决战投标前夜

1、招投标宝典之决战投标前夜江晓峰前言中国男足的问题实在太多了，这里就不做过多评价，影响冲刺氛围，只说其中一条：就是中国男足临门一脚不行。其实我们做项目也有临门一脚的时候，就是招投标环节，特别是投标前一晚的关键时刻。我们有不少新销售员就跟中国男足一样，前期经过辛苦的拜访、公关、运作，可到了投标最关键的时候因为一些低级错误或者一些没有提前洞察的漏洞让竞争对手翻了盘，导致功亏一篑。这里跟大家分享的就是招投标20天的故事投标前20天千辛万苦大家终于等到标书挂网了，20天后就是开标的日子。在很多项目上，这一阶段就已经初步见分晓了，越是当“农民”运作的项目越是明显。这个时间段需要做的几件事情：1.内部文案：

2、标书一定要用购买的版本，千万不要用自己电脑里的版本，就算你再有自信，也可能正式版的标书跟你电脑里的草稿标书不一致。2.渠道端：我方阵营购买标书的最好有3家，越是重要的项目越要分好主投手、副投手、围标者、陪标者，同时主投手的标书可以选择在标书截止购买前最后一天去买，尽量不要过早暴露出来。3.渠道端：最好能提前联系到其他友商的项目经理，例如服务器的厂家销售、软件的厂家销售等等友商，可以通过他们来了解你的竞争对手情况。投标前20天4.渠道端：跟一切主动、被动联系你的渠道保持良好关系、不要拒绝任何一家渠道，也先不要过早表态支持哪一家（除了我们支持的主投手外），因为这种无间道在投标的前一晚上演的最淋漓尽

3、致，前面的沟通都只是做一个双方的试探而已。5.内部文案：仔细研究正式版的招标文件，找出对我们不利的条款以及找出对主要竞争对手最不利的条款，我们要提前准备好应答说辞给用户，以备对手渠道在发标后质疑、投诉。投标前10天招投标时间已经过去一半，10天后就要投标了，很多事情也已经逐渐浮出水面，这个时间段需要做的几件事情：1.用户端：经常跟用户保持沟通，了解目前都有哪些渠道找他，有哪些用户单位内部的人给他压力、打招呼之类，就算有背景想抢标的人也差不多在这个时间段要给用户打招呼了，行话“先礼后兵”。2.内部文案：我们工程师应该已经跟主投手渠道工程师初步完成了招标文件的技术标部分，甚至已经开始了副投手、围标

4、、陪标渠道的技术标文件内容的撰写，因为要避免内容一模一样被废标，要提前准备好。3.渠道端：我们的主投手渠道应该及时跟其他友商（服务器等厂家）达成一致，确定好什么时候拿授权书、技术方案以及价格支持的程度如何，都要提前明确好。投标前3天还有3天就要投标了，这个时间段需要做的几件事情：1.内部文案：投标前3天最好把所有围标、陪标渠道的招标文件技术标部分、商务标部分都做好，并且已经开始打印、复印了，仅留下报价单空着，以备后期随时填写金额。很多销售员控制项目经常把这个工作放到最后一天，容易造成时间紧、出错废标，因此给自己一个截止时间点在投标前3天完成，仅留着一页报价单到最后填。2.用户端：这个时候一般情

5、况都是已经截止购买标书了，推动用户让用户到招标中心活动活动，争取拿到购买标书的最终渠道名单，知道这个买标书的名单可以有利于我们分析是否有黑马和竞争态势，特别是最后一天购买标书的渠道要特别注意，两个极端：要么是临时陪标的，要么就是黑马。投标前3天3.用户端：购买标书截止了，所有的渠道也就付出水面了。找用户沟通，逐个渠道分析可能的投标方案（投什么品牌、高低价格策略、渠道背后的高层关系等），要提防渠道反水和发现可能的黑马。4.内部文案：模拟各家渠道的技术、商务、价格得分，提前了解到主要竞争对手在同行业、同规模项目中的最低价格折扣，估算出综合评分中每一分数大约等于多少万金额，例如估算出1分大约等于5万

