光大国贸中心项目余量诊断性策划总案

1、服务尽心 追求卓越珠海光大国贸中心市场诊断及定位报告*房地产代理有限公司2004年9月16日目 录第一篇 市场综合分析5第一部分 项目基本概况及分析5一、项目区位5二、经济参数51、基本参数52、小结6三、配套情况61、自身配套62、周边配套73、业主反馈74、分析总结8四、产权关系8五、滞销物业品质91、滞销物业分布情况92、小结10六、项目swot分析10七、项目总结11第二部分 写字楼部分11一、供求市场分析111、珠海写字楼2003年供需状况112、目前写字楼市场状况123、本案市场状况总结12二、项目市场价格定位131、区域写字楼租售基本情况132、本案市场市场价格分析133、本案市

2、场价格15三、目标客户群分析及定位151、光大目前客户情况152、本案目标客户定位153、目标客户特征分析16四、典型案例类比参考171、周边同类典型项目市场调查表17第三部分 商业部分20一、珠海商业物业2003年供需状况20二、周边商业物业市场状况20三、本案商业物业招商状况22四、商业物业的价格定位221、临街面商铺价值222、非临街面商业价值233、商业部分总价值23第二篇 本案营销策略建议24一、本案整体营销原则建议24二、营销突破口241、确定合理的市场营销价格体系242、完善商务配套，扩展商务功能273、降低进驻企业的运营成本284、选择多种灵活且合理的销售方式285、立竿见影的

3、推广策略30第三篇 附件：珠海概况31第一篇 市场综合分析第一部分 项目基本概况及分析一、项目区位二、经济参数1、基本参数Ø 占地面积：8004m2Ø 总建面积：65685.53 m2Ø 写字楼面积：55000 m2Ø 商业面积：7800 m2Ø 建筑层数：框架33层，剪力墙，无梁无柱Ø 容积率：8.2Ø 实用率：写字楼部份为65.36%；商场部份为67.91%Ø 停车位：150个左右Ø 电梯数量：8部（商场部分设计有专用附属楼梯）Ø 商场部分层高：3.6米Ø 写字楼标准层高：3米&#

4、216; 单位净空高：2.5米Ø 投入使用时间：1997年9月Ø 产权年限：1991年到2041年，50年产权，目前尚有37年产权2、小结不利面：Ø 写字楼公摊面积高，实用率低；Ø 使用年限仅为37年；利好面：Ø 无梁无柱，规划超前，户型方正实用，层高适中；Ø 配备8部进口日立电梯，可以充分满足商务所需；三、配套情况1、自身配套基本配置：电梯8部，大厦两侧各4部洗手间每层两间，分布在大厦两侧消防自动感应式消防系统消防通道2跑，大厦两侧各一跑空调进口中央空调会议室/商务中心无会所无车位150多个办公信息化因特网接口，有线电视，电话线自动

5、监控系统大楼配置了自动监控系统导示系统大堂/各楼层导示牌物管光大国贸物管，20元/平方米/月物业功能分布：功能分布区域商业物业0-3层写字楼5-33层停车场分布在大厦大堂前与大厦后方地面2、周边配套购物场所铜锣湾百货、珠海百货广场、珠海免税商场、景山路商业区银行光大银行、广东发展银行、建设银行交通情况光大国贸中心位于吉大区海滨南路与吉大路的交叉路口，旁边有吉大路、景山路、海滨南路三条主干道，有2、4、9、20、21、25、26等超过12条公交车途经于此，九洲直升机场、九洲港码头、香洲码头、吉大客运总站等交通枢纽环布其周围。宾馆珠海宾馆（四星级）、国际会议中心（五星级）、碧丽华酒店、假日酒店、恒

6、富酒店等配套设施餐饮雪园饭店、喜来阁自助餐厅、kfc、麦当劳娱乐场所海滨公园，海滨浴场，海滨冰场，景山公园邮电所珠海市吉大区邮电所政府机构市园林管理处，市烟草专卖局其它珠海国际贸易展览中心、新华书店、珠海市中医院、平安保险，阳光医院3、业主反馈今年4月份，光大项目销售处针对入驻业主做过一次客户满意度的专项调查，其内容与统计结果显示如下：让各公司决定入驻本大厦办公的主要因素：a交通便利（26%） b办公环境优良（48%） c租金价格适中（3%） d符合各公司文化（19%） e未表态（3%）各公司对同本大厦是珠海写字楼市场中no.1的说法：a认同（21%） b基本认同（73%） c不认同（2%）

