营销培训_销售技巧ppt课件

1、中中诚诚信信资资讯讯营销培训教程营销培训教程-销售技巧销售技巧2021-7-8数据发明价值，诚信博得尊重！销售交流销售交流-对销售过程的普遍误解对销售过程的普遍误解销售人员是天生的，不是培育出来的销售人员是天生的，不是培育出来的销售人员必需健谈销售人员必需健谈销售就是掌握正确的手法和技巧销售就是掌握正确的手法和技巧一位优秀的销售人员可以销售出任何东西一位优秀的销售人员可以销售出任何东西一位优秀的销售人员能把冰卖给爱斯基摩人一位优秀的销售人员能把冰卖给爱斯基摩人人们不情愿购买人们不情愿购买销售交流销售交流-对销售过程的普遍误解对销售过程的普遍误解销售就是掌握正确的手法和技巧销售就是掌握正确的手法

2、和技巧 令人遗憾的是，根本没有神奇的销售技巧，对某些人适用的方法对令人遗憾的是，根本没有神奇的销售技巧，对某些人适用的方法对其他人能够根本无效。销售的胜利比掌握技巧更有用，其影响要素包括其他人能够根本无效。销售的胜利比掌握技巧更有用，其影响要素包括任务习惯，态度，销售的产品，覆盖的市场等等。任务习惯，态度，销售的产品，覆盖的市场等等。销售交流销售交流-对销售过程的普遍误解对销售过程的普遍误解一位优秀的销售人员可以销售出任何东西一位优秀的销售人员可以销售出任何东西 不是这样！当一个人将正确的公司制造的适宜产品卖给适宜的顾客，不是这样！当一个人将正确的公司制造的适宜产品卖给适宜的顾客，就是胜利的销

3、售。任何销售人员能够在很多任务中胜利，个人才干适宜就是胜利的销售。任何销售人员能够在很多任务中胜利，个人才干适宜任务时，销售人员将获得可观的报酬。任务时，销售人员将获得可观的报酬。销售交流销售交流-对销售过程的普遍误解对销售过程的普遍误解一位优秀的销售人员能把冰卖给爱斯基摩人一位优秀的销售人员能把冰卖给爱斯基摩人 销售不是向没有支付才干、不情愿购买的顾客抛售多于商品的运动。销售不是向没有支付才干、不情愿购买的顾客抛售多于商品的运动。良好的销售开场于找到需求这种产品、并能接受的客户。换句话说，良良好的销售开场于找到需求这种产品、并能接受的客户。换句话说，良好的销售人员访问合格的潜在客户。好的销售

4、人员访问合格的潜在客户。销售交流销售交流-对销售过程的普遍误解对销售过程的普遍误解客户不情愿购买客户不情愿购买 并不决然！客户需求了解和接触更多的事物，他们需求销售人员向并不决然！客户需求了解和接触更多的事物，他们需求销售人员向他们证明其提议将如何使他们受害。他们证明其提议将如何使他们受害。如何进展产品推介和销售如何进展产品推介和销售v 了解和分析客户了解和分析客户: 根本情况根本情况, 购买实力购买实力, 预算时间等预算时间等.v 进一步向客户咨询和求证他的想象进一步向客户咨询和求证他的想象v 制定一个销售周期和产品推介方案制定一个销售周期和产品推介方案v 试用前和后试用前和后, 与运用人员

5、多交谈与运用人员多交谈, 了解客户对数据分了解客户对数据分析产品的想法析产品的想法, 并测试客户对我们的好感程度并测试客户对我们的好感程度.销售过程分析销售过程分析v初步销售时机评价初步销售时机评价v产品竞争力评价产品竞争力评价v3. 非客观要素竞争力评价非客观要素竞争力评价销售过程分析销售过程分析 (一一)初初步步销销售售机机会会评评估估 我们的销售机会是不是虚的? 客户名称 日期 评估内容 评估标准 评语 1 客户的应用 清楚 2 客户的业务 强劲 3 客户的财务状况 健全 4 项目的预算 有 5 项目对客户的紧迫性 清楚 销售过程分析销售过程分析 (二二)销售竞争力评价方法销售竞争力评价

6、方法 ( (一一) ) 我们可以与其他公司竞争吗？ 客户称号 日期 评价内容 评价规范 我们 竞争对手 1 竞争对手 2 1 对客户评选规范的掌 握 清楚 2 适宜的处理方案 符合 3 销售资源及素质 充足/有力 4 与客户的关系 严密 5 客户以为我们的独特 商业价值 强大 销售过程分析三销售过程分析三销售竞争力评估方法销售竞争力评估方法( (二二) ) 我们真正赢的把握如何? 客户名称 日期 评估内容 评估标准 我们 竞争对手 1 竞争对手 2 6 客户内线的支持 强大 7 客户高层领导的信任 强大 8 双方企业文化的兼容性 多 9 客户不公开桌面下的评选 清楚 10 与决策人的利害关系

