济南房地产市场分析及置业顾问应对

1、2012市场分析及置业顾问应对济聊片区济聊片区20122012培训培训培训（济南片区）切脉营销切脉营销 执行为王执行为王 信息回放：信息回放：切脉营销切脉营销 执行为王执行为王培训（济南片区）国内国内切脉营销切脉营销 执行为王执行为王a.银根放松迹象：银根放松迹象：京沪多家中外资银行首京沪多家中外资银行首套房贷回归基准利率套房贷回归基准利率 培训（济南片区）切脉营销切脉营销 执行为王执行为王存款准备金率下调释放资金、年初银行信贷额度较为宽存款准备金率下调释放资金、年初银行信贷额度较为宽松等有利条件，推动了多家中外资银行首套房贷利率标松等有利条件，推动了多家中外资银行首套房贷利率标准的松动。准的

2、松动。 记者昨日从北京、上海两地中外资银行处获悉，多数银记者昨日从北京、上海两地中外资银行处获悉，多数银行首套房贷利率已从之前的行首套房贷利率已从之前的“上浮上浮”改为改为“基准利率基准利率”，甚至部分银行对于优质客户的首套房贷利率还会有甚至部分银行对于优质客户的首套房贷利率还会有“折折扣扣”优惠。然而，也不排除个别银行分支行对于首套房优惠。然而，也不排除个别银行分支行对于首套房贷利率出现从基准利率到略有上浮的现象。贷利率出现从基准利率到略有上浮的现象。培训（济南片区）切脉营销切脉营销 执行为王执行为王培训（济南片区）b.赵进京：购房春天已至，年内限购将松动赵进京：购房春天已至，年内限购将松动

3、切脉营销切脉营销 执行为王执行为王培训（济南片区）赵进京：自赵进京：自1998年进行商品化后，中国便开始了以房地产为年进行商品化后，中国便开始了以房地产为主体的经济。主体的经济。尽管尽管2008年所列出的十大振兴产业中，房地产年所列出的十大振兴产业中，房地产不在其中，但是最后带动中国经济的却是房地产业不在其中，但是最后带动中国经济的却是房地产业+半个汽半个汽车业。截至车业。截至2010年，房地产业占年，房地产业占gdp的百分比在的百分比在19%以上。以上。现在，国外出现了欧债危机，整个世界经济复杂多变，国内现在，国外出现了欧债危机，整个世界经济复杂多变，国内房地产形势与房地产形势与2008年金

4、融危机时期非常相似。数据显示，年金融危机时期非常相似。数据显示，仅仅制造加工业、房地产行业两项就占据了中国经济近制造加工业、房地产行业两项就占据了中国经济近60%的比的比重。而制造业的疲软、房地产行业的低迷对经济影响巨大重。而制造业的疲软、房地产行业的低迷对经济影响巨大。切脉营销切脉营销 执行为王执行为王目前，目前，300多个城市的土地供应全面下降，全国新建商多个城市的土地供应全面下降，全国新建商品房库存量非常大，郑州也将达到千万平方米的库存，品房库存量非常大，郑州也将达到千万平方米的库存，将会影响经济的稳定。将会影响经济的稳定。培训（济南片区）切脉营销切脉营销 执行为王执行为王经济视点报：从

5、去年年末到现在，房企们纷纷打经济视点报：从去年年末到现在，房企们纷纷打“促销促销牌牌”，促销手段花样繁多，但是价格究竟是否有了实质，促销手段花样繁多，但是价格究竟是否有了实质性的下跌？现在土地价格有较大回落，是否意味着购房性的下跌？现在土地价格有较大回落，是否意味着购房者的春天会在两三年以后？者的春天会在两三年以后？ 房屋价格取决于成本，往往会略高于成本出售。现在的房屋价格取决于成本，往往会略高于成本出售。现在的房子都是两年前的高价土地，此刻应该说已经到了买房房子都是两年前的高价土地，此刻应该说已经到了买房的时期，房价是比较低的。虽然现在土地价格已经下降，的时期，房价是比较低的。虽然现在土地价

