因纳特市场营销实物沙盘授课指南6家公司

1、因纳特营销竞争策略物理沙盘因纳特营销竞争策略物理沙盘操作指南操作指南 第一部分 运营准备 第二部分 运营规则讲解 第三部分 初始年引导 第四部分 竞争运营年第一部分 运营准备分组、岗位职责财务主管财务主管市场分析师市场分析师营销总监营销总监负责市场分析与预测，计算客户订单利润，竞争对手情况分析负责记录流程表和填写会计报表公司运营整体决策，公司运营决策会议组织，代表公司投标和对外发言等采购主管采购主管采购商品订单和盘面更新总监助理出纳老师担任，负责整体协调和监管；.1-2人，负责收集竞单表，录入竞标价格，并公布中标结果，发放订单；1-2人，负责筹码分配、交换，标识交换和发放，监督盘面更新和筹码使

2、用等。主裁判主裁判筹码管筹码管理小组理小组裁判小组裁判小组指定裁判、监管及助手岗位胸牌沙盘盘面展示因纳特沙盘筹码现金筹码因纳特沙盘筹码应付款筹码因纳特沙盘筹码产品筹码分配筹码每家公司按照下面筹码面额分配，资产总值800万(股本)。1 1个个1 1个个2 2个个5 5个个5 5个个8 8个个1010个个2 2个（个（200200万）万）第二部分：运营规则讲解运营规则 采用统一筹码控制方式进行，运营初始，每小组分配800万现金等值筹码。 运营中包含的标识和筹码有：现金筹码、广告m值、货物标识（低档、中档、高档）、采购订单（低、中、高）、应付款标识。1、 市场开拓市场开拓获得市场获得市场准入资格准入

3、资格低档低档高档高档中档中档市场开拓是获利市场准入资格的必要条件，不进行市场开拓，则市场开拓是获利市场准入资格的必要条件，不进行市场开拓，则不能进入相应市场。不能进入相应市场。1、投入金额、投入金额10万，获得低档产品经营资格；万，获得低档产品经营资格；2、投入金额、投入金额20万，获得中档和低档产品经营资格；万，获得中档和低档产品经营资格；3、投入金额、投入金额30万，获得高档、中档和低档产品经营资格。万，获得高档、中档和低档产品经营资格。.10 10 万万20 20 万万30 30 万万2 、服务体系建立规则、服务体系建立规则1、服务体系分为a、b、c三个等级；2、c级维护费用20万/年、

4、b级40万/年、a级60万/年3、投标时服务体系可往下兼容，即如果客户要求c级服务体系，则a和b的都可以。cba20万万40万万60万万3 、广告投放规则、广告投放规则 每年的第四季度做广告预算，下一年第一季度根据上年度的预算投放广告费用并换取相应的广告筹码；广告以m值表示，20w1m；广告m值年底衰减一半！广告预算广告预算广告投放广告投放广告衰退广告衰退持续投放持续投放 物流中心分低、中、高三个仓库，系统默认每组公司一个物流中心，每年的第一季度需要投入50w的资金用于物流中心运作。如不投入，则该中心当年停止运行4、 物流中心规则物流中心规则中中高高低低发货状态发货状态下季度发货下季度发货下季

5、度发货下季度发货5 、 采购中心规则采购中心规则1、低档价格：100元/个；中档价格：150元/个；高档价格：200元/个；2、所有产品需要提前一个季度下采购订单，下采购订单同时支付预付货款20%；3、采购商品到货支付40%货款，其余的40%按照以下规则执行下采购订单下采购订单商品入库商品入库获取应付获取应付凭证凭证供货供货低档（四期）低档（四期）中档（三期）中档（三期）高档（二期）高档（二期）6、客户竞争、客户竞争-投标规则投标规则 1、客户的属性包含：广告m值、产品档次、服务体系、销售数量、价格范围、回款周期、销售费用、分期供货量。2、参与客户竞标的资格条件：不小于客户要求的广告m值、产品

6、档次、服务要求；报价不得低于或高于价格范围；报价以元为单位并只能是整数，即报113、115元等。3、客户竞标评分采用加权指数计算方法：投标报价指数权重70%，广告m值权重30%，二者加权的最高分为最终中标公司。加权计算公式如下：价格加权公式：(70+（平均价格-投标价格）/平均价格*100)*0.70 广告m值加权公式：(30+单个公司广告m值/所有该投放广告m值总和*100)*0.34、根据3计算结果完全相同，再依次比较服务体系、市场开拓；如果之前完全相同，则采用猜拳或抽签的办法确定中标公司。5、防止恶意竞争：每家公司第1年只能拿一个订单，自第2年起，每年不超过2个订单。6、如竞标但不想获得

7、订单者，投标竞单表价格填写0元。7 、 贴现贴现 贴现即将应收款提前变为现金，但需一次性支付相应的贴现费用。 1、系统规定只能贴现还有一个季度到期的应收款，即q1的应收款。 2、如果需要贴现，q1应收款所有金额必须一次性贴现；贴现利率为5%。 3、贴现费用万位以下金额采用去尾取整。8、贷款 1、系统可给每家运营公司一年期商业贷款，最大额度不大于上年度所有者权益总额 2、每年第一季度申请贷款，申请额度为100万的整数倍，申请贷款后即刻到账，并在每个季度支付3%的利息。 3、年初偿还贷款，无法按期偿还本金，一次性支付12%的罚息，再每季度支付3%利息。9、 缴纳税金 公司年度利润总额的20%支付税

