漫谈市场营销课件

1、漫谈市场营销漫谈市场营销漫谈市场营销-保险丝营销策略与实践保险丝营销策略与实践漫谈市场营销营销在企业之地位营销在企业之地位 生存和发展的两大部门：研发和营销生存和发展的两大部门：研发和营销 生存和发展的两大资源：人才和资金生存和发展的两大资源：人才和资金 营销的地位：企业内部的客户营销的地位：企业内部的客户 全体员工的衣食父母全体员工的衣食父母 所有部门的服务对象所有部门的服务对象 责任心和荣誉感责任心和荣誉感漫谈市场营销营销：市场营销：市场+销售销售 市场：树立品牌、分析市场、作出定位、市场：树立品牌、分析市场、作出定位、 确定策略、建设网络、规划方向、确定策略、建设网络、规划方向、 属于战

2、略部署属于战略部署 销售：寻找客户、服务客户、满足客户、销售：寻找客户、服务客户、满足客户、 配合工厂、回馈信息、赢得竞争、配合工厂、回馈信息、赢得竞争、 属于战术操作属于战术操作 营销：市场营销：市场 + 销售销售漫谈市场营销我们面对的是世界市场我们面对的是世界市场 众所周知，改革开放使中国成为世界工厂，众所周知，改革开放使中国成为世界工厂，正在走向小康的全球正在走向小康的全球1/5人口又使中国成人口又使中国成为了世界市场为了世界市场 家电、电脑、数码电子等产品一半以上都家电、电脑、数码电子等产品一半以上都在中国制造，这些制造企业来自不同国家在中国制造，这些制造企业来自不同国家和地区和地区,

3、 具有不同的企业文化和理念具有不同的企业文化和理念 ODM、JDM和和OEM各种形式的制造厂和各种形式的制造厂和加工厂都成为我们的客户加工厂都成为我们的客户 不同类型的客户需用不同的方法来服务不同类型的客户需用不同的方法来服务漫谈市场营销现代营销与传统销售现代营销与传统销售 规划规划-目标目标-策略策略-开发开发-跟踪跟踪-维护维护 收集收集-扫街扫街/楼楼-推销推销-谈条件谈条件-成交成交-维护维护 以性能、质量、价格和服务取胜以性能、质量、价格和服务取胜 以低价、关系、好处、交易条件等来取胜以低价、关系、好处、交易条件等来取胜 诚信待客、公平竞争诚信待客、公平竞争 幕后交易、恶性竞争、价格

4、联盟。幕后交易、恶性竞争、价格联盟。 谋求长期合作谋求长期合作-双赢双赢 合作关系靠产品和服务以外的条件来维系合作关系靠产品和服务以外的条件来维系 供应商供应商-渠道商渠道商-代工厂代工厂-部件厂部件厂-整机厂整机厂 不重视产业链，单个环节操作不重视产业链，单个环节操作漫谈市场营销市场营销基本理念市场营销基本理念 客户是合作伙伴（不是上帝）客户是合作伙伴（不是上帝） 市场是可以创造和培养的市场是可以创造和培养的 销售自己销售自己销售公司销售公司销售产品销售产品 商场就像战场，需要有勇有谋商场就像战场，需要有勇有谋 竞争能够促进发展竞争能够促进发展 大鱼吃小鱼、快鱼吃慢鱼、新鱼吃旧鱼大鱼吃小鱼、

5、快鱼吃慢鱼、新鱼吃旧鱼 市场营销同样需要不断创新市场营销同样需要不断创新漫谈市场营销营销人员基本素质营销人员基本素质 雄心壮志、机灵敏感雄心壮志、机灵敏感 博学多才、诚信亲和博学多才、诚信亲和 善解人意、足智多谋善解人意、足智多谋 任劳任怨、敢作敢当任劳任怨、敢作敢当漫谈市场营销市场工作范畴市场工作范畴 市场宣传及推广市场宣传及推广 市场调研及定位市场调研及定位 市场细分及区隔市场细分及区隔 技术支持及服务技术支持及服务 产品及价格策略产品及价格策略 渠道销售及管理渠道销售及管理 业务分析及规划业务分析及规划漫谈市场营销市场宣传及推广市场宣传及推广n挖掘品牌宣传效应、广告词、口号挖掘品牌宣传效