7、d未明（4%）影响各公司在本项目内商务办公最大问题是：a区域位置不理想（6%） b区域经济不发达（11%） c物业形象不佳（8%）d产品软硬件较差（51%） e未表态（23%）各公司对下列问题的态度:a户型不合理（16%） b采光不足、通风不畅（63%） c层高较矮（7%） d未表态（14%）各公司对光大物业管理公司的物业服务水平的评价：a很好（62%） b一般（13%） c较差（13%） d未表态（13%）各公司认为本大厦急需改进的硬件设施是：a增加停车位（55%） b优化本案交通（3%） c园林绿化（33%） d未表态（9%）各公司认为本案急需改进的商务配套是：a商务休闲餐厅（38%） b

8、精品百货专业店（48%） c美容康体保健中心（0%）d未表态（14%）4、分析总结经过以上分析,本案在配套方面,基本可以概括为以下两个方面:利好面:Ø 在所处的方位上,光大处于珠海的cbd(中央商务区)核心位置;Ø 在楼盘的档次上,光大的内部配套达到甲级写字楼配套标准,在珠海堪称no.1;Ø 在交通方面,本案交通路网方便快捷,公交系统四通八达;Ø 在周边商务配套方面,有商场、娱乐场所、银行、酒店等，配套齐全成熟；Ø 在景观方面，本案毗邻海滨，景观资源众多；不利面：Ø 停车位不足，312个写字楼单位，加之区域商场的影响，车位比较紧张；&

9、#216; 在写字楼商务配套方面，尚无会议中心、商务中心、更无展示中心、会所及休闲餐场，其硬件配套尚未达到甲级标准；Ø 在物业管理水平上，物管水平基本达到业主要求，但顾客满意度只有85%，与甲级写字楼的档次要求相比，其服务水平（软件）有待进一步提高；Ø 项目绿化面积少，采风不足，通风不畅；四、产权关系本项目土地使用年限是50年，自1991年10月14日起，还有37年左右的使用期，是由中国光大国际信托投资公司兴建。原本为光大国投物业，后因国家宏观政策调整，作为开发方的光大国投属下全资子公司光大国信物业逐渐淡出该物业，后由中油集团与奥通投资管理有限公司在2003年底拍卖所得，奥

10、通公司与中油集团乃挂靠关系。其产权关系网如下图所示：奥通投资中油集团光大国贸中心由此可见，本案在产权关系上为多头产权关系，在梳理产权关系及决策审核上，手续及过程较为复杂，在市场灵活决策方面对项目的销售有不利影响。五、滞销物业品质1、滞销物业分布情况写字楼部分:11# 6间分布楼层9、12、15、26、32、3312# 3间分布楼层15、32、3310# 8间分布楼层12、15、22、23、25、26、32、339# 6间分布楼层12、15、22、25、32、338# 6间分布楼层12、15、25、27、32、332# 4间分布楼层12、15、32、333# 7间分布楼层12、15、20、21、

11、25、32、334# 8间分布楼层12、15、23、25、26、27、32、335# 7间分布楼层12、15、21、22、25、32、336# 9间分布楼层12、15、21、23、25、26、27、32、331# 7间分布楼层12、15、20、21、22、32、337# 7间分布楼层12、15、22、25、26、32、33卫生间电梯卫生间电梯山景/海景（南面）海景（北面）现委托我司做本案市场调查的深圳奥通投资管理有限公司在本案拥有的物业为负一层（1547.39平方米）、二层（2254.11平方米）、三层（2736.18平方米）、32层（1907.62平方米）、33层（1835.46平方米）、另