8、金，持平或亏损的不用支付；次年初缴纳上年度税金。10 、 应付款与应收款应付款与应收款 应付款应付款 应付款盘面上分为q1、q2、q3、q4，每个季度初更新应付款，从q4开始依次向前移动，q1中的表示当前需要支付的金额。 应收款应收款 应收款盘面上分为q1、q2、q3、q4，每个季度初更新应收款，从q4开始依次向前移动，q1中应收款金额直接更新进入现金。11、系统回收产品 在竞争年中，因市场预测错误出现的多余产品订单，出于资金运转需要，可在产品入库后选择卖给系统。产品入库后才能进行回收，系统按照采购价格90%的价格回收。举例说明：如第2年末下了中档产品订单，但在第3年竞标中，未拿到中挡产品的标

9、，则可在第3年度产品入库后实施回收，按照90%的采购价格卖给系统。 13、违约与罚款 1、在拿到客户订单后无法履约，每一期不能交货，支付罚款：不能交货的数量乘以价格总额的30%，即刻缴纳；2、万位以下金额采用去尾取整（举例：客户订单第一季度总价131万，罚款30%即39万3仟，去尾取整则实际罚款39万）！14、经营失败 第一种：竞赛使用第一种：竞赛使用1、公司现金不够支付到期费用，即宣布经营失败，退出竞赛；2、如果6家公司使用，退出一家公司，则取消次年第1、7客户订单；退出两家公司，则取消以后年度第1、2、7、8客户订单；如果8家公司，退出一家公司，则取消以后年度第1、9客户订单；退出两家公司

10、，则取消次年第1、2、9、10客户订单；以此类推。第二种：实训使用第二种：实训使用1、公司现金不够支付到期费用，即宣布经营失败；2、为保证学生继续经营，老师可追加贷款，该部分贷款年底归还；不记录到流程表。15、经营业绩排名 1、经营失败的公司，不参与经营业绩排名；2、第1-4年按照公司净利润排名；第五年按照历年累计利润排名。问题与思考？ 竞标的关键要素是什么?采用什么样的竞标策略最理想? 获得现金的途径？第三部分 初始年引导运营初始年客户订单品牌指数m2销售价格120元/个回款周期1q销售数量1q：2万2q：3万3q：3万4q：5万销售费用20万/年产品档次低档服务要求c初始年竞标表格式和说明

11、客户列表客户列表客户1报价（元）报价（元）初始年第初始年第_组竞单表组竞单表1、物流中心：_万；2、市场开拓：_万；市场开拓档次：低档_中档_高档_3、服务体系：_万，服务体系档次：a _b _c _4、上年度衰减后m值_个；本年度广告投放： _万；本年度累计m值： _个项目/季度第一季度第二季度第三季度第四季度1支付税金2市场分析与预测3确定投入预算（填入竟单表）4竞标客户号价格客户号价格5申请贷款/更新贷款-+ 6市场开拓投入-7服务体系投入-8物流中心投入-9广告宣传投入（兑换m值）-10支付销售费用-11更新应收款/收款+12贴现（应收款q1的余额，一次性全部贴现）+-+-+-+-13

12、更新应付款/付现-14采购商品入库 注：1、支付40%现金；2、其余40%货款低档分4期付清，中档分3期，高档分2期。支付40%货款-应付款q1（本期）应付款q1（总数）应付款q2（本期）应付款q2（总数）应付款q3（本期）应付款q3（总数）应付款q4（本期）应付款q4（总数）项目/季度第一 季度第二 季度第三 季度第四 季度15系统回收产品（价格：采购价的90%） + + + +16供货注：按照中标单要求的季度供货数量供货；2、不足供货按照实际供货数量；3、记录本期实际应收金额应收款q1(本期)应收款q1（总数）应收款q2（本期）应收款q2（总数）应收款q3（本期）应收款q3（总数）应收款q

13、4（本期）应收款q4（总数）17违约罚款（不足货数与中标价相乘的30%）-18采购商品档次/数量19下采购订单（支付20%订金）-20利息支付-21现金收入合计22现金支出合计23期末对账 （筹码和账面符合，填写现金余额）24结账（填写报表/税后利润）25更新盘面（记录衰退后的广告m值）001020504020000000000000002402400000000低档低档3个个6000200400240000120303030303030303003603600000000低档低档3个个6002401804603600030120306060303060306003603600000000低档

14、低档5个个1000360250570360006020050110501105080505006006000000000低档低档10个个2000360460470961m初始年流程记录表初始年推演结果期末现金:470应付款: q4: 50 q3: 80 q2:110 q1: 110 应收: 600 (q1)贷款 : 0订单:10个低档税前利润:120品牌(衰减后)：1m初始年利润表项目/金额销售收入+直接成本-营业外收入+营业外支出 （罚款）-毛利毛利=综合费用-支付财务费用前利润=贴现支出-利息支出-税前利润税前利润=所得税-净利润净利润=初始年 单位：万元15601300962601401

15、20001202400填写帮助：1、销售收入=中标价格供货数量2、直接成本=（年初库存数量+采购数量-年末库存数量）采购价格3、营业外收入=产品回收数量回收价格4、营业外支出=不供货的违约罚款5、毛利=销售收入-直接成本+营业外收入-营业外支出6、综合费用=市场开拓费用+服务体系费用+物流中心费用+广告费用+订单销售费用7、支付财务费用前利润=毛利-综合费用8、贴现支出=本年度所有贴现费用9、利息支出=本年度所有利息费用10、税前利润=支付财务费用前利润-贴现支出-利息支出11、所得税=税前利润20%12、净利润=税前利润-所得税初始年资产负债表资产年初期末负债+权益年初期末现金+应付款+应收

