销售管理自考 销售风险管理复习小抄

1、销售风险管理第一章：销售风险的概念与管理体一、单选项1、销售风险是一种不确定性：风险报酬与风险程度正相关。p5在不确定后面，还隐藏着获得巨大利益的可能性。因此，风险的魅力在于风险报酬的存在。风险报酬与风险程度一般情况下，是同向递增关系，即你所冒的风险越大，风险报酬就越高。2、销售风险因素、事故、损失各自的内涵及之间的关系?p5销售风险因素：是指促使或引起销售风险事故发生的条件，以及销售风险事故发生时，致使损失增加、扩大的条件。销售风险因素是销售风险事故发生的潜在原因，是造成损失的间接和内在的原因。对销售风险因素的寻找过程是销售风险识别的关键。销售风险事故：是指引起销售风险损失的直接或间接的原因

2、，是使销售风险造成销售损失的可能性转化为现实性的媒介，也就是说销售风险是通过销售风险事故的发生而导致销售损失的。销售见险损失：是指非故意、非计划、非预期的经济价值减少的事实。三者关系：销售风险因素引起销售风险事故，销售风险事故导致销售风险损失。3、销售风险损失分为哪四种? p6销售风险损失分为实质损失，收入损失，费用损失和责任损失四种，工厂生产设备损失一台，属于实质损失。4、销售风险事故发生的概率与销售损失的程度具有(反比)关系。销售风险因素引起销售风险事故，销售风险事故导致销售风险损失。p65、销售风险类型划分的依据及划分的种类?各种类的具体内容?p7按销售风险形成的原因分类：销售实质风险2

3、、销售道德风险3、销售心理风险；按销售风险所致的后果分类：1、纯粹销售风险2、投机性销售风险；按销售风险的损害对象分类：1、销售人身风险2、销售责任风险3、销售财产风险。p76、保管不慎造成货物损失，货物运输中道路不好造成货物破损等属于（销售实质风险)；销售人员贪赃枉法带来的损失属于(销售道德风险)：销售人员经验不足等带来的损失属于(销售心理风险)。p77、销售风险的最大的特征投机性?p98、一家公司的目标是98按时送达可接受的时间偏离范围是97-100。这属于(风险容限)。p189、什么是销售风险评估?什么是销售风险识别?p27销售风险评估就是指销售风险识别、销售风险分析、销售风险评价和销售

4、风险预警决策的全过程。销售风险识别是指风险管理人员通过对大量来源可靠的销售信息资料进行系统了解和分析，认清企业存在的各种销售风险因素，进而确定企业所面临的风险及其性质，并把握其发展趋势。10、按销售风险形成的原因分类，下面哪一种销售风险列入的不恰当(d投机性风险)。p30按销售风险形成的原因分类：1、销售实质风险2、销售道德风险3、销售心理风险；第二章 销售风险识别分析11、销售风险管理过程的第一阶段是(销售风险识别)。p3812、销售风险识别的方法有哪些?如财务报表及原始销售资料分析及首要风险指标和扩大触发器等的具体内容?p40销售风险识别方法：组织图分析、财务报表及原始销售资料分析、首要风

5、险指标和扩大触发器、环境分析、流程图分析、风险调查分析；13、销售风险分析方法中的事故树分析。p44事故树分析是对可能引起损失事故进行研究，并探究其原因和结果的一种方法，它遵循逻辑学演绎分析原则，即从结果分析原因。14、在销售风险分析方法中，定性和定量相结合的一种有效方法，而且是一种很实用的分析工具的是事故树分析。p4515、通过有关数字、图表、曲线等，将某项销售活动或某企业未来某种状态进行描述，从而识别引起风险的关键因素及其影响程度的风险识别方法是指(暮景分析法)。p4616、在销售流的运行规律中，协同率主要体现在哪三个方面?p51一是时间协同，五条流（商流、权流、货币流、信息流和促销流）在

6、流动中必须保持时间上的协调性；二是多端协同，销售流流动具有多端性；三是流量协同，销售流最大化的基本条件是销售线各节点的流量能力协调一致。17、什么是侵权?侵权分为哪三类?每类具体内容是什么?p59侵权是指因侵害他人合法或自然的财产权利和人身权利而可能受到受害人起诉并承担民事赔偿责任的违法行为。侵权分为故意侵权、过失侵权、无过失侵权三类。故意侵权，指行为人能够预见自已的违法行为会对他人造成损害，而放任这种结果的发生。如：某食品厂销售有明显问题的食品，结果造成消费者食物中毒。过失侵权，它行为人应该预见或可以预见的违法行为可能会给他人造成的损害结果，却没有预见或已预见但轻信可以避免，以致结果的发生。

7、如：某商场地面太滑，造成某顾客购物时滑倒摔伤。无过失侵权，指即使没有过失也必须承担赔偿责任。如：企业的产品责任，只要消费者能证明产品存在缺陷，并且此缺陷是引起损失的近因，企业就必须承担民事赔偿责任，而无论有无过失。18、某食品厂销售有明显质量问题的产品，结果造成消费者食物中毒，属于(故意侵权)；某商场地面太滑造成顾客滑到并摔伤，属于过失侵权。p5919、企业所面临的潜在责任风险主要包括哪三种?产品责任风险、合同责任风险和广告责任风险。p6020、企业人身风险的四种损失形态是什么?人身损失金额评估的两种方法是什么?p61企业人身风险的四种损失形态：死亡、疾病、工伤、年老；人身损失金额评估的两种方

