《万科地产光明城市楼盘销售指导手册》

1、 光明城市二期销售手册环境篇8一、区域概况81、 地理位置82、 自然条件9二、周边市政交通条件101、 道路系统102、 市政捷运系统12三、区域市场发展131、周边重大市政工程建设132、发展前景15四、本案目前周边交通状况17五、本案目前周边生活配套171）、社区中心182）、教育（学区）183）、医院204）、大型商业215）、文化娱乐21市场篇22一、河西新城板块划分221、 奥体中心板块232、 中央商务区板块383、 中央纯住区板块51二、嵩山路沿线个案综合表现64（一）、户型综合分析：67（二）、库存房源分析73（三）、全年销售表现及营销策略比较77三、综合评价：79四、综合评

2、分：90开发商篇93一、开发商背景931、 万科公司简介932、 公司历年的大事记：973、 公司开发业绩99二、南京万科公司介绍1021、 公司背景1022、 南京万科的开发业绩103产品篇1063） 重点部位的施工工艺介绍127第三节建材设备及装修标准介绍1291、 公共部分装修标准1292 室内装修标准介绍136第四节 景观篇145一、景观1451 景观设计单位：贝尔高林（香港）有限公司1452 景观设计的特点1463 三大水质净化系统157第六节 智能化篇1671、 智能化设备介绍1672 智能化系统功能介绍173第七节 物业篇1841、万科物业公司的介绍1842上海万科物业公司的介绍

3、1883上海万科物业管理有限公司历获奖项1904万科物业的服务内容191利多利空篇205答客问209二期关于精装修房的答客问228a)附件一：宗地位置图234b)附件二：宗地周边道路系统235c)附件三：周边道路断面图238d)附件四：交通示意图243e)附件五：南京河西新城区2005年建设发展目标245f)附件六：目前公交线路、起止时间、停靠站点269g)附件七：交通站点图273h)附件八：周边配套情况275i)附件九：踏街报告278j)附件十：竞争项目基本情况284环境篇一、区域概况1、地理位置万科光明城市位于河西新城区中部，距新街口市中心直线距离6公里；至老城区的距离（至集庆门）距离约2

4、.5公里。主要通过江东南路、南湖路、城西干道等主要道路与老城区连接。 紧邻中心商务区：河西新城区中心定位为南京的中心商务区，光明城市距新城区中心500米。 具备奥体概念：光明城市距奥体中心约1000米。 附件一：光明城市项目位置图2、自然条件地面盛行风：春季以东东北风出现频率最大，夏季以东东南风最多，秋季以东东北到北东东范围内的风最多，全年最多风向为东东北风和东东南风，次多风为东北风和东风。东东南风速最大，北风和南风年平均风速最小。气温：年平均气温15.4度，历年平均最低气温11.4度，历年平均最高气温20.3度，极端最高气温43度，极端最低气温-14度。向阳河：小区北面有向阳河，为自然河道，

5、目前河宽8米。二、 周边市政交通条件1、 道路系统万科光明城市紧邻城市主、次干道，交通出行方便快捷。梦都路：景观大道，红线宽65米，双向六车道，可通过凤台南路、雨花南路进入内环快速路，或通过中山南路、江东路、汉中门大街等城市路网直接进入市中心。黄山路南北向主干道，拓宽至40-47米，双向四车道，已投入使用。泰山路：南北向主干道，拓宽至35-42米，双向四车道，已投入使用。附件二：宗地周边道路系统附件三：宗地周边道路形态2、 市政捷运系统地铁1号线05年9月建成通车，光明城市南侧距“中胜站”约1.5公里。2号线（河西新街口段）政府计划09年建成通车，光明城市西侧距“向兴路站”约900米。赛虹桥立

6、交赛虹桥-应天西路-双桥门立交高架，西起城西干道，东到大明路，是井字型内环中的“南横”和东纵、西纵的交汇点。附件四：交通示意图三、 区域市场发展1、 周边重大市政工程建设奥体中心05年10月已圆满的举办完全国十运会，06年已全面对市民开放商务中心13个高层建筑项目：联强国际大厦、南京园通广场、宋都大厦、朗玛国际广场、欧洲城、紫鑫中华综合广场、紫金大厦、东渡滨江大厦、中泰国际广场、四季仁恒、金奥大厦、新城大厦、朗诗城市广场。公共配套04年内完成万景园会议接待中心、艺兰斋美术馆主体工程。04上半年开工建设奥体新城中学等4所学校、2所区级医院和2个社区邻里中心。滨江风貌区从河西大街至应天西路全长3公

7、里、总面积约1万平方米的河西滨江风光带示范段将在2004年开工建设。滨江风光带分成3段：从河西大街至青石埂路的这段风光带属于“活动区”；青石埂路至梦都路段为“休闲区”；梦都路至应天西路段为“生态区”。附件五：南京河西新城区2005年建设发展目标2、 发展前景1）、 区域划分河西新城区位于老城区西侧，外秦淮河和凤台南路以西，新秦淮河以北，长江以东，总占地55.7平方公里，现有常住人口约21万人。2）、 未来发展目标通过5-10年的开发，将河西新城区打造成为容纳56万人口的以文化、体育、商务等功能为主的新城市中心；以滨江风貌为特色的主城西部休闲游览地；居住与就业兼顾的中高档居住区。3）、 区当前建