16、款+应交税金+库存商品 +短期借款+预付款+负债合计负债合计=流动资产合计=所有者权益所有者权益股本利润留存+年度净利润+所有者权益所有者权益合计合计=总资产总资产=负债负债+权益权益初始年 单位：万元600020008008004706000200127012701270800000003502437480080000096800896填写帮助：资产部分：1、年初：即上年度末的数据，跟上年度资产负债表期末数完全相同；2、现金：年初即上年度末的现金余额；期末即本年度末的现金余额；3、应收款= q1、q2、q3、q4应收款之和；4、库存商品= 期末已经采购入库的商品采购价格5、预付款= 采购商品

17、数量采购价格20%6、流动资产合计= 现金+应收款+库存商品+预付款负债+所有者权益部分：1、应付款= q1、q2、q3、q4应付款之和；2、应交税金= 利润表的“所得税”项目对应金额；3、短期借款= 银行贷款4、所有者权益=应付款+应交税金+短期借款5、股本=运营开始总资产6、期末利润留存= 年初利润留存+年初年度净利（即去年净利） 注：表中体现 “栏目3”=“栏目1”+“栏目2”13、期末年度净利：既“栏目4”填写内容为：利润表中计算的本年度净利润。学习:盈亏平衡定价法1、盈亏平衡价格=(固定成本+变动成本)/销量2、固定成本= 13100=1300(万) 变动成本= 10(市场开拓)+2

18、0(服务体系)+50(物流体系)+20(广告费用)+20(销售费用)=120(万) 盈亏平衡价格=(1300+120)=109.23,向上取整:110为保本价格 计算：如果投入100万广告，盈亏平衡价格是多少？学习:下采购订单时的资金预算第一部分:上年度缴纳税金第二部分:必要的运营费用 市场开拓费用 服务体系费用 物流体系费用 广告投入费用第三部分:支付第2年第1季度的应付款第四部分:第2年第1季度的产品入库需要资金第五部分:第2年第2季度采购订单需要资金第六部分:利息费用注意:结合每家公司的资金情况,第一年一家公司基本只能拿一个客户订单; 争取更高的价格获得订单是运营的关键. 第四部分 竞争

19、运营年第一年客户需求表一年:客户6-1品牌指数：m4价格范围：115-120回款周期：2q销售数量：40万/年1q：10万2q：10万3q：10万4q：10万销售费用：80万产品档次：低档服务：c一年:客户6-2品牌指数：m4价格范围：114-120回款周期：2q销售数量：40万/年1q：10万2q：9万3q：11万4q：10万销售费用：70万产品档次：低档服务：c一年:客户6-3品牌指数：m4价格范围：113-120回款周期：2q销售数量：40万/年1q：10万2q：10万3q：11万4q：9万销售费用：60万产品档次：低档服务：c一年:客户6-4品牌指数：m3价格范围：112-120回款周

20、期：2q销售数量：40万/年1q：10万2q：11万3q：9万4q：10万销售费用：50万产品档次：低档服务：c 一年:客户6-5品牌指数：m3价格范围：112-114回款周期：2q销售数量：40万/年1q：9万2q：11万3q：9万4q：11万销售费用：40万产品档次：低档服务：c一年:客户6-6品牌指数：m3固定价格：112回款周期：2q销售数量：40万/年1q：9万2q：10万3q：11万4q：10万销售费用：30万产品档次：低档服务：c 第一年竞标规则1、参与客户竞标的资格条件：不小于客户要求的广告m值、产品档次、服务要求；报价不得低于或高于价格范围；报价以元为单位并只能是整数，即报1

21、13、115元等。2、客户竞标评分采用加权指数计算方法：投标报价指数权重70%，广告m值权重30%，二者加权的最高分为最终中标公司。 加权计算公式如下：价格加权公式：(70+（平均价格-投标价格）/平均价格*100)*0.70 广告m值加权公式:(30+单个公司广告m值/所有该投放广告m值总和*100)*0.34、根据3计算结果完全相同，再依次比较服务体系、市场开拓；如果之前完全相同，则采用猜拳或抽签的办法确定中标公司。5、竞标第1年，第6个客户直接分配给未中标者。因纳特营销竞争策略物理沙盘因纳特营销竞争策略物理沙盘竞单策略表竞单策略表 一、营销策略一、营销策略产品档次低档中档高档品牌策略低中

22、高价格策略低中高二、营销费用预算二、营销费用预算1、物流中心：_万；2、市场开拓：_ _万；市场开拓档次：低档_中档_高档_3、服务体系：_万，服务体系档次：a_b_c_4、上年度衰减后m值_个；本年度广告投放：_万；本年度累计m 值:_个 三、营销竞争三、营销竞争-投标及策略投标及策略客户列表客户1客户2客户3客户4客户5客户6盈亏平衡价格竞争对手最高预测竞争对手最低预测投标价（元）投标结果投标结果分析四、总结调整四、总结调整1、总结成败经验教训2、下一年思路调整竞单表初始年第初始年第_组竞单表组竞单表1、物流中心：_万；2、市场开拓：_万；市场开拓档次：低档_中档_高档_3、服务体系：_万

23、，服务体系档次：a _b _c _4、上年度衰减后m值_个；本年度广告投放： _万；本年度累计m值： _个客户列表客户客户1客户客户2客户客户3客户客户4客户客户5客户客户6报价（元）第一年流程记录表项目/季度第一季度第二季度第三季度第四季度1支付税金2市场分析与预测3确定投入预算（填入竟单表）4竞标客户号价格客户号价格5申请贷款/更新贷款-+ 6市场开拓投入-7服务体系投入-8物流中心投入-9广告宣传投入（兑换m值）-10支付销售费用-11更新应收款/收款+12贴现（应收款q1的余额，一次性全部贴现）+-+-+-+-13更新应付款/付现-14采购商品入库 注：1、支付40%现金；2、其余40

