如何做好一个汽车销售员技巧

1、如何做好一个汽车销售员技巧车销售人员是很多人心中向往的职业，如果没有一定的汽车销售 技巧，终究会被行业所淘汰。以下是 为大家整理的做好一个汽车销售 员相关内容，希望对读者有所帮助。现在车市低迷，做汽车销售的日子实在不好过，如果你又是新入 行的，那就更难了。不过功夫不怕有心人，不懈的努力和适当的汽车 销售技巧，可以帮助你渡过这个寒冬。在开始工作之前，必须要了解 市场，必须知道哪里可能有我们的潜在客户 ？了解潜在客户，他们的 工作、爱好，他们经常出入的地方，他们的性格，他们的消费倾向， 以及他们与人沟通的方式。只有在至少五个客户，拿着你的名片走进 展厅找你的时候，你才有资格正式开始汽车的销售生涯。

2、1、前三分钟当一个客户走进汽车展厅的时候，绝大多数的客户首先希望自己 （注意，是自己，不需要销售顾问干预）可以先看一下展厅内的汽车。 把握时机：当客户的目光聚焦的不是汽车的时候， 他们是在寻找可以 提供帮助的销售顾问；动作：他们拉开车门，要开车前盖，或者他们要开后盖等，这些 都是信号，是需要销售顾问出动的信号。注意问题：以上这些行为提示我们，在客户刚走进车行的前三分 钟还不是接近他们的时候，你可以打招呼、问候，并留下一些时间让 他们自己先随便看看，或者留一个口信，您先看着，有问题我随时过 来。初次沟通的要点；;初步降低客户的戒备，逐渐缩短双方的距离， 逐渐向汽车话题转换。成熟的销售人员非常清楚

3、，这是客户从陌生开始沟通的时候，一 般不先说与车有关的事情。可以谈刚结束的车展，还可以谈任何让客 户感觉舒服的，不那么直接的，不是以成交为导向的任何话题。比如， 可以是与客户一起来的孩子，长的真高，多大了，比我侄子可高多了 ; 也可以是客户开的车，或者客户开的车的车牌，您的车牌号码是特选 的吧，等等。所有这些话题的目的就是为了初步降低客户的戒备，逐 渐缩短双方的距离，逐渐向汽车话题转换。这前三分钟也是递交名片 的好时候，也是你记住与客户同来的所有人名字的好时候。2、分析客户需求客户需求可能会是多方面的，交通工具的背后许多实际的需求， 身份的需要；可能是运输的需要；也可能就是以车代步；更可能是圆

4、梦。 分析潜在客户的动机从车行的角度来看， 应该有五个重要的方面：弄 清来意，购买车型，购买角色，购买重点，顾客类型。弄清来意：首先，他们到底是来干什么的？顺便的过路的？如果他开始仔细地 看某一种确定的车型，那么看来有一些购买的诚意了购买角色：到展厅一起来的三四个人，只有一个才是真正有决策权的人，那么其它的人是什么角色？是参谋？行家？是司机，还是秘书，还是朋友？ 购买重点：购买重点还是影响这个客户作出最终采购决定的重要因素。如果他的购买重点只是价格，那么车的任何领先的技术对他来说都没有什 么作用;如果他的购买重点是地位，那么你谈任何优惠的价格等因素 对他也不构成诱惑。汽车顾问必须要掌握的4大汽

5、车销售技巧汽车销售技巧一、了解 客户汽车销售人员要用最短的时间了解客户的身份，了解他们的来意。是路过还是专门来买车的?一起来的人中哪个才是决策者？其他人 在买车的过程中充当什么角色？客户更看重的是汽车的价格还是技术 ？ 这个汽车销售技巧也就是我们俗称的：见什么人说什么话。此时我们 还需要关注客户的五种态度：(1)接受，表示客户对车辆表示满意， 这时候你需要再接再厉向客户介绍该车的其他功能；(2)怀疑，表示客户对车辆的某项特性非常感兴趣，但是怀疑你的车辆是否真的具备这 个优点，这时候你需要尽量排除客户的顾虑， 使其相信这辆车的优点 确实存在；(3)拖延，表示客户并不直接表示异议、冷淡、怀疑、拒绝