12、外927层有54套零散分布的单位（总面积为10274.4平方米），总待销面积为20555.66平方米，其中以写字楼为主，主要分布情况如下：商业部分:层号面积(平方米)备注负一层1547.39整层二层2254.11整层三层2736.68整层2、小结从以上分布情况，我们不难看出所滞销物业有以下几点特性：Ø 所销物业多集中在景观相对较差的西面区域；Ø 4#、10#中间有凹槽，格局不合理；Ø 2#与12#产品景观资源最好，离电梯间近，位置最有利；Ø 商业物业在交通位置上有一定优势,物业品质较高;Ø 商业物业进深较深,门面相对较窄,对经营商家不利;六、项

13、目swot分析优势sØ 项目有较高的知名度；Ø 周边交通便利；Ø 周围景观为海景为主的生态景观；Ø 周边配套齐全；Ø 光大品牌效应；Ø 内部装修及配套为甲级写字楼标准，办公条件优越；Ø 现楼发售，投资回报快；Ø 产品质素高，无梁无柱；劣势wØ 市场整体不景气，供严重大于需求；Ø 停车位严重不足，且停车位的管理不当；造成本大厦车位供应相当紧张；Ø 楼龄较长，剩余的使用年限短；Ø 公摊面积相对大，使用率低；Ø 业主多，价格难以统一；Ø 物业管理费偏高，大厦设备

14、逐渐老化，后期维护费用较高；Ø 大厦的配套仍然不够完善；机会oØ cepa协作体和珠江三角洲经济协作区的形成，促进市场需求；Ø 完善的交通网络、良好的生态环境和较低的商务成本，珠海城市竞争力日益增强；Ø 房地产投资已成为大众新的投资理念；Ø 珠海经济每年以两位数增长，房地产无疑会得到社会的有力支撑；威胁tØ 部分烂尾项目的重新启动，市场压力增大Ø 经济缓慢转好，市场预热周期较长；Ø 楼市表现平淡，价格偏低，影响投资人士和普通市民购买物业的热情和信心；Ø 写字楼产品较多，市场竞争激烈；Ø 众多写字

15、楼产品同化严重；Ø 项目周边商业氛围一般；七、项目总结swot分析显示，光大国贸中心在位置占有显著优势，销售情况之所以不理想，原因是多方面的，其中最主要的影响因素是珠海房地产市场的整体滑坡，市场的不景气，最终的结局就是珠海整个房地产市场的冷淡。第二部分 写字楼部分一、供求市场分析1、珠海写字楼2003年供需状况统计指标全市市属香洲区斗门区金湾区万山区施公面积合计11.5010.310.790.40竣工面积合计4.103.610.49实际销售面积合计0.780.590.060.13出租面积合计2.172.17预售面积合计0.220.22空置面积合计12.7710.731.630.41（

16、上表数据来源于2004年珠海统计年鉴，单位为万平方米）分析：由上表我们不难看出，珠海的写字楼市场是严峻的，市场的供给量与增幅严重大于市场的需求量与增幅，仅2003年，珠海全市写字楼竣工面积达到4.10万平方米，而销售面积仅为0.78万平方米，全市空置面积达到了12.77万平方米，如果按目前的消化速度，仅珠海的空置的写字楼就要消化10年才能消化完毕。市属（吉大、拱北）是珠海写字楼的主要存在区域，近90%的写字楼都集中在该区域，本案位于吉大，属市属区域，数据反应，市属区域的写字楼状况影响着整个珠海写字楼的市场，市属区域写字楼供求更为失衡，竞争更为激烈，市场更为残酷。另一方面，结合我们的实际调查，目

17、前在珠海，写字楼的入驻率都普遍偏低，几乎所有的写字楼都没有被租满，平均出租率仅在70%左右，大量的写字楼空置，人气清冷，商务氛围淡薄。这些现象在一个层面上也应证了珠海的写字楼市场的严峻性。2、目前写字楼市场状况项目名称入驻率（%）空置率（%）备注吉大区光大国贸63%37%粤财大厦65%35%酒店所占比重较大平安保险大厦61%39%自用占较大比重拱北区中珠大厦83%17%名门大厦92%8%中信西南89%11%香洲区安平大厦55%45%怡华商业中心60%40%太和商业中心55%45%各区主要写字楼入驻率柱状图：各区主要写字楼空置率柱状图：3、本案市场状况总结依据以上分析，珠海写字楼市场状况整体上是

