4S店的困境与出路文档资料

1、4s店的困境与出路店的困境与出路越过越过这座山峰，将看到不一样的这座山峰，将看到不一样的风景风景您您准备好了吗？准备好了吗？面临困境面临困境数据体现数据体现模块一模块一模块二模块二模块三模块三应对思路应对思路目录目录123困境：一筹莫展出路：路在何方运营层面：运营层面：2013年以来，经销商盈利压力逐月上升！2014年经销商群体性退网事件不绝于耳！2015年4月开始，建店经营多年的品牌4s店陆续歇业，汽车行业嘘声不断落满灰尘的库存车、改行的员工、跑路的老板、关闭的店面、投诉的车主4s店自身又面临着哪些难题、困境、挑战？前言前言执行层面：执行层面：1、经销商人员年轻化，基础弱2、人员流失严重，知

2、识断层3、流程无用论的出现面临困境面临困境数据体现数据体现模块一模块一模块二模块二模块三模块三应对思路应对思路1231主机厂主机厂高价原配件垄断高价原配件垄断主机厂往往要求经销商在售卖汽车的同时，也一并售卖价格超高的原厂零配件。这让本来就只能基本维持运营成本，还需要想法办再售卖昂贵的原厂配件的多数经销商头疼不已。如果通过其他渠道获取汽车配件，厂商的严格督查惩罚也让经销商们雪上加霜。主机厂主机厂销售任务难达成销售任务难达成由于市场持续购买乏力，消费者持币代购加上厂家的不对等政策，使得经销商库存积压严重，季度销售任务无法完成，就更不用说再向厂家提车了。而厂家貌似并不管经销商的死活，连续几季不提车边

3、终止代理合同。同城同品牌低价竞争激烈同城同品牌低价竞争激烈如果说一个地方一个品牌只有一家经销商，那么毫无疑问，这家经销商是肯定会盈利的，但随着厂家的野心扩散，在同一区域就可能增设多家4s店，自然就形成内部竞争，严重的还会达成恶性的价格竞争。对此经销商叫苦不已却又无可奈何。高昂的高昂的4s店建成投入使用需要花费掉大量的资金，一些豪华品牌更是如此店建成投入使用需要花费掉大量的资金，一些豪华品牌更是如此 光是场地建造费用、水电费、人员费等就硬性费用就要耗掉大量的资金，还需要相当一部分的流动资金。如果车市好，还可以有一定的利润，但如果车市疲软的话，就利润甚微，还不能只依靠售后维护来赚钱，4s就难逃倒闭

4、的风险了。产生原因互联网的兴起直接削弱了传统互联网的兴起直接削弱了传统4s店的售前功能店的售前功能 互联网将线上线下逐渐连成一个整体，越来越多的购车潜在用户通过媒体互动以交流心得和反馈信息，传统汽车4s店的售前功能正在被急剧削弱，经销商们不再是唯一的信息源，而是逐渐演变成一个单纯的线下交易场合。它的功能将会弱化为以销售和维修保养为主。1面临困境面临困境数据体现数据体现模块一模块一模块二模块二模块三模块三应对思路应对思路123高端高端豪华豪华中端中端合资合资自主自主品牌品牌说明说明:1.数据收集来源为权威咨询公司的网络调查，仅做为本报告分析时参考2.参与品牌如左侧3列所有。分为：高端豪华、中端合

5、资、自主品牌3大类14.2%15.4%70.5%有有70.5% 的中端合资品牌的中端合资品牌4s店集客量呈下降态势，店集客量呈下降态势，下降趋势较与高端豪华品牌与自主品牌相较最为严重。下降趋势较与高端豪华品牌与自主品牌相较最为严重。01 集客集客下降上升持平 有20.9%的4s店认为持币待购是导致集客量下降；16.8%的4s店认为用户将钱投入到股市中，使其换、购车计划延后；而有10.4%的4s店认为各个品牌的降价、促销，使得用户对“价格”更为敏感，观望态度更为明显。 超过五成的4s店认为自店广宣/活动是集客量上升的最重要原因，其次是自店的成交让利优惠以及车企的广宣/活动影响，致使终端集客量得以

