与高毛利主推政策相关的门店数据分析

1、与高毛利主推政策相关的门店数据分析 作者: 日期：高毛利主推是我们零售药店现在追求利润的手段之一，对于这种政策的推广行业里面争议 也很大，那么，如何来评估呢，下面我就从数据分析的角度来和大家作一个交流。主推高毛利想必大家都有同感，如果顾客有指名购买，主推高毛利的结果引起了客流的下 降。及皿45.003看一下主推高毛利产品是提升了我们企业的毛利率，这个可以从趋势图中来看。大家观察 以下图表：AcD 1卤5 E 1Ff：HI1200ff里璃毛利的白毛馆梢唐足林投3-门首223_门店2-S门超afluTUSa24_rUS2口出3AJ1S241Z5151225O7St. 3!06川1的.oo19 53

2、1596.0052!日凡74:FH一配0.258城.OO22.421355.00色317853.47i 5gmM4 34M576. 277$班.而2a 301465. OO|1, nriTH Flf1 CETI cn 分浦n nAM1 Fl C 24配值小 -戊财筋 一。其和- 5 i 一二一即一7 B占/一f1, , 1-AcDFTGH1J卸的7 铁量年软金覆忙侑毛加产恒毛M容中代唱售品冲帽3凡门店2E仁门店228.DJS2翳.门店2业门底228一门盾28J1I53412E153l22LS3023.45507S6.31(X州14189.00I* 630Q4?1ilTS Td0117 白1彳$

3、喻qnn沔小甑nn图2:客单价ABCEF112D0TJr实业嚏赖配销毛利容道量,客单m销因品种数3虎_厂店2西门店22江门苫223门店W冷门店E |41.028事50V86. 3110189, 00n&s1S96.04521S4L12. 4t lgcl rr c . F FT的犯00EECJK A.G.52.42fi JK A l-v】34一口。|4 J FL G 八图4:销售品种数MgA口EIGHi热量东愎至葫配偶苞制客/13居J】店Nza-nifia25_门店 228jiA2盟_门店Eaa_n.i2狙店24.1351 瞅 Z!1制3牌制54TK. 310.26LUzI4TT5, *1M11

4、2. H骁的中W舞.相1355M65的工M1313e. 6T76制卜M部判 rH幅QQ图3:客流量H从上面看到的系列图中我们可以看到：配销毛利是上升的趋势，这样的图就可以说明整体 获利情况还是不错的。如果您的企业最后分析的结果也是这样的趋势，那么也可以得出这样的 结论。当然，我在做分析师分析别的企业的情况时，看到毛利率是上升的，看到毛利额是下降 的，这种情况，存在于企业和企业之间，也会在品类和品类之间出现，因为对于一家企业而 言，一个品类就是一个小的模块，可能哪一个模块做的好或做的不好，就会出现先进品类和落 后品类，对于这一点，我们现在就举一个例子来看一下。比如我们这个案例中，门店一的数据中，

5、心脑血管类的商品情况就是，毛利率提高了，但 是毛利额没有提高，但毛利率呈现出上升趋势。1234t7E3101112ABCDFFGH1心脑血言2G073实收全司配销毛利配弟毛利率客流量客单价钳品独薮4立门店12门店1门店1盟一门店12_门店1 .25茴51那以5-翎0,1113T9一 00空史64.00827971 D857,前till313. W2轧1659, 0039322.101177. 420l1338&.0024.1563. 00图5:心脑血管品类配销毛利率图6:心脑血管品类配销毛利毛利额呈现出下降趋势，并没有随着毛利率的提升而提升。从这个系列图中，我们可以看 到，销售额曲线平缓，没有

6、实质的提升，毛利虽然有所提升，但是纵观另外几个比较关键的指 标，销售数量呈现下降趋势，销售品种数呈现下降趋势，客流量呈现下降趋势。虽然客单价有提升，但是这种客单价究竟是推销能力增强了，还是商品的平均单价增强了 呢？我们可以划个问号。大家知道：销售额=总客流量x平均客单价=总销售数量x平均单价平均客单价=顾客购买商品的平均单价x客品数现在是销售额基本没有变化，总销售数量减少，所以，我们可以肯定地说，这个客单价的 提升，不可能是客品数增加来提升的，销售数量没有增加，店员的综合实力在关联用药上面可 能就没有实质地增加，因此，这个客单价的上升，是商品的平均单价上升引起的。如果商品的 营收和获利是通过提

