国内贸易融资业务的理解与认识

1、一一. .发展国内贸易融资的必要性发展国内贸易融资的必要性3发展国内贸易融资的必要性发展国内贸易融资的必要性 1、有利于拓展新的信贷市场。、有利于拓展新的信贷市场。n以基础设施领域为主的项目贷款增速趋于平缓；以基础设施领域为主的项目贷款增速趋于平缓； n新兴产业短期内较难成为新的增长点；新兴产业短期内较难成为新的增长点； n回归加工制造和商贸流通领域的回归加工制造和商贸流通领域的“信贷之王信贷之王”；贸易融资、小企业、消费信贷是信贷结构调整方向。贸易融资、小企业、消费信贷是信贷结构调整方向。4发展国内贸易融资的必要性发展国内贸易融资的必要性 2、有利于控制信贷风险。、有利于控制信贷风险。n信贷

2、风险的核心在于信息不对称。信贷风险的核心在于信息不对称。n传统的流动资金贷款重视业务准入管理，贷后管理是否能传统的流动资金贷款重视业务准入管理，贷后管理是否能够到位？够到位？n贸易融资控制风险的关键在于制度的设计，严格控制融资贸易融资控制风险的关键在于制度的设计，严格控制融资与交易过程的匹配。与交易过程的匹配。交易环节融资时点、物流（单据）的控制、资金的控制。交易环节融资时点、物流（单据）的控制、资金的控制。一旦出现问题，及早发现，及早预警，及早处置。一旦出现问题，及早发现，及早预警，及早处置。5发展国内贸易融资的必要性发展国内贸易融资的必要性 3、有利于调整和优化信贷结构。、有利于调整和优化

3、信贷结构。n贷款的客户集中度高、期限长期化如何解决？贷款的客户集中度高、期限长期化如何解决？n新客户拓展乏力？新客户拓展乏力？ 如何理解存量流动资金的改造？传统的流动资金贷款贷后如何理解存量流动资金的改造？传统的流动资金贷款贷后管理工作薄弱没有抓手，改造为贸易融资是长链变短链，管理工作薄弱没有抓手，改造为贸易融资是长链变短链，严格意义上讲生产企业没有贸易只是销售，切成短链可以严格意义上讲生产企业没有贸易只是销售，切成短链可以防控哪些风险点呢？一是用途，二是回款。防控哪些风险点呢？一是用途，二是回款。二二. .国内贸易融资产品风险把控要点国内贸易融资产品风险把控要点7国内贸易融资产品风险把控要点

4、国内贸易融资产品风险把控要点n贸易融资是流动资金贷款，又不是传统流动资金贷款。贸易融资是流动资金贷款，又不是传统流动资金贷款。n以贸易融资作为企业短期融资的主渠道。以贸易融资作为企业短期融资的主渠道。n贸易融资是结构性融资贸易融资是结构性融资 指在商品交易中，银行运用结构性短期融资工具，基于商品交易指在商品交易中，银行运用结构性短期融资工具，基于商品交易( (如原如原油、金属、谷物等油、金属、谷物等) )中的存货、预付款、应收账款等资产的融资（中的存货、预付款、应收账款等资产的融资（巴巴塞尔协议塞尔协议20042004年版年版） 。n结构融资结构融资 指企业将拥有未来现金流的特定资产剥离开来，

5、并以该特定资产为标的指企业将拥有未来现金流的特定资产剥离开来，并以该特定资产为标的进行融资。结构融资的对象是特定的资产而非资产所有者，注重的是资进行融资。结构融资的对象是特定的资产而非资产所有者，注重的是资产所衍生的未来现金流，而非企业的资信。产所衍生的未来现金流，而非企业的资信。8国内贸易融资产品体系国内贸易融资国内贸易融资信用证信用证/银票结算银票结算非信用证非信用证/银票结算银票结算买方融资买方融资打包贷款打包贷款保理融资保理融资货押货押/商品融资商品融资应收账款类融资应收账款类融资应应(预预)付类融资付类融资发票池融资发票池融资应收租赁应收租赁款保理款保理商品保理商品保理医疗保理医疗保

