移动终端销售技巧

1、终端销售必须知道的技巧商品销售过程中，我们要不可避免的送往迎来，虽然整个过程是个连续的事件，我们还是将它理性的分为五个步骤，以利用灵活的掌握：第一步迎接顾客。 通过迎接顾客并与顾客进行交谈， 建立一种融洽的气 氛，这种开头便于与顾客进一步地沟通 ;第二步了解需要。 通过向顾客提出问题并仔细聆听回答， 来了解顾客真 正的需要以及对产品的偏好。 一定要注意方式， 一定要注意方法， 同样要注意细 节，顾客的回答中常常会有意无意地露出自己对某一种产品偏好， 而且会对自己 感兴趣的方面提出问题，记住 ! 这些方面正是顾客最不了解也最想知道的地方。 作为销售人员，应该细心的、耐心的与顾客讲解。第三步推荐产

2、品。 通过谈话和观察顾客， 找出与顾客相适应的产品， 向 顾客解释该产品如何有益于顾客以及考察是否满足他的需要， 给顾客试用此产品 或向顾客示范产品，并向其介绍该产品的特性益处，强调该产品的益处及效果， 对其感兴趣或不了解的地方要反复强调或给予肯定的确认。第四步连带销售。 通过介绍相关的产品来满足顾客其他方面的需要。 这 是一个连带销售的好时机，可以收到事半功倍的效果。第五步送别顾客。 如果顾客没有购买， 可以给他相应的服务卡和宣传得 手册，以便顾客再次产生购买欲望时，以便联系 ; 如果购买了产品，终端销售人 员应该给顾客介绍相关的产品服务事宜，以便之后引起不必要的纠纷 ; 送别顾客 并表示感

3、谢，有始有终，从而达到我们销售的目的。真诚的微笑是你赢得顾客的法宝。 一个终端销售人员的积极友好的态度， 是 对开始成功的交谈和销售来说很很重要。 当我们以良好的态度来对待自己的客户 的时候，自然回报我们的也是非常好的结果。td 终端销售目前，存在的现象是“上紧下松，重视有余而信心不足”：集团把 TD摆到 非常重要的战略位置，而基层执行还存在一些问题，尤其是一线销售人员对 TD 销售缺乏信心。主要原因是他们在日常工作中感悟不到集团对 TD重视的相关信 号，且受到竞争对手3G总体优势的干扰。建立销售信心是让一线人员动起来的首要工作。增强其工作信心、提高其积 极性，应当抓好三个关键点：业务培训、销

4、售环境、后台支撑。一、搞好临战培训，让“听得见炮声的人”精通业务技能提信心TD一线销售人员业务技能有待提升，体现在：不清楚 TD的优势、TD的重要 性、部分TD产品的使用方法（网卡、网本）、TD与竞争对手3G的区别，缺乏TD营销技巧等。一线销售人员TD业务能力的提升自我学习固然重要，但公司的 培训是员工自我学习的基础条件。TD培训方面目前主要弱在培训频次偏低、 培训内容较少、培训方式单一。由 于缺乏TD知识系统性的培训，同时受竞争对手宣传攻势猛、TD网络覆盖弱、TD终端质量差等客观因素影响，导致一线销售人员对 TD发展认识有偏差，销售信 心不足。建议：1、培训内容丰富化目前TD业务培训内容主要

5、集中在：营销活动政策培训、少部分厂商的终端 使用培训。一线销售人员业务技能提升，需要全面系统的TD业务知识培训。从认知、基础知识、销售、售后方面均需要进行系统的培训。在现有培训内容上， 建议：（1）认知培训：TD发展的必要性、重要性、TD优势及移动的优势培训，以 改变一线对TD的认识误区，坚定TD销售信心、统一认识。（2）基础知识培训：加强3G业务知识的培训，对于一些基础性知识不仅要 培训还应要求一线人员能熟记； 联合手机厂商， 加强终端应用的培训， 以便更好 的为客户推荐。（3） 销售技巧培训：归纳整理统一的营销话术（如：移动 G3的推广话术、 客户提到竞争对手优势时的应对话术等），便于 T

6、D销售推广，提升一线营销技 巧。（4）售后方面知识培训：定期整理 G3发展过程中存在的问题（如：客户界 面反馈的问题、销售运营过程中的问题）组织一线人员学习。2、培训方式多样化 移动目前的培训主要采用讲师讲授性培训、下发文件自学两种方式，这种培训对于业务体验没有起到实质性的作用， 培训后一线人员感受不深、 学习过程中 会感觉枯燥乏味。3G作为新技术，从概念到具体应用的培训过程中，培训方式 对效果起着较大作用。建议多样化培训方式，如：体验式培训、研讨式培训、案 例式培训等，以便更好提升培训效果与参与人员的积极性。2、 培训质量显性化 培训“虎头蛇尾”，只重视培训课程本身的过程，忽视培训的真正效果

7、和实 效性是大部分企业的共性问题。那么培训的效果如何体现？如果强化？建议：（1）参与培训人员对培训内容、实效性进行评价，以改善提高培训质量。（ 2）通过各种方式强化培训质量，量化检验培训效果，如：笔试、口试、 知识竞赛等。二、展开宣传攻势，让“听得见炮声的人”置身战场环境明目标TD销售环境方面目前主要弱在 G3基础知识宣传普及不够强势、TD销售专柜 不够独立、 有的营业厅体验区未设立、 体验区体验设备缺等。 相当部分一线销售 人员形成一种错觉：公司并不重视TD销售，客户并不青睐TD业务，因此目标不 明确销售积极性不高。建议：1、TD基础知识普及化通过宣传册、厅内宣传画等方式强化 TD基础知识的