6、 而使用拖延时间的方法，这时候你应该耐心等待客户的决定， 而不是 催促;(4)冷淡，表示客户不需要此车辆，因而表示兴趣小，这时候你 可以向他推荐其他的车型；(5)异议，表示客户不接受你对车辆的说法， 那么你可以在虚心听取客户建议的基础上，提出自己的想法和建议。 总之，汽车销售者应根据客户不同的态度采取不同的措施，从而达到 销售汽车的目的。汽车销售技巧二、谈判当客户对某一汽车了解的差不多，有意向要购买，向你问价时， 关键的时候到了，那就是最重要的谈判阶段了。在谈判的过程中，可 以说是汽车销售技巧大展身手的时候，客户和销售人员 会对每一个问题进行探讨。在谈判的过程中，不应该把所有问题一下 子都提出

7、来，可以一个一个的进行讨论。先把一些问题不大的分歧解 决，等感觉谈判很顺利的时候把难度较高的部分提出来，寻求解决的途径。当然当一切都差不多的时候，你可千万不能松懈，因为这时候 可能客户会要求你把原来不愿意给的东西给他们，所以不到最后一 刻，千万不能放松自己的神经。汽车销售技巧三、售后服务交易成功后，汽车销售人员应提供令人满意的售后服务，这是维护客户关系必不可少的阶段。首先可以采取发感谢信的方式，第一封 感谢信要在客户购车后的24小时内发出。这样可以向大家传递了汽 车销售公司或者专营店做事规范、令人满意、值得依赖的良好信息。 千万别忽视了这个汽车销售技巧，这样做说不定就可以影响在这群人 当中的某

8、一个成为你的潜在客户，同时也扩大了企业的知名度。打电 话也是必要的一个环节，在客户购车的 24小时内，汽车销售经理打 出电话感谢客户购买本公司的汽车，同时询问客户还有哪些不懂的地 方以及对销售人员服务态度的评价等，在购车七天后汽车销售人员打 第二个电话询问客户对新车的感受，同时了解客户的上牌情况，是否 需要帮助等。汽车销售技巧四、注意事项当一个客户走进展厅的时候，不要直接上前与其交涉，这时候的 他需要自己参观一下。而当他的目光不是在汽车上的时候， 汽车销售 人员出马的时间到了。 如果客户是初次来到展厅的，不要和他们先 说车的事，可以谈谈刚结束的车展，也可以谈与客户有关的让客户感 觉舒服的一些事

9、。降低客户的戒备，缩短与客户的距离，然后把话题 往汽车话题转换。这样可以取得客户的好感，降低他们的防备。简单而实用的汽车销售话术销售顾问： 王先生，你看这是我们为 您准备的试驾路线，它有平路，上坡，还有急转弯，这些路线完全能 够满足您试驾的感觉！整个流程分为试乘和试驾，您先试乘，然后 再试驾，好吗？（试驾完后）销售顾问：王先生，您看这次试驾您还满意吗 ？客户：可以！销售顾问：那您看您对产品还满意吗 ？客户：不错!君越的配置和舒适性都不错！销售顾问：那您看您对产品要是没有异议的话， 我们看一下合同 吧，对了，您喜欢银色还是黑色！（典型的尝试签约法）客 户：我看比较喜欢蓝色，因为我夫人可能也要开，

10、蓝色比较 中性！销售顾问：对，蓝色的确能兼顾到，那您是现金付款呢，还是分 期付款呢？（认同技巧时时刻刻照顾到再加上典型的尝试签约法）客户：现金!你们到底能优惠多少？（有点生气了 !）销售顾问：王先生您别急，这些问题都是例行手续，完了以后我 们会商量一个好价钱！您看怎样？（钻石级销售顾问的特征之一：临危不惧）客户：这样，你还是给我说你们可以优惠多少吧！销售顾问：其实这么好的车，配置和各方面都这么好的车，已经 没有什么优惠了。客户：那怎么可能呢？现在买车怎么不可能优惠呢，另外一家别 克都优惠8千了。销售顾问：放心，王先生，您今天绝对不会白来的，我小张肯定 要做你的生意的，我看您也是要诚心买，刚好呢