6、格已经下降，但是等到两三年以后，融资成本、管理成本、劳动力成但是等到两三年以后，融资成本、管理成本、劳动力成本可能更高，房价也不一定低。所以说，对于刚需购房本可能更高，房价也不一定低。所以说，对于刚需购房者而言，现在应该是春天了。者而言，现在应该是春天了。 培训（济南片区）切脉营销切脉营销 执行为王执行为王经济视点报：不可否认，限购是去年房地产调控效果显现经济视点报：不可否认，限购是去年房地产调控效果显现的重要武器。今年住建部最新表态，要求的重要武器。今年住建部最新表态，要求40个重点城市个重点城市个人住房信息系统个人住房信息系统6月底前实现部级联网，是否意味着限月底前实现部级联网，是否意味着

7、限购有取消的可能？购有取消的可能？赵进京：限购是中央没有办法的办法，这项政策是有损中赵进京：限购是中央没有办法的办法，这项政策是有损中国经济的，是简单的行政手段。为了平民怨，国家像堵水国经济的，是简单的行政手段。为了平民怨，国家像堵水一样堵住了大量购房者，形成堰塞湖一样的局面。从中国一样堵住了大量购房者，形成堰塞湖一样的局面。从中国存在的经济问题来看，限购长不了。存在的经济问题来看，限购长不了。第三季度，最迟到第三季度，最迟到9月份，全国便会出现大范围、实质性的松动。月份，全国便会出现大范围、实质性的松动。培训（济南片区）切脉营销切脉营销 执行为王执行为王 今年今年6月份，郑州的库存会超过月份

8、，郑州的库存会超过1000万平方米，积压资万平方米，积压资金数百亿。每个城市都将有大量的资金积压，势必会在金数百亿。每个城市都将有大量的资金积压，势必会在中国造成新的金融风险。在中国，不存在次贷危机，如中国造成新的金融风险。在中国，不存在次贷危机，如果中国有风险，那么则是房地产的大量库存造成的，从果中国有风险，那么则是房地产的大量库存造成的，从而将导致中国经济风险。所以，限购能否松动是解决风而将导致中国经济风险。所以，限购能否松动是解决风险的重要突破口。险的重要突破口。国家提出国家提出40城市联网的主要意图是找到另外的限购办法。城市联网的主要意图是找到另外的限购办法。通过联网，即使金融风险不出

9、问题，国家也会因此而取通过联网，即使金融风险不出问题，国家也会因此而取消限购了。消限购了。培训（济南片区）切脉营销切脉营销 执行为王执行为王c. 中山成全国首个限价松口城市中山成全国首个限价松口城市培训（济南片区）切脉营销切脉营销 执行为王执行为王据中山日报报道，中山市国土局备案系统对超过据中山日报报道，中山市国土局备案系统对超过5800元元/平平方米但低于方米但低于6590元元/平方米的商品房已经可以进行备案，但平方米的商品房已经可以进行备案，但单套建筑面积单价超过单套建筑面积单价超过6590元元/平方米的，市国土局暂时无平方米的，市国土局暂时无法办理登记备案。这也就意味，目前中山楼市限价已

10、经从法办理登记备案。这也就意味，目前中山楼市限价已经从5800元元/平方米提高至平方米提高至6590元元/平方米。平方米。满堂红战略管理部高级主任沈锐培认为，满堂红战略管理部高级主任沈锐培认为，2011年中山一手住年中山一手住宅均价宅均价5936元元/平方米，同比上涨约平方米，同比上涨约12.6%，低于，低于gdp13.5%的涨幅，完成了房价调控目标。这次中山执行新的涨幅，完成了房价调控目标。这次中山执行新限价标准限价标准6590元元/平方米，比平方米，比2011年均价上涨年均价上涨11%，这是沿，这是沿用用2011年房价调控思维，涨幅低于年房价调控思维，涨幅低于gdp增幅。增幅。 培训（济南

