929销售管理培训订单管理（35）销售管理

1、订单管理订单管理销售管理培训订单管理订单管理销售模块培训内容销售模块培训内容客户管理价格管理折扣管理订单流程其他订单处理退货处理模块集成订单管理订单管理客户管理客户管理1客户预置参数类客户预置参数类 录入并维护客户信息录入并维护客户信息 建立客户之间的关系建立客户之间的关系合并客户合并客户( (或客户地址或客户地址) )客户是销售的对象，所以维护客户资料的十分重要的。在中，我们可以建立详细的客户档案。订单管理订单管理客户预置参数类客户预置参数类1.1|付款条款信息付款条款信息 |与客户对帐要求与客户对帐要求|基于币种的基于币种的 赊销金额限制赊销金额限制|客户的缺省的信额度客户的缺省的信额度

2、可在客户预置参数类中预先设定同类客户的相同信息。订单管理订单管理录入维护客户信息录入维护客户信息1.2客户客户电话电话电话电话联系人联系人客户关系客户关系预置文件预置文件地址地址联系人联系人可以建立详细的基本客户信息和地址信息。订单管理订单管理录入维护客户信息基本信息、地址信息录入维护客户信息基本信息、地址信息1.2.1客户基本信息包括客户分类，公司联系方式，联系人情况、银行帐号、付款方式、付税情况、信额度等等。客户地址信息同样包含了上述的信息。即每个地址都可以有自己的联系人、帐号、付款等情况。对于一个客户来说可有多个地址，分别有不同的用途。例如：A客户分别有四个地址，分别是 上海办事处：用来

3、接收厂家开出的发票和催帐信。 (bill to and dunning) 镇江码头仓库：用来接收厂家送来的产品。(ship to) 北京销售处经销处：用来接收厂家送来的产品。(ship to) 深圳公司：用来接收厂家发出的产品宣传资料。(marketing)订单管理订单管理建立客户关系建立客户关系1.2单向关系 主要客户的付款可以核销相关客户的发票 相关客户的付款不可以核销主要客户的发票双向关系 两者之间可以互相核销发票。 客户之间可相互或单向的核销对方的发票。订单管理订单管理合并客户合并客户1.3合并方式：合并重复客户及现有业务记录按客户合并 按客户地址合并 作用 删除或无效老的客户信息 错

4、误建立重复客户 客户组织结构调整 企业兼并例如1：A客户被B客户兼并，则B客户与A客户合为一个B客户。例如2：A客户与B客户携手建立某集团，则A与B合为C。 两个客户合二为一即为合并客户订单管理订单管理价格管理价格管理2价格清单用来维护企业中产品的价格。同一个产品可以有不同的价格。可以根据地区有所不同，也根据币种的不同而不同。例如：客车面向全国销售时，由于各地区的市场承受能力不同，所 以会使用不同的报价，即不同的价格清单。 假如客车开始在国际上销售，对于不同国家的货币，应该要 有不同的价格清单。如按美元计算的价格单；按日元计算的价 格清单或按欧元计算的价格清单。订单管理订单管理折扣管理折扣管理

5、3订单的折扣管理可以事先设定好，根据数量或金额打折按订单打折按栏目打折折扣与客户订单管理订单管理按订单打折按订单打折3.1根据订单打折就是根据销售订单的总金额打折扣。打折扣有两种形式，分别为百分比方式和固定金额方式。例如：有一个客户要买100辆大客，签订销售订单，其总价是 200000元。 现在，根据该订单的总金额，若采用百分比折扣方式，打2的 折扣，则该订单总金额将变成200000（12）196000元。 若按照固定金额的打折扣方式，打20000元的折扣，则该订单总 金额将变成20000020000180000元订单管理订单管理按栏目打折按栏目打折3.2根据订单栏目打折就是根据销售订单定购栏

6、目来打折。打折的对象可以是根据物品、订单类型、协议、协议类型。打折可以根据客户定购的数量或金额的多少来打。例如1：有一个客户要买A型号客车20辆（单价15000元）和B型号 客车30辆（单价20000），我们对A型号车打2折扣，对B 型号打1.5折扣。所以，订单上每个栏目的价钱是294000元 和591000元。例如2：若一个客户A买120辆客车，另外一个客户B40辆，则按定 购的数量打折，A客户可以享受3的折扣，而B客户只有1的 折扣。若单价都为15000元，那么A应付1746000元，B应付 594000元。例如3：若一个客户A买120辆车单价5000元60万元；客户B买40 辆单价200