8、普及2、TD销售硬件设施配套（1）设立独立的TD销售专柜，使G3手机更加集中便于用户选择。（2）销售TD终端的厅内建立统一的 G3业务体验区，同时配备体验条件的 G3体验终端，提升客户感知，便于一线人员销售。（3）设立独立的3G宣传资料架，便于用户取阅。3、TD宣传元素统一化统一厅内G3宣传内容，明确宣传的具体要素。如：地贴指示、TD功能区域指示牌、G3产品宣传、四大优势宣传等是不是都是必须的？三、加强战斗支援，让“听得见炮声的人”后台支撑有力强底气客户投诉出现一线人员不能解决的问题该找谁？销售运营过程中出现问题 了该找谁？现在这块基本都是沿袭 2G的售后及服务流程，而忽视了 3G与2G之 间

9、的差别。建议：1建立相关制度，明确职责（1）在初期无相应规范时候，相关问题及服务落实到部门及责任人。如： 网络问题、业务问题、系统操作问题等等均需要有人来支撑解决。（2）逐步建立与2G差异化的服务规范。如：3G业务受理流程、3G投诉处 理流程、3G终端售后流程。2、搭建TD信息交流沟通平台（1）建立一线人员与支撑部门沟通渠道，如：指定专人搜集信息或设立信 息搜集邮箱。（2）搭建G3终端日常故障及使用信息共享平台。建议可在内部网络上增加 G3常见问题及处理方法的模块，营业员不仅可以查询到相关问题且可以上传相 关问题的常见处理方法，并对上传常见问题处理方法的营业员辅以一定奖励、鼓 励大家上传常见问

10、题。（3）定期在营业厅之间进行TD交流学习活动。总结在3G市场激烈争夺中，要刺激TD销售，物质激励固然重要，销售信心、积 极性更为首要。采取有效的措施（培训、店面环境、后台支撑等）让基层员工深 刻理解公司对TD发展的决心，积极贯彻公司抓TD发展的意图，是当前应当实施 的必要行动。终端营销实战思路1、细分客户群，匹配不同的3G数据业务类型。目前一线销售人员是在推广公司主推的业务，或者是自己熟悉的业务，而非 客户真正所需要的业务，所以造成了业务量上升和 客户投诉率同步上升的不 正常现象，也造成非活跃客户增多，这位后续营销埋下了隐患。在一线网点 要提高营销人员在推广过程中，能够根据 客户需求匹配相应

11、的3G数据业务， 必须在熟悉业务知识的同时，对于客户的大致身份，性格，资费结构，消费 倾向，现状问题，以及个人需求有全方面的了解，从而从客户利益角度，推 荐相对应的业务类型，这需要经验的积累，也需要有客户 沟通的有效套路。2、TD终端推广不是单纯依靠促销，捆绑等方式，而是基于客户需求，引导客户 参与体验，获得感性和理性认知，从而发现客户真实需求，促成订购。这说明，我们的一线 销售人员应该多花时间在总结如何利用好体验区、体验 设备上，多理解客户在体验过程中的感受，多训练客户 沟通技巧，关键在于 体现“体验营销”的精髓思想，对客户要“望、闻、问、切”。3、TD终端属于专业化产品，营销人员要对终端功

12、能的操作非常熟悉， 要把自己 训练成“终端操作专家”当客户要在了解终端功能，操作体验业务时，作为营销人员能够在最短时间 内，以专业的态度给客户解答或现场演示，无疑大大提高了营销人员在客户 心目中的的专业形象，获得了客户信任感。4、要把TD终端，以及3G数据业务知识转化成客户听得懂的话术或语言。在所有的网点，所有的宣传资料和业务手册均是从产品介绍出发，全篇充满 专业术语和名词，很多客户在阅读过程中，本身云里雾里，加上营销人员满 嘴是TD-SCDMA移动MM GPRS CNNE等，让客户望而却步。我也在多次培 训过程中，要求所有学员在介绍或推介具体业务过程中，必须全部转化成客 户能够迅速理解的语言

13、，使得相互之间沟通顺畅，获得共鸣和认同。5、TD终端以及3G数据业务营销过程中，应多强调客户的“买点”，而不是所 谓资费，功能，用途，卖点。比如有些朋友说，移动公司的无线座机的杀手锏则是资费，这是表象，实际 对于普通家庭用户来讲，这个资费档位并非影响客户沟通的核心要素，关键 还是客户的需求的重要性和紧迫性。针对传统的通话功能，以及短信等增值 业务而言，很多3G数据业务本身就是呈现非必需性特点，既然是非必需性， 必然是趋向一个消费特点：具有一定的非理性成分。如果客户认可了，觉得 对于自身能带来实际价值，资费并不是最主要考虑的因素，当然前提是资费 与竞争对手并没有明显优势。6在专项服务上要多下功夫。电信189天翼品牌营销有一段时间全员营销搞得风风火火，但效果并不是很 好，原因很简单，因为3G数据业务是需要一定的专业服务能力， 如果只是依 靠传销式或病毒式传播模式，势必让客户感觉产品缺乏专业吸引力，也对于 品牌形象产生不良印象。所以，我建议营业厅网点要设立专兼职的服务专员， 在TD终端及3G数据业务知识方面非常精通，对于一些 VIP或大客户要有重 点性服务，对于普通用户也要