8、设目标在2005年全国十运会召开之前，河西南部建成区达到3-5平方公里，同时还将建成纬八路西延、青石埂路、纬九路、江东路、上新河路、滨江大道等六条景观大道。体育中心周边将以便捷的城市交通，完善的配套设施和怡人的环境迎接十运会。四、 本案目前周边交通状况附件六：目前公交线路、起止时间、停靠站点（61路路线已延伸）附件七：停靠站点位置图五、 本案目前周边生活配套附件八：周边配套情况附件九：踏街报告1） 社区中心政府在项目南侧距项目300米规划了一座社区中心，占地面积12000，由政府负责投资建设。根据政府规划，社区中心主要配置一些小型便民设施，如小型图书馆、文化站、健身房、医疗服务站、便民超市、农

9、贸市场、社区管理等。2） 教育（学区）政府对教育设施有统一规划，项目周边主要规划了以下学校：金陵中学河西分校：占地面积约13万平方米，总建筑面积达7.5万平方米，设有初中部、高中部，2003年已经开始招生。小升初采用电脑派位制，即全市学生都可以报考但需电脑派位，学费为6000元一年，额满即止；高中采用考试分数线制度，学费根据分数而定。基地南侧500米配建一所36班中学（初中），占地面积26000平方米。西侧基地西侧300米配建一所小学。基地南侧300米配建一所12班幼儿园，占地面积4500平方米。南师附中：05年建成并与同年9月份开始招生，设有初中部和高中部，目前建成的是初中部，高中部的地块已

10、经确定，但目前尚未动工。我们小区业主的子女具体上哪所学校，目前尚未确定3） 医院明基医院：位于河西大街南侧，占地650亩，总投资9亿元，计划2004年78月份动工，预计2006年建成。根据规划，第一期床位数达到1000张。4） 大型商业主要集中在河西新城中心商务区内。5） 文化娱乐奥体中心西侧至滨江风光带范围内，规划为文化娱乐用地，有艺兰斋美术馆、图书馆等文化、娱乐、休闲设施。市场篇一、河西新城板块划分在客户的眼里，对于奥体和河西并没有一个直观的概念，通常他们觉得河西就是奥体，实际上河西奥体新城区又可以划分为三个小区域，每个区域都会本区域的特色。为了能够又有效的来区分它们，一般情况下我们把河西

11、奥体新城划分为三个板块：奥体中心板块、中央商务区板块和中央纯住区板块。1、奥体中心板块1）涵盖范围紫鑫中华广场 金马郦城 顺驰滨江奥城 2） 板块特征a. 交通便利：靠近地铁一号线奥体中心站，最近的金马郦城距离只有100米。道路宽敞，主干道江东路为双向10车道。b. 周边环境较好：随着绿博园的开放和十运会的召开，奥体附近的绿化、亮化工程和一部份配套设备也已经建成，这一区域也是目前河西三个板块中相对发展速度较快的一个板块。3） 个案基本情况紫鑫中华广场项目规划：紫鑫中华广场位于河西中部奥体与中央商贸区的交汇处，紧邻奥体中心和河西新城中心区，与奥林匹克体育公园和奥体主场馆正对，相距地铁出口1000

12、米，项目总占地13.53公顷，共分三期滚动推出，集中包括商业、办公和高档住宅为一体。一期，总建筑面积14万平方米，由11幢高层组成，项目二期为沿梦都路建设的商业步行街和酒店式公寓。三期包括文化娱乐中心、购物中心、服务公寓、开放式家居的开发建设。户型面积：该项目总建面积较大，户型繁多，房源主要集中在三房115130平米左右的三房，三房总价在66.775.4万元。价格走势：目前对外报价为5800元/平方米，低于新政前的报价。新推的三栋高层售价5400元/平方米，位置较好的房源达到6100元/平方米，现一次性98折，贷款99折。该项目曾经在八月份以“拥军周”的名义，公开销售其超高层1-10f的房源，

13、4700起售，在当时引起很多老业主的不满。销售情况：目前公开16栋楼，现已销售443套，销售率为25.32。去化房源大多集中在100左右小户型以及120左右的三房。利多利空：利多： 1.本案位于奥体中心边，靠地铁一号线奥体中心站较近。 2. 产品规划方面较多样化，集购物，住宅，商务于一体。 利空： 1. 楼间距太小，高层房子只有40米间距，低楼层采光不太好。 2. 外立面为涂料，而且颜色过于复杂，品质感差。 3. 小区规划景观较少，商业过于集中。金马郦城项目规划：金马郦城占地面积228万平方米，分a、b、c、d四个组团区，规划总建筑面积约37万平方米，平均容积率13，绿地率365，居住户数约2