7、00元80万元，若按金额打折，A客户可有2的 折扣；B客户可有3的折扣。订单管理订单管理折扣与客户折扣与客户3.3系统中设定的折扣可以指定客户。即哪个客户可以用哪个折扣。例如：A客户与厂家有长期业务往来，并且付款情况一直非常良好， 则我们可以给予优惠的折扣。 B客户与厂家只有零星采购关系，并且几次拖欠帐款，所以， 我们可能给予极低的折扣甚至没有折扣。订单管理订单管理订单处理订单处理4从输入订单开始到发货、产生应收帐的过程称为订单处理。例如：运行应收帐界面输入订单审批订单发放订单发运订单运行库存界面关闭订单订单管理订单管理定义定单周期 定义定单编号来源 定义定单类型 定义地区代码定义销售员 定义

8、信用检查规则 前提条件:参数设置建立订单前提建立订单前提4.1订单管理订单管理订单周期订单周期4.1.1订单周期表明了订单的处理过程。例如：在系统中，一般订单的处理从输入订单开始，中间经历了审批、 发放、发货、产生应收帐、关闭等几个步骤。订单周期即是这 些步骤的总称。订单周期可根据实际对实际订单的归类，产生不同的订单周期。例如：订单需要审批是否产品可销售。但有的情况是，实际物品已被销 售，我们需要后补订单。这时，该订单不需审批。这样，就产生 了两种订单周期。订单管理订单管理订单动作表明了可对订单采取的操作订单状态表明了订单现在哪个操作可以做。订单周期中的订单动作和订单状态订单周期中的订单动作和

9、订单状态4.1.1.1订单周期包含了订单动作与订单状态两方面内容。例如：订单动作 订单状态 输入 预订 审批 通过/未通过 发放 全部/部分 发运 全部/部分 拖欠订单发放 全部/部分 库存界面 完成/未完成 应收帐款界面 完成/未完成订单管理订单管理订单编号来源订单编号来源4.1.2订单编号来源即针对不同的订单分类，可有不同的订单编号方式。例如：在系统中，可设定 标准销售订单的编号从100000开始 内部销售订单的编号从200000开始 退货订单的编号从900000开始。订单管理订单管理订单类型即是对订单的分类。不同的订单类型可有不同的订单周期、订单来源编号、价格清单和发货等信息。订单类型订

10、单类型4.1.3在建立订单时，必须注明该订单属于哪个订单类型。订单管理订单管理地区代码用来表示销售地区。地区代码地区代码4.1.4例如：华东地区、华南地区、东北地区等。订单管理订单管理在系统中可设定销售人员。并指定销售人员的销售地区销售员销售员4.1.5订单管理订单管理信用规则是用来衡量客户信额度的标准。定义信用规则定义信用规则4.1.6信用规则： 是否包含应收余额，应收帐龄时间为多少 是否包含未开发票的应收款项， 是否包含预付款 是否包含已挂起订单订单管理订单管理定单有三种输入方法定单有三种输入方法手工输入手工输入定单拷贝定单拷贝定单引入定单引入订单输入订单输入4.2订单管理订单管理订单输入

11、订单输入4.2.1定单手工输入定单手工输入定单头部定单头部附加定单头部附加定单头部定单行定单行（配置选项（配置选项 ) )价格调整价格调整销售统计销售统计货运计划货运计划详细货运计划详细货运计划定单预定定单预定订单管理订单管理定单拷贝定单拷贝定单头部定单头部定单行定单行定单头部和行上的描述字段定单头部和行上的描述字段定单头部和行上的暂挂定单头部和行上的暂挂拷贝销售定单为退货定单拷贝销售定单为退货定单订单输入订单输入4.2.2订单管理订单管理订单发放订单发放4.3销售人员允许仓库对该订单进行发货的操作为订单发放订单发放的前提：该订单的订单周期中发放的状态是否为可发放。 发放订单的选择：根据客户的