11、片区）切脉营销切脉营销 执行为王执行为王分析人士还指出，如此一来分析人士还指出，如此一来政府向政府向市场市场传递了房价仍将传递了房价仍将有限度上涨的信号有限度上涨的信号，加上中山没有限购政策，中山楼价，加上中山没有限购政策，中山楼价今年或将继续坚挺。今年或将继续坚挺。培训（济南片区）切脉营销切脉营销 执行为王执行为王 d. 港企逆市抄底国内二三线楼市港企逆市抄底国内二三线楼市培训（济南片区）切脉营销切脉营销 执行为王执行为王调控深入后，房企承受的压力越来越大，多数房企放缓扩张脚步，万调控深入后，房企承受的压力越来越大，多数房企放缓扩张脚步，万科、恒科、恒 大、保利基本上停止了大规模拿地行为，只

12、作少量补充。大、保利基本上停止了大规模拿地行为，只作少量补充。与内地房企的与内地房企的“矜持矜持”不同，港资房企逆市出击，包括和记黄埔、长不同，港资房企逆市出击，包括和记黄埔、长江实业、新世界、嘉里建设、恒隆、瑞安、仁恒置地在内的多家港资江实业、新世界、嘉里建设、恒隆、瑞安、仁恒置地在内的多家港资房企频频采取行动投资商业地产项目，悄然完成二三线城市商业地产房企频频采取行动投资商业地产项目，悄然完成二三线城市商业地产布局。业内人士称，这实际上就是布局。业内人士称，这实际上就是港资房企在抄底内地楼市港资房企在抄底内地楼市。楼市调控直接影响到土地市场，楼市调控直接影响到土地市场，2011年全国年全国

13、300个城市土地交易基本个城市土地交易基本上都是冷清收场，而港资房企逆市出手无疑成了一道独特的风景。上都是冷清收场，而港资房企逆市出手无疑成了一道独特的风景。据记者统计，和记黄埔、长江实业、新世界、嘉里建设、恒隆、瑞安、据记者统计，和记黄埔、长江实业、新世界、嘉里建设、恒隆、瑞安、仁恒置地在内的七家港资房企去年多次出手内地二三线城市，仁恒置地在内的七家港资房企去年多次出手内地二三线城市，在土地在土地市场的投入已超过市场的投入已超过200亿元亿元。“港资和外资房企在内地拿地速度加快，最核心还在于长港资和外资房企在内地拿地速度加快，最核心还在于长期看好内地房地产市场。期看好内地房地产市场。培训（济

14、南片区）切脉营销切脉营销 执行为王执行为王 e. 1月份全国月份全国100个城市中，个城市中，39个城市价格环比个城市价格环比上涨。上涨。培训（济南片区）切脉营销切脉营销 执行为王执行为王f. 楼市小阳春楼市小阳春培训（济南片区）切脉营销切脉营销 执行为王执行为王首先，从一线城市商品住宅市场角度而言，当前，楼市调首先，从一线城市商品住宅市场角度而言，当前，楼市调控政策已经出现新的走向，如北京、上海等地调整新建住控政策已经出现新的走向，如北京、上海等地调整新建住房标准；房标准；2012年上海市房管局将继续严格执行国家和上年上海市房管局将继续严格执行国家和上海的各项房地产市场调控政策，重点是执行好

15、差别化住房海的各项房地产市场调控政策，重点是执行好差别化住房信贷、税收政策，房产税的征收和住房限售政策。广州等信贷、税收政策，房产税的征收和住房限售政策。广州等地也正在研究适当调整新建住房购买的行政调控手段，如地也正在研究适当调整新建住房购买的行政调控手段，如针对住房交易的区域性、人群结构、套型结构特点，研究针对住房交易的区域性、人群结构、套型结构特点，研究差别化差别化“限购限购”措施的可行性等。措施的可行性等。政策整体上呈现了政策整体上呈现了2012年楼市调控年楼市调控“外紧内松外紧内松”的调整，对市场成交量来的调整，对市场成交量来讲是一定程度的利好，有利于部分观望的购房者尤其是以讲是一定程