7、升商品的平均单价引发的，那么个人认为这种可持续性应该不会很长。如 果各位的企业也存在这样的问题，那么就要重视了。ABC1E1占比加0匕200T200&2007窈门唐2组门店22仁门店2空门店24屣14才62%50$1*555主推1160$. 00铝娥98丸和21.65名优6674.0043231.0027.B321.5E, I1高毛利13W.DC11377,00.朝其官Q.WLQQ。,叫图7:销售数量占比1ACDi应收金额占比12006200T20062007328店2 28_门店22忆门店228_门店24普通1157868. 31743193. 7454,6837. 871&0570, 70

8、6793瓯 287.52乳626名优7戮50474721.4034. 32乳19一高毛利72435. 9065339. 403.423. 338其它0. 000. 000.000,00图8:销售金额占比ABCDE1客流量占比7 q200620072006200732g_门店2方一门店228门店22k门店24普通3977. 0C*42447. 0052.4539. 705主推9484. 0030832. 007.762S. S46名优39123. 0025E77. 0032.0724. 217高毛9424. 007750*007.737. 253其它一】门0. 000. 000. 00图9:客流

9、量占比上图是两个年度中，不同政策的商品的各个指标的占比情况，为我们大家提供了什么信息呢？1 、主推商品的销售金额占比远远大于销售数量占比，这是一个很有意思的事情，大家也 可以讨论一下，这样可以得出，主推商品的销售占比高实质上是平均客单价高的结论吗？如果 是，那么我们在第二项上分析的客流量下降，是不是受此影响呢？2 、主推商品的客流量占比低于销售金额的占比，是否可以得出主推商品有过度推荐之嫌 呢？这些问题我希望大家和我一起思考一讨论一下。最后，我们来看一下，几个不同政策商品的变化趋势情况：可以从下面的图中来分析：血的雪 ，向I:匕 乐山当前沈君、虺A廿/j斗F三JfFLLTrEirTElLi时由

10、固阳表率式值kW|区(国国向:苔恒 ，干股亓m.因中导寸 之天桃开於 与明雨1苒，兆前加千? 有和苗皆三广力二七睛 十TR歌KXWT7oMtj可，口谶却维京V加触黑定树症段 ”通听上百 1 .&W 工也名除 ra 口和 ;_向岳茸 a am 6日研tr 二.就飘中匕 .E，L4，凯3K ?i DH sr iit50 ja.：、ii3C 3CC1L n1MM力而Wild置:jt 11 II I）ijimiii jiA日CDEFGHIL2S-HJS2J庭收全队320 D?4高毛利名优普1*其它主推519的23063 81LBO3E321 ：rCl , 00的qCi69 S175. 7045 310

11、11053297.度a oo304374503T221.W472.70猊乳工泡aoo43556.8034SA7 &. 904969Z 4064OE9L M4396.30957123L 604293L 70T3MLWa oo1066201. 90351.98. 40.11. 1.0. 00呼11201234$。 了 B 910111210.0000声代道七用ABDEG1*120UTAwlHT)一J数量$弱.门店W4高毛利名优普通其它主推5111. uc6149. UU14232. 23o.ou321L DC_6_2皿DC3845. QOT9S3, 730.00风图10:销售金额柱状图从这个表中，

12、结合上面的图表，我们可以看到：在总体的销售额没有变化的情况下，主推商品的销售获得了很大的提升，图中的橙黄色柱 子呈现逐月上升的趋势。而其它的几类均是出现了下降的趋势，而蓝色的名优商品下降的最为 厉害。说明主推的市场份额很大一部分是从这里面分出去的。看这个也可以选如下的趋势图：123： ”jooa 1OPCDq/TH epoo 7 pm GpOD SULU图11：销售金额折线图选择什么样的图示可以根据个人的喜好。但结论是一样可以看得出来的。从上面的图中我们可以看到：该企业的主推商品销售数量和销售额虽然仍然是上升态势， 但是已经上升的比较平缓，正趋于稳中有升。名优商品的市场份额，也已经很稳定。那么