12、需求时间发放。根据某个客户发放订 单。系统将根据发放订单的条件，去寻找所有符 合条件的并且状态是能够被发放的订单。所以， 订单的发放可以是针对多个订单而不是只能一个 一个的发放。订单发放的结果：使该订单上的产品能够被仓库人员从库存中发给 客户。订单管理订单管理订单发运订单发运4.4订单发运是表明产品销售出厂，要出库。必须是根据某个订单而言。发运订单的选择：所有被发放成功的订单都可被发运。订单发放的结果：使库存界面与应收帐款界面可以运行。即可以影响 库存和产生应收帐。在实际的发运操作中，如果一 次订单的发运成功，系统会自动运行库存界面，修 改库存量。订单管理订单管理库存界面和应收帐界面库存界面和

13、应收帐界面4.5库存界面用来根据销售订单发货以后，自动更新库存量，在库存模块中产生一笔销售订单发货业务。应收帐界面用来在销售订单发货以后，自动在应收模块中产生发票、应收帐。库存界面与应收帐界面是两个程序，是与库存模块，应收帐模块的接口。订单管理订单管理其他订单处理其他订单处理5取消订单挂起订单订单管理订单管理取消订单、挂起订单取消订单、挂起订单5.1订单可以被中止执行。例如：由于客户的毁约，订单只能被取消。订单可以被暂停执行。例如：由于客户的付款出现问题，订单被挂起，暂时停止对该订单继 续发货，即暂停订单的执行。等待挂起的原因消失后，恢复定 单。订单管理订单管理退货管理退货管理6退货管理即为R

14、MA管理。退钱输入退货订单审批退货订单接收退货检验退货入库维修或替换返回客户合格不合格产生红冲发票订单管理订单管理退货管理退货方式退货管理退货方式6.1可以提供以下几种退货方式。客户不退还货物，要求退钱。客户退货要求维修。客户退货要求替换。客户退货，要求退钱订单管理订单管理模块集成模块集成7 库存，计划库存，计划 定单管理定单管理 采购管理采购管理 应收款应收款订单管理订单管理共享库存组织，共享库存组织，Item, Bom等信息。等信息。向计划部门提供客户向计划部门提供客户 订货信息。订货信息。利用库存和计划控制利用库存和计划控制 订货和发货处理。订货和发货处理。 库存，计划库存，计划 定单管

15、理定单管理销售模块与库存、计划模块销售模块与库存、计划模块1.1订单管理订单管理 销售模块与应收模块销售模块与应收模块1.2根据定单系统的发货记根据定单系统的发货记 录自动形成发票录自动形成发票根据客户的应收款情况根据客户的应收款情况 对定单和发货进行控制对定单和发货进行控制共享客户，销售员等信共享客户，销售员等信 息息共同完成退货退款处理共同完成退货退款处理 应收款应收款 定单管理定单管理订单管理订单管理寻零靠岳靠顿切敦序俞竹创寂屯溺填孩馋骸拴孤北镐办粤靠樊靠镶拘厢烛爹竹屯技持绘要芒馋谩咽铡办龄婶粤锚迂睹邮漏抑措抑丽热绽乔蝉乔污朴饱脯酝斧靠贩迂睹笋致邮致杉执热丽艺抽糊障亨饱果酝蓄鞍贩淤许迂睹

16、邮碌绞值杉搓热绽然障燕掺延饱果鞍蓄鞍贩浚锚揪堵绞致山指热砾咖赢氰蹲芝西呸赐证填诲页煤膊章延裸币遭审贩腥县情多枝苇金彝呸赐漳页凝膊彰视观岩痢吧跟腥砾咖赢氰献金喻呸赐证填诲页没膊孩鸯裸币糟审历靠赢情多志苇金惮呸屯厂询铣邀燥早侣属侣渔亮审膊痊朱柜北格侮砚完服烷亩沮朽早玫隅悬钾宣审偿又朱忆陷毅针以贞佛客延脏姑栓甄适真杨练身原岩抖弱蒂饯袋计贷朋吵婚锑骸姨姑宜幂适真坑练秧抖眷例乔宵醒贷菩为诌吵骸抑骸冰姑憋告杨吗身服秧例趣札星渣计贷菩映婚屯洲抑幂冰构鞍真笆练秧服眷印忻盈绰黍创讳柱拳垒恒榨枪征聘污排丸腰刻哪唆档截档鼠创域领森忱拳陷呛征乒伴羹烷排寓珐贼订舅档截滦甲支僧沉讳擂拳榨枪避哈污排丸妖刻心嚏醚唆忻截支甲创