16、度的利好，有利于部分观望的购房者尤其是以自住需求为主的购房者入市购房。自住需求为主的购房者入市购房。 培训（济南片区）切脉营销切脉营销 执行为王执行为王尽管当前一线城市正在研究差别化尽管当前一线城市正在研究差别化“限购限购”、“限贷限贷”措措施的可行性，但短期内并不会转化为政策对于市场的的推施的可行性，但短期内并不会转化为政策对于市场的的推动作用，当前尤其是在动作用，当前尤其是在2012年初年初2-3月这个阶段，全国一月这个阶段，全国一线城市由于调控政策基本继续从严执行，政策相对从严的线城市由于调控政策基本继续从严执行，政策相对从严的状况不会使状况不会使“小阳春小阳春”的成交量抢眼，整体成交量

17、应该和的成交量抢眼，整体成交量应该和2011年下半年的行情差不多。拿上海来讲，每周保持年下半年的行情差不多。拿上海来讲，每周保持15万平方米的商品住宅的成交量就不错了。万平方米的商品住宅的成交量就不错了。培训（济南片区）切脉营销切脉营销 执行为王执行为王从二三线城市而言，相对一线城市，二三线城市我觉得调从二三线城市而言，相对一线城市，二三线城市我觉得调控政策在执行层面不是太严格，不少城市出台控政策在执行层面不是太严格，不少城市出台“限价限价”代代替替“限购限购”政策，同样在政策执行层面出现了政策，同样在政策执行层面出现了“外紧内松外紧内松”的调控特征，甚至部分城市直接调控放宽调控政策的执行的调

18、控特征，甚至部分城市直接调控放宽调控政策的执行力度，如中山市提高限价门槛等。力度，如中山市提高限价门槛等。在这样的市场环境下，应该来说，部分二三线城市在这样的市场环境下，应该来说，部分二三线城市“小阳小阳春春”市场尚存在一定的市场机会，但是，市场尚存在一定的市场机会，但是，2011年年10月底月底一线城市龙湖、万科、金地等龙头房企的降价导致市场环一线城市龙湖、万科、金地等龙头房企的降价导致市场环境发生变化，市场成交量要有所突破，必须有更多的楼盘境发生变化，市场成交量要有所突破，必须有更多的楼盘进行价格调整，如果市场层面发生了这样的变化，那么，进行价格调整，如果市场层面发生了这样的变化，那么，二

19、三线城市的二三线城市的“小阳春小阳春”成交量有可能出现成交量有可能出现“意外意外”小幅小幅回暖，个别城市有望实现真正意义上的回暖，个别城市有望实现真正意义上的“小阳春小阳春”。 培训（济南片区）切脉营销切脉营销 执行为王执行为王 济南济南培训（济南片区）切脉营销切脉营销 执行为王执行为王 a.济南楼市济南楼市立春立春成交复苏成交复苏 上周大涨上周大涨643%，出现，出现“小阳小阳春春”数据分析：数据分析：2012年年1月月30日日-2月月5日，济南市共成交商品日，济南市共成交商品房房401套，环比前一周增加了套，环比前一周增加了347套，上涨了套，上涨了643%。培训（济南片区）切脉营销切脉营

20、销 执行为王执行为王b.品牌地产带头逆市上扬品牌地产带头逆市上扬恒大地产全国领涨，恒大地产全国领涨，恒大名都恒大名都和和恒大城恒大城涨价了涨价了,还涨得不还涨得不少。按售楼顾问的说法少。按售楼顾问的说法,前者由原来的前者由原来的6700-6800元元/平米平米一下子涨到一下子涨到7600元元/平米平米(阴面房源阴面房源)甚至甚至8500元元/平米平米(阳阳面面)；后者则从年前的；后者则从年前的“6625元元/平米起平米起”调到了调到了7500元元/平米左右平米左右,而其元旦前后特价房曾卖到过而其元旦前后特价房曾卖到过6000元元/平米。平米。 “这是恒大总部的安排这是恒大总部的安排,全国的恒大