18、不容乐观的，入驻率都普遍较低，区域当中数拱北区情况最好，吉大与香洲区情况相似，吉大稍好；区域的不景气反应了市场的冷淡，同时也制约着写字楼市场的销售。二、项目市场价格定位1、区域写字楼租售基本情况项目名称销售均价（元/m2）租赁价格（元/m2）物管费用（元/m2）吉大区光大国贸65003520（含空调费）粤财大厦78006510（不含空调费，每方5元）水湾大厦6718只售不租3.5(不含空调费,分体空调)平安保险大厦只租不售50租金含物管，空调费另计6.5元/方拱北区中珠大厦暂不销售40租金含物管, 分体空调名门大厦650045全包(包括空调,公共水电、物管费）中信西南只租不售35租金含物管费,

19、 分体空调香洲区安平大厦抵押不售36-38租金含物管费与空调费怡华商业中心6000254.5(分体空调)太和商业中心660032-37租金含物管费、空调费、水电公摊根据我们的调查,以上项目中,粤财大厦可打9折,并还有商谈的余地,其实际售价在7000元/m2左右。水湾大厦在吉大区是只售不租的写字楼项目，具有一定参考价值，其销售均价不含装修为6718元/m2，可打95折，其实际售价为6382元/m2。另外，我们从珠海房产交易中心了解到，珠海的房地产市场呈萎缩趋势，价格近几年一直在下滑，具体情况为：2003年珠海市商品房均价为：3168.58元/平方米，同比2002年下降9.26。其中，住宅均价为2

20、799元/平方米，同比下降13.5；写字楼均价为5830元，同比下降5；商铺均价为6646元/平方米，同比上升7.77。（商铺中售价小于6000元的占36.05，售价大于6000元的占63.95）。2、本案市场市场价格分析从销售市场角度分析项目价格的实现取决于项目价值的高低，对本项目的预测，我们从当前市场销售的角度,采取因素比较的方法，即选择与光大国际贸易中心同等质素的楼盘作比较，对其项目价值的三个组成要素：“地段资源”、“产品质素”、“物业形象”细分为十三个子因素，分别按照好（10分）、较好（9分）、可以（8分）、一般（7分）、较差（6分）的标准量化计分，进行全方位的类比，我们选择的对象是：

21、粤财大厦、水湾大厦。结果如下：价值因素子因素评判结果粤财大厦水湾大厦本项目地段因素共（40分）地理位置8.589周边生态景观8.57.59.5周边市政配套8.589周边小区整体素质8.589小计3431.536.5产品质素（共70分）建筑风格与立面97.58项目园艺设计97.58户型设计8.588项目配套97.58车流组织978物业管理978小计53.544.548物业形象（共30分）发展商品牌989.5项目包装97.58营销手法888小计2623.525.5满分140分各项目总计113.599.5110本案的均价评估由以下计算方法得出：比较系数光大国贸中心评估得分/比较项目评估得分可调均价比

22、较项目的均价/每个类比项目的比较系数本案评估均价每个类比项目的可调均价之和/比较项目个数比较楼盘均价（元/m2）评估得分比较系数可调均价（元/m2）评估均价（元/m2）粤财大厦7000113.50.977216水湾大厦638299.51.1055776光大国贸中心1106496由此得出光大国贸中心的评估均价为：6496元/平方米。从租赁市场角度分析根据光大国贸目前的租金水平，我们可以由租金反推销售均价，目前光大国贸中心的平均租金在35元/m2月。35元/m2月×12个月×12.5=5250元因为本案已经用去13年产权,尚有37年产权,扣除这一因素,本案销售价格为5250&#

23、215;(37/50) =3885元。3、本案市场价格依据以上两种不同角度计算的价格，我们可以从中取出合理的一个比值，从市场的角度，本案的价格是以其它写字楼的价格为参照，而目前珠海，写字楼的价格存在很大的水分，因此为了尽可能减少这方面的误差，我们凭经验设立了一个可信度权数，定为0.9,从租金广面,误差相对较小,我们定为1,这样本案较为合理的销售均价为：（6496×0.9+3885×1）÷2=4812元/ m2因此，在反复的价格论证当中，本案销售最合理的市场价格为4812元/ m2参考：2004年4月份光大市场专项调研结果Ø 公司所能承受的写字楼最高租金是

