房地产销售管理流程与表格工具

1、销售管理流程与表格工具1 . 市场营销完整流程 22 .年度经营计划制订流程 33 .销售计划管理流程 44 .项目定价流程 55 .销售价格管理流程 76 .项目的宣传推广流程 87 .销售日报流程 108 .销售周（月）报流程119 .产品市场性分析表 1210 .产品定价分析表 1311 .产品售价表 1412 .楼盘售价计算表 1513 . 楼盘销售计划表 1614 . 促销活动计划表 1715 . 促销成本分析表 1816 .销售预算计划表 1917 .广告费用分析表 2018 .客户销售收款状况分析表 2119 .客户增减分析表 2220 . 历年销售业绩比较表 2321 每日销售

2、报表 2522 . 销售员实绩综合月报表 2623 . 月份销售实绩统计表 2724 . 月份经营利益检核表 2825 . 潜在客户追踪表 2926 . 负面情报分析? 改善表 301.市场营销完整流程2.年度经营计划制订流程相关部门市场发展部相关领导各项目公司制定年度综合计划总师办确定项目年度工期计划财务部确定年度财务预算计划人事行政部确定年度人事行政 计划初稿进行修改、调整 组织召开专门会议讨论,调整后形成正稿集团办公室成文下发 各项目公司、各部门3 .销售计划管理流程相关部门项目公司销售部相关领导项目营销副总审核项目公司按计划执行工作结束销售部根据集团年度经营计 划，制定月/年策划和销售

3、计 戈I4 .项目定价流程掌握客源、定价市场定位确定单价I.I、房地产市场晴雨表确定付款方式一上L 发展商、购房者、竞争者.之间利益平衡选择最优方案 成本加成定加法成本导向 目标定加法q名声价格定加法市场导向型*通行价格定加法端数定加法市场定加法竞争导向型5.销售价格管理流程相关部门项目公司销售部/策划公司相关领导市场发展部、财务部备案 结束注：如该项目为策划公司服务代理，则流程责任主体为“策划公司”6.项目的宣传推广流程7.销售日报流程置业顾问1、汇总当天客户来电、来访资料；* 2、填写个人销售日报告；3、由销售主管统一收取后报销售经理;9.产品市场性分析表集团公司项目中心u）口口名称推出日

4、期销售年数犹利率市场占有率价格品质外观豆争产品豆争产品 差异性产品改良状况其它F 10.产品定价分析表年月日编号产品名称规格：顾客类型说明：目前本产品销吊：成 本 分 析成本项目生产数量%原料成本物料成本人工成本制造费用制造成本毛利1合计100100100100100产 品兄 争生产公司产品名称品质等级售价估计年销售量市场占后率备注1234状5况67订价估计占 有率估计占 有率利利润比 较 图单位占有S200100产品1020-30订 价 分 析用率_1决定售价：厂价零售价总经理经理分析者11.产品售价表编号年月日订 一产名名称规格：产 品 说 明 及 图 样销售条件说明售价范围决定者备注规士

5、售价总经理审核拟定12.楼盘售价计算表编号年月日产品名称售货类别成本项目用量外销A价外销B价外销C价内销 中盘|内销零售单价 成本 单价 成本 单价 成本 单价 金额 单价 金额建_筑1成本合计损耗材料成品项目单位成户量成二S户量成本d量成片量成本户曷成本其人工成本他制造费用成销管费用1本利润售价；;二11备注1总经理经理分析员13.楼盘销售计划表产 品 编 号产品规格去年销售单单 价月月月月月月淡 季旺季销单金额销单金额销单金额销单金额销单金额销单金额14.促销活动计划表15.促销成本分析表方式方式说明期间估计费成 本 收 祸 分 析 表评语16 .销售预算计划表月份人事费广告费交通费邮电费

6、差旅费交际费其它费用合计营业额预计比率一月二月三月四月五月六月七月八月九月十月十一月十二月J：MHi!a合计计17 .广告费用分析表月曰至月日媒广告媒体名广告平均篇广告费用估计每次总接触每人广告广备注体称次数幅时间接触人数人数次选告类成本择性效别果1l- 1合计18 .客户销售收款状况分析表月 月份客户名称月份月份月份销售 额累工 款1月收计尚欠货 款销售 额累, 款收计尚欠货 款销售 额累 款k月收计尚欠货 款L合计19 .客户增减分析表直接客户家数间接客户家数直接客户销售额间接客户销售额销售金额等原新删现增原新删现增本上本上新原级有增除有加有增除有加原客期 期新客期期客客户销销户销销户户售

7、 售售售万万万万万万万万万万万万万万万万万万万万万万万万万万万万万万万万万万万以上合计20 .历年销售业绩比较表年度营业额营业 人数每人 营业额销售费用费用比率广告费用广告费 比率利润率0年1年2年3年4年5年6年7年8年9年000102 030405 06 07 0809000102 030405 06 07 0809000102030405060708090001020304050607080921每日销售报表月份日目标实绩差额十一%内容特别记事1234567891011121314- 1115161718192021I422232425262728293031合计22 .销售员实绩综合月

8、报表销售员姓名：月分：年月日星期接待客数电访客数销售套数销售面积销售金额收款金额优惠额度业绩排名变化幅度备注12345678910111213141516171819:12021222324252627282930，31当月计人件件件件前月计人件件件件23 .月份销售实绩统计表姓名销售 额退款 额净售 额成本毛利个人费用部门分考 润B利摊一收款记录绩 效薪津旅 费其他合 计应收实 收未收(1IJ24 .月份经营利益检核表目标实绩达成率目标实绩达成率1.销售净额2.销售成本3.销售毛利=1 . -2 .4.其它费用5.销售纯利=3. -4 .6.总成本7.总资本周转次数=1 +6.8.总资本周转次数 =5 +6.9.销货获利率=5. + 1.10.员工总数11.平均每人每月销货额=1 + 1012.平均每人每月收益=5+ 10月份月份至月份累计分析改进25.潜在客户追踪表产品名称潜在客户预定购买时间客户名称电话一个月内三个月内六个月内一年内预算金额单位报