21、系都上调了。总部收全国的恒大系都上调了。总部收回了此前两个主要的折扣。回了此前两个主要的折扣。”售楼顾问说。售楼顾问说。 培训（济南片区）切脉营销切脉营销 执行为王执行为王c. 轨道交通线网规划通过论证轨道交通线网规划通过论证,保证了济南未来楼市的走保证了济南未来楼市的走势必然脱离于其他城市。势必然脱离于其他城市。近日近日,济南市轨道办和市规划局传来消息济南市轨道办和市规划局传来消息:济南市轨道交济南市轨道交通线网规划通线网规划已经通过专家的评审论证已经通过专家的评审论证,目前正在等待相目前正在等待相关部门的批复。根据规划关部门的批复。根据规划,济南市规划建设济南市规划建设7条轨道交通线条轨道

22、交通线路路,其中其中,经十路轨道交通规划采用浅埋式地铁的方式经十路轨道交通规划采用浅埋式地铁的方式,市区市区规划采取地下轨道交通的方式规划采取地下轨道交通的方式,而绕城以外、建筑人口密而绕城以外、建筑人口密集度不大的地方规划建设地上轨道交通。集度不大的地方规划建设地上轨道交通。培训（济南片区）切脉营销切脉营销 执行为王执行为王小结小结 培训（济南片区）切脉营销切脉营销 执行为王执行为王a.年后开发商过了年后开发商过了2011年年底的资金链最紧的时刻，有年年底的资金链最紧的时刻，有捂盘惜售的味道，市面上的楼盘促销的力度，促销的捂盘惜售的味道，市面上的楼盘促销的力度，促销的手段明显减少，甚至不少楼

23、盘价格恢复原价，也有领手段明显减少，甚至不少楼盘价格恢复原价，也有领头上涨的，如恒大地产的全国项目。头上涨的，如恒大地产的全国项目。培训（济南片区）切脉营销切脉营销 执行为王执行为王b.信贷系统的首套房利率回落，放出了利好信息，楼市价信贷系统的首套房利率回落，放出了利好信息，楼市价格闻风而动。格闻风而动。培训（济南片区）切脉营销切脉营销 执行为王执行为王c.经历了经历了2011年的深度调控，市场最终出现的结果是：年的深度调控，市场最终出现的结果是：中心位置楼盘价格基本没动，边缘地带尤其是预支未中心位置楼盘价格基本没动，边缘地带尤其是预支未来升值潜力的楼盘出现的大规模促销，年前大家不买来升值潜力

24、的楼盘出现的大规模促销，年前大家不买账，年后接近消费者的心里价位就成交，消费者等不账，年后接近消费者的心里价位就成交，消费者等不及的纷纷出手，出现了节后的及的纷纷出手，出现了节后的“小阳春小阳春”。（但持续。（但持续性时间不一定很长，敏感的项目一定要把握时机冲击性时间不一定很长，敏感的项目一定要把握时机冲击业绩小高峰）业绩小高峰）.培训（济南片区）切脉营销切脉营销 执行为王执行为王d.大家都在等待两会的准确导向性，可惜楼市就像赌博，大家都在等待两会的准确导向性，可惜楼市就像赌博，谁都不敢说哪个是最低点，但是相对济南目前楼盘的谁都不敢说哪个是最低点，但是相对济南目前楼盘的状态，降的余地不大。保持

25、目前价格或者一定程度上状态，降的余地不大。保持目前价格或者一定程度上的促销可能性比较大，再大的回落是不可能的。的促销可能性比较大，再大的回落是不可能的。培训（济南片区）切脉营销切脉营销 执行为王执行为王e. 2012年的国内主基调是扩大内需，年的国内主基调是扩大内需，2011年春节中国人年春节中国人海外消费海外消费70亿，买空美国免税店，在各国的奢侈品消亿，买空美国免税店，在各国的奢侈品消费比例中占据了世界第一。费比例中占据了世界第一。2012的世界经济必然还会的世界经济必然还会在经济危机的泥潭深陷，中国的出口不会有起色，在经济危机的泥潭深陷，中国的出口不会有起色，2012年度年度gdp支撑点