7、多 销售业务流程销售业务流程 客户资源开客户资源开发方案发方案 潜在的销售潜在的销售时机评价时机评价 协助其分析销售时机协助其分析销售时机 共同制定销售战略共同制定销售战略 组织和调配公司资源组织和调配公司资源 销售销售战略战略目的目的管管理理 销售竞争力分析销售竞争力分析 二次开发 构成销售构成销售Funnel 完成销售完成销售 销售奖励和提成销售奖励和提成 销售失败销售失败 分析缘由分析缘由 购买决策分析购买决策分析-影响客户采购决议的四种重要角色影响客户采购决议的四种重要角色vEconomic BuyervTechnical Buyer/UservCoordinatorvCoach购买决

8、策分析购买决策分析影响客户采购决议的四种重要角色影响客户采购决议的四种重要角色决策者通常只需一位职责: -最后点头决议-控制预算-能调配企业资源关注事项: 公司经济效益要达成技术主管/运用者一个工程有多位职责: -把关-详细评价各种产品-不能点头作采购决议从技术角度出发, 可以否认方案.购买决策分析购买决策分析影响客户采购决议的四种重要角色影响客户采购决议的四种重要角色v 主要联络人/协调人v 通常是客户工程经理v 职责: v -协调公司及客户之间的联络v -搜集决策信息v 关注:在客户组织内不失去公允性v 内线v 内线至少要培育一位, 越多越好.v 可以是客户内部或外部人员v 关系不对外公开

9、v 关注: 公司和客户的双赢销售训练营销技巧销售训练营销技巧营销技巧训练举例:初步接触: 获得客户好感的方法销售推进: 销售各个阶段的任务重点压服客户的方法： 潜在风险式， 潜在利益式, FAB销售压服方法博得客户: 满足客户组织内的不同客户类型的需求： 效益型，技术型用户型，Coordinator, Coach.销售训练营销技巧销售训练营销技巧做事情的四个层次做事情的四个层次1不知道该做自满或无知2知道该做做什么, 为什么要做, 何时何地做3知道如何做做事有主张, 技能, 能力, 知识, 工具等.4愿意去做成为习惯, 成为标准, 主动去做 (take initiative).销售训练的必要性

10、销售训练的必要性v一个胜利的公司一个胜利的公司, 必然是拥有大量的第四种人必然是拥有大量的第四种人! (例如例如, 大多数优秀的跨国公司大多数优秀的跨国公司) 二五定律二五定律：每一个顾客的背后，大约有二百五十名亲朋好友，得罪一名顾客，将会失去几十名、数百名甚至更多的潜在顾客,相反地,那么会产生同样大的正面效应。 美国销售心思学家德格鲁特说：假设顾客没有把他引荐给他人，那么他的销售美国销售心思学家德格鲁特说：假设顾客没有把他引荐给他人，那么他的销售就不算真正的胜利。就不算真正的胜利。 对任务的热忱 自信 仪表,仪态 积极的人生观 专业知识 果断的决策 诚实 了解对手 敏锐的察看力 处变不惊 敬

11、业精神 沟通技巧 细心 好的销售技巧 好的时间管理 发明高利润团队精神勤快,能吃苦能说善道接受压力屡败屡战幽默随时投入,随时放松脸皮厚Self-management Skills 事先未和客户约好 访问错误对象 花太多时间在无望成交的客户身上 生意成交后,继续逗留 面谈超越时间 面谈内容没有把握重点 可用/,却亲身前往 没有访问方案,以致东奔西跑 滞留在办公室或家里太久 花太多时间在午餐或休憩 1.1.销售前预备任务销售前预备任务 2.2.联络联络 3.3.交通交通 4.4.等候等候 5.5.访问客户访问客户 6.6.午餐休憩午餐休憩 7.7.为客户效力为客户效力 8.8.内部会议内部会议 60%60%时间用于时间用于5 & 75 & 7 25%25%时间用于时间用于1 & 21 & 2 订定每月订定每月/ /周访问行程周访问行程Above FunnelInFunnelBest FewOrder is expected in 1/2(or less)of the normal selling cycle2040100潜在用户，能够是理想的用户潜在用户，能够是理想的用户 (能够有意向能够有意向)主要任务主要任务 = =挑选挑选主要任务主要任务 = =调查，产品阐明调查，产品阐明已确认是理想的用户已确