8、法：直接损失金额评估，间接损失评估第三章 销售风险评估21、什么是变异系数?p74变异系数用来测量两者的风险大小。变异系数v=s/x 什么是变异量数？p74变异量数也叫离散量数，用于表示资料的离散程度，才能较完整地说明资料的特征及与其他资料的区别。22、在风险管理中，有哪些变异量数?p74方差和标准差23、销售风险定性评价法有哪些?p81等级评价法、宏观销售风险感知判断法、风险地图。24、没有风险迹象为(一级风险)：基本没有风险或风险很小(二级风险)。只进行变动率的测度不是根本目的，根本目的是通过测度变动率来(降低风险)p8825、整个销售风险管理的核心是(销售风险管理决策)。p8926、外在

9、因素是决策时存在的外在环境因素，包括文化环境、人口统计环境、社会经济状况和参考团体。p91第四章 销售风险应对27、销售风险控制的方法有哪些?销售风险的处理方法有哪些?p103销售风险控制的方法主要包括：风险避免、损失控制、非保险的转移控制型。销售见险处理的方法主要包括：非保险的转移财务型、保险、风险自留。28、仆么是销售风险应对的“组合观”?p104企业风险管理要求从整个企业范围或组合的角度去考虑风险。不同单元的风险可能处于种单元的风险容限之内，但是放到一起以后，风险可能会有“叠加效应”，从而超过该企业作为一个整体的风险容限，在这种情况下需要附加的或另外的风险应对，以便使风险处于企业的风险容

10、限之内。相反，企业范围内的风险也可能会自然地“相互抵消”，从而不需要另外的风险应对。29、销售风险避免的含义?p104销售风险避免是以放弃或拒绝承担风险作为控制方法来回避损失发生的可能性。风险避免是各种风险管理技术中最简单亦较为消极的一种。30、销售风险避免的基本方法有哪些?p106第一，将特定的风险单位予以根本地免除；第二，中途放弃某些既存的风险单位放弃或终止某项销售活动的实施（基本方法是在尚未承担销售风险的情况下，拒绝承担销售风险。改变某项活动的性质（另一种基本方法是在已承担风险的情况下，通过改变销售活动的环境、条件、对象等途径，来避免未来销售活动中所承担的销售风险。31各种风险管理技术中

11、最简单亦较为消极的一种是(风险避免)。p10432、销售损失预防与销售风险避免的区别在于：销售损失预防不消除销售损失发生的可能性，而销售风险避免则使损失发生的概率为(零)。p107、33、某企业在开发市场时采取占领一个主市场并培育开发一个补充市场，一旦现有市场出现问题，立即启动补充市场，这体现了(复制销售风险单位)。pil134、分割销售风险单位中的“分散”，其具体内容和措施?p11分散是风险控制的另一种对策，它通过增加风险单位的数量，将特定的风险在更大的样本空间里进行分散，以此来减少单个风险单位的损失。分散是增加企业控制下的独立风险单位数量，达到减少总体损失的目的；经济单位分散风险的办法是通

12、过内部扩散来实现，分散销售风险还可以通过扩大企业市场规模和扩大销售队伍的方式，来减少因单个风险单位发生风险事故而给企业造成总体收益上的损失。35、财务型风险处理手段主要有哪两个类型?保险转移和非保险转移的差异在什么地方?销售风险财务型非保险转移的概念及其实施方式有哪四种?p115财务型风险处理手段有风险转移和风险自留两类；保险转移和非保险转移差异：1前者的风险受让人是保险人，而后者的风险受让人是其他的经济单位；2前者的手让人保险人专业经营风险，有意识地接受大量风险单位，并进行与之相关的风险分析，而后者的受让人往往不能这样做；3前者关系通过专门的契约保险合同来实现风险的转移，而后者通常是附属于其

13、他契约来完成风险的转移。销售风险财务型非保险转移是指企业将自己可能的销售风险损失所致的财务负担转移给保险人以外的其他经济单位的一种风险处理手段，其实质是通过风险的财务转移，使转让人得到外来资金，以补偿风险事故发生所造成的损失。方式：中和、免责规定、保证书、公司化。36、免责约定的含义及其具体规定?p116免责约定是指合同的一方通过合同条款，对合同中发生的对他人人身伤害和财产损失的责任转移给另一方承担，即通过主要针对其他事项的合同中的条款来实现风险转移。第五章 销售风险管理信息沟通与预警监控37、销售风险管理信息系统由四个基本要素组成：数据库、软件、硬件、运行人员。其中，数据库中存储的数据包括：

14、销售业务部门业务记录信息、客户及竞争对手的信息等。p136销售风险管理信息由哪四个部分组成?其核心是数据库p13638、销售风险管理信息由哪四个部分组成?p136四个基本要素组成：数据库、软件、硬件、运行人员。39、销售风险管理信息系统的特点?p139功能齐全、内容实用、操作简单40、如何进行危机事件的成功管理?p145要承认现实，采取恰当的手段修复局势，同时要让外界知道你正在做的事，让公众听到你的正确言论；41、企业销售风险预警从逻辑上讲包括哪几个阶段?其中，明确警义是大前提，是预警研究的基础。销售风险预警的五个等级，各等级的具体表现如何?p147企业销售风险预警包括四个阶段：明确警义、寻找

15、警源、分析警兆、预报警度。销售风险预警的五个等级：无警、轻警、中警、重警、巨警。五个等级及表现：一级风险为无警（企业销售运行良好，没有风险迹象，可以放心经营。这时可以采取不设防措施）、二级风险为轻警（企业销售运行良好，基本没有风险或风险很小，应大胆经营。这时可采取警惕防范措施）、三级风险为中警（企业损失不大，后果不是很明显，对销售主体的销售活动构不成重要影响的一类风险。对这类风险应采取预防控制措施，防止风险扩大）、四级风险生警（企业损失较重，后果明显。其直接后果使销售主体遭受较大损失，并对其销售管理带来较大的不利影响或留有一定后遗症。对这类销售风险必须采取有力的控制措施，切实控制风险的扩大并尽