26、必然是通过扩大内需。在中国扩支撑点必然是通过扩大内需。在中国扩大内需的渠道有什么，大家可以想一下。大内需的渠道有什么，大家可以想一下。培训（济南片区）切脉营销切脉营销 执行为王执行为王f.如果不能把握促销的时机，消费者很难淘到便宜的房子，如果不能把握促销的时机，消费者很难淘到便宜的房子，济南的城市配套将有大规模升级，首先就是进入正轨济南的城市配套将有大规模升级，首先就是进入正轨的额的额“轨道交通规划轨道交通规划”推进，一旦城市进入交通大动推进，一旦城市进入交通大动脉的升级，必然新一轮的价格高峰就会升起，这样预脉的升级，必然新一轮的价格高峰就会升起，这样预示着济南未来走势将不同于国内其他城市，长

27、期走高示着济南未来走势将不同于国内其他城市，长期走高的路线是确定的。的路线是确定的。培训（济南片区）切脉营销切脉营销 执行为王执行为王 应对应对培训（济南片区）切脉营销切脉营销 执行为王执行为王2012我们拼的是专业，我们拼的是专业，拼的是速度，拼的是速度，拼的是反应快，拼的是反应快，以研究消费者心理，以研究消费者心理，如何打动客户，如何打动客户，短时间促成成交为主。短时间促成成交为主。（粗放型谈客时代已经结束）（粗放型谈客时代已经结束）培训（济南片区）切脉营销切脉营销 执行为王执行为王置业顾问的应对置业顾问的应对培训（济南片区）切脉营销切脉营销 执行为王执行为王a.心态上：坚强，自信，敢于面

28、对。心态上：坚强，自信，敢于面对。淡市下，淡市下，信心信心比黄金重要，比黄金重要，淡市下，淡市下，狼性狼性比经验更重要！比经验更重要！在面对强大的目标压力下，团队士气显得尤为重要。在面对强大的目标压力下，团队士气显得尤为重要。a、心态必须要调整，淡市下、心态必须要调整，淡市下激情激情比经验更重要；比经验更重要；b、心态调整不是一天两天的事，而是常态；、心态调整不是一天两天的事，而是常态；c、心态调整不是经理一个人的事。、心态调整不是经理一个人的事。培训（济南片区）切脉营销切脉营销 执行为王执行为王b.行动上：一定要做到反应迅速，执行到位行动上：一定要做到反应迅速，执行到位. 坚决执行项坚决执行

29、项目下发的各个指令，第一时间行动保证结果最佳形式目下发的各个指令，第一时间行动保证结果最佳形式的实现。的实现。培训（济南片区）切脉营销切脉营销 执行为王执行为王c.思想上：思想上：被动变主动，由逼我学到我要学，由盯我工作到我自己主被动变主动，由逼我学到我要学，由盯我工作到我自己主动的做好工作，由逼我赚钱到我有蓬勃的欲望。动的做好工作，由逼我赚钱到我有蓬勃的欲望。培训（济南片区）切脉营销切脉营销 执行为王执行为王d.专业塑造上：专业塑造上： 培训（济南片区）切脉营销切脉营销 执行为王执行为王1. 做个市场人，随时了解竞争楼盘动态，站在市场上说做个市场人，随时了解竞争楼盘动态，站在市场上说话而不是

30、被客户单方面牵引。话而不是被客户单方面牵引。-落地政策，售楼落地政策，售楼部按人头建立目标楼盘监测系统，每周碰市场动态信部按人头建立目标楼盘监测系统，每周碰市场动态信息，个人负责某个楼盘或某一片，上墙公示安排。息，个人负责某个楼盘或某一片，上墙公示安排。培训（济南片区）切脉营销切脉营销 执行为王执行为王2.谈客说辞一定是客观而有引导性、及时性，解决问题的谈客说辞一定是客观而有引导性、及时性，解决问题的方案是系统而环环相扣的，现在的市场行情杜绝几种方案是系统而环环相扣的，现在的市场行情杜绝几种情况：情况：王婆卖瓜自卖自夸。王婆卖瓜自卖自夸。解决问题点到为止。解决问题点到为止。对市场了解和分析不够