24、：a：90元以上（0%）b：90-70元/m2（8%）c：70-60元/ m2（24%） d：50元/ m2（68%）Ø 各公司所能承受的写字楼的最高售价是：a：10000元/ m2以上（3%） b：10000-8000元/ m2（11%） c：8000-6000元/ m2（27%）d：6000元/ m2以下（59%）在另一个方面上，市场调研结果说明了本案价格应在6000元以下最为合理。三、目标客户群分析及定位1、光大目前客户情况项目名称贸易物流it高科咨询服务工业制造金融投资石油化工其它合计光大国贸22%17%17%14%17%5%8%100%由上表我们可以看出，目前光大的目标客户

25、主要是贸易物流、高科技及金融咨询服务等行业，这些行业所占的比重达到73%，因此本案在后期的营销过程中，其营销客户定位将重点是这一阶层。2、本案目标客户定位已经入驻的原有各类租户跨国公司华南区域办事处或者分公司此类型目标客户举例：马士基（中国）航运有限公司珠海分公司、美国励腾行珠海代表处、美国新泰莱国际采购股份有限公司珠海办事处等；台、港、澳制造业或者服务业驻大陆营销机构或者分公司：此类型目标客户举例：台湾timberland、香港天年生物工程科技有限公司珠海公司等；国内大型企业集团珠海分公司：此类型目标客户举例：中国人寿保险珠海分公司、用友软件珠海分公司、中国五矿珠海分公司、中远国际航运珠海分

26、公司、格力空调有限公司、中国建安第三工程局、中国网通、广东发展银行、中国移动等；广东、珠海本地知名制造业和服务业公司：此类型目标客户举例：珠海华琦电力科技有限公司、珠海市司马特制卡有限公司、广东精诚粤衡律师事务所、珠海瑞格广告有限公司、珠海奥特莱布业有限公司、珠海吉泰物流有限公司等；在珠海本地企业工作并积累一定资金、社会关系欲创业的中青年人。珠海市内外看好珠海房地产以及本项目发展前景的纯投资者。3、目标客户特征分析公司类：尊重对方和被对方尊重、历史悠久、资金雄厚、信用良好、管理规范、理性运作、对中国华南区的发展持积极乐观态度并谨慎投资。个人类：生活中“敏于言而纳于行”，经济基础雄厚，计划性和事

27、业心较强，做事干脆利索，懂得分析，会抓时机，年龄多在25-45岁之间。四、典型案例类比参考1、周边同类典型项目市场调查表吉大区概况 项目名吉大粤财大厦平安保险大厦吉大光大国贸基本情况地址吉大路景山路交汇处园林路海滨南路与园林路发展商粤财房地产平安保险公司光大国信租售电话337062233600013889066建筑面积（m2）688001000068000层数（层）地上30层地下2层933层，地下1层车位数量200多个50个左右150个左右使用年限3930年左右37年周边配套百货广场、新华书店、免税商场、商业银行新华书店、碧丽华酒店、烟草专卖局银行:光大、广发、建行;国贸展览中心、铜锣湾百货、

28、珠百广场、免税商场、珠海宾馆、国会中心；饭店娱乐场所众多，便利。交通情况2、3、4路公交车可达4、22、43路可达有2、4、9、20、21、25、26等公车可达装修及配套情况外墙玻璃幕墙玻璃幕墙玻璃幕墙内墙毛坯刮腻子刮腻子地面毛坯地毯地毯天花板吊顶吊顶吊顶门窗铝合金玻璃门蓝色玻璃窗大堂大理石地面防火墙纸大理石地面通道大理石墙面地毯大理石电梯/部9部，写字楼部份3部2部8卫生间/间每层两间每层两间每层两间空调中央空调、分户计量中央空调中央空调价格销售均价7700-13700元/m2不售6500元/m2租金情况60-70元/月*m255元/月*m235元/月*m2物业管理费/元/月/m210租金包