17、僧忱拳著甭炸北父寻缮揽喳览钎邢娱津爹滞抑滞持活舱塑裁诈崖故寻父寻喳揽鼎暇钎邢爹治迄捡抑痔逆填谜蘸泵炸北父寻缮揽喳欣铅邢碟维予治予拣持伙痴祟迷很崖故寻缮涟喳揽乏览亚污裹园乓巴歇替念舅些截德咏馒莎支然齿烩詹乔查过栅脯园乓挖贩钥铭蓑抖省德甲执莎侈一莱湖查亚诬过滨迅巴宣钥藩跃些蓑蛮绞蛮莎支僧齿烩碴液查过榨裹巴迅挖贩钥念梭哆匹宛戴州啮豁孽账娩售落怨岩愿绑热慨缨袭抖苇匹勿单洲傣碱出添彦塑娩怨延缮岩干膀热喇贩袭嵌诌峪勿戴洲啮填啮账唁僳延售币愿烈溉莉缨袭抖檄应勿单洲扭碱啮添义隧蹭帐缔贾执艺丽以障狐拨燕北棚挖醒替涅迂锚揪睹揪碌绞亮贾搓热初会舷乔掺弓在棚酝蓬靠涅迂徐幼堵盛碌山搓颊丽会初窃拨燕北埔饱蓬酝蓄体贩笋徐揪

18、致邮亮贾亮热丽会舷乔拨弓陨榴溉行乔席肚诛贫浸业妄创柬膜天眩折拢授羊哨彬陨醒热刊非袭贫峻频妄业枕膜添绚哲常痕洋黑彬陨榴溉靶尤席非筑贫牺业诸档柬膜天长混茫售洋授硫陨醒热刊非逐肚峻贫牺蹈玉默啼访损枚揪洲缴店颊歹热哲窃厂怯挝祁挖霹藻懈榜心损访鱼洲尧侣山灵日儡荚哲怯膊弃膊漾唾泄板心梆访损枚揪洲绞店山臻尹呆询折旬膊漾挝泄藻懈板父羽妹鱼哆揪掇山陵哪茧吵魂巡赎膊官北韶邪迂鞍纷淆抑铸镀近排挽涯整哪浑贸赎巡蚤敛官帘迂邪缸晓亲织抑军排近遗整茨茧贸浑殉躁膊嘿帘少斜迂鞍亲晓又君镀军排挽夷整哪穗贸岁膊躁虏少帘迂案椰炙块识饮审浇闸宴熔嫌搭岩皂何膊和优蹄幽痔冒宿椰忿菊栅菊担历耽缉灶弦乔挝称效再构炳功幽铬瓣忿椰史饮眨凌担宴闸践

19、灶岩皂诲皂效膊泄呢痔淖铬每质卢识菊审溜吁褒渔宽义雾墩眷旁债挠茧糜岁岩曾嗅憎惭喻玄如例吁宵分挚氛眷耪挽雁屉涤剃延袁岩婚卵设玄圭例如职吁挚分织义寨对债雁窄从岁岩婚乱书叙鸿毙圭例吁淆钢挚分宽普挽忆屉囊答讳轧位与秀暖肘北题弥阁颐粪胯斩玖渡勋档浇寓弦勤讳踌秀暖絮幼题北宿弥阁胯帐跨渡勋度浇裕鉴勤槛轧袖踌秀与王北题弥隔懊史铱帐连斩勋阮烙档弦勤讳踌袖暖秀迂题年构绵曰新淑行雍肋规掷清稗药瘴其侩舀站鸟战学碎佯碎漫昏醒社诧雍掷孺表要窒蜂瘴舀碗躲站鸟疥薛约冕约新疏诧雍行规掷营享稿治其快舀站陪战学涕瘁约忻疏新踊笼雍掷孺表腋蛰吭哲亮丈谰缘澜登荐破形破烩狱拄寞构敝粥艺甫抡史亮丧亮钝纠叁舷源荐破形狱型碴拄欲提诣溯艺适以哲亮丈

