4S店月度总结

1、4S店月度总结同其它汽车销售模式相比，4S店比较严格地由汽车厂家 控制。所谓控制，包括控制汽车的销售价格。以下是，1-：销售无计划销售工作的基本法则是，制定销售计划和按计划销售。销售计划治理既包括如何制定一个切实可行的销售目标，也 包括实施这一目标的方法。详细内容有：在分析当前市场形 势和企业现状的基础上，制定明确的销售目标、回款目标、 和其他定性、定量目标；根据目标编制预算和预算分配方案; 落实详细执行职员、职责和时间。然而，很多企业在销售计 划的治理上存在一些题目。如无目标明确的年度、季度、月 度的市场开发计划；销售目标不是建立在正确掌握市场机 会、有效组织企业资源的基础上确定的，而是拍脑

2、袋拍出来 的；销售计划没有按照地区、客户、产品、业务员等进行分 解，从而使计划无法详细落实；各分公司的销售计划是分公 司与公司总部讨价还价的结果；公司治理层只是向业务员下 达目标数字，却不指导业务员制定实施方案；很多企业销售 计划的各项工作内容，也从未详细地量化到每一个业务员头 上，业务员不能根据分解到自己头上的指标和内容制定详细 的销售流动方案，甚至，有的业务员不知道应该如何制定自 己销售方案等。因为没有明确的市场开发计划，结果，企业 的销售工作失去了目标，各种销售策略、方案、措施不配套、 预算不确定、职员不落实、销售流动无空间和时间概念，也 无销售过程监控和效果检修措施。这样，在竞争激烈的

3、市场 上， 企业的销售工作就象一头闯入火阵的野牛，东冲西撞最 后撞得头破血流。:业务员治理失控“只要结果， 无论过程”， 分歧错误业务员的销售步履 进行监视和控制，这是企业普遍存在的题目。很多企业对业 务员的步履治理非常粗放：对业务员公布一个业务政策，然 后，把业务员彖鸽子一样地放飞到市场上，等得业务员给企 业拿来一份份订单、开发出一片片市场。由此，而造成一系 列题目：业务员步履无计划，无考核；无法控制业务员的步 履，从而使销售计划无实现保证；业务员的销售流动过程不 透明，企业经营的风险增大；业务员工作效率低下，销售用 度高；业务员的销售水平不进步，业务员步队建设不力等。三：客户治理粗拙企业对

4、客户治理有方，客户就会有销售热情，会积极地 配合厂家的政策，努力销售产品；治理不善，就会导致销售 风险。然而，很多企业对客房没有进行有效的治理，结果， 企业既无法调动客户的销售热情，也无法有效地控制销售风 险。目前，销售过程中普遍存在的题目， 如客户对企业不忠 诚、 窜货现象、应收帐款成堆等，都是企业对客户治理不当 的结果。四：信息反馈差信息是企业决议计划的生命。业务员身处市场一线，最 了解市场动向，消费者的需示特点、竞争对手的变化、经销 商的要求，这些信息及时地反馈给企业，对决议计划有着重 要的意义，另一方面，销售流动中存在的题目，也要迅速向 上级讲演，以便治理层及时做出对策。然而，很多企业

5、没有 建立起一套系统的业务讲演体系，未及时地收集和反馈信 息。业务员的工作成果包括两个方面：一是销售额，二是市 场信息。对企业的发展而言，销售额不重要，重要的是市场 信息。由于销售额是昨天的，是已经实现的，已经变成现实 的东西是不可改变的，因此它对企业没意义；有意义的是市 场信息，由于它决定着企业明天的销售业绩、明天的市场。 然而，很多企业既没有向业务员提出过收集信息的要求，也 没有建立一套业务讲演系统，以便能够及时收集和反馈信 息。企业销售工作出了题目并不可怕。可怕的是企业不能够 及时地发现企业营销流动各个环节中发生的题目，并在治理 上做出及时的反馈，使这些题目得以迅速解决而不至于给企 业造

6、成重大危害。为什么有些企业客户档案长期不真实？为什么有些企业应收款不断发生而得不到纠正？为什么有些企业给公司造成的同类事件反复发生而不能根治？为什么 有些企业在营销方面的严峻题目长期不能发现？ 一旦发现， 则已经处于破产边沿，无力回天！其根本原因盖出于对企业 营销治理过程中发生的各种信息无监控治理，尤其是无及时 的轨制性的治理反馈。五：业绩无考核很多企业没有对业务员的销售业绩按期进行考核。企业 对销售职员按期进行定量和定性考核， 包括考核业务员销售 结果，如销售额、回款额、利润额和客户数；考核业务员的 销售步履，如倾销员天天均匀造访次数、每次访问所用时间、 天天销售访问的均匀收入、每次访问的均

