加多宝与王老吉

1、目录目录1.1 公司背景广药集团广州医药集团有限公司以中西成药制造和销售为主营，超过亿元的重点产品包括王老吉药业的王老吉凉茶加多宝集团加多宝集团是一家以香港为基地的大型专业饮料生产及销售企业，旗下产品包括红色罐装加多宝、茶饮料系列1.2 加多宝与王老吉的关系 目前加多宝的销售网络遍及中国大陆目前加多宝的销售网络遍及中国大陆3030多个省、市、多个省、市、自治区，并销往东南亚、欧美等地。它的终端网络遍布全自治区，并销往东南亚、欧美等地。它的终端网络遍布全中国，全面覆盖商场超市等现代终端、所有的餐饮终端、中国，全面覆盖商场超市等现代终端、所有的餐饮终端、以及特通渠道终端和路边小店终端。可以说，只要

2、有人的以及特通渠道终端和路边小店终端。可以说，只要有人的地方，就有加多宝正在销售。地方，就有加多宝正在销售。2.1 加多宝营销渠道的演变（1）现代渠道进军超级市场、大卖场进军超级市场、大卖场 市场管理：集中化、计算机式管理市场管理：集中化、计算机式管理. .所有分店统一采购、统一所有分店统一采购、统一配销、统一结算。配销、统一结算。 大商场、大超市人流量大且集中，具有广告展示效应，相应大商场、大超市人流量大且集中，具有广告展示效应，相应的提高品牌知名度。的提高品牌知名度。 执着于细节执着于细节 产品上推陈出新产品上推陈出新 ； 外部竞争上在超市大卖场占据有地形，外部竞争上在超市大卖场占据有地形

3、，设置若干个端架陈列。设置若干个端架陈列。 内部竞争上，举办内部竞争上，举办终端形象布建大赛终端形象布建大赛，鼓励卖场人员完，鼓励卖场人员完善卖场形象，吸引消费者眼球。善卖场形象，吸引消费者眼球。2.2 加多宝营销渠道模式（2）常规渠道 加多宝常规渠道的成员包括经销商（代理商）、批发商、邮加多宝常规渠道的成员包括经销商（代理商）、批发商、邮差商以及一些小店等。加多宝通过分区域、分渠道的方式覆盖了差商以及一些小店等。加多宝通过分区域、分渠道的方式覆盖了小店、餐饮、特通等终端店，形成了完整的销售网络。小店、餐饮、特通等终端店，形成了完整的销售网络。常规渠道餐饮渠道特通渠道现代渠道中小型卖场大型零售

4、加多宝区域二级分销体系重视经销商重视经销商 加多宝的营销模式是采取加多宝的营销模式是采取“总经销制总经销制+ +深度分销深度分销”的模式。具体就是，的模式。具体就是，加多宝在每个大区，设立一名总的经销商，然后发展特定能力的经销商和加多宝在每个大区，设立一名总的经销商，然后发展特定能力的经销商和分销商，这个特定能力就是专业配送的能力。分销商，这个特定能力就是专业配送的能力。保证经销商的利益保证经销商的利益 保障各个分销环节的高利润，从而最大限度地调动经销商的积极性。保障各个分销环节的高利润，从而最大限度地调动经销商的积极性。广设销售网广设销售网（3）餐饮渠道紧紧围绕预防上火定位，重点选择湘、川菜

5、和火锅。紧紧围绕预防上火定位，重点选择湘、川菜和火锅。 促销力度大，提供大量供品尝。促销力度大，提供大量供品尝。（4）特通渠道网吧和夜场网吧和夜场2.3 加多宝营销渠道存在的问题 （1 1）传统渠道弊端显现）传统渠道弊端显现 开发费用越来越高，大型商场、超市收取的陈列费用逐年提高；开发费用越来越高，大型商场、超市收取的陈列费用逐年提高； 收效越来越差，各大品牌在卖场超市短兵相接，各类促销活动已收效越来越差，各大品牌在卖场超市短兵相接，各类促销活动已经让消费者产生经让消费者产生“审美疲劳审美疲劳”，而且企业之间在价格上互相挤压，使产，而且企业之间在价格上互相挤压，使产品的利润逐年下滑。品的利润逐

