志向卓越曹志国-连锁企业品类管理ppt课件

1、主讲：曹志国主讲：曹志国 志向杰出咨询集团董事长，国内知名的连锁实战运用专家，连锁行业天使投资人。拥有超越十五年国际大型连锁企业和外乡连锁企业运营管理和门店选址任务，具备丰富的连锁企业运营实际阅历和扎实的专业实际。曾就职于麦当劳市场开发部、全球最大连锁便利店集团7-11、阿迪达斯等跨国连锁企业。历任门店经理、营运经理、开发总监、营运总监等职位。是跨国连锁巨头在中国培育的第一批高级职业经理人。 曹教师擅长连锁企业总部规划、门店规范化体系建立、门店市场开发与选址、连锁企业投资分析等。曹教师主讲课程有：、总裁班等。连锁零售店业绩提升-商品管理产品永远走在业绩前面 销售销售= =商品商品1 1+ +人

2、员人员0 0+ +营运营运0 0+ + 陈列陈列0 0+ +推行推行0 0+ +培训培训0 0+ + - - - - 管好商品，先要分类 l 商品分类就是针对购进的商品，配合销售整体战略和商品分类就是针对购进的商品，配合销售整体战略和卖场构成所展开的分门别类任务。卖场构成所展开的分门别类任务。l 商品分类意义：商品分类意义：l 1. 1.卖场规划的需求：动线设置卖场规划的需求：动线设置 2. 2.商品陈列的需求：顾客选购商品陈列的需求：顾客选购 3. 3.商品营销谋划的需求商品营销谋划的需求 4. 4.销售数据的统计和分析销售数据的统计和分析商品分类原那么商品分类原那么 1. 1. 便利顾客选

3、择和运用：商品分类必需求站在消费者的立场便利顾客选择和运用：商品分类必需求站在消费者的立场 2. 2. 易于识别易于识别: :经过分类容易识别商品所属范畴、用途经过分类容易识别商品所属范畴、用途 3. 3. 易于找到易于找到: :不需求导购引导不需求导购引导4. 4. 让消费者感到种类丰富：不是越多越好，而是要求商品组合做到让消费者感到种类丰富：不是越多越好，而是要求商品组合做到“适度适度规模规模5. 5. 商品分类层次鲜明，不给人以杂乱无章的觉得。商品分类层次鲜明，不给人以杂乱无章的觉得。6. 6. 便于管理便于管理商品构造图商品构造图 单品：指产品在零售过程中最小的销售单元，是商品分类单品

4、：指产品在零售过程中最小的销售单元，是商品分类中不能进一步细分的、完好独立的商品品项。又称为一个中不能进一步细分的、完好独立的商品品项。又称为一个SKUSKU存货单位存货单位 同一种产品能够有多种销售单元瓶装、盒装，即多种同一种产品能够有多种销售单元瓶装、盒装，即多种单品方式。单品方式。 比如，超市销售的长城干白，有瓶装和礼品盒装两种，此比如，超市销售的长城干白，有瓶装和礼品盒装两种，此时瓶装和盒装为两种单品时瓶装和盒装为两种单品 可口可乐公司产品有：可口可乐公司产品有：“355355毫升听装可口可乐、毫升听装可口可乐、“1.251.25升瓶装可口可乐、升瓶装可口可乐、“2 2升瓶装可口可乐、

5、升瓶装可口可乐、“2 2升瓶装雪碧升瓶装雪碧，请问有几个单品？，请问有几个单品？ 单品单品 SKU SKU 概念概念 管好商品分类，引入品类管理管好商品分类，引入品类管理 品类管理是一个把大分类作为战略业务单位来品类管理是一个把大分类作为战略业务单位来管理的，着重于经过满足消费者需求来提高生意结管理的，着重于经过满足消费者需求来提高生意结果的流程。果的流程。供应商供应商零售商零售商消费者消费者连锁零售店零售店定位零售店目的零售店战略品类的定义品类的角色-零售市场开展趋势分析-购买者研讨-竞争对手研讨-商店过去的运营分析-强项、弱项以及潜在要挟的分析-目的市场分析-跨品类分析-会员卡分析-购物篮