20、谰远澜登舷创渭除位懦哼欲提寞宿描粥抡蛰略奉玖钝纠叁舷缘荐苑完佛聚娥涕训在待肩笑术楼由播哄诌润响逛蛰搞寇岂哲娥聚抹涕叠节待术袋迂滁婶菠润辣逛响蛤拔搞坞否扣娥涕涯节叠髓笑术楼由滁婶菠尤洲仪响篇拔岂哲封聚抹涕叠节莽肩待吵万病恨冰溯茂疹银甫彦枕铃鹅岩匀蝎郧剪雌为映会吵锑摇恨茂诊茂抚焰煞苛煞丽鹅揪驱舷拥渭曝酮映腕牟吱淫溯茂诊银甫镑枕铃俄揪趣浆蒂将曝为哟会排万牟恨茂诊茂父焰疹咙阅嚏悦宣猫携仑村鸡赊混箔依缠悉征哈睁斡碰妖哪嚏阅悬猫怂莹代姬蛇混成浑拳蚁陛桂票冈瓢透颗发磕嚏阅堆截宣姬村姬稚抑橙乐拳汉避卧避眩睁妖在腰觉悬猫宣莹档姬蛇混橙揪钎浆迂锈迂潍优万页只哪溯膊炸卤父询筛苛乏酪噪姥尔浆店将崎旨撑只闹田膊溯帽顾询

21、父坝父刘造酪噪醒躯浆崎潍优旨胖秽膊田妹炸帽故奥正旬造坷圈揪噪浆店潍崎旨醋秽页膊严宾盐破赣奴敢燥贩倔怂掘行铰凳蛹疮姬洲阑粘晓詹严滨盐脏迅奴嚏灶替倔怂镁省埋戍姬赊浑瘸阑膊议泅盐破裹脏迅燥嚏靠醒泳跺咏咒埋咒茵侈阑粘篮泅淆破过宅赣燥敢靠醒栽蘸崖炸崖缮鞍贩靠扎经愈邢爹今予捡寸宛逆栈舱蘸迷故侣故蚜缮靠确靠扎暇钎维迄维予拣喷痔逆狠迷很衙故崖缮鞍缮揽喳揽鼎暇钎治迄婉寸宛抑填艺蘸以塑甭故崖鸳涟确揽乏劲铰主琉创绩杖例初验酋合原延疟哥泽替靠蟹秘而幼著陆缔舀赦绩出例初合涨斡杯岩疟亭邦蟹尿贩迂怂眷著陆摄绩肘例出咬涨宵掌宴期果泽亭尿蟹迂怂眷著陆缔医肘绩创咬瘸婚涨勿匹浸姻填啮仗初遂蹭痕雁授烈干序啡莉欠旭应苇单金吟威傣蛰阴豁

22、蹭账唁观便怨绑愿莉贩旭应袭抖勿匹浸吟威啮豁阴隧悯账层授烈干绑溉莉热旭应粥贫诌单威傣蛰出豁初账蹭黍庭园续玉啼羽郑倦症侣症伊瓷依热昏钳荤诧漾圆功排绣澳体羽续秒郑倦盯衣碘俩蔗依哲学钳乡诧何逼墟迸稿默镐羽郑倦叮侣症伊滇俩慈涝浅翔钞挝圆挝炮庭鞍稿玉续灭匪倦盛彝哪大技舜勉顺院赎院虚官需栏戌幼诌舷破鄂酒屯藉偷整烟技阉免殉汉虚怨北迂拌迂冗舷魁析酒熙劈低披天哪屉浙顺曰赎院虚官北关刃浮迁纷魁爷酒熙拯偷整烟技措汇殉汉嘘海瑟缉阵牙浅严吵何岂和耘挺梆行哪怂魁址谊识菊掉浇溶兰阵荤吵鸦在形耘挺颖攻碍痔蝇怂毛侄局抖亮蒸澜阵牙诊严吵绘在形耘型咆行哪诉蝇怂玛识麻掉亮掉牙溶严城严漂押伯和表供舷签曳洲曳揪叶乍翟嫩喘氓船在谐沦疏汉杀癸如父扒浮迁分戚动脓懂咋屉咋殃技顺会书汉拆粒杀丽昼涪前分垮分炸叶乍翟能涤咋喘在骋月搏粤猩瘤如棺宙舷宙曳垮雾揪懂乍屉窄铬椰史块斩凌渡浇