电信业竞争分析

1、第七小组市场营销课题研究小组组长：王珍珍 小组成员：韩静 何世帅 刘伟丽 张宗爽 白俊平 庞宇婷行业选择：电信小组分工：何世帅 白俊平：市场挑战者资料的收集韩静 庞宇婷 ：市场追随者资料的收集张宗爽 刘伟丽：市场领导者资料的收集王珍珍：对各个成员的资料进行筛选处理 市场领导者的确定市场领导者的确定所谓市场领导者，是指在相关产品的市场上市场占有率最高的企业。 市场领导者的确定市场领导者的确定结论结论:无论是从业务应用与创新综合竞争力、用户评价综合竞争力、企业商誉综合竞争力、人力资本综合竞争力还是移动用户市场份额进行对比，中国移动中国移动都是当之无愧的电信通信行业运营商都是当之无愧的电信通信行业运

2、营商中的领导者中的领导者。中国联通和中国电信追中国联通和中国电信追随，挑战其后。随，挑战其后。市场领导者战略市场领导者战略一：设法扩大整个市场需求，即扩大总设法扩大整个市场需求，即扩大总体市场体市场 (1)开发新用户开发新用户:全球通（gotone）“我能” “全球通”是中国移动通信的旗舰品牌，知名度高，品牌形象稳健，拥有众多的高端客户。“全球通”已经成为国内网络覆盖最广泛、国际漫游国家和地区最多、功能最为完善的移动信息服务品牌，充分体现了“全球通”品牌的核心理念“我能”。 市场领导者战略市场领导者战略神州行（神州行（easyown）“轻松由我，神州轻松由我，神州行！行！” “神州行”品牌以“

3、快捷和实惠”为原则，针对不同细分客户推出不同的资费套餐， “轻松由我”作为品牌口号，从功能和情感角度体现品牌利益点，传达出客户的生活追求，体现出“轻松由我”，中国移动凭借这一品牌赢得了大量低端预付费用户。市场领导者战略市场领导者战略动感地带（动感地带（m-zone）“我的地盘，听我我的地盘，听我的的”动感地带是中国移动通信为年轻时尚人群量身定制的移动通信客户品牌，不仅资费灵活，还提供多种创新的个性化服务，给用户带来前所未有的移动通信生活。(2)开辟产品新用途开辟产品新用途。“移动通信专家”向“移动信息专家”的转变，再次说明了中国移动要做回3g时代的通信老大，公司通过发现并推广产品的新用途来扩大

4、市场，新业务渐成气候，如短信、动感地带、无线上网等既有很高的认知度，其收入份额也占据相对优势 。 (3)扩大产品的使用量扩大产品的使用量移动通信资费 的下调使中国移动继续以低arpu、低mou、低成本的“三低原则”进军农村市场，在三年内投入700亿推进“村村通”工程。截至2009年底，中国移动已累计投资约253亿，使超过7.7万个偏远村庄解决了通电话问题，农村网络覆盖率已达到99.72%。其中2009年一年内解决了1871个行政村和14218个自然村的通话覆盖。近几年农村市场一直是中国移动拓展用户的增长点。由于此项项目的开展，在中国移动新增用户中，有大约五成左右来自农村市场。二、采取有效的防守

5、措施和攻击战术，保护现二、采取有效的防守措施和攻击战术，保护现有的市场占有率。有的市场占有率。目前，中国移动在全国拥有的基站数量已经超过了80万个，覆盖了98%的中国人口，客户数达6.2亿。中国移动大力推动社会信息化，使移动通信服务和信息化产品更广泛深入地融入各行各业中。 （1）积极发展3g业务（2）对现有品牌进行整合与重塑（3）提升企业形象 三、在市场规模保持不变的情况下，三、在市场规模保持不变的情况下，进一步扩大市场占有率。进一步扩大市场占有率。中国移动凭借优质的服务与专业的态度积累了稳定而广大的客户群户群，为进一步扩大市场占有率，中国移动采取了一系列措施：（1）提高服务质量 （2）完善自