6、分析详细品类品类的战略品类的战术品类的方案方案的实施品类的回想-品类购买习惯分析-品类销售情况分析品类的战术：- 产品组合- 货架优化- 定价及促销- 新产品引进- 补货-品类的详细方案/各部门职责-品类的评价规范品类管理六要素战略操作流程品类评价协作同伴信息技术组织才干中心要素保证要素保证要素Destination目的性的目的性的DescriptionRole Store image 代表商店的笼统 Very important to target market 对于目的市场非常重要 Drive other categories increase 促进其他品类的增长 More resourc

7、e 资源占用较大Routine常规性的常规性的 Balance the sales and profit 平衡销售额的增长与利润的增长 Daily used products 是消费者每日必需的日用消费品Convenient便利性的便利性的 Stop by shopping 激动添加顺带购买的时机 One stop shopping 突出商店“一站购买的笼统 Profit building 协助商店的利润增长Seasonal/Occasional季节性的季节性的 / 偶尔性的偶尔性的 Balance the sales and profit 平衡销售额的增长与利润的增长 Meet timely

8、 needs 适时地满足消费者的需求确定品类角色确定品类角色 确定商品组合就是确定运营多少类别的商品，每一类别运确定商品组合就是确定运营多少类别的商品，每一类别运营多少个详细种类营多少个详细种类 运营多少商品类别运营多少商品类别运营商品的宽度运营商品的宽度 每每商品种类中运营的种类商品种类中运营的种类运营商品的深度运营商品的深度 全部商品的总和全部商品的总和运营商品的长度运营商品的长度品类管理的通常构造总监总监品类品类经理经理品牌经理品牌经理市场市场分析分析广告媒介经理广告媒介经理促销终端经理促销终端经理品类品类经理经理品类品类经理经理宽而深配置战略宽而深配置战略 企业选择运营的商品种类多，而

9、且每类运营的商品种类也多企业选择运营的商品种类多，而且每类运营的商品种类也多的战略的战略 优势：市场大；商店吸引力大；能满足顾客一揽子购物需求优势：市场大；商店吸引力大；能满足顾客一揽子购物需求 缺乏：投资大；平均商品周转率低；占用的空间、固定安装缺乏：投资大；平均商品周转率低；占用的空间、固定安装与设备多；商店笼统普通化；管理困难与设备多；商店笼统普通化；管理困难 E.g.E.g.百货商场、大卖场百货商场、大卖场 企业选择运营的商品种类多，但在每一种类中运营的商品企业选择运营的商品种类多，但在每一种类中运营的商品种类少的战略种类少的战略 优势：市场大、促进一揽子购物、可控制资金占用优势：市场

10、大、促进一揽子购物、可控制资金占用 缺乏：缺乏种类选择时机、影响销售或丧失顾客、商店笼缺乏：缺乏种类选择时机、影响销售或丧失顾客、商店笼统弱、顾客忠实度低统弱、顾客忠实度低 E.g.E.g.便利店、杂货店、折扣店等便利店、杂货店、折扣店等 宽而浅配置战略宽而浅配置战略窄而浅配置战略窄而浅配置战略 指企业选择较少的商品种类和在每一类中选择较少的商指企业选择较少的商品种类和在每一类中选择较少的商品种类品种类 优势：存货投资小、方便顾客优势：存货投资小、方便顾客 缺乏：商店笼统差、顾客的一些需求不能满足、顾客少缺乏：商店笼统差、顾客的一些需求不能满足、顾客少 E.g.E.g.售货机销售、人员登门销售

11、售货机销售、人员登门销售窄而深配置战略窄而深配置战略 指企业确定运营的商品种类少，而在每一种类中运营的指企业确定运营的商品种类少，而在每一种类中运营的商品种类很丰富商品种类很丰富 优势：销售效率高、添加反复购买的能够性、商店笼统优势：销售效率高、添加反复购买的能够性、商店笼统鲜明、采购、销售和管理专门化、可以获得规模经济效鲜明、采购、销售和管理专门化、可以获得规模经济效益益 缺乏：不能满足顾客的多种需求、市场有限、风险大缺乏：不能满足顾客的多种需求、市场有限、风险大 E.g.E.g.专业店专业店品类分析方法品类分析方法l 又叫全店诊断分析法又叫全店诊断分析法l 销量排序后，如出现销量排序后，如