13、，客 流量的表现情况又如何呢，我们可以来看一下。在整体的客流量下降的情况，各个不同政策的商品的客流量正在做个不断的重新分配。主 推商品的客流量情况又如何呢，我们依据下表：42.WD 2.6OD 2/00 2.2UU uuu 1.W0Q1.MD用祗瑞烯SABDEFGH工20071228多高毛利名优普通翼记主推4客完i客应t客流量客汽量客施iI1046. 003729,00530% D00.0C冽弘：J052573. 002157.003 溺. 000.00 1492.00-OJ4E1010II图12:主推商品客流量-3,729 ,-2.41Q3-2,443 4 一4152 5 T喀6 -1333

14、7-123 8 -1.723S从客流的情况来看，主推商品终端拦截很大，其它四类商品均受到了很大的影响。但从总 体的客流下降来说，主推商品的政策还是影响到了消费者购药的积极性。因为如果成功的拦 截，总体客流量不应该下降。【总结】上述分析思路能给大家一个启迪，因为这个案例只是一个案例，所以，我不再给大家一个 对这个分析结果的定论，我希望大家和我一起来思考，来交流，让我们能够从更多的角度来考 虑问题，能够用更有力的数据分析来支持我们做决策。与高毛利主推政策相关的门店数据分析（下）高毛利主推引起客流下降大家一致认为是顾客满意度降低了，那么我们如何来应对呢？我 个人认为：要从以下几个方面入手：一、从提高

15、顾客满意度的角度：当顾客指名购买正常销售的产品如品牌药时，不要因 太过追求毛利，进行强行拦截，而应立刻为顾客拿取。二、要培养营业员养成平衡的毛利追求习惯。当顾客未指名购买产品时，例如：我感 冒了，你认为服什么药好时，我们要积极追求毛利，要坚决主推我们的高毛利商品。三、应加强店员的关联销售培训，进行重点品种的关联销售话术设计，参考以品牌药 搭配高毛品的关联形式。当然，大前提是，要从品类的梳理上面入手，做好品类管理工作。在做品类梳理时， 我们可以找出门店销售表现中毛利率比较低，但销售额比重高的功效类别，先进行梳理， 这样做是为了抓重点，会起到事半功倍的效果。ACDEFt、12007占比2展映金面进

16、销工3.军突版金北进销用悔3清热解毒英S8ES6& 200,6313.97T.714哨化茂23盥酱.旬D.4T11. 3S5.805止顾.化馥，平011G8S09.20j. 口L326妇科年药1766. SO0. SO工行MQ/感冒、解型美1706. 13U518.716.2S1四用药172029,70.，月133U09*国奥IS嘴耀960.4&7. 77E.TO10夕，用药品152151.50(W37. 415.3211三E羽M8593,1QL44L 245.3911心服面管148232,40氏酬4.40,I*典虚、骨伤类40二5三？港展.抗炎非6334F, 600.5121Ek 2TI15

17、镇时俚薨我,80(L 50L4T氏081，阳展尾盘1766(XU.四0. 8S5.9317F摩类7E9D 7(10,33CL3TH. 00药品K枇英涮小0.371叫按着我们讲的抓重点的思想，上图中的消化类就可以列为优先改进的品类。因为消化 类在门店销售表现中毛利率比较低，但销售额比重高的功效类别。那么在具体的优化品类 时，我们可以沿着下面的思路来做：第一步，先制订商品组合的策略。为了做到不伤客流量，我们追求高利润的同时，要有一个平衡的毛利策略，下图是按 商品毛利率来做的商品组合分类，将商品按毛利率进行分类，进行持续的分析及追踪，对 企业达成既定经营目标至关重要。竞销品 次竞销品一般品非竞争品毛

18、利率 毛利率 毛利率毛利率40%例如，高毛利（在此指毛利超过 40%产品的品项占比，在一定程度上决定着企业综合 毛利率的高低。根据统计数据，如果要达到40%A上的综合毛利率，在没有大规模广告营销的情况下，通常需要先提升高毛利产品的品种数，占比在30%-35%如品项数少而单纯依靠终端的促销与推荐，是难以达成既定毛利目标的。另外，评估优先改进品类的商品组合是否恰当，可以重点关注非竞争品SKU比例，也就是毛利率大于40%勺品相数的比例情况。如不恰当，改进商品组合，增加非竞争品SKU比例。拟定重点销售产品。具体方法是：按功效分类选出几个非竞争品或一般品，订为“重 点销售产品”，在终端陈列上给予支持，比