16、力消除一些风险因素，降低风险损失）和五级风险为巨警（这处销售风险也称为致命性销售风险，风险一旦发生，损失极大，后果严重，往往会威胁销售主体的生存，使企业一时难以恢复或直接导致破产。对这类销售风险必须采取时刻监控措施，一旦发现征兆，立即报警并采取果断措施加以控制和处理，降低风险等级，回避恶性损失。42、销售风险报告最起码应该容易阅读并删除晦涩难懂的话，这体现了报告的(质量特点)；必须给听汇报者提供足够的信息，这体现了报告的(内容特点)。p149第六章 客户信用风险管理43、客户信用档案的内容有哪些?基础资料是客户的最基本的原始资料。p167内容：基础资料、客户特征、业务状况、交易状况44、客户信

17、用档案管理要注意哪些原则?各原则的具体内容是什么?p168动态管理：因为客户的情况是会不断地发生变化的，所以客户的资料也要不断地加以整理。突出重点：有关不同类型的客户资料很多，要通过这此资料找出重点客户灵活运用：资料收集管理的目的是在销售过程中加以运用。专人负责：客户管理应确定具体的规定和办法，应由专人负责管理。45、剔除过去旧的的资料，体现了客户信息档案管理原则中的(动态管理)：使死资料变活，体现了客户信息档案管理原则中的(灵活运用)。p16846、对于信用状况恶化的客户，原则上可采取哪些对策?p171原则上要采取：1、要求客户提供担保人和连带担保人。2、增加信用保证金。3、交易合同取得公证

18、。4、减少供货量或实行发货限制。5、接受代位偿债和代物偿债。有担保人的，向担保人追债；有抵押物担保的，接受抵押物还债。47、资信评估有哪五种方法?各种方法的具体内容?例如，采用信用评分时，企业信用情况良好需要达到的分数80分以上。p176信用评价法：是一种定量分析法，即从数量分析的角度来评估客户信用的一种方法，其计算公式为：sa1f1+a2f2anfn=80分以上者，良好；6080分者，一般；60分以下者，较差。等级评定法：是指对评价内容的指标进行考核评定等级，按每一等级给定的计分，最后得出总分，再按得出的总分确定客户的资信等级。“5c”评估法：指重点分析影响信用的五个方面的一种方法。这五个方

19、法是品行、能力、资本、抵押品、条件。afa综合评判法：运用分析法、模糊综合评判法以及精确值测评法相结合，进行客户信用综合评价的方法。经验评估法：是一种比较直接的信用评估方法，即选定几项评价指标，评价人员按照提供的客户资料和实际了解情况，根据自己的经验直接给出某一指标的等级，最后再对各项指标等级权衡确定客户信用等级的一种办法。48、一种比较直接的资信评估方法(经验评估法)p17849、小设限度或从严控制，可以有一定的赊销额度和回款限期，针对(a级客户)：可以现设一个信用限度，一般要求新款现货，针对(b级客户)。p17950、客户资信等级有四级十个档次。每个等级客户的具体表现如何?p179一般都设

20、有a级，b级，c级和d级四个级别。也有在a级别中分为aaa级，aa级，a级。在b级中分为bbb,bb,b级。在c级别中设有ccc,cc,c级这样四级十个档次。a级：企业盈利水平很高；短期债务的支付能力和长期债务的偿还能力很强；企业经营处于良性循环状态，不确定因素对企业经营与发展的影响很小。b级：水平在同行业中处于平均水平；具有足够的短期债务支付能力和长期债务偿还能力；经营处于良性循环状态，但企业的蒙蒙与发展易受企业内外部不确定因素的影响，从而使企业能力的偿债能力产生较大波动。c级：水平相对较低，甚至出现亏损；短期债务支付能力和长期使用债务偿还能力不足，经营状况不好；促使c级客户经营与发展走向良

21、性循环的内外部因素较少。d级：亏损严重；卧龙西于资不抵债的状态，短期债务支付困难，长期债务偿还能力极差，企业经营一直不好，基本处于恶性循环状态，促使d级企业经营及发展走向良性循环太太的内外部因素极少，企业濒临破产或已经资不抵债，属破产企业。51、什么是信用额一度?p180信用额度是指有根据其经营情况和每一客户的偿付能力规定允许给予该客户的最大的赊购金额。52、客户如何管理不同信用等级客?例如，对d级客户，不给予任何信用交易。p180对a级客户，资信较好要以不设限度或从严控制；对b级客户，要以先设定一个信用额度，以后再根据资信状况逐渐放宽；对c级客户，应仔细审查给予少量或不给信用限度；53、什么

22、是dso，如何计算?p182 54、客户管理有哪些方法?其中，拜访管理要做好哪三项基本工怍?p186客户管理方法主要有：拜访管理、关系管理和筛选管理；拜访管理应做好：倾听、教育、帮助。第七章销售合同风险排查55、一般用于金额不大、履约时间不长、不甚重要或距离较近。频繁交易的场合或业务往来比较信赖的单位之间的是(口头形式的合同)。p20156、承办人必须要有正式的授权说明书：资信审查即对资金和信用的审查。审查对方当事人的履约能力。p20657、知识点：在质量标准合格的前提下，如果等级不明确的，可按中等质量履行：如合同的标的为建筑物，在建筑物所在地履行；标的如果是给付货币，在接受交付一方的所在地履