12、出现50/5050/50、40/6040/60等情况，就是什么等情况，就是什么都卖一点、什么都不好卖的情况，这个时候就要对品都卖一点、什么都不好卖的情况，这个时候就要对品类设置进展添加或删减，由于他的门店短少重点，短类设置进展添加或删减，由于他的门店短少重点，短少吸引顾客的东西。少吸引顾客的东西。l 假设到达假设到达10/9010/90，也是品类出了问题。，也是品类出了问题。l 假设是假设是20/8020/80或或30/7030/70、30/8030/80，那么需求改动的是商，那么需求改动的是商品的单品。品的单品。框架分析法框架分析法 节省陈列空间，提高单位销售额节省陈列空间，提高单位销售额

13、有助于商品的推陈出新有助于商品的推陈出新 便于顾客对有效商品的购买便于顾客对有效商品的购买 有助于协调门店与供应商的关系有助于协调门店与供应商的关系 提高商品之间的竞争提高商品之间的竞争 提高门店的商品周转率提高门店的商品周转率优化商品构造的前提优化商品构造的前提 在门店商品种类极大丰富的前提下进展在门店商品种类极大丰富的前提下进展分析是为了优化分析是为了优化 从历史数据汲取阅历从历史数据汲取阅历 品品 牌牌 厂厂 商商 分分 类类?.?. 日日 期，期， 周，周， 月月， 季季 度，度， 年，年，. . 价价 格格 促促 销，销， 传传 单单 促促 销，销， 产产 品品 促促 销销 . .

14、历历 史史 数数 据：据： 销销 量，量， 零零 售售 价，价， 进进 货货 价价 . . 商品构造优化的根据目的商品构造优化的根据目的 商品销售排行榜商品销售排行榜 商品奉献率商品奉献率 损耗排行榜损耗排行榜 周转率周转率 商品更新率商品更新率 商品陈列商品陈列 节假日要素节假日要素 销量Sales) 毛利Margin) 毛利率 Margin Rate 毛利额 Margin Dollar 库存 订单周期 Order Interval) 订单数量Order Quantity) 库存周转率Inventory Turnover) 产品规格周转率 SKU Turnover) 新产品规格的引进 New

15、 SKU Introduction) 表现不佳规格的淘汰Loser Kickoff) 费用收益 Commercial Margin) 残损Damage) 产品供应in stock rate品类经理的业绩目的商品构造调整与优化的内容商品构造调整与优化的内容1 1、中心商品、辅助商品和关联商品的配备、中心商品、辅助商品和关联商品的配备2 2、高、中、低档商品的配备、高、中、低档商品的配备3 3、新产品的引入、新产品的引入 4 4、滞销商品的淘汰、滞销商品的淘汰 5 5、畅销商品的培育、畅销商品的培育 6 6、自有品牌的开发、自有品牌的开发 品类与品牌的关系 同一品类 同一品牌 不同品类 同一品牌

16、同一品类 不同品牌 不同品类 不同品牌其中，同一品类的品牌运用往往困扰着我们其中，同一品类的品牌运用往往困扰着我们定价定价: : 由品类角色决议品类毛利率由品类角色决议品类毛利率目的性目的性常规性常规性季节性季节性便利性便利性竞争性的价钱主要品牌与竞争对手接近接近竞争对手非煽动性价钱促销促销: :由品类角色决议品类促销频率由品类角色决议品类促销频率目的性目的性常规性常规性季节性季节性便利性便利性-高频率-多种方式-普通频率-多种方式-按季节/时间需求-多种方式较少促销设立订货专员目的：设立订货专员目的：1 1、提升单店生意额；、提升单店生意额；2 2、准确订货，经过对货品进展点存、合理存放，提、准确订货，经过对货品进展点存、合理存放，提高订货准确性；高订货准确性；3 3、缩短上货时间，减少货架缺货的时间。、缩短上货时间，