19、如：在货架上给予特别标示（例如：药师推荐/特别推荐）、收集重点产品说明书，让店员自学，安排培训师进行产品知识培训，导购演练。第二步，要做好功能和毛利率的平衡关系，下图是一个功能/毛利率交叉分类的案例。3查询 Z表格导出。置齐导出的表格打印叶曲bee用嵩的分析 Q管黄方析国施加等意唔管理奇魄ABCDEFGBIJK14120083箱售品种数占比4非克照百次竞销后竞销品T品All4克里口次竞销昂竞销品一般品All5心施立1管美51,0063.0013. 6021,3317.456消化类39.00工0。如0097. 00,13. C-75o.noIL 8612.631维生素与同物质11.003.003

20、4*0010.9311. OS1194fl植生素类5.0D2,00?(1.00ID.舞wi.ooS,；Jy脏类1X00S7. 00如.0031475. 965. 2L止咳平端类2L0024.0045.00El 606.195.36ii解热精痛柒14.0024.003S. 003. 736.194.9512神经系纳用的1U.0021.00ai. co3.G75,414.0413峰精类电QD1.0014.001.004.27100. OQ4,04_14药都其它类30.0013.00J川3. 003. EEE. 60_15神尿英2,0011.0013. 0G0.532,841.69U5成菌消炎关19

21、.0011.0050.005. 072. S43.91通过瑞商的数据分析系统，可以很方便地获得上面的图表，这样，我们就可以细分到 各个品类，看不同毛利率分类的SKU占比是否合理。在这个合理与否的评判上，我们可以采用一个对比的方法，一般行业内有一个如下的参考值。当然，连锁药店也可以用自已企 业的平均值做参考，如果发现哪些品类与参考值不符，可以进行调整。下图是一个业内的 参考值，供大家参考一下：功效SKU组合参考值，Tunr/se产品依功效分类油U%朝/销m抗感柒药57.11朴益养生品7,0C 2心骑血管用药4 9.12美容减肥品4.1, 03感曾.啖嗽用药9.6.13其他治疔药品52C4解热慎痛

22、药10 .14其他保健食品类2 9-C 5消化系统用药8 3,15计生产品3.1C6外用药97 体护肤用品54, C7五官科用药6.8,17护度丹昂19。8妇科用茯53.18 口腔护理晶3.1 C 9儿科用的3.4.19妇婴用品16 1。维生素及矿物质3.12。家庭医干用品4,9第三步，要关注商品的广度和深度。那么什么是商品的广度和深度呢？下面我们就举一个例子来说明:Sunrise商品广度与深度商品广度:产品功能类别要涵盖多 r：医药厂建聚/罗到美 丽/妇婴性活/便利大类中类，小类商品深度：每一品类要多少品种数;,单品数, SKU(stock keeping unit)相信从上面的图中，大家对

23、商品的广度和深度有了一个直观的理解，商品的广度要依 据企业的品牌定位有不同的选择 .我们做高毛利商品主推，必须要关注商品的广度和深度, 能片面地追求单品的利润，终端销售时一药治百病的现象并不少见，这也是伤害客流量的 一个重要因素。因此，千万不要忽略了广度和深度所应有的那部分消费群体，这样才能对客流量起到 一个良好的促进作用。要关注品牌药和主推高毛商品的终端关联陈列。现在药店里品牌药的不良陈列很常见，我们知道不良的陈列在顾客眼里就是视觉上的 缺货，把品牌药藏起来，顾客会认为我们店没货而不来，这样会导致对品牌药有忠诚度的 顾客流失。顾客的客流量损失，正确的做法是，应该把品牌药与高毛利主推品种作黄金线并排陈 列，可以把品牌药放在高毛利主推商品的左侧(因为人们习惯于右手拿药)。有关联的商 品放在相近的货架上。? 从绩效导向为客流量的提升做保障。现在药店对于主推商品都是有绩效任务的，对品牌药有任务的并不多见，如果大家采 取如下的措施，可能会有意想不到的收