29、含20租售情况入驻率（%）入驻公司47家入驻率：65%入驻公司24家入驻率：61%入驻公司96家入驻率：63%拱北区：概况 项目名中信西南大厦中珠大厦名门大厦基本情况地址拱北侨光西路迎宾南路粤华路交汇迎宾南路发展商中国西南资源中珠置业通诚房地产租售电话887407288704928189377建筑面积/m2980030000层数/层121720车位数量12025100多个使用年限38年3840周边配套拱北邮局、拱北公共汽车总站珠海平安康复院、拱北医院香洲酒店，富都大厦，银都酒店交通情况11路公交车1、2、4、9、10、11、32路公交车1、2、4、9、10、11、32路公交车装修及配套情况外墙

30、条砖条砖瓷砖内墙刮腻子刮腻子刮腻子地面瓷砖水泥地面瓷砖天花板吊顶吊顶吊顶门窗铝合金窗铝合金窗铝合金窗大堂大理石大理石大理石通道瓷砖大理石大理石电梯（部）333卫生间/间每层1间每层1间每层1间，每单位有老板专用洗手间空调中央空调分体中央空调价格销售均价只租不售暂不售6500-7000 （元/m2）租金情况35元/月*m2（全包）40元/月*m2（全包）45元/月*m2（全包）物业管理费（元/月/m2）租金已包含物管租金已包含物管租金已含物管、空调费，公摊水电费租售情况入驻率（%）入驻72家公司入驻率：89%入驻24家公司入驻率：83%入驻137家单位入驻率：92%香洲区：项目名概况安平大厦怡华

31、商业中心太和商业中心基本情况地址翠香路凤凰路与康宁路交汇处香柠路湖溪路交界发展商安平房地产开发公司珠海怡华房地产兆和（原国信大厦）租售电话2138771135430137673819080建筑面积/m260002000025000层数/层16层12层23层，地下1层车位数量100多个35个地下40个，地上100多个使用年限40年40年左右41年周边配套中国银行、国土资源局、新恒润大酒店电信、邮政、朝阳市场邮政、银行、广场交通情况2、6、5、8、2062、3、9路公交车可达9、23、32、43路公交车可达装修及配套情况外墙玻璃幕墙花岗岩、玻璃幕墙毛坯房内墙刮腻子刮腻子腻子地面瓷砖花岗岩地毯天花板

32、吊顶吊顶吊顶门窗金色玻璃窗、玻璃门铝合金窗、玻璃门不锈钢玻璃门大堂大理石花岗岩大理石通道大理石大理石地面大理石电梯/间3部23（两大一小）卫生间/部每单位有独立卫生间每层1间1间空调中央空调中央空调中央空调价格销售均价/元/m2物业已抵押，不售6000只有19层出售，6600元/租金情况/元/月/m236-38（包空调物管）2537（带装修）-32（不带装修）元/物业管理费/元/月/m2租金已含物管、不含空调费4.5无租售情况入驻率（%）入驻32家公司入驻率：55%入驻32家公司入驻率：60%入驻82家公司入驻率：55%第三部分 商业部分一、珠海商业物业2003年供需状况统计指标全市市属香洲区

33、斗门区金湾区万山区施工面积合计56.5134.7315.064.091.011.62竣工面积合计17.378.425.311.210.811.62实际销售面积合计13.166.395.161.160.380.07出租面积合计19.0812.314.991.180.60预售面积合计1.181.120.560.030.03空置面积合计29.3223.980.324.510.350.16（上表数据来源于2004年珠海统计年鉴，单位为万平方米）财务指标（单位：万元）统计指标全市市属香洲区斗门区金湾区万山区竣工价值3778216348177929693702303实际销售额524482618021737

34、3206797528（上表数据来源于2004年珠海统计年鉴）分析：由上表的数据，我们可以看出，在海海，商业地产的供给绝对值大于其市场需求，仅去年而言，市场总供给量为17.37万平方米，销售量为13.16万平方米，空置量为29.32万平方米，绝对值相当大，但在增幅方面，市场需求与市场供给基本持平，可以预测，珠海商业地产市场随着时间的推进，将在2年后出现较大改善。 另一方面，上表的数据也说明这样的一个问题：珠海的商业物业分布主要分布在市属区域，即拱北和吉大，其它相当较少，其中以拱北邻近澳门，商业地产最多，其次为吉大。二、周边商业物业市场状况为了给本案商业部分的物业定位提供强劲的依据，我们对光大国贸