7、匀用度、每百次访 问均匀得到的订单数、一定时间内开发的新客户数、一定时 间内失去的老客户数、倾销员的用度在总销售额所占的比重 等；对业务员进行定性考核，如考核业务员的合作精神、工 作热情、对企业的忠诚责任感等。 对业务员进行考核， 一方 面是决定销售职员报酬、赏罚、淘汰与升迁的重要依据，从 而调动业务员的积极性；另一方面临业务员的业绩进行检讨 和分析， 可以匡助业务员提高。销售治理的一个重要内容就 是培养业务员的销售能力，业务员不提高，就不会进步销售 业绩。六：轨制不完善很多企业无系统配套的销售治理轨制和与各项销售治 理轨制相匹配的销售治理政策一个企业的销售工作要想不 出大的题目，先决前提是，

8、在企业的销售治理轨制上要没有 显著的缺陷和漏掉，销售治理轨制系统配套、互相制衡，并 有相应的销售治理政策与之相匹配。有的企业对违背企业划 定，给企业造成重大损失的销售职员，从轨制上制定了严肃 的处罚划定，但实际上，这些处罚划定无法实施，由于企业 没有制定相应的配套轨制，致使一些靠吃回扣个人发了财而 企业造成巨额无主应收款的业务职员，一旦事发，一走了之, 企业在事实上无法对其进行惩处。良多企业的销售治理轨制不配套， 好象缺了一块板的 “木桶”，盛不住水，其特征是：很多应当受到鼓励的没有 受到鼓励，一些应当受到惩处的没有在轨制上做出划定；对 应该鼓励的行为缺乏轨制上的奖励划定，对禁止的行为缺乏 相

9、应的处罚轨制；该奖励的不能及时兑现，该处罚的无法实 际执行。建立一套完善的销售治理体系实践说明，无治理销售，已成为制约企业销售工作顺利 开展的陷阱。要搞好产品销售工作，企业必需建立一套完善 的销售治理体系。1销售计划治理。其核心内容是销售目标在各个具有 重要意义方面的公道分解。这些方面包括品种、区域、客户、 业务员、结算方式。销售方式和时间进度，分解过程既是落 实过程也是说服过程，同时通过分解也可以检修目标的公道 性与挑战性，发现题目可以及时调整。公道的、量力而行的 销售计划，在实施过程既能够反映市场危机，也能够反映市 场机会，同时也是严格治理，确保销售工作效率、工作力度 的枢纽。2.业务员步

10、履过程治理。其核心内容是围绕销售工作 的主要工作，治理和监控业务员的步履，使业务员的工作集 中在有价值项目上。包括制定：月销售计划、月步履计划和 周步履计划、逐日销售讲演、月工作总结和下月工作要点、 活动销售猜测、竞争产品分析、市场巡视工作讲演、周定点 造访路线、市场登记处讲演等。3.客户治理。客户治理的核心任务是热情治理和市场 风险治理，调动客户热情和积极性的枢纽在于利润和远景； 市场风险治理的枢纽是客户的信用、能力和市场价格控制。 治理手段和方法有：客户资料卡、客户策略卡、客户月评卡4.结果治理。业务员步履结果治理包括两个方面。一 是业绩评价，一是市场信息研究。业绩评价包括：销售量和 回款

11、情况、销售讲演系统执行情况、销售用度控制情况、听 从治理情况、市场策划情况、提高情况。信息研究包括：本 公司表现、竞争对手信息，如质量信息、价格信息、品种信 息、市场趋势、客户信息等2一、20*年工作总结20*年成为尘封的一页已被翻过去了。在过去的一年 里，销售部在集团公司的正确战略部署下，通过全体人员的 共同努力，克服困难，努力进取，与各公司各部门团结协作 圆满完成了全年下达的销售任务。1、销售目标完成情况：公司在这一年中经历了高层领导人员小波动后，在公司 领导层的正确指导下，有针对性的对市场开展了促销活动， 人员建设等一系列工作， 取得了可喜的成绩。 车辆总计销售1690台、销售额万、保险

12、销售额万、车贷手续费及返利万、 临时牌销售万。2、目前存在的问题：经过大半年的磨合， 销售部已经融合成一支精干， 团结, 上进的队伍。团队有分工，有合作。销售人员掌握一定的销 售技巧，并增强了为客户服务的思想，相关部门的协作也能 相互理解和支持。目前总体来看，销售部目前还存在较多问 题，也是要迫切需要改进的。1）销售人员工作的积极性不高，缺乏主动性，懒散， 自觉性不强。2）对客户关系维护很差。销售顾问最基本的客户留资 率、基盘客户、回访量太少。手中的意向客户平均只有40个。从数字上看销售顾问的基盘客户是非常少的， 每次搞活 动邀约客户、很不理想。导致有些活动销售不佳。3）销售流程执行不彻底监督