6、理现货融资现货融资未来货权项下未来货权项下商品融资商品融资国内发票融资国内发票融资工程保理工程保理退税款保理退税款保理订单融资订单融资应付款融资应付款融资卖方融资卖方融资标准仓单融资标准仓单融资9国内贸易融资产品风险把控要点国内贸易融资产品风险把控要点n 先学国际贸易融资再学国内贸易融资就会事半功倍。除了双保理、福费廷都是照搬国际业务管理办法，要对照学，产品之间为什么有差异，一是基于客户的不同需求；二是风险管理要求、办理条件、管理程序不同（前提条件、管理要求轻重程度不同），管理是一种行为、措施、操作要求，通过规范操作风险来防范信用风险。10n 从以企业资信为核心的主体准入控制转向交易风险和企业

7、信用风险控从以企业资信为核心的主体准入控制转向交易风险和企业信用风险控制相结合，注重对第一还款来源（贸易所衍生的的未来现金流）的分制相结合，注重对第一还款来源（贸易所衍生的的未来现金流）的分析和对交易过程中物流、资金流的有效控制。析和对交易过程中物流、资金流的有效控制。n 区别于传统信贷管理的三个转变：区别于传统信贷管理的三个转变： （一）从客户层面深入到交易层面；（一）从客户层面深入到交易层面； （二）将贷前风险控制延伸到对贷款操作环节及单据的控制、贷款（二）将贷前风险控制延伸到对贷款操作环节及单据的控制、贷款发放后对物流、资金流的跟踪监控；发放后对物流、资金流的跟踪监控； （三）从对单个企

8、业的考察转向对上下游交易对手、整个交易链的（三）从对单个企业的考察转向对上下游交易对手、整个交易链的考察，更加全面地、动态地把握和控制风险。考察，更加全面地、动态地把握和控制风险。 国内贸易融资产品风险把控要点国内贸易融资产品风险把控要点11国内贸易融资产品风险把控要点国内贸易融资产品风险把控要点n “传统传统”流动资金贷款与贸易融资的区别：流动资金贷款与贸易融资的区别： 看待风险的角度不同：整体资信看待风险的角度不同：整体资信vs特定还款特定还款 管理风险的手段不同：单一主体控制管理风险的手段不同：单一主体控制vs交易主体交叉控制交易主体交叉控制 获取收益的渠道不同：利息获取收益的渠道不同：

9、利息vs利息利息+中间业务收入中间业务收入 产品介入的原则不同：全周期产品介入的原则不同：全周期vs具体交易时点具体交易时点 客户定位的选择不同：优质客户客户定位的选择不同：优质客户vs次优级客户与普通客户次优级客户与普通客户12国内贸易融资产品风险把控要点国内贸易融资产品风险把控要点传统流动资金贷款国内贸易融资业务1.1.准入条件：准入条件：需要企业资信满足银行内需要企业资信满足银行内部信用等级评定的标准部信用等级评定的标准符合条件的客户可不受信用等级的准入符合条件的客户可不受信用等级的准入限制限制2.2.授信：授信：基于企业资产负债率和净资产基于企业资产负债率和净资产核定，融资总量受限制核

10、定，融资总量受限制基于交易或合同额来核定授信，授信额基于交易或合同额来核定授信，授信额度灵活度灵活3.3.担保：担保：基于满足银行要求的担保条件基于满足银行要求的担保条件借助产业链上下游客户、商品信用等手借助产业链上下游客户、商品信用等手段进行信用增级段进行信用增级4.4.财务成本：财务成本：融资期限较长，成本较高融资期限较长，成本较高融资期限短，流动性强，资金使用效率融资期限短，流动性强，资金使用效率高高5.5.增值服务：增值服务：基本无增值服务基本无增值服务较多的增值服务。较多的增值服务。13多种信用增级手段14信用风险操作风险市场市场风险政策风险交易价格风险法律风险国家/区域风险代理行/

