的组织需求？二，销售人员做什么客户的组织需求？客户需求构成的逻辑结构客户需求构成的逻辑结构 阀门定位器阀门厂销售案例阀门定位器阀门厂销售案例 愿景和目标愿景和目标 1 1，影响客户改变，影响客户改变选择产品的标准选择产品的标准，mvpmvp就魅力无法挡了就魅力无法挡了如果深挖客户最深层的需求实现组织愿景和目标

25、如果深挖客户最深层的需求实现组织愿景和目标 我们就跳出了产品供应商的竞争，而变成了战略合作伙伴的竞争我们就跳出了产品供应商的竞争，而变成了战略合作伙伴的竞争2 2，万讯不只是您一个可选的产品供应商，还是您最佳的战略合作伙伴，万讯不只是您一个可选的产品供应商，还是您最佳的战略合作伙伴（把（把选择伙伴的标准选择伙伴的标准往组织愿景上牵引，万讯的魅力同样也无法挡了）往组织愿景上牵引，万讯的魅力同样也无法挡了）你是要当李子销售员，还是人生愿景导师？你是要当李子销售员，还是人生愿景导师？二，销售人员做什么客户的组织需求？二，销售人员做什么客户的组织需求？客户需求构成的逻辑结构客户需求构成的逻辑结构 阀门

26、厂的组织需求阀门厂的组织需求 1 1，愿景和目标，愿景和目标3 3，解决方案，解决方案4 4，产品和服务，产品和服务2 2，现状和困惑，现状和困惑5 5，产品和服务标准，产品和服务标准盈利性和持续发展盈利性和持续发展恶意价格竞争、效率不高而成本越来越高恶意价格竞争、效率不高而成本越来越高设计领先的模式和主动选择战略伙伴设计领先的模式和主动选择战略伙伴（销售差异化、开发客户终身价值、人力及资金成（销售差异化、开发客户终身价值、人力及资金成 本降低、减少竞争、市场保护本降低、减少竞争、市场保护）具备广义价值的产品和公司具备广义价值的产品和公司mvpmvp维生素更高维生素更高 ？！？！ 万讯维生素更

27、高？！万讯维生素更高？！二，销售人员做什么客户的个人需求？二，销售人员做什么客户的个人需求？客户需求的构成客户需求的构成 组织需求和个人需求组织需求和个人需求 ,个人有什么需求？个人有什么需求？ 人性假设理论人性假设理论1，经济人英国亚当，经济人英国亚当.史密斯史密斯 人是经济动物人是经济动物2，社会人霍桑试验主持者梅奥，社会人霍桑试验主持者梅奥（美国西部电气，（美国西部电气，4个阶段：照明、福利、访谈、群体实验）个阶段：照明、福利、访谈、群体实验） 非正式的组织、人们需要从社会关系中寻找乐趣非正式的组织、人们需要从社会关系中寻找乐趣3，自我实现人马斯洛，自我实现人马斯洛 生理、安全、归属、自

28、尊、自我成就生理、安全、归属、自尊、自我成就4，复杂人沙因，复杂人沙因 人的需求是会随人的发展和环境变化而变化的人的需求是会随人的发展和环境变化而变化的二，销售人员做什么什么是客户需求？二，销售人员做什么什么是客户需求？客户需求的构成客户需求的构成 组织需求和个人需求组织需求和个人需求 在组织中的个人有什么需求？在组织中的个人有什么需求？( (欲望和恐惧）欲望和恐惧） 1 1，利益：个人收入增加，安全，利益：个人收入增加，安全(gy(gy院）院） 2 2，组织认可：个人职位和能力的提升，工作被组织认可（造纸，组织认可：个人职位和能力的提升，工作被组织认可（造纸mvpmvp） 平衡内外部各方面关

29、系平衡内外部各方面关系( (化化x x院）、名望和声誉院）、名望和声誉 3 3，个人爱好和情感：社交与娱乐，个人爱好的满足、，个人爱好和情感：社交与娱乐，个人爱好的满足、 私人问题的解决、尊重（登封私人问题的解决、尊重（登封) )、 成就感成就感(zjl)(zjl)、个性、个性(zjl/lyt)(zjl/lyt)二，销售人员做什么？二，销售人员做什么？挖掘挖掘客户需求客户需求 ，影响影响客户需求，客户需求，满足满足客户需求客户需求 请谨计请谨计2 2句金玉良言句金玉良言1 1，产品背后的需求，才是真正的客户需求，产品背后的需求，才是真正的客户需求 （把梳子卖给和尚，把口红卖给士兵，青岛孔明灯（

30、把梳子卖给和尚，把口红卖给士兵，青岛孔明灯, ,笨拙的手机）笨拙的手机）2 2，没有商品这样的东西，顾客真正购买的不是商品，没有商品这样的东西，顾客真正购买的不是商品， 而是解决问题的方法而是解决问题的方法 西奥多西奥多. .莱维特莱维特 现代营销学奠基人之一现代营销学奠基人之一 哈佛商业评论主编，哈佛商业评论主编，19601960年发表年发表“营销短视症营销短视症”二，万讯面对的客户通常有什么需求？二，万讯面对的客户通常有什么需求？二，知道客户需求，客户就会购买？二，知道客户需求，客户就会购买？如果不能传播影响客户，客户不会购买通过影响力建立关系如果不能传播影响客户，客户不会购买通过影响力建立关系一，影响力：用一种为一，影响力：用一种为别人所乐于接受的方式别人所乐于接受的方式，改变他人的思想和行，改变他人的思想和行动的能力。影响力又被解释为战略影响、印象管理、善于表现的能动的能力。影响力又被解释为战略影响、印象管理、善于表现的能力、目标的说服力以及合作的影响力等力、目标的说服力以及合作的影响力等影响力的影响力的6 6个工具个工具1 1，互惠互惠 2 2， 承诺和一致承诺和一致 3 3，社会认同