目标与定位营销知识培训

1、你不可能通过一次营销培训掌握所有的营销知识，你不可能通过一次营销培训掌握所有的营销知识，但你应能够通过培训了解有关营销的所有关键领域，但你应能够通过培训了解有关营销的所有关键领域，并知道自己所缺和如何补足。并知道自己所缺和如何补足。寻找通向市场之门！寻找通向市场之门！如何才能让顾客购如何才能让顾客购买我们的东西？买我们的东西？确立营销目标确立营销目标执行营销方案执行营销方案分析营销机会分析营销机会制定营销计划制定营销计划开发营销战略开发营销战略评价营销效果评价营销效果消费者行为消费者行为STP竞争角色竞争角色4Ps客户关系客户关系生命周期生命周期销售队伍销售队伍计划计划/行动行动/制度制度/政

2、策政策竞争分析竞争分析市场调研市场调研我们要干什么？！我们要干什么？！需要、欲望需要、欲望和需求和需求产品产品与效用与效用价值、成本价值、成本和满意和满意交换和交易交换和交易关系和网络关系和网络市场市场营销者营销者与预期顾客与预期顾客形式形式任务任务时间时间地点地点获得获得猜想顾客猜想顾客预期顾客预期顾客不合格者不合格者首次购买顾客首次购买顾客主动性客户主动性客户客户客户重复购买顾客重复购买顾客合伙人合伙人机会分析机会分析竞争分析竞争分析目标营销目标营销营销策略营销策略及分析及分析产品决策产品决策定价决策定价决策渠道决策渠道决策营销计划方案制定营销计划方案制定促销决策促销决策广告广告直接营销直

3、接营销销售促进销售促进公关宣传公关宣传人员销售人员销售最终消费者最终消费者消费者消费者企业企业目标市场目标市场促销促销零售商零售商促进交易促进交易购买购买确认市场确认市场市场细分市场细分选择目标选择目标定位策略定位策略目标营销目标营销进程进程我们要进入一个我们要进入一个什么样的市场？什么样的市场？确立营销目标确立营销目标执行营销方案执行营销方案分析营销机会分析营销机会制定营销计划制定营销计划开发营销战略开发营销战略评价营销效果评价营销效果消费者行为消费者行为STP竞争角色竞争角色4Ps客户关系客户关系生命周期生命周期销售队伍销售队伍计划计划/行动行动/制度制度/政策政策竞争分析竞争分析市场调研

4、市场调研确定问题确定问题研究目标研究目标制定调研制定调研计划计划收集信息收集信息分析信息分析信息提出结论提出结论消费者怎样购买？消费者怎样购买？确立营销目标确立营销目标执行营销方案执行营销方案分析营销机会分析营销机会制定营销计划制定营销计划开发营销战略开发营销战略评价营销效果评价营销效果消费者行为消费者行为STP竞争角色竞争角色4Ps客户关系客户关系生命周期生命周期销售队伍销售队伍计划计划/行动行动/制度制度/政策政策竞争分析竞争分析市场调研市场调研消费者行为消费者行为消费者行为消费者行为消费者行为消费者行为消费者行为消费者行为消费者行为消费者行为消费者行为消费者行为消费者行为消费者行为需要认

5、识需要认识信息收集信息收集方案评估方案评估购买决策购买决策购买后行为购买后行为消费者行为消费者行为消费者行为消费者行为消费者行为消费者行为消费者行为消费者行为消费者行为消费者行为谁与我们竞争？谁与我们竞争？确立营销目标确立营销目标执行营销方案执行营销方案分析营销机会分析营销机会制定营销计划制定营销计划开发营销战略开发营销战略评价营销效果评价营销效果消费者行为消费者行为STP竞争角色竞争角色4Ps客户关系客户关系生命周期生命周期销售队伍销售队伍计划计划/行动行动/制度制度/政策政策竞争分析竞争分析市场调研市场调研竞争分析竞争分析竞争分析竞争分析行业内行业内竞争者竞争者替代品替代品威胁威胁购买者购

6、买者还价能力还价能力潜在潜在进入者进入者供应商供应商还价能力还价能力竞争分析竞争分析竞争分析竞争分析竞争分析竞争分析我们要选择谁作为我们要选择谁作为我们的顾客？我们的顾客？确立营销目标确立营销目标执行营销方案执行营销方案分析营销机会分析营销机会制定营销计划制定营销计划开发营销战略开发营销战略评价营销效果评价营销效果消费者行为消费者行为STP竞争角色竞争角色4Ps客户关系客户关系生命周期生命周期销售队伍销售队伍计划计划/行动行动/制度制度/政策政策竞争分析竞争分析市场调研市场调研1. 确定细分确定细分变量和细变量和细分市场分市场2. 勾勒细分勾勒细分市场的轮市场的轮廓廓3. 评估每个评估每个细分