14、029户，停车位约 1434。其东北侧邻奥林匹克体育中心，距地铁奥体中心站出入口相距约l00米；北面跨奥体大街为正在建设的“艺兰斋艺术馆”与“南京第一街”，西边隔滨江大道为已实施建设的“滨江旅游风光带”。该项目建筑为“欧洲小城镇”风格，总体规划上采用传统欧洲小镇的“围合”、“街区”与“布局自由”的设计手法。该项目工程为多层、小高层及部分高层建筑，多层为砖混结构，小高层、高层为短肢剪力墙和剪力墙结构，商铺与公寓为框架结构，基础为预应力钢筋混凝土管桩。在小区设施配套方而，高层、小高层和多层适当的、分别的设施了双开门电梯；小区智能化和物业管理均按现代化和物业规范化管理。户型面积：规划有55平米的一房

15、，8590平米的两房，100150平米的三房以及150240平米的四房和跃层，主力三房126133平方米。当前主推户型是前一阶段去化较慢的跃层，总价在95万左右。价格走势：在经过了延期交房、房屋建筑质量问题、物业公司殴打业主等事情之后，金马郦城的价格低至5300左右，国庆和十运期间推出了很多套这样的特价房。以吸引客户的眼球，不过该项目实际均价仍然在6000元左右，在河西仍然属于较高的价位。销售情况：纳入网上房源共计890套，目前去化522套，销售率为58.65。目前剩余房源中跃层所占的比例比较大，所以该项目近一阶段媒体的主诉求是户型和价格。利多利空：利多：1. 河西极少数多层住宅，竞争产品较少

16、，利于去化 2. 地铁一号线奥体中心站在本案旁边，出行方便 3. 现房销售 利空：1. 多层有电梯得房率低 2. 房屋质量物业管理水平较低，业主投诉较多顺驰滨江奥城项目规划：本案位于河西中心地带,周边有奥体中心,南京图书馆,江苏省歌剧院,第一区等。距地铁一号线仅400米,紧邻长江,西侧是滨江风光带生态核心地段的绿博会。 以景观河与河岸公园为主贯穿整个小区,分别以岛,波浪,沙滩,山丘为主.整体规划布局使建筑物形式由低往高,层次分明的天际线。保证了整个社区拥有奥体cbd,滨江风光带等视野资源。小区容积率为1.6。目前在售二期,分别为1-19幢,21幢,23幢和24幢.均价为5758元每平米。三期1

17、1栋楼，共600户，二期5栋楼，共388户，一期为14栋楼，共553户。户型面积：主力户型三房129140平方米，三房总价74.881.2万元。价格走势：均价为5800元/平方米，现贷款为99折，一次性为98折，据说价格可进一步商量，三期10/22公开21#楼，开盘当天除折扣优惠以外，另有优惠活动，签约的业主通过投掷飞镖优惠5000-10000元/套。三期21#楼由于位置较好，均价为6000元/平方米，稍后推出的三期23#、24#楼可能由于位置的关系，价格会有所下降。销售情况：目前二期的销售率为37.81，近几个月来顺驰的销售速度都偏慢，新政推出后的五个月来只卖出了50余套，三期产品推出一栋2

18、1#楼，本打算明年开三期，由于发展商近期资金遇到困难，另外趁着十运会现场来人量的增加，所以提前开出一栋，后续将在11月中推出23#、24#楼，面对河西目前的市场状况，开发商推量都比较谨慎，三期后期房源推案时间还将取决于前几栋楼的销售情况。利多利空：利多：1. 小区西边有滨江风光带和绿博园,风景秀丽,环境优美,丰富业主在家中的视野。 2. 小区实现立面式人车分流,采用全智能化系统.小区业主生活安全得到保障。 3. 小区周边有奥体中心,站在阳台上即可看到主场馆.且今后将有多项设施会对市民开放,如篮球,健身等运动与业主举步之遥。 利空：1. 小区旁有一个变电站,对业主生活产生一定影响。 2. 住宅楼

19、下多为商铺,一定程度上影响业主的生活。 3. 房型设计不好,二,三房进深太长.不利于通风.三房户型中,很多是两个房间朝北.一个房间朝南.四房设计的拐角太多。2、中央商务区板块1） 涵盖范围朗诗国际街区 拉德芳斯 欧洲城2） 板块特征a. 交通便利：靠近地铁1、2号线换乘站元通站。b. 产品差异化：朗诗国际街区是宣扬的是高科技住宅，拉德芳斯又河西地区比较 少见的花园洋房的产品，和周边竞争个案有很大差异。c. 商业配套齐全：靠近中央商务区，商业、办公和酒店等配套比较齐全。3） 个案基本情况朗诗国际街区项目规划：朗诗国际街区是朗诗置业在河西奥体板块开发的一个总建筑面积约30万平米的“高科技节能、环保