24、%货款低档分4期付清，中档分3期，高档分2期。支付40%货款-应付款q1（本期）应付款q1（总数）应付款q2（本期）应付款q2（总数）应付款q3（本期）应付款q3（总数）应付款q4（本期）应付款q4（总数）项目/季度第一 季度第二 季度第三 季度第四 季度15系统回收产品（价格：采购价的90%） + + + +16供货注：按照中标单要求的季度供货数量供货；2、不足供货按照实际供货数量；3、记录本期实际应收金额应收款q1(本期)应收款q1（总数）应收款q2（本期）应收款q2（总数）应收款q3（本期）应收款q3（总数）应收款q4（本期）应收款q4（总数）17违约罚款（不足货数与中标价相乘的30%）

25、-18采购商品档次/数量19下采购订单（支付20%订金）-20利息支付-21现金收入合计22现金支出合计23期末对账 （筹码和账面符合，填写现金余额）24结账（填写报表/税后利润）25更新盘面（记录衰退后的广告m值）第一年利润表项目/金额销售收入+直接成本-营业外收入+营业外支出 （罚款）-毛利毛利=综合费用-支付财务费用前利润=贴现支出-利息支出-税前利润税前利润=所得税-净利润净利润=第第_组组 第第_年年 单位：万元单位：万元填写帮助：1、销售收入=中标价格供货数量2、直接成本=（年初库存数量+采购数量-年末库存数量）采购价格3、营业外收入=产品回收数量回收价格4、营业外支出=不供货的违

26、约罚款5、毛利=销售收入-直接成本+营业外收入-营业外支出6、综合费用=市场开拓费用+服务体系费用+物流中心费用+广告费用+订单销售费用7、支付财务费用前利润=毛利-综合费用8、贴现支出=本年度所有贴现费用9、利息支出=本年度所有利息费用10、税前利润=支付财务费用前利润-贴现支出-利息支出11、所得税=税前利润20%12、净利润=税前利润-所得税资产负债表资产负债表第第_组组 第第_年年 单位：万单位：万元元资产年初期末负债+权益年初期末现金+应收款+应收款+应交税金+库存商品 +短期借款+预付款+负债合计负债合计=流动资产合计=所有者权益所有者权益股本利润留存+13年度净利润+24所有者权

27、益所有者权益合计合计=总资产总资产=负债负债+权益权益填写帮助：资产部分：1、年初：即上年度末的数据，跟上年度资产负债表期末数完全相同；2、现金：年初即上年度末的现金余额；期末即本年度末的现金余额；3、应收款= q1、q2、q3、q4应收款之和；4、库存商品= 期末已经采购入库的商品采购价格5、预付款= 采购商品数量采购价格20%6、流动资产合计= 现金+应收款+库存商品+预付款负债+所有者权益部分：1、应付款= q1、q2、q3、q4应付款之和；2、应交税金= 利润表的“所得税”项目对应金额；3、短期借款= 银行贷款4、所有者权益=应付款+应交税金+短期借款5、股本=运营开始总资产6、期末利

28、润留存= 年初利润留存+年初年度净利（即去年净利） 注：表中体现 “栏目3”=“栏目1”+“栏目2”13、期末年度净利：既“栏目4”填写内容为：利润表中计算的本年度净利润。第一年资产负债表第一年利润排名表组号组号年末净利润年末净利润排名排名第一组第二组第三组第四组第五组第六组市场分析与预测过程?第一步第一步:分析明年客户第一季度需求,第4季度下产品订单;第二步第二步：确认公司第一季度运营费用 1、支付税金：?万； 2、市场开拓投入：?万； 3、服务体系投入：?万； 4、物流中心投入：50万； 5、广告宣传投入：看客户要求的m值? 6、支付销售费用： ?+?万第三步第三步:预测竞争对手可能投放的

29、m值,并确定自己的m值;第四步第四步：计算盈亏平衡价格;第五步第五步: 初步确定参与竞争的客户,并确定投标价格学习:定量分析法之比率分析法比率分析法是以同一期数据上若干重要项目的相关数据相互比较，求出比率，用以分析和评价公司的经营活动以及公司目前和历史状况的一种方法，是财务分析最基本的工具。 运用第1年的客户8和客户1的数据进行举例分析: 客户8:投入资金:10+20+50+30+60(广告)=170万 毛利:1240-170=310(万) 客户1:如果广告投放100万,119中标: 投入资金: 10+20+50+80+100=260万 毛利:1940-260=500(万) 如果广告投放100

30、万,115中标: 投入资金: 10+20+50+80+100=260万 毛利:1540-260=360(万)讨论:投放多少广告,用什么价格投标? 竞争充分的情况下，利润会趋于平均利润.竞标过程就是不断试错的过程!第二年客户需求表二年: 客户6-1品牌指数：m5价格范围：111-120回款周期：2q销售数量：23万/年1q：6万2q：5万 3q：6万4q：6万销售费用：60万产品档次：低档服务：c二年: 客户6-2品牌指数：m5价格范围：111-120回款周期：2q销售数量：23万/年1q：6万2q：6万3q：6万4q：5万销售费用：40万产品档次：低档服务：c二年: 客户6-3品牌指数：m5价