23、行；逾期交货的，遇价格上涨时，按原价格执行：价格下降时，按新价格执行。逾期提货或者逾期付款的，遇到价格上涨时。按新价格执行：价格下降时，按原价格执行。p20758、什么是留置?在采取留置这种担保方式叫需要注意什么?p216留置又叫扣押权，是针对因保管合同、运输合同、加工承揽合同发生的债权，当债务人不履行债务的，债权人有留置权；在对方不履行合同义务时，依照法律规定扣押对方的财务并在法律许可范围内折价、拍卖或变卖该财产，从价款中优先得到清偿。注意：留置权的使用范围非常有限；被留置的财物的所有权仍属于被留置的一方，一旦被留置的一方当事人在处置期限内履行了合同义务，该项财物即返还原主；59、39、质押

24、需要注意哪几点?例如，质押合同自登记之日起生效p216一是以汇票、支票、本票、债券、存款单、仓单、提单出质的，应当在合同约定的期限内将权利证交付质权人。质押合同自权利凭证交付之日起生效；二是以载明兑现或者提货日期的汇票、支票、本票、债券、存款单、仓单、提单出质的，汇票、支票、本票、债券、存款单、仓单、提单兑现或者提货日期先于债务履行期的，质权人可以将在债务履行期届满前兑现的价款或者提取的货物，用于提前清偿所担保的债权或者向质人约定的第三人提存；三是以依法可以转让的股票出质的，出质人与质权人应当订立书面合同，并向证券登记机构办理出质登记。质押合同自登记之日起生效；四是以依法可以转让的商标专用权、

25、专利权、著作权中的财产权出质的，出质人与质权人应当订立书面合同，并向其管理部门办理出质登记。质押合同自登记之日起生效。第八章：货款回收风险控制60、什么是汇兑结算?其特点是什么?什么是委托收款结算?委托收款结算的核心是收款依据。p232汇兑结算是汇款人委托银行将款项汇给外地收款人的结算方式，谷称“汇款”。特点：收、付双方不一定要事先订立合同，也不局限于商品销售款项汇划。委托收款是由收款单位向银行提供收款依据，委托银行向付款单位收取款项的结算方式；61、进入赊销陷阱有哪些原因?不良贷款的原因中属于买方原因有哪些?p235进入赊销陷阱原因：市场竞争激烈；企业领导急功近利；销售人员迫于销售任务的压力

26、；不良贷款的原因中属于买方原因：经营状况不佳；资金周转不佳；故意拖欠。62、汇款单位或个人将款项交给当地银行，由银行签发、汇款人带往外地交收款单位或收款人，到兑付银行办理转账或支取现金的票据，是指(银行汇票)：银行的存款人签发给收款人办理结算或委托开户银行将货款支付给收款人的票据是(支票)：申请人将款项交存银行，由银行签发给其凭以办理转账结算或支取现金的票据，是(银行支票)。p23363、什么是商业汇票?商业承兑汇票和银行承兑汇票各自的特点?p234商业汇票是典型的票据。是收款人或付款人（或承兑申请人）签发，由承兑人承兑，并于到期日向收款人或被背书人支付款项的票据。各自特点：商业承兑汇票是由收

27、款人签发，经付款人承兑或由付款人签发并承兑的票据；银行承兑汇票是由收款人或承兑申请人签发，由承兑申请人向开户银行申请，经银行审查同意承兑的票据；商业汇票必须经过承兑才具有法律效力；商业承兑汇票的承兑人是本企业，承兑企业于汇票到期日若无款支付，得不到有力的信用保证，因此一般情况下不应接受；银行承兑汇票的承兑人是银行，汇票到期后，银行帮助收款，如汇票到期，承兑申请人无款，银行无条件付款给收款人；因此，对销售企业来说，接受银行承兑汇票比商业承兑汇票安全；在接受商业汇票时，兑现期限不宜过长。64、不仅是一种结算方式，而且也是一种促销行为(商业汇票)。p23465、造成不良贷款的原因中。买卖双方的原因包

28、括哪些?宏观环境因豢的原因包括哪些?p236买卖双方原因：合同纠纷；产品滞销；宏观环境因素：信用管理体系不完善；经济立法不健全；经济不景气66、回款工作有哪四种态度?四种态度的具体内容是什么?其中，战略导向型是最佳选择，也是企业应确立的回款工作的基本态度。p237四种态度是：消极导向型、销货主导型、回款主导型、战略导向型。1消极导向型（在某些时候，企业可能基于环境或体制的影响，也可能是销售主管的能力所限，致使销货和回款都难以在销售工作中给予足够的重视；这种行为导向显然并不足取，但企业必须认真分析其中的原因，并寻找解决问题的适宜方式；）2销货主导型（在具体的销售政策或销售管理中，重视销售额的提升

29、而轻视回款工作，特别是在企业尽力扩大市场占有率时尤为突出）3回款主导型（在某些时候，企业很可能基于对外欠款数额过大，或财务上的困难，而不得不把回款工作当做第一要务；而这样做的结果，又很容易导致销货额的急剧下降）4战略导向型（这是一种较为理性化的态度，即在销售管理中把销货与回款看得同等重要，并通盘进行考虑；）67、在汇款工作的四种态度中，面对激烈的竞争环境时，一些企业甚至把延缓回款时限、降低回款要求作为促销手段(销货主导型)：理性化的态度，即在销售管理中把销货与回款看得同等重要，并谈判进行考虑(战略导向型)。p23768、加强对应收账款的管理是企业债权管理的重点，也是销售风险管理的核心。d242