7、市场细分市场的吸引力的吸引力4. 选择目标选择目标细分市场细分市场5. 为每个目标细为每个目标细分市场确定可分市场确定可能的定位观念能的定位观念6. 选择、发展和选择、发展和传播所挑选的传播所挑选的定位观念定位观念STPSTPSTPSTPSTPSTPSTPSTPSTPSTPSTPSTPSTPSTPSTPSTPSTPSTPSTPSTPSTPSTPSTPSTPSTPSTPSTP在不同的市场中我们在不同的市场中我们应该怎样做？应该怎样做？确立营销目标确立营销目标执行营销方案执行营销方案分析营销机会分析营销机会制定营销计划制定营销计划开发营销战略开发营销战略评价营销效果评价营销效果消费者行为消费者行为

8、STP竞争角色竞争角色4Ps客户关系客户关系生命周期生命周期销售队伍销售队伍计划计划/行动行动/制度制度/政策政策竞争分析竞争分析市场调研市场调研技术技术1技术技术2社会需求社会需求需求量及销售额需求量及销售额时间时间EG1G2MD生命周期生命周期萌芽期萌芽期加速成长期加速成长期 减速成长期减速成长期成熟期成熟期衰退期衰退期国内市场国内市场国际市场国际市场重创新重创新重差异重差异重细分重细分重价格重价格重效率重效率生命周期生命周期生命周期生命周期1342高促销高促销低促销低促销低价格低价格高价格高价格生命周期生命周期生命周期生命周期生命周期生命周期生命周期生命周期生命周期生命周期生命周期生命周

9、期我们算老几？我们算老几？确立营销目标确立营销目标执行营销方案执行营销方案分析营销机会分析营销机会制定营销计划制定营销计划开发营销战略开发营销战略评价营销效果评价营销效果消费者行为消费者行为STP竞争角色竞争角色4Ps客户关系客户关系生命周期生命周期销售队伍销售队伍计划计划/行动行动/制度制度/政策政策竞争分析竞争分析市场调研市场调研竞争角色竞争角色竞争角色竞争角色竞争角色竞争角色竞争角色竞争角色竞争角色竞争角色竞争角色竞争角色竞争角色竞争角色竞争角色竞争角色竞争角色竞争角色竞争角色竞争角色n改进服务改进服务n分销创新分销创新n降低制造成本降低制造成本n密集广告促销密集广告促销竞争角色竞争角色

10、竞争角色竞争角色n产品特色专家产品特色专家n定制专家定制专家n质量专家质量专家n服务专家服务专家n渠道专家渠道专家竞争角色竞争角色现有市场现有市场新市场新市场现有产品现有产品新产品新产品渗透型渗透型开发型开发型创新型创新型混合型混合型竞争角色竞争角色我们要提供什么？我们要提供什么？确立营销目标确立营销目标执行营销方案执行营销方案分析营销机会分析营销机会制定营销计划制定营销计划开发营销战略开发营销战略评价营销效果评价营销效果消费者行为消费者行为STP竞争角色竞争角色4Ps客户关系客户关系生命周期生命周期销售队伍销售队伍计划计划/行动行动/制度制度/政策政策竞争分析竞争分析市场调研市场调研我们要卖

11、多少钱？我们要卖多少钱？确立营销目标确立营销目标执行营销方案执行营销方案分析营销机会分析营销机会制定营销计划制定营销计划开发营销战略开发营销战略评价营销效果评价营销效果消费者行为消费者行为STP竞争角色竞争角色4Ps客户关系客户关系生命周期生命周期销售队伍销售队伍计划计划/行动行动/制度制度/政策政策竞争分析竞争分析市场调研市场调研如何能让顾客找到如何能让顾客找到我们？我们？确立营销目标确立营销目标执行营销方案执行营销方案分析营销机会分析营销机会制定营销计划制定营销计划开发营销战略开发营销战略评价营销效果评价营销效果消费者行为消费者行为STP竞争角色竞争角色4Ps客户关系客户关系生命周期生命周

12、期销售队伍销售队伍计划计划/行动行动/制度制度/政策政策竞争分析竞争分析市场调研市场调研n承担风险承担风险n物流物流n付款付款n所有权转移所有权转移如何能让顾客选择如何能让顾客选择我们？我们？确立营销目标确立营销目标执行营销方案执行营销方案分析营销机会分析营销机会制定营销计划制定营销计划开发营销战略开发营销战略评价营销效果评价营销效果消费者行为消费者行为STP竞争角色竞争角色4Ps客户关系客户关系生命周期生命周期销售队伍销售队伍计划计划/行动行动/制度制度/政策政策竞争分析竞争分析市场调研市场调研Make Things Happen!确立营销目标确立营销目标执行营销方案执行营销方案分析营销机会分析营销机会制定营销计划制定营销计划开发营销战略开发营销战略评价营销效果评价营销效果消费者行为消费者行为STP竞争角色竞争角色4Ps客户关系客户关系生命周期生命周期销售队伍销售队伍计划计划/行动行动/制度制度/政策政策竞争分析竞争分析市场调研市场调研目标目标信息信息频率频率P、KSK忽略K你的份额你的份额潜潜力力策略 信息 活动SK 保老 拿手的武器CLUBK升级 好用