31、格范围：111-120回款周期：2q销售数量：23万/年1q：6万2q：7万3q：5万4q：5万销售费用：50万产品档次：低档服务：c二年: 客户6-4品牌指数：m5价格范围：110-118回款周期：2q销售数量：23万/年1q：6万2q：6万3q：5万4q：6万销售费用：40万产品档次：低档服务：c二年: 客户6-5品牌指数：m5价格范围：110-118回款周期：2q销售数量：23万/年1q：6万2q：5万3q：6万4q：6万销售费用：60万产品档次：低档服务：c二年: 客户6-6品牌指数：m5价格范围：110-118回款周期：2q销售数量：23万/年1q：6万2q：4万3q：7万4q：6万

32、销售费用：40万产品档次：低档服务：c二年: 客户6-7品牌指数：m4价格范围：110-118回款周期：2q销售数量：22万/年1q：5万2q：6万3q：5万4q：6万销售费用：30万产品档次：低档服务：c二年: 客户6-8品牌指数：m4价格范围：110-118回款周期：2q销售数量：22万/年1q：5万2q：6万3q：7万4q：4万销售费用：40万产品档次：低档服务：c 二年: 客户6-9品牌指数：m4价格范围：110-115回款周期：2q销售数量：22万/年1q：5万2q：7万3q：5万4q：5万销售费用：30万产品档次：低档服务：c二年: 客户6-10品牌指数：m4价格范围：110-11

33、3回款周期：2q销售数量：22万/年1q：5万2q：6万3q：4万4q：7万销售费用：30万产品档次：低档服务：c二年: 客户6-11品牌指数：m4价格范围：110-111回款周期：2q销售数量：22万/年1q：5万2q：6万3q：5万4q：6万销售费用：30万产品档次：低档服务：c 二年: 客户6-12品牌指数：m4固定价格：110回款周期：2q销售数量：22万/年1q：5万2q：5万3q：6万4q：6万销售费用：30万产品档次：低档服务：c 因纳特营销竞争策略物理沙盘因纳特营销竞争策略物理沙盘竞单策略表竞单策略表 一、营销策略一、营销策略产品档次低档中档高档品牌策略低中高价格策略低中高二、

34、营销费用预算二、营销费用预算1、物流中心：_万；2、市场开拓：_ _万；市场开拓档次：低档_中档_高档_3、服务体系：_万，服务体系档次：a_b_c_4、上年度衰减后m值_个；本年度广告投放：_万；本年度累计m 值:_个 三、营销竞争三、营销竞争-投标及策略投标及策略客户列表客户1客户2客户3客户4客户5客户6客户7客户8客户9客户10客户11客户12盈亏平衡价格竞争对手最高预测竞争对手最低预测投标价（元）投标结果投标结果分析四、总结调整四、总结调整1、总结成败经验教训2、下一年思路调整竞单表初始年第初始年第_组竞单表组竞单表1、物流中心：_万；2、市场开拓：_万；市场开拓档次：低档_中档_高

35、档_3、服务体系：_万，服务体系档次：a _b _c _4、上年度衰减后m值_个；本年度广告投放： _万；本年度累计m值： _个客户列表客户1客户2客户3客户4客户5客户6客户7 客户8客户9客户10客户11客户12报价 （元）第二年流程记录表项目/季度第一季度第二季度第三季度第四季度1支付税金2市场分析与预测3确定投入预算（填入竟单表）4竞标客户号价格客户号价格5申请贷款/更新贷款-+ 6市场开拓投入-7服务体系投入-8物流中心投入-9广告宣传投入（兑换m值）-10支付销售费用-11更新应收款/收款+12贴现（应收款q1的余额，一次性全部贴现）+-+-+-+-13更新应付款/付现-14采购商

36、品入库 注：1、支付40%现金；2、其余40%货款低档分4期付清，中档分3期，高档分2期。支付40%货款-应付款q1（本期）应付款q1（总数）应付款q2（本期）应付款q2（总数）应付款q3（本期）应付款q3（总数）应付款q4（本期）应付款q4（总数）项目/季度第一 季度第二 季度第三 季度第四 季度15系统回收产品（价格：采购价的90%） + + + +16供货注：按照中标单要求的季度供货数量供货；2、不足供货按照实际供货数量；3、记录本期实际应收金额应收款q1(本期)应收款q1（总数）应收款q2（本期）应收款q2（总数）应收款q3（本期）应收款q3（总数）应收款q4（本期）应收款q4（总数）

37、17违约罚款（不足货数与中标价相乘的30%）-18采购商品档次/数量19下采购订单（支付20%订金）-20利息支付-21现金收入合计22现金支出合计23期末对账 （筹码和账面符合，填写现金余额）24结账（填写报表/税后利润）25更新盘面（记录衰退后的广告m值）第二年利润表项目/金额销售收入+直接成本-营业外收入+营业外支出 （罚款）-毛利毛利=综合费用-支付财务费用前利润=贴现支出-利息支出-税前利润税前利润=所得税-净利润净利润=第第_组组 第第_年年 单位：万元单位：万元填写帮助：1、销售收入=中标价格供货数量2、直接成本=（年初库存数量+采购数量-年末库存数量）采购价格3、营业外收入=产

38、品回收数量回收价格4、营业外支出=不供货的违约罚款5、毛利=销售收入-直接成本+营业外收入-营业外支出6、综合费用=市场开拓费用+服务体系费用+物流中心费用+广告费用+订单销售费用7、支付财务费用前利润=毛利-综合费用8、贴现支出=本年度所有贴现费用9、利息支出=本年度所有利息费用10、税前利润=支付财务费用前利润-贴现支出-利息支出11、所得税=税前利润20%12、净利润=税前利润-所得税资产负债表资产负债表第第_组组 第第_年年 单位：万单位：万元元资产年初期末负债+权益年初期末现金+应收款+应收款+应交税金+库存商品 +短期借款+预付款+负债合计负债合计=流动资产合计=所有者权益所有者权