30、在企业的全部债权中，应收账款占有最为重要的位置。首先，应收账款比重最大，其次，应收账款的风险最大。因此加强对应收账款的管理是企业债权管理的重点，也是销售风险管理的核心。69、在可接受的付款方式中，随订单支付一定比例的合同价款是指(预先付款)：按已完工工程的比例分期付清全部价款是指(分期付款)。理解按标志性事件付款、按进度付款等的概念。p245第九章 销售人员的风险防范70、销售人员道德风险的定义?销售人员的职业道德风险有哪些表现?p264销售人员道德风险是指在销售业务过程中，由于销售人员的恶意行为或不良企图等道德问题，故意使销售风险事故发生或损失扩大，从而发生的销售风险；表现：1瞧不起销售工作

31、；2认为销售很容易；3对企业不忠诚。71、销售人员道德风险中，社会道德风险包括哪些?p2651贪污销售费用，不努力开拓市场；2接受客户回扣，不顾公司利益； 3帮助竞争对手，从中获取好处；4利用职务之便，谋取个人私利。72、销售人员社会道德风险的内涵?p265指销售人员社会道德素质较差，具有恶意行为或不良企图，如贪赃枉法，徇私舞弊，从而给企业造成风险损失。73、销售人员道德风险中，企业在相关方面的道德失败，具体在各层面都表现在哪些方面?如对政府层面、竞争对手层面，顾客层面，产品层面，员工层面，供货商层面p266对政府层面：1、逃税2、给政府有关部门的官员行贿3、不遵守法律。竞争对手层面：非法获得

32、有关竞争对手的信息2、恶意诋毁竞争对手。顾客层面：行贿2、给顾客误导性的信息或建议，促使顾客下订单。产品层面：出售可能给人造成危害的产品、出售质次的产品或服务员工层面：不公正地对待员工2、给董事会成员特别是陷进去的董事会成员过多的金钱。供货商：1、运用公司势力以过低的价格取得商品2、与供货商的员工订立协议，以不正当的手段取得货品。74、坚持宁可做不成生意也绝不得罪顾客的原则，该销售人员是一位人际关系专家，而不是一个成功的销售专家，或者说只关心顾客，不关心销售工作，或者说处处迁就顾客，(顾客导向型)；只注意顾客的购买心理，而不考虑顾客实际需要：既关心推销效果，又关心与顾客的人际关系：常常费尽心机

33、，说服某些顾客购买一些实际不需要的商品，(销售技巧型)。p27275、销售人员应具备的基本素质，科学家的脑(组织创新能力)；艺术家的心(为客户服务的热心)：工程师的手(专业技术能力)：劳动者的脚(行动能力)。p28076、销售人员应具备哪些基本能力?p2811搜集信息的能力情报奇手；2与客户沟通的能力沟通奇手；3销售拉引的能力吸引能手；4克服困难的能力行动强手。第十章 销售策略风险管理77、在iso9000中。常用哪三种方法对待质量?最不具风险的方式是预防方式。p3001、发生投诉和产品回收的方式2、检视的方式3、预防的方式78、销售人员心理风险的内涵及其表现是什么?p304销售人员心理风险是

34、指由于销售人员主观上的疏忽与过失，导致增加销售风险事故发生机会或扩大损失程度，从而为企业销售活动带来损失的风险。表现：1销售人员业务素质差，造成销售业务中的失误；2销售人员心理素质差，造成销售业务中的机会损失。79、新产品开发风险防范有哪些其体方法?新产品开发风险转移有哪些具体途径?p306新产品开发风险防范的具体方法：1新产品开发的风险回避；2产品开发的风险转移；3新产品开发的风险削减；4新产品开发的风险控制。新产品开发风险转移途径：进行风险投保；进行项目组合；进行横向联合。80、所有渠道不加选择，适用于通用件、小件工具(密集分销策略)；选择中间商，适用于新产品(选择性分销渠道策略)：企业只

35、选择一个中间商销售本企业产品，适用于夏侯前后服务要求高的商品(独家分销策略)。p31281、在分销渠道的选择上，有哪三种策略?p312密集分销策略；选择性分销渠道策略；独家分销策略82、新产品定价有哪些策略?p313撇脂法；渗透法；83、企业定价的各种策略?其中心理定价策略有哪些形式?p314定价策略：1新产品定价策略2系列产品定价策略3心理定价策略4声望定价策略；心理定价策略包括以下几种形式：尾数定价法；整数定价法；对比定价法；84、心理定价策略：有尾数定价法，如1499元；整数定价法，对比定价法。名牌商品一般采取(声望定价法)p31485、根据企业财务承受能力确定促销预算(量入为出法)：以

36、一定期间的销售额的一定比率确定促销预算(销售百分比法)；以竞争对手的促销费用为支出基准(竞争对等法)；根据销售计划决定的企业特定目标，确定达到目标必须完成的任务以及估计为完成任务所需要的费用(目标任务法)。p32086、促销预算有哪些方法?各方法的具体内容是什么?p3201量入为出法（根据企业财务的承受能力确定促销预算的方法）2销售百分比法（以一定期间的销售额（或销量）或单位产品售价的一定比率确定促销费用数额，这种方法可因企业财务承受能力的差异而变动，也可以从销售成本、产品售价和销售利润的关系去考虑企业的经营问题）3竞争对等法（以竞争对手的促销费用支出为基准，确定与其抗衡的支出额）4目标任务法