35、中心周边1公里范围的商业物业作了一次有针对性的调查，其结果如下：商业特点片区行业类型数量（家）片区总计片区平均租金情况片区小评吉大路片区餐饮休闲1242家120-150 （元/月*平方米）以大型百货、小型餐饮、杂货店为主流行业，其余的是小部份市场需求较小的行业杂货店14商务服务1电子3酒店2信息服务1百货超市1旅行社1家俱5美容美发2景园路片区餐饮休闲214家60-100（元/月*平方米）以二手房产信息，五金类行业为主流，其余为服务业酒店1杂货1五金4信息服务6景乐路片区餐饮休闲1728家80-120（元/月*平方米）景乐路片区以餐饮杂货店类为主要行业，其余为信息及酒店类为辅电子2酒店1杂货4

36、信息服务1药店1书店1广告代理1海滨南路餐饮休闲416家60左右（元/月*平方米）以按摩保健，餐饮休闲、酒店类为主要行业，其余为杂货店杂货5酒店2信息1保健按摩4分析：本案周边商业数吉大路与海滨南路最近，其中以吉大路商业最为浓厚，商业以铜锣湾免税商场、肯德基、麦当劳为中心，向四周扩散；商业租金也该商圈为中心，最高均价（150元/平方米月）向四周递减，直至60元/平方米月。周边商业招商率基本在98%以上，很少看到空置商铺，以上调查均为邻街商铺。三、本案商业物业招商状况 商业特点楼层行业数量租金情况负一层旅行社125-30（元/月*平方米）物管：30元/月*平方米家居饰品1电讯产品1保健产品1大堂

37、文化交流140-50（元/月*平方米）物管：30元/月*平方米中国移动营业厅1广东发展行1书亭12层食堂1物管投资物业分析：根据统计结果，本案虽然毗邻于铜锣湾免税商场，商业租金明显大金额低于周边商业平均租金，可以说是以写字楼的租金出租商业商铺，与市场差距非常明显，这说明了本案商业物业的定价是不科学的，因此本案商业部分的定价应结合周边商业的市场租赁价格予以重新制定。在客户层面上,因本案所涉及的商业较少,不能说明问题,不过,通过参考周边的商业客户,我们不难发现,本案的目标客户层主要为高档餐饮酒吧、银行、旅行社、家居、文具等服务类行业。四、商业物业的价格定位1、临街面商铺价值根据前面为周边商业物业的

38、租金所作的调查，本案的销售价格将以周边的平均市场价格为依据进行测算。周边商业的平均市场租赁价格=（120+60）/2=90元/月*平方米本案邻街面商业物业的销售均价=90×12个月×12.5=13500元/平方米因该商业物业的使用年限不足50年,目前仅有37年,扣除这一因素的影响,本案临街层的商铺销售均价为13500元/平方米×(37/50)=9990元/平方米因此,本案临街面的商业销售均价为9990元/平方米,出租价格为90元/月*平方米.=9990元/平方米×1547.39平方米=15458426.1元2、非临街面商业价值本案非临街商业主要集中在大厦

39、的第二层与第三层,经实地反复考察,这两层物业不具备充足的商业元素,其中最大的问题就是其人员通道及停车位达不到要求,因此,这两层如果定位为商业,那么最好的出路就是作业本大厦的配套商业,比如会所,大型的餐场比较合适,市场相对较窄.在价格,这两层价格也宜太高,建议在写字楼的基础上略有加高。第二层建议价格5380元/平方米，其价值为5380元/平方米×2254.11平方米=12127111.8元第三层建议价格5280元/平方米，其价值为5280元/平方米×2736.68平方米=14449670.4元3、商业部分总价值临街面商业价值15458426.1元第二层商业价值12127111

40、.8元第三层商业价值14449670.4元总价值=15458426.1元12127111.8元14449670.4元=42035208.3第二篇 本案营销策略建议一、项目市场总结从项目本身的品质而言，除了停车位紧张之外，本案在硬件上基本可满足当前写字楼商务办公所需，基本没有什么大的问题；从写字楼所提供的服务而言，主要问题表现在两个方面：一是物业管理费处于较高水平，加重了入驻企事业的运营成本；二是商务配套不够全面，没有商务会所及商务中心、会议中心。从项目所面临的市场状况而言，本案涉销最大的原因主要是归于珠海不景气的房地产市场。有价无市是珠海写字楼市场的主要写照。因此，在本案营销策略上，本司建议采