39、益股本利润留存+13年度净利润+24所有者权益所有者权益合计合计=总资产总资产=负债负债+权益权益填写帮助：资产部分：1、年初：即上年度末的数据，跟上年度资产负债表期末数完全相同；2、现金：年初即上年度末的现金余额；期末即本年度末的现金余额；3、应收款= q1、q2、q3、q4应收款之和；4、库存商品= 期末已经采购入库的商品采购价格5、预付款= 采购商品数量采购价格20%6、流动资产合计= 现金+应收款+库存商品+预付款负债+所有者权益部分：1、应付款= q1、q2、q3、q4应付款之和；2、应交税金= 利润表的“所得税”项目对应金额；3、短期借款= 银行贷款4、所有者权益=应付款+应交税金

40、+短期借款5、股本=运营开始总资产6、期末利润留存= 年初利润留存+年初年度净利（即去年净利） 注：表中体现 “栏目3”=“栏目1”+“栏目2”13、期末年度净利：既“栏目4”填写内容为：利润表中计算的本年度净利润。第二年第二年资产负债表第二年利润排名组号组号年末净利润年末净利润排名排名第一组第二组第三组第四组第五组第六组学习:投标策略 生存型策略:为生存危机的目标而确定投标价格。 竞争型策略:充分考虑竞争对手价格，或打击竞争对手，以低价确保中标为第一原则。 注：在排名比较靠前的几家公司，资产比较接近的情况下，可能采用这种策略。 赢利型策略：发挥自己优势，实现最佳赢利为目标。 注：第一年第7、

41、8个客户都可能用到该策略，因为竞争对手已经很少，自己如果有优势的话就可采用。学习:主观概率加权平均法预测市场基本原理：采用专家判断，预测未来不确定事件预测模型：目的：根据上年度各家公司利润情况，以及竞争对手的运营风格，预测各家公司的产品策略，决策自己的产品策略和投标价格。讨论：第二年末各家公司的资产：1475、1394、1390、1387、1375、1335（万元），如果你是第四家公司，你该如何决策你的第三年运营策略？第三年运营客户信息表三年:客户6-1品牌指数：m6价格范围：170-180回款周期：2q销售数量：20万/年1q：5万2q：5万 3q：5万4q：5万销售费用：80万产品档次：中

42、档服务：b 三年:客户6-2品牌指数：m5价格范围：113-123回款周期：2q销售数量：27万/年1q：6万2q：7万3q：7万4q：7万销售费用：60万产品档次：低档服务：c 三年:客户6-3 品牌指数：m6价格范围：169-179回款周期：2q销售数量：20万/年1q：5万2q：6万3q：4万4q：5万销售费用：80万产品档次：中档服务：b 三年:客户6-4品牌指数：m5价格范围：112-120回款周期：2q销售数量：27万/年1q：6万2q：8万3q：6万4q：7万销售费用：60万产品档次：低档服务：c 三年:客户6-5品牌指数：m6价格范围：168-178回款周期：2q销售数量：20

43、万/年1q：5万2q：5万3q：4万4q：6万销售费用：80万产品档次：中档服务：b 三年:客户6-6品牌指数：m5价格范围：111-128回款周期：2q销售数量：27万/年1q：6万2q：6万3q：8万4q：7万销售费用：60万产品档次：低档服务：c 三年:客户6-7品牌指数：m6价格范围：167-175回款周期：2q销售数量：20万/年1q：5万2q：4万3q：4万4q：7万销售费用：70万产品档次：中档服务：b 三年:客户6-8品牌指数：m5价格范围：110-115回款周期：2q销售数量：27万/年1q：6万2q：7万3q：6万4q：8万销售费用：50万产品档次：低档服务：c 三年:客户

44、6-9品牌指数：m6价格范围：166-169回款周期：2q销售数量：20万/年1q：5万2q：6万3q：4万4q：5万销售费用：70万产品档次：中档服务：b 三年:客户6-10品牌指数：m5价格范围：110-113回款周期：2q销售数量：27万/年1q：6万2q：8万3q：7万4q：6万销售费用：50万产品档次：低档服务：c 三年:客户6-11品牌指数：m6价格范围：164-166回款周期：2q销售数量：20万/年1q：5万2q：4万3q：6万4q：5万销售费用：70万产品档次：中档服务：b 三年:客户6-12品牌指数：m5价格范围：110回款周期：2q销售数量：27万/年1q：6万2q：7万

45、3q：7万4q：7万销售费用：50万产品档次：低档服务：c 因纳特营销竞争策略物理沙盘因纳特营销竞争策略物理沙盘竞单策略表竞单策略表 一、营销策略一、营销策略产品档次低档中档高档品牌策略低中高价格策略低中高二、营销费用预算二、营销费用预算1、物流中心：_万；2、市场开拓：_ _万；市场开拓档次：低档_中档_高档_3、服务体系：_万，服务体系档次：a_b_c_4、上年度衰减后m值_个；本年度广告投放：_万；本年度累计m 值:_个 三、营销竞争三、营销竞争-投标及策略投标及策略客户列表客户1客户2客户3客户4客户5客户6客户7客户8客户9客户10客户11客户12盈亏平衡价格竞争对手最高预测竞争对手