37、（根据销售计划决定的企业特定目标，确定达到这一目标必须完成的任务以及估计为完成这些任务所需要的费用，来决定促销预算；）87、在促销组合中，最有效的促销手段，同时也只有最大的风险的是广告促销。p32288、要扩大销售，有哪两种方法?p322一是新开销路；二是增加份额。二、多选题1、销售风险因素、事故、损失三者的关系?p5销售风险因素引起销售风险事故，销售风险事故导致销售风险损失。2、按销售风险形成的原因分类，销售风险可以分为哪些类型?p7按销售风险形成的原因分类：1、销售实质风险2、销售道德风险3、销售心理风险；3、按销售风险所致的后果分类，销售风险可以分为哪些类型?p7按销售风险所致的后果分类

38、：1、纯粹销售风险2、投机性销售风险； 4、销售风险有哪些特征?p8客观性、主观性、偶然性、要变性、投机性5、损前目标：经济目标、安全系数目标、合法性目标。p21 损后目标：生存目标，维持销售目标，持续发展目标6、销售风险识别的实施过程：风险分析基础、潜在限制条件、风险识别工具、风险识别报告。p397、销售风险识别的实施过程。图2-2，基础、条件、工具和报告p39风险分析基础（业务分析报告；基准假设分析；非确定性事件；历史事件经验教训；解决问题事项）潜在限制条件（企业销售风险管理文化；企业销售风险管理资源；企业销售风险管理自身因素；企业销售风险管理规划）风险识别工具（风险提示列表；风险数据库；

39、流程图管理；风险问卷）风险识别报告（企业销售风险登记手册）8、为什么每一种销售风险识别方法都存在一定的局限性?p39其一，任何一种方法不可能揭示出企业面临的全部销售风险，更不可能揭示导致销售风险事故的所有因素，因此在实际工作中必须根据企业的性质、规模以及每种方法的用途将多种方法结合使用；其二，由于企业经费的限制和不断增加工作会引起收益下降，风险管理人同必须根据实际条件选择效果最优的方法或方法组合；其三，销售风险识别是一个连续不断的过程，仅仅依靠风险管理人员一两次调查分析不能解决问题，许多复杂和潜在的销售风险因素要经过多次识别才能获得较为准确的答案。9、销售风险分析有哪些方法?p43风险清单、事

40、故树分析、销售威胁分析、风险事件跟踪、慕景分析、销售风险因素预先分析10、宏观销售风险有哪些?p48人口环境、经济环境、政治法律环境、社会文化环境、科技环境、自然环境11、企业微观销售风险分为：顾客风险、供应商风险、竞争者风险、产品销售风险、社会公众风险、企业内部管理风险。p4912、销售可靠度有哪三个维度或要素?p55销售环境适宜度、销售系统安全度、销售管理有效度13、销俦风险管理人员为了尽力收集损失数据，要求这些数据具有哪些特性?p71完整性、一致性、相关性、系统性14、损失数据要求的性质：完整性、一致性、相关性、系统性。p71l5、损失程度的指标：损失期望值、损失幅度。p7516、销售风

41、险定性评价的方法有哪些?p81等级评价法、宏观销售风险感知判断法、风险地图17、销售风险的隔离包括哪两个方面?彼此有什么共同点和区别?p110分割和复制；两者的目的都在于尽量减少企业对特殊产品、市场、客户或销售人员的依赖性，以此来减少因个别产品、市场、客户或销售人员的缺失和损害造成的总体上损失。18、销售风险控制型非保险转移的具体形式：出售、转包或分包、租赁、互换。p113销售风险控制型非保险转移有哪四种具体形式?p113出售、转包或分包、租赁、互换19、销傅风险财务型非保险转移有哪些实施方式?p114中和、免责约定、保证书、公司化20、采用销售风险财物型非保险转移方法处理销售风险的优点：对象

42、比较广泛、灵活多样、直接成本低、控制和减少风险。缺点：法律和情理的双重限制、合同条文理解的差异可能引起一些问题、转让人要承担一定的代价、受让人有时无力承担所转移的损失责任。p14l21、影响风险沟通成效的因素：传播媒体、紧急警告与风险教育、固有的知识与信念、信赖程度、时机。p14322、企业销售风险预警从逻辑上讲包括价格阶段：明确警义、寻找警源、分析警兆并预报警度。一般把预警指标划分为：无警、轻警、中警、重警、巨警。p14723、回款工作制度化包括哪些环节?为了加强客户无力支付的风险管理，企业应做好的重点工作有哪些?p215目标设定、激励制度、评估和指导、回款技能培训、回款工作配合等；重点工作

43、：1订立合同前，调查客户的财务状况；2要求客户的母公司（发果存在的话）或第三方比如银行提供担保；3根据客户的属地及地位，录求相关信用担保；4要求按本国货币来付款。24、要获得客户资信评价的各种信息，必须做好哪三项工作?p1681、建立客户交易台帐，对每笔业务往来都应有详细的记录；2、多与客户的会计、保管、业务员、供应商接触，从中获得有关客户经营及资信方面的大量信息。3、对获得的大量信息，有些甚至是互相矛盾的信息去伪存真，去粗存精，保证信息的真实、准确和可靠。25、销售合同担保具有哪些法律特征?又有哪些担保形式?p213法律特征：订立担保合同（或条款），就可以成为促使当事人履行合同的动力和压力，

44、同时也是违反合同后处理的依据。担保形式：包括定金、保证、抵押、质押、留置五种。26、信用政策包括哪三部分?p238信用标准、信用条件、收账政策27、销售方格理论。如按销售人员的心理态度构成的五种基本类型p271事不关已型、顾客导向型、销售技巧型、强力销售型、解决问题型28、新产品开发的风险回避方式：回退式回避、绕道式回避。产品开发的风险转移途径：进行风险投保、进行项目组合、进行横向联合29风险沟通的目标有哪些？风险沟通的类型有哪些？p141目标：改变人们对风险的态度与行为；降低风险水平；在重大危机来临前，进行紧急应变的准备；鼓励社会大众参与风险决策；履行法律赋予人们的知情权利；教导人们了解风险