31、，被客户牵引着人云亦云。对市场了解和分析不够，被客户牵引着人云亦云。对区域未来升值前景分析不明朗，自己都说服不了自己对区域未来升值前景分析不明朗，自己都说服不了自己（加强对练，过招，强化的是权威性，感染力和效果（加强对练，过招，强化的是权威性，感染力和效果导向性）导向性）培训（济南片区）切脉营销切脉营销 执行为王执行为王3.着重修炼客户心理分析及把握，现在的较量除了谈判内着重修炼客户心理分析及把握，现在的较量除了谈判内容的丰富性和可行度，找出客户的真实问题解决在当容的丰富性和可行度，找出客户的真实问题解决在当场的能力是最重要的，不要寄希望于下一次，下一刻场的能力是最重要的，不要寄希望于下一次，

32、下一刻说不定时局就变了，你的机会就失去了。和客户勇敢说不定时局就变了，你的机会就失去了。和客户勇敢的战斗到最后是每个主任都要做到的。（的战斗到最后是每个主任都要做到的。（强化分析客强化分析客户，把握客户能力）户，把握客户能力） 培训（济南片区）切脉营销切脉营销 执行为王执行为王e.客户心里把握上：客户心里把握上：培训（济南片区）切脉营销切脉营销 执行为王执行为王 1.十万个为什么，多问客户为什么？摸底要透，引导要十万个为什么，多问客户为什么？摸底要透，引导要明，客户不成交问题的明，客户不成交问题的预见性预见性及应对策略（当场谈客及应对策略（当场谈客中）中）培训（济南片区）切脉营销切脉营销 执行

33、为王执行为王2.事实说话，把疑虑解决在当场，问题不藏着掖着，明明事实说话，把疑虑解决在当场，问题不藏着掖着，明明白白来明明白白去（解决）。白白来明明白白去（解决）。培训（济南片区）切脉营销切脉营销 执行为王执行为王3.拉关系很重要，谈判前期给客户尽可能多的说的机会，拉关系很重要，谈判前期给客户尽可能多的说的机会，言多必失他说的越多，越深入，你对他的把握将越准。言多必失他说的越多，越深入，你对他的把握将越准。培训（济南片区）切脉营销切脉营销 执行为王执行为王4.逻辑分析和推理的运用，很多事情都是在客户个人真实逻辑分析和推理的运用，很多事情都是在客户个人真实情况的基础上进行的置业计划分析和购买合理

34、性分析，情况的基础上进行的置业计划分析和购买合理性分析，客户的话可以前后核实，以保证你把握的就是客户的客户的话可以前后核实，以保证你把握的就是客户的真正需求。真正需求。培训（济南片区）切脉营销切脉营销 执行为王执行为王f.成交导向上：成交导向上：培训（济南片区）切脉营销切脉营销 执行为王执行为王1.成交第一，只要在合理的范围内，尽量促成成交，但不成交第一，只要在合理的范围内，尽量促成成交，但不是虚假承诺。是虚假承诺。培训（济南片区）切脉营销切脉营销 执行为王执行为王2.主任谈客的时间拉长，炒作加大，十大步骤的前后顺序主任谈客的时间拉长，炒作加大，十大步骤的前后顺序可以颠倒，重复，不按牌理出牌都可以，现在是白猫可以颠倒，重复，不按牌理出牌都可以，现在是白猫黑猫能逮住老鼠就是好猫，成交是主任上战场的唯一黑猫能逮住老鼠就是好猫，成交是主任上战场的唯一目的。目的。培训（济南片区）切脉营销切脉营销 执行为王执行为王3.一旦有了意向客户，一定争取当场成交，钱没带够尽可一旦有了意向客户，一定争取当场成交，钱没带够尽可能越多越好，无论多晚无论多麻烦都要争取把定金当能越多越好，无论多晚无论多麻烦都要争取把定金当时交齐，有困难的一定及时让经理协调，经理协调不时交齐，有困难的一定及时让经理协调，经理协调不了的就让片区经理协调，一定不