楼盘沙盘讲解流程.doc

1、楼盘沙盘讲解流程第一步， 客户即将进门： 置业顾问应立即起身上前迎接并微笑问候“您好！次过来吗”以此提醒下一位置业顾问做好接待准备请问是第一第二步，引导客户看区域交通图和沙盘：了解客户姓名及需求，锁定目标进行区域交通、沙盘讲解 （描绘出项目远景） ，第三步，引导客户入座： 适时递上名片自我介绍， 送上销售资料， 此时由第三位接待的置业顾问帮其客户倒水第四步，推荐、分析、判断：向客户展示推荐所选中的产品，进行锁定讲解分析，试探客户的满意度，判断客户成交机率 （适时沟通，深入了解客户相关信息，以备作针对性销售技巧）第五步， 带看现场： 预先选择好带看路线， 从外围交通、 远景介绍， 再到项目内部规

2、划、配套、产品优势讲解或者第五步，成交谈判：与客户进行价格和一些附加条件的谈判，需注重技巧，适时引用 SP，如客户有异议要及时反馈、落实并告之客户何时答复，以此为下次联系客户埋下伏笔第六步，客户离开：客户要离开，须送客户出门，请其走好, 有开车来的，必要时帮其引车，至车顺利开出后方可返回；置业顾问返回洽谈桌，清洁桌面，整理桌椅，坐回原位，整理客户资料。第七步，客户资料登记： 总结接待过程， 不足之处和客户详细信息，照实填写至登记表内，并做好下次拜访、联系的计划。销售标准说词一、项目规划发展商简介、楼盘所处区域、区域特色、公共投资与重大建设、教育设施、交通状况、都市发展规划与公共设施、产品的基本

3、数据、楼盘抗性、楼盘特色二、产品解述1、 产品位置项目所在位置、区域环境现状、区域规划前景、交通状况、生活方便度、科教文卫分布2、 产品配套：小区内配套、市政配套、商业配套、银行、会所、配套使用收费标准及比较、配套的可达性、配套的可持续性发展3、 建筑单体：建筑风格、外立面、建筑形式、比例、尺度、材质、色彩、结构 4、 产品户型：分区、功能、开间、进深、视野、家具布置、通风、排水、采光、气候调节5、 产品设备：设备、品牌、装修标准、材质、环保、节能、科技含量6、 产品规划：主要技术经济指标、规划特点、日照、通风、区内道路7、 区内交通：人车分流、人与车、交通的干扰、车库（位）、管理费用、停放位

4、置、车速8、 产品价格：开盘价、起价、均价、最高价、性价比、折扣、实际支出、装修9、 产品结构：结构特点、施工方法、材质、造价、抗震性、防水性、防火性、耐腐蚀性、防噪性能10、 使用年限：各种材料的寿命、材料维护、价格转移年限、折旧与升值11、 产品面积：功能、大小、合用性、经济性、紧凑度12、 产品分摊：分摊部位、分推率、分摊构成13、 物业管理：物业公司介入时间、服务内容、服务成本、服务的可延续性、服务收费标准三、环境介绍1. 绿化：绿化率、绿化形态、绿化功能、绿化规模2. 日照：规范要求、日照时间、日照质量、间距、外立面与日照3. 通风：朝向、主导风向、垂直气流、平面气流4. 节能：采暖系统、保温材料、外墙能耗5. 隔音： 噪声、隔音能力及措施、声源控制6. 私密性：视线干扰、公私分离、动静分离、洁污分离四、 社区配套及其他1. 优惠措施：价格优惠、赠品2. 开发商：开发商、实力介绍、信誉介绍3. 付款方式：待定4. 施工管理：待定5. 施工进度知会：待定6. 合作单位：其他合作单位、设计单位、管理单位五、 项目卖点解述1. 品牌2. 强强联合3. 市场形象与定位（市场形象、目标市场）4. 区位价值（区位环境、地块资源、区位历史、区位景点、区位规划、区位交通）5. 创新（产品综合概念创新、文化设定创新、规模创新、