45、，进而掌控风险。风险沟通的类型：单向沟通 双向沟通沟通过程模式视风险沟通为政治30、销售方格理论。如按销售人员的心理态度构成的五种基本类型p271漠不关心型软心肠型干练型防卫型寻求答案型三、案例题案例一1、客户资信评价的内容p172（1）企业素质；（2）资金实力；（3）资金信用；（4）盈利能力；（5）发展前景2、不良贷款的原因探析p234-235卖方原因：（1）缺乏法律凭证，要账讨债无门；（2）对客户缺乏资信调查；（3）进入赊销陷阱；（4）贷款回收制度不健全买方原因：（1）经营状况不佳；（2）资金周转不佳；（3）故意拖欠买卖双方原因：（1）合同纠纷；（2）产品滞销宏观环境因素：（1）信用管理体

46、系不完善；（2）经济立法不健全；（3）经济不景气案例二1、销售财产风险分析p571、企业财产与权益主要有抵押权、留置权、承租人和受托人的权益等；2、财产损失形态见58页图2113、财产损失金额评估常用的有重置成本法、现行市价法和收益现值法2、影响销售风险决策的两个特殊因素是什么？影响销售风险决策的内在因素有哪些？p90影响销售风险决策的因素：影响公司管理人员进行销售风险决策的两个特殊因素：第一，效益与成本因素。对公司可能产生什么效益与成本，是公司销售管理人员在做公司销售风险决策时考虑的重要因素。第二，时机因素。决策时间不同，对效益与成本的影响也不同。除了这两个特殊因素还可将影响因素概括为内在因

47、素与外在环境因素。内在因素：1、决策的动机2、决策者的个性3、决策者的态度4、决策者所承受的压力与情绪。3、公司危机事件的沟通，如何处理？p145危机事件的成功管理就是要承认现实，采取恰当的手段修复局势，同时要让外界知道你正在做的事，让公众听到你的正确言论。危机管理的关键是危机预防，不管这种警戒的准备是主动的还是在法规的压力下被迫实施的。便如果危机真的已经爆发了的话，那么周密细致的应急计划就会尽是减小灾难的影响。此外开诚布公的沟通政策也能够帮助尽量减少事故对公司的伤害。案例三1、客户资信评估的内容主要包括哪五个方面？p172企业素质、资金实力、资金信用、盈利能力、发展前景2、客户资信等级，如何

48、确定是哪个等级？如a级的确认。对不同资信等级的客户如何进行不同的管理？p179a级：该类企业盈利水平很高；短期债务的支付能力和长期债务的偿还能力很强；企业经营征于良性循环状态，不确定因素对企业经营与发展的影响很小。b级：盈利水平在同行业中处于平均水平；具有足够的短期债务支付能力和长期债务偿还能力；企业经营处于良性循环状态，但企业的经营与发展易受企业内外部不确定因素的影响，从而使企业盈利能力和偿还能力产生较大波动。c级：盈利水平相对较低，甚至出现亏损；短期债务支付能力和长期债务偿还能力不足，经营状况不好；促使c级客户经营与发展走向良性循环的内外部因素较少。d级：亏损严重；基本处于资不抵债的状态，

49、短期债务支付因难，长期债务偿还能力极差；企业经营状况一直不好，基本处理恶性循环状态，促使d级企业经营及发展走向良性循环状态的内外部因素极少，企业涉临破产或已经资不抵债，属破产企业。对a级客户，资信较好可以不设限度或从严控制，在客户资金周转偶尔有一定困难，或旺季进货量较大、资金不足时，可以有一定的赊销额度和回款限期。但赊销额度以不超过一次进货量为限，回款宽限以不超过一个进货周期为限；对b级客户，可以先设定一个信用额度，以后再根据资信状况逐渐放宽；一般要求现款现货。但在如何处理现款现货时，应讲究艺术性，不要让客户很难堪；应该在摸清客户确实已准备好货款或准备付款的情况下，再通知公司发货。对特殊情况可

50、以用银行承兑汇票结算，允许零星货款的赊欠；对c级客户，应仔细审查给予少量或不给信用限度，要求现款现货，如对一家欠债甚巨的客户，业务员要坚决要求现款现货，丝毫不能退让，而且要考虑好一旦该客户破产或倒闭时应采取怎样的补救措施。c级客户不应列为公司的主要客户，应逐步以资信良好、经营实力强的客户取而代之。对d级客户，不给予任何信用交易，坚决要求现款现货或先款后货，并在追回货款的情况下逐步淘汰该类客户；3、贷款回收控制的方法，如建立客户贷款回收管理台帐、滚动清欠方法p246建立客户贷款回收管理台帐、滚动清欠方法、利用帐龄分析监督应收款的收回、图表控制法。4、销售人员道德风险的含义及表现？p264含义:指

51、在销售业务过程中，由于销售人员的恶意行为货不良企图等道德问题，故意使销售风险事故发生或损失扩大，从面发生的销售风险；表现：职业道德风险（瞧不起销售工作；认为销售很容易；对企业不忠诚）、社会道德风险（贪污销售费用，不努力开拓市场；按受客户回扣，不顾公司的利益；帮助竞争对手，从中获取好处；利用职务之便，谋取个人私利）。案例四1、企业定价有哪些策略？p313企业防止定价策略风险的手段是根据不同情况灵活选用定价策略，可供企业选择的定价策略包括：新产品定价策略系列产品定价策略心理定价策略声望定价策略2、什么是窜货？有哪些类型？窜货的原因是什么？p315窜货通常解释为：为了达到一定的目的货利益，将产品越区