11、我们又在搞活动，今天是第20天了，前面已经有很多客户 都是在这个活动里买的。这样我也给您优惠8千吧（钻石级销售顾问的特征之二：自信!） 客户：不行！销售顾问：王先生，您别生气，您觉得别处的销售人员有像我这 样给您介绍产品和服务的吗？（钻石级销售顾问特征之三：脸皮厚!）客户：是没有，我觉得你的介绍我比较满意！销售顾问：对了，您看别处人家销售顾问还没有我的服务好，也优惠8千，我的服务比他还好，同样优惠 8千，你不觉得我已经亏了吗？（钻石级销售顾问特征之四：示弱!） 客户：那这样你再优惠2千，我一定买！ 销售顾问：如果是这样的话，就比较麻烦了。客 户：为什么？销售顾问：因为哎呀!我不好说！客户：怎么

12、不好说！销售顾问：因为经理规定了，如果超过 8千的优惠必须问客户三个问题（葵花宝典：三问成交法）客户：什么问题？销售顾问：王先生您今天带钱了吗？客户：带了，卡销售顾问：王先生您今天就买吗？客户：嗯，如果再优惠2000 ,可以的。销售顾问：王先生您买车就您一个人决定了吗， 不需要其他人了吗，比如您夫人？客户：不用了，她有得车开就行了 ！销售顾问：那好，我们签掉这份合同。客户：为什么？销售顾问：我好拿进去帮您申请呀！客户：那好，签吧。销售顾问：谢谢!那我拿进去帮您申请，应该可以的，您等等， 先喝杯茶吧！（钻石级销售顾问特征之五：微笑着“说服”客户，而客 户还乖乖地投降）（进去转转，出来后）&hel

13、lip;…销售顾问：王先生，恭喜您，您终于如愿以偿了 ！（您终于可以驾 着您心爱的车回家了 !）客户：是吗？销售顾问：我们去办手续吧！客户：好！ （销售完成!）（还有种情况，出来后还是不签）客 户：那我要考虑一下。销售顾问：啊？王先生您不是说您今天就决定买了吗？客户：不是不是，我还要和我老婆商量一下 ？销售顾问：啊？您不是一个人可以决定吗？客户：啊!？销售顾问：您看我冒着挨骂的风险，好不容易帮您申请到这个价 格，你太不为我们这些小员工考虑了 ！客 户：不是不是小伙子你别误会。销售顾问：不是误会，我也是真心实意的帮您成全这个价格，您 看您就没有诚意了 ！客户：那好好，我买了，小伙子

14、这还不行吗？销售顾问：行，但您一定要真心诚意的，您看我一直帮您忙前忙 后，这种服务您到别家根本没有。客户：是的，是的，你们服务我很满意！销售顾问：那行，等会我们签合同吧！客户：好好好！（如果顾客真是一定坚持不签合同，百般找借口的话，那就这样说：）销售顾问：王先生，您今天要真的不买，也行，但您一定要接受 我一个道歉，行吗？客户：为什么你要道歉呀？销售顾问：唉！我太失败了，今天我们都谈的这么好了，您还是 不买，那肯定是我刚才产品介绍没有打动您，您可能对产品还是没有喜欢！或者是我给您服务的过程有什 么差错，让您觉得不舒服了，对不起，是我的责任，但您能说说为什么吗 ？谢谢了 ！客 户：不是，你的介绍我

15、很满意，你的服务我也很满意。销售顾问：那我就不理解了，为什么呢？客 户：嗯。嗯主要是价格，我觉得价格还能不能少呀？（他很 小声说）销售顾问：不行，绝对不行，就这样我都被老板骂了，还要扣奖 金的，您都知道我们卖车的工资少得可怜，每个月就指望那点奖金了，您这一少，您不要紧，但我这月工资和奖金又被扣了，王先生，您忍心吗？客户：你们工资高得很，我知道。销售顾问：对呀，不降价卖工资就高呀，您说得一点都不错呀， 但只要降价卖就扣，而且扣的非常凶，刚才我已经帮您申请优惠到 2千的价格了，您还要降，我们卖车也 太难了。客 户：真的吗？那好，看在你这么有诚意，服务又好，我买 ！……（如果这个客户很强硬，还是不买，就这样说 ）销售顾问：行，王先生，这可是最后一次申请了，最多 500元。客户：好吧，谢谢你咯，小伙子。销售顾问：但有个条件必须得答应我，否则我真的帮不了您这个 忙。客户：什么条件？销售顾问：保险和装潢必须在我们公司做，行吗？这个条件不苛刻吧!客户：行！销售顾问：那您等着，我尽量试试。（出来后）销售顾问：王先生，我还是要恭喜您，虽然我的工资扣惨了。唉!客 户：把你们经理叫来