目标市场选择最新课件

1、目标市场选择最新1第七讲第七讲 目标市场选择目标市场选择 目标市场选择最新2 企业为什么要选择目标市场？企业为什么要选择目标市场？企业资源的有限性（限制条件）；企业资源的有限性（限制条件）；企企业经营的择优性（追求目标）；企企业经营的择优性（追求目标）；市市场需求的差异性（可行条件）。市市场需求的差异性（可行条件）。目标市场选择最新3目标市场营销三部曲（目标市场营销三部曲（STPSTP战略战略） 市场细分市场细分Segmenting目标市场目标市场选择选择Targeting市场定位市场定位Positioning目标市场选择最新4 市场细分是根据消费者的消费需求和购市场细分是根据消费者的消费需求

2、和购买习惯的差异，将整体市场划分为由需求买习惯的差异，将整体市场划分为由需求大致类同的消费群体所组成的子市场群。大致类同的消费群体所组成的子市场群。一、市场细分一、市场细分目标市场选择最新51、市场细分的理论依据、市场细分的理论依据 消费需求存在绝对差异性消费需求存在绝对差异性 形成市场细分的必要性；形成市场细分的必要性； 消费需求存在相对同质性消费需求存在相对同质性 形成市场细分的可能性。形成市场细分的可能性。目标市场选择最新62、市场细分的依据（细分变量）、市场细分的依据（细分变量） 地理因素地理因素行政区划行政区划经济形态经济形态自然环境自然环境气候条件气候条件人文因素人文因素年龄年龄性

3、别性别收入收入教育教育家庭家庭信仰信仰心理因素心理因素生活方式生活方式个性特征个性特征行为因素行为因素购买时机购买时机购买频率购买频率利益诉求利益诉求使用状况使用状况品牌忠实品牌忠实目标市场选择最新73、市场细分方法、市场细分方法 确定细分变量确定细分变量初级细分初级细分二级细分二级细分三级细分三级细分目标市场选择最新84、有效细分的原则、有效细分的原则 可区分原则可区分原则 市场差异明显；市场差异明显； 可进入原则可进入原则 企业资源吻合；企业资源吻合； 可盈利原则可盈利原则 经营有利可图。经营有利可图。目标市场选择最新9 产品（需求）产品（需求）/ 市场市场 矩阵矩阵 市场市场 青年 中年

4、 老年 产品产品（需求）（需求）高档中档低档目标市场选择最新10 企业在细分市场的基础上，根据企业在细分市场的基础上，根据自身资源优势所选择的主要为之服自身资源优势所选择的主要为之服务的那部分特定的顾客群体。务的那部分特定的顾客群体。二、选择目标市场二、选择目标市场目标市场选择最新111、目标市场选择的依据、目标市场选择的依据 （评价细分市场）（评价细分市场）（1）细分市场的潜量；）细分市场的潜量；（2）细分市场的竞争状况；）细分市场的竞争状况； (3)企业资源与市场特征的吻合度；企业资源与市场特征的吻合度； (4)细分市场的投资回报水平。细分市场的投资回报水平。目标市场选择最新122、目标市

5、场覆盖策略、目标市场覆盖策略 M1 M2 M3M1 M2 M3M1 M2 M3M1 M2 M3M1 M2 M3P1P2P3市场集中化市场集中化产品专业化产品专业化市场专业化市场专业化选择专业化选择专业化 完全市场覆盖完全市场覆盖目标市场选择最新133、目标市场营销策略、目标市场营销策略（1）无差异营销策略）无差异营销策略 市场营销组合市场营销组合子市场子市场1子市场子市场2子市场子市场3子市场子市场1子市场子市场2子市场子市场3目标市场选择最新14 （2）差异性营销策略）差异性营销策略市场营销组合市场营销组合A市场营销组合市场营销组合B市场营销组合市场营销组合C子市场子市场1子市场子市场2子市

6、场子市场3目标市场选择最新15 （3）集中营销策略）集中营销策略市场营销组合市场营销组合B子市场子市场1子市场子市场2子市场子市场3目标市场选择最新164、影响目标市场策略选择的因素、影响目标市场策略选择的因素影响目标市场策影响目标市场策略选择的因素略选择的因素公司资源公司资源竞争者战略竞争者战略市场特征市场特征产品特征产品特征生命周期阶段生命周期阶段目标市场选择最新17三、市场定位三、市场定位 企业为适应企业为适应消费者心目中的消费者心目中的某一特定要求而某一特定要求而设计自己产品和设计自己产品和营销组合的行为。营销组合的行为。目标市场选择最新18低价格高价格低质量高质量ABCDEF1、产品质量定位、产品质量定位目标市场选择最新19 填补填补策略策略并存并存策略策略取代取代策略策略企业将产品定位在目标市场的空缺企业将产品定位在目标市场的空缺部分；部分；企业将产品定位在竞争者市场附近，企业将产品定位在竞争者市场附近，服务于相近的顾客群体；服务于相近的顾客群体；同竞争对手争夺同一目标市场，并同竞争对手争夺同一目标市场，并力图赶走竞争对手。力图赶走竞争对手。2、目标市场定位策略、目标市场定位策略目标市场选择最新20 把握目标市场把握目标市场主要需求主要需求确定企业产确定企业产品基本特色品基本特色取得目标顾取得目标顾客的认同客的认同3、市场定位三部曲、市场定位三部曲目