20、、健康型”住宅项目，占地240亩左右，位于河西新城中央商务轴与商业轴的交汇处，毗邻地铁1、2号线换乘站，交通十分便利。地块西沿经四东路，北靠纬九路，其东侧、南侧分别为规划道路。 建筑类型以小高层为主，定位国际化街区式住宅，力求营造开放私密的社区文化。 朗诗国际街区采用世界一流的建筑科技，实现“恒温、恒湿、新风、低噪、防污、低能耗”等多种居住功能，在夏天不用空调，冬天不用暖气的情况下，能使住宅室内常年温度保持在2226度左右，湿度保持在3070%，并可以24小时呼吸到新鲜空气，从而创造了人体最舒适的环境，彻底告别南京的严寒酷暑和黄梅天，进入一种超前的未来生活状态。户型面积：二房82104平方米，

21、三房117123平方米，四房150平方米。价格走势： 均价8200元/平方米，小户型均价达到8700元/平方米，二房67.285.3万元，三房96.0100.9万元，四房123万元。目前在售1、3、4、6四栋楼，3、4楼较早开盘，都以小户型为主，均价较高，为8200元/平方米，6月公开的1、6楼，大户型开始增多，均价较前两栋有所下调，目前成交价在7600元/平方米左右。销售情况：累计到现在为止，共入网404套，销售231套，整体销售率为57.18。去化还是以中小面积的两房、三房为主，大户型由于总价的压力，目前销售缓慢。利多利空：利多：1. 南京首个全新功能性住宅具有唯一性。 2. 科技化住宅，

22、档次较高能吸引社会相当一部分高端客源。 3. 精装修交付，解决装修琐事。 4. 开发商在南京市场口碑较好，值得信赖。 5. 与中央cbd相邻，紧靠地铁元通站以后出行较为方便。 利空： 1. 因本案是首个科技化住宅，所以经验相对不足难以取得客户的信任。 2. 基本靠科技生活，不通风不采光不接近自然，难以让大众客户接受。 3. 本案房型不规整，难以布置。拉德芳斯项目规划：拉德芳斯.香榭与拉德芳斯.丽舍同为金大地在河西的住宅项目拉德芳斯的两个部分，因为项目当中有一条规划当中的道路通过，所以开发商将香榭丽舍分为两个部分。 拉德芳斯.香榭有9栋高层组成，香港何显毅设计事务所设计，配套有会所等高档商业设施

23、。拉德芳斯.丽舍有11栋小高层何10栋“31”洋房组成，建筑面积10万平方，小区同样由香港何显毅设计事务所设计，建筑设计以花园洋房及点式小高层住宅为主，配以欧式乡村园林，休闲高雅。户型面积：主力面积多层：101185平米，高层 124-149平米。价格走势：花园洋房：7121元/平米，梧桐苑：4973元/平米。其中高层部分楼层采用统价销售的模式，3-6f为4700元/平米，7-9f为4900/平米。销售情况：目前花园式多层基本上卖完，只有少数限制房，去化在90%以上。梧桐苑认购138套，成交108套，采用统价销售后认购数字持续了比较长的时间还没有转为成交。利多利空：利多：1. 3+1的多层比较

24、吸引客户，而且一楼还有很大的入户花园。 2. 得房率高，多层高达90%，小高层也有86%。 3. 小高层价格优势大。 利空：1. 绿化率较低，只有30%。 2. 小区内部分土地作了抵押，所以很多售出房源出售后合同暂时无法办理鉴证。 3. 开发商内部运做混乱（金大地一把手二把手被双规）。欧洲城项目规划：为于河西新城区cbd中央商务区，与奥体中心一路之隔。该项目由江苏信达置业有限公司投资16亿元开发，总建筑面积约为34万平方米， 是河西新城区十大标志性建筑之一。欧洲城为a、b、c三大区域，a区为近3万平方米的超大型绿化休闲广 场；b区为大型国际商务、商业区。业态为大型商场、跨国卖场、欧洲 精品步行

25、街、高档写字楼、酒店公寓等；c区为9幢1618层高尚住宅。 紧邻地铁1、2号线，公交有306、41、86、39路等多条线路。户型面积：主要户型为94115平米的两房和124144的三房。总数达到总套数的90%。 价格走势：均价为5500元/m2，主力总价在68万79万；每层差价80元/m2；无明显的南北差价。销售情况：目前该项目并不算完全公开，并未大规模的媒体宣传。已经售出90余户，占总量的19%左右。利多利空：利多：1. 靠近地铁2号线，交通便利。 2. 房套型总价一般在50万到60万左右，价格优势大。 3. 小区采用人车分流设计。 4. 小区内有大型商业中心，乐购超市，购物方便。 利空：1