6、应、广告词、口号n展览会、研讨会、发布会、交流会展览会、研讨会、发布会、交流会n公司网站网页、论坛公司网站网页、论坛n产品目录、样品板、宣传单页产品目录、样品板、宣传单页n行业协会、专业委员会行业协会、专业委员会n公共关系：政府、媒体、社团、研究所、公共关系：政府、媒体、社团、研究所、 试验室、认证机构试验室、认证机构漫谈市场营销市场调研及定位市场调研及定位 保险丝应用领域搜索，选择目标市场保险丝应用领域搜索，选择目标市场 产业现状和动向分析，选择目标客户产业现状和动向分析，选择目标客户 评估自己产品优势与劣势及适用性评估自己产品优势与劣势及适用性 评估行业生态及同类产品竞争态势评估行业生态及

7、同类产品竞争态势 综合战略分析，确定市场定位及策略综合战略分析，确定市场定位及策略漫谈市场营销市场细分及区隔市场细分及区隔 不同产品应用于不同市场不同产品应用于不同市场 不同价格适应于不同客户不同价格适应于不同客户 横向：不同产业、客户属性、规模横向：不同产业、客户属性、规模 纵向：供应链上不同环节、生态、数量纵向：供应链上不同环节、生态、数量 不同策略应对不同细分市场不同策略应对不同细分市场 不同策略应对不同竞争对手不同策略应对不同竞争对手 不同策略应对不同市场环境不同策略应对不同市场环境漫谈市场营销技术支持及服务技术支持及服务 安全元件与其他被动元件的差异安全元件与其他被动元件的差异 新项

8、目开发与样品承认新项目开发与样品承认 客户培训，选型及帮助选型客户培训，选型及帮助选型 型号对照表、应用手册、典型案例型号对照表、应用手册、典型案例 模拟应用测试及同类产品对比测试模拟应用测试及同类产品对比测试 售前与售后的技术支持和技术服务售前与售后的技术支持和技术服务 客户投诉及应用问题的处理客户投诉及应用问题的处理漫谈市场营销产品及价格策略产品及价格策略 通用产品与专用产品通用产品与专用产品 普通产品与特有产品普通产品与特有产品 老产品与新产品老产品与新产品 书面价格与批准价格书面价格与批准价格 通用价格与合同价格通用价格与合同价格 一般价格与特殊价格一般价格与特殊价格漫谈市场营销渠道销

9、售及管理渠道销售及管理 直销、分销与混合销直销、分销与混合销 按照不同的地区、客户属性和产业，建设按照不同的地区、客户属性和产业，建设分销网络（就近服务、门当户对）分销网络（就近服务、门当户对） 客户分配与保护客户分配与保护 对等的权利和义务对等的权利和义务合作与双赢合作与双赢 建立信息共享的报告建立信息共享的报告/会议制度会议制度 对渠道进行考评和打分，优胜劣汰对渠道进行考评和打分，优胜劣汰漫谈市场营销业务分析及规划业务分析及规划 业绩统计（同比、环比、达成率）业绩统计（同比、环比、达成率） 业务分析（行业、客户、价格业务分析（行业、客户、价格) 总结经验与教训总结经验与教训 制定下一年度销

10、售目标及计划制定下一年度销售目标及计划 每月每月/每季每季/半年进行业务回顾，修订计划半年进行业务回顾，修订计划 同时关注竞争对手的进展及动向同时关注竞争对手的进展及动向漫谈市场营销销售工作范畴销售工作范畴 三个层次的销售三个层次的销售 销售网络建设销售网络建设 开发与维护开发与维护 客户关系管理（客户关系管理（CRM） NBO项目管理项目管理 Forecast滚动管理滚动管理 帐期及额度管理帐期及额度管理 销售活动中的创新销售活动中的创新漫谈市场营销三个层次的销售三个层次的销售 料号销售：料号销售： 料号、品牌、渠道、价格、关系料号、品牌、渠道、价格、关系 技术销售：技术销售： 应用要求、技

