销售连锁数据分析基础知识

1、目录1、前言2、数据分类与采集3、数据分析采用指标4、数据分析的基本方法5、数据分析的工具6、数据化管理与人性化管理的结合数据化管理与人性化管理的结合 零售连锁企业竞争的实质是管理的竞争。零售连锁企业管理的一个核心是有目的的、高效率的收集、加工、使用各种信息。信息是建立在数据的基础上的，也就是说，对管理的对象进行量化处理。今天我们要讲的就是如何对数据进行加工（分析），把各种各样的数据提炼成我们所要信息的基础知识。前言 数据的分类与控制数据的分类与控制 数据是客观存在的，只要有行为发生，就会有量的变化（可能是负变化、零变化、或者是无穷变化），那么，这个量的变化的记录，就是数据。 任何一个商业活动

2、，都会产生许许多多的数据，我们首先要把这些数据全部储存、保管到数据库里（否则，随着活动的继续，这些已有的数据将会被包含和掩盖），然后，从数据库里抽取某些我们需要的数据，对某一个行为进行分析、加工成信息，用于管理决策，指导商业活动。 这个储存工作仅仅靠人脑是不够的，因为，人为的记录，往往是只把当前认为重要的数据进行记载，不会很全面，随着事物的发展，需要另外一些数据时，就再也找不到了。因此，从真正意义上来说，只有建立商业管理信息系统后，才能谈得上数据分析、数字化管理。 对某一个行为的分析需要某一群数据组合，对另一个行为的分析又需要另一群数据组合，每一个不同行为分析所需要的数据组合都是不一样的（当然

3、，其中有一些数据是会有共性的需要的）。为了抽取数据的方便，我们要对所有的数据进行分类。一般情况下，可以简单的分为直接数据和间接数据两个大类简单的分为直接数据和间接数据两个大类。通常，我们把一些能直接反应商业行为表象的数据，如进货、销售、库存等实绩作为直能直接反应商业行为表象的数据，如进货、销售、库存等实绩作为直接数据接数据；把一些能影响商业行为实绩的数据，如客流量、商品品项数、费用成本能影响商业行为实绩的数据，如客流量、商品品项数、费用成本等作为间接数据等作为间接数据。我们不仅要分析进销存这些直接数据，更重要的是要分析间接数据，因为间接数据是改变直接数据质量的基础。我们每一个经营者都要学会数据

4、分析，每一位管理人员都是数据分析员。专职的数据分析人员是数字化管理深入和发达的产物，是为其他管理人员服务的。数据的分类与采集数据的分类与采集动销率销售商品品种数量有库存的商品品种数量 说明：比率越高，表示经营效率越高或品种结构越好、比较适应目标消费群；比率越低，表示经营效率越低或品种结构越差、不适应目标消费群。 库存周转率销售额（期初库存金额期未库存金额）（以零售价计） 说明：比率越高，表示每件商品的固定费用（成本）减低、相对降低由损坏和失窃引起的亏损、能适应流行商品的潮流、能以少额的投资得到丰富的回报、减少存货中不良货品的机会、容易出现“断货” 、陈列不够丰满、进货次数的增加，进货程序和费用

5、相应增加。销售毛利率毛利销售额 说明：比率越高，表示获利的空间越大；比率越低，表示获利空间越小。对于我们经营的商品而言，毛利率不是越高越好 ，它应该是一个合适的区间。配送中心退货率分析配送中心退货金额配送中心进货金额 说明：比率越高，表示存货管理控制越差，定货不合理；比率越低，表示存货管理控制越好，定货合理。 销售净利率净利销售额 说明：比率越高，表示净利率越高、费用控制合理；比率越低，表示净利率越低、费用开支过大。 存货周转期间平均存货销货净额5 说明：期间越长，表示经营效率越低或存货管理越差；期间越短，表示经营效率越高或存货管理越好。 品效分析营业收入品项数目 说明：品效越高，表示商品开发

6、及淘汰管理越好；品效越低，表示商品开发及淘汰管理越差。 面积效率分析（坪效）营业收入营业面积 说明：面积效越高，表示卖场（全场）面积所创造的营业额越高，面积能够合理使用；面积效越低，表示卖场（全场）面积所创造的营业额越低，卖场使用不合理。 来客数通行人数入店率交易率说明：来客数越高，表示客源越广；来客数越低，表示客源越窄。 客单价分析营业额来客数 说明：客单价越高，表示一次平均消费额越高，消费者购买能力强，商品宽度能够满足消费者一站式购物心理、商品陈列的相关性和连贯性能够不断激发消费者的购买欲望；客单价越低，表示一次平均消费额越低，消费者购买能力弱，商品宽度不能够满足消费者一站式购物心理、商品

7、陈列的相关性和连贯性没有能够不断激发消费者的购买欲望。 大分类构成比大分类销货净额总销货净额 说明：分析各大分类产品占销售净额的比例。 对比！对比！选择合理的参照物（对比对象）excel 微软公司著名的表格工具，microsoft office 的家族成员之一 ，它的专长就是做资料计算处理工作,透过函数的处理,解决我们常见的数字 困扰,另外可以做资料的排序、筛选、分析与制作图表等操作，并且能够与微软很多软件无缝连接，访问excel数据库 ， 访问txt文件，使用vb编程语言，能够方便的使用各种函数，是一款功能非常强大，最流行的表格工具。access office办公套件中一个极为重要的组成部分

8、。access拥有一套功能强大的应用工具，通过创建和使用强大的sql语句，能够更为轻松地组织、访问和共享信息、分析筛选数据。 以信息为中心的管理是“数字化”管理，连锁公司的总部就是一个信息中心。 数字化管理，要求用数据“说话”，实施数据化管理，必须尊重数据，每一个人都必须对数据负责。数据化管理的实质是用数据来反映实际发生情况与原定数据化管理的实质是用数据来反映实际发生情况与原定预算指标的差异。预算指标的差异。当预算汇总表所反映的情况与实际发生的情况有差异，也就是说明企业在总体上已偏离了所要实现的目标，这时，预算汇总表又成为采取纠正措施的指导。 1. 预算调整的意义 实际完成情况与原预算指标（budget）有了偏差，就需要我们对原指标进行调整，进行新的一轮预测（forecast）。 数据分析是现代信息技术现代信息技术与现代管理技术现代管理技术结合的产物。数据分析的题材和范围相当广泛，一个重要的内容是对人的行为的分析，人的行为对“指标”是有明显的趋向性的，我们在管理上，就要测算一个激进而又合理的、极富挑战而又不是高不可攀的指标，指导和引导、规范和规划人的行为，以达到最终目的。当然，如果是不科学的指标，是会扭曲人的行为的。 2赋予数据以人性 数据人性化的表现： 数据忠实的为经营服务数据忠实的为经营服务 数据带给经营者的欢乐和痛苦数据带给经营者的欢乐和痛苦