26、. 两房套型南北不通。 2. 车位配比不足，只有450个车位。 3. 物业形态较复杂，不利于管理。 4. 楼间距小，采光不足。3、中央纯住区板块1） 涵盖范围万科光明城市 中海赛纳丽舍 万达华府 嘉业阳光城 西堤国际（未公开）2） 板块特征a居住氛围浓：中央纯住区板块楼盘较为集中，具有一定的生 活氛围。b交通方便：靠近城西干道，到市中心新街口车行只要15分钟。c开发商实力较强：在中央纯住区板块投资的开发企业都是全国范围或南京地区开发经验较足的开发商，实力雄厚，市场口碑好。3) 个案基本情况 中海赛纳丽舍 项目规划：中海塞纳丽舍地处河西新城区奥体中心东侧，主题“法冑世家、水岸生活”的主题。 中海

27、塞纳丽舍一期规划有9栋11层小高层，每栋楼均为一梯两户，户型面积为90平方的两房，110平方、130平方的三房以及170平方的四房，2005年5月28日开盘，明年4月30日交付使用，小区配套有1500平米的会所，4500平米的幼儿园以及1.2万平米的社区商业中心，900平米露天泳池。一期价格55005900元。户型面积：二房，9293平米，小三房113122平米，三房135平米左右。主力面积三房115137平方米，主力总价65.678.1万元。价格走势：目前报价在5700元/平方米，但由于4、6楼在整个小区内位置较好，这两栋的实际销售均价已达到6300元/平方米以上。现一次性付款98折，贷款9

28、9折。销售情况：到目前为止，共纳入网上553套，销售341套，销售率为61.66，本月共完成销售41套，销售面积为5177.62平方米，销售基本与上月持平，套均面积为126.28平方米。利多利空：利多：1. 开发商实力较强，有较好的信誉。 2. 物业管理规范，服务较好。 3. 户型设计多为版式，通风效果较好。 4. 景观效果较好，已为实景。 利空：整体规划上楼间距较小，建筑密度较大。两房小户型采光大部分不好，多被墙体阻挡。.距离地铁站步行距离较远，交通不方便。万达华府项目规划：万达华府位于河西奥体版块，周边有129路公交线路。距地铁一号线中胜站1000米，周边配套有南师附中。明基医院。万达华府

29、建筑面积为10.18万平米，配有阳光车库，会所等设施，规划中有20栋小高层，万达华府为纯板式结构，朝向多为南偏西10度，套型设计方面以98107平米的三房一卫为主力户型，此外还包括85平米的两房、122平米左右的三房两卫，145平米的四房，以适合不同层次人群的生活需求。户型面积：主力户型三房二厅一卫98108平方米，三房二厅二卫120122平方米，三房二厅一卫51.957.2万元，三房二厅二卫66.364.7万元。价格走势：目前上网8栋楼，共计500套，82套被限制，现已公开销售1、2、7、8#、13168栋楼，9/17推出2、7、15楼，由于价格一下降了500元/平方米，市场关注度开始提高，

30、万达如此大幅降价，对同属一区域的本案及中海塞纳丽舍影响较大。销售情况：从9月17日重新开盘到11月中旬，共认购70多套，成交170套左右。应该说无论从成交和认购数字上来讲，这一次重新开盘后还是取得了相当大的成功，主要是其低总价能吸引很多低预算的客户。利多利空：利多：1. 总价有很大优势。 2. 户型面积98-107，总价不是很高且使用，很有市场。 利空：1. 外立面颜色暗淡，显得较为成功。 2. 小区近邻学校会很吵闹。 3. 紧邻变电站，辐射严重。嘉业阳光城 项目规划：嘉业阳光城位于南京市河西新区，东临南湖路，北倚青石埂路，周边多为拟建小区或商业办公建筑，向西可至正在建设中的南京奥体中心。按照

31、规划，阳光城内设置了公交首末站和小学，交通便利，配套设施较为齐全，小区占地11.47公顷，建筑面积20万平方米。 嘉业阳光城根据不同面积要求，设置有不同户型，住宅面积从80平方米到150平方米不等，以130左右为主。户型面积：主力户型二房90平方米，三房123131平方米，二房48.6万元，三房66.470.7万元价格走势：目前对外报价5400元/平方米。一次性付款97折，商业贷款98折，目前购房者人数5人以上推出团购94折的优惠，人数多的话可谈享受更低的折扣。销售情况：现公开7栋楼，入网为364套，但实际对外公开为4、5、7、11楼，销售率为27.7，因其产品无多大特色，所以销售速度较慢。利

32、多利空：利多：1. 靠近地铁，交通方便。 2. 临近南师附中和世纪星苑小学，教育配套较为齐全。 利空：1. 楼盘楼间距较小。 2. 景观少，绿化率低，容积率低。 3. 房型设计不规则，面积浪费较多。附件十：竞争项目基本情况二、嵩山路沿线个案综合表现嵩山路沿线云集了国内较大的开发商集中开发此区域，尽管每一家的产品各有特色，针对的客源也不尽相同，但也存在着一定程度上的竞争，在比较长的一段时间里，这三家将成为影响中央纯住区板块以致整个奥体板块楼市的核心力量。所以，在这里有必要将这三家的产品、地块选择、户型、销售表现等方面做诸多比较。（一）、地块选择综合考评： 万科中海万达地块编号no.2003g30