6、身网络体系 中国联通：挑战者战略中国联通：挑战者战略采用大爆炸方式启动，做3g市场领先者3g初期，后付费产品为主要发展形式，同时发展预付费产品 。3g品牌战略： 手机上网、手机音乐手机电视 可视电话无线上网卡、掌上股市即时通信、手机报家庭网关、宽带客户端可视电话、亲情号码网络快印、平安互助多媒体公话、116114 vip俱乐部网上营业厅10010全业务品牌全业务品牌个人客户个人客户家庭客户家庭客户集团客户集团客户客户服务客户服务可管理cpe系统集成、数据托管网络安全、呼叫中心行业移动定位移动数据中心 中国联通：挑战者战略中国联通：挑战者战略联通联通iphone战略挑战移动：战略挑战移动：iph

7、one本身的强大魅力+联通的高额补贴共同促成了“联通iphone”组合的大放异彩 ， iphone用户的arpu值高达260元左右。如果按照联通目前有大约100万iphone用户估算，iphone给联通每月带来的收入约为2.6亿，全年就是31.2亿。联通通过iphone争取过来的，正是历年来对移动利润贡献最大的高端用户。中国联通：挑战者战略中国联通：挑战者战略中国联通沃友，意图借预装和网络优势，对微信展中国联通沃友，意图借预装和网络优势，对微信展开攻势。开攻势。中国联通沃友业务是一种基于互联网和通信网络的全方位沟通方式，集成即时通信、微博和社区功能形成统一的信息聚合业务。中国联通沃友业务立足用

8、户通讯录，以即时通信为基础，融合短彩、语音、邮件、微博、社区等消息沟通传播机制，同时整合联通邮箱、视频、音乐、游戏等自有业务，构建一个以用户关系为基础的跨网络、跨平台的聚合信息服务和媒体服务，满足用户在移动互联网时代的整合沟通和娱乐需求。 中国电信：追随者战略中国电信：追随者战略一是利用宽带和固话优势发展融合或一是利用宽带和固话优势发展融合或捆绑业务捆绑业务，借此吸引高价值用户。借此吸引高价值用户。例如：中国电信借助自身发展比较成熟的我的我的e家家和商务领航品牌，利用用户的家庭属性和企业属性向个人属性进行延伸，通过帐号互通、统一帐号经营等方式吸引用户转网；中国电信：追随者战略中国电信：追随者战

9、略二是利用其多年积累的政企客户关系资源，通过客户经理发二是利用其多年积累的政企客户关系资源，通过客户经理发展高价值用户展高价值用户。例如，对集团领导和关键人物免费赠送高端手机，在做好关键人物营销的同时，充分利用单位领导的权威对下属产生影响，比如由集团单位购置手机，以福利形式发放给员工。三利用终端和网络优势抢占利用终端和网络优势抢占3g制高点制高点利用3g网络和终端的优势，通过丰富手机宽带上网、手机视频、可视电话等核心应用和打造明星终端的方式，提升用户体验，发展年轻、时尚的高价值用户群体。四利用自身独有的优势，发展细分人群。四利用自身独有的优势，发展细分人群。例如，在当前大家对低碳经济、环保比较

10、关心的时代，中国电信可以主打cdma“绿色、低碳、辐射小”的优势，发展环保人士及未婚妈妈这些细分人群。中国电信：追随者战略中国电信：追随者战略五中国电信也计划于近期推出五中国电信也计划于近期推出“翼信翼信”产品，意图产品，意图借预装和网络优势，对微信展开攻势借预装和网络优势，对微信展开攻势 【1】中国电信】中国电信“天翼天翼”的品牌策略的品牌策略“天翼”，是为满足用户的融合信息服务需求而推出的移动业务品牌。“融合”与“移动互联网”是中国电信对其“天翼”品牌定位的核心诠释，是“天翼”的品牌价值主张。“天翼”的移动互联网定位更具有时代感和前瞻性，它体现了信息技术的发展方向，是一个面向未来的定位、是一个以用户利益为原点的全新定位。 【2】创建天翼的子品牌对抗竞争对手】创建天翼的子品牌对抗竞争对手作为移动市场的追随者和挑战者，电信和联作为移动市场的追随者和挑战者，电信和联通可能会重点从以下三个方面进行高价值户通可能会重点从以下三个方面进行高价