46、最低预测投标价（元）投标结果投标结果分析四、总结调整四、总结调整1、总结成败经验教训2、下一年思路调整竞单表初始年第初始年第_组竞单表组竞单表1、物流中心：_万；2、市场开拓：_万；市场开拓档次：低档_中档_高档_3、服务体系：_万，服务体系档次：a _b _c _4、上年度衰减后m值_个；本年度广告投放： _万；本年度累计m值： _个客户列表客户1客户2客户3客户4客户5客户6客户7 客户8客户9客户10客户11客户12报价 （元）第三年流程记录表项目/季度第一季度第二季度第三季度第四季度1支付税金2市场分析与预测3确定投入预算（填入竟单表）4竞标客户号价格客户号价格5申请贷款/更新贷款-+

47、 6市场开拓投入-7服务体系投入-8物流中心投入-9广告宣传投入（兑换m值）-10支付销售费用-11更新应收款/收款+12贴现（应收款q1的余额，一次性全部贴现）+-+-+-+-13更新应付款/付现-14采购商品入库 注：1、支付40%现金；2、其余40%货款低档分4期付清，中档分3期，高档分2期。支付40%货款-应付款q1（本期）应付款q1（总数）应付款q2（本期）应付款q2（总数）应付款q3（本期）应付款q3（总数）应付款q4（本期）应付款q4（总数）项目/季度第一 季度第二 季度第三 季度第四 季度15系统回收产品（价格：采购价的90%） + + + +16供货注：按照中标单要求的季度供

48、货数量供货；2、不足供货按照实际供货数量；3、记录本期实际应收金额应收款q1(本期)应收款q1（总数）应收款q2（本期）应收款q2（总数）应收款q3（本期）应收款q3（总数）应收款q4（本期）应收款q4（总数）17违约罚款（不足货数与中标价相乘的30%）-18采购商品档次/数量19下采购订单（支付20%订金）-20利息支付-21现金收入合计22现金支出合计23期末对账 （筹码和账面符合，填写现金余额）24结账（填写报表/税后利润）25更新盘面（记录衰退后的广告m值）第三年利润表项目/金额销售收入+直接成本-营业外收入+营业外支出 （罚款）-毛利毛利=综合费用-支付财务费用前利润=贴现支出-利息

49、支出-税前利润税前利润=所得税-净利润净利润=第第_组组 第第_年年 单位：万元单位：万元填写帮助：1、销售收入=中标价格供货数量2、直接成本=（年初库存数量+采购数量-年末库存数量）采购价格3、营业外收入=产品回收数量回收价格4、营业外支出=不供货的违约罚款5、毛利=销售收入-直接成本+营业外收入-营业外支出6、综合费用=市场开拓费用+服务体系费用+物流中心费用+广告费用+订单销售费用7、支付财务费用前利润=毛利-综合费用8、贴现支出=本年度所有贴现费用9、利息支出=本年度所有利息费用10、税前利润=支付财务费用前利润-贴现支出-利息支出11、所得税=税前利润20%12、净利润=税前利润-所

50、得税资产负债表资产负债表第第_组组 第第_年年 单位：万单位：万元元资产年初期末负债+权益年初期末现金+应收款+应收款+应交税金+库存商品 +短期借款+预付款+负债合计负债合计=流动资产合计=所有者权益所有者权益股本利润留存+13年度净利润+24所有者权益所有者权益合计合计=总资产总资产=负债负债+权益权益填写帮助：资产部分：1、年初：即上年度末的数据，跟上年度资产负债表期末数完全相同；2、现金：年初即上年度末的现金余额；期末即本年度末的现金余额；3、应收款= q1、q2、q3、q4应收款之和；4、库存商品= 期末已经采购入库的商品采购价格5、预付款= 采购商品数量采购价格20%6、流动资产合

51、计= 现金+应收款+库存商品+预付款负债+所有者权益部分：1、应付款= q1、q2、q3、q4应付款之和；2、应交税金= 利润表的“所得税”项目对应金额；3、短期借款= 银行贷款4、所有者权益=应付款+应交税金+短期借款5、股本=运营开始总资产6、期末利润留存= 年初利润留存+年初年度净利（即去年净利） 注：表中体现 “栏目3”=“栏目1”+“栏目2”13、期末年度净利：既“栏目4”填写内容为：利润表中计算的本年度净利润。第三年资产负债表第三年资产负债表第三年利润排名组号组号年末净利润年末净利润排名排名第一组第二组第三组第四组第五组第六组学习:市场定位策略实施市场定位策略实施第一步：识别可能的

52、竞争优势第一步：识别可能的竞争优势 第二步：选择合适的竞争优势第二步：选择合适的竞争优势 第三步：传播和送达选定的市场定位第三步：传播和送达选定的市场定位 讨论：运营第四年，市场需求为高低档产品，如何确定自己的运营产品选择？三年:客户6-12品牌指数：m5价格范围：110回款周期：2q销售数量：27万/年1q：6万2q：7万3q：7万4q：7万销售费用：50万产品档次：低档服务：c 四年: 客户6-2品牌指数：m5价格范围：110-115回款周期：2q销售数量：38万/年1q：9万2q：9万3q：10万4q：10万销售费用：50万产品档次：低档服务：c 四年: 客户6-3品牌指数：m6价格范围

53、：231-240回款周期：2q销售数量：15万/年1q：4万2q：4万3q：4万3q：3万销售费用：80万产品档次：高档服务：a 四年: 客户6-4品牌指数：m5价格范围：110-115回款周期：2q销售数量：38万/年1q：9万2q：10万3q：10万4q：9万销售费用：50万产品档次：低档服务：c 四年: 客户6-5品牌指数：m6价格范围：230-238回款周期：2q销售数量：15万/年1q：4万2q：3万3q：5万4q：3万销售费用：80万产品档次：高档服务：a 四年: 客户6-6品牌指数：m5价格范围：109-113回款周期：2q销售数量：38万/年1q：9万2q：9万3q：10万4q