33、 no.2003g56 no.2003g54成交时间2003年8月11日2004年1月13日2003年12月19日竞价轮次16轮19轮底价容积率 1.61.61.6出让面积133562.5平方米(200.34375亩)106914.0平方米(160.371亩)63760.0平方米 (95.59亩)成交总价45000万33600万 18000万成交地价3369元/m2 (224.63万元/亩) 3143元/m2 (209.5万元/亩)2823元/m2 (188万元/亩)成交土地 楼面价2105.8元/m21964.2元/m2 1764.4元/m2 综合评价本案地价是周边几个楼盘里最高的，相对而言

34、也是最不好的位置，靠梦都路、烟厂、高压线、锅炉厂也是很多客户犹豫不决的主要原因。由于其先开发的是东区，位置相对优于本案，不过中海也同样存在四周靠马路的问题，另外在中海的西南侧还有规划中的社区中心，建成后对业主也有一定影响万达反映最多的问题是旁边的学校对其的干扰，再加之在学校南部有一所变电站也是对万达社区有一定影响，万达南面有一条小河，有一定污染影响。评分657872（二）、户型综合分析：1）面积配比表万科 （总计398）中海 （总计552）万达 （总计420）两房面积1039385户数102148200比例25.63%26.81%47.62%小三房面积115115-120103户数531541

35、43比例13.31%27.90%34.05%三房面积134-142132-137122-125户数20022466比例50.26%40.58%15.71%四房及 跃层面积165及以上168及以上142户数432611比例10.80%4.71%2.61%2）综合评价：从面积上来看，万达的户型面积构成中中小面积（两房和小三房）的比例超过了80%，是三家中小面积比重最大的一家，相对而言，其户型更加实用，总价也更低，去化也更容易。本案和中海的户型主要是以大三房为主，总价相对万达都会偏高，两边的客户群体也会有些区别。万达更多的是针对第一次购房的年轻客户群体。3）户型利多利空比较：两房 小三房三房四房万

36、科利 多两房厨房和卫生间设计较为宽敞，有超大储藏室设计，功能齐备三房设计，功能齐备，而且每个房间面积均等，储藏室功能齐全，四开间朝南进门玄关和储藏室设计，功能实用，卫生间宽敞明亮，端头户型主卧室有270弧形窗超大面积主卧室，270度弧形窗，景观视野效果好利 空餐厅和客厅未有明显分隔，南北不通透餐厅和客厅未有明显分隔，南北不通透，卫生间较小，厨房稍暗除主卧室以外其他两个卧室面积过小，也是该户型的致命伤餐厅空间稍显局促，总价过高位 置 分 布主要集中在1#和3#楼里面，1#楼景观视野都较开阔，3#楼离厂房稍近分布在3#06室和4#02、05室，总体位置离景观较近，观景效果不错一期除了2#楼以外均有

37、分布，由于该户型和小户型拼凑在一起，所以两头采光略有影响位于小区最中心位置，景观、视野效果好，临近商业街中 海利 多户型面积小，总价低115平米做到三房两卫，面积控制合理，户型更加实用有入户花园设计，有新意，另外主卧室采用落地飘窗设计，视觉上增加空间感主卧室空间较大，面宽均超过4.2米，功能区划分较为明确利 空厨房和餐厅设计过于局促，房间过小，不容易摆放家具客厅或者两个卧室采用北向设计，朝北面较大，日照不充分厨房和餐厅设计过于局促，入户花园朝北，不实用户型不规整，不能有效利用空间位 置 分 布主要集中在1期推出的8#和9#楼里面，位置相对靠近马路，部分楼幢采光受一定影响主要集中在1#，3#，4

38、#楼内，尤其1#全部为小三房户型，此位置空间相对开阔，但离社区中心太近分布范围较广，很多是在中心景观泳池带周围只有6#楼01和02室有少量分布，相对位置最靠里面万 达利 多户型面积小，总价低功能完全，面积控制合理，户型比较实用功能区分隔明确，餐厅开间4米，舒适宽敞145平米做到四房两卫，利用率比较高，利用飘窗设计扩充了空间 利 空客厅开间较小，只有3.6米，卫生间离卧室距离比较远，要穿过整个餐厅卫生间离主卧室的距离较远，餐厅离卫生间过近卫生间门对着厕所，书房开间较小有一间为暗卫，通风效果不好，主卧室开间不足，两间房间朝北位 置 分 布主要分布在13#和14#楼，在小区的最南面。 14#楼靠紧靠

39、学校和变电站主要分布在7#、8#、15#、16#楼内此房源主要集中1#和2# 楼内，位于小区的最北端，北面有一条受污染的小河只有在1#楼里面有少量分布（三）、库存房源分析 中海面积配比表（截至12月份数据）已推房源已售房源销售率库存房源库存房源比例两房（93）14813490.54%159.46%小三房（115）1549159.09%6340.91%大三房（135）22415468.75%6931.25%四房和跃层26519.23%2180.77%总计55238469.57%16830.43%综合分析：从以上面积配比表可以看出中海目前两房房源比较少，只有在3#东单元尚有部分两房。小三房和大三房

