第7章 渠道领袖与渠道领导方法

1、渠道行为渠道效率领导的本质是一种影响行为，即通过沟通来影响、激励和引导他人执行任务，使人们积极地、心甘情愿地为实现组织或群体的目标而努力工作n 只有具有影响力的人，才能称得上是一位真正的领导者n 领导是一个对他人施加影响的过程，具有很高的艺术性n 领导是一项目的性很强的行为，其目的就是要使人们积极地、心甘情愿地为实现组织或群体的目标而努力工作n 渠道指导：渠道领袖在对渠道目标进行了设计，并选择了适当的成员组成“超级组织”以后，就要通过指导行为，把有关的政策和决策传递给其他成员 n 渠道沟通：渠道领袖只有通过向其他渠道成员传达感受、意见和决定才能对其施加影响，才能实施领导行为n 渠道先行：渠道领

2、袖要站在其他渠道成员之前，鼓舞引导这个群体追随自己，齐心协力去实现渠道目标 n 渠道激励：渠道激励是指渠道领袖对其他渠道成员激发鼓励、调动其热情和积极性的行为 指令型领导个人决策，发布命令由下属无条件地服从并执行 支持型领导关注下属需求，人际关系融洽，但难以通过工作使下 属满意 参与型领导决策时注意收集并认真考虑下属的意见 成就型领导向下属提出目标，相信他们的能力，通过目标的实现 使其获得成就感p渠道权力（channel power ）: 有两层意思：一层意思是一个渠道成员相对于另一个或一些渠道成员拥有某种权力，另一层意思是这种权力是一种力量，会促使其他成员做一些他们原本不会做的事情。l 理论

3、界普遍认为，渠道权力是一个渠道成员对于另一个在同一渠道中不同层次上的渠道成员的影响力l 当渠道成员使渠道成员干了一件原本不会干的事，我们就说对于有权力l 权力的大小（即力量）是由能使干那件事的能力而确定的l 关于渠道权力的来源有两种说法依赖-权力说权力基础说p马斯洛的需求层次理论pERG理论p生存(existence)p相互关系(relatedness)p成长(growth)p双因素理论p保健因素p激励因素p目标设置理论 p期望理论实事求是原则 目标相容原则 适时原则 奖励与惩罚相结合的原则 公平原则向渠道成员提供本企业的向渠道成员提供本企业的最新产品或服务最新产品或服务 对渠道成员出现的困难

4、表对渠道成员出现的困难表示理解示理解 提供管理理念与管理实务提供管理理念与管理实务方面的支持方面的支持 向渠道成员展示本企业的向渠道成员展示本企业的中远期发展计划中远期发展计划 经常交换经营意见，提供经常交换经营意见，提供经营建议经营建议 提供企业文化建设的经验提供企业文化建设的经验 定期的高级或中级领导层定期的高级或中级领导层的私人接触的私人接触 一起进行渠道计划工作，一起进行渠道计划工作，统筹货源、促销等活动统筹货源、促销等活动 提供产品创新建议或产品提供产品创新建议或产品销售知识销售知识 定期的信息交流定期的信息交流 承担长期责任（较高的专承担长期责任（较高的专有资产投入）有资产投入）

5、提供广告或促销方面的扶提供广告或促销方面的扶持持 经经常性磋商机制常性磋商机制 定期举办渠道成员会议定期举办渠道成员会议 人人员员培培训训 听取渠道成员对于本企业听取渠道成员对于本企业渠道工作人员的意见渠道工作人员的意见 融融资资扶持扶持 n 渠道领袖要发挥的另一个领导作用，是渠渠道领袖要发挥的另一个领导作用，是渠道沟通。渠道领袖所发挥的影响力，渠道道沟通。渠道领袖所发挥的影响力，渠道领袖所实施的影响策略，渠道领袖所采用领袖所实施的影响策略，渠道领袖所采用的激励政策和激励措施，都是通过沟通来的激励政策和激励措施，都是通过沟通来实现的。实现的。n 一般而言，沟通被认为是在两个或更多的一般而言，沟通被认为是在两个或更多的人之间进行的关于事实、思想、意见和情人之间进行的关于事实、思想、意见和情感等方面的信息交流。感等方面的信息交流。 n 在管理学中，沟通则被定义为把管理信息在管理学中，沟通则被定义为把管理信息按某种可以理解的方式从一