11、术支持、性价比应用要求、技术支持、性价比 方案销售方案销售: 参与设计、提供方案或平台参与设计、提供方案或平台漫谈市场营销销售网络建设销售网络建设 内部：市场、内部：市场、FAE、销售紧密结合、销售紧密结合 纵：总监纵：总监-经理经理-主管主管-销售员销售员 横：各地区密切配合联动横：各地区密切配合联动 外部：代理商、经销商、分销商外部：代理商、经销商、分销商 市场营销与渠道商的密切配合联动市场营销与渠道商的密切配合联动 周边：编外销售、兼职销售周边：编外销售、兼职销售 市场营销与渠道与客户的同时关系市场营销与渠道与客户的同时关系漫谈市场营销开发与维护开发与维护 开发：新项目设计开发：新项目设

12、计-电路分析及选型电路分析及选型 老项目替换老项目替换-产品对照及选型产品对照及选型 特殊定制开发特殊定制开发 样品样品,规格规格/承认书承认书,证书证书,选型报告选型报告,报价单报价单n维护：定单及交期跟踪维护：定单及交期跟踪 争取扩大定单份额争取扩大定单份额 老产品新机种的跟踪开发老产品新机种的跟踪开发 价格条款价格条款,信用额度信用额度,帐期帐期,市场及客户动向市场及客户动向漫谈市场营销客户关系管理客户关系管理 客户属性：文化客户属性：文化,特性特性,流程流程,操作模式操作模式 应用产业：规模应用产业：规模,生命期生命期,生态生态,市场特点市场特点 客户性质：客户性质：ODM,OEM,J

13、DM,部件部件,整机整机 交易模式：直销交易模式：直销,分销分销,代销代销,混合混合,联合联合客户档案：名称客户档案：名称,地区地区,属性属性,性质性质,产业产业,终端产品终端产品/ 客户客户,规模规模,组织组织/权力架构权力架构,产品供应链产品供应链, 关键联络人关键联络人/窗口窗口,周边关系周边关系,交易条件交易条件 信息信息,特殊要求特殊要求,发展变化动向的更新发展变化动向的更新漫谈市场营销NBO项目管理项目管理 新应用新应用,新客户新客户,新产品新产品- “三新三新” 市场信息市场信息-意向意向-立项立项-跟踪管理跟踪管理-进展进展-成功成功 NBO-PBO：意向意向-选型选型-送样送

14、样/资料资料-承认承认-报价报价-试用试用-下单下单询价询价-送样送样/资料资料-承认承认-审厂审厂-报价报价-试产试产-下单下单意向意向-审厂审厂-对料号对料号-送样送样/资料资料-报价报价-试用试用-下单下单n统计，总结经验与教训统计，总结经验与教训漫谈市场营销Forecast滚动管理滚动管理 12或或3个月销售滚动预测，生产材料准备个月销售滚动预测，生产材料准备 3或或1个月销售预测，生产计划准备个月销售预测，生产计划准备 客户客户-渠道渠道-销售销售-计划计划-生产生产 规格规格,数量数量,交期交期,特殊要求特殊要求n准确度要求：近准确度要求：近1月月-70-80% 2-3月月-50-60% 4-12月月-30-40%漫谈市场营销帐期及额度管理帐期及额度管理 新客户：款到发货，带款提货新客户：款到发货，带款提货 信用申请：信用申请： 合约合约,申请表申请表,营业执照营业执照,财务报表财务报表,抵押或担保抵押或担保 信用帐期：开票日起算信用帐期：开票日起算 净净xx天天,月结月结xx天天 信用额度：帐期信用额度：帐期/30天天 x 月均营业额月均营业额 两条需同时遵守两条需同时遵守超期超期/超额都将影响发货超额都将影响发货 提醒，敦促，催款，律师函，诉讼提醒，敦促，催款，律师函，诉讼漫谈市场营销营销活动中的创新营销活动中的创新 创新是任何事物发