40、房源相对较多，小三房集中在1#楼内，115平米做到三房两卫，面积控制合理，再加之其展示出的样板房效果较好，因此能打动一部分客户，此类房源总价一般都控制在70万以内，相比之下，本案的小三房在竞争中并没有明显的优势。中海大三房的套型相比之下价格并无太大优势，加上装修和本案基本持平，甚至价格略高于本案。万达面积配比表（截止12月份数据） 已推房源已售房源销售率库存房源库存房源比例两房（85）20012763.50%7336.50%小三房（103）1439365.03%5034.97%大三房（122）665989.39%710.61%四房(142)11872.73%327.27%总计42028166.

41、90%13933.10%综合分析：从表上可以看出，接下来一段时间内，万达还有相当一部分的小户型房源（两房和小三房房源），而且总价都较低，两房40多万，靠近南师附中的小三房房源甚至只有50万出头，具有很大的价格优势。虽然万达华府和本案的市场定位存在着一定的差异，不过万达华府还是会分流掉不少一些喜欢本案但预算却很紧张的客户。所以，本案二期小户型房源公开的价格最好和万达之间的差距拉得太大。（四）、全年销售表现及营销策略比较1、各月三家楼盘销售数字统计万达华府中海塞纳丽舍万科光明城市认购成交认购成交认购成交新 政 前2月份11未开盘533月份31664月份762095月份351312新 政 后6月份0

42、426160117月份22965146308月份00265042459月份14806251343610月份361512830262711月份5620016121612月份164123351819总计272231261393223204柱状图三、综合评价：中海塞纳丽舍从整个销售数字来看，中海在5月28日开盘后半年的时间内完成销售量近四百套，经历了三次开盘。分别是5月28日开一期7#、8#、9#楼，7月9日开二期2#、3#、 5#楼，9月3日开1#、4#、6#楼。在5月28日，中海塞纳丽舍一期开盘，该项目大约经过1年的市场预热，并在2005年度投入大量广告造势，努力在南京老百姓的心目中营造全国第一

43、开发企业的形象。规模较大的活动，中海塞纳丽舍网上游戏社区、中海千人羽毛球大赛，并在开盘前做好900平米游泳池等景观，以良好形象展示在老百姓面前。5月28日开盘又以不到5000元起价入市，在当时的市场取得了很大的轰动效应，尽管7#、8#、9#在小区的位置相对靠近马路，但中海一期的开盘还是取得了很大的成功。并为后期的销售做好了铺垫。在本案7月份酝酿精装修开盘前，中海在6月底也打出了“736元/平米世家系列装修”，就目前来看，中海东苑并未有精装修的迹象，当时的经装修的活动主要目的还是为了抢占客户资源，避免本案精装修对其造成的影响。并且在本案经装修样板房开放当天（7月9日）下午宣布二期开盘，中海方面宣

44、称仅限于开盘当天才可以享受优惠，很多一直在中海和万科之间徘徊的客户因为还不能看到本案精装修的价格，又受到中海一期热销的影响，担心错过机会，所以当天也分流了不少本案的客户。二期的销售速度相对一期而言已有明显的放缓趋势，很多客户已经在竞争激烈的河西市场中掌握主动，这一现象持续到05年9月3日中海的第三批房源的公布。相对而言，中海第三批的1#、4#、6#楼相对处于小区中心位置，面积也有很多115平米左右的三房两卫的房源，均价也一度开到了5800元/平米。不过该价格还是受到了市场客户的普遍抵触心理，销售一下子慢了下来，开盘当天只有20余套，后续销售速度也明显慢于前两期。在整个10月份更是许多认购退户的

45、现象，以致于在该月中海销售数字一度出现负增长的罕见现象。目前，在中海东苑推出之前，中海主要还是在销售目前2期、3期的近160户左右的余房。万达华府 南京万达上半年主要经营的项目是万达紫金明珠和江南明珠，所以在整个上半年万达华府无论是在销售和其他方面都无明显动静，四个月仅销售10余套。在经历了中海开盘之后，2005年8月16日，该项目将小区中心景观、售楼处及样板间拆除，号称重新投入千万进行景观重建，加上强势的广告宣传，此举吸引了购房者及业内人士的强烈关注。2005年9月17日，该项目于房展会期间重新开盘，4395元/平方米起售，均价5100元/平方米，整体价格与前期相比下降近700元/平方米，本

46、次开盘推出近200套房源，有两房84平方米、三房一卫104平方米-107平方米、三房两卫124平方米、四房145平方米四大类房型，开盘当天销售百余套；2005年10月1日，国庆期间该项目推出小区中心的景观房源66套，有103平方米三房两厅一卫、123平方米的三房两厅两卫，均价5600元/平方米，受价格调高影响，与上次开盘相比，此次推出房源去化速度较慢，成交10套左右。总体来看，万达在经过砸景观，降价等一系列措施之后，由于其户型面积较为经济实用，且购买者多为第一次购房的年轻群体，购买用途绝大部分为自用，所以可以受到消费者的积极响应，短时间内去化大量房源，但随着后期价格的提升，去化速度减缓，购房者