52、销售或越级销售，造成市场混乱的销售行为；类型：恶性窜货、自然窜货、良性窜货；原因：主动窜货诱因（利润是导致经销商窜货的最直接因素、价格因素、年终销量返利和促销费用导致实际价格差）；被动窜货诱因（产品有保质期，一定时间点上卖不掉就会变质、过期，企业不给退货、换货，经销商为了减少损失，会将积压的、过期的甚至变质的产品，低价向其他区域市场窜货；企业产品促销价格或产品市场价格一轮比一轮低，发果短期内不把货卖掉，要能今天的低价位会变成明天的高价位，为减少经济损失，经销商向外抛售商品，形成窜货；市场需求不强或企业售后服务跟不上，导致产品滞销，经销商为了加快资金周转，会不惜损失当期利益，低价将积压的产品倒向

53、其他市场或经销商；企业对赊销的回款期限要求很严格，在临近回款期限的时候，经销商资金紧张，为尽快回笼资金，避免因延迟回款带来的损失和惩罚，但又不能破坏本区的价格体系，只能向其他地区窜货；企业不但有年终奖励，还有年终惩罚，对没有完成销售额的经销商要扣除保证金，经销商为保证金的收回，就会被迫进行窜货，目的就是完成销售任务）3、经销商主导的窜货及解决方法？窜货的市场防范和控制手段？p318经销商窜货手段与现象：1由于各区域市场状况的不同，和地经销商的进货价格也不同，导致某些经销商为了赚取进货价格差进行窜货；2经销商之间的竞争或矛盾容易引起串货；3经销商和企业之间的矛盾造成窜货；解决方案：1挑选经销商时

54、应综合考虑经销商的能力，除了从经销的规模、销售体系、发展历史考察外，还应对以前曾经有过窜货经历的经销商给予重点关注，一旦有窜货的迹象马上给予警告；2经销商窜货的处罚力度，包括从经济和政策两方面处罚，并保证政策制度的严格执行，处罚力度对经销商要有一定的威慑力，让经销商不敢轻易窜货；防范和控制手段：1培训一支有优良市场销售规范的销售队伍；2合理划分销售区域；3制定科学的销售计划；4制定科学的价格策略，减少窜货诱因产生；5采取有效的防止窜货策略，使之防患于未然；案例五1、什么是销售风险识别？销售风险识别分析过程包含哪两个环节？p37什么是销售风险识别？销售风险识别分析过程包含哪两个环节？p37销售风

55、险识别是指在销售风险事故发生之前，人们运用各种方法系统地、连续的认识所面临的各种销售风险事故发生的潜在原因。销售风险识别是销售风险管理的基础。销售风险识别分析过程包含一下两个环节：感知风险，即了解客观存在的各种销售风险；分析风险，即分析引起风险事故的各种因素。感知风险是风险识别的基础，分析风险是风险识别的关键。只有通过感知风险，才能进一步在此基础上进行分析，寻找可能导致风险事故发生的各种因素，为拟定风险处理方案、进行风险管理决策服务。2、销售风险识别的实施过程由哪些结构组成？销售风险识别的步骤？p39图2-2 风险识别步骤风险分析基础：业务分析报告、基准假设分析、非确定性事件、历史事件经验教训

56、、解决问题事项。潜在限制条件：企业销售风险管理文化、企业销售风险管理资源、企业销售风险管理自身因素、企业销售风险管理规划。风险识别工具：风险提示列表、风险数据库、流程图管理、风险问卷。风险识别报告：企业销售风险登记手册。3、销售风险管理的含义？销售风险管理部门主要具有哪四个功能？p11销售风险管理属于微观经济的范畴，是指为了应对销售风险与构建销售风险指标所采用的各类监控方法与过程的统称。通俗的解释：销售风险管理，是指企业围绕总体销售目标通过在企业销售管理各个环节和销售过程中按照销售风险管理的基本原则，培育良好的销售风险管理文化，设计销售风险管理的框架体系，建构销售风险管理的基本程序，建立健全销

57、售风险责任制度，从而为实现销售管理的总体目标提供合理保证的过程和方法。有以下四个功能：影响销售风险、监控销售风险、评价销售风险、有效配置销售风险管理资源。4、运用销售风险财务型非保险转移方法处理风险，需要满足哪些条件？什么是销售风险自留？p120需要满足以下三个条件:转让人与受让人之间的损失必须能够明确的划分。受让人应当有能力并愿意承受适当的财务责任。应用这种方法，对于转让人和受让人双方来说，应该都是有利的。销售风险自留又叫销售风险承担，是指由企业自己承担由销售风险事故所造成的损失。以上答案仅供参考，以课本内容为准 下面是赠送的广告宣传方案不需要的朋友可以下载后编辑删除！ 广告宣传方案每个人在

58、日常生活中都有意、无意的接受着广告的洗礼，继而有意或无意的购买、使用广告中的产品和服务。这是每个厂家所希望的，也是他们做广告的初衷。 当今社会的广告媒体大致分为：电视媒体、电台媒体、报纸报刊媒体、网站媒体、户外广告媒体，以及最新的网吧桌面媒体。 那么，到底哪种媒体的宣传效果性价比最高呢，我们来做个分析； 首先我们大概了解下各个媒体的宣传方式： 电视媒体： 优势：将广告直接插播在电视剧当中，是强迫式使受众接受，受众为了能够完整的看完自己所喜欢的节目，不得不浏览其中插播的广告，其二，由于小孩在懵懂的成长时期，易于接受颜色绚丽，变换节奏快的事物，电视广告更容易被小孩子所