54、：10万销售费用：40万产品档次：低档服务：c 四年: 客户6-7品牌指数：m6价格范围：229-235回款周期：2q销售数量：14万/年1q：4万2q：3万3q：3万4q：4万销售费用：70万产品档次：高档服务：a 四年: 客户6-8品牌指数：m5价格范围：109-113回款周期：2q销售数量：37万/年1q：9万2q：9万3q：10万4q：10万销售费用：40万产品档次：低档服务：c 四年: 客户6-9品牌指数：m6价格范围：228-232回款周期：2q销售数量：14万/年1q：3万2q：4万3q：3万4q：4万销售费用：70万产品档次：高档服务：a 四年: 客户6-10品牌指数：m5价格

55、范围：108-110回款周期：2q销售数量：37万/年1q：9万2q：9万3q：10万4q：10万销售费用：30万产品档次：低档服务：c 四年: 客户6-11品牌指数：m6价格范围：227-229回款周期：2q销售数量：14万/年1q：3万2q：3万3q：4万4q：4万销售费用：70万产品档次：高档服务：a 四年: 客户6-12品牌指数：m5价格范围：108回款周期：2q销售数量：37万/年1q：9万2q：9万3q：10万4q：10万销售费用：30万产品档次：低档服务：c 第四年客户需求表因纳特营销竞争策略物理沙盘因纳特营销竞争策略物理沙盘竞单策略表竞单策略表 一、营销策略一、营销策略产品档次

56、低档中档高档品牌策略低中高价格策略低中高二、营销费用预算二、营销费用预算1、物流中心：_万；2、市场开拓：_ _万；市场开拓档次：低档_中档_高档_3、服务体系：_万，服务体系档次：a_b_c_4、上年度衰减后m值_个；本年度广告投放：_万；本年度累计m 值:_个 三、营销竞争三、营销竞争-投标及策略投标及策略客户列表客户1客户2客户3客户4客户5客户6客户7客户8客户9客户10客户11客户12盈亏平衡价格竞争对手最高预测竞争对手最低预测投标价（元）投标结果投标结果分析四、总结调整四、总结调整1、总结成败经验教训2、下一年思路调整竞单表初始年第初始年第_组竞单表组竞单表1、物流中心：_万；2、

57、市场开拓：_万；市场开拓档次：低档_中档_高档_3、服务体系：_万，服务体系档次：a _b _c _4、上年度衰减后m值_个；本年度广告投放： _万；本年度累计m值： _个客户列表客户1客户2客户3客户4客户5客户6客户7 客户8客户9客户10客户11客户12报价 （元）第四年流程记录表项目/季度第一季度第二季度第三季度第四季度1支付税金2市场分析与预测3确定投入预算（填入竟单表）4竞标客户号价格客户号价格5申请贷款/更新贷款-+ 6市场开拓投入-7服务体系投入-8物流中心投入-9广告宣传投入（兑换m值）-10支付销售费用-11更新应收款/收款+12贴现（应收款q1的余额，一次性全部贴现）+-

58、+-+-+-13更新应付款/付现-14采购商品入库 注：1、支付40%现金；2、其余40%货款低档分4期付清，中档分3期，高档分2期。支付40%货款-应付款q1（本期）应付款q1（总数）应付款q2（本期）应付款q2（总数）应付款q3（本期）应付款q3（总数）应付款q4（本期）应付款q4（总数）项目/季度第一 季度第二 季度第三 季度第四 季度15系统回收产品（价格：采购价的90%） + + + +16供货注：按照中标单要求的季度供货数量供货；2、不足供货按照实际供货数量；3、记录本期实际应收金额应收款q1(本期)应收款q1（总数）应收款q2（本期）应收款q2（总数）应收款q3（本期）应收款q3

59、（总数）应收款q4（本期）应收款q4（总数）17违约罚款（不足货数与中标价相乘的30%）-18采购商品档次/数量19下采购订单（支付20%订金）-20利息支付-21现金收入合计22现金支出合计23期末对账 （筹码和账面符合，填写现金余额）24结账（填写报表/税后利润）25更新盘面（记录衰退后的广告m值）第四年利润表项目/金额销售收入+直接成本-营业外收入+营业外支出 （罚款）-毛利毛利=综合费用-支付财务费用前利润=贴现支出-利息支出-税前利润税前利润=所得税-净利润净利润=第第_组组 第第_年年 单位：万元单位：万元填写帮助：1、销售收入=中标价格供货数量2、直接成本=（年初库存数量+采购数

60、量-年末库存数量）采购价格3、营业外收入=产品回收数量回收价格4、营业外支出=不供货的违约罚款5、毛利=销售收入-直接成本+营业外收入-营业外支出6、综合费用=市场开拓费用+服务体系费用+物流中心费用+广告费用+订单销售费用7、支付财务费用前利润=毛利-综合费用8、贴现支出=本年度所有贴现费用9、利息支出=本年度所有利息费用10、税前利润=支付财务费用前利润-贴现支出-利息支出11、所得税=税前利润20%12、净利润=税前利润-所得税资产负债表资产负债表第第_组组 第第_年年 单位：万单位：万元元资产年初期末负债+权益年初期末现金+应收款+应收款+应交税金+库存商品 +短期借款+预付款+负债合