47、对于所谓景观房源关注者甚少。且目前万达采用集中见证的方式，平时一般每隔5-7天网上才会有成交数字体现。最近一段时间每周去化量在3-5套。目前，万达华府小户型房源还相对充足，只要价位适宜，未来一阶段在河西市场还是具有一定竞争力。万科光明城市 本案从去年11月份进场以来，已经销售逾200套。应该说，早在去年，万科已经提前进入了河西市场的严冬，过高的价格以及周边配套设施的缺乏成为制约销售的最主要的因素。现场主要是靠业务员的业务技巧以及万科的品牌在销售，所以销售有很大难度。再加上在2005年初受到中海低价入市的影响，销售一度陷入僵局。面对强大竞争对手以起价低于5000元入市，两家全国最大的开发商仅隔一

48、条街价格差千元，很多客户一时间很难认可这样的差距，推行精装修是势在必行。7月15日推行的“全面家居解决方案”是万科的产品提高综合性价比的一个机会，当晚销售约50套，同时赠送现金3000元外加西门子冰箱和洗衣机各一台，在整个7月份，无论是从现场来人量还是认购数字来看，这一次的“全面家居解决方案”取得了一定的效果。大多数客户非常认可万科的精装修，也希望万科来做精装修。7、8、9三个月属于精装修的热销阶段，销售房源主要集中在性价比相对较高的1#楼和3#楼。虽然这两幢楼有高压线和靠近马路的影响，不过在现场销售过程中还是能够有充分的说辞应对，同时1#和3#经过几次价格调整也有利于集中去化这两幢楼的房源。

49、进入十月份以后，特别是十运会期间和十运会之后，由于十运会期间的交通管制，造成现场来人量的减少。十运之后，老百姓普遍的观望心理严重。“十运会之后，河西房价要跌”的说法有很多人认同，加上媒体对上海房市大幅度降价的一些报道，以及周边一些楼盘降价重新入市等一系列不利因素，导致老百姓大多将自己的购房计划推迟，看清楚形势后才敢出手。从而也导致河西市场在十月份之后的成交量一度下滑。本案在整个十月份的销售情况也受到了一定程度上的影响，从九月份的34套下降到十月份的26套，十一月份销售数字则更下降到12套，河西的市场不言而喻。于是乎，河西的开发商纷纷开始降价自救的动作，明打折暗降价的比比皆是，广告的主诉求空前一

50、致价格。在此前提下，本案为了适应市场的变化，也及时对去化较少的1#04室和3#04室的价格做出及时的调整，效果比较明显，特别是能够看到湖景的1#04室在价格调整后半个多月内集中去化完毕。这些说明在一定的品质的基础上，价格合适还是能够让普通老百姓接受。在争取到价格调整的同时，现场业务的执行部分也在积极配合，做到完整的标准作业流程，想尽各种方法，尽量将客户多挽留下来，在12月份，销售量又有所回升。四、综合评分： 最后，为了对嵩山路沿线几个项目有个更直观更综合性的比较，我们通过表格的形式对这三个项目的地块、小区规划、产品类型、户型、房源和全年的总体营销销售表现等方面进行综合评分。 满分5分万科中海万

51、达地块考评 （25%） 3.544小区规划 （15%）543产品类型 (10%) 43.53.5户型分析 （20%） 444库存房源分析（10%）3.544.5全年营销表现（20%）3.554总评分 （权数后）3.8754.153.85开发商篇一、开发商背景1、 万科公司简介万科企业股份有限公司成立于1984年5月，以房地产为核心业务，是中国大陆首批公开上市的企业之一。至2003年12月31日止，公司总资产105.6亿元，净资产47.0 亿元。公司于1988年进入房地产领域，1992年正式确定城市大众住宅开发为核心业务，截至2003年底已进入深圳、上海、北京、天津、沈阳、成都、武汉、南京、长春

52、、南昌、佛山、鞍山、大连、中山和广州15个城市进行住宅开发，2004年万科又先后进入东莞、无锡、昆山、惠州四个城市，目前万科业务已经扩展到19个大中城市，并确定了珠江三角洲、长江三角洲和环渤海湾区域三大区域城市群及部分中心城市为投资重点的发展策略。凭借一贯的创新精神及专业开发优势，公司树立了优秀的住宅品牌，并为投资者带来了稳定增长的回报。“建筑无限生活”是我们万科的企业的宗旨。经过多年积累，万科地产以其准确的市场定位、超前的规划设计以及优质的物业管理，在业内树立了良好的品牌形象。在深圳开发的天景花园、威登别墅以及上海的西郊花园是万科涉足房地产行业最早的项目，在商品房市场刚刚启动的当时，万科产品以优美的环境，小