6、年下滑。 （2 2）营销渠道系统还不够完善）营销渠道系统还不够完善 （3 3）并未建立一个完整的客户管理系统）并未建立一个完整的客户管理系统2.4 加多宝渠道建设的建议（1 1）突破传统模式，不止做促销，更做公关）突破传统模式，不止做促销，更做公关 加多宝要更着力于品牌的宣传和推广，并在促销上出新花招，加多宝要更着力于品牌的宣传和推广，并在促销上出新花招，使得促销不只是促销，更是一种公关。这样就可以迎合消费者对新使得促销不只是促销，更是一种公关。这样就可以迎合消费者对新鲜事物的追求感，避免鲜事物的追求感，避免“审美疲劳审美疲劳”。（2 2）建立完善的营销渠道管理系统）建立完善的营销渠道管理系统

7、 加多宝要健全和完善办事处的各项制度，充分发挥办事处的加多宝要健全和完善办事处的各项制度，充分发挥办事处的职能，加强办事处的财务管理，加强办事处的业务人员绩效管理，职能，加强办事处的财务管理，加强办事处的业务人员绩效管理，优化办事处的营销渠道营销，从而建立完善营销渠道系统。优化办事处的营销渠道营销，从而建立完善营销渠道系统。 （3 3）实施客户管理）实施客户管理 重新确定客户档案将客户档案，建立信息中心，形成一套较重新确定客户档案将客户档案，建立信息中心，形成一套较为完善的信息收集、反馈、整理和处理运作体系，及时为公司决策为完善的信息收集、反馈、整理和处理运作体系，及时为公司决策层决策和业务部

8、门制定营销策略提供依据。另外，要努力实现信息层决策和业务部门制定营销策略提供依据。另外，要努力实现信息渠道的扁平化，提升渠道资源意识，树立绿色渠道意识等等。渠道的扁平化，提升渠道资源意识，树立绿色渠道意识等等。王老吉品牌实力强背靠国企广药集团公司资本实力雄厚从业多年市场优势渠道能力更胜一筹广告营销抢得先机加多宝加多宝1. 1.加多宝为保住市场，加大了对一加多宝为保住市场，加大了对一线销售系统的施压。线销售系统的施压。2. 2.渠道能力。渠道能力。现代渠道现代渠道常规渠道常规渠道餐饮渠道餐饮渠道特通渠道特通渠道3. 3.加多宝已经覆盖的核心渠道及终加多宝已经覆盖的核心渠道及终端，通过渠道压货和买

9、断终端的端，通过渠道压货和买断终端的方式对竞争对手进行拦截，其他方式对竞争对手进行拦截，其他品牌很难再与其抢占市场。品牌很难再与其抢占市场。王老吉王老吉1. 1.给予渠道终端更大的利润。给予渠道终端更大的利润。2. 2. 借助当地有实力的酒水经销商来借助当地有实力的酒水经销商来抢占大量的传统小店渠道及餐饮渠抢占大量的传统小店渠道及餐饮渠道，与加多寳在各个地方全面对抗。道，与加多寳在各个地方全面对抗。3. 3.从商场超市入手开始铺货，然后从商场超市入手开始铺货，然后在在20122012年第四个季度的饮料淡季加年第四个季度的饮料淡季加大对餐饮渠道的投入。大对餐饮渠道的投入。4. 4.通过买断的方式来争夺终端，将通过买断的方式来争夺终端，将加多宝专卖变为王老吉专卖。加多宝专卖变为王老吉专卖。5. 5.增大对广告的投入，提高品牌知增大对广告的投入，提高品牌知名度。名度。6. 6. 利用自身优势发展，开拓特通渠利用自身优势发展，开拓特通渠道，并将王老吉推广在药店销售。道，并将王老吉推广在药店销售。7. 7.重新组建自身营销团队，转变决重新组建自身营销团队，转变决策思路。策思路。 其实，无论是加多寳独占鳌头，还是广药王老