6、元，如果我们技术分能领先对手3分，那我们比对手高10万左右也是可以在综合分中领先的，减少了杀价格的情况。5.渠道端：我们、主投手渠道老总和用户决策者3方至少在这个时间段要同时碰头一次，互相交换一下各自的信息，例如用户他目前面临的单位内部压力都是哪些方面、哪些渠道找他比较紧；其他友商厂家（服务器厂家等）给渠道的支持力度情况，哪些渠道找了我们要支持的情况，初步模拟的价格评分分析等等信息交流。投标前1天明天就要投标了，这个时间段需要做的几件事情：1.渠道端：推动渠道到招标中心活动活动，争取拿到参与评标的专家名单。专家资源我们手上可能没有，但是渠道伙伴每年做几千万上亿规模的生意，他们手上有一定的专家资

7、源和途径，这个在一线城市可能已经比较困难了，但是在二三级城市还有很多可能性的。2.用户端：一定要跟用户明确一点就是第二天去评标现场的用户代表是谁？如果前期项目运作发现项目都可控，就可以找一个普通角色出面，如果发现竞争激烈、局面难控，就一定要让支持我们的用户去到评标现场，至于用户内部选谁去，他们自己是有办法的。例如我们的关系在局长、对手的关系在A主任，我们可以让局长在评标当天给A主任安排一个出差或者会议参加，让其无法脱身去现场，而指派支持我们的B主任到现场督战。投标前1天3.用户端：用户有时可能会表态我们的价格比对手高5万、10万还是可以接受的，这个价格差就是用户在评标现场的最大承受压力值，如果

8、我们违背了用户的这个压力值，价格比对手高20万，那用户可能在评标现场控制不了局面了，因此我们最终的价格策略一定要提前告知用户，让用户提前做一个心理准备，协商一个都能承受的价格。太低，我们、渠道、用户都损伤利益，太高我们可能无法中标。4.用户端：我们根据当时的竞争态势，准备好话术给用户，并且要简单培训一下去到评标现场的用户代表，如果遇到现场什么情况如何应答，面对对手的质疑如何拆招（有支持我们的专家也就一定有支持对手的专家），如何把我们的技术特点，特别是打星号的技术参数跟用户的实际业务应用结合起来的话术，单纯的技术特点容易让对手攻击，但是一旦结合用户的网络业务应用对手的专家就不好过多挑刺了，因为可

9、以说：你们不了解我们单位的实际网络应用情况。投标前1天5.渠道端：对于重要的项目，我们自己一定要派人到渠道公司去监督、检查标书，因为渠道丢单也是我们丢单。而且在渠道公司可以及时了解到他们最新的情况，包括都有哪些厂家还在继续争取他们，以及对手争取他们的谈判策略和价格，这个价格也是我们预估竞争态势的一个重要参考指标。6.内部文案：到这个时候，陪标的、围标的价格都应该已经确认开始封装了，并且明确都是哪几个人负责送陪标、围标的标书，落实好人员名单。我们主投手、副投手的标书技术标、商务标部分也都应该已经完成打印、复印阶段，仅剩一张空白的价格单，其他部分全都应该已经完成了，待晚上确定好价格后就可以封装了，

10、这个过程我们的人都要参与检查。投标前1天7.如何放价格：招投标阶段如何放价格是很关键的，也是要分几个阶段。一般在投标前3天时可以把我们的产品型号、技术参数给到渠道以便做标书，投标前1天时把具体的产品清单和一个大概的价格给到渠道，目的也是方便渠道做好投标价格表。在一些大项目中，可能要有3轮放投标价格的阶段：第一个轮是在投标前1天晚上8点左右，这一轮放给所有表示投我们产品的渠道，也包括可能会反水叛变的渠道，假设是100万；晚上12点左右放第二轮价格，给主要投我们产品阵营的渠道，但是可能反水的渠道就不要给了，假设是80万。在第二轮之前会来自渠道、友商、用户等各方面众多的真假消息，我们要清楚竞争对手都