6、上升。2销售销售02 留档率留档率60%-80%12.8%20%-40%4.0%42.3%低于20%14.1%40%-60%26.8%80%以上从留档率来看，有42.3%的中端合资品牌4s店留档率超过80%以上。2销售销售03 成交率成交率0.7%20%-40%40%-60%56.4%5.4%60%-80%80%以上36.9%低于20%0.7%有56.4%的4s店成交率低于20%2销售销售04 库存深度库存深度10.7%低于1.01.0-1.524.8%30.9%1.5-2.02.0-2.518.8%14.8%2.5以上从库存层面看，3成以上的中端合资品牌4s店库存达到高位上限。2销售销售05

7、 消费信贷渗透率消费信贷渗透率35.6%20%-30%低于20%21.5%32.2%30%-40%7.4%3.4%40%-60%60%以上从消费信贷渗透率来看，目前4s店的成交车辆中，消费信贷占据主导趋势，近70%的4s店消费信贷渗透率界于20%-40%之间。2销售销售06 精品加装率精品加装率35.6%低于30%24.2%30%-50%10.7%50%-70%20.8%70%-80%80%以上8.7%从精品加装率来看，低于30%的加装率4s店仍旧占据主导2销售销售07 二手车置换率二手车置换率低于5%10%-15%60.4%20%以上5.4%1.3%6.0%26.8%5%-10%15%-20

8、%从二手车置换率来看，中端合资品牌4s店的置换率较为堪忧，60.4% 的4s店的置换率低于5%。2销售销售 售后业务一直是售后业务一直是4s店的根基以店的根基以及主要利润来源，但及主要利润来源，但2015年上半年年上半年与与4s店售后相关的主要业务指标，店售后相关的主要业务指标，却与其年度经营目标相距甚远，却与其年度经营目标相距甚远，由于基盘客户维系不力，致使部由于基盘客户维系不力，致使部分用户流向普通快修连分用户流向普通快修连 锁店，再锁店，再加之同城同品牌加之同城同品牌4s店之间的竞争，店之间的竞争，是造成上半年售后业务未能达成是造成上半年售后业务未能达成预期的主要原因。预期的主要原因。

9、新车毛利下滑新车毛利下滑价格倒挂，库存积压财务费用增价格倒挂，库存积压财务费用增大，售后维修利润下降，导致了大，售后维修利润下降，导致了4s店整体利润指店整体利润指 标预算的落空，标预算的落空，2015年上半年，仅有年上半年，仅有16.1%的的4s店完成了其半年度利润指标预算。店完成了其半年度利润指标预算。43.6%保养保养维修维修事故事故维修维修保险保险续保续保整体整体利润利润26.2%29.5%16.1% 各类售后各类售后&利润指标预算完成的利润指标预算完成的4s店占比店占比12售后售后11 保养维修预算达成情况保养维修预算达成情况50406030702080109026.2%0100保养

10、维修预算达成保养维修预算达成37.8%25.0%20.5%2售后售后高端高端豪华豪华中端中端合资合资自主自主品牌品牌2 事故维修预算达成情况事故维修预算达成情况50406030702080109043.6%0100事故维修预算达成事故维修预算达成44.3%40.0 %50.0%12售后售后高端高端豪华豪华中端中端合资合资自主自主品牌品牌3 保险续保预算达成情况保险续保预算达成情况50406030702080109029.5%0100保险续保预算达成保险续保预算达成12.5%33.0%28.9%高端高端豪华豪华中端中端合资合资自主自主品牌品牌12售后售后4整体利润预算达成情况整体利润预算达成情况

11、50406030702080109016.1%0100整体利润预算达成整体利润预算达成18.8%17.8%高端高端 豪豪华华14.8%自主自主品牌品牌中端中端合资合资12售后售后面临困境面临困境数据体现数据体现模块一模块一模块二模块二模块三模块三应对思路应对思路1231 12 23 34 412341）生产生产和谐汽车造高科技互联网智能化电动汽车2）营销营销4s店变“万达广场”；将部分维修保养车间出租给互联网公司3）品牌品牌应对互联网社会的“我的时代”，例如：广汽丰田的“微笑战略”4）经营经营在平行进口和新能源汽车销售方面，未来会迈开步子，例如：庞大集团应对思路应对思路宏观调控3 目前的汽车市