11、监管公司风险国内贸易融资产品把控要点国内贸易融资产品把控要点15 交易风险控制交易风险控制交易所产生的销售收入交易所产生的销售收入具有真实、可靠、合法的贸易背景具有真实、可靠、合法的贸易背景 长期稳定的贸易合作关系，合作期间未发生重大交易纠纷长期稳定的贸易合作关系，合作期间未发生重大交易纠纷交易对手资信实力、履约能力可靠，履约记录良好交易对手资信实力、履约能力可靠，履约记录良好 供货商具备相应的生产、供货能力，产品质量可靠，履约交供货商具备相应的生产、供货能力，产品质量可靠，履约交货记录良好；货记录良好； 采购商付款能力可靠，付款记录良好，无恶意拖欠货款的记采购商付款能力可靠，付款记录良好，无

12、恶意拖欠货款的记录及其他不良记录录及其他不良记录l交易商品适销对路，在同类商品中具有较强竞争力，市场价格比交易商品适销对路，在同类商品中具有较强竞争力，市场价格比较稳定较稳定 l单证一致、单单一致单证一致、单单一致 l对物流、资金流实施跟踪监控对物流、资金流实施跟踪监控 国内贸易融资产品风险把控要点国内贸易融资产品风险把控要点16国内贸易融资产品风险把控要点国内贸易融资产品风险把控要点n 客户贸易链和上游做业务，通过银行融资解决支付问题要管住用途，上游客户对下游客户是没有增信的，要保证真实的贸易背景和付款行为。如信用证有议付条款与银票见票即付不对等；卖方融资是基于贸易背景下的银行信用；订单融资

13、是商品流和物流尚未完成，最终物流实现才能有现金流，判断产品能否稳定生产，借款人和客户之间的商业信用是否可靠；打包贷款是未发货时融资要关注产品能否稳定生产；卖方融资针对已发货情况下融资，有特定用途和特定指向；买方融资重点是要管住用途。总之针对上游客户的贸易融资风险较大。17国内贸易融资产品风险把控要点国内贸易融资产品风险把控要点n 针对下游客户的如国内保理是应收账款的转让，未来可期待的现金流，核心是对借款人的审查转向借款人和下游客户同时审查，遵循信用跷跷板原理。发票融资是用发票证明应收账款的存在，下游客户对他的信用没有增信，发票仅是记账凭证，不是权利也不是资产，所以不能作质押，实际上是没有任何担

14、保，对优质客户的信用流动资金贷款，完全依据借款人自身信用，国内保理和发票融资的准入门槛不同。应收租赁款保理业务是应收账款的特殊形态，从客户层面讲，银行支持了客户，间接的获取融资，从银行角度讲，融资主体是租赁公司，附加了一层保证，比一般保理风险要低一些；退税应收款融资业务为什么不叫保理业务，因对应的是其他应收款科目，代表国家主权法定货币；作为资产现金流的商品融资有几个条件：充分的市场、易于变现、易于鉴定、品质稳定，基于商品融资项下的组合产品，货要押住，上游客户要可靠，引入监管，贸易背景要靠实。三三. . 怎么认识信贷风险的掌控怎么认识信贷风险的掌控19怎么认识信贷风险的掌控怎么认识信贷风险的掌控 信贷不是简单的贷与不贷，是有审批条件和审批要素信贷不是简单的贷与不贷，是有审批条件和审批要素的，且审批要素之间是有机联系的，通过条件缓释风险，的，且审批要素之间是有机联系的，通过条件缓释风险，要和客户需求匹配起来，就贷款额度、期限、收益水平、要和客户需求匹配起来，就贷款额度、期限、收益水平、还款方式、担保方式、贷款用途等贷款要素，科学