11、给哪些渠道报过什么价格了；凌晨2点左右放第三轮价格，这个价格只给我们的主、副投手，假设是65万，制定这个价格有赖于各方面探听到的对手价格情况做最后调整。投标前1天8.如何制定投标价格：我们很多销售员在给完渠道我们成本价就回去了，但是这样是很危险的。在我们可控制的项目中，一定要控制到渠道最终的投标价，而并非只是我们给他们的成本价。渠道可能用对手会放低价来吓我们，迫使我们降价，不论怎样我们都要跟渠道一同分析，对手渠道可能的投标策略和价格预估，用倒退法的方式来计算，例如预估对手渠道可能会预留15%-20%利润，打点他的关系用户可能需要8%-10%，他们在商务、技术打分环节可能比我们低3大分，预估1大

12、分约等于5万，那他们投标价就需要比我们低15万，假设我们投标价是100万，那他们可能就是在85万以下一点，按照最少利润和成本计算，渠道利润可能是85万*15%=12.75万，打点费用可能是85万*8%=6.8万，那对手成本可能就是85万-12.75万-6.8万=65.45万。这时我们根据了解到的对手厂家历史低折扣计算确实可能做到65万以下，那我们就考虑放低价格，如果他们历史最低折扣都是要到75万以上，那我们就不要被渠道忽悠杀低价了。投标前1天9.如何计算评分中“1分大约等于XX万金额”。用一个例子：评分标准是总分100分，价格权重30分、技术权重60分、商务权重10分价格分=1-（投标报价-最

13、低价）/最低价价格权重100假设我们投标价是270万，猜测可能有对手杀低价到200万，按照价格权重30分以及上面的公式就是：（1-（270万-200万）/200万）*30%*100=19.5分。说明最低价200万的渠道价格得分30分满分，我们投标270万价格得分19.5分，两者价格相差70万，两者得分相差10.5分，那1分大约等于6.6万。可能有人会说两者的变数很多，不过大家可以计算一下，两者上下20%以上，1分也就从6.6万调整到6万，对于大体的估算是没有什么影响的。这样有利于我们估算我们在技术、商务领先的情况下，投标价格可以比竞争对手高多少万仍然可以中标；也可以在抢标的时候知道我们需要降低

14、多少金额可以抢标成功，而避免一味降价和一味高价。投标当天今天早上9点钟就要开标了，这个时间段需要做的几件事情：1.我们：如果有几家渠道帮我们围标、陪标，最好提前集中起来，9点钟交标书可以在7点左右约定到招标中心附近的酒楼喝早茶/早餐，记得要包房，让围标、陪标的人都提前到，即是一种感谢的表达，也是避免出意外或者路上塞车无法及时赶到而废标的方法。2.渠道：有些时候如果我们无法提前知道专家名单，可以让渠道到招标中心门口，躲到车里，车头对着门口注意观察进来的人员，如果见到熟悉的专家就可以及时打电话表示给予关照和承诺。3.中标：一般下午就会知道评标的结果了，是否中标。中标，有两种表情：如果是异常兴奋、欢

15、呼雀跃说明这个项目运作并不理想，只是侥幸胜出。如果是心情平静，表示：哦，知道了！说明这个项目运作的非常好，中标是意料之中、理所当然的。你是哪种表情呢？一些可能“反水”渠道的蛛丝马迹在有些项目中我们可能会遇见“反水”的渠道出卖我们，我们要有一双火眼金睛从他们日常的一些活动行为来判断，举例：1.渠道项目主要负责人突然不在本地了，借口出差，只留下工程师跟我们一起做标书，并且该工程师明显感觉实力一般2.我们给渠道报了一个相对实在的价格，但是渠道表现基本无异议，也没有跟我们过多的讨价还价，没有用竞争对手的价格来压我们价格的举动和想法3.当我们再进一步降低价格时，渠道没有表现出很多惊喜，也没有继续跟我们商谈价格能否再降低一些一些可能“反水”渠道的蛛丝马迹4.部分项目我们客户关系可能一般，但投标前一晚渠道多次问起来，我们中标后，如果用户那边阻力很大怎么办，表现出非常犹豫、害怕得罪用户的感觉，并且不是通过利益能够摆平的犹豫5.当我们提出在最后一晚陪同检查他们标书时，渠道表现非常犹豫，甚至不希望我们去他们公司帮其助检查标书6.通过其他友商（例如服务器、软件等