12、场，以4s店为标志的“品牌授权”汽车销售模式的黄金时代虽然已经过去，但现有的经营模式短时间内不会消失，这一点新进入的品牌体会更深。套用现在一句流行语“不变是等死，变是找死，与其等死，不如找死”当然找死也不能瞎找，来看看目前业内通过哪些动作来展开生产自救。盈利压力逐月上升的应对思路盈利压力逐月上升的应对思路立足三级毛利提升精品盈利能力提升水平事业盈利能力前端销售压力买车不赚反亏买车不赚反亏经销商经销商保有客户流失率上升保有客户流失率上升降低客户流失率提升后端服务盈利后端服务压力相信每位经营者都知道自身的盈利短板，但由于种种原因，却无法改变现状。相信每位经营者都知道自身的盈利短板，但由于种种原因，

13、却无法改变现状。成功的经验成功的经验无法复制无法复制缺乏有效的缺乏有效的盈利管控盈利管控成本增加成本增加生产力利用不足生产力利用不足缺少改善工具缺少改善工具及方法及方法应对思路应对思路3应对思路应对思路微观策略这些盈利点，或许您都不陌生。这些盈利点，或许您都不陌生。或许他人的成功经验，您也曾借鉴。或许他人的成功经验，您也曾借鉴。水平事业（新增盈利点）精品销售钣喷业绩但，是否遇到执行过程中优秀经验但，是否遇到执行过程中优秀经验无法复制或是执行过程中遇到诸多无法复制或是执行过程中遇到诸多 问题而无法坚持？问题而无法坚持？数据化数据化现场辅导现场辅导持续跟进持续跟进经验总结经验总结模型分析模型分析解

14、决方案解决方案确保执行确保执行可持续化可持续化运营数据分析 财务数据分析 管理数据分析现场健康检查 行动计划制定 解决方案落实远程项目辅导 持续数据跟踪 行动计划监控项目研讨会议 优秀案例分享 项目成果展示3学习与辅导学习与辅导观摩与执行观摩与执行观摩吸收是改变方案和拓宽思路的领航者观摩吸收是改变方案和拓宽思路的领航者监督执行是效果体现与盈利提升的保障员监督执行是效果体现与盈利提升的保障员乐于学习是改变落后的教鞭乐于学习是改变落后的教鞭勤于辅导是追求上进的驱动勤于辅导是追求上进的驱动应对思路应对思路微观策略经营思路经营思路 完成厂家指标，提升市占率确完成厂家指标，提升市占率确保奖金达成保奖金达

15、成 提高衍生业务提高衍生业务 持续市场曝光度持续市场曝光度 加强网络推广加强网络推广 完善客户满意度体验完善客户满意度体验 加强财务管理意识加强财务管理意识 强化管理职能，组建优秀团队强化管理职能，组建优秀团队 强化细节管理强化细节管理 调整思路，转变观念调整思路，转变观念 全员实行绩效管理全员实行绩效管理 提升全员工作效率提升全员工作效率3应对思路应对思路盈利抓手运营运营业业 务务协协 调调管管 理理 紧跟主机厂进度，熟读商务政策，保持稳定节奏 精细化管理，争取利益最大化 夯实基础流程管理，做细日常管理细节 继续保持已成熟的制度管理，增加业务层面财务管理 增加同类门店数据对标，进一步提升各店

16、数据观念 修订酬管理办法，加强主动能动性，提高工作效率 观念转变，调整工作思路 细化管理，责任到人 加大财务对业务工作监督 人员储备 加强同区域、同主机厂协调沟通，做好业务疏通 加强同当地业务部门协调 加强部门之间沟通，保持公司统一步调3 应对思路应对思路落地措施目标目标水平事业水平事业售售 后后销销 售售 加强保险、金融、置换、续保等业务提升 开发新生类衍生业务 附件礼包方案 重点关注毛利率 提升客户体验，提高满意度，降低流失 加强配件管理，合理库存比例 提高事故维修，促进产值提升 销售指标调整（厂家指标/集团指标） 车型销售结构调整，大车量提升（激励导向） 销售基础性工作管理，提高满意度 协调价格管理政策3 应对思路应对思路业务侧重结语4s店究