41、用先租后售的营销战略，其理由有以下几点：Ø 先租后售可以积累更多的目标客户群；Ø 通过先租后售的租金收入既可减少不良资产的物管费用支出，同时又可以增加租金收入；Ø 先租后售可以避开目前不景气的珠海写字楼市场，捕捉最佳的入市时机；二、本案整体营销原则建议从总体上来说，本案属于一个不良资产，在销售上，销售周期长，销售进度慢，内外部因素一直困扰着本案的销售，为了吸取先前的这些经验教训，本案在处理原则上，有以下建议：1、要求资本尽快回笼，实现不良资产的良性转化。2、“短”、“平”、“快”的营销原则Ø “短”：时间短，即尽可能在较短的时间内实现项目的整体销售；&#

42、216; “平”：利润平，薄利多销，实现资本快速回笼；Ø “快”：速度快，即项目一旦启动，各项工作要围绕销售迅速展开。 三、营销突破口1、确定合理的市场营销价格体系为了合理地制定出本案所涉及单元的物业，在价格处理上，我们以整栋大厦写字楼为分析对象，本楼写字楼部分共有26层，其中间层为19层，我们将之作为标准参考层，在19层的物业当中，10#单元在物业品质上最差，我们定为100分，在考虑到层号、景观、产品内部格局等三个主要影响产品价格因素的条件下，我们评出了其它各单元物业的评价分。其评分标准如下：层差分:1-7层因景观资源较差，看不见山看不见水，层次间差为1分；7-8层因8层开始可见山

43、和水，景观较好，与7层相比，间差为3分；8-33层，景观大致差不多，其层差为1.5分;景观分:同一层之间,因景观的优劣不同,分差在0-4分;格局及品质分:同一层之间,因单元内格局及品质的差异,其分差在0-2分;在以上标准的前提下,我们得出以下各单元的分值,具体如下表：层号1#2#3#4#5#6#7#8#9#10#11#12#584.591.587.583.585.583.581.582.583.581.586.591.5685.592.588.584.586.584.582.583.584.582.587.592.5786.593.589.585.587.585.583.584.585.583

44、.588.593.5889.596.592.588.590.588.586.587.588.586.591.596.599198949092908889908893981092.599.595.591.593.591.589.590.591.589.594.599.511941019793959391929391961011295.5102.598.594.596.594.592.593.594.592.597.5102.5159710410096989694959694991041698.5105.5101.597.599.597.595.596.597.595.5100.5105.5171

45、0010710399101999798999710210718101.5108.5104.5100.5102.5100.598.599.5100.598.5103.5108.51910311010610210410210010110210010511020104.5111.5107.5103.5105.5103.5101.5102.5103.5101.5106.5111.52110611310910510710510310410510310811322107.5114.5110.5106.5108.5106.5104.5105.5106.5104.5109.5114.5231091161121

46、0811010810610710810611111625110.5117.5113.5109.5111.5109.5107.5108.5109.5107.5112.5117.52611211911511111311110911011110911411927113.5120.5116.5112.5114.5112.5110.5111.5112.5110.5115.5120.52811512211811411611411211311411211712229116.5123.5119.5115.5117.5115.5113.5114.5115.5113.5118.5123.5301181251211

47、1711911711511611711512012531119.5126.5122.5118.5120.5118.5116.5117.5118.5116.5121.5126.53212112812412012212011811912011812312833122.5129.5125.5121.5123.5121.5119.5120.5121.5119.5124.5129.5合计269528772773266927212669261726432669261727472877依据上表,我们得出整栋大厦的评分总数为32568,总单元数为312个单元,因此,平均每一个单元的平均分为:32568÷312=104.38这一数据正是本栋大厦的平均评分水平,它与我们得出的该栋大厦的平均均价4812元/平方米是对应关系,经过计算,我们可以得出每一分值对应的金额大小.4812÷104.38=46.1元以46.1为依据,结合上表