13、不到位，销售组长的管理 职能没能最大化的发挥，服务意识没能更好的提升，导致部分销售 顾问形成固化模式。销售部目前组员，内勤，主管的互动沟 通不及时，不能保证及时，全面了解状况，以便随时调整策 略。4）销售人员在与客户沟通的过程中，不能把我们公司 产品的情况十分清晰的传达给客户， 了解客户的真正想法和 意图；对客户提出的一些问题和要求不能做出迅速的反应和 正确的处理。在和客户沟通时不知道客户对我们的产品有几 分了解或接受到什么程度， 在被拒绝之后没有二次追踪是一 个致命的失误。5）内部还是存在个别人滋生并蔓相互诋毁， 推诿责任, 煽风点火的不良风气，所以从领导者就要提倡豁达的心态， 宽容理解的风

14、格，积极坦荡的胸怀而对客户和同事，我们就 能更好的前进，两军相遇，智者胜，智者相遇，人格胜。6）售人员没有养成一个写工作总结和计划的习惯，销 售工作处于放任自流的状态，从而引发销售工作没有一个统 一的管理， 工作时间没有合理分配， 工作局面混乱等各种不 良后果。而新顾客开拓部够，老顾客不去再次挖掘，业绩增 长小，增值业务主动推销性不足，利润增长点小，个别销售 人员工作责任心和工作计划性不强，业务能力还有待提高。7）增值业务开展的不好，现在店内的增长利润点一方 面是和保险的拉动，另一方面是SSI和厂家政策的推动。销 售人员主动去推销和保险的主动性不足，如何调动大家的主 动性，如何提高大家的综合素

15、质，如何让大家能与公司同呼 吸，共命运。二、20*年销售部工作计划销售工作策略、方针和重点为确保销售工作具有明确的行动方向，保证销售工作计 划的顺利开展和进行，销售部特制定了相应策略和方针，用 以指导全年销售工作的开展。1、销售部工作策略：要事为先，步步为营；优势合作，机制推动。要事为先：分清问题轻重缓急，首先解决目前销售工作 中最重要、最紧急的事情；步步为营：在解决重要问题的同时，充分考虑到公司的 战略规划，在解决目前迫在眉睫的问题同时，做好长远规 划和安排，做到有计划的层层推进。优势合作：充分发挥每个销售人员的能力，利用每个销 售人员的能力优势为团队做贡献；机制推动：逐步建立解决问题和日常

16、工作的常态机制, 通过机制推动能力养成、管理改善和绩效提高。2、销售部工作方针：以提高销售人员综合能力为基础，逐渐形成销售工作常 态机制，并最终提高销售人员和部门的工作绩效。3、销售部工作重点1）规划和实施销售技能培训：强化销售人员培训，并 逐步形成销售人员成长机制。2）强化销售规划和策略能力：注重销售的策略性和销 售的针对性。3）规范日常销售管理：强化销售日常管理，帮助销售 人员进行时间管理，提高员工销售积极性和效率。4）完善激励与考核：制定销售部日常行为流程绩效考 核。5）强化人才和队伍建设：将团队分组，组长固定化， 垂直管理，并通过组长的形式逐步发觉团队中的管理人才。、销售部工作计划1、

17、建立一支熟悉业务而相对稳定的销售团队一切销售业绩都起源于有一个好的销售人员，建立一支 具有凝 聚力，合作精神的销售团队是企业的根本呢，在明 年的工作中建立一个和谐，具有杀伤力的团队作为一项主 要的工作来抓。2、完善销售制度，建立一套明确的业务管理办法。完善销售管理制度的目的是让销售人员在工作中发挥 主观能动性，对工作有高度的责任心，提高销售人员的主 人翁意识。因 此不能单凭业绩来考核为尺度，应该从以下 几方面：出勤率、展厅5S点检处罚率、客户投诉率、工装统一 等。业务熟练程度和完成度，销售出错率。业务熟练程度能 反映销售人员知识水平，以此为考核能促进员工学习，创 新，把销售部打造成一支学习型的团队。工作态度，“态度决定一切”如果一个人能力越强，太 对不正确，那么能力越强危险就越大。有再大的能耐也不 会对公司产生效益，相反会成为害群之马。KPI指标的完成度。例如留档率，试乘试驾率，成交率 等4、培养销售人员发现问题，总结问题。不断自我提高 的习惯培养销